על הפרק
בפרק 18, קובי ארנפלד חושף את סוד ההתעניינות האמיתית באנשים, מפתח הכרחי להצלחה עסקית ואישית. למדו לזהות את הצדדים המעניינים בכל אדם, לנסח שאלות אפקטיביות ולהבין את ההבדלים בין התקשרויות וירטואליות למפגשים פנים אל פנים. תגלו איך להתחבר ללקוחות ולסביבתכם ברמה עמוקה יותר.
תמלול הפרק המלא
עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 18 כבר כאן. בפרק הזה הבאתי את קובי ארנפלד, האיש והאגדה, שהולך לספר על כוח העל שלו, איך להתעניין באנשים. תתחיל להתעניין, יא מעצבן! פרק 18, מתחילים.
גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.
עשהאל: טוב, אז שלום חברים. פרק 18 כבר כאן. ובפרק 18 אנחנו הולכים לדבר על איך להתעניין באנשים באמת. עכשיו, בן אדם שיודע להתעניין באנשים הוא בכלל לא יצליח להבין לפעמים את השאלה. זאת אומרת, מבחינתו מה זאת אומרת איך מתעניינים באנשים? פשוט מתעניינים. מה, לא מעניין אותך? זה כאילו תשובות כאלה שבדרך כלל בן אדם שיודע להתעניין באנשים, ייתן כתשובה לשאלה הזו. אבל אני, באופן כללי ככה, גם אני אישית לא חושב שאני איזה מתעניין מאוד מאוד ברמה גבוהה או משהו כזה, וגם אני יודע שיש הרבה אנשים שלא יודעים להתעניין בכלל, כי אני חווה את זה. ולכן אני חושב שהפרק הזה, תפקידו בעצם באמת ללמד את המאזינים ואת כל מי שחלק מהפודקאסט, איך באמת להתעניין באנשים ולמה שבכלל נרצה להתעניין. אז לטובת העניין הבאתי את מומחה מספר אחד שאני לפחות, אדם שאני חושב שהוא מספר אחד בתחום, קובי ארנפלד, שלום קובי.
קובי: שלום וברכה.
עשהאל: יובל גם כן איתנו מאחורי הקלעים, מה שלומך יובל? אחלה, מה קורה? הכל מצוין, הכל מעולה. אז אני ככה אקדים ואגיד שבעיניי בסופו של יום לכל בן אדם צריכה להיות יכולת על, ורצינו שהכלות תהיה יותר מאחת, אבל כשאני אומר יכולת על אני מתכוון למשהו שהוא באמת עושה בצורה יוצאת דופן אל מול האחרים. כשאני אומר יוצאת דופן אני לא מתכוון לזה שכולם 8 והוא 9, אלא אני מתכוון לזה שכולם 8 והוא 15 או 20. שהוא ממש ממש עושה את זה הרבה יותר טוב. מדובר על איך אתה יודע שאתה ברמה מספיק טובה, שאתה פתאום קולט שנגיד חברים רוצים שתבוא איתם לאיזה מפגש של מקצועי או דברים מהסוג הזה, כי הם יודעים שאם הם ילכו איתך אז לא יהיה רגע דל, מה שנקרא, וזה גם ככה יהיה מעניין, ולא צריך לתכנן, ולא צריך להתכונן, ולא צריך כלום. ואני אישית היום, אני מכיר את קובי כבר קרוב לעשור לדעתי, אולי עשור, אני כבר מתקשה אפילו לשים את נקודת הזמן המדויקת. ואם הייתי צריך באמת להצביע על הרבה שנים, קודם כל, אני באמת חיפשתי ככה באמת מהי החוזקה הכי גדולה שלך, אוקיי? והיום אני יודע את זה בוודאות, שבאמת כוח העל המרכזי ביותר שלך זה היכולת לדעת להתעניין בבן אדם ברמה כזו שהוא יחזור הביתה וירגיש איזו תחושה שהוא לא ירגיש כבר הרבה זמן, כאילו הוא באמת היה היום מרכז העניינים, כאילו באמת הוא היה מרכז הערב. והרבה זמן כבר אני מבקש ממך שנקליט את הפרק הזה, שתספר לנו את הסוד, וגם כשעשינו את זה שיחה מקדימה, אז כזה, גם יובל וגם אני, כזה הרגשנו שאנחנו אפילו לא מצליחים להסביר לך את זה שזה יוצא דופן לדעת לעשות את זה, אז אולי אם אתה קצת תשפוך לך אור על הנושא, אנחנו נלמד ביחד איך לעשות את זה. אז בוא נתחיל רגע מההתחלה. קובי, אני מאוד מאוד אשמח אם תוכל לספר לי בכמה מילים. למה זה, בוא נספר אפילו אם אתה מתעניין, או איך זה נראה בשטח, אני אשמח קצת לשמוע אותך. אוקיי, דבר ראשון זו תכונה טבעית.
קובי: זאת אומרת, יש לי סקרנות, אני בן אדם סקרן,
עשהאל: לא משנה על איזה נושא תדבר איתי, אני אשאל אותך שאלות כי אני באמת מתעניין. עכשיו, הסיפור הזה של באמת מתעניין, זה סופר חשוב, כי כשאתה מתעניין בשביל לעשות משהו, שזה צ'קליסט, שאתה צריך לעשות וי, זה לא עובד. כשאתה עושה את זה באופן מעשי ולא טבעי, זה לא עובד. זה עובד, אבל אתה חייב להשתפר. אתה מתחיל את זה באופן לא טבעי, לשאול שאלות, אפילו תרשום לעצמך בדף נייר לפני זה מה לשאול. אני יכול להביא כאן דוגמה מהמוקד שאנחנו עושים כרגע, דוגמה של מה אנחנו עושים, אני אספר מה אנחנו עושים. אנחנו היום לוקחים את עורכי הדין ומייצרים להם פגישות ביומן, פגישות במשרד, בתשלום, לא בתשלום, ובסופו של דבר יש גם אחד מהנציגים שהתקשה קצת במקרא, ואז אמרתי לו, תתחיל לשאול אותו סתם שאלות,
קובי: לדוגמה,
עשהאל: אתה שכיר, אתה עצמאי, ואין שום קשר לשאלות האלה, למה שאנחנו צריכים לדעת. ובסופו של דבר, כשהוא שאל, פתאום הוא הרגיש שאשכרה הבן אדם עונה לו, עונה לו, נותן לו מידע, ואז הרבה הרבה יותר קל להגיע לעיקר. ומה זה העיקר? בסופו של דבר מה אתה רוצה. וזה מוריד חששות מאוד גדולים של אמון. הרי מה זה ההתעניינות? מה זה המקרר הזה שכולם מדברים? אני לא מכיר אותך, אני מתקשר אליך, רוצה לתת לך שירות. אתה אמין? אתה לא אמין? שום דבר לא ברור לי. יש את הקטע של הענות, שזה המחסור הכי גדול,
קובי: למה דברים לא נסדרים.
עשהאל: ובמקרה הזה, ברגע שאתה שואל אותו שאלות, והוא מתחיל לענות לך, והוא מבין שבסופו של דבר, ברגע שהוא אומר לך, רגע, אני מרוויח 20,000 שקל בחודש, אני עצמאי, אני גר בבת יד, יש לי דירה של 4 מיליון, יש לי משכנתה, פתאום הוא מבין כאילו ש, רגע, יש בן אדם שמתעניין בו, רוצה לבדוק מה יש לו, רוצה את התמונה המלאה, לא רוצה רק את המכירה, אלא באמת באמת מעניין אותו מי זה הבן אדם הזה. ואז האמון מתחיל להיבנות. אז סיפר לי הנציג הזה, שהוא בהתחלה עשה את זה מאוד מאוד חשש. כאילו מה, איך אני אשאל בן אדם כאילו הוא מרוויח? וכשזה קרה, זה ממש עזר לו לסגור עסקאות. אני מבין לחלוטין, אנחנו נצא לרגע אחד מהפן המקצועי של המכירות ושל מה שאנחנו עושים והכול, ואני רוצה להתחיל רגע מהחיים ביום יום, ועזוב, שאין לך אינטרס באמת אבל, זאת אומרת שאתה לא צריך למכור, אתה לא צריך לתאם פגישה, אתה לא צריך, זה, זה, אני אתן לך דוגמה, אתה למשל עכשיו הולך ליום העצמאות הפנינג בוואטאבר, בשכונה שאתה גר בה, בסדר? כאילו איך יכול להיות מצב שבן אדם אחד ילך להפנינג הזה ויחזור הביתה אחרי שעתיים כי היה לו משעמם או כי הוא מיצה וכאלה, ובן אדם אחר יישאר עד שלוש בבוקר כי הוא מצא את החברים הכי טובים שלו שם, וזה נראה כאילו הם כבר מכירים כל החיים, זאת אומרת א', למה יש אנשים שכל כך חשוב להם למצוא את המכנה המשותף הזה ולייצר את השיחות האלה, ופתאום להפוך, נקרא לזה, לעוד ועוד חברים, אני כזה מרגיש שאחרי גיל 30 כאילו פסח עליי הרצון הזה, אני היום כזה יותר מעדיף לשמור על מסגרת החברים הקיימת שלי ולהגיד, גם ככה זה יותר מדי לתחזק, בואו נצמצם ואפילו, אז כאילו יש אנשים שאשכרה זה הכיף שלהם, ללכת למקום, הנה, קח דוגמא את אבא של בר, אוקיי? הוא עכשיו לצורך העניין טס לתאילנד, הוא אפילו לא מדמיין מי יבוא איתו או לא יבוא איתו, כי הוא הולך לשם והוא אומר לי, אני מגיע לבר, ואחרי, לבר כאילו של אלכוהול, בתוך רבע שעה מהרגע שנכנסתי, כבר יש לי מילה שבת, ואנחנו עושים צחוקים, וזה לא משנה באיזה שפה, ויהיה דאחקה רצח, כאילו, יהיה וואו, נרים שוטים, וכל הבר יכיר אותי, ויש בן אדם אחד שהוא כזה, ויש בן אדם שאפילו לא מצליח, הוא מפחד בכלל מהרעיון של הגשת למי שהוא לא מכיר. ומה שמעניין אותי בעיקר זה מה שונה בנפש של בן אדם שבאמת, כמו שאתה אומר, שמעניין אותו להתעניין, למה? אני יודע שאני יכול לתת לך איזה כיוון ככה של פאנק שממש ניסיתי לפצח את זה איתך באיזה ערב אחד. אמרת לי משפט שאני עד עכשיו כזה עוד מחפש, נקרא לזה, את האמת שבו, אבל אני מאמין לך שאתה באמת חווה את זה, כי אתה עושה את זה כנראה יותר טוב. אמרת לי, אתה יודע למה אני מתעניין באנשים? כי אני מאמין שבכל בן אדם יש סיפור ומשהו מעניין שאפשר ללמוד ממנו, שאפשר לקחת השראה וכאלה, ואני אומר לעצמו בראש כזה, אוקיי, אז נעשה את מה שקוגי אומר, נתחיל לייצר שיחות עם אנשים, אני מגיע למעלית, אז לא נהיה בשקט, נשאל אותו ערב, טוב, מה נשמע? מה, אתה גר פה? אתה פה? ואז הוא משעמם, ואין בו שום דבר מעניין, ואני מוצא את עצמי מרגיש כאילו אני בפודקאסט במעלית,
קובי: כאילו,
עשהאל: של להתחיל לשאול שאלות וכאלה, ולא, אני לא מוצא את העניין הגדול. אז איך אתה מוצא אותו? התשובה היא בגוף השאלה. הבאת דוגמה של, וואי, לא שמחה, איך קוראים לו? דודו, דודו, דודו, דודו, איך שכחתי את השם? דודו יותר נהנה בפאק כשהוא נמצא, כשהוא מדבר עד שלוש לפנות בוקר? ואם אתה היית יוצא ויושב ושותה בירה? אחרי כמה זמן היית הולך? אני מאוד הייתי יכול ליהנות אם הייתה לי שם שיחה טובה, אבל אני לא אלך עכשיו ואתחיל לשאול שאלות, כי אני לא בדיוק יודע מה לשאול. אני יכול להתחיל את השיחה ב, היי, מה המצב? מה, אתם מקומיים או שאתם הגעתם מאיזו מדינה? אם יגידו מקומיים, יגידו, אה, מגניב, אתה אוהב שתייירים באים לפה או שאתה, כאילו, אני מפריע לך או שאני… הייתי מנסה לייצר איזה שיח, אבל בשלב מסוים, א', אם אני לא ארגיש שהוא מתעניין בי בחזרה, ב', אם באמת אני אומר לעצמי, תשמע, זה לא מעניין אותי, ברמה שאני מעדיף לישון באותו זמן, אז אני אפסיק את ההתעניינות. אבל יש אנשים שבכלל, על להפסיק את ההתעניינות אפילו לא עובר להם בראש. הם פשוט לא רק שלא עובר להם בראש, הם גם תמיד מצליחים להתעניין ובאמת להגיע לדברים מעניינים, שכשאתה מצטרף לשיחה כזאת, אתה אומר, או, זו שיחה טובה, אבל אם אתה היית זה שמפתח את השיחה, לפחות בחוויה שלי, הרבה פעמים אני הייתי אומר לעצמי, וואו, זה ממש כנס משעמם. אני באמת באמת חושב שאין אנשים לא מעניינים. אני לא מאמין שבעולם הזה, אם יש לי שיחה עם מישהו, ואני יודע לתקשר איתו, ששום דבר לא מעניין בו. הסיפור זה לישון מספיק שאלות, שהבן אדם ירגיש נוח, ולספר את הסיפור שלו ולעניין אותך בו. אני באמת באמת מאמין בזה. אין בן אדם בעולם שאני מכיר שדיברתי איתו, שאם ממש אני ארצה לדבר איתו ואני אתעניין בו, אני אמצא את המשהו שמעניין שאני יכול ללמוד ממנו. אין בן אדם שאתה לא יכול ללמוד ממנו משהו, כאילו. אני מסכים. עכשיו, כל הסיפור, האם אתה מוכן לשלם את המחיר של בהתחלה לא נעים, ובהתחלה לשאול שאלות בלי שמתעניינים בך, שזה סיפור אחר לגמרי שהוא מעניין, למה אתה ממשיך. אתה ממשיך כי בסופו של דבר כשאנחנו עושים פעולה, אנחנו עושים את זה בתוך אינטרס אישי. ואני מתעניין בך, לא בגלל העיניים היפות שלך, אלא בגלל שאתה מעניין אותי, בכיף לי לשבת בפאב ולדבר איתך ולשאול איתך שאלות, ואני בטוח שאם אני אקלף אותך בצורה נכונה, אתה בסוף, אני אמצא את הנקודה שבו אני גם אקבל את הפידבק שלי ואני אתעניין, ואתה תספר לי בסוף את הדבר המעניין בך כאילו, ובכל בן אדם יש משהו מעניין בו. אין דבר שאין בן אדם שאין לו משהו מעניין. נכון, במעלית, אז גם אני מנהל שיחות, אז לפעמים זה נעצר וכולם הולכים לדרכם, אבל איפה יותר כיף? יותר כיף לדבר או לעמוד כמו גלמים ולהסתכל אחד על השני ולברוט בטלפון? משמעית לעמוד כמו גלמים ולהתמודד בטלפון, זה לא יותר טוב. אני לא כיף, הכיף שלי זה לדבר איתך. שאלתך מה קורה, מה, יש ועד בית, בוא נריב קצת, בוא נעשה משהו כאילו. לשבת להסתכל בטלפון כשאין שם קליטה ולהרגיש מבוכה כזאת, נו, מתי זה ייגמר? יאללה, בוא נרד למטה, שהסיוט הזה ייגמר ונמשיך לעשות מה שאנחנו רוצים לעשות? אתה יודע, יש פתרונות, אני במעלית נגיד, אז אני מסתכל על הלו״ז שלי למחרת, לא צריך אינטרנט. פותח יומן, רואה את מחרת, בודק שהכול בצבעים הנכונים, רואה שהלו״ז הגיוני שאין דאבל בוקינג וכאלה. יש לי דברים קבועים שאני עושה במעלית. כשאתה סוף סוף מוצא שיחה עם מישהו מעניין אותך, אתה עף על זה? עף על זה. יפה. אתה אמרת לי כל הזמן ששיטת העבודה שלך זה לראות הרבה חיצים. תראה הרבה חיצים, בסוף תפגע. אותו דבר בעולם הזה, תדבר, תדבר, תמצא מישהו שמעניין אותך, לא מעניין,
קובי: לא מעניין,
עשהאל: לא מעניין,
קובי: בום,
עשהאל: מעניין. אני ממש מתחבר לעניין הזה ספציפית, כי כמו שלצורך העניין לאחרונה התחלתי לדבר קצת יותר בכדורגל עם אנשים, ופתאום מצאתי מישהו שהוא איש מכירות, שבסוף הביא פה את אחותו, ובאמת היא התקבלה והכול. כאילו זה חד משמעית נטו מיכלתי לשבת שם ולעלות למגרש וכלום לא היה קורה, או יכלתי שניה להתעניין ולשאול מה אתה עושה, אה מגניב, רגע אתה עובד איפשהו,
קובי: לא,
עשהאל: אה אולי תבוא, כאילו חד משמעית שאני יכול לראות את הערך שאתה מתאר. פשוט יש אנשים שזה בא להם הרבה יותר בקלות ויש אנשים שזה בא להם הרבה יותר במאמץ. והייתי רוצה שתנסה בכל זאת לחשוב על טיפים פרקטיים שאתה יכול לתת לאנשים, לי או לאנשים אחרים, שמרגישים שהם יכולים לשפר את הנושא הזה של ההתעניינות. בסופו של דבר, בגלל שאני עוסק רוב חייל במכירות, כשאתה יושב עם לקוח, זה לא משנה אם פרונטלי או בטלפון, יש לו את החשש האמיתי של מי שאתה כאילו, האם אתה בן אדם אמין או לא אמין. הדרך להפיג את זה זה בדרך זה שהוא מכיר אותך, בדרך זה שאתה מכיר אותו, וקוראים לזה מקרד, אני קורא לזה התעניינות. ברגע שאתה מתעניין באמת בו, ועושה את זה, בהתחלה אתה מתרגל את זה, נכון, זה לא בא לי טבעי, לפעמים אני מתרגל, אני אומר יאללה, צריך לעשות שיחה, אז אני שואל אותו שאלות ומתחיל להתחמם, ומתחיל רואה את הפידבק של הצד השני, הוא עונה,
קובי: לא עונה,
עשהאל: עונה לעניין, רוצה לשתף, לא רוצה לשתף, ואז אני נכנס כבר להתעניינות הרבה יותר עמוקה.
