פרק 43 – אני מוכר לעשירים, עני מוכר לעניים!

עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 43 כבר כאן. בפרק הזה דיברנו על אני מוכר לעשירים, אני מוכר לעניים. בפרק הזה פירקנו את הנושא הזה, כדאי לכם לשמוע את הפרק הזה. דיברנו על איך לזהות לקוחות עשירים לפני שמתחילים לעבוד איתם, איך להיפטר מלקוחות עניים בצורה מכובדת, איך לבנות מערכת שיווקית שמושכת רק עשירים, מהי הפסיכולוגיה של עשירים, איך הופכים כל לקוח עשיר ללקוח שמביא לי עוד לקוחות עשירים, מהי הנקודה החשובה ביותר בפרק, את זה תגלו בסוף הפרק, וזה הכל. פרק 43.

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב, אז הפרק… אני מוכר לענות. העני הוא כמובן באלף והעני הוא כמובן בעין ואני רוצה להסביר את זה. אנחנו כסוכנות לאחרונה התחלנו במדיניות המדיניות בעצם בחודשיים האחרונים אומרת שאנחנו מתייחסים לעצמנו כמו אל מותג ולא כמו אל עסק שככה רק מחפש את הלקוח הבא ואיך למכור איזושהי חבילה ולא לא לא, זה לא מתאים לי יותר הסיפור הזה ואני כמובן אסביר גם למה ומה אפשר בעצם ללמוד. מזה.

אז בחודשיים האחרונים אני החלטתי לפטר כמה לקוחות ולוותר על למעלה מ-20 אלף שקלים ריטיינר לטובת, לא יודע איך לקרוא לזה, שקט נפשי, עבודה. להספיק הרבה יותר לטובת הלקוחות הטובים. נדבר כמובן על כל הנקודות… השנייה אבל בכל מקרה זו ההחלטה אני כבר לא מעוניין לעבוד עם כל לקוח שפונה אלינו מה שנקרא אנחנו בוחנים את הלקוח שפונה אלינו באותה מידה כמו שהוא בוחן אותנו ובפרק הזה אני רוצה לפרק את העניין הזה ולהסביר למה לדעתי זה הדבר הנכון שכל אחד ואחד צריך לעשות בטח ובטח שיש לו כבר איזשהו עסק שהוא טיפה טיפה יותר מבוסס משום דבר זאת אומרת שהוא לא בתחילת תחילת דרכו. האמת שזה גם יכול להיות נכון לתחילת דרכו אבל זה בטח ובטח נכון לעסקים שקוראים. רצים.

אז אני ככה אספר בכמה מילים. למה? אז בתקופה האחרונה ככה… אמרתי את עצמי, יחסית, נקרא לזה, מרגיש שאני לא… עשיר בזמן, בכסף וואלה האמת שהמצב מצוין אבל… בזמן, לא יודע, אני מצאתי את עצמי יותר מדי לילות ככה, לא נרדה מספיק טוב, כל מיני ימים שאני כזה מתבאס על עצמי ואומר וואלה, לא נעים לי לאכזב את ההוא ואיזה באסה שההוא מבואס עליי וכאלה. וכשקצת התחלתי להיכנס לעניינים, אז פתאום קלטתי שאני מאוד מאוד מתרכז, כאילו כל עולמי כזה הפך להיות איזה שניים שלושה לקוחות שפחות היו מרוצים, שפחות זה יסתדר איתם, ובהצלחה.

יש לו את הסיפור שלו, אחד… זה לקוח שככה הגיע אלינו לסוכנות לפני… חודשיים או משהו כזה, הוא כמובן הבטיח לי שהתשלום הראשון יהיה בהעברה בנקאית, אבל אין לך מה לדאוג, החל מהתשלום השני זה כבר יעבור להיות באשראי, כמו שאנחנו רגילים ורוצים, וכמובן שזה לא קרה, והתחילו מרדפים, תשלם, לא תשלם, שורה תחתונה. מתאים סיננטי. מספר 2 זה פשוט לא יאומן, לא משנה מה נעשה בשבילו, הוא אף פעם לא יהיה מרוצה וגם אם אנחנו מתקדמים וגם אם אנחנו מביאים תוצאות, הוא לא יהיה מרוצה, אז גם אותו החלטתי לסיים איתו את ההתקשרות.

לקוח מספר 3 זה לקוח שהגיע דרך לקוח אחר שמאוד מאוד משגשג אצלי בסוכנות. אבל מה לעשות? השנייה הראשונה זה היה נראה שהוא מ… לקח לו, לא יודע כמה, חודשיים אולי רק לסגור את העסקה. אני בשלב מסוים החלטתי שזה כבר פחות מתאים לי, תודה רבה ובהצלחה. והלקוחה הרביעית, זו הלקוחה שאני הכי מודה לה בעולם. זו ששברה את גב הגמל, זו לקוחה מטורפת. באמת, בקטע לא טוב, ברמה שהיא כאילו… ולחצים מהסוכנות, וזה פשוט לא היה מתאים בשום צורה, ובאיזשהו שלב החלטתי שחלאס, זה לא קורה יותר, והחלטתי… באמצע החודש להגיד לשומעת, קחי כסף חצי חודש חזרה, אני מסיים איתך את ההתקשרות בזה.

