על הפרק
הפרק הזה חושף את "נשק יום הדין" - טקטיקה מדהימה לסגירת עסקאות במהירות. דרך סיפור מרתק על אינטראקציה מורכבת עם לקוח גדול, תלמדו כיצד ליצור "היפוך" בפגישות ולשכנע לקוחות לבחור דווקא בכם. צפו לפרק עמוס בערך מעשי שישפר את יכולות המכירה שלכם.
תמלול הפרק המלא
עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 22 כבר כאן, את הפרק הזה הקלטתי עם עמית, עמית מה שלומך? אני מפלא, סיילה, מה שלומך? הכל מעולה. אז בפרק הזה דיברנו על נשק יום הדין. זה הדבר הכי מדהים בעולם שיגרום לכל אחד ואחת לסגור עסקאות ומהר. אז אם גם אתם רוצים ללמוד על נשק יום הדין, הפרק הזה בשבילכם. אגב, אני טוען שהפרק הזה, בשביל מי שישמע אותו, זה נשק יום הדין האמיתי. אז אם אתם רוצים לשמוע על נשק יום הדין… הפרק הזה בשבילכם. פרק 22, מתחילים!
גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.
עשהאל: אוקיי, אז פרק 22 כבר כאן, ויחד איתי נמצא עמית. מה שלומך, עמית?
עמית: אני מעולה, מה שלומך, עשהאל?
עשהאל: בסדר גמור, לטובת מי שעדיין לא מכיר אותך, למרות שאני חושב שכולם כבר צריכים להכיר אותך, אבל מי שעדיין בטעות לא מכיר, עמית, בוא תספר לנו מי אתה, מה אתה עושה בארגון, מה התפקיד שלך?
עמית: אז אני עוד מעט שנתיים בארגון. התחלתי בתור מקדם. בעצם קידמתי אצל עשהאל, עברנו אחר כך לדיגי פארם, נהייתי עובד צמוד לעדי שכולם בוודאי מכירים. פעם עבר לנו קצת לעשות, לעבוד עם עורכי דין בשיתוף, עכשיו אני עובד עם יובל היקרה שלנו.
עשהאל: יפה מאוד, אז… היום אני רוצה שנדבר על נשק יום הדין. מה הכוונה נשק? יש אלמנט מסוים שאם אנחנו לא יודעים ליישם אותו במכירה, לא משנה אגב מה אנחנו מוכרים, אם אנחנו לא נדע ליישם אותו, כנראה שמכירה לא תהיה.
עכשיו, זה משהו שלוקח קצת זמן לקלוט, להבין, לתרגל, להתחבר, לעשות אותו טוב, והוא גם דורש קצת אומץ, אני לא אגיד שלא, אבל זה בסופו של יום ה-game changer, שלוש ורבע בצהריים. וואלה, את יודעת מה? אם הוא מוכן לקבל אותי בשעה 4, אני נוסע אליו. היא ישר מרימה טלפון, אומרת יאללה, הוא מוכן לקבל אותך. אני ככה אומר, אין בעיה. נוסע אליהם.
ואני מגיע בעצם לאותו מושב ובאמת נפגש עם הבעלים ועם אותה בחורה שהיא המנהלת כנראה של השיווק או משהו כזה, ואנחנו מתחילים ככה את הפגישה. עכשיו, הפגישה היא פגישה של ארבע שעות, מהשעה ארבע ורבע באחד השעה שמונה וחצי, משהו כזה בערב. ומה שחשוב לי להגיד זה שבפגישה היא התחילה בצורה מאוד מאוד נקרא לזה שלילית. למה שלילית? כי הלקוח, ומה ההבדל, כאילו, הנה עוד אחד שבא, מה שנקרא, כאילו, מה ההבדל?
ואז כשאתה בא, ואני מתחיל לפרק איתו את הדברים, ואני שואל אותו, אוקיי, מה תקציב השיווק שאתה מוציא היום? אז הוא אומר לי, אני מוציא 60,000 שקל בחודש. הוא מספר לי איך הוא בדיוק מחלק, איך יש 45,000 שקלים שהולכים לפייסבוק ואינסטגרם, ועוד 13,000 שקלים שהולכים לגוגל, ועוד 4,000 שקל של הניהול, ועוד ככה ועוד ככה, הוא אומר לי בסדר גמור, סבבה. הפגישה ממשיכה.
ובמהלך הפגישה יש את ההיפוך שאני מנסה לייצר כל פגישה. מה ההיפוך אומר? ההיפוך אומר שבתחילת הפגישה, בשליש הראשון של הפגישה, אני כאילו נמצא בנקודת נחיתות מסוימת, כי אני רוצה כאילו למכור למי שמולי משהו, מה שאומר שהכוח נמצא כביכול אצל הצד השני. ואז יש את השליש השני של הפגישה שבו אני רוצה להרגיש שאנחנו כבר מאוזנים, ששנינו רוצים את העסקה באותה מידה, זה לשליש השלישי של המכירה, ואני ככה הרגשתי שזה השלב להגיד תודה רבה, יאללה, ללחוץ ידיים, להגיד מתחילים, מחר על הבוקר אני ככה אדאג לשלוח לך את ההסכם לחתימה למייל, ותשיב לי אותו מאושר, אחרי זה נתקשר לעשות הסדרת תשלום, ונתחיל את העבודה על שני פרויקטים, סך הכל 16,000 פלוס מע"מ לחודש.
ואני אומר לך, הדברים סוכמו, שהכל טוב, מחר באמת הוא יחתום לי. ואני מגיע למחרת ב-9 בבוקר למשרד, הדבר הראשון שאני עושה זה הולך לעדי ואומר לה, עכשיו מוציאים לבחור הזה הסכם, שולחים לו שני הסכמים כאילו לחתימה, ואני רואה שכאילו אין כל כך תגובה. אז אני מבקש מלירוז, תעשי לו פולו-אפ, תקשרי לזה שאלה אותו רגע מה קורה, כי חשבתי שכבר נקבל את ההסכמים חתומים חזרה. היא עושה לו פולו-אפ, ואז לירוז, היא אומרת לי… שנייה, אני רוצה לאתר את זה ובאמת להקריא.
אוקיי, אני לא מוצא את ההודעה המדויקת, אבל היא כותבת לי במילים, היא כתבה את זה כנראה בקבוצה של המכירות וכבר עבר הרבה, עברו הרבה הודעות מאז, אבל היא כותבת לי משהו בסגנון של, אה, הלקוח אמר שהוא… דברים והוא ככה שוקל אותם ושהוא יחשוב ושהוא יעדכן או משהו כזה. עכשיו זה לא הגיוני כי אני אומר לך שבאותו ערב שמונה וחצי בערב אני יוצא מהמושב שלו במונית חזור הביתה. אני מגיע הביתה אחרי שאמרתי לבר שאתה תעשה את המקלחת שאני צריך לעשות לדבש ואת הסיבוב שאני צריך לעשות לדבש וללבה וכאילו זה אחד הימים היחידים מאז שדבש נולדה שוויתרתי על הרוטינה של הכל ה.. אתה יודע, טיול, מקלחת, אשכבה, כל זה.
אני, אני רוצה כאילו ל… לבן אדם אז אני מרים טלפון לבן אדם והוא אומר לי תשמע כאילו אנחנו לא אני לא סגור על זה בכלל אני מבחינתי רוצה לחשוב רוצה איך הוא אומר לי אני רוצה שלושה שבועות לקחת לקבל החלטה או משהו בסגנון הזה ואני כאילו קולט שהעסקה כבר לא הולכת לשום מקום. עכשיו, קרש ההצלה היחידי שעוד יש לי בעסקה זה זה שזרקתי לו במהלך הפגישה שיש לי פודקאסט.
למה? כי עם זאת שהוא אמר לי שהוא רוצה זמן לחשוב וכאלה, הוא אמר לי, אני אקריא את ההודעה שלו כי את שלו אני כן… הוא כותב לי את הדבר הבא, הוא אומר לי, היי חבר, תודה על הזמן שלך וההצעה, אני כרגע שמעתי כמה חברות ואנשים, אני לוקח לי שלושה שבועות לקבל החלטה סופית מכל מה שדיברתי איתו, אף אחד לא מושלם, לכל אחד יש יתרונות וחסרונות שונים. בכל מקרה, יש לי הרגשה שנעבוד ביחד בזמן הקרוב. אתה בן אדם עם יכולות והבנה עמוקה של המקצוע שלך, ועכשיו מתחיל החלק החשוב. דרך אגב, שמעתי כמה פרקים מהפודקאסט היום בדרכים, ממש מעניין.
זה קרש ההצלה היחידי שנותר לי בעסקה הזו בגדול. כי אם הבן אדם ישמע עוד פרק ועוד פרק ועוד פרק, הוא יבין ששווה לו לעשות את העסקה הזו איתי. עכשיו בינינו, שישתלם לו לשלם כל כך. בשביל כל כך קצת, אבל, ובאורגני ברור שזה היה משתפר לו, אבל אני בסופו של יום לא יכול לקבל את ההחלטה בשביל הלקוח.
בעצם שהייתה, איפה אני בעצם שגיתי, שגיתי בזה שכשקיבלנו את ההחלטה להתחיל לעבוד יחד, וזה מה שהיה, אף אחד לא יספר לי אחרת, באותה שנייה הייתי צריך להוציא את נשק יום הדין. נשק יום הדין זה בעצם אומר שאני רוצה להכתים את הלקוח על איזה מסמך, לקחת לו כרטיס אשראי, לעשות משהו שהלקוח ירגיש שהוא כבר בתוך התהליך, שזה לא אני עכשיו במכירה ואם תקנה אז נמשיך לתהליך, והייתי כל כך, זה היה כל כך יפה לראות כאילו איך הבחורה אומרת לי, אין לי איזשהו פרט, איזשהו פרט שהוא אישי יותר, שכאילו מראה שאתה רציני. זה כל מה שהיא רצתה לעשות, שאני אראה שאני רציני על העניין הזה.