קובי: אז
עשהאל: יש מושג כזה מתוך שלא לשמה בא לשמה. ברגע שאתה מתרגל ואומר, רגע, אני כשיטת עבודה, כשאני פוגש בן אדם, אני באמת באמת מנסה להתעניין בו, וזה לא משנה אם זה בפן העסקי או בפן החברי, בסופו של דבר אתה תמצא את האנשים שיהיה לך שיחה מטורפת איתם, ואתה תעוף על זה לשמיים. אין בן אדם, אני באמת מאמין בזה, אין בן אדם בעולם שתנהל איתו שיחה, ולא יהיה משהו אחד שתתעניין בו, הוא יהיה מעניין מאוד, ובוודאות אתה תלמד ממנו משהו חדש שאתה לא יודע. הכל עניין של כמה אתה משקיע. עכשיו, אם בטבעי שלך, דרך אגב, אני מכיר אותך, אני יודע את הגרף של ההתעניינות שלך באנשים. פעם, התיאור שלך, שאני מעדיף לשבת בבית ולהסתדר עם החברים שלי, היה ממש נכון. היום כשאני הולך איתך למקומות, אתה לפעמים מציק לי, כי אני רוצה להתעניין, ואתה שואל את השאלות. זאת אומרת, הגב שלך עף לשמיים בהתעניינות. אז, אתה אומר זה לא בא טבעי, אני טוען שזה כן כבר בא לך טבעי. אתה במצב שזה טבעי לגמרי להתעניין. עכשיו, להתעניין, מה זה אומר להתעניין? אתה צריך לקבל גם פידבק. רוב האנשים, אבל, כשתסתכל להם בעיניים ובאמת באמת תשאל את השאלות, לא ממקום של מה יוצא לי מזה. לא ממקום, רגע, אני שואל אותו עכשיו שאלה, מה יצא לי מזה? מקום של עומד ממך בן אדם, שאין לך מושג מי הוא, ויכול להיות זה הבן אדם הכי מדהים בעולם, ויכול להיות שיש לו תחומי התעניינות הכי מעניינים בעולם, ואם לא תשאל, לא תדע. אבל מה לשאול? הכל. אני עכשיו רוצה דוגמה. אני אוהב את המעלית, כי המעלית זה באמת, כאילו אין כלום, יעני אתה לא באיזה מפגש, אתה לא באיזה נקודה כזאת משותפת לכם, אתה במעלית אחי עם בן אדם. מה אתה היית שואל אותנו? עולה בן אדם, אין לו כלב, אין לו ילד, אין לו שום דבר שגורם לך בשנייה להגיד לו, אה, איך המודי, מודי או… עולה בן אדם עם כלום, אין לו אפילו שקית מהסופר, בסדר? עומד, ככה, הוא נכנס שני למעלית, בסדר? נעשה לך את זה יותר קשה. תשמע לי שאתה נכנס למעלית, אני, שנכנס למעלה, תמיד מהנימוס, ערב טוב, כאילו זה נשמע לי הגיוני, אתה יודע, חיים, אנחנו חיים באותו בניין גם וכאלה, אבל כשעכשיו מישהו נכנס לי באיזה קומה באמצע שזה עוצר, אז כאילו גם אצלו אני יכול להגיד לו ערב טוב וזה, אבל בוא נניח שאני עכשיו יורד מקומה למעלה לאפס ובאמצע נכנס בן אדם. מה היית אומר לו? ותדמיין שאין לו אופניים ואין לו שום דבר איתו, מה תגיד לו? אני אגיד לך סיפור בבניין שלי. יש לי בניין עם, כשגרתי שם בזמנו עם 24-25 קומות ונכנס בן אדם, בדיוק הסיפור שלך, פחות משנה אם אני נכנס ראשון או הוא נכנס ראשון, בסופו של דבר זה בן אדם שנפגשת איתו, זה לא משנה מה נקודת הבכיחה. והדבר ראשון שהוא בולט אצלו זה המראה החיצוני שלו, הוא היה סופר גבוה, אני מרגיש גמד לידו, אני מטר שמונים, אני לא גמד, וישר התחלתי לצחוק איתו, כאילו, מה אתה משחק כדורסל? אוקיי, כי אני לא משחק כדורסל. מבחינתי זה כאילו נכנס עם עגלה, אתה מבין? נכון. אני מדבר איתך עכשיו, קורה לי כל הזמן. אתה עולה, אתמול נכנסתי למעלית, נכנסה איתי מישהי כזה מבוגרת, שקצת קשה לי לתאר אותה כזה בלי להתאפס לכל מיני, כאילו כאלה, נקרא לזה, כיוגים או דברים כאלה, אבל אני החלטתי שאני לא מוותר. אני אמרתי לה, ערב טוב, מה נשמע? והיא פשוט ספציפית, כאילו קצת לא הייתה מחוברת למציאות, לא יודע איך להסביר את זה, היא כאילו אמרה כאלה דברים, כאילו היא הגיבה לי כזה בתגובות שנראה שהיא בכלל לא שומעת מה אני שואל אפילו.
קובי: כאילו,
עשהאל: לא יודע איך להסביר את זה, כמו על איזה אוטומט מסוים, כאילו היא יוצאת בקומה, אוקיי, עליתי, עניתי עם דבש במנסה, ואז היא כזה אומרת, איזה חמודה, כי היא חייכה אליה או משהו. ואז היא אומרת, קיבלתי חיוך, מה אני עוד צריכה היום, או משהו כזה. כזה חצי מה, לא יודע, זה היה פשוט שיחה כזאתי ממש, כשהיא אמרה לך על החיוך, מה עלית לה? כשהיא אמרה קיבלתי חיוך, מה אני צריכה יותר מזה? אז אני זוכר שכן הגבתי לה על זה, אני לא זוכר בדיוק מה, ואז היא הגיבה לי תגובה שהיא כאילו סוגרת כזה, כאילו משהו כזה עם סוף, ואז כשהיא יצאה מהמעלית ואמרתי לה כזה שיהיה ערב טוב, אז היא סוג של כזה אמרה לי משהו בסגנון כאילו, לא יודע, של כאילו הלוואי שיהיה טוב, או משהו בסגנון,
קובי: כאילו,
עשהאל: זה פשוט היה שיחה כזאתי של בן אדם שהוא מאוד מאוד שונה ממני, ששום שני משפטים בין מה שאני אמרתי למה שהוא אמר, שום דבר לא נפגש. זה היה הרבה משפטי סולו שלי והרבה משפטי סולו שלה. דרך אגב, הסיפור הזה שאתה נתקע במעלית זה קצת בעייתי, כי פרק הזמן שיש לך בשביל לפתח שיחה אמיתית עם השכן או לא שכן, דרך אגב אם הוא שכן זה יותר קשה, אם הוא לא שכן בכלל זה יותר קשה, הוא מאוד מאוד קטן. אז אפשר לדבר על זה, כי כל בן אדם הוא נראה אחרת,
קובי: כאילו, בסופו של דבר,
עשהאל: מה הרגשת כשראית אותה? מה חשבת עליה? שהיא מבוגרת, הלאה, מה עוד? אני אגיד לך, תכלס כאילו, מה שחשבתי זה שהיא כאילו כנראה מבוגרת שחיה לבד, רוב הסיכויים שכאילו בעלה נפטר, או שאין לה בעל, או משהו באזור הזה. אם הייתי צריך לנחש, הייתי גם מנחש שהנכדים שלה לא עכשיו מבקרים אותה כל הזמן, כי אני כל הזמן רואה אותה עושה פעולות אקטיביות כזה, יורדת לקאנטריך, אז כאילו, עושה מלא דברים שקשורים אליה, פחות לסביבה. היא כזה, כבר משיחות קודמות שלנו, כי אני כן יודע בסוף מי בפרצוף, אז כזה, היא הכי, כנראה ששם המשפחה שלה זה איזה שמולביץ' או משהו כזה, לא יודע, אני יודע, זה משהו כזה מאוד פרידמן כזה,
קובי: כאילו,
עשהאל: זה פשוט די ברור, והדיבור הוא כזה מאוד איטי, וכזה בשפה יחסית גבוהה, אז אני מבחינתי לא אכפת לי, אני מבחינתי מצוין, לא משנה אפילו מה הצד השני, אני אסתדר איתו ואני אסתדר איתו, אבל לפעמים אני פשוט טועה לעצמי, איך אנשים גם נהנים מזה, כי להתעניין בסדר, נתעניין, אבל איך אנשים נהנים מזה. היא מעניינת אותך? אותה שכנה מעניינת אותך במשהו? לא, אבל רציתי לצאת נחמד ולהיות מנומס.
קובי: אז
עשהאל: יצאת נחמד ומנומס? אני חושב שמהתגובות שלה, בהנחה ואני יוצא ממקומות הנחה שהיא לא עכשיו התכוונה לרדת עליי בחזרה, אלא היא פשוט לא הצלחנו להבין עד הסוף את התקשורת וזה, אני חושב שכן, זה היה בסדר, פשוט אם תיקח את התגובות ותשים אותן בטקסט, אתה תראה שהיא לא עפת, כאילו שזה לא נשמע טוב. אוקיי, אז אתה העסקת את המטרה. אבל אם המטרה שלך היא באמת באמת להתעניין באנשים וזה משהו שמעניין אותך, אז באופן אוטומטי קשה לי מאוד להסביר, זה לא איזה נקודת הפעלה שאתה לוחץ ואז הנה אתה מתעניין בבן אדם. זה כשבאמת באמת מישהו מעניין אותך, או כשאתה רוצה להתחיל לפתח שיחה לראות אם הוא מעניין אותך, אז אתה סתם שואל את השאלה,
קובי: כאילו,
עשהאל: מה את אומרת על הקאנטי הזה? שווה לעשות מנוי? לא שווה? יום שבת הם פתוחים? מה, את עושה בריכות? כאילו, כמה הקאמבריכות את עושה? אוקיי. כל מיני שאלות, כאילו, מספיק שאתה יודע עליה קאנטרי, אתה יכול לשאול אותה עכשיו 30 שאלות על הקאנטרי.
קובי: עכשיו,
עשהאל: כמובן כמובן יש אנשים שבתגובה שלהם אתה קולט שההתעניינות שלך לא מעניינת אותם. זאת אומרת, אתה די מציג, אז הם אומרים לך, חלקם בנחמדות, חלקם לא בנחמדות. ואז אתה יודע לעצור. זאת אומרת, אם אין פידבק חיובי להתעניינות בך, זה לא יעבוד. כי הוא לא מעוניין. אבל רוב האנשים שבאמת באמת, עזוב שנייה את המעלית, כשאתה נמצא איתם באחד על אחד, או בחברה, בחדר גדול, כשאתה באמת מתעניין, ברגע שהם מונים לך תשובות, והם מונים לך תשובות אמיתיות ורחבות, הם נהנים מאוד מזה שאתה מתעניין בהם, והם זורמים איתך. למה הם זורמים איתך? כי בסופו של דבר, אנשים אוהבים שהם מתעניינים בהם. כשאני שואל אותך שאלות עליך, אתה אוהב את זה? כן. יפה, אז גם הם אוהבים את זה. השאלה כאן, האם בן אדם שאתה מתעניין בו ולא מתעניין בך בחזרה, מה אתה עושה? מה אתה מרגיש? בגדול, אם אני יודע שזה תחום בזמן, או שזה איזשהו אירוע מסוים, אז אין לי בעיה גם להמשיך ושלא יתעניין בי עד סוף הערב.
קובי: למה?
עשהאל: אבל אם זה… למה? כי אני יודע שאני, נגיד, בכלל הייתי עכשיו ללכת לכנס מסוים, ואני הולך להיות פה 3-4 שעות, אז אני לא משנה לי עכשיו אם ב-3-4 שעות האלה אני אעשה ככה, או אעשה ככה. מבחינתי, אם אני רוצה כאילו להבין עד הסוף שאני באמת הייתי בכנס ושמיציתי אותו עד הסוף, אז עדיף לי לדבר ולייצר אינטראקציה, כי זה רוב, כמו שאמרת, אני אראה יותר מטרות, יותר חצים, אני אולי גם אפגע ביותר מטרות, אבל גם לא יפריע לי אם בסוף השיח באמת היה רדוד ולא מעניין, כי גם ככה תכננתי להיות פה 3-4 שעות, אז זה מה שיצא כאילו. זה כמו שזה מצחיק אותי שאני מגיע לכדורגל, אז מלא אנשים כאילו באים, מדברים איתי וכאלה, ואני אומר לעצמי בראש, הלוואי שהיה לי ביום עבודה הרגיל שלי את השעה לשבת כמו שעכשיו דיברתי איתו ולא על כלום, ב-Yellow נגיד, כי ביום-יום, אני לא אצליח עכשיו להגיע למצב שאני יושב עם מישהו שעה ומדבר איתו על איזה משהו, אבל בגלל שזה מסגרת של כדורגל, אנשים שם חווים אותי אחרת לגמרי. זה על אותו מודל כאילו, אם אני עכשיו מגיע לכנס שאני יודע שאני גם ככה הולך עוד 3-4 שעות שם, אז אני גם יכול לצלול לשיחה של חצי שעה שבכלל לא מעניינת אותי, אבל אם אני עכשיו נגיד באיזה מוד של ארדן, אז למה אתה מקיים אותה? אם אני הולך עכשיו 3-4 שעות לכנס, אתה מסכים איתי שהמטרה המרכזית זה להכיר אנשים, לשמוע אנשים, אז אני אלך ואעשה את זה כי זה המקצועי, זו הדרך הטובה ביותר מבחינתי להשיג את המטרה לשמה הגעתי לכנס. זה הסיכוי הטוב ביותר שלי, יכול להיות שבסוף אני אראה שזה היה קשקוש בלבוש. ועל מה אתם מדברים? אז אני משתדל לייצר את השיח, כאילו אני היום כן כבר נקרא לזה שואל את השאלות ומחפש, אבל אני המון פעמים מרגיש שאולי הצד השני מרגיש שמתעניינים בו, אבל אני מרגיש שאני מעייף את עצמי ומתעייף בעצמי, ולמה אני כאילו יאללה עדיף היה עדיף, אתה יודע, לצאת ופשוט לנשום אוויר, אני יודע, כי השיחה פה כל כך משעממת אותי. אתה יודע, לפעמים גם זה לא רק שם, לפעמים אני מרגיש שעוד דקה אחת שאני אדבר עם בן אדם הזה ואני גם מתדבק באנרגיות שלו. איזה כלומניק כזה שמתחיל להסביר לי למה זה הגיוני לא לעבור את המדרגת מס הזו והזו. עזוב שזה קשקוש בלבוש, זה רק וייב של אנשים שהם כאילו בעיניי, אני מרגיש שהאיי-קיו שלי והאמונה והכל יורד כשאני מדבר איתו, אז גם זה יכול להיות… ובכל זאת אתה ממשיך את השיחה?