וככה היה. כל הזמן חוזר על עצמו, זאת אומרת, כל הזמן אנחנו מצליחים לגייס לקוחות שהם עשירים, שכיף לעבוד איתם, שהם בתודעת שפע, שהם משלמים בכיף, שאף פעם אין בעיות של תשלומים וכן הלאה, אבל כשמדי פעם מגיע איזה לקוח שהוא ככה פחות איכותי, בדרך כלל זה לקוחות שמגיעים מפרסום בפייסבוק. פחות לקוחות שמגיעים בפה לאוזן, אז פתאום זה כזה מין תחושה שהסוכנות לא מספיק טובה. הדימוי העצמי שלי לפעמים יכול להיפגע, פחות מתאים לי הסיפור הזה.

זה סיפור שקרה לפני שלושה חודשים, שבעצם אחד מאנשי המכירות אצלי בחברה ככה הגיע אליי וסיפר לי שהוא ממש רוצה לסגור איזושהי עסקה, אבל ללקוחה יש רק שלושת אלפים שקל בחודש, בוא נמצא איך לתת לה איזושהי… מילה של 3,000 שקלים בחודש. נתנו לה את החבילה הזו, ואחרי חודש אחד… אז היא סיימה את ההתקשרות. שוב, זה כמעט תמיד עובד בצורה הזו שברגע שהמחיר הוא האישו המרכזי, אז ההתקשרות לא ממשיכה יותר מדי זמן.

אז בסופו של יום, נכון, לפני חודשיים יכול להיות שהריטיינר הכללי בסוכנות שלי היה… גבוה יותר, ואולי ההכנסות של ה-SEO היו גבוהות יותר, אבל אני חייב להגיד שהיום אני נמצא בארצות הברית, כן, אני עדיין בארצות הברית, מי שעוקב אחרי הפרקים יודע שגם הפרק הקודם הוקלט בארצות הברית, בשורה התחתונה אני כרגע נמצא באורלנדו, וכן, היום אני יכול ללכת לטייל… דיסנילנד עם אשתי והילדה, מבלי עכשיו להיות טרוד מדי, כי בסופו של יום, אחרי שסיננתי את ההקמה לקוחות, באמת 3% מהלקוחות בעסק, בסוכנות, אבל שעשו יותר רעש מ-97% האחרים, אז אני יכול בעצם להרשות לעצמי. וליהנות כל הדרך, מה שנקרא.

עשהאל: אני רוצה להדגיש רגע את הנקודה של מה זה להיות עשיר. אז קודם כל, עשיר זה בן אדם ששמח בחלקו, חשוב להגיד את זה. גם אנשים שיש להם עשרות מיליוני שקלים, אם הם לא שמחים בחלקם וכל מה שמעניין אותם זה רק איך הם נהיים יותר עשירים מהשכן שלהם או מהמתחרה שלהם, אז הם לא ממש עשירים, נגיד את זה ככה. הם לא מרגישים עשירים, זה בטוח.

בו בן אדם צריך להיות עשיר בו זה בזמן. זה שבן אדם יש לו היום הרבה כסף זה נחמד, אבל אם אין לו זמן לעשות שום דבר אז אני לא כל כך מוצא את הסיבה ללמה הוא בכלל מרוויח כל כך הרבה כסף. מי שרוצה להעמיק בנקודה הזו, יש פרק על כסף, מה זה כסף בכלל או משהו כזה, מזמין בחום לשמוע את הפרק. אז זה, לדעתי אתם מאוד תהנו ממנו.

בואו נדבר קצת על לקוחות טובים. אז יש לנו בסוכנות לקוחות מדהימים, מה זה טובים? מדהימים. יש לנו למעלה מ-110 לקוחות שאני באמת באמת אוהב כל אחד מהם, אני אעשה הרבה בשביל שהם יצליחו, אני אתגייס ל… אני אחשוב עליהם ביום, אחשוב עליהם בלילה. כיף לי שהם לקוחות שלי, אני גאה בזה שהם לקוחות של הס… אני אתן כמה דוגמאות, אז יש לנו לקוח שבכל חודש דצמבר פשוט בא ומוס… על הריטיינר שגם ככה ריטיינר יפה עוד 70 אלף שקלים פלוס מע"מ בכל דצמבר כי הוא רוצה בעצם להקדים את ההוצאות וככה למעשה לרכוש עוד תכנים לאתר עוד כישורים ועוד דברים שיעזרו לו מאוד לאורך השנה לא פלא שאותו לקוח הגיע כבר ללמעלה מ-600 לידים כל חודש לקוח שהוא משרד עורכי דין אני פשוט שמח בשבילו ואני חושב שמדובר במשרד של תותחי… אבל אם לי הייתה בעיה בתחום שלו, ישר הייתי פונה. תודעת השפע שלו זה פשוט דבר שהוא מדבק.

עוד עורך דין אחר שאני עובד איתו, הבן אדם התחיל באתר אחד, היום הוא מקדם שלושה אתרים, הוא גם קנה על הדרך עוד איזה אתר שלם שהיה לי בתחום שלו. כאילו, שוב, הכל באווירה טובה, הכל בהודעות חמות, הכל, באמת, אין כיף כזה. כאילו, ברגע שעובדים עם העשירים, עם האנשים שיש להם, עם האנשים שיש להם תודעת שפע, שאני לא מרגיש שאני העבד שלהם בעין, אלא אני מרגיש שאני פשוט רוצה לתת להם את השירות ה… בעולם ורוצה לטובתם ורוצה ש… שלהם יצליח. אין מאושר ממני לעבוד עם לקוחות.

עשהאל: לאחרונה נכנס אליי עוד איזה עסק של חנות e-commerce, שכל כך כיף לעבוד איתם, שמחר יש לי פגישה איתו, ואני היום, במקום ללכת, לא יודע, לקרוע את אמריקה, נכללתי שאני יושב במשך שעתיים ועושה לו איזושהי סקיצה של דף מוצר חדש, שאני בעצם רוצה שדף המוצר שלו ייראה בדיוק ככה, כי אני חושב שאם נעשה את ה… אם ניישם את דף המוצר שאפיינתי לו, אנחנו נרים את ההמרות שלו להערכתי בלפחות פי שתיים.