וברגע שבן אדם משאיר אצלי איזשהו משהו של, תראה, אני רציני, הרבה יותר קל להתייחס לעסקה ברצינות. נגיד, סתם דוגמה, אתה זוכר שהייתה לך את העסקה עם רותם, לדוגמה, שאמר, אני רוצה לקנות ב-22,000 שקל אם אני לא טועה, נכון, ואני רוצה לשלם את זה בזמן אחר, נקרא לזה, איזה…
עמית: שלומים קצת שונה, אבל אני מוכן לשלם לך כבר עכשיו עשרה אחוז מהעסקה כדי שתראה שזה באמת קורה. בוודאי. השאלה אם היית חושב שאתה היית עכשיו מגיע עם אמצעי סליקה לאותו חבר שלנו שבעצם העסקה עדיין לא התקדמה, היית מגיע בעצם עם אמצעי סליקה והיית אומר לו שמע עכשיו אנחנו לא צריכים את השסטר פלוס מע"מ, אני רוצה להראות לך דמי רצינות, שתראה לי דמי רצינות, אני רוצה… בסופו של דבר אתה הראית את הרצינות, אתה נסעת עד אליו 45 דקות, השקעת מהיום שלך 4 שעות, יש לך חברה למנכ"ל, זה לא דבר פשוט לצאת עכשיו באמצע היום, אני יודע כמה הלו"ז שלך עמוס, בסופו של דבר אתה הראית לו את הרצינות. שאלה אם הוא היה מראה לך את הרצינות, שאפילו נותן לך 1,600 שקלים פלוס מע"מ לאותו רגע, שזה 10% מהעסקה החודשית, אתה חושב שזה היה גורם לעסקה יום למחרת בעצם להיסגר? אם הייתי מצליח…
עשהאל: לסלוק אותו לא על 1,600 שקל, על 160 שקל. אחוז מהעסקה מצידי, העסקה כבר הייתה קורית. אני פשוט יצאתי דבע בזה שהלכתי ללקוח, בלי נשק יום הדין. כאילו על סמך, אני אפילו לא יודע על סמך מה, על סמך, אתה יודע משהו? כאילו זה כמו להתייחס לקהל הישראלי, כאילו זה קהל אירופאי. אתה מבין? כי באירופה, או בארצות הברית למשל, ניקח את ארצות הברית, זה אפילו יותר מייצג, סיכמנו כך וכך, אז הוא עומד בסיכום, הוא אומר לך אין בעיה, למחרת הוא מביא לך את האשראי או שהוא משלם במקום או מה שזה לא יהיה.
המנטליות הישראלית היא בסיכום. אוהב אותה, אני אין לי מילה אחת לא על המנטליות הישראלית ולא על העסקים בישראל. אתה רואה, החברה שלי בעיקר עובדת בישראל, אבל אני יכול לקחת את אותו סיפור בדיוק ללקוח אחר השבוע שהכניס פרויקט שני כבר, כבר שילם כאילו, זאת אומרת זה לקוח שחי בארצות הברית. במקרה, במקרה, במקרה, אחרי שהוא סגר איתי את העסקה, זה מדהים, כאילו, כל העסקה הייתה בטלפון, אפילו לא הגיעה לפגישה, לא היה אפילו זום, זה הכל היה בטלפון, חבילת Extended של הבינלאומי. זה כאילו עסקה של 15,000 שקל בחודש ריטיינר על SEO, והוא לא רואה בעיניים בכלל, כאילו אין בעיה, סבבה, הכל טוב, אז למחרת הוא באמת נחת בישראל איזה ביקור קצר ובא לבקר אותנו והכול.
אבל שבוע אחרי זה, שזה היה ממש אתמול, אז הוא מתקשר אליי ואומר לי, עשהאל, יש לי עוד פרויקט, חברה חדשה שאני מקים, אני רוצה שהפעם אמרת לי שאתם גם יודעים לבנות את האתרים, אז גם אתם תבנו את האתר. אמרתי לו, בסדר גמור. נעשה לך את הסליקה ונתחיל את העבודה. הוא אומר לי, אין שום בעיה, ואז אני שולח לו את ההסכם כזה בבוקר, ומה הוא עושה? מה הוא עושה? מחזיר לי מאושר.
ואחרי שמחזיר לי מאושר, אז אני אומר לעדי, אוקיי, תחייבי אותו, זה כנראה אותם פרטים כמו החשבונית הקודמת וכאלה. ואז היא אומרת לי, וואלה, לא בדיוק, כי החשבונית היום, השם שלה, לכבוד מי החשבונית, זה בדיוק השם של האתר שאנחנו מקדמים לו, הראשון שהוא הכניס, והשני זה נישה שונה לחלוטין. אחרי שעברו חמש דקות שלא הבאתי אותך להיי שהיה כשנפגשנו, על ההיי הזה גם דיברנו בפרק אחר.
אז יש קהל שזה באמת יכול לעבוד יותר בקלות, אבל קהל ישראלי, כמו שאנחנו רגילים לעבוד, ללכת עליו לפגישה ולא להביא את נשק יום הדין איתך שזה אומר חוזה פיזי מבחינתי, לא אכפת לי שיהיה גם בטאבלט, לא יודע, אבל חוזה שהבן אדם בא וחותם, אשראי שהבן אדם בא ומגוהץ,
עמית: בני שירות, או ספציפית זה מנטליות אמריקאית שאין מה לעשות, אנחנו מבינים את זה, אנחנו צריכים, זה מה שאני צריך לשלם בתור, בתור בשביל לקדם את העסק שלי שהוא יתקדם קדימה, או בעצם פה, ואנחנו במהות של אין מה לעשות, אם אני צריך להוציא שלושה שקלים, בוא נראה איך אני יכול להוציא שתי שקלים.
עשהאל: נותן שירות? מה בעצם גורם לנו, מה שונה בעצם בין הקהל הזה? כי זה אותו בן אדם בסופו של דבר. ואללה, זו שאלה מצוינת, אני חייב להגיד. אני חושב שזו שאלה שאולי אפשר להפנות אותה דווקא ללקוח האמריקאי, יש לי כמה כאלה, ואני אומר לך שמשהו בהם שונה לחלוטין. אני לא יודע לתת תשובה מדויקת למשל, אבל עובדתית אני יודע להגיד לך, ואני רוצה שמי שעושה לי את האורגני יעשה לי גם את הממומן ואת הממומן בגוגל וכל מיני כאלה.
אז אני אומר לו בחזרה, תשמע, אם אתה רוצה שזה יעבוד טוב, אתה צריך למצוא מקצוען בכל גזרה. ואני אומר לו, אני אביא לך מקצוען של פייסבוק ואינסטגרם ממומן, מקצוען של גוגל ממומן, ואנחנו נעשה את האורגני, אני ארכז לך את הכל בקבוצת וואט. לך קליל ופשוט ובפגישה עצמה זה… סבבה נשמע טוב, מעולה, רושם את השם של הבן אדם מהפקס. אומר לו, רושם את השם של הגוגל והכל. אבל בסוף, ברגע האמת, אתה נשאר בלי כלום.
ולא רק שנשארתי בלי כלום, עד שמונה וחצי בערב, עמית, לא צחוק בכלל. אני ויתרתי על דברים שמבחינתי הם חשובים יותר מהעסקה, חשובים יותר מהעסקה, אבל אמרתי, צעד אחד אחורה, בשביל שניים קדימה.
בסוף, באיזשהו מקום, בגלל שלא הוצאתי את נשק יום הדין, לקחתי צעד אחד אחורה, אבל לא קיבלתי את השניים קדימה. קבענו, מה הוא יגיד? וואלה, תשמע, אתה יודע מה? לא רוצה להעליב אותך, לא רוצה שתרגיש לא טוב, אז יאללה, בוא נתחיל. מה, זה רציני? הבן אדם צריך לרצות את העסקה, כמו שאמרנו, כשהוא בשליש השלישי של המכירה, שהוא רוצה את העסקה יותר ממני.
אם עכשיו הגענו למצב שאני עושה לו פולו-אפים, אחרי שכבר סיכמנו שמתחילים, אני כבר באיזו נקודה לא טובה, בנקודה לא טובה בכלל במכירה, כי כאילו, זהו, זה נגמר, הסייקל היה אמור להסתיים. בסליקה ותחילת עבודה, ומעבר לבעצם תפעול, ולתת לו עבודה טובה, שיהיה מרוצה, שימליץ לחברים וכל זה. ובמקום זה, חזרנו, אתה יודע, לאיזה שליש? לשליש הראשון. יפה מאוד, חזרנו לשליש הראשון. עכשיו… להחזיר את העסקה לשליש השלישי בתאכלס בין…
עמית: לא הדבר הכי נעים בעולם ולא כיף, אבל מה הדבר לדעתך שאני צריך לעשות? אמרנו שלהתרפס עליו כנראה זה לא הדרך, אין מה לעשות, אנחנו רוצים שהוא ירצה אותנו. מנסים עוד פעם להיפגש איתו, בסופו של דבר לפגוש את הבן אדם, אנחנו צריכים להבין למה, בסופו של דבר, מה קרה בארבע שעות האלה, בסופו של דבר ראית אותו ארבע שעות, הוא היה נראה לך שהוא איתנו, מה קרה בלילה הזה שבסופו של דבר משמונה בערב עד תשע בבוקר, משהו קרה בשלושה שעות.