קובי: למה?
עשהאל: כי צריך. תשמע, בשלב מסוים אני כן אמצה ואגיד לו אני יכול לעשות קפה או איזה משהו כזה ואני אתאדה לו. אבל זה קורה, זה קורה, אני לא אומר את זה סתם, אני אומר את זה כי זה קורה לי יחסית אפילו הרבה בכנסים ובדברים כאלה. יש אנשים שאני באופן אוטומטי הרבה יותר אתחבר אליהם כי אני מרגיש שהם עפים על השאלות שלי או שהם באמת עונים דברים שמעניינים אותי והגענו לאיזה נקודה שפתאום זה באמת מעניין אותי, ויש אנשים שלא. ואני אגיד יותר מזה, יש ספר של בחור בשם יוסי קדמי, קדמי, שנקרא להפוך לאומן בשאלת שאלות. והספר הזה, אני קראתי את כולו, והוא באמת נותן כאילו כלים פרקטיים כזה של איך באמת להצליח לשאול שאלות, ושמה הוא גם מדבר על כמה הרוב, כאילו כמה עומק יש בכל שיחה. נגיד הוא בהתחלה שם את זה הכי למטה, ואז לאט לאט זה כאילו, כאילו נותן לו שיטה כזה של בהתחלה תשאל לפי ככה, אחר כך קצת יותר, אחר כך זה, בשלב מסוים זה מגיע על שאלות של ערכים משותפים, שאלות של חזון, שאלות של, כאילו בהתחלה זה כזה שאלות נקרא לזה שהם לא את, את, לא בפנייה של את, אלא משהו שהוא טיפה יותר נקרא לזה מלמעלה, ולאט לאט זה יורד לרמה כזו שבסוף יש לנו מטרה משותפת, הוא ממש מסביר את זה יפה כאילו, אז זה נגיד סתם דוגמה להסבר שהוא באמת אפשר לעשות 1,2,3 וכן להשיג את המטרה, וזה מה שניסיתי כאילו גם שאתה כן תנסה באיזה כמה מה, נקרא לזה כללי ברזל, מה כן אפשר לעשות, כי נגיד סתם אמרת שנכנסתי למעלית עם מישהי, אז אמרת לי, תשאל אותה איך הקאנטרי, למה אמרת את זה? כי שאלת את עצמך, אני מניח, מה משותף לי ולה, מה אני יודע עליה שגם אני יודע בעצמי, לצורך העניין, אז זה נגיד דוגמה פרקטית לאיך להתעניין באנשים, מה אתה עוד יכול לשאול את עצמך לפני שאתה שואל את הצד השני את השאלה? לא הבנתי, זאת הייתה שאלה, אני שואל לך שאלה פשוטה, אני למשל עכשיו נכנס למעלית, הנה דוגמה, אני יכול לשאול את עצמי, מה משותף לי ולבן אדם שמולי, למשל, שנינו גרים באותו בניין, לדוגמה. ועד בית. יפה, שנינו משלמים ועד בית, כנראה שאפשר, או הנה, מה הנושא שאנשים, מאז בריאת העולם לדעתי, הכי הרבה מתעסקים בו? רכילות, אין. יש מערכון מצחיק כזה של, לא ספה של מי, שנראה לי ארץ נהדרת, שהוא כאילו ממחיש את זה, שאם אתה ואשתך כבר הרבה שנים ביחד, ואין לכם מה לעשות או על מה לדבר, פשוט תרכלו, תשבו עם האלה ביום שישי, איך שמסתיים הערב תלכו הביתה, שבע שעות ריחולים של ההוא תראית מה היא אמרה וראית מה הוא אמר, אוקיי? אז זה דבר אחד. מה עוד? איך יכול להיות שאני יכול ללכת איתך לאיזה כנס, להכיר איזה בן אדם, אה, קובי תכיר זה תומר, אני שנייה עושה לעצמי קפה, אני חוזר ואתם בשיחה הכי מ… הלוואי שאני הייתי בשיחה כזאת מלכתחילה, אבל אני לא הייתי מביא את השיחה לאיפשהי עשר שניות נעלמתי וחזרתי וזה פתאום, אני מרגיש שאני צריך לעשות הרבה בפרקים הקודמים. כי אתה מגיע לשלב בחיים שבו אתה לא חושב טכנית, לא עובר לך בראש, רגע, יש כאן משימה לדבר, אנחנו צריכים לדבר עכשיו 5-10 דקות ואנחנו מדברים. זה בא לך בצורה טבעית, כי אתה באמת מעניין אותך תומר, כי אתה שואל את השאלה ועונה לך תשובה, ודרך השאלה הזאת אתה שואל אותו את השאלה השנייה, וזה באמת מעניין אותך. מאוד מאוד קשה לי להגיד לך איך זה קורה ומה אני צריך לעשות בשביל שזה יקרה, כי לי זה בא מאוד מאוד טבעי. אני חושב שאם נדבר על הכנס שהיינו, זה משהו שיכול באמת לנסות להבין את זה. אז אני אתן ככה רק בכללי, לחבר את המאזינים לסיפור. היה מפגש שהלכנו, ים, קובי ואני, זה היה מפגש כזה עם עוד 6 אנשים או משהו כזה, שבעצם בסופו של יום מלמעלה, אם אני רגע שם את הדברים מלמעלה, אז כאילו היה נקרא לזה איזשהו מפגש של איזושהי מטרה משותפת, שככה רוצים להגדיל את אחוזי הגיוס לצהל, וקצת מדברים על זה, על איך לעשות את זה נכון, ואיך לקחת אוכלוסיות שכיום פחות משתתפות בזה, ואיך לגרום להם אולי יותר להשתתף בזה. ובעצם הגענו לאיזשהו כנס כזה, שכאילו, לא כנס, אלא מפגש ביתי כזה, שזה 8 אנשים שאנחנו היינו 3 מהם, ומפה אתה יכול להמשיך קודם כל לספר את הסיפור, ואז אולי… אז הייתה ארוחת ערב מדהימה, ישבנו על גג בנווה צדק, ישבנו, אכלנו אוכל טוב, היה יין, הייתה שתייה, כל האווירה הייתה שצריך להיות ערב מטורף. ואיך זה התחיל? זה התחיל בזה ש… הרי איך אנשים מתחילים? מציגים את עצמם. הגיעו זוגות, חלקם זוגות, חלקם אנחנו לא הייתנו זוגות. מציגים את עצמם, מנומסים, שלום, אני, קוראים לי ככה וככה. אבל בסופו של דבר, מה שקרה בפועל במפגש הזה, שבו גם אני, ולדעתי גם אתה, אני אישית עברתי עם כל האנשים, ושאלתי אותם שאלות שבאמת עניינו אותי. איך קוראים לך? מה אתה עושה? איך אתה מתפרנס? איפה אתה גר? ושאלות בסיסיות שבאמת עניינו אותי. זה לא, לא אמרתי, לא באתי עם רשימה,
קובי: רגע,
עשהאל: אני רוצה לדבר איתם, אני אשאל את השאלות האלה. באמת באמת התעניינתי. וכולם שם היו עם מקצועות חופשיים, אחד היה שם פרופסור, אחד היה שם איש עסקים, כל אחד בעיסוק שלו. ואם הייתי איתם אחד על אחד, הייתי שואל אותם, ערב שלם הייתי שואל אותם שאלות. למה? כי הם אנשים מלאים, לכל אחד יש עולם תוכן משלו, והם סופר סקרנו אותי. מה שקרה בסופו של דבר, שאף אחד… אני מתנצל שאני קוטע אותך, אבל אתה כאילו זה, איך זה נקרא? גז לייט? משהו כזה אומרים. מה זה גז לייט? כאילו אתה עושה גז לייט למאזינים. אני אגיד לך גם למה. גז לייט זה כמו גניבת דעת. למה אתה גונב דעת? כי כאילו אתה מתאר מצב שנגיד הלכנו למפגש הזה, ואני הלכתי לעשות לייט מקפה, או אני עזרתי באמת להעלות את האוכל, ואז אני חוזר ואני שומע אותכם בשיחה של לצורך העניין, האם השנה הוא הרוויח 2 מיליון שקל, או 3 מיליון, או דברים כאילו, שאני אומר לעצמי, בואנה, אני לא הייתי משתף את המידע הזה עם בן אדם, גם אם הוא היה יושב איתי עכשיו שעה, אז איך יכול להיות שאני יורד להביא אוכל, חוזר להביא אוכל, ואני שומע אותו מדבר איתו על גרושתו, על הבגידות שלו, אני לא יודע על מה. כאילו הדברים, אחי, הדברים ברומו, כאילו שאתה אומר לעצמך, איך הם הגיעו לשיחה הזאת בכלל, ואיך יכול להיות שעברו רק 20 שניות מאז שאני נעלמתי? זה מה שמעניין אותי. כי לא איך אתה שואל אותו איך קוראים לו. לא, אבל בסופו של דבר זה מתחיל. זה מתחיל באיך אתה מתעניין בו. יאללה, אחרי שזה עובר. קוראים לי דארפן. לא, אבל בוא נדבר על הפרופסור הזה. בוא נדבר על הפרופסור הזה שישב שם איתנו. שאני אדח, הוא ישב עם אשתו. תבין שאני יודע שהוא פרופסור ושאשתו גם איזה משהו דומה, רק כי סיפרת לי שזה מה שהוא סיפר לך. נכון. אני לא החלפתי איתו מילה אחת עם הבחור הזה. אחת. אז מה עניין אותי בו? רגע, אתה פרופסור? מה, אתה מנתח גם? מה, מה תחום ההתמחות שלך? לב.
קובי: אה?
עשהאל: אני מנתח לב. יפה, כאילו. באיזה בית חולים? באיכילו. אה, אז אני מתחיל לצחוק איתו. סבבה, אז אני מסודר מבחינת לב, כאילו. אם יש לי בעיות בלב, כאילו, אני איתך ביחד. סגור. מה, אתה מקבל פרטי? לא מקבל פרטי. איך זה עובד, כאילו? אני עובד של בית החולים. כן, ומה? אתה מקבל פרטי? אתה לא מקבל פרטי? אני משתדל לא לקבל פרטי. הבנתי. אוקיי, אז מה אתה חושב על מה שאנחנו כאן, על הסיפור הזה של גיוס חרדים לצה״ל? מה הדעה שלך? אני ממש חושב שזה חשוב, ואני פה בשביל לתמוך, וגם אשתי ואני חושבים את אותו דבר, ואני ממש מקווה שאנחנו נצליח במיזם הזה. עכשיו, רוב רובם של האנשים לא עונים ככה. רוב רובם של האנשים לא עונים בצורה כזאת. מה הם עונים? אם היית שואל אותו על העבודה שלו, הוא היה מתחיל לספר סיפורים, ומעריך, ואשתו לידו מתערבת, ולוקחת את השיחה אליה, ואז בחזרה חוזרים אליו, זה מתפתח אחרת, זה לא ברגע, רגע, שאלת אותי שאלה? אתן לך תשובה? נקודה, כאילו. זה לא עובד ככה. ובתכל'ה, זה לא עבד בשטח ככה. כשאתה באמת באמת מסתכל על בן אדם,
קובי: ואתה,
עשהאל: אין לך שום אינטרס אליו, חוץ מלהתעניין בו, והוא מאמין לך שכאילו, אתה באמת שואל כי אתה מתעניין, אז הוא עונה תשובה הרבה יותר ארוכה, ודרך התשובה הארוכה שלו, אתה שואל אותו את השאלה הבאה שמעניינת אותך, בדינמיקה זה לא עובד ככה. רגע, אני רופא, לא, פרטי, זה לא עובד ככה. אני אשתף אותך רגע בשני מקרים שכאילו שני מקרים שקרו פה בחברה בשנים האחרונות, שלא תמיד, נגיד אם עכשיו עושים איזושהי אטרקציה מאוד מדהימה, זה יגרום לאנשים להתחבר ולדבר ולעשות שיחות טובות, ולפעמים דווקא להיפך, לפעמים דווקא בסיטואציה שבה אין שום דבר, שם יש את השיחות הכי טובות, וזה באמת הדיונים הכי מעניינים והכי מחברים באמת והכי מגבשים. לפני כמה שנים עשינו נופש חברה, וואו, זה היה לפני באמת כמה שנים, בכנרת, שכרנו איזו וילה, יש איזה סרטון מאז וכאלה, תקופת אל ליאור וערן שני וכאלה. ואני זוכר שאנחנו ככה, עדי ואני, ארגנו איזה ערב, ככה איזה כל הנופש, ואמרנו אוקיי, אז בבוקר נצא לרכיבה לסוסים, והכל אמיתי, כן? ובצהריים נעשה את הבאגי, ובין הזה נאכל צהריים במסעדת כך וכך, וכאילו ממש בנינו שלושה ימים מלאים כזה, של אטרקציות, ושל, כאילו באמת עם הרבה הרבה נקרא לזה תוכן, ואני זוכר שאוקיי, הסתיים אותו יום הראשון, הסתיים, הגענו להערב, ואז זהו, 11 בלילה, די, נגמר הלו״ז, כאילו. ואז ים אמר, בואו נסחק איזה משחק חברה שהוא המציא באותו, שהוא אמר באותו רגע, לא זוכר, תקים, ויש איזה משהו על המצח, אבל אני יכול להגיד שכשהסתיים הנופש, ועשינו את כל האטרקציות בעולם, היה ברור לכולם שהחלק המוצלח ביותר של הנופש היה הערב שלא עלה לנו כלום, ושישבנו אנחנו בעצמנו, ולא היה ליצן, ולא היה, כלום לא היה. זה המון פעמים קורה ככה, שדווקא ה… שהשיחות הטובות, והדיונים המעניינים, והגיבוש, הוא קורה דווקא כשאין סרט ברקע, דווקא כשאין איזו אטרקציה מאוד מאוד גדולה. ועוד, גם על אותו מודל, השבוע עשינו גם סדנת קוקטיילים, ולאורך הסדנה,
קובי: אז באמת,
עשהאל: זה כיף, זה נחמד, מכינים ועושים, אבל דווקא החלק המעניין יותר היה ברגע שהסתיימה הסדנה, שפתאום כבר אין את האטרקציה, ואנשים יתחילו לשבת בסלון, פתאום אני קולט 15 אנשים יושבים וכאילו צחוקים, ומסדולים, שיכורים, וכאילו, באמת, זה היה מאוד כיף היה לראות, אבל זה רק מראה כאילו שלפעמים האטרקציה, והדבר הגדול, והתוכן נקרא לזה, הוא דווקא זה שכאילו הורס לשיחות האלו. וגם באותו ערב, בצורך העניין, אז אני יכול להגיד בעצמי, שדווקא לאורך הארוחה, ולאורך כל ה… נקרא לזה שהיה מבנה למפגש, אז פחות התחברתי, פחות נהניתי. איפה התחלתי יותר ליהנות כשהבעל הבית כבר כאילו חצי השאיר אותנו כזה, התייאש מאיתנו כזה, כאילו, יאללה, זה לא הולך להיגמר הערב הזה, ואז ישבנו כזה, אנחנו, בלי איזה יותר מדי לתכנן, ופתאום התחלנו את השיחה עם הבחור ההוא, שגילינו, התחלנו… אני עשיתי לו תחקור, כי באמת הוא עניין אותי,
קובי: כאילו,