לעבוד עם לקוחות שלא כיף לעבוד איתם, אבל אנחנו עושים את זה, לא יודע אפילו למה, כי זה נראה לנו קסום להכניס עוד כמה אלפי שקלים בחודש, להגדיל את הריטנר, להרגיש שאנחנו באיזושהי התקדמות, בפועל זה רק ללכת אחורה, אחורה ועוד אחורה. אנחנו לא שמים לב לזה, אבל רק כשמסיימים את ההתקשרות ופתאום רואים מה קרה לסוכנות, אז מבינים את זה.

לצורך העניין, לפני חודשיים, כמו שאמרתי, פיטרתי בחודשיים האחרונים 4-5 לקוחות, הקצב הכי טוב שלי. החל מהחודש השני התחלנו לשים לו תכנים לתוך האתר. כל תוכן ברמה מטורפת. אם צריך עוד איזה משהו, הלקוח ישר אומר בטח, בסימן. הוא סומך עלינו, הוא אוהב אותנו, הוא מדבר… בדרך ארץ, אין כיף כזה. ואלה הלקוחות שאני רוצה.

עוד איזו חברה שעושה, מתעסקת בתחום… המקצוע, גם התחלנו עבודה איתו לפני 4-5 חודשים, אין כיף כזה, פשוט אני אומר, אני, אני, בלילה שאני הולך לישון אני רוצה לחלום על הל… הזה כי כיף לי איתו כי הוא מעריך אותנו כי כיף לדבר איתו כי אין דברים כאלה גם הצוות אגב הצוות שעובד איתו מרוצה העובדים נשארים יותר זמן זה פשוט טוב רוחבית מכל הכיוון. כל לקוח מתאים לנו והדבר הזה צריך להיאמר.

אני באופן אישי היום כבר לא מחפש כל לקוח, אני מחפש לקוחות עשירים, בעין. נדבר קצת על לקוחות עשירים. אז לקוחות עשירים מאוד אוהבים שמשקיעים בהם. יש להם את הפוטנציאל גדילה הכי הכי הכי גדול. כל הזמן אנחנו מוצאים את עצמנו, לפעמים, טועים כמובן, אבל הרבה מאיתנו מוצאים את עצמנו, כל הזמן מחפשים למכור ללקוח הבא לעוד אחד ולעוד אחד, ואנחנו לא שמים לב שבסופו של יום, אם היינו רק משקיעים יותר בלקוחות הקיימים, הטובים שלנו, אלה שמרוצים מאיתנו, מתאים לי באופן אישי ואני ממליץ גם לכם לכל המאזינים.

מי שהם בעלי עסקים, להוציא מהפריים את הלקוחות האלה, הם לקוחות שרק יהרסו את העסק. וזה נראה לרגע אחד שגייסנו עוד לקוח, אבל בפועל ירינו לעצמנו ברגל. עכשיו אני ובר, יחד עם דבש, הילדה שלנו נמצאים בארצות הברית, יצאנו לאיזושהי… ככה חופשת עסקים קטנה שהתארכה בגלל המלחמה עם איראן. בקרוב אנחנו חוזרים לארץ, הפרק… אני מאמין שכבר יוקלט מהארץ בשעה טובה, אבל את הטיסות לקחנו ביזנס. ולמה לקחנו ביזנס? גם תהלוך, גם תחזור. את כל הטיסות הפנימיות כי נו. איפה שהיה לפחות.

למה לקחנו ביזנס? כי בסופו של יום, אני אישית, כשאני מרגיש שאני כל הזמן ב… עשר השנים האחרונות אני מרגיש שאני בנתינה אינסופית, אז מה זה כסף? כסף זה שאתה בעצם נותן לאחרים, ואז יש לך את הפריבילגיה לקחת מאחרים בחזרה. עכשיו, בר ואני, אנחנו באמת לא לוקחים כזה הרבה בחזרה מהעולם, כי אנחנו שנינו אנשים פשוטים, אני לא לובש מותגים, זה לא מעניין אותי, החולצות שלי אני בדרך כלל קונה אותן מתמו בסין, כאילו, שום דבר לא יקר אצלי בחיים, אני לא משתולל ולא כלום, ואני גם לא חוסך בשום דבר שמעניין אותי.

וזה גם 12 שעות טיסה. או משהו כזה, זה לא מעט, אז ברור שאני ארצה לקחת את זה. אבל היופי הוא, זה שלפני שהתחלנו… לפני שטסנו, כשסגרנו רק את הכרטיסים, אז בר באה אליי ואמרה לי, תשמע, מה זה לא נעים לי, אנחנו נהיה בביזנס, והילדה אולי קצת תבכה וקצת תרעיש. האם ואנשים משלמים מלא כסף בשביל שיהיה להם שקט והכל? אמרתי לה בחזרה, בר, אני… אף פעם לא טסתי ביזנס, זו פעם ראשונה שאני הולך לטוס בביזנס, אבל היא נשבעה לך, אין לי ספק שהאנשים שם הולכים להיות אנשים מדהימים, אנשים שיגלו סב… אנשים שיעזרו לנו. נבקש, אין לי ספק בזה.