עשהאל: שגרם לו לישון את זה ולהגיד וואלה, פתאום זה לא ההסג שלי, זה משהו מוזר, זה לא אמור לקרות. בול, אז בדיוק זה. בתיאוריה, אם אתה עכשיו, הרי אני בסופו של יום אני גם, למה אני היום משתדל לא לעשות את המכירות או את כל המכירות אצלי בארגון, אצלנו בארגון? כי אני יודע שאני לא אוכל לנהל תהליך של מערכת יחסים, שהוא מערכת יחסים מתמשכת עד למכירה.
ולפעמים יש עסקאות שהנה, השבוע שעבר עליתי… בזום היה איתי בצבא זה היה… עושה איתו זום, סוף הזום, 12 פלוס מע"מ נסלק, אין שום בעיה, שולח לו הסכם, מחזיר אישור, הכל טוב, התחלנו עבודה. למה? כי היה שם טראסט ברמה גבוהה, היה אמון ברמה גבוהה, ואז זה היה כאילו סוג של one shot, אתה בא, אתה עושה את המכירה, התחלנו עבודה, תודה רבה.
לחזור למה שעושים כשהלקוח נמצא בשליש הראשון של המכירה, בדיוק כמו שאמרת. אתה יודע מה, אני רוצה לבוא אליך גם היום, והולך אליו למחרת, שוב פעם.
עכשיו, הרבה פעמים אני רואה גם במחלקת המכירות אצלנו את הטענה הזו של, תשמע, אין לי זמן, כי אם אני צריך לחזור לכל הפולו-אפים, או אם אני צריך לנסוע עכשיו שוב פעם לאותו מושב, אז מתי אני אוציא שיחות או כאלה? אבל מי שבאמת עושה קצת מכירות וקצת הגיע להצלחה כלשהי, מבצע היום שרץ בדיגי אם אני ואתה עכשיו נשב מספיק כמו שצריך, נביא עוד ארבע עסקאות של שלושים כישורים, זה יכניס לי כסף כמו השש עשרה פלוס מע"מ, ויש לי דרכים אחרות להביא את הכסף הזה.
זה לא בגלל זה, זה בגלל באמת מקום אמיתי, עמוק שלי עם עצמי, שאני מרגיש שבאיזשהו מקום ובלי שאף אחד ישמע, הבחור שומע את הפודקאסט, יכול להיות שהוא כן ישמע, אבל לפחות שידע את מה מתחולל לי בלב, אני מרגיש שהוא קצת רימה אותי. זה האמת.
ויכול להיות שהתחושה שלי היא כזו, כי אני בעל העסק, ובסופו של יום יכול להיות שיש לי חיבור הרבה יותר עמוק לעסק שלי, וכשמישהו בא ומסכם איתי "מתחילים" ולוחץ לי את היד ואומר לי "מתחילים" ולמחרת הוא אומר לי "מה פתאום, לא סגרנו" אלא "התחרטתי, אני לא רוצה". באיזשהו מקום אני אומר לעצמי "מה, אבל הייתי אצלך כאילו ארבע שעות". דיברתי איתך על זה שאני רוצה לעבור לגור במושב הזה. דברים אישיים שלי ממש, כאילו, הראתי לך טבלה שכל… עשיתי דברים באמת, שקיפות מטורפת, כי הייתי בטוח, כמו שאתה אמרת לי בחזרה, שאנחנו מתחילים לעבוד ביחד. ופתאום, לא מתחילים לעבוד ביחד.
הרגשי של הדבר הזה. מה שצריך לעשות במקרה הזה זה להגיד לראות… אז תסדרי לי בבקשה עוד פגישה עם הבן אדם, אני רוצה להיפגש איתו שוב. מה לדעתך אני אעשה אחרת? יפה מאוד. נשק יום הדין יהיה איטי. אני אגיע עם נשק יום הדין. נשק יום הדין זה דף ועט. זה האמת. דף, עט ומכשיר סליקה. זהו, תרשום את האשראי. עזוב, אל תסלוק. אפילו זה לא, אתה אומר. אפילו אם תרשום על המחברת שלך, את האשראי שלו, ויש חתימה על ההסכם, מה הבעיה? למחרת תגיע ותחייב אותו. אתה רוצה להוציא מחשב ולחייב אותו באותו רגע? גם בסדר. מה זה משנה?
אין לי ספק בזה בכלל, במיוחד לאור הנתונים שהוא נתן לי, כי יש כאלה לקוחות שאתה רואה שהוא כבר היום לא מוציא כמעט כלום על שיווק. אז אתה אומר, טוב, הוא לא יודע להוציא כסף, זאת הבעיה שלו. פה הוא כבר מוציא כסף, אבל הוא לא מוציא כסף במקום. ושאני בא ואני אומר לעצמי, רגע, יש לי באמת איך לעזור לו, ואז הוא בסוף לא לוקח את העזרה הזו, אז אני אומר לעצמי, בוא נעזור באיזשהו מקום, כאילו הוא בזבז לי ארבע וחצי שעות מהחיים.
סיכמנו משהו מסוים, הרי אם לא הייתי רואה שהכיוון הוא חיובי והוא לא היה אומר לי בפנים, יאללה, רצים על זה, עושים את זה, נתחיל משניים, אולי נגדיל שלישי, אז לא הייתי נשאר ארבע וחצי שעות. נשארתי כל כך הרבה,
עמית: מפרבולה עצובה של אני צריך מישהו שיקדם אותי, פרבולה מחייכת, יש לי עסקה, יש לי מישהו שבעצם אני יכול לסמוך עליו. מה, איך הוא לא יוצא מעסקה ואומר, וואלה, אני לא אזכור איתו. בסופו שלחצתי את היד, אמרתי כן, הייתי מבסוט. איך זה הגיוני מהצד הזה? שמע, זה קורה הרבה. זה לא איזה משהו כזה נדיר. אני טוען שזה קורה בגלל שבמכירה, מכירה שהיא מכירה טובה, היא חייבת להביא את הלקוח להי מס…
עשהאל: לחזון מסוים, להגשמת חלום מסוים, לשיפור באיכות החיים שלו, לחיסכון בזמן, למשהו, איזושהי תועלת כזו, איזשהו היי מסוים שלא כל כך יגיד לעצמו, אני חייב לסגור את העסקה הזו. ואם אני לא אסגור אותה, אוי ואבוי מה אני אפספס. כאילו זה אמור להגיע לשם, ובאמת הצלחתי להביא אותו לשם, אבל בבוקר, אין היי, אין אותך.
למעשה, מבחינתו, הוא כבר שכח את כל התועלות. כל מה שמעניין אותו, כל מה שנשאר עכשיו מבחינתו כשהוא קם בבוקר… זה האם אני הולך להעביר לבחור הזה 16,000 שקל פלוס מע"מ בחודש או לא? ואז הדיפולט זה לא. התשובה היא לא. אם הייתי בא ואומר לך, עמית, מה אתה מעדיף? להעביר לבן אדם שאתה לא מכיר 1,000 שקל או לא? היית אומר לא. אם זה מישהו שאני מכיר, יש לי תועלת, איזה תרומה, איזה משהו שאני אקבל בחזרה, אז… לא סתם ככה, ובאמת באמת באמת אלה המחשבות לדעתי שעוברות בראש של הלקוח.
בקטע של אתמול, זה היה מאוד ברור שאני צריך את השירות, אבל היום אתה לא פה., וההיי כבר לא פה, והתועלות כבר שכחתי, למה שאני אעביר לך את הכסף? וזו הטעות שאנשים, שאנחנו… את הנשק יום הדין למעמד של המכירה, כי אחרי שהבן אדם כבר לא איתך במכירה והוא כבר עבר זמן, עברו כמה שעות, הגיע הבוקר וכאלה, נשארת בלי כלום, הגעת אליו עם שריון, עם גלימה, עם כל הטררם, עם חרבות, ממש כמו שיש לנו פה וכאלה, ובסוף למחרת אתה בא אליו בלי כלום באיזשהו מקום, ולכן הדבר הזה פחות הסתייע.
שים לב גם שאנחנו הרבה פעמים לא במקום. יודעים הכל. אנחנו לא באמת יודעים, כמו שאמרת, מה קרה בטווח שבין שמונה בערב לתשע בבוקר. בוא'נה, אין פה גם כל כך זמן שמשהו יקרה. גם אני מניח, אתה יודע, כנראה הוא גם הלך לקלח את הילדים, ומקסימום אולי לראות משחק כדורגל. מעבר לזה, מה יכול להספיק? ללכת לישון? ממש ככה. מה הוא חלם בלילה? אתמול היה תחקיר, לא זוכר איפה, על האמנריאט, משהו כזה. הילדה שנעלמה בצפת.
לו את העט בצורה הכי ביטחון שיש כאילו מביא לו את העט ואומר לו תחתום בבקשה. עכשיו הוא יכול להגיד לי יאללה חותם והוא יחתום והוא יכול להגיד לי רגע אני עוד לא רוצה לחתום. אם הוא אמר רגע אני עוד לא רוצה לחתום אז הכל בסדר אז הוא לא בשליש הנכון של המכירה והבנתי את זה ברגע שאני איתו ואז אני יכול לקבל החלטה שהיא החלטה נכונה האם אני רוצה לחזור לשליש הקודם ולהתחיל לעשות איתו עוד פעם שיחה של למה היתרונות ומה לא פתור לך וכאלה לך ולא מלכתחילה יודע שהוא אומר לך, כי גם זה עבר לי בראש.