עשהאל: כי הוא באמת מעולם התוכן שלי, מה שנקרא. אה… אז כאילו… לפעמים זה הופך… בואו נגיד דבר כזה, שיורד דשם, ופתאום יש שיחה של 20 אנשים, כולם נרטבים, אתה לא צריך להיות איזה גאון גדול. השאלה היא, איך אתה מייצר את המצב שהבלאגן הזה מתחיל? אגב, אני חייב להגיד שאני אישית מאוד מאוד טוב בלהצית את הבלאגן, אבל אז אני כאילו קולט עם עצמי כזה, בואנה, אני פתחתי פה את הדיון וכולם עכשיו על זה, אבל אין לי המון מה להוסיף בדיון. מה שיפה בדיון הזה, שהבן אדם שישבנו מולו, ישבנו מולו ומול אשתו, לא שאל אותנו שאלה אחת. שאלה אחת לא שאל אותך, כאילו. אם הייתי שואל אותו בסוף הערב, איך קוראים לך? לא יודע. יש סיכוי שהוא לא היה יודע את זה. הוא לא היה יודע. עכשיו, האם נהנית בסוף הערב? האם החוויה הזאת הייתה חוויה טובה, החלק הזה שישבנו אחרי הארוחה וישבנו ודיברנו? נהנית מזה? אני צריך לחשוב אם אני מגדיר את זה כ… אני זוכר שאמרת לי שזה היה ממש כיף החלק הזה. תראה, הצד השני הגיב לי מאוד טוב. הוא נתן לי את הכל בפתיחות ובשקיפות, והרגשתי שהוא באמת מלמד אותי דברים שאני לא יודע, ושהוא גם מגיע כזה מסוג של עולם שאני באיזשהו מקום שואף אליו, או אולי לא בכאלה רמות, אבל כן הייתי רוצה כאילו להיות מסודר כלכלית, ושזה כאילו יהיה, אתה יודע, הוא גר ברמת השרון, בארבע קומות שהן כולן שלו, ובריכה בחוץ, ויש לו כאילו, אתה יודע, הוא לא בחור שהם בוקשים כל יום. מצד שני, אני גם לא אשכח שכשהלכנו, הדבר הראשון שאמרתי לך, זה, אחי, זה היה אמיתי עכשיו מה שהיה פה? כאילו, אני יושב עם הבן אדם שלוש-ארבע שעות רק בחצי השני של הערב, ושואל אותו כל שאלה אפשרית, ומעלה בפניו באמת דילמות רציניות, ודברים שאני משתף אותו, והבן אדם לא שואל אפילו מה אני עושה בחיים? איך יכול להיות? זה בוודאות פוגם באיכות ובהנאה של השיחה, כי הוא לא מתעניין בך. אבל עובדתית, מצאת את המחנה המשותף עם הבן אדם, ולכן אנחנו אפילו רבנו מי מדבר איתו,
קובי: כאילו,
עשהאל: אני זוכר שכל אחד משתיק את השני, אני רוצה לדבר,
קובי: כאילו,
עשהאל: היה מריבה איך לדבר איתו. זאת אומרת, יש בו איזה מגנט מעניין, שבסופו של דבר המגנט הזה זה מחנה משותף. מצאת את הדברים שמעניינים אותך ואותו, אז זה שהוא לא התעניין בחיים שלך זה נחמד, אבל אתה התעניינת בחיים שלו, ולך היה גם נחמד. היה לך ממש נחמד, שגם אם הוא לא התעניין, זה לא סתר את זה שנהנית. בכל בן אדם, לא משנה מי הוא, שיושב איתך, אמור להיות מחנה משותף כלשהו. אתם יכולים לאהוב אותו קבוצת כדורגל, אתם יכולים לאהוב אותו אוכל, אותו סגנון של בילויים, אתם יכולים להתעניין בנושאים של עבודה ביחד. ברגע שמצאת את המכנה המשותף ששתיכם משדרים על אותו גל, אז תהיה שיחה טובה. אתה יודע שיש אנשים שבכלל לא רוצים את הקשרים האלו? אני לא מאמין בזה. בטח, יש אנשים, יש אנשים בכמויות גדולות שלא מחפשים בכלל להתעניין במישהו כי הם מעדיפים שלא להתעניין. למה? אני טוען שזה גם הדיפולט, זה אולי מה שאנחנו לא מסכימים עליו. אני טוען שהסיבה שלמשל אתה ואני כן שואפים לדעת להתעניין באנשים וכאלה זה א' כי זה משהו שגם בעסקים מאוד מאוד יכול לסייע לנו וב' והב' הוא המרכזי זה כי ברגע שיש שיחה טובה אנחנו מתחילים ליהנות וליהנות זה אומר להפריש דופמין ויש אנשים ספציפיים שהרבה יותר הם יעשו הרבה יותר ויסכימו להקריב הרבה יותר בשביל לקבל את הדופמין הזה בזמן שמישהו אחר לא נעים לי להגיד לך המוח שלו אחר משלנו והוא מקבל את הדופמין בלי לדבר עם אף אחד. זה כאילו לפעמים מרגיש לי כזה כמו צורך שיש לאנשים מסוימים ויש אחרים שיגידו לעצמם כזה אני בכלל לא הייתי רוצה כי אני לא מסיג מזה כלום כאילו זה מאוד נקרא לזה אני מאוד רואה את זה בצורה מאוד רחבה שאנשים לצורך העניין שיש להם יותר יכולות קשב וריכוז הם אלו שירצו דווקא יותר להתעניין ולמצוא את האיך כן להתעניין וזה יהיה חשוב להם אתה זוכר את האיש מכירות שהיה פה פעם מתומר למשל? תומר היה פה פעם נו שקיבלנו אותו מה… אני לא יודע אם היית בכלל, היה בעבר מתן פה מלמעלה, הביא לי איש מכירות כאילו. אז נגיד תומר הזה הוא עפה להתעניין, אבל גם הוא יש לו יכולות קשב וריכוז, ואני קולט סמיגי ש… למה את יכולות קשב וריכוז? שהמוח שלו לא מפריש דופמין, לא סופג את הדופמין בצורה תקינה כמו רוב המוחות של הבן אדם הרגיל, ולכן הוא צריך כל מיני חיזוקים מהצד שייתנו לו את הדופמין, אז יש אנשים שלוקחים אטנט או ריטלין, יש אנשים ש… כי הוא לא מקבל את זה באופן טבעי, ואז אם הוא יודע עם עצמו, המוח שלו בתת מודע יודע שבעבר הוא דיבר עם הבחור הזה והזה, והוא קיבל בוסט, הוא חזר הביתה, אמר וואו, איזה ערב מדהים היה, אז הוא כל הזמן מנסה לשחזר את זה,
קובי: כאילו,
עשהאל: להשיג את הדופמין הזה. אבל מי שמקבל את הדופמין בקבוע, כך נגיד למשל את הדי, שאני בטוח שאין לה לא קשב ולא ריכוז, היא בכלל לא מבינה אותנו. היא אומרת, תגידו מה, הם מפגרים? שילכו הביתה, מה שלא תשקש איתו. זאת אומרת, התיאוריה שלך אומרת, מי שיש לו הפרעה, קשב וריכוז, הוא צריך את זה, הוא מייצר את זה, ומי שלא, פחות. זה מה שאתה אומר. גם מי שיש לו יכולות של קשב וריכוז, לא רק יכולות. הרי מה זה, קשב וריכוז, אתה יכול להתייחס לזה כאל הפרעה, אתה יכול להתייחס לזה כאל יכולת. אוקיי, יכולת.
קובי: בסדר, בסדר.
עשהאל: אני הכי שואל אותי, עשהאל, בוא תיוולד מחדש, מה אתה רוצה, אימו בלי, הייתי בוחר שלוש פעמים. אני איתך, אוקיי. אז אני לא רואה בזה כהפרעה, והמילים שאנחנו בוחרים להשתמש בהן, איך מה שמגדירים. אתה יכול גם להסתכל על כל סוג של, על אלכוהול, על סמים, או על מתוקים, אתה יכול להגדיר בן אדם, להגדיר נגיד אלכוהול כמשהו שהוא, אני מכור, ואתה יכול להגיד, וואו, אני עף על אלכוהול ואני כל כך שבע רצון שגם מחר אני אשתה. ואז באמת, ואז בסיטואציה הראשונה אתה מתייחס לזה כאל מה שרק צריך להפסיק, איך מפסיקים, יאללה, היום אני לא שוטה, בסיטואציה השנייה אתה אומר לעצמך כזה, יואו, כאילו איזה, איזה, בוא, מחר אני גם אעשה את זה, כי אם זה היה לי כיף אתמול, בואלה, גם היום יהיה לי ערב כיף. דרך אגב, אני יכול להתחבר לתיאוריה הזאת, כי כשאני עשיתי שחזור עם כמה אנשי מכירות עבדתי איתם, רובם המוחלט יש להם את היכולות קשב וריכוז. גם בחברה כאן שאני מסתכל, אני ממש רואה את זה, במקומות אחרים שעבדתי, זה אנשים שמאוד מאוד מאוד צריכים כנראה את הדופמין הזה, ואני ממש מתחבר לזה. ראית אתמול מה קרה במוקד כשהבאנו שתי סגירות משתי פגישות? אה, ברור. אתה ראית איזה… אה, סגירה? פגישה בסוף עם ה… כן, כן,
קובי: כן,
עשהאל: שתי הפגישות בסוף נסגרו, שולמו והכול, אבל זה רק הראה לי מול הפנים כמה אנשי מכירות הם אנשים שצריכים את הבוסטים האלה כל הזמן של הדופמין,
קובי: כאילו,
עשהאל: זאת הסיבה שבדרך כלל במוקדים יש פעמונים ויש אלכוהול לפעמים ויש כאלה כל מיני… כי זה סגנון האנשים, אבל תדמיין שנייה מצב שאתה עכשיו הולך ואתה פוגש למשל בחור שיותר מזכיר מישהו שהוא באמת לצד השני לגמרי, לא יודע, כמו נגיד, לא יודע, כמו בן הזוג של עדי, בסדר? הוא לא יהיה בקצב הזה והוא לא ינסה ליזום את השיח הזה, והוא לא בכלל יהיה בלופ של הדבר הזה, כי מה שאתה מנסה, מה שאתה ואני מנסים להשיג באמצעות השיח, הוא כבר מקבל את זה בלי השיח. אבל אני מסתכל על עצמי, אני לא מסתכל עליו. אני אינטרסנט, אני עושה דברים בשבילי, מה שעושה לי טוב זה מה שאני עושה. אם אני צריך את הדופמין הזה, אני אנהל איתו שיחה ואני אדאג לקבל את הדופמין הזה. הוא אמנם במינון לא בהכרח גבוה, אבל אתה עושה את זה כל פעם במפגש, אתה מצית אש. כשאתה אומר מצית אש, למה אתה מצית אש? כי אתה צריך את הדופמין הזה, אתה מת שהאש תופנה אליך.
קובי: בואו.
עשהאל: גם אם היא לא תופנה אליי, אני טוען שגם הרבה פעמים אתה יכול, אני, אתה, יכול להציב איזושהי עובדה שהיא פרובוקטיבית באיזושהי מידה, כי אני יודע שעם עמדה פרובוקטיבית מהסוג הזה, הולך להיות פה דיון מעניין ולא הולך להיות לי ערב משעמם.
קובי: אתה מבין?
עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 18 כבר כאן. בפרק הזה הבאתי את קובי ארנפלד, האיש והאגדה, שהולך לספר על כוח העל שלו, איך להתעניין באנשים. תתחיל להתעניין, יא מעצבן! פרק 18, מתחילים.
(הטקסט הפואטי של קובי על הילדות, הקוסמות, המכירות והמסע אל עולם השיווק)
עשהאל: טוב, אז שלום חברים. פרק 18 כבר כאן. ובפרק 18 אנחנו הולכים לדבר על איך להתעניין באנשים באמת… לטובת העניין הבאתי את מומחה מספר אחד, קובי ארנפלד. שלום קובי.
קובי: שלום וברכה.
עשהאל: יובל גם כן איתנו מאחורי הקלעים…
עשהאל: בעיניי, בסופו של יום לכל בן אדם צריכה להיות יכולת על… ואם הייתי צריך להצביע על החוזקה הכי גדולה שלך, קובי, זו היכולת לדעת להתעניין בבן אדם ברמה כזו שהוא חוזר הביתה עם תחושה שלא הרגיש מזמן.
קובי: אוקיי, דבר ראשון זו תכונה טבעית. יש לי סקרנות, אני בן אדם סקרן.
עשהאל: לא משנה על איזה נושא תדבר איתי, אני אשאל שאלות כי אני באמת מתעניין.
קובי: כשאתה מתעניין בשביל צ'קליסט, זה לא עובד. צריך שזה יהיה אמיתי. גם אם זה מתחיל מלא טבעי, זה מתרגל. במוקד, למשל, נתתי לנציגים לשאול שאלות שלא קשורות ישירות לעסק – וזה בנה אמון עם הלקוח.
עשהאל: נכון, כי ההתעניינות יוצרת תחושת קרבה. ברגע שבן אדם משתף פרטים אישיים, הוא מבין שאתה רואה אותו ולא רק את המכירה.
עשהאל: בוא נצא מהפן המקצועי. איך קורה שבן אדם אחד נשאר בהפנינג עד שלוש בבוקר עם חברים חדשים, ואחר הולך אחרי שעה כי משעמם לו?
קובי: כי יש אנשים שמבינים שבכל אדם יש סיפור מעניין. אין אנשים לא מעניינים, יש אנשים שלא שואלים מספיק שאלות.
עשהאל: אבל מה קורה כשאני מנסה וזה משעמם?
קובי: לפעמים זה המחיר בהתחלה – לשאול בלי שמתעניינים בך. אבל בסוף מגיע רגע שבו מגלים משהו מעניין, וזה שווה את זה.
עשהאל: מה היית שואל בן אדם שנכנס למעלית בלי שום סימן חיצוני?
קובי: הייתי מתייחס למה שכן רואים – גובה, מראה, חפצים. אפילו שיחה קטנה יכולה להיפתח משאלה פשוטה.
עשהאל: נתקלתי במישהי שלא ממש התחברה. ניסיתי לנהל שיחה, אבל זה לא זרם.
קובי: יש מקרים כאלה. לפעמים ההתעניינות לא מתקבלת. אבל רוב האנשים, כשאתה מתעניין בהם באמת, נהנים מזה.
עשהאל: היינו במפגש על גיוס חרדים לצה"ל. אני חוזר אחרי רגע ואני שומע אותך בשיחות עומק עם אנשים. איך זה קורה כל כך מהר?
קובי: זה מתחיל בשאלות פשוטות – איפה אתה גר, מה אתה עושה – ומשם מתפתח. כשבאמת מתעניינים, הצד השני נפתח ומספר הרבה יותר.
עשהאל: זה לא רק "איפה אתה גר", זה להגיע לדיבור על גרושות, בגידות, כסף. זה מה שמדהים אותי.
קובי: כי כשאתה שואל מתוך כנות, זה מרגיש אחרת. הצד השני מזהה את זה ונפתח.
עשהאל: נזכרתי בנופש חברה – היו מלא פעילויות, אבל החלק הכי זכור היה פשוט לשבת ולדבר.
קובי: נכון, השיחות הטובות קורות כשאין הסחות דעת. שם נבנים קשרים אמיתיים.
עשהאל: גם בסדנת קוקטיילים – דווקא אחרי הסדנה נוצרו הצחוקים והשיחות.
עשהאל: אני חושב שאנשים עם קשב וריכוז מחפשים יותר את ההתעניינות כי היא נותנת להם דופמין. אחרים פשוט לא צריכים את זה.
קובי: יכול להיות. גם במוקדים – הפעמונים, החגיגות – זה בשביל הדופמין. אבל בסוף, אני מתעניין כי זה עושה לי טוב.
עשהאל: בעבודה אני מתעניין גם אם זה לא מעניין אותי.
קובי: אבל הלקוח קולט. חייבים להתעניין באמת. כשזה אמיתי – זה נבנה לאמון.
עשהאל: תסביר רגע מה זה "מקרב".
קובי: מקרב זה פשוט התעניינות אמיתית. לשאול שאלות על חייו של הלקוח, להבין אותו, לתת לו להרגיש שרואים אותו. ככה האמון נבנה, ואז המכירה הרבה יותר קלה.
קובי: בטלפון הכי קשה, כי אין מידע חזותי. בזום יותר קל, ובפגישה פרונטלית הכי קל. לראות את האדם – זה נותן מלא נקודות פתיחה לשיחה.
עשהאל: יש הבדל בין לשאול שאלה עסקית טכנית לבין שאלה אישית עמוקה.
קובי: נכון, לכן מתחילים משאלות פשוטות. מה שמעניין – איפה הוא גר, איך הוא חי. זה יוצר מכנה משותף. משם אפשר להתקדם לעומק.
עשהאל: היה לי לקוח ענק שעזב בגלל יחסי אנוש, לא בגלל מקצועיות. ובעל המשרד אמר לי – "אני נשאר עם מי שמתייחס אליי בכבוד". זה פתח לי את העיניים.
קובי: בדיוק, זה מוכיח שההתעניינות והיחס חשובים לא פחות מהתוצאות.
עשהאל: הטיפ שלי – תמיד לחשוב איך אני יכול לעזור לצד השני, בלי קשר למה אקבל בחזרה. זה מה שתופס את תשומת הלב שלו.