יודע את זה כי בסופו של יום כשבן אדם טס ביזנס סימן שאותו בן אדם הוא בן אדם עשיר בעין ואם הוא בן אדם עשיר סימן שהוא יודע מה זה לתת ואם הוא יודע מה זה לתת זה האנשים הכי טובים שיש. אני רוצה להקיף את עצמי באנשים שיודעים מה זה לתת ולא רק לקחת אלא גם לתת ככל שאתה תיתן יותר ככה אתה גם תקבל יותר זאת תודעת שפע קלאסית ולכן ככל שאני אצליח להיות יותר קרוב לעשירים ולאנשים שהם בתודעת שפע גבוהה ככה גם אני אהיה יותר עשיר יהיה לי איכות חיים הרבה יותר גבוהה ובדיוק ככה היה.

טסנו בביזנס, אי אפשר אפילו להסביר, אני אתן דוגמאות קטנות מכמה האנשים שמה היו. אז לצורך העניין בסוף הטיסה של ההלוך, ב… אדם פתאום כאילו באמת. לנו בתור כזה לצאת מהמטוס, בא אליי בן אדם, לוחץ לי את היד ואומר לי, תשמע, אתה אבא מדהים, לא ראיתי אבות כמוך. עכשיו… פתח לסקיור אאוט יחסית הרבה עם דבש בתיק. הייתי איתה במנסה כמה שעות וכאלה, אבל כאילו זה שהוא ידע לבוא ולפרגן ולצאת מגינ… הרי הוא לא היה חייב לי כלום, הוא אפילו לא היה ישראלי, הוא היה אמריקאי, כאילו, זה אפילו לא היה אגב בטיסה ההלוך, עכשיו נזכרתי, זה היה בטיסת פנים ממנהטן ללאס וגאס, אם אני לא טועה.

ככה, עשירים מבינים שכמו שהם היו רוצים שיפרגנו להם ונהנים לעבוד עם לקוחות מסוימים מהסוג הזה, ככה הם גם כלפי חוץ רוצים כאילו להפיץ את האור הזה, מה שנקרא. ולכן היה לי פשוט מאוד מאוד כיף לטוס ולראות סביבי אנשים כל כך מדהימים. טיסה אחרת שכשבטיסה הזו זה היה רק טיסה של שעה אחת ממנהטן לאורלנדו, לא, ממיאמי לאורלנדו אם אני לא טועה, כן, ממיאמי לאורלנדו זו טיסה של שעה, אולי שעה וקצת, ובסוף הטיסה הגיעה לאיזו… הרי בטיסה הזו דבש קצת עשתה קולות וכאלה. אז אותה אישה שגם ישבה בביזנס, באה ואמרה לי, נהניתי כל הטיסה לשמוע את הבת שלך. כאילו, יש להם תודעה כל כך כל כך גבוהה וכל כך חזקה, כי ככה החיים שלהם נראים.

אני גם חייב להגיד על עצמי שהיום אני יכול לתפוס את עצמי כבן אדם שיש לו תודעת שפע גבוהה, כסף יש לי גם כמה שאני רק צריך, לא חסר לי שום דבר, מייצג את הרוב. אגב, אותם לקוחות עשירים בעין, הם גם לקוחות, כאילו כל עשיר הוא עשיר בעין מסתבר, אבל לקוחות עשירים, אז הם פחות רגישים עכשיו לקורונה, זאת אומרת שהגיעה הקורונה, אז הרגשתי שכל הלקוחות שפתאום ניצלו את ההזדמנות ואמרו לי כזה, היי, בואו נקפיד את ההתקשרות, זה כאילו לקוחות שגם ככה לא היה כזה כיף איתם, והתודעה שלהם גם כן לא הייתה בדיוק תודעת שפע. זה לא לקוחות שרגישים למלחמות, הנה עכשיו הייתה את המלחמה עם איראן, העשירים בעין אפילו לא דיברו מילה.

אני אתן דוגמה עורך דין מסוים שאני מאוד מאוד אוהב ומעריך, עובד איתנו כבר לדעתי ארבע שנים עוד מעט או משהו בסגנון, עושה אחלה כסף. יש לו סדר גודל של 200-250 פניות כל חודש. איך הוא אמר לי יפה באיזו הודעה? הוא שלח לי כזה מין צילום מסך של עורך דין אחר ששלח לו הודעה של אם הוא ממליץ לעבוד איתנו, אז הוא שלח לו בחזרה, שלעבוד עם מסעי אל זה כמו קרן השתלמות, זו ההשקעה הכי טובה או משהו בסגנון הזה. אז כאילו אני גם מאוד מאוד אסיר תודה על דבר כזה.

שיתף אותי, אבל אותו לקוח התפוצץ לו המשרד, זאת אומרת מהטילים של האיראנים כל המשרד שלו זכוכיות והוא פרסם את זה גם בפייסבוק ואני כמובן הגבתי לו. והסוכנות כמובן גם, התקשרנו אליו מהצוות ובדקנו שהכל בסדר. צריך משהו והכול, אבל אותו לקוח אפילו לא העלה בדעתו לבקש איזושהי הקפאה או איזשהו… לא, כי זה לא מעניין אותו. כי הוא מבין איך הדברים עובדים. והוא יודע שגם הוא כבעל עסק לא היה רוצה עכשיו שכל הלקוחות שלו יתקשרו בגלל שקרה איזה משהו במדינת ישראל.

זה כאילו מין תודעה שמאוד מאוד כיף לעבוד איתה, ואלה הלקוחות שאני מאחל לעצמי ורוצה לעבוד איתם. זה לקוחות שלא מנצלים הזדמנויות ותירוצים ללמה ככה ולמה ככה, אלא הם פשוט יודעים להעריך והם פשוט מעריכים, שהוא נהדר, השירים גם שולחים… בחגים, והכי חשוב, אבל הכי חשוב, כשאני עובד עם השירים, ההווה שלי הוא, אני מאושר בהווה עם… אני לא עכשיו מספר סיפורים שבסדר, אני סובל, אבל אני מרוויח כסף, אז אולי עוד מעט אני אהיה מאושר בא', לא, לא, לא, לא, לא. כשאתה עובד עם עשירים, אתה מאושר כבר היום, ולכן זה הדבר הכי חשוב שיש.