נכון, לפני זה שאלת אותי, כאילו, סיפרתי לך איך הרגשתי ואמרתי לך שהרגשתי שהוא קצת רימה אותי. נכון. זה עכשיו מתחבר לי יותר טוב. הוא רימה אותי כי בעיניי, יכול להיות שאם הייתי מביא לו את העט באותו רגע, אז אם הוא היה חותם, סימן שנשק יום הדין זה מה שהיה חסר. אגב, בכל מקרה נשק יום הדין היה חסר, כי זה תמיד נכון לעשות את זה.
אבל זה שסמכתי על המילה שלו, שהוא באמת בעניין והכול, ואז הבוקר, דבר ראשון שאני עושה רשמתי לעצמי זה להתעסק. ושהוא לא חותם לי, אז אני מרגיש באיזשהו מקום שהוא קצת רימה אותי, שכאילו הוא קצת לא באמת כל כך היה שלם עם העסקה כמו שהוא נתן לי את התחושה. על זה. הגיע אליו בן אדם, עד למושב שלו, עד לבית שלו, יושב איתו, נותן לו ארבע וחצי שעות של ערך, באמת נראה מרשים, באמת נראה הכל והכל סבבה.
אוקיי, אבל אם הבן אדם לא רוצה את העסקה, אז מה הוא יגיד לי בפנים? לא רוצה את העסקה? מה הוא יגיד לי? לא בא לי לעבוד איתך? אחרי שהגעת אליי למושב פה באמצע היום מהתרעה של חצי שעה מאז שהתקשרתי, ואתה יודע, גם הוא יושב מולי, אני הפסדתי לפחות באותה מידה, כי הוא היום מוציא 60,000 בחודש, מכניס 120, וזה גרוע ממש בעיניי, גרוע מאוד.
מה זה, זה החזר השקעה 2, מה זה, אז אם בוא נניח שיש לו, ניקח עסק מפלצתי, 70%, 70% של רווח, בסדר? לא יודע איך, הוא מקבל את, יש לו מפלצת. בחינם לא יודע מה. אז רגע, אתה מוציא 60, אתה מכניס 120, מתוך ה-120 כמה? 50 אלף נגיד זה הרווח לפי? 40 אלף זה הרווח לפי? סליחה, 80 אלף זה הרווח? 90 אלף זה הרווח לפי האחוזים האסטרונומיים שנתתי? אבל יש לך הוצאות של 60 אלף שקל. רק על השיווק עצמו, לא מדבר על המשך ה… בקיצר זה פשוט, יוצא שאתה כמעט לא מרוויח כלום.
בא בן אדם ומסביר לך איך הוא יכול לקחת אותך למימדים אחרים לחלוטין, יעזור לך גם לעשות ממומן טוב יותר, יעזור לך לעשות רשתו טוב יותר, ואתה לא לוקח את העסקה. אז יכולות להיות כמה אופציות כמו שכרגע פרסנו, אבל אם יש דבר אחד שאני ממליץ כן לעשות, זה לקבל ודאות על מה באמת הלקוח, איפה הוא אוחז.
וכשאני מביא לו עכשיו הסכם ואומר לו תחתום, ואז אני אומר לו תביא אשראי, היום שאתה מתעסק עם כל הלקוחות של דיגי פארם, בוואטסאפ וכאלה, איפה? יש אותך? יש עסקאות נגיד שאתה היית בטוח שהן הולכות להיסגר 100% מה זה הוא אמר לי בטח מחר וכאלה ופתאום למחרת
עמית: זה התאדה? אז בטח, קודם כל זה תמיד קורה, אני מאמין שכל… בחירות שניסה עובד יותר מ… יותר מ… הוא מוצא מישהו שאומר לו, כמו שאמרו לך בסופו של דבר, כן, סגרנו, סגרנו, סגרנו, דבר איתי מחר. עוד שבוע, דבר איתו עוד שבועיים, ואז אתה רואה שהבן אדם בסופו של דבר מתקרר. חוזר אליך ואז כבר אין עם מי לדבר הרבה פעמים.
כמו שאמרנו, דיברנו על זה גם אני ואתה עוד לפני, בדיוק כמו שאתה אמרת עכשיו, הרבה פעמים הכי חשוב בפולו-אפ, זה בעצם להתקשר בדיוק בשעה ולא להתבייש לבקש. אני בהתחלה הייתי אומר, מה, אני אגיד לבן אדם מתי אני יכול לחפור לך בפעם הבאה, אבל בסופו של דבר כן. לעשות כי אם אתה רוצה להראות רצינות מהצד שלך, והרי יש משפט שאתה אמרת לי הרבה בסופו של דבר מי שמראה את המביא את המוצר בזמן ובסופו של דבר המוצר שלי זה עצמי ברגע שאני איש מכירות. בשמונה אז אני מתקשר בשמונה אז זה מה שמראה לו את הרצינות שלי בסופו של דבר זה הדרך להראות את הרצינות וזה מה שצריך לעשות וזה גם אני אז…
עשהאל: אני אחדד את מה שאמרתי לך, אמרתי לך שהיום בעולם העסקים בישראל לפחות, זה מה שאני מכיר בעיקר, מספיק שאתה רק מספק את מה שהבטחת בזמן ואתה כבר ב-20% העליונים של התחום שלך. נכון. אז זה דבר שהוא באמת חשוב. ונשק יום הדין, זה דבר שהוא מאוד מאוד חשוב להכיר אותו, והלוואי, הלוואי, הלוואי, הלוואי, שמישהו לפני עשר שנים היה מלמד אותי מה זה נשק יום הדין.
אז אני ממש מקווה שהצלחנו ככה, כל שאר הפלטפורמות, לא משנה לאיפה אתם תשלחו את ההודעה, זה מגיע אליי, אני מבטיח, אפילו אם זה טופס דרך האתר, הכל בסוף מגיע אליי. ואני מבטיח גם להתייחס להכל. נתראה בפרק הבא, יאללה ביי.
אז בוא נדבר על הלקוח הזה ספציפית. הלקוח הזה ספציפית רשם לי שחור על גבי לבן שהוא רוצה שלושה שבועות כדי להיפגש כאילו עם כל הזה ולקבל החלטה. אני לא מאמין לו בפועל לעניין הספציפי הזה, כי כאילו, מולי מי שהולך להתנהל מולי זו הבחורה מטעמו שהייתה גם בפגישה והיא הרגשתי שהיא מאוד מאוד נקרא לזה הייתה רוצה להתקדם איתנו אז בגלל שהוא החזיר אותי באיזשהו מקום לשליש הראשון אפילו לא השני תחזיר אותי במכירה לשליש הראשון.
בגדול צריך לקבל החלטה האם אני באמת עכשיו הולך להרים לו טלפון ולדבר איתו וכאלה או שאני אתן פשוט לכן בצורך העניין להמשיך את הפולו-אפ הזה איתו ולתתן. דבר אחד בטוח, מהיום שהוא אמר לי שהוא תוך שלושה שבועות יחזיר לי… אני מבטיח לך שהוא יקבל טלפון באותו יום של השלושה שבועות, בין אם זה ממני ובין אם זה כל אחד אחר. כי אני כן אעמוד במינימום שצריך לעשות, כאילו כשאתה מחזיק עסק ואתה רוצה למכור.
אבל, אבל כאילו בסוף אנשי המכירות אצלי בארגון אני מניח, אצלנו בארגון, הם הרבה יותר טובים בעניין הזה. כי יש להם… אני אישית, זה לא עולמי רק לעשות מכירות פה בארגון, ולכן יהיה לי הרבה הרבה יותר קשה באמת לייצר את המערכת היחסים הצמודה הזו, שכן, בוודאות גדולה יותר, תביא את העסקה.
אני די בונה על הפודקאסט. אני חושב שאם הוא התחיל לשמוע את הפודקאסט שלי, אם הוא לא סוגר איתי את העסקה, אין מה להמשיך את הפודקאסט. זה האמת. כאילו, כל הרעיון של הפודקאסט היה בסופו של יום, ואמרתי את זה גם בפרק הראשון, ערך וברור שאנחנו המטרה היא שאנחנו מגיעים פה להקליט המטרה היא רק לתת ערך וזה עולה הרבה כסף להפיק את הפודקאסט והכל מטרה באמת לתת לתת לתת אבל כמו שאמרתי יהיו 50 פרקים לא משנה מה לא משנה מה 50 פרקים בפודקאסט הזה יהיו אפשר לחתום את זה איפה שרק רוצים.
אחרי 50 פרקים אני אקבל החלטה עם עצמי אנחנו נקבל החלטה בכולנו יחד האם אנחנו באמת רואים ערך בפודקאסט הזה שאנחנו רוצים להמשיך אותו והאם באמת הוא עוזר לי או לא. ואם הוא מקשיב לפודקאסט, אז התרס בינינו רק נבנה ונבנה ונבנה. מתי שהוא יבין שלהוציא 60,000 שקל שיווק ולהכניס 120,000 שקל זה לא דבר שהוא הגיוני, בטח ובטח ובטח אם יש לך פה אלטרנטיבה ומישהו שנראה לך רציני, שאומר לך בוא נעשה את הניסיון, כי איך אומרים, מקסימום יצליח.
אני לא באתי ואמרתי לו, תן לי את השקעה. תוציא היום אצלו, תביא אותם אליי. לא, אמרתי לו אח שלי, אני אפילו ב-8,000 יודע לתת לך מוצר, ב-6,000 אני יודע לתת לך מוצר, אבל בואו נתחיל לעבוד ביחד על משהו כדי שתוכל לראות שיש באמת אופציה לעשות שיווק אחר, שהוא הרבה הרבה יותר טוב.
איינשטיין לא סתם אמר, לעשות את אותן הפעולות ולצפות להגיע לתוצאה שונה, אז אני מניח שמתישהו הלקוח מדי ברירות ושאם הוא רוצה להגיע לתוצאות אחרות והוא הציג לי את התוצאות שהוא רוצה להגיע אליהן, הוא גם יצטרך לעשות פעולות שהן פעולות שונות ממה שהוא עושה היום, וגם אם זה אומר לצאת מאזור הנוחות. תודה על השאלת הבונוס, יובל.
עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 22 כבר כאן, את הפרק הזה הקלטתי עם עמית, עמית מה שלומך? אני מפלא, סיילה, מה שלומך? הכל מעולה. אז בפרק הזה דיברנו על נשק יום הדין. זה הדבר הכי מדהים בעולם שיגרום לכל אחד ואחת לסגור עסקאות ומהר. אז אם גם אתם רוצים ללמוד על נשק יום הדין, הפרק הזה בשבילכם. אגב, אני טוען שהפרק הזה, בשביל מי שישמע אותו, זה נשק יום הדין האמיתי. אז אם אתם רוצים לשמוע על נשק יום הדין… הפרק הזה בשבילכם. פרק 22, מתחילים!
גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.
עשהאל: אוקיי, אז פרק 22 כבר כאן, ויחד איתי נמצא עמית. מה שלומך, עמית?
עמית: אני מעולה, מה שלומך, עשהאל?
עשהאל: בסדר גמור, לטובת מי שעדיין לא מכיר אותך, למרות שאני חושב שכולם כבר צריכים להכיר אותך, אבל מי שעדיין בטעות לא מכיר, עמית, בוא תספר לנו מי אתה, מה אתה עושה בארגון, מה התפקיד שלך?
עמית: אז אני עוד מעט שנתיים בארגון. התחלתי בתור מקדם. בעצם קידמתי אצל עשהאל, עברנו אחר כך לדיגי פארם, נהייתי עובד צמוד לעדי שכולם בוודאי מכירים. פעם עבר לנו קצת לעשות, לעבוד עם עורכי דין בשיתוף, עכשיו אני עובד עם יובל היקרה שלנו.
עשהאל: יפה מאוד, אז… היום אני רוצה שנדבר על נשק יום הדין. מה הכוונה נשק? יש אלמנט מסוים שאם אנחנו לא יודעים ליישם אותו במכירה, לא משנה אגב מה אנחנו מוכרים, אם אנחנו לא נדע ליישם אותו, כנראה שמכירה לא תהיה.
עכשיו, זה משהו שלוקח קצת זמן לקלוט, להבין, לתרגל, להתחבר, לעשות אותו טוב, והוא גם דורש קצת אומץ, אני לא אגיד שלא, אבל זה בסופו של יום ה-game changer, שלוש ורבע בצהריים. וואלה, את יודעת מה? אם הוא מוכן לקבל אותי בשעה 4, אני נוסע אליו. היא ישר מרימה טלפון, אומרת יאללה, הוא מוכן לקבל אותך. אני ככה אומר, אין בעיה. נוסע אליהם.
ואני מגיע בעצם לאותו מושב ובאמת נפגש עם הבעלים ועם אותה בחורה שהיא המנהלת כנראה של השיווק או משהו כזה, ואנחנו מתחילים ככה את הפגישה. עכשיו, הפגישה היא פגישה של ארבע שעות, מהשעה ארבע ורבע באחד השעה שמונה וחצי, משהו כזה בערב. ומה שחשוב לי להגיד זה שבפגישה היא התחילה בצורה מאוד מאוד נקרא לזה שלילית. למה שלילית? כי הלקוח, ומה ההבדל, כאילו, הנה עוד אחד שבא, מה שנקרא, כאילו, מה ההבדל?
ואז כשאתה בא, ואני מתחיל לפרק איתו את הדברים, ואני שואל אותו, אוקיי, מה תקציב השיווק שאתה מוציא היום? אז הוא אומר לי, אני מוציא 60,000 שקל בחודש. הוא מספר לי איך הוא בדיוק מחלק, איך יש 45,000 שקלים שהולכים לפייסבוק ואינסטגרם, ועוד 13,000 שקלים שהולכים לגוגל, ועוד 4,000 שקל של הניהול, ועוד ככה ועוד ככה, הוא אומר לי בסדר גמור, סבבה. הפגישה ממשיכה.
ובמהלך הפגישה יש את ההיפוך שאני מנסה לייצר כל פגישה. מה ההיפוך אומר? ההיפוך אומר שבתחילת הפגישה, בשליש הראשון של הפגישה, אני כאילו נמצא בנקודת נחיתות מסוימת, כי אני רוצה כאילו למכור למי שמולי משהו, מה שאומר שהכוח נמצא כביכול אצל הצד השני. ואז יש את השליש השני של הפגישה שבו אני רוצה להרגיש שאנחנו כבר מאוזנים, ששנינו רוצים את העסקה באותה מידה, זה לשליש השלישי של המכירה, ואני ככה הרגשתי שזה השלב להגיד תודה רבה, יאללה, ללחוץ ידיים, להגיד מתחילים, מחר על הבוקר אני ככה אדאג לשלוח לך את ההסכם לחתימה למייל, ותשיב לי אותו מאושר, אחרי זה נתקשר לעשות הסדרת תשלום, ונתחיל את העבודה על שני פרויקטים, סך הכל 16,000 פלוס מע"מ לחודש.
ואני אומר לך, הדברים סוכמו, שהכל טוב, מחר באמת הוא יחתום לי. ואני מגיע למחרת ב-9 בבוקר למשרד, הדבר הראשון שאני עושה זה הולך לעדי ואומר לה, עכשיו מוציאים לבחור הזה הסכם, שולחים לו שני הסכמים כאילו לחתימה, ואני רואה שכאילו אין כל כך תגובה. אז אני מבקש מלירוז, תעשי לו פולו-אפ, תקשרי לזה שאלה אותו רגע מה קורה, כי חשבתי שכבר נקבל את ההסכמים חתומים חזרה. היא עושה לו פולו-אפ, ואז לירוז, היא אומרת לי… שנייה, אני רוצה לאתר את זה ובאמת להקריא.
אוקיי, אני לא מוצא את ההודעה המדויקת, אבל היא כותבת לי במילים, היא כתבה את זה כנראה בקבוצה של המכירות וכבר עבר הרבה, עברו הרבה הודעות מאז, אבל היא כותבת לי משהו בסגנון של, אה, הלקוח אמר שהוא… דברים והוא ככה שוקל אותם ושהוא יחשוב ושהוא יעדכן או משהו כזה. עכשיו זה לא הגיוני כי אני אומר לך שבאותו ערב שמונה וחצי בערב אני יוצא מהמושב שלו במונית חזור הביתה. אני מגיע הביתה אחרי שאמרתי לבר שאתה תעשה את המקלחת שאני צריך לעשות לדבש ואת הסיבוב שאני צריך לעשות לדבש וללבה וכאילו זה אחד הימים היחידים מאז שדבש נולדה שוויתרתי על הרוטינה של הכל ה.. אתה יודע, טיול, מקלחת, אשכבה, כל זה.
אני, אני רוצה כאילו ל… לבן אדם אז אני מרים טלפון לבן אדם והוא אומר לי תשמע כאילו אנחנו לא אני לא סגור על זה בכלל אני מבחינתי רוצה לחשוב רוצה איך הוא אומר לי אני רוצה שלושה שבועות לקחת לקבל החלטה או משהו בסגנון הזה ואני כאילו קולט שהעסקה כבר לא הולכת לשום מקום. עכשיו, קרש ההצלה היחידי שעוד יש לי בעסקה זה זה שזרקתי לו במהלך הפגישה שיש לי פודקאסט.
למה? כי עם זאת שהוא אמר לי שהוא רוצה זמן לחשוב וכאלה, הוא אמר לי, אני אקריא את ההודעה שלו כי את שלו אני כן… הוא כותב לי את הדבר הבא, הוא אומר לי, היי חבר, תודה על הזמן שלך וההצעה, אני כרגע שמעתי כמה חברות ואנשים, אני לוקח לי שלושה שבועות לקבל החלטה סופית מכל מה שדיברתי איתו, אף אחד לא מושלם, לכל אחד יש יתרונות וחסרונות שונים. בכל מקרה, יש לי הרגשה שנעבוד ביחד בזמן הקרוב. אתה בן אדם עם יכולות והבנה עמוקה של המקצוע שלך, ועכשיו מתחיל החלק החשוב. דרך אגב, שמעתי כמה פרקים מהפודקאסט היום בדרכים, ממש מעניין.
זה קרש ההצלה היחידי שנותר לי בעסקה הזו בגדול. כי אם הבן אדם ישמע עוד פרק ועוד פרק ועוד פרק, הוא יבין ששווה לו לעשות את העסקה הזו איתי. עכשיו בינינו, שישתלם לו לשלם כל כך. בשביל כל כך קצת, אבל, ובאורגני ברור שזה היה משתפר לו, אבל אני בסופו של יום לא יכול לקבל את ההחלטה בשביל הלקוח.
בעצם שהייתה, איפה אני בעצם שגיתי, שגיתי בזה שכשקיבלנו את ההחלטה להתחיל לעבוד יחד, וזה מה שהיה, אף אחד לא יספר לי אחרת, באותה שנייה הייתי צריך להוציא את נשק יום הדין. נשק יום הדין זה בעצם אומר שאני רוצה להכתים את הלקוח על איזה מסמך, לקחת לו כרטיס אשראי, לעשות משהו שהלקוח ירגיש שהוא כבר בתוך התהליך, שזה לא אני עכשיו במכירה ואם תקנה אז נמשיך לתהליך, והייתי כל כך, זה היה כל כך יפה לראות כאילו איך הבחורה אומרת לי, אין לי איזשהו פרט, איזשהו פרט שהוא אישי יותר, שכאילו מראה שאתה רציני. זה כל מה שהיא רצתה לעשות, שאני אראה שאני רציני על העניין הזה.