קובי: והטיפ שלי – תמיד לחפש את המכנה המשותף. משהו קטן שמחבר ביניכם – ומשם הכול רץ.
עשהאל: מעולה. קובי, תודה רבה ששיתפת אותנו בכוח העל שלך, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה ביי.
עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 18 כבר כאן. בפרק הזה הבאתי את קובי ארנפלד, האיש והאגדה, שהולך לספר על כוח העל שלו, איך להתעניין באנשים. תתחיל להתעניין, יא מעצבן! פרק 18, מתחילים.
גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.
עשהאל: טוב, אז שלום חברים. פרק 18 כבר כאן. ובפרק 18 אנחנו הולכים לדבר על איך להתעניין באנשים באמת. עכשיו, בן אדם שיודע להתעניין באנשים הוא בכלל לא יצליח להבין לפעמים את השאלה. זאת אומרת, מבחינתו מה זאת אומרת איך מתעניינים באנשים? פשוט מתעניינים. מה, לא מעניין אותך? זה כאילו תשובות כאלה שבדרך כלל בן אדם שיודע להתעניין באנשים, ייתן כתשובה לשאלה הזו. אבל אני, באופן כללי ככה, גם אני אישית לא חושב שאני איזה מתעניין מאוד מאוד ברמה גבוהה או משהו כזה, וגם אני יודע שיש הרבה אנשים שלא יודעים להתעניין בכלל, כי אני חווה את זה. ולכן אני חושב שהפרק הזה, תפקידו בעצם באמת ללמד את המאזינים ואת כל מי שחלק מהפודקאסט, איך באמת להתעניין באנשים ולמה שבכלל נרצה להתעניין. אז לטובת העניין הבאתי את מומחה מספר אחד שאני לפחות, אדם שאני חושב שהוא מספר אחד בתחום, קובי ארנפלד, שלום קובי.
קובי: שלום וברכה.
עשהאל: יובל גם כן איתנו מאחורי הקלעים, מה שלומך יובל? אחלה, מה קורה? הכל מצוין, הכל מעולה. אז אני ככה אקדים ואגיד שבעיניי בסופו של יום לכל בן אדם צריכה להיות יכולת על, ורצינו שהכלות תהיה יותר מאחת, אבל כשאני אומר יכולת על אני מתכוון למשהו שהוא באמת עושה בצורה יוצאת דופן אל מול האחרים. כשאני אומר יוצאת דופן אני לא מתכוון לזה שכולם 8 והוא 9, אלא אני מתכוון לזה שכולם 8 והוא 15 או 20. שהוא ממש ממש עושה את זה הרבה יותר טוב. מדובר על איך אתה יודע שאתה ברמה מספיק טובה, שאתה פתאום קולט שנגיד חברים רוצים שתבוא איתם לאיזה מפגש של מקצועי או דברים מהסוג הזה, כי הם יודעים שאם הם ילכו איתך אז לא יהיה רגע דל, מה שנקרא, וזה גם ככה יהיה מעניין, ולא צריך לתכנן, ולא צריך להתכונן, ולא צריך כלום. ואני אישית היום, אני מכיר את קובי כבר קרוב לעשור לדעתי, אולי עשור, אני כבר מתקשה אפילו לשים את נקודת הזמן המדויקת. ואם הייתי צריך באמת להצביע על הרבה שנים, קודם כל, אני באמת חיפשתי ככה באמת מהי החוזקה הכי גדולה שלך, אוקיי? והיום אני יודע את זה בוודאות, שבאמת כוח העל המרכזי ביותר שלך זה היכולת לדעת להתעניין בבן אדם ברמה כזו שהוא יחזור הביתה וירגיש איזו תחושה שהוא לא ירגיש כבר הרבה זמן, כאילו הוא באמת היה היום מרכז העניינים, כאילו באמת הוא היה מרכז הערב. והרבה זמן כבר אני מבקש ממך שנקליט את הפרק הזה, שתספר לנו את הסוד, וגם כשעשינו את זה שיחה מקדימה, אז כזה, גם יובל וגם אני, כזה הרגשנו שאנחנו אפילו לא מצליחים להסביר לך את זה שזה יוצא דופן לדעת לעשות את זה, אז אולי אם אתה קצת תשפוך לך אור על הנושא, אנחנו נלמד ביחד איך לעשות את זה. אז בוא נתחיל רגע מההתחלה. קובי, אני מאוד מאוד אשמח אם תוכל לספר לי בכמה מילים. למה זה, בוא נספר אפילו אם אתה מתעניין, או איך זה נראה בשטח, אני אשמח קצת לשמוע אותך. אוקיי, דבר ראשון זו תכונה טבעית.
קובי: זאת אומרת, יש לי סקרנות, אני בן אדם סקרן,
עשהאל: לא משנה על איזה נושא תדבר איתי, אני אשאל אותך שאלות כי אני באמת מתעניין. עכשיו, הסיפור הזה של באמת מתעניין, זה סופר חשוב, כי כשאתה מתעניין בשביל לעשות משהו, שזה צ'קליסט, שאתה צריך לעשות וי, זה לא עובד. כשאתה עושה את זה באופן מעשי ולא טבעי, זה לא עובד. זה עובד, אבל אתה חייב להשתפר. אתה מתחיל את זה באופן לא טבעי, לשאול שאלות, אפילו תרשום לעצמך בדף נייר לפני זה מה לשאול. אני יכול להביא כאן דוגמה מהמוקד שאנחנו עושים כרגע, דוגמה של מה אנחנו עושים, אני אספר מה אנחנו עושים. אנחנו היום לוקחים את עורכי הדין ומייצרים להם פגישות ביומן, פגישות במשרד, בתשלום, לא בתשלום, ובסופו של דבר יש גם אחד מהנציגים שהתקשה קצת במקרא, ואז אמרתי לו, תתחיל לשאול אותו סתם שאלות,
קובי: לדוגמה,
עשהאל: אתה שכיר, אתה עצמאי, ואין שום קשר לשאלות האלה, למה שאנחנו צריכים לדעת. ובסופו של דבר, כשהוא שאל, פתאום הוא הרגיש שאשכרה הבן אדם עונה לו, עונה לו, נותן לו מידע, ואז הרבה הרבה יותר קל להגיע לעיקר. ומה זה העיקר? בסופו של דבר מה אתה רוצה. וזה מוריד חששות מאוד גדולים של אמון. הרי מה זה ההתעניינות? מה זה המקרר הזה שכולם מדברים? אני לא מכיר אותך, אני מתקשר אליך, רוצה לתת לך שירות. אתה אמין? אתה לא אמין? שום דבר לא ברור לי. יש את הקטע של הענות, שזה המחסור הכי גדול,
קובי: למה דברים לא נסדרים.
עשהאל: ובמקרה הזה, ברגע שאתה שואל אותו שאלות, והוא מתחיל לענות לך, והוא מבין שבסופו של דבר, ברגע שהוא אומר לך, רגע, אני מרוויח 20,000 שקל בחודש, אני עצמאי, אני גר בבת יד, יש לי דירה של 4 מיליון, יש לי משכנתה, פתאום הוא מבין כאילו ש, רגע, יש בן אדם שמתעניין בו, רוצה לבדוק מה יש לו, רוצה את התמונה המלאה, לא רוצה רק את המכירה, אלא באמת באמת מעניין אותו מי זה הבן אדם הזה. ואז האמון מתחיל להיבנות. אז סיפר לי הנציג הזה, שהוא בהתחלה עשה את זה מאוד מאוד חשש. כאילו מה, איך אני אשאל בן אדם כאילו הוא מרוויח? וכשזה קרה, זה ממש עזר לו לסגור עסקאות. אני מבין לחלוטין, אנחנו נצא לרגע אחד מהפן המקצועי של המכירות ושל מה שאנחנו עושים והכול, ואני רוצה להתחיל רגע מהחיים ביום יום, ועזוב, שאין לך אינטרס באמת אבל, זאת אומרת שאתה לא צריך למכור, אתה לא צריך לתאם פגישה, אתה לא צריך, זה, זה, אני אתן לך דוגמה, אתה למשל עכשיו הולך ליום העצמאות הפנינג בוואטאבר, בשכונה שאתה גר בה, בסדר? כאילו איך יכול להיות מצב שבן אדם אחד ילך להפנינג הזה ויחזור הביתה אחרי שעתיים כי היה לו משעמם או כי הוא מיצה וכאלה, ובן אדם אחר יישאר עד שלוש בבוקר כי הוא מצא את החברים הכי טובים שלו שם, וזה נראה כאילו הם כבר מכירים כל החיים, זאת אומרת א', למה יש אנשים שכל כך חשוב להם למצוא את המכנה המשותף הזה ולייצר את השיחות האלה, ופתאום להפוך, נקרא לזה, לעוד ועוד חברים, אני כזה מרגיש שאחרי גיל 30 כאילו פסח עליי הרצון הזה, אני היום כזה יותר מעדיף לשמור על מסגרת החברים הקיימת שלי ולהגיד, גם ככה זה יותר מדי לתחזק, בואו נצמצם ואפילו, אז כאילו יש אנשים שאשכרה זה הכיף שלהם, ללכת למקום, הנה, קח דוגמא את אבא של בר, אוקיי? הוא עכשיו לצורך העניין טס לתאילנד, הוא אפילו לא מדמיין מי יבוא איתו או לא יבוא איתו, כי הוא הולך לשם והוא אומר לי, אני מגיע לבר, ואחרי, לבר כאילו של אלכוהול, בתוך רבע שעה מהרגע שנכנסתי, כבר יש לי מילה שבת, ואנחנו עושים צחוקים, וזה לא משנה באיזה שפה, ויהיה דאחקה רצח, כאילו, יהיה וואו, נרים שוטים, וכל הבר יכיר אותי, ויש בן אדם אחד שהוא כזה, ויש בן אדם שאפילו לא מצליח, הוא מפחד בכלל מהרעיון של הגשת למי שהוא לא מכיר. ומה שמעניין אותי בעיקר זה מה שונה בנפש של בן אדם שבאמת, כמו שאתה אומר, שמעניין אותו להתעניין, למה? אני יודע שאני יכול לתת לך איזה כיוון ככה של פאנק שממש ניסיתי לפצח את זה איתך באיזה ערב אחד. אמרת לי משפט שאני עד עכשיו כזה עוד מחפש, נקרא לזה, את האמת שבו, אבל אני מאמין לך שאתה באמת חווה את זה, כי אתה עושה את זה כנראה יותר טוב. אמרת לי, אתה יודע למה אני מתעניין באנשים? כי אני מאמין שבכל בן אדם יש סיפור ומשהו מעניין שאפשר ללמוד ממנו, שאפשר לקחת השראה וכאלה, ואני אומר לעצמו בראש כזה, אוקיי, אז נעשה את מה שקוגי אומר, נתחיל לייצר שיחות עם אנשים, אני מגיע למעלית, אז לא נהיה בשקט, נשאל אותו ערב, טוב, מה נשמע? מה, אתה גר פה? אתה פה? ואז הוא משעמם, ואין בו שום דבר מעניין, ואני מוצא את עצמי מרגיש כאילו אני בפודקאסט במעלית,
קובי: כאילו,
עשהאל: של להתחיל לשאול שאלות וכאלה, ולא, אני לא מוצא את העניין הגדול. אז איך אתה מוצא אותו? התשובה היא בגוף השאלה. הבאת דוגמה של, וואי, לא שמחה, איך קוראים לו? דודו, דודו, דודו, דודו, איך שכחתי את השם? דודו יותר נהנה בפאק כשהוא נמצא, כשהוא מדבר עד שלוש לפנות בוקר? ואם אתה היית יוצא ויושב ושותה בירה? אחרי כמה זמן היית הולך? אני מאוד הייתי יכול ליהנות אם הייתה לי שם שיחה טובה, אבל אני לא אלך עכשיו ואתחיל לשאול שאלות, כי אני לא בדיוק יודע מה לשאול. אני יכול להתחיל את השיחה ב, היי, מה המצב? מה, אתם מקומיים או שאתם הגעתם מאיזו מדינה? אם יגידו מקומיים, יגידו, אה, מגניב, אתה אוהב שתייירים באים לפה או שאתה, כאילו, אני מפריע לך או שאני… הייתי מנסה לייצר איזה שיח, אבל בשלב מסוים, א', אם אני לא ארגיש שהוא מתעניין בי בחזרה, ב', אם באמת אני אומר לעצמי, תשמע, זה לא מעניין אותי, ברמה שאני מעדיף לישון באותו זמן, אז אני אפסיק את ההתעניינות. אבל יש אנשים שבכלל, על להפסיק את ההתעניינות אפילו לא עובר להם בראש. הם פשוט לא רק שלא עובר להם בראש, הם גם תמיד מצליחים להתעניין ובאמת להגיע לדברים מעניינים, שכשאתה מצטרף לשיחה כזאת, אתה אומר, או, זו שיחה טובה, אבל אם אתה היית זה שמפתח את השיחה, לפחות בחוויה שלי, הרבה פעמים אני הייתי אומר לעצמי, וואו, זה ממש כנס משעמם. אני באמת באמת חושב שאין אנשים לא מעניינים. אני לא מאמין שבעולם הזה, אם יש לי שיחה עם מישהו, ואני יודע לתקשר איתו, ששום דבר לא מעניין בו. הסיפור זה לישון מספיק שאלות, שהבן אדם ירגיש נוח, ולספר את הסיפור שלו ולעניין אותך בו. אני באמת באמת מאמין בזה. אין בן אדם בעולם שאני מכיר שדיברתי איתו, שאם ממש אני ארצה לדבר איתו ואני אתעניין בו, אני אמצא את המשהו שמעניין שאני יכול ללמוד ממנו. אין בן אדם שאתה לא יכול ללמוד ממנו משהו, כאילו. אני מסכים. עכשיו, כל הסיפור, האם אתה מוכן לשלם את המחיר של בהתחלה לא נעים, ובהתחלה לשאול שאלות בלי שמתעניינים בך, שזה סיפור אחר לגמרי שהוא מעניין, למה אתה ממשיך. אתה ממשיך כי בסופו של דבר כשאנחנו עושים פעולה, אנחנו עושים את זה בתוך אינטרס אישי. ואני מתעניין בך, לא בגלל העיניים היפות שלך, אלא בגלל שאתה מעניין אותי, בכיף לי לשבת בפאב ולדבר איתך ולשאול איתך שאלות, ואני בטוח שאם אני אקלף אותך בצורה נכונה, אתה בסוף, אני אמצא את הנקודה שבו אני גם אקבל את הפידבק שלי ואני אתעניין, ואתה תספר לי בסוף את הדבר המעניין בך כאילו, ובכל בן אדם יש משהו מעניין בו. אין דבר שאין בן אדם שאין לו משהו מעניין. נכון, במעלית, אז גם אני מנהל שיחות, אז לפעמים זה נעצר וכולם הולכים לדרכם, אבל איפה יותר כיף? יותר כיף לדבר או לעמוד כמו גלמים ולהסתכל אחד על השני ולברוט בטלפון? משמעית לעמוד כמו גלמים ולהתמודד בטלפון, זה לא יותר טוב. אני לא כיף, הכיף שלי זה לדבר איתך. שאלתך מה קורה, מה, יש ועד בית, בוא נריב קצת, בוא נעשה משהו כאילו. לשבת להסתכל בטלפון כשאין שם קליטה ולהרגיש מבוכה כזאת, נו, מתי זה ייגמר? יאללה, בוא נרד למטה, שהסיוט הזה ייגמר ונמשיך לעשות מה שאנחנו רוצים לעשות? אתה יודע, יש פתרונות, אני במעלית נגיד, אז אני מסתכל על הלו״ז שלי למחרת, לא צריך אינטרנט. פותח יומן, רואה את מחרת, בודק שהכול בצבעים הנכונים, רואה שהלו״ז הגיוני שאין דאבל בוקינג וכאלה. יש לי דברים קבועים שאני עושה במעלית. כשאתה סוף סוף מוצא שיחה עם מישהו מעניין אותך, אתה עף על זה? עף על זה. יפה. אתה אמרת לי כל הזמן ששיטת העבודה שלך זה לראות הרבה חיצים. תראה הרבה חיצים, בסוף תפגע. אותו דבר בעולם הזה, תדבר, תדבר, תמצא מישהו שמעניין אותך, לא מעניין,
קובי: לא מעניין,
עשהאל: לא מעניין,
קובי: בום,
עשהאל: מעניין. אני ממש מתחבר לעניין הזה ספציפית, כי כמו שלצורך העניין לאחרונה התחלתי לדבר קצת יותר בכדורגל עם אנשים, ופתאום מצאתי מישהו שהוא איש מכירות, שבסוף הביא פה את אחותו, ובאמת היא התקבלה והכול. כאילו זה חד משמעית נטו מיכלתי לשבת שם ולעלות למגרש וכלום לא היה קורה, או יכלתי שניה להתעניין ולשאול מה אתה עושה, אה מגניב, רגע אתה עובד איפשהו,
קובי: לא,
עשהאל: אה אולי תבוא, כאילו חד משמעית שאני יכול לראות את הערך שאתה מתאר. פשוט יש אנשים שזה בא להם הרבה יותר בקלות ויש אנשים שזה בא להם הרבה יותר במאמץ. והייתי רוצה שתנסה בכל זאת לחשוב על טיפים פרקטיים שאתה יכול לתת לאנשים, לי או לאנשים אחרים, שמרגישים שהם יכולים לשפר את הנושא הזה של ההתעניינות. בסופו של דבר, בגלל שאני עוסק רוב חייל במכירות, כשאתה יושב עם לקוח, זה לא משנה אם פרונטלי או בטלפון, יש לו את החשש האמיתי של מי שאתה כאילו, האם אתה בן אדם אמין או לא אמין. הדרך להפיג את זה זה בדרך זה שהוא מכיר אותך, בדרך זה שאתה מכיר אותו, וקוראים לזה מקרד, אני קורא לזה התעניינות. ברגע שאתה מתעניין באמת בו, ועושה את זה, בהתחלה אתה מתרגל את זה, נכון, זה לא בא לי טבעי, לפעמים אני מתרגל, אני אומר יאללה, צריך לעשות שיחה, אז אני שואל אותו שאלות ומתחיל להתחמם, ומתחיל רואה את הפידבק של הצד השני, הוא עונה,
קובי: לא עונה,
עשהאל: עונה לעניין, רוצה לשתף, לא רוצה לשתף, ואז אני נכנס כבר להתעניינות הרבה יותר עמוקה.