בדרך כלל עשירים לא יגיעו מקמפיין בפייסבוק או משהו כזה, הם בדרך כלל יגיעו מפה לאוזן או מכל מיני פרסומים מאוד מאוד ממוקדים לאבטר מאוד מאוד ספציפי, ולכן כדאי מאוד… להפגין מקצועיות ולהיות שם בשבילם באמת, והכי חשוב, לאהוב אותם. זאת אומרת, אם אני עובד עם לקוח ואני לא אוהב אותו, כנראה שזה לא יעבוד. הם נמצאים בכל מקום, הם בכל הפלטפורמות. זה לא שעכשיו השירים נמצאים רק בלינקדאין או השירים נמצאים רק בפייסבוק, לא, לא, לא. גם בן אדם עשיר נמצא גם בטיק טוק ונמצא גם באינסטגרם וכולם נמצאים בכל המקומות בסופו של יום.

שיש עניין של להתאים את עצמי לפלטפורמה. נגיד בלינקדין זה הרבה יותר B2B. אז אם אני רוצה עכשיו למכור לחברות מבוססות, אז כדאי לי לפרסם ולהשקיע יותר בלינקדין. אבל זה לא שהם לא נמצאים בפייסבוק, פשוט צריך לדעת להתאים את המסרים לעשירים. אז נגיד אם אני עכשיו מבטיח ערים וגבעות, כנראה שהעשירים פחות יתחברו לפרסום הזה, כי הם כבר יודעים מה זה למכור, הפיזית, מה שנקרא, דברים שאפשר להראות. עיניים ולא עכשיו בהבטחות, בדרך כלל זה יעבוד הרבה הרבה יותר טוב.

נקודה שמאוד מאוד חשוב לי לדבר עליה, פעם הלכתי לקובי, קובי חבר טוב שלי, הוא גם מאזין של הפודקאסט, קובי, אוהב אותך, כיף שאתה מאזין, כיף גם שאתה שולח פידבקים. בקיצור, קובי סיפר לי פעם אחת על איך בעצם זה מרגיש להיות בצד השני של המשוואה, כלקוח שלי לצורך העניין, ומה קורה בעצם בצד השני, בראש של הצד השני. הוא בעיקר התייחס לסוג מאוד מסוים של לקוחות, להגיד יש לי כמה וכמה לקוחות בסוכנות שהם one man שואו כמו איזה עורך דין שעושה מה… או איזה יועץ משכנתאות, או איזה איש של פיננסים, או… אין בעיה להיות one man show, אבל הוא ניסה להסביר לי איך זה מרגיש בצד השני.

אז הוא סיפר לי שכשאתה נמצא בצד השני, אז כאילו עובדים בשבילך כל החודש והכל סבבה, אבל אז מגיע… לחודש ואז אתה מקבל גונג. חזק, כאילו איזה סטירה עם כל היד, ואתה אומר, בונה איזה, מה זה היה עכשיו הגונג הזה? וברגע שאתה כאילו קטן ועני, אז כאילו הגונג הזה כל כך חזק, שאתה מתחיל להשתולל, ומתחיל לחפש על מה להתלונן, ומחפש, ואתה מתחיל לחשוב שאולי אם אתה תתלונן, או אולי אם אתה כל הזמן תציף שיש בעיות, אז יתייחסו אליך יותר, כאילו ככה זה פחות…

עכשיו, מה זה הגונג שאני מדבר עליו? החיוב, החיוב בתחילת החודש. כשבן אדם הוא עשיר בעין, אז אם הוא עכשיו רואה, כל הזמן אני אומר עשיר בעין, כאילו יש עשיר בעוד אות, לא משנה. אז בכל מקרה, כשעשיר בעין, תזרמו איתי על זה, מקבל את החיוב של לצורך העניין 6,000 שקלים בתחילת החודש, אז אם הוא עשיר, אז הוא אומר, אוקיי, מצוין, השקעתי פה עוד 6,000 שקל, איזה יופי, הצלחתי לקנות עוד חודש קידום אצל ישראל, איזה יופי.

מבחינתו זה חצי ממה שהוא מרוויח בכללי מהעסק שלו, אז כאילו מה זה? למה שהוא יסכים לזה? וזה מרתיח אותו כאילו. ולכן, עוד סיבה למה כדאי לעבוד עם עשירים, כי עשיר, הגונג הזה, לא מרגש אותו לעומת עני, שהגונג הזה יכול להוציא אותו מדעתו, ואז אני מהצד שלי פתאום לא מבין למה הלקוח משתגע. ובפועל זה פשוט כי הגונג שהוא מקבל בתחילת החודש, מטמבור, לא יודע מאיפה, מחברה גדולה, ייכנס לאתר שלי ויראה שזה הפורטפוליו, הוא יגיד לעצמו, אוקיי, זה בחור שבסופו של יום עדיין לא עובד עם עשירים.

אגב, אבי אמנולן יכול להיות עשיר חבל על הזמן, אני לא אומר שזה בהכרח נכון מה שהבן אדם… מטמבור יחשוב, אבל בסוף זה מה שזה משדר, וכן כדאי, מה שנקרא, להציג שאנחנו כבר עוברים. חברות מבוססות, טובות, גדולות. פעם הלכתי לאיזה חבר שלי שעובד בחברת הייעוץ PwC והתעניינתי, שאלתי אותו, תגיד, מה אתה עושה אבל בשביל הבעיה? והזה שאתה עובד איתו. אז הוא הסביר לי מה הוא עושה והכל.