וברגע שבן אדם משאיר אצלי איזשהו משהו של, תראה, אני רציני, הרבה יותר קל להתייחס לעסקה ברצינות. נגיד, סתם דוגמה, אתה זוכר שהייתה לך את העסקה עם רותם, לדוגמה, שאמר, אני רוצה לקנות ב-22,000 שקל אם אני לא טועה, נכון, ואני רוצה לשלם את זה בזמן אחר, נקרא לזה, איזה…
עמית: שלומים קצת שונה, אבל אני מוכן לשלם לך כבר עכשיו עשרה אחוז מהעסקה כדי שתראה שזה באמת קורה. בוודאי. השאלה אם היית חושב שאתה היית עכשיו מגיע עם אמצעי סליקה לאותו חבר שלנו שבעצם העסקה עדיין לא התקדמה, היית מגיע בעצם עם אמצעי סליקה והיית אומר לו שמע עכשיו אנחנו לא צריכים את השסטר פלוס מע"מ, אני רוצה להראות לך דמי רצינות, שתראה לי דמי רצינות, אני רוצה… בסופו של דבר אתה הראית את הרצינות, אתה נסעת עד אליו 45 דקות, השקעת מהיום שלך 4 שעות, יש לך חברה למנכ"ל, זה לא דבר פשוט לצאת עכשיו באמצע היום, אני יודע כמה הלו"ז שלך עמוס, בסופו של דבר אתה הראית לו את הרצינות. שאלה אם הוא היה מראה לך את הרצינות, שאפילו נותן לך 1,600 שקלים פלוס מע"מ לאותו רגע, שזה 10% מהעסקה החודשית, אתה חושב שזה היה גורם לעסקה יום למחרת בעצם להיסגר? אם הייתי מצליח…
עשהאל: לסלוק אותו לא על 1,600 שקל, על 160 שקל. אחוז מהעסקה מצידי, העסקה כבר הייתה קורית. אני פשוט יצאתי דבע בזה שהלכתי ללקוח, בלי נשק יום הדין. כאילו על סמך, אני אפילו לא יודע על סמך מה, על סמך, אתה יודע משהו? כאילו זה כמו להתייחס לקהל הישראלי, כאילו זה קהל אירופאי. אתה מבין? כי באירופה, או בארצות הברית למשל, ניקח את ארצות הברית, זה אפילו יותר מייצג, סיכמנו כך וכך, אז הוא עומד בסיכום, הוא אומר לך אין בעיה, למחרת הוא מביא לך את האשראי או שהוא משלם במקום או מה שזה לא יהיה.
המנטליות הישראלית היא בסיכום. אוהב אותה, אני אין לי מילה אחת לא על המנטליות הישראלית ולא על העסקים בישראל. אתה רואה, החברה שלי בעיקר עובדת בישראל, אבל אני יכול לקחת את אותו סיפור בדיוק ללקוח אחר השבוע שהכניס פרויקט שני כבר, כבר שילם כאילו, זאת אומרת זה לקוח שחי בארצות הברית. במקרה, במקרה, במקרה, אחרי שהוא סגר איתי את העסקה, זה מדהים, כאילו, כל העסקה הייתה בטלפון, אפילו לא הגיעה לפגישה, לא היה אפילו זום, זה הכל היה בטלפון, חבילת Extended של הבינלאומי. זה כאילו עסקה של 15,000 שקל בחודש ריטיינר על SEO, והוא לא רואה בעיניים בכלל, כאילו אין בעיה, סבבה, הכל טוב, אז למחרת הוא באמת נחת בישראל איזה ביקור קצר ובא לבקר אותנו והכול.
אבל שבוע אחרי זה, שזה היה ממש אתמול, אז הוא מתקשר אליי ואומר לי, עשהאל, יש לי עוד פרויקט, חברה חדשה שאני מקים, אני רוצה שהפעם אמרת לי שאתם גם יודעים לבנות את האתרים, אז גם אתם תבנו את האתר. אמרתי לו, בסדר גמור. נעשה לך את הסליקה ונתחיל את העבודה. הוא אומר לי, אין שום בעיה, ואז אני שולח לו את ההסכם כזה בבוקר, ומה הוא עושה? מה הוא עושה? מחזיר לי מאושר.
ואחרי שמחזיר לי מאושר, אז אני אומר לעדי, אוקיי, תחייבי אותו, זה כנראה אותם פרטים כמו החשבונית הקודמת וכאלה. ואז היא אומרת לי, וואלה, לא בדיוק, כי החשבונית היום, השם שלה, לכבוד מי החשבונית, זה בדיוק השם של האתר שאנחנו מקדמים לו, הראשון שהוא הכניס, והשני זה נישה שונה לחלוטין. אחרי שעברו חמש דקות שלא הבאתי אותך להיי שהיה כשנפגשנו, על ההיי הזה גם דיברנו בפרק אחר.
אז יש קהל שזה באמת יכול לעבוד יותר בקלות, אבל קהל ישראלי, כמו שאנחנו רגילים לעבוד, ללכת עליו לפגישה ולא להביא את נשק יום הדין איתך שזה אומר חוזה פיזי מבחינתי, לא אכפת לי שיהיה גם בטאבלט, לא יודע, אבל חוזה שהבן אדם בא וחותם, אשראי שהבן אדם בא ומגוהץ,
עמית: בני שירות, או ספציפית זה מנטליות אמריקאית שאין מה לעשות, אנחנו מבינים את זה, אנחנו צריכים, זה מה שאני צריך לשלם בתור, בתור בשביל לקדם את העסק שלי שהוא יתקדם קדימה, או בעצם פה, ואנחנו במהות של אין מה לעשות, אם אני צריך להוציא שלושה שקלים, בוא נראה איך אני יכול להוציא שתי שקלים.
עשהאל: נותן שירות? מה בעצם גורם לנו, מה שונה בעצם בין הקהל הזה? כי זה אותו בן אדם בסופו של דבר. ואללה, זו שאלה מצוינת, אני חייב להגיד. אני חושב שזו שאלה שאולי אפשר להפנות אותה דווקא ללקוח האמריקאי, יש לי כמה כאלה, ואני אומר לך שמשהו בהם שונה לחלוטין. אני לא יודע לתת תשובה מדויקת למשל, אבל עובדתית אני יודע להגיד לך, ואני רוצה שמי שעושה לי את האורגני יעשה לי גם את הממומן ואת הממומן בגוגל וכל מיני כאלה.
אז אני אומר לו בחזרה, תשמע, אם אתה רוצה שזה יעבוד טוב, אתה צריך למצוא מקצוען בכל גזרה. ואני אומר לו, אני אביא לך מקצוען של פייסבוק ואינסטגרם ממומן, מקצוען של גוגל ממומן, ואנחנו נעשה את האורגני, אני ארכז לך את הכל בקבוצת וואט. לך קליל ופשוט ובפגישה עצמה זה… סבבה נשמע טוב, מעולה, רושם את השם של הבן אדם מהפקס. אומר לו, רושם את השם של הגוגל והכל. אבל בסוף, ברגע האמת, אתה נשאר בלי כלום.
ולא רק שנשארתי בלי כלום, עד שמונה וחצי בערב, עמית, לא צחוק בכלל. אני ויתרתי על דברים שמבחינתי הם חשובים יותר מהעסקה, חשובים יותר מהעסקה, אבל אמרתי, צעד אחד אחורה, בשביל שניים קדימה.
בסוף, באיזשהו מקום, בגלל שלא הוצאתי את נשק יום הדין, לקחתי צעד אחד אחורה, אבל לא קיבלתי את השניים קדימה. קבענו, מה הוא יגיד? וואלה, תשמע, אתה יודע מה? לא רוצה להעליב אותך, לא רוצה שתרגיש לא טוב, אז יאללה, בוא נתחיל. מה, זה רציני? הבן אדם צריך לרצות את העסקה, כמו שאמרנו, כשהוא בשליש השלישי של המכירה, שהוא רוצה את העסקה יותר ממני.
אם עכשיו הגענו למצב שאני עושה לו פולו-אפים, אחרי שכבר סיכמנו שמתחילים, אני כבר באיזו נקודה לא טובה, בנקודה לא טובה בכלל במכירה, כי כאילו, זהו, זה נגמר, הסייקל היה אמור להסתיים. בסליקה ותחילת עבודה, ומעבר לבעצם תפעול, ולתת לו עבודה טובה, שיהיה מרוצה, שימליץ לחברים וכל זה. ובמקום זה, חזרנו, אתה יודע, לאיזה שליש? לשליש הראשון. יפה מאוד, חזרנו לשליש הראשון. עכשיו… להחזיר את העסקה לשליש השלישי בתאכלס בין…
עמית: לא הדבר הכי נעים בעולם ולא כיף, אבל מה הדבר לדעתך שאני צריך לעשות? אמרנו שלהתרפס עליו כנראה זה לא הדרך, אין מה לעשות, אנחנו רוצים שהוא ירצה אותנו. מנסים עוד פעם להיפגש איתו, בסופו של דבר לפגוש את הבן אדם, אנחנו צריכים להבין למה, בסופו של דבר, מה קרה בארבע שעות האלה, בסופו של דבר ראית אותו ארבע שעות, הוא היה נראה לך שהוא איתנו, מה קרה בלילה הזה שבסופו של דבר משמונה בערב עד תשע בבוקר, משהו קרה בשלושה שעות.
עשהאל: שגרם לו לישון את זה ולהגיד וואלה, פתאום זה לא ההסג שלי, זה משהו מוזר, זה לא אמור לקרות. בול, אז בדיוק זה. בתיאוריה, אם אתה עכשיו, הרי אני בסופו של יום אני גם, למה אני היום משתדל לא לעשות את המכירות או את כל המכירות אצלי בארגון, אצלנו בארגון? כי אני יודע שאני לא אוכל לנהל תהליך של מערכת יחסים, שהוא מערכת יחסים מתמשכת עד למכירה.