קובי: אז
עשהאל: יש מושג כזה מתוך שלא לשמה בא לשמה. ברגע שאתה מתרגל ואומר, רגע, אני כשיטת עבודה, כשאני פוגש בן אדם, אני באמת באמת מנסה להתעניין בו, וזה לא משנה אם זה בפן העסקי או בפן החברי, בסופו של דבר אתה תמצא את האנשים שיהיה לך שיחה מטורפת איתם, ואתה תעוף על זה לשמיים. אין בן אדם, אני באמת מאמין בזה, אין בן אדם בעולם שתנהל איתו שיחה, ולא יהיה משהו אחד שתתעניין בו, הוא יהיה מעניין מאוד, ובוודאות אתה תלמד ממנו משהו חדש שאתה לא יודע. הכל עניין של כמה אתה משקיע. עכשיו, אם בטבעי שלך, דרך אגב, אני מכיר אותך, אני יודע את הגרף של ההתעניינות שלך באנשים. פעם, התיאור שלך, שאני מעדיף לשבת בבית ולהסתדר עם החברים שלי, היה ממש נכון. היום כשאני הולך איתך למקומות, אתה לפעמים מציק לי, כי אני רוצה להתעניין, ואתה שואל את השאלות. זאת אומרת, הגב שלך עף לשמיים בהתעניינות. אז, אתה אומר זה לא בא טבעי, אני טוען שזה כן כבר בא לך טבעי. אתה במצב שזה טבעי לגמרי להתעניין. עכשיו, להתעניין, מה זה אומר להתעניין? אתה צריך לקבל גם פידבק. רוב האנשים, אבל, כשתסתכל להם בעיניים ובאמת באמת תשאל את השאלות, לא ממקום של מה יוצא לי מזה. לא ממקום, רגע, אני שואל אותו עכשיו שאלה, מה יצא לי מזה? מקום של עומד ממך בן אדם, שאין לך מושג מי הוא, ויכול להיות זה הבן אדם הכי מדהים בעולם, ויכול להיות שיש לו תחומי התעניינות הכי מעניינים בעולם, ואם לא תשאל, לא תדע. אבל מה לשאול? הכל. אני עכשיו רוצה דוגמה. אני אוהב את המעלית, כי המעלית זה באמת, כאילו אין כלום, יעני אתה לא באיזה מפגש, אתה לא באיזה נקודה כזאת משותפת לכם, אתה במעלית אחי עם בן אדם. מה אתה היית שואל אותנו? עולה בן אדם, אין לו כלב, אין לו ילד, אין לו שום דבר שגורם לך בשנייה להגיד לו, אה, איך המודי, מודי או… עולה בן אדם עם כלום, אין לו אפילו שקית מהסופר, בסדר? עומד, ככה, הוא נכנס שני למעלית, בסדר? נעשה לך את זה יותר קשה. תשמע לי שאתה נכנס למעלית, אני, שנכנס למעלה, תמיד מהנימוס, ערב טוב, כאילו זה נשמע לי הגיוני, אתה יודע, חיים, אנחנו חיים באותו בניין גם וכאלה, אבל כשעכשיו מישהו נכנס לי באיזה קומה באמצע שזה עוצר, אז כאילו גם אצלו אני יכול להגיד לו ערב טוב וזה, אבל בוא נניח שאני עכשיו יורד מקומה למעלה לאפס ובאמצע נכנס בן אדם. מה היית אומר לו? ותדמיין שאין לו אופניים ואין לו שום דבר איתו, מה תגיד לו? אני אגיד לך סיפור בבניין שלי. יש לי בניין עם, כשגרתי שם בזמנו עם 24-25 קומות ונכנס בן אדם, בדיוק הסיפור שלך, פחות משנה אם אני נכנס ראשון או הוא נכנס ראשון, בסופו של דבר זה בן אדם שנפגשת איתו, זה לא משנה מה נקודת הבכיחה. והדבר ראשון שהוא בולט אצלו זה המראה החיצוני שלו, הוא היה סופר גבוה, אני מרגיש גמד לידו, אני מטר שמונים, אני לא גמד, וישר התחלתי לצחוק איתו, כאילו, מה אתה משחק כדורסל? אוקיי, כי אני לא משחק כדורסל. מבחינתי זה כאילו נכנס עם עגלה, אתה מבין? נכון. אני מדבר איתך עכשיו, קורה לי כל הזמן. אתה עולה, אתמול נכנסתי למעלית, נכנסה איתי מישהי כזה מבוגרת, שקצת קשה לי לתאר אותה כזה בלי להתאפס לכל מיני, כאילו כאלה, נקרא לזה, כיוגים או דברים כאלה, אבל אני החלטתי שאני לא מוותר. אני אמרתי לה, ערב טוב, מה נשמע? והיא פשוט ספציפית, כאילו קצת לא הייתה מחוברת למציאות, לא יודע איך להסביר את זה, היא כאילו אמרה כאלה דברים, כאילו היא הגיבה לי כזה בתגובות שנראה שהיא בכלל לא שומעת מה אני שואל אפילו.
קובי: כאילו,
עשהאל: לא יודע איך להסביר את זה, כמו על איזה אוטומט מסוים, כאילו היא יוצאת בקומה, אוקיי, עליתי, עניתי עם דבש במנסה, ואז היא כזה אומרת, איזה חמודה, כי היא חייכה אליה או משהו. ואז היא אומרת, קיבלתי חיוך, מה אני עוד צריכה היום, או משהו כזה. כזה חצי מה, לא יודע, זה היה פשוט שיחה כזאתי ממש, כשהיא אמרה לך על החיוך, מה עלית לה? כשהיא אמרה קיבלתי חיוך, מה אני צריכה יותר מזה? אז אני זוכר שכן הגבתי לה על זה, אני לא זוכר בדיוק מה, ואז היא הגיבה לי תגובה שהיא כאילו סוגרת כזה, כאילו משהו כזה עם סוף, ואז כשהיא יצאה מהמעלית ואמרתי לה כזה שיהיה ערב טוב, אז היא סוג של כזה אמרה לי משהו בסגנון כאילו, לא יודע, של כאילו הלוואי שיהיה טוב, או משהו בסגנון,
קובי: כאילו,
עשהאל: זה פשוט היה שיחה כזאתי של בן אדם שהוא מאוד מאוד שונה ממני, ששום שני משפטים בין מה שאני אמרתי למה שהוא אמר, שום דבר לא נפגש. זה היה הרבה משפטי סולו שלי והרבה משפטי סולו שלה. דרך אגב, הסיפור הזה שאתה נתקע במעלית זה קצת בעייתי, כי פרק הזמן שיש לך בשביל לפתח שיחה אמיתית עם השכן או לא שכן, דרך אגב אם הוא שכן זה יותר קשה, אם הוא לא שכן בכלל זה יותר קשה, הוא מאוד מאוד קטן. אז אפשר לדבר על זה, כי כל בן אדם הוא נראה אחרת,
קובי: כאילו, בסופו של דבר,
עשהאל: מה הרגשת כשראית אותה? מה חשבת עליה? שהיא מבוגרת, הלאה, מה עוד? אני אגיד לך, תכלס כאילו, מה שחשבתי זה שהיא כאילו כנראה מבוגרת שחיה לבד, רוב הסיכויים שכאילו בעלה נפטר, או שאין לה בעל, או משהו באזור הזה. אם הייתי צריך לנחש, הייתי גם מנחש שהנכדים שלה לא עכשיו מבקרים אותה כל הזמן, כי אני כל הזמן רואה אותה עושה פעולות אקטיביות כזה, יורדת לקאנטריך, אז כאילו, עושה מלא דברים שקשורים אליה, פחות לסביבה. היא כזה, כבר משיחות קודמות שלנו, כי אני כן יודע בסוף מי בפרצוף, אז כזה, היא הכי, כנראה ששם המשפחה שלה זה איזה שמולביץ' או משהו כזה, לא יודע, אני יודע, זה משהו כזה מאוד פרידמן כזה,
קובי: כאילו,
עשהאל: זה פשוט די ברור, והדיבור הוא כזה מאוד איטי, וכזה בשפה יחסית גבוהה, אז אני מבחינתי לא אכפת לי, אני מבחינתי מצוין, לא משנה אפילו מה הצד השני, אני אסתדר איתו ואני אסתדר איתו, אבל לפעמים אני פשוט טועה לעצמי, איך אנשים גם נהנים מזה, כי להתעניין בסדר, נתעניין, אבל איך אנשים נהנים מזה. היא מעניינת אותך? אותה שכנה מעניינת אותך במשהו? לא, אבל רציתי לצאת נחמד ולהיות מנומס.
קובי: אז
עשהאל: יצאת נחמד ומנומס? אני חושב שמהתגובות שלה, בהנחה ואני יוצא ממקומות הנחה שהיא לא עכשיו התכוונה לרדת עליי בחזרה, אלא היא פשוט לא הצלחנו להבין עד הסוף את התקשורת וזה, אני חושב שכן, זה היה בסדר, פשוט אם תיקח את התגובות ותשים אותן בטקסט, אתה תראה שהיא לא עפת, כאילו שזה לא נשמע טוב. אוקיי, אז אתה העסקת את המטרה. אבל אם המטרה שלך היא באמת באמת להתעניין באנשים וזה משהו שמעניין אותך, אז באופן אוטומטי קשה לי מאוד להסביר, זה לא איזה נקודת הפעלה שאתה לוחץ ואז הנה אתה מתעניין בבן אדם. זה כשבאמת באמת מישהו מעניין אותך, או כשאתה רוצה להתחיל לפתח שיחה לראות אם הוא מעניין אותך, אז אתה סתם שואל את השאלה,
קובי: כאילו,
עשהאל: מה את אומרת על הקאנטי הזה? שווה לעשות מנוי? לא שווה? יום שבת הם פתוחים? מה, את עושה בריכות? כאילו, כמה הקאמבריכות את עושה? אוקיי. כל מיני שאלות, כאילו, מספיק שאתה יודע עליה קאנטרי, אתה יכול לשאול אותה עכשיו 30 שאלות על הקאנטרי.
קובי: עכשיו,
עשהאל: כמובן כמובן יש אנשים שבתגובה שלהם אתה קולט שההתעניינות שלך לא מעניינת אותם. זאת אומרת, אתה די מציג, אז הם אומרים לך, חלקם בנחמדות, חלקם לא בנחמדות. ואז אתה יודע לעצור. זאת אומרת, אם אין פידבק חיובי להתעניינות בך, זה לא יעבוד. כי הוא לא מעוניין. אבל רוב האנשים שבאמת באמת, עזוב שנייה את המעלית, כשאתה נמצא איתם באחד על אחד, או בחברה, בחדר גדול, כשאתה באמת מתעניין, ברגע שהם מונים לך תשובות, והם מונים לך תשובות אמיתיות ורחבות, הם נהנים מאוד מזה שאתה מתעניין בהם, והם זורמים איתך. למה הם זורמים איתך? כי בסופו של דבר, אנשים אוהבים שהם מתעניינים בהם. כשאני שואל אותך שאלות עליך, אתה אוהב את זה? כן. יפה, אז גם הם אוהבים את זה. השאלה כאן, האם בן אדם שאתה מתעניין בו ולא מתעניין בך בחזרה, מה אתה עושה? מה אתה מרגיש? בגדול, אם אני יודע שזה תחום בזמן, או שזה איזשהו אירוע מסוים, אז אין לי בעיה גם להמשיך ושלא יתעניין בי עד סוף הערב.
קובי: למה?
עשהאל: אבל אם זה… למה? כי אני יודע שאני, נגיד, בכלל הייתי עכשיו ללכת לכנס מסוים, ואני הולך להיות פה 3-4 שעות, אז אני לא משנה לי עכשיו אם ב-3-4 שעות האלה אני אעשה ככה, או אעשה ככה. מבחינתי, אם אני רוצה כאילו להבין עד הסוף שאני באמת הייתי בכנס ושמיציתי אותו עד הסוף, אז עדיף לי לדבר ולייצר אינטראקציה, כי זה רוב, כמו שאמרת, אני אראה יותר מטרות, יותר חצים, אני אולי גם אפגע ביותר מטרות, אבל גם לא יפריע לי אם בסוף השיח באמת היה רדוד ולא מעניין, כי גם ככה תכננתי להיות פה 3-4 שעות, אז זה מה שיצא כאילו. זה כמו שזה מצחיק אותי שאני מגיע לכדורגל, אז מלא אנשים כאילו באים, מדברים איתי וכאלה, ואני אומר לעצמי בראש, הלוואי שהיה לי ביום עבודה הרגיל שלי את השעה לשבת כמו שעכשיו דיברתי איתו ולא על כלום, ב-Yellow נגיד, כי ביום-יום, אני לא אצליח עכשיו להגיע למצב שאני יושב עם מישהו שעה ומדבר איתו על איזה משהו, אבל בגלל שזה מסגרת של כדורגל, אנשים שם חווים אותי אחרת לגמרי. זה על אותו מודל כאילו, אם אני עכשיו מגיע לכנס שאני יודע שאני גם ככה הולך עוד 3-4 שעות שם, אז אני גם יכול לצלול לשיחה של חצי שעה שבכלל לא מעניינת אותי, אבל אם אני עכשיו נגיד באיזה מוד של ארדן, אז למה אתה מקיים אותה? אם אני הולך עכשיו 3-4 שעות לכנס, אתה מסכים איתי שהמטרה המרכזית זה להכיר אנשים, לשמוע אנשים, אז אני אלך ואעשה את זה כי זה המקצועי, זו הדרך הטובה ביותר מבחינתי להשיג את המטרה לשמה הגעתי לכנס. זה הסיכוי הטוב ביותר שלי, יכול להיות שבסוף אני אראה שזה היה קשקוש בלבוש. ועל מה אתם מדברים? אז אני משתדל לייצר את השיח, כאילו אני היום כן כבר נקרא לזה שואל את השאלות ומחפש, אבל אני המון פעמים מרגיש שאולי הצד השני מרגיש שמתעניינים בו, אבל אני מרגיש שאני מעייף את עצמי ומתעייף בעצמי, ולמה אני כאילו יאללה עדיף היה עדיף, אתה יודע, לצאת ופשוט לנשום אוויר, אני יודע, כי השיחה פה כל כך משעממת אותי. אתה יודע, לפעמים גם זה לא רק שם, לפעמים אני מרגיש שעוד דקה אחת שאני אדבר עם בן אדם הזה ואני גם מתדבק באנרגיות שלו. איזה כלומניק כזה שמתחיל להסביר לי למה זה הגיוני לא לעבור את המדרגת מס הזו והזו. עזוב שזה קשקוש בלבוש, זה רק וייב של אנשים שהם כאילו בעיניי, אני מרגיש שהאיי-קיו שלי והאמונה והכל יורד כשאני מדבר איתו, אז גם זה יכול להיות… ובכל זאת אתה ממשיך את השיחה?