ואז שאלתי אותו, אבל איך כל החברות עובדות דווקא עם PwC? אז הוא הסביר לי שאיך זה בגדול עובד, מגיע הבן אדם שמקבל את ההחלטות בבנק מסוים, אומר אוקיי, אנחנו צריכים עכשיו נגיד חברה שתייעץ לנו לגבי הסייבר של הבנק שלנו, אז בוא נראה אם מי הבנק המקביל שלי כבר עובד. ואז הוא רואה שהוא עובד נגיד עם PwC, אז הוא אומר, או, אז גם אני הולך לעבוד איתם. כי עשירים… מדביקים אליהם עשירים, ככה זה עובד, תודעת שפע מדביקה אליה תודעת שפע וגם להפך, ברגע שאתה עני אז אתה מזמן אליך לקוחות עניים, לקוחות שיעשו לך צרות וזה פחות חיובי ולכן כדאי… לעבוד כמה שיותר עם השירים וכמה שיותר.

עניים, כמו שאמרתי. רק כי יש לו איזה חברה גדולה, אלא כי התודעת שפע שלו היא נמצאת במקום הנכון. אז ככה זה פחות או יותר עובד. בוא נדבר רגע על זה שעשיר זה לא רק בן אדם שיש לו… זאת אומרת, זה שיש לך את הכסף, זה לא הופך אותך לעשיר. פשוט בדרך כלל, מה שקורה, זה אם יש לך את הכסף והרווחת אותו, ולא סתם ירשת אותו, זכית בלוטו או משהו בסגנון הזה, אז הדרך שעברת כדי להרוויח את הכסף הפכה אותך לבן אדם מסוים, שהוא בן אדם עשיר בתודעה שלו, עשיר בהבנה של איך כסף עובד.

ולכן, כשאני עכשיו רוצה לעבוד עם בן אדם ואני רואה שאני עובד… בן אדם שהוא עשיר, אז הוא בדרך כלל גם יהיה נאמן, בדרך כלל הוא לא יהיה שקרן, כי מה לעשות, בסופו של יום כל השקרנים, כל הרמאים, הם מסיימים או בכלא או שעולים עליהם. בן אדם שהוא עשיר, שיש לו חברה רצינית, מבחינתי זה בן אדם שעסוק בנתינה, זה בן אדם שהערכים שלו במקום הנכון. ולכן אני מאוד מאוד אוהב לעבוד עם עשירים.

ודבר הכי חשוב… כבר אמרתי, השיר ייתן לי הווה מעולה, לא סתם הפרזנט באנגלית, ההווה נקרא פרזנט, פרזנט… זו מתנה, כי באמת ההווה הוא החשוב ביותר. נקודה מאוד מעניינת, אני למשל עכשיו נמצא… בארצות הברית. ושמתי לב שאחרי שבעצם פיטרתי את כל הלקוחות הפחות מתאימים לי, הלקוחות היותר, שיש להם תודעת עוני ופחות לקוחות עשירים, אז שמתי לב שכשאני מדבר עם לקוח בזום למשל, הנה היום דיברתי עם לקוח בזום, ואז אני מתגאה ואני אומר לו, תקשיב, אני עכשיו בארצות הברית, אני כבר חודש פה וכאלה, והוא לא מסתכל על זה ואומר, מה, הוא חודש בארצות הברית, אז מי מטפל לי בעסק? מי מקדם אותי? אין, זה לא קורה הדבר הזה.

למה? וכאלה, אז הוא מבין שיש פה הרבה משהו ש… יותר גדול מזה, וכמו שגם באפל, אני לא, אני מניח ש… תיב ג'ובס, לא זה שיושב ומרכיב את האייפונים, בטח ובטח בהווה שהוא כבר לא כל כך בין החיים, אבל עדיין אנשים קונים באפל ועדיין המניה עולה ויש אמון והכל. אז אותו דבר גם פה, אסאל זה כבר לא אסאל עושה את הקידום כמו ב-2016 או 2017, היום זו כבר חברה הרבה יותר גדולה והרבה יותר משמעותית. ולכן כשאתה עובד עם לקוחות שהם

עשהאל: עשירים, אז הם מבינים את זה והם אוהבים את זה והם עפים על זה והם אפילו מפרגנים ואומרים איזה יופי, מגיע לך, אתה עובד קשה, כל הכבוד, תותח וכל זה. עשירים זה אנשים שעומדים במילה שלהם. זה לא אנשים שהם חרטטנים, כמו שסיפרתי בתחילת הפרק, אבל אני אחזור על זה. היה לי לקוח לפני חודשיים שהגיע אליי לסוכנות, אמרתי לו תקשיב, בוא נתחיל עבודה, תסדיר תשלום באשראי. ואני לא רוצה להתעסק בתשלומים, שחרר אותי מזה. אמר לי אחי, תקשיב, תשלום ראשון העברה מהתשלום השני, האשראי, סיפורי סבתא הגיעה, התשלום השני, אין אשראי. אני מסיים על ידי שכבר אמרתי, תקשיב, לשלם זו לא המלצה. תודה רבה ובהצלחה, אבל כאילו מלכתחילה כשהערכתי וראיתי שהוא לא רוצה לשלם כמו שאמורים לשלם, הייתי אני צריך להגיד לא שומע, זה פחות מתאים, זה לא אתה, זה אני, תודה ובהצלחה. זה שלא עשיתי את זה, זה כי אני עדיין בלמידה גם בעצמי, ואגב, גם הפרקים שאני עושה פה בפודקאסט הם המון המון מלמדים גם את עצמי, כי זה סוג של איזה תהליך שאני… חושב עליהם פתאום, אז גם אני משתפר. דבר שהוא נפלא, אז תודה לכם המאזינים, שאתם מאזינים לפרקים, כי בלעדיכם לא הייתי מקליט, תודה ענקית על זה. בואו נמשיך.