ולפעמים יש עסקאות שהנה, השבוע שעבר עליתי… בזום היה איתי בצבא זה היה… עושה איתו זום, סוף הזום, 12 פלוס מע"מ נסלק, אין שום בעיה, שולח לו הסכם, מחזיר אישור, הכל טוב, התחלנו עבודה. למה? כי היה שם טראסט ברמה גבוהה, היה אמון ברמה גבוהה, ואז זה היה כאילו סוג של one shot, אתה בא, אתה עושה את המכירה, התחלנו עבודה, תודה רבה.
לחזור למה שעושים כשהלקוח נמצא בשליש הראשון של המכירה, בדיוק כמו שאמרת. אתה יודע מה, אני רוצה לבוא אליך גם היום, והולך אליו למחרת, שוב פעם.
עכשיו, הרבה פעמים אני רואה גם במחלקת המכירות אצלנו את הטענה הזו של, תשמע, אין לי זמן, כי אם אני צריך לחזור לכל הפולו-אפים, או אם אני צריך לנסוע עכשיו שוב פעם לאותו מושב, אז מתי אני אוציא שיחות או כאלה? אבל מי שבאמת עושה קצת מכירות וקצת הגיע להצלחה כלשהי, מבצע היום שרץ בדיגי אם אני ואתה עכשיו נשב מספיק כמו שצריך, נביא עוד ארבע עסקאות של שלושים כישורים, זה יכניס לי כסף כמו השש עשרה פלוס מע"מ, ויש לי דרכים אחרות להביא את הכסף הזה.
זה לא בגלל זה, זה בגלל באמת מקום אמיתי, עמוק שלי עם עצמי, שאני מרגיש שבאיזשהו מקום ובלי שאף אחד ישמע, הבחור שומע את הפודקאסט, יכול להיות שהוא כן ישמע, אבל לפחות שידע את מה מתחולל לי בלב, אני מרגיש שהוא קצת רימה אותי. זה האמת.
ויכול להיות שהתחושה שלי היא כזו, כי אני בעל העסק, ובסופו של יום יכול להיות שיש לי חיבור הרבה יותר עמוק לעסק שלי, וכשמישהו בא ומסכם איתי "מתחילים" ולוחץ לי את היד ואומר לי "מתחילים" ולמחרת הוא אומר לי "מה פתאום, לא סגרנו" אלא "התחרטתי, אני לא רוצה". באיזשהו מקום אני אומר לעצמי "מה, אבל הייתי אצלך כאילו ארבע שעות". דיברתי איתך על זה שאני רוצה לעבור לגור במושב הזה. דברים אישיים שלי ממש, כאילו, הראתי לך טבלה שכל… עשיתי דברים באמת, שקיפות מטורפת, כי הייתי בטוח, כמו שאתה אמרת לי בחזרה, שאנחנו מתחילים לעבוד ביחד. ופתאום, לא מתחילים לעבוד ביחד.
הרגשי של הדבר הזה. מה שצריך לעשות במקרה הזה זה להגיד לראות… אז תסדרי לי בבקשה עוד פגישה עם הבן אדם, אני רוצה להיפגש איתו שוב. מה לדעתך אני אעשה אחרת? יפה מאוד. נשק יום הדין יהיה איטי. אני אגיע עם נשק יום הדין. נשק יום הדין זה דף ועט. זה האמת. דף, עט ומכשיר סליקה. זהו, תרשום את האשראי. עזוב, אל תסלוק. אפילו זה לא, אתה אומר. אפילו אם תרשום על המחברת שלך, את האשראי שלו, ויש חתימה על ההסכם, מה הבעיה? למחרת תגיע ותחייב אותו. אתה רוצה להוציא מחשב ולחייב אותו באותו רגע? גם בסדר. מה זה משנה?
אין לי ספק בזה בכלל, במיוחד לאור הנתונים שהוא נתן לי, כי יש כאלה לקוחות שאתה רואה שהוא כבר היום לא מוציא כמעט כלום על שיווק. אז אתה אומר, טוב, הוא לא יודע להוציא כסף, זאת הבעיה שלו. פה הוא כבר מוציא כסף, אבל הוא לא מוציא כסף במקום. ושאני בא ואני אומר לעצמי, רגע, יש לי באמת איך לעזור לו, ואז הוא בסוף לא לוקח את העזרה הזו, אז אני אומר לעצמי, בוא נעזור באיזשהו מקום, כאילו הוא בזבז לי ארבע וחצי שעות מהחיים.
סיכמנו משהו מסוים, הרי אם לא הייתי רואה שהכיוון הוא חיובי והוא לא היה אומר לי בפנים, יאללה, רצים על זה, עושים את זה, נתחיל משניים, אולי נגדיל שלישי, אז לא הייתי נשאר ארבע וחצי שעות. נשארתי כל כך הרבה,
עמית: מפרבולה עצובה של אני צריך מישהו שיקדם אותי, פרבולה מחייכת, יש לי עסקה, יש לי מישהו שבעצם אני יכול לסמוך עליו. מה, איך הוא לא יוצא מעסקה ואומר, וואלה, אני לא אזכור איתו. בסופו שלחצתי את היד, אמרתי כן, הייתי מבסוט. איך זה הגיוני מהצד הזה? שמע, זה קורה הרבה. זה לא איזה משהו כזה נדיר. אני טוען שזה קורה בגלל שבמכירה, מכירה שהיא מכירה טובה, היא חייבת להביא את הלקוח להי מס…
עשהאל: לחזון מסוים, להגשמת חלום מסוים, לשיפור באיכות החיים שלו, לחיסכון בזמן, למשהו, איזושהי תועלת כזו, איזשהו היי מסוים שלא כל כך יגיד לעצמו, אני חייב לסגור את העסקה הזו. ואם אני לא אסגור אותה, אוי ואבוי מה אני אפספס. כאילו זה אמור להגיע לשם, ובאמת הצלחתי להביא אותו לשם, אבל בבוקר, אין היי, אין אותך.
למעשה, מבחינתו, הוא כבר שכח את כל התועלות. כל מה שמעניין אותו, כל מה שנשאר עכשיו מבחינתו כשהוא קם בבוקר… זה האם אני הולך להעביר לבחור הזה 16,000 שקל פלוס מע"מ בחודש או לא? ואז הדיפולט זה לא. התשובה היא לא. אם הייתי בא ואומר לך, עמית, מה אתה מעדיף? להעביר לבן אדם שאתה לא מכיר 1,000 שקל או לא? היית אומר לא. אם זה מישהו שאני מכיר, יש לי תועלת, איזה תרומה, איזה משהו שאני אקבל בחזרה, אז… לא סתם ככה, ובאמת באמת באמת אלה המחשבות לדעתי שעוברות בראש של הלקוח.
בקטע של אתמול, זה היה מאוד ברור שאני צריך את השירות, אבל היום אתה לא פה., וההיי כבר לא פה, והתועלות כבר שכחתי, למה שאני אעביר לך את הכסף? וזו הטעות שאנשים, שאנחנו… את הנשק יום הדין למעמד של המכירה, כי אחרי שהבן אדם כבר לא איתך במכירה והוא כבר עבר זמן, עברו כמה שעות, הגיע הבוקר וכאלה, נשארת בלי כלום, הגעת אליו עם שריון, עם גלימה, עם כל הטררם, עם חרבות, ממש כמו שיש לנו פה וכאלה, ובסוף למחרת אתה בא אליו בלי כלום באיזשהו מקום, ולכן הדבר הזה פחות הסתייע.
שים לב גם שאנחנו הרבה פעמים לא במקום. יודעים הכל. אנחנו לא באמת יודעים, כמו שאמרת, מה קרה בטווח שבין שמונה בערב לתשע בבוקר. בוא'נה, אין פה גם כל כך זמן שמשהו יקרה. גם אני מניח, אתה יודע, כנראה הוא גם הלך לקלח את הילדים, ומקסימום אולי לראות משחק כדורגל. מעבר לזה, מה יכול להספיק? ללכת לישון? ממש ככה. מה הוא חלם בלילה? אתמול היה תחקיר, לא זוכר איפה, על האמנריאט, משהו כזה. הילדה שנעלמה בצפת.
לו את העט בצורה הכי ביטחון שיש כאילו מביא לו את העט ואומר לו תחתום בבקשה. עכשיו הוא יכול להגיד לי יאללה חותם והוא יחתום והוא יכול להגיד לי רגע אני עוד לא רוצה לחתום. אם הוא אמר רגע אני עוד לא רוצה לחתום אז הכל בסדר אז הוא לא בשליש הנכון של המכירה והבנתי את זה ברגע שאני איתו ואז אני יכול לקבל החלטה שהיא החלטה נכונה האם אני רוצה לחזור לשליש הקודם ולהתחיל לעשות איתו עוד פעם שיחה של למה היתרונות ומה לא פתור לך וכאלה לך ולא מלכתחילה יודע שהוא אומר לך, כי גם זה עבר לי בראש.
נכון, לפני זה שאלת אותי, כאילו, סיפרתי לך איך הרגשתי ואמרתי לך שהרגשתי שהוא קצת רימה אותי. נכון. זה עכשיו מתחבר לי יותר טוב. הוא רימה אותי כי בעיניי, יכול להיות שאם הייתי מביא לו את העט באותו רגע, אז אם הוא היה חותם, סימן שנשק יום הדין זה מה שהיה חסר. אגב, בכל מקרה נשק יום הדין היה חסר, כי זה תמיד נכון לעשות את זה.