קובי: למה?
עשהאל: כי צריך. תשמע, בשלב מסוים אני כן אמצה ואגיד לו אני יכול לעשות קפה או איזה משהו כזה ואני אתאדה לו. אבל זה קורה, זה קורה, אני לא אומר את זה סתם, אני אומר את זה כי זה קורה לי יחסית אפילו הרבה בכנסים ובדברים כאלה. יש אנשים שאני באופן אוטומטי הרבה יותר אתחבר אליהם כי אני מרגיש שהם עפים על השאלות שלי או שהם באמת עונים דברים שמעניינים אותי והגענו לאיזה נקודה שפתאום זה באמת מעניין אותי, ויש אנשים שלא. ואני אגיד יותר מזה, יש ספר של בחור בשם יוסי קדמי, קדמי, שנקרא להפוך לאומן בשאלת שאלות. והספר הזה, אני קראתי את כולו, והוא באמת נותן כאילו כלים פרקטיים כזה של איך באמת להצליח לשאול שאלות, ושמה הוא גם מדבר על כמה הרוב, כאילו כמה עומק יש בכל שיחה. נגיד הוא בהתחלה שם את זה הכי למטה, ואז לאט לאט זה כאילו, כאילו נותן לו שיטה כזה של בהתחלה תשאל לפי ככה, אחר כך קצת יותר, אחר כך זה, בשלב מסוים זה מגיע על שאלות של ערכים משותפים, שאלות של חזון, שאלות של, כאילו בהתחלה זה כזה שאלות נקרא לזה שהם לא את, את, לא בפנייה של את, אלא משהו שהוא טיפה יותר נקרא לזה מלמעלה, ולאט לאט זה יורד לרמה כזו שבסוף יש לנו מטרה משותפת, הוא ממש מסביר את זה יפה כאילו, אז זה נגיד סתם דוגמה להסבר שהוא באמת אפשר לעשות 1,2,3 וכן להשיג את המטרה, וזה מה שניסיתי כאילו גם שאתה כן תנסה באיזה כמה מה, נקרא לזה כללי ברזל, מה כן אפשר לעשות, כי נגיד סתם אמרת שנכנסתי למעלית עם מישהי, אז אמרת לי, תשאל אותה איך הקאנטרי, למה אמרת את זה? כי שאלת את עצמך, אני מניח, מה משותף לי ולה, מה אני יודע עליה שגם אני יודע בעצמי, לצורך העניין, אז זה נגיד דוגמה פרקטית לאיך להתעניין באנשים, מה אתה עוד יכול לשאול את עצמך לפני שאתה שואל את הצד השני את השאלה? לא הבנתי, זאת הייתה שאלה, אני שואל לך שאלה פשוטה, אני למשל עכשיו נכנס למעלית, הנה דוגמה, אני יכול לשאול את עצמי, מה משותף לי ולבן אדם שמולי, למשל, שנינו גרים באותו בניין, לדוגמה. ועד בית. יפה, שנינו משלמים ועד בית, כנראה שאפשר, או הנה, מה הנושא שאנשים, מאז בריאת העולם לדעתי, הכי הרבה מתעסקים בו? רכילות, אין. יש מערכון מצחיק כזה של, לא ספה של מי, שנראה לי ארץ נהדרת, שהוא כאילו ממחיש את זה, שאם אתה ואשתך כבר הרבה שנים ביחד, ואין לכם מה לעשות או על מה לדבר, פשוט תרכלו, תשבו עם האלה ביום שישי, איך שמסתיים הערב תלכו הביתה, שבע שעות ריחולים של ההוא תראית מה היא אמרה וראית מה הוא אמר, אוקיי? אז זה דבר אחד. מה עוד? איך יכול להיות שאני יכול ללכת איתך לאיזה כנס, להכיר איזה בן אדם, אה, קובי תכיר זה תומר, אני שנייה עושה לעצמי קפה, אני חוזר ואתם בשיחה הכי מ… הלוואי שאני הייתי בשיחה כזאת מלכתחילה, אבל אני לא הייתי מביא את השיחה לאיפשהי עשר שניות נעלמתי וחזרתי וזה פתאום, אני מרגיש שאני צריך לעשות הרבה בפרקים הקודמים. כי אתה מגיע לשלב בחיים שבו אתה לא חושב טכנית, לא עובר לך בראש, רגע, יש כאן משימה לדבר, אנחנו צריכים לדבר עכשיו 5-10 דקות ואנחנו מדברים. זה בא לך בצורה טבעית, כי אתה באמת מעניין אותך תומר, כי אתה שואל את השאלה ועונה לך תשובה, ודרך השאלה הזאת אתה שואל אותו את השאלה השנייה, וזה באמת מעניין אותך. מאוד מאוד קשה לי להגיד לך איך זה קורה ומה אני צריך לעשות בשביל שזה יקרה, כי לי זה בא מאוד מאוד טבעי. אני חושב שאם נדבר על הכנס שהיינו, זה משהו שיכול באמת לנסות להבין את זה. אז אני אתן ככה רק בכללי, לחבר את המאזינים לסיפור. היה מפגש שהלכנו, ים, קובי ואני, זה היה מפגש כזה עם עוד 6 אנשים או משהו כזה, שבעצם בסופו של יום מלמעלה, אם אני רגע שם את הדברים מלמעלה, אז כאילו היה נקרא לזה איזשהו מפגש של איזושהי מטרה משותפת, שככה רוצים להגדיל את אחוזי הגיוס לצהל, וקצת מדברים על זה, על איך לעשות את זה נכון, ואיך לקחת אוכלוסיות שכיום פחות משתתפות בזה, ואיך לגרום להם אולי יותר להשתתף בזה. ובעצם הגענו לאיזשהו כנס כזה, שכאילו, לא כנס, אלא מפגש ביתי כזה, שזה 8 אנשים שאנחנו היינו 3 מהם, ומפה אתה יכול להמשיך קודם כל לספר את הסיפור, ואז אולי… אז הייתה ארוחת ערב מדהימה, ישבנו על גג בנווה צדק, ישבנו, אכלנו אוכל טוב, היה יין, הייתה שתייה, כל האווירה הייתה שצריך להיות ערב מטורף. ואיך זה התחיל? זה התחיל בזה ש… הרי איך אנשים מתחילים? מציגים את עצמם. הגיעו זוגות, חלקם זוגות, חלקם אנחנו לא הייתנו זוגות. מציגים את עצמם, מנומסים, שלום, אני, קוראים לי ככה וככה. אבל בסופו של דבר, מה שקרה בפועל במפגש הזה, שבו גם אני, ולדעתי גם אתה, אני אישית עברתי עם כל האנשים, ושאלתי אותם שאלות שבאמת עניינו אותי. איך קוראים לך? מה אתה עושה? איך אתה מתפרנס? איפה אתה גר? ושאלות בסיסיות שבאמת עניינו אותי. זה לא, לא אמרתי, לא באתי עם רשימה,
קובי: רגע,
עשהאל: אני רוצה לדבר איתם, אני אשאל את השאלות האלה. באמת באמת התעניינתי. וכולם שם היו עם מקצועות חופשיים, אחד היה שם פרופסור, אחד היה שם איש עסקים, כל אחד בעיסוק שלו. ואם הייתי איתם אחד על אחד, הייתי שואל אותם, ערב שלם הייתי שואל אותם שאלות. למה? כי הם אנשים מלאים, לכל אחד יש עולם תוכן משלו, והם סופר סקרנו אותי. מה שקרה בסופו של דבר, שאף אחד… אני מתנצל שאני קוטע אותך, אבל אתה כאילו זה, איך זה נקרא? גז לייט? משהו כזה אומרים. מה זה גז לייט? כאילו אתה עושה גז לייט למאזינים. אני אגיד לך גם למה. גז לייט זה כמו גניבת דעת. למה אתה גונב דעת? כי כאילו אתה מתאר מצב שנגיד הלכנו למפגש הזה, ואני הלכתי לעשות לייט מקפה, או אני עזרתי באמת להעלות את האוכל, ואז אני חוזר ואני שומע אותכם בשיחה של לצורך העניין, האם השנה הוא הרוויח 2 מיליון שקל, או 3 מיליון, או דברים כאילו, שאני אומר לעצמי, בואנה, אני לא הייתי משתף את המידע הזה עם בן אדם, גם אם הוא היה יושב איתי עכשיו שעה, אז איך יכול להיות שאני יורד להביא אוכל, חוזר להביא אוכל, ואני שומע אותו מדבר איתו על גרושתו, על הבגידות שלו, אני לא יודע על מה. כאילו הדברים, אחי, הדברים ברומו, כאילו שאתה אומר לעצמך, איך הם הגיעו לשיחה הזאת בכלל, ואיך יכול להיות שעברו רק 20 שניות מאז שאני נעלמתי? זה מה שמעניין אותי. כי לא איך אתה שואל אותו איך קוראים לו. לא, אבל בסופו של דבר זה מתחיל. זה מתחיל באיך אתה מתעניין בו. יאללה, אחרי שזה עובר. קוראים לי דארפן. לא, אבל בוא נדבר על הפרופסור הזה. בוא נדבר על הפרופסור הזה שישב שם איתנו. שאני אדח, הוא ישב עם אשתו. תבין שאני יודע שהוא פרופסור ושאשתו גם איזה משהו דומה, רק כי סיפרת לי שזה מה שהוא סיפר לך. נכון. אני לא החלפתי איתו מילה אחת עם הבחור הזה. אחת. אז מה עניין אותי בו? רגע, אתה פרופסור? מה, אתה מנתח גם? מה, מה תחום ההתמחות שלך? לב.
קובי: אה?
עשהאל: אני מנתח לב. יפה, כאילו. באיזה בית חולים? באיכילו. אה, אז אני מתחיל לצחוק איתו. סבבה, אז אני מסודר מבחינת לב, כאילו. אם יש לי בעיות בלב, כאילו, אני איתך ביחד. סגור. מה, אתה מקבל פרטי? לא מקבל פרטי. איך זה עובד, כאילו? אני עובד של בית החולים. כן, ומה? אתה מקבל פרטי? אתה לא מקבל פרטי? אני משתדל לא לקבל פרטי. הבנתי. אוקיי, אז מה אתה חושב על מה שאנחנו כאן, על הסיפור הזה של גיוס חרדים לצה״ל? מה הדעה שלך? אני ממש חושב שזה חשוב, ואני פה בשביל לתמוך, וגם אשתי ואני חושבים את אותו דבר, ואני ממש מקווה שאנחנו נצליח במיזם הזה. עכשיו, רוב רובם של האנשים לא עונים ככה. רוב רובם של האנשים לא עונים בצורה כזאת. מה הם עונים? אם היית שואל אותו על העבודה שלו, הוא היה מתחיל לספר סיפורים, ומעריך, ואשתו לידו מתערבת, ולוקחת את השיחה אליה, ואז בחזרה חוזרים אליו, זה מתפתח אחרת, זה לא ברגע, רגע, שאלת אותי שאלה? אתן לך תשובה? נקודה, כאילו. זה לא עובד ככה. ובתכל'ה, זה לא עבד בשטח ככה. כשאתה באמת באמת מסתכל על בן אדם,
קובי: ואתה,
עשהאל: אין לך שום אינטרס אליו, חוץ מלהתעניין בו, והוא מאמין לך שכאילו, אתה באמת שואל כי אתה מתעניין, אז הוא עונה תשובה הרבה יותר ארוכה, ודרך התשובה הארוכה שלו, אתה שואל אותו את השאלה הבאה שמעניינת אותך, בדינמיקה זה לא עובד ככה. רגע, אני רופא, לא, פרטי, זה לא עובד ככה. אני אשתף אותך רגע בשני מקרים שכאילו שני מקרים שקרו פה בחברה בשנים האחרונות, שלא תמיד, נגיד אם עכשיו עושים איזושהי אטרקציה מאוד מדהימה, זה יגרום לאנשים להתחבר ולדבר ולעשות שיחות טובות, ולפעמים דווקא להיפך, לפעמים דווקא בסיטואציה שבה אין שום דבר, שם יש את השיחות הכי טובות, וזה באמת הדיונים הכי מעניינים והכי מחברים באמת והכי מגבשים. לפני כמה שנים עשינו נופש חברה, וואו, זה היה לפני באמת כמה שנים, בכנרת, שכרנו איזו וילה, יש איזה סרטון מאז וכאלה, תקופת אל ליאור וערן שני וכאלה. ואני זוכר שאנחנו ככה, עדי ואני, ארגנו איזה ערב, ככה איזה כל הנופש, ואמרנו אוקיי, אז בבוקר נצא לרכיבה לסוסים, והכל אמיתי, כן? ובצהריים נעשה את הבאגי, ובין הזה נאכל צהריים במסעדת כך וכך, וכאילו ממש בנינו שלושה ימים מלאים כזה, של אטרקציות, ושל, כאילו באמת עם הרבה הרבה נקרא לזה תוכן, ואני זוכר שאוקיי, הסתיים אותו יום הראשון, הסתיים, הגענו להערב, ואז זהו, 11 בלילה, די, נגמר הלו״ז, כאילו. ואז ים אמר, בואו נסחק איזה משחק חברה שהוא המציא באותו, שהוא אמר באותו רגע, לא זוכר, תקים, ויש איזה משהו על המצח, אבל אני יכול להגיד שכשהסתיים הנופש, ועשינו את כל האטרקציות בעולם, היה ברור לכולם שהחלק המוצלח ביותר של הנופש היה הערב שלא עלה לנו כלום, ושישבנו אנחנו בעצמנו, ולא היה ליצן, ולא היה, כלום לא היה. זה המון פעמים קורה ככה, שדווקא ה… שהשיחות הטובות, והדיונים המעניינים, והגיבוש, הוא קורה דווקא כשאין סרט ברקע, דווקא כשאין איזו אטרקציה מאוד מאוד גדולה. ועוד, גם על אותו מודל, השבוע עשינו גם סדנת קוקטיילים, ולאורך הסדנה,
קובי: אז באמת,
עשהאל: זה כיף, זה נחמד, מכינים ועושים, אבל דווקא החלק המעניין יותר היה ברגע שהסתיימה הסדנה, שפתאום כבר אין את האטרקציה, ואנשים יתחילו לשבת בסלון, פתאום אני קולט 15 אנשים יושבים וכאילו צחוקים, ומסדולים, שיכורים, וכאילו, באמת, זה היה מאוד כיף היה לראות, אבל זה רק מראה כאילו שלפעמים האטרקציה, והדבר הגדול, והתוכן נקרא לזה, הוא דווקא זה שכאילו הורס לשיחות האלו. וגם באותו ערב, בצורך העניין, אז אני יכול להגיד בעצמי, שדווקא לאורך הארוחה, ולאורך כל ה… נקרא לזה שהיה מבנה למפגש, אז פחות התחברתי, פחות נהניתי. איפה התחלתי יותר ליהנות כשהבעל הבית כבר כאילו חצי השאיר אותנו כזה, התייאש מאיתנו כזה, כאילו, יאללה, זה לא הולך להיגמר הערב הזה, ואז ישבנו כזה, אנחנו, בלי איזה יותר מדי לתכנן, ופתאום התחלנו את השיחה עם הבחור ההוא, שגילינו, התחלנו… אני עשיתי לו תחקור, כי באמת הוא עניין אותי,
קובי: כאילו,