חמישה אחוז מהלקוחות בעסק, שהם הלקוחות בדרך כלל העניים, ייקחו יותר פוקוס מכל 95% הלקוחות הנוספים, וזה דבר מטורף. אמרתי כי ברגע שמבינים את זה, אז אם אני אפטר את 5% הלקוחות העניים שלי ואני אשאר עם 95% מהלקוחות העשירים שלי, המרוצים, אלה שיודעים להעריך, אלה שיש להם סבלנות, אלה שאוהבים אותי, שאני אוהב אותם, שאני רוצה לעבוד בשבילם, שיש לי חדוות עשייה, שבאמת מעניין אותי ב-12 בלילה לבדוק האם באמת… עבודה כמו שצריך, והאם באמת האתר עכשיו באוויר, והאם המיקומים עדיין במקומות מעולים, והאם יש טראפיק, ואלה שיש לי את הפשן הטבעי לעבוד בשבילם ולעשות את הדברים, ברגע שאני אפטר את הלקוחות הפחות חיוביים, יהיה לי הרבה יותר זמן להשקיע בהם, וברגע שיהיה לי הרבה יותר זמן להשקיע בהם, יגדילו את הריטיינר שלהם, אז הם יביאו לי את החברים שלהם, הכל ילך לכיוון הנכון.

עשהאל: בדרך כלל כשאתה מקבל לקוח שהוא כבר טוב, אז גם החבר שלו כנראה יהיה טוב, ולהפך כמובן. לחץ נפשי זה דבר שמגיע מלקוחות עניים, ככה זה עובד. זה כמו שכזה, הרבה פעמים כשאנחנו מתחילים לעבוד עם לקוח שבתחילת דרכו, במיוחד מה שהיה אצלי בשנים הראשונות, אז כאילו אתה שם לב שבחודשים הראשונים, בחצי שנה הראשונה במיוחד, הוא כל הזמן כזה מחפש מה אפשר לעשות ומה אפשר לדחוף ואז בשלב מסוים הוא יותר ויותר ככה מגיע רק לפגישות חודשיות כמו שאמור להיות מלכתחילה והכל ולמה? כי פתאום הוא מתחיל לעבוד, פתאום הוא עסוק. אז גם כשאני עובד עם אנשים שהם יותר עשירים, הם הרבה יותר עסוקים. גם הרבה יותר נעים לעבוד איתם, הרי זה לא שהלקוח יקבל פחות כי הוא פחות מתעניין ודוחף, להפך. כשלקוח דוחף וכל הזמן שואל, רגע, ומה עם זה? ולא הספקנו את זה? ולמה לא הספקנו את זה? ולמה ולמה ולמה? אז אנחנו בעיקר מתעסקים בלתקשר איתו ולהסביר לו ולדברר איתו. אבל כשלקוח מתעסק בעשייה, ובואו נדבר ש… שותפים בדבר הזה, ולא עכשיו ספק ועסק, אלא שני שותפים, אני השותף שלך, אני רוצה את ההצלחה שלך, ההצלחה שלי זה ההצלחה שלך, ולהפך, אז יש הרבה יותר זמן לעשות גם את העבודה.

עשהאל: אני באופן אישי, הדבר שאני הכי שונא בחיים שלי, לקח לי הרבה שנים לעלות על זה, אבל הדבר שהכי מכניס אותי לדאון וגורם לי להרגשה לא טובה, זה לאכזב אנשים. וכמעט תמיד כשאני חושב על זה לאחור, האנשים שהתאכזבו ממני, זה לא היה בגלל שהתוצאות לא היו טובות, וזה לא היה… נעשתה זה פשוט קרה בגלל שאותם אנשים בדרך כלל היו עם תודעה שלא משנה מה אני אעשה בשבילם תמיד הם ירצו עוד וזה תמיד תמיד מאפיין את העניים ובגלל זה לא משנה מה הייתי עושה בשבילם תמיד הייתה התחושה הזו ואז גם אני הייתי… הביתה או מה שנקרא ישן בתודעה ובתחושה שאני מאכזב, שאני לא מצליח במה שאני עושה וזה גורם לדברים מאוד מאוד שליליים והאושר שלי באלף מאוד מאוד… ולכן אני ממליץ בחום לא לעבוד עם עניים. עניים רק לוקחים את העסק אחורה, ואני לא רוצה להרגיש שאני מאכזב אף אחד, כי אני חושב שהצוות שלי ואני, עובדה שהלקוחות העשירים מאוד מאוד יודעים לדבר את זה ולפדבק את זה, הם מרגישים שאנחנו כל כולנו, כל כולנו… בלב העשייה ומאוד מאוד מחוברים וכמעט תמיד אנחנו אלה שיוזמים ושולחים את ההודעה ראשונים בקבוצת הוואטסאפ והכל קורה ביוזמתנו. לעומת זאת, העניים, לא משנה כמה ניזום ולא משנה כמה התוצאות יהיו טובות, הם פשוט מסיימים התקשרות כי זו התודעה שלהם ולא נצליח לשנות אותם. כי אם התודעה שלהם הייתה אחרת, הם גם בדרך כלל לא היו כאלו עניים, זאת האמת.