אבל זה שסמכתי על המילה שלו, שהוא באמת בעניין והכול, ואז הבוקר, דבר ראשון שאני עושה רשמתי לעצמי זה להתעסק. ושהוא לא חותם לי, אז אני מרגיש באיזשהו מקום שהוא קצת רימה אותי, שכאילו הוא קצת לא באמת כל כך היה שלם עם העסקה כמו שהוא נתן לי את התחושה. על זה. הגיע אליו בן אדם, עד למושב שלו, עד לבית שלו, יושב איתו, נותן לו ארבע וחצי שעות של ערך, באמת נראה מרשים, באמת נראה הכל והכל סבבה.
אוקיי, אבל אם הבן אדם לא רוצה את העסקה, אז מה הוא יגיד לי בפנים? לא רוצה את העסקה? מה הוא יגיד לי? לא בא לי לעבוד איתך? אחרי שהגעת אליי למושב פה באמצע היום מהתרעה של חצי שעה מאז שהתקשרתי, ואתה יודע, גם הוא יושב מולי, אני הפסדתי לפחות באותה מידה, כי הוא היום מוציא 60,000 בחודש, מכניס 120, וזה גרוע ממש בעיניי, גרוע מאוד.
מה זה, זה החזר השקעה 2, מה זה, אז אם בוא נניח שיש לו, ניקח עסק מפלצתי, 70%, 70% של רווח, בסדר? לא יודע איך, הוא מקבל את, יש לו מפלצת. בחינם לא יודע מה. אז רגע, אתה מוציא 60, אתה מכניס 120, מתוך ה-120 כמה? 50 אלף נגיד זה הרווח לפי? 40 אלף זה הרווח לפי? סליחה, 80 אלף זה הרווח? 90 אלף זה הרווח לפי האחוזים האסטרונומיים שנתתי? אבל יש לך הוצאות של 60 אלף שקל. רק על השיווק עצמו, לא מדבר על המשך ה… בקיצר זה פשוט, יוצא שאתה כמעט לא מרוויח כלום.
בא בן אדם ומסביר לך איך הוא יכול לקחת אותך למימדים אחרים לחלוטין, יעזור לך גם לעשות ממומן טוב יותר, יעזור לך לעשות רשתו טוב יותר, ואתה לא לוקח את העסקה. אז יכולות להיות כמה אופציות כמו שכרגע פרסנו, אבל אם יש דבר אחד שאני ממליץ כן לעשות, זה לקבל ודאות על מה באמת הלקוח, איפה הוא אוחז.
וכשאני מביא לו עכשיו הסכם ואומר לו תחתום, ואז אני אומר לו תביא אשראי, היום שאתה מתעסק עם כל הלקוחות של דיגי פארם, בוואטסאפ וכאלה, איפה? יש אותך? יש עסקאות נגיד שאתה היית בטוח שהן הולכות להיסגר 100% מה זה הוא אמר לי בטח מחר וכאלה ופתאום למחרת
עמית: זה התאדה? אז בטח, קודם כל זה תמיד קורה, אני מאמין שכל… בחירות שניסה עובד יותר מ… יותר מ… הוא מוצא מישהו שאומר לו, כמו שאמרו לך בסופו של דבר, כן, סגרנו, סגרנו, סגרנו, דבר איתי מחר. עוד שבוע, דבר איתו עוד שבועיים, ואז אתה רואה שהבן אדם בסופו של דבר מתקרר. חוזר אליך ואז כבר אין עם מי לדבר הרבה פעמים.
כמו שאמרנו, דיברנו על זה גם אני ואתה עוד לפני, בדיוק כמו שאתה אמרת עכשיו, הרבה פעמים הכי חשוב בפולו-אפ, זה בעצם להתקשר בדיוק בשעה ולא להתבייש לבקש. אני בהתחלה הייתי אומר, מה, אני אגיד לבן אדם מתי אני יכול לחפור לך בפעם הבאה, אבל בסופו של דבר כן. לעשות כי אם אתה רוצה להראות רצינות מהצד שלך, והרי יש משפט שאתה אמרת לי הרבה בסופו של דבר מי שמראה את המביא את המוצר בזמן ובסופו של דבר המוצר שלי זה עצמי ברגע שאני איש מכירות. בשמונה אז אני מתקשר בשמונה אז זה מה שמראה לו את הרצינות שלי בסופו של דבר זה הדרך להראות את הרצינות וזה מה שצריך לעשות וזה גם אני אז…
עשהאל: אני אחדד את מה שאמרתי לך, אמרתי לך שהיום בעולם העסקים בישראל לפחות, זה מה שאני מכיר בעיקר, מספיק שאתה רק מספק את מה שהבטחת בזמן ואתה כבר ב-20% העליונים של התחום שלך. נכון. אז זה דבר שהוא באמת חשוב. ונשק יום הדין, זה דבר שהוא מאוד מאוד חשוב להכיר אותו, והלוואי, הלוואי, הלוואי, הלוואי, שמישהו לפני עשר שנים היה מלמד אותי מה זה נשק יום הדין.
אז אני ממש מקווה שהצלחנו ככה, כל שאר הפלטפורמות, לא משנה לאיפה אתם תשלחו את ההודעה, זה מגיע אליי, אני מבטיח, אפילו אם זה טופס דרך האתר, הכל בסוף מגיע אליי. ואני מבטיח גם להתייחס להכל. נתראה בפרק הבא, יאללה ביי.
אז בוא נדבר על הלקוח הזה ספציפית. הלקוח הזה ספציפית רשם לי שחור על גבי לבן שהוא רוצה שלושה שבועות כדי להיפגש כאילו עם כל הזה ולקבל החלטה. אני לא מאמין לו בפועל לעניין הספציפי הזה, כי כאילו, מולי מי שהולך להתנהל מולי זו הבחורה מטעמו שהייתה גם בפגישה והיא הרגשתי שהיא מאוד מאוד נקרא לזה הייתה רוצה להתקדם איתנו אז בגלל שהוא החזיר אותי באיזשהו מקום לשליש הראשון אפילו לא השני תחזיר אותי במכירה לשליש הראשון.
בגדול צריך לקבל החלטה האם אני באמת עכשיו הולך להרים לו טלפון ולדבר איתו וכאלה או שאני אתן פשוט לכן בצורך העניין להמשיך את הפולו-אפ הזה איתו ולתתן. דבר אחד בטוח, מהיום שהוא אמר לי שהוא תוך שלושה שבועות יחזיר לי… אני מבטיח לך שהוא יקבל טלפון באותו יום של השלושה שבועות, בין אם זה ממני ובין אם זה כל אחד אחר. כי אני כן אעמוד במינימום שצריך לעשות, כאילו כשאתה מחזיק עסק ואתה רוצה למכור.
אבל, אבל כאילו בסוף אנשי המכירות אצלי בארגון אני מניח, אצלנו בארגון, הם הרבה יותר טובים בעניין הזה. כי יש להם… אני אישית, זה לא עולמי רק לעשות מכירות פה בארגון, ולכן יהיה לי הרבה הרבה יותר קשה באמת לייצר את המערכת היחסים הצמודה הזו, שכן, בוודאות גדולה יותר, תביא את העסקה.
אני די בונה על הפודקאסט. אני חושב שאם הוא התחיל לשמוע את הפודקאסט שלי, אם הוא לא סוגר איתי את העסקה, אין מה להמשיך את הפודקאסט. זה האמת. כאילו, כל הרעיון של הפודקאסט היה בסופו של יום, ואמרתי את זה גם בפרק הראשון, ערך וברור שאנחנו המטרה היא שאנחנו מגיעים פה להקליט המטרה היא רק לתת ערך וזה עולה הרבה כסף להפיק את הפודקאסט והכל מטרה באמת לתת לתת לתת אבל כמו שאמרתי יהיו 50 פרקים לא משנה מה לא משנה מה 50 פרקים בפודקאסט הזה יהיו אפשר לחתום את זה איפה שרק רוצים.
אחרי 50 פרקים אני אקבל החלטה עם עצמי אנחנו נקבל החלטה בכולנו יחד האם אנחנו באמת רואים ערך בפודקאסט הזה שאנחנו רוצים להמשיך אותו והאם באמת הוא עוזר לי או לא. ואם הוא מקשיב לפודקאסט, אז התרס בינינו רק נבנה ונבנה ונבנה. מתי שהוא יבין שלהוציא 60,000 שקל שיווק ולהכניס 120,000 שקל זה לא דבר שהוא הגיוני, בטח ובטח ובטח אם יש לך פה אלטרנטיבה ומישהו שנראה לך רציני, שאומר לך בוא נעשה את הניסיון, כי איך אומרים, מקסימום יצליח.
אני לא באתי ואמרתי לו, תן לי את השקעה. תוציא היום אצלו, תביא אותם אליי. לא, אמרתי לו אח שלי, אני אפילו ב-8,000 יודע לתת לך מוצר, ב-6,000 אני יודע לתת לך מוצר, אבל בואו נתחיל לעבוד ביחד על משהו כדי שתוכל לראות שיש באמת אופציה לעשות שיווק אחר, שהוא הרבה הרבה יותר טוב.
איינשטיין לא סתם אמר, לעשות את אותן הפעולות ולצפות להגיע לתוצאה שונה, אז אני מניח שמתישהו הלקוח מדי ברירות ושאם הוא רוצה להגיע לתוצאות אחרות והוא הציג לי את התוצאות שהוא רוצה להגיע אליהן, הוא גם יצטרך לעשות פעולות שהן פעולות שונות ממה שהוא עושה היום, וגם אם זה אומר לצאת מאזור הנוחות. תודה על השאלת הבונוס, יובל.
ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם
ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.