עשהאל: כי הוא באמת מעולם התוכן שלי, מה שנקרא. אה… אז כאילו… לפעמים זה הופך… בואו נגיד דבר כזה, שיורד דשם, ופתאום יש שיחה של 20 אנשים, כולם נרטבים, אתה לא צריך להיות איזה גאון גדול. השאלה היא, איך אתה מייצר את המצב שהבלאגן הזה מתחיל? אגב, אני חייב להגיד שאני אישית מאוד מאוד טוב בלהצית את הבלאגן, אבל אז אני כאילו קולט עם עצמי כזה, בואנה, אני פתחתי פה את הדיון וכולם עכשיו על זה, אבל אין לי המון מה להוסיף בדיון. מה שיפה בדיון הזה, שהבן אדם שישבנו מולו, ישבנו מולו ומול אשתו, לא שאל אותנו שאלה אחת. שאלה אחת לא שאל אותך, כאילו. אם הייתי שואל אותו בסוף הערב, איך קוראים לך? לא יודע. יש סיכוי שהוא לא היה יודע את זה. הוא לא היה יודע. עכשיו, האם נהנית בסוף הערב? האם החוויה הזאת הייתה חוויה טובה, החלק הזה שישבנו אחרי הארוחה וישבנו ודיברנו? נהנית מזה? אני צריך לחשוב אם אני מגדיר את זה כ… אני זוכר שאמרת לי שזה היה ממש כיף החלק הזה. תראה, הצד השני הגיב לי מאוד טוב. הוא נתן לי את הכל בפתיחות ובשקיפות, והרגשתי שהוא באמת מלמד אותי דברים שאני לא יודע, ושהוא גם מגיע כזה מסוג של עולם שאני באיזשהו מקום שואף אליו, או אולי לא בכאלה רמות, אבל כן הייתי רוצה כאילו להיות מסודר כלכלית, ושזה כאילו יהיה, אתה יודע, הוא גר ברמת השרון, בארבע קומות שהן כולן שלו, ובריכה בחוץ, ויש לו כאילו, אתה יודע, הוא לא בחור שהם בוקשים כל יום. מצד שני, אני גם לא אשכח שכשהלכנו, הדבר הראשון שאמרתי לך, זה, אחי, זה היה אמיתי עכשיו מה שהיה פה? כאילו, אני יושב עם הבן אדם שלוש-ארבע שעות רק בחצי השני של הערב, ושואל אותו כל שאלה אפשרית, ומעלה בפניו באמת דילמות רציניות, ודברים שאני משתף אותו, והבן אדם לא שואל אפילו מה אני עושה בחיים? איך יכול להיות? זה בוודאות פוגם באיכות ובהנאה של השיחה, כי הוא לא מתעניין בך. אבל עובדתית, מצאת את המחנה המשותף עם הבן אדם, ולכן אנחנו אפילו רבנו מי מדבר איתו,
קובי: כאילו,
עשהאל: אני זוכר שכל אחד משתיק את השני, אני רוצה לדבר,
קובי: כאילו,
עשהאל: היה מריבה איך לדבר איתו. זאת אומרת, יש בו איזה מגנט מעניין, שבסופו של דבר המגנט הזה זה מחנה משותף. מצאת את הדברים שמעניינים אותך ואותו, אז זה שהוא לא התעניין בחיים שלך זה נחמד, אבל אתה התעניינת בחיים שלו, ולך היה גם נחמד. היה לך ממש נחמד, שגם אם הוא לא התעניין, זה לא סתר את זה שנהנית. בכל בן אדם, לא משנה מי הוא, שיושב איתך, אמור להיות מחנה משותף כלשהו. אתם יכולים לאהוב אותו קבוצת כדורגל, אתם יכולים לאהוב אותו אוכל, אותו סגנון של בילויים, אתם יכולים להתעניין בנושאים של עבודה ביחד. ברגע שמצאת את המכנה המשותף ששתיכם משדרים על אותו גל, אז תהיה שיחה טובה. אתה יודע שיש אנשים שבכלל לא רוצים את הקשרים האלו? אני לא מאמין בזה. בטח, יש אנשים, יש אנשים בכמויות גדולות שלא מחפשים בכלל להתעניין במישהו כי הם מעדיפים שלא להתעניין. למה? אני טוען שזה גם הדיפולט, זה אולי מה שאנחנו לא מסכימים עליו. אני טוען שהסיבה שלמשל אתה ואני כן שואפים לדעת להתעניין באנשים וכאלה זה א' כי זה משהו שגם בעסקים מאוד מאוד יכול לסייע לנו וב' והב' הוא המרכזי זה כי ברגע שיש שיחה טובה אנחנו מתחילים ליהנות וליהנות זה אומר להפריש דופמין ויש אנשים ספציפיים שהרבה יותר הם יעשו הרבה יותר ויסכימו להקריב הרבה יותר בשביל לקבל את הדופמין הזה בזמן שמישהו אחר לא נעים לי להגיד לך המוח שלו אחר משלנו והוא מקבל את הדופמין בלי לדבר עם אף אחד. זה כאילו לפעמים מרגיש לי כזה כמו צורך שיש לאנשים מסוימים ויש אחרים שיגידו לעצמם כזה אני בכלל לא הייתי רוצה כי אני לא מסיג מזה כלום כאילו זה מאוד נקרא לזה אני מאוד רואה את זה בצורה מאוד רחבה שאנשים לצורך העניין שיש להם יותר יכולות קשב וריכוז הם אלו שירצו דווקא יותר להתעניין ולמצוא את האיך כן להתעניין וזה יהיה חשוב להם אתה זוכר את האיש מכירות שהיה פה פעם מתומר למשל? תומר היה פה פעם נו שקיבלנו אותו מה… אני לא יודע אם היית בכלל, היה בעבר מתן פה מלמעלה, הביא לי איש מכירות כאילו. אז נגיד תומר הזה הוא עפה להתעניין, אבל גם הוא יש לו יכולות קשב וריכוז, ואני קולט סמיגי ש… למה את יכולות קשב וריכוז? שהמוח שלו לא מפריש דופמין, לא סופג את הדופמין בצורה תקינה כמו רוב המוחות של הבן אדם הרגיל, ולכן הוא צריך כל מיני חיזוקים מהצד שייתנו לו את הדופמין, אז יש אנשים שלוקחים אטנט או ריטלין, יש אנשים ש… כי הוא לא מקבל את זה באופן טבעי, ואז אם הוא יודע עם עצמו, המוח שלו בתת מודע יודע שבעבר הוא דיבר עם הבחור הזה והזה, והוא קיבל בוסט, הוא חזר הביתה, אמר וואו, איזה ערב מדהים היה, אז הוא כל הזמן מנסה לשחזר את זה,
קובי: כאילו,
עשהאל: להשיג את הדופמין הזה. אבל מי שמקבל את הדופמין בקבוע, כך נגיד למשל את הדי, שאני בטוח שאין לה לא קשב ולא ריכוז, היא בכלל לא מבינה אותנו. היא אומרת, תגידו מה, הם מפגרים? שילכו הביתה, מה שלא תשקש איתו. זאת אומרת, התיאוריה שלך אומרת, מי שיש לו הפרעה, קשב וריכוז, הוא צריך את זה, הוא מייצר את זה, ומי שלא, פחות. זה מה שאתה אומר. גם מי שיש לו יכולות של קשב וריכוז, לא רק יכולות. הרי מה זה, קשב וריכוז, אתה יכול להתייחס לזה כאל הפרעה, אתה יכול להתייחס לזה כאל יכולת. אוקיי, יכולת.
קובי: בסדר, בסדר.
עשהאל: אני הכי שואל אותי, עשהאל, בוא תיוולד מחדש, מה אתה רוצה, אימו בלי, הייתי בוחר שלוש פעמים. אני איתך, אוקיי. אז אני לא רואה בזה כהפרעה, והמילים שאנחנו בוחרים להשתמש בהן, איך מה שמגדירים. אתה יכול גם להסתכל על כל סוג של, על אלכוהול, על סמים, או על מתוקים, אתה יכול להגדיר בן אדם, להגדיר נגיד אלכוהול כמשהו שהוא, אני מכור, ואתה יכול להגיד, וואו, אני עף על אלכוהול ואני כל כך שבע רצון שגם מחר אני אשתה. ואז באמת, ואז בסיטואציה הראשונה אתה מתייחס לזה כאל מה שרק צריך להפסיק, איך מפסיקים, יאללה, היום אני לא שוטה, בסיטואציה השנייה אתה אומר לעצמך כזה, יואו, כאילו איזה, איזה, בוא, מחר אני גם אעשה את זה, כי אם זה היה לי כיף אתמול, בואלה, גם היום יהיה לי ערב כיף. דרך אגב, אני יכול להתחבר לתיאוריה הזאת, כי כשאני עשיתי שחזור עם כמה אנשי מכירות עבדתי איתם, רובם המוחלט יש להם את היכולות קשב וריכוז. גם בחברה כאן שאני מסתכל, אני ממש רואה את זה, במקומות אחרים שעבדתי, זה אנשים שמאוד מאוד מאוד צריכים כנראה את הדופמין הזה, ואני ממש מתחבר לזה. ראית אתמול מה קרה במוקד כשהבאנו שתי סגירות משתי פגישות? אה, ברור. אתה ראית איזה… אה, סגירה? פגישה בסוף עם ה… כן, כן,
קובי: כן,
עשהאל: שתי הפגישות בסוף נסגרו, שולמו והכול, אבל זה רק הראה לי מול הפנים כמה אנשי מכירות הם אנשים שצריכים את הבוסטים האלה כל הזמן של הדופמין,
קובי: כאילו,
עשהאל: זאת הסיבה שבדרך כלל במוקדים יש פעמונים ויש אלכוהול לפעמים ויש כאלה כל מיני… כי זה סגנון האנשים, אבל תדמיין שנייה מצב שאתה עכשיו הולך ואתה פוגש למשל בחור שיותר מזכיר מישהו שהוא באמת לצד השני לגמרי, לא יודע, כמו נגיד, לא יודע, כמו בן הזוג של עדי, בסדר? הוא לא יהיה בקצב הזה והוא לא ינסה ליזום את השיח הזה, והוא לא בכלל יהיה בלופ של הדבר הזה, כי מה שאתה מנסה, מה שאתה ואני מנסים להשיג באמצעות השיח, הוא כבר מקבל את זה בלי השיח. אבל אני מסתכל על עצמי, אני לא מסתכל עליו. אני אינטרסנט, אני עושה דברים בשבילי, מה שעושה לי טוב זה מה שאני עושה. אם אני צריך את הדופמין הזה, אני אנהל איתו שיחה ואני אדאג לקבל את הדופמין הזה. הוא אמנם במינון לא בהכרח גבוה, אבל אתה עושה את זה כל פעם במפגש, אתה מצית אש. כשאתה אומר מצית אש, למה אתה מצית אש? כי אתה צריך את הדופמין הזה, אתה מת שהאש תופנה אליך.
קובי: בואו.
עשהאל: גם אם היא לא תופנה אליי, אני טוען שגם הרבה פעמים אתה יכול, אני, אתה, יכול להציב איזושהי עובדה שהיא פרובוקטיבית באיזושהי מידה, כי אני יודע שעם עמדה פרובוקטיבית מהסוג הזה, הולך להיות פה דיון מעניין ולא הולך להיות לי ערב משעמם.
קובי: אתה מבין?
עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 18 כבר כאן. בפרק הזה הבאתי את קובי ארנפלד, האיש והאגדה, שהולך לספר על כוח העל שלו, איך להתעניין באנשים. תתחיל להתעניין, יא מעצבן! פרק 18, מתחילים.
(הטקסט הפואטי של קובי על הילדות, הקוסמות, המכירות והמסע אל עולם השיווק)
עשהאל: טוב, אז שלום חברים. פרק 18 כבר כאן. ובפרק 18 אנחנו הולכים לדבר על איך להתעניין באנשים באמת… לטובת העניין הבאתי את מומחה מספר אחד, קובי ארנפלד. שלום קובי.
קובי: שלום וברכה.
עשהאל: יובל גם כן איתנו מאחורי הקלעים…
עשהאל: בעיניי, בסופו של יום לכל בן אדם צריכה להיות יכולת על… ואם הייתי צריך להצביע על החוזקה הכי גדולה שלך, קובי, זו היכולת לדעת להתעניין בבן אדם ברמה כזו שהוא חוזר הביתה עם תחושה שלא הרגיש מזמן.
קובי: אוקיי, דבר ראשון זו תכונה טבעית. יש לי סקרנות, אני בן אדם סקרן.
עשהאל: לא משנה על איזה נושא תדבר איתי, אני אשאל שאלות כי אני באמת מתעניין.
קובי: כשאתה מתעניין בשביל צ'קליסט, זה לא עובד. צריך שזה יהיה אמיתי. גם אם זה מתחיל מלא טבעי, זה מתרגל. במוקד, למשל, נתתי לנציגים לשאול שאלות שלא קשורות ישירות לעסק – וזה בנה אמון עם הלקוח.
עשהאל: נכון, כי ההתעניינות יוצרת תחושת קרבה. ברגע שבן אדם משתף פרטים אישיים, הוא מבין שאתה רואה אותו ולא רק את המכירה.
עשהאל: בוא נצא מהפן המקצועי. איך קורה שבן אדם אחד נשאר בהפנינג עד שלוש בבוקר עם חברים חדשים, ואחר הולך אחרי שעה כי משעמם לו?
קובי: כי יש אנשים שמבינים שבכל אדם יש סיפור מעניין. אין אנשים לא מעניינים, יש אנשים שלא שואלים מספיק שאלות.
עשהאל: אבל מה קורה כשאני מנסה וזה משעמם?
קובי: לפעמים זה המחיר בהתחלה – לשאול בלי שמתעניינים בך. אבל בסוף מגיע רגע שבו מגלים משהו מעניין, וזה שווה את זה.
עשהאל: מה היית שואל בן אדם שנכנס למעלית בלי שום סימן חיצוני?
קובי: הייתי מתייחס למה שכן רואים – גובה, מראה, חפצים. אפילו שיחה קטנה יכולה להיפתח משאלה פשוטה.
עשהאל: נתקלתי במישהי שלא ממש התחברה. ניסיתי לנהל שיחה, אבל זה לא זרם.
קובי: יש מקרים כאלה. לפעמים ההתעניינות לא מתקבלת. אבל רוב האנשים, כשאתה מתעניין בהם באמת, נהנים מזה.
עשהאל: היינו במפגש על גיוס חרדים לצה"ל. אני חוזר אחרי רגע ואני שומע אותך בשיחות עומק עם אנשים. איך זה קורה כל כך מהר?
קובי: זה מתחיל בשאלות פשוטות – איפה אתה גר, מה אתה עושה – ומשם מתפתח. כשבאמת מתעניינים, הצד השני נפתח ומספר הרבה יותר.
עשהאל: זה לא רק "איפה אתה גר", זה להגיע לדיבור על גרושות, בגידות, כסף. זה מה שמדהים אותי.
קובי: כי כשאתה שואל מתוך כנות, זה מרגיש אחרת. הצד השני מזהה את זה ונפתח.
עשהאל: נזכרתי בנופש חברה – היו מלא פעילויות, אבל החלק הכי זכור היה פשוט לשבת ולדבר.
קובי: נכון, השיחות הטובות קורות כשאין הסחות דעת. שם נבנים קשרים אמיתיים.
עשהאל: גם בסדנת קוקטיילים – דווקא אחרי הסדנה נוצרו הצחוקים והשיחות.
עשהאל: אני חושב שאנשים עם קשב וריכוז מחפשים יותר את ההתעניינות כי היא נותנת להם דופמין. אחרים פשוט לא צריכים את זה.
קובי: יכול להיות. גם במוקדים – הפעמונים, החגיגות – זה בשביל הדופמין. אבל בסוף, אני מתעניין כי זה עושה לי טוב.
עשהאל: בעבודה אני מתעניין גם אם זה לא מעניין אותי.
קובי: אבל הלקוח קולט. חייבים להתעניין באמת. כשזה אמיתי – זה נבנה לאמון.
עשהאל: תסביר רגע מה זה "מקרב".
קובי: מקרב זה פשוט התעניינות אמיתית. לשאול שאלות על חייו של הלקוח, להבין אותו, לתת לו להרגיש שרואים אותו. ככה האמון נבנה, ואז המכירה הרבה יותר קלה.
קובי: בטלפון הכי קשה, כי אין מידע חזותי. בזום יותר קל, ובפגישה פרונטלית הכי קל. לראות את האדם – זה נותן מלא נקודות פתיחה לשיחה.
עשהאל: יש הבדל בין לשאול שאלה עסקית טכנית לבין שאלה אישית עמוקה.
קובי: נכון, לכן מתחילים משאלות פשוטות. מה שמעניין – איפה הוא גר, איך הוא חי. זה יוצר מכנה משותף. משם אפשר להתקדם לעומק.
עשהאל: היה לי לקוח ענק שעזב בגלל יחסי אנוש, לא בגלל מקצועיות. ובעל המשרד אמר לי – "אני נשאר עם מי שמתייחס אליי בכבוד". זה פתח לי את העיניים.
קובי: בדיוק, זה מוכיח שההתעניינות והיחס חשובים לא פחות מהתוצאות.
עשהאל: הטיפ שלי – תמיד לחשוב איך אני יכול לעזור לצד השני, בלי קשר למה אקבל בחזרה. זה מה שתופס את תשומת הלב שלו.
קובי: והטיפ שלי – תמיד לחפש את המכנה המשותף. משהו קטן שמחבר ביניכם – ומשם הכול רץ.
עשהאל: מעולה. קובי, תודה רבה ששיתפת אותנו בכוח העל שלך, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה ביי.
ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם
ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.