עשהאל: לקוח עני בדרך כלל יהיה חסר סבלנות, הוא תמיד יהיה חסר בחוסר שביעות רצון, הוא יבקש הנחות, הוא יבקש לשלם בדרך שלו, הוא לא יעמוד בתשלומים שנקבעו, הוא לא יהיה יציב ועוד ועוד ועוד. היה לי סדר גודל של 13-14 שיחות כאלה, מתוכן סדר גודל נגיד של 11 פגישות התקיימו, משהו בסגנון הזה, ושתיים מהפגישות הסתיימו אחרי פחות מ-20 דקות. ולמה הן הסתיימו כל כך מהר? כי הלקוח בצד השני, מה שעניין אותו מבחינתי, אני מדבר, מסביר לו, ושומע אותו, ומקשיב לו, ורוצה להבין רגע איך אני יכול לעזור לו, זה לא שהלקוח לא יכול לשאול כמה השירות עולה, אבל זה לא יכולה להיות… גולת הכותרת של השיחה. זה פשוט פחות חיובי ופחות מסמן ומסמל על דברים טובים שיבואו בהמשך.

עשהאל: זה קצת כמו בראיון עבודה, שכשאני עושה ראיון עבודה לאיזה מועמד, אז אם הוא מדבר, סוף הראיון אני שואל אותו, יש לך שאלות? אז אם מה שמעניין אותו זה רק, כן, מה ציפיות השכר או משהו בסגנון הזה, או אם אין לו שום שאלה, זה גם עניין. אין לי שום שאלה. מה זאת אומרת? לא יודע. זה אמור להיות רעיון עבודה שכאילו אתה בודק אותי ואני בודק אותך. אז אני בדקתי אותך עד עכשיו, היית פה חמש וחצי שעות, עשית מבחן, עשית ראיון פרונטלי, ישבת איתי, מה לא? אין לך שום דבר לשאול אותי בחזרה על הסוכנות? מה, לא מעניין אותך? כאילו, זה גם כן קצת מוזר. אז בדרך כלל עבודה עם לקוח… שהוא עשיר, שהוא סוגר עסקה, זה מין מרגיש יותר כמו מפגש חברי ופחות עכשיו כמו איזה מכירה בסופר, כאילו הבן אדם בא לקנות, לא יודע מה, איזה שקית חלב או משהו כזה. אז זה ככה בעניין הזה.

עשהאל: אני מאוד אוהב שמועמדים לתפקיד, אז הם מדברים על משמעות התפקיד, על התרבות הארגונית, על דברים כאלה. בדרך כלל זה המועמדים שבדרך כלל גם מתקבלים ומתאימים והכול קורה. אותו סיפור גם אם יש לנו, כאילו, בוא תצטרף, ואז פתאום הוא מחזיר, על החוזה העבודה ששלחתי לו בעצם לאשר אותו, הוא מחזיר איזה, לא יודע, איזה 20 סעיפים עם כל מיני שאלות. גם אלה מועמדים שאני אישית לא מקבל. באותו רגע אני רושם לו, אח שלי, אני לא אצליח, מה שנקרא, לענות לכל השאלות שלך של ההסכם, נראה לי שזה פחות מתאים, תודה ובהצלחה.

עשהאל: לקוח עשיר זה לקוח שמסוגל לקחת החלטה מהירה ולא לחשוב על זה. למה? כי כל מי שהצליח בחיים, לדעתי, או לפחות רובם, הוא מבין שיש דברים שנעשה והם גם לא יעבדו. יעבדו. אבל דבר שלא עובד, הוא הרבה פעמים יהיה טוב יותר מדבר שכן עובד. כי דבר שלא עובד, אפשר ללמוד ממנו המון המון דברים על מה לא לעשות. ובדרך כלל מי שגם לוקח הרבה צ'אנסים, אז גם זוכה בכסף. אז כאילו, בסופו של יום, אני רוצה את הלקוחות שיודעים להחליט מהר, ולא עכשיו לחשוב על זה ולחכות חודשיים.

עשהאל: ועכשיו, עשיתי קצת בדיקה, ככה לפני שהקלטתי את הפרק הזה, אמרתי מעניין מה הנתונים, מה הממצאים יהיו. היה בא לי לפטר אותם וכאלה, והתשובה היא שלקוח עשיר לוקח לו ארבעה ימים בממוצע מהיום שנפגשנו פעם ראשונה, עד היום שהוא סוגר עסקה, שאומר יאללה בוא נצא לדרך, ארבעה ימים. לעומת זאת, לקוח שהוא לקוח עני, אם הוא בכלל מחליט לסגור, רובם לא מחליטים לסגור, אבל אם הוא מחליט לסגור, לוקח לו בממוצע עשרים וארבעה ימים. אז רק נבין. הכוח יותר לוקח את הזמן בסגירה, ככה הוא בדרך כלל… יעזוב יותר מהר ופחות יתאים ויעשה יותר נזק מתועלת. וכן, רוב הלקוחות העניים שגייסתי לסוכנות שלי… ותיעלם יותר כסף משהכנסתי מהם. אלה העובדות. מי שרוצה מוזמן לדבר איתי בפרטי ואני אפילו אוכיח לו את זה.

עשהאל: אז איך אני נפטר מלקוח עני בצורה מכובדת? מאוד פשוט, אני מתחיל להעלות את המחיר שלי, הכי קל בעולם, אני אומר לו אח שלי, וחצי, או חמש וחצי, או עשר וחצי, כל אחד כמה שהוא לוקח, מהיום זה עולה. החל מהחודש הבא, אם זה מתאים לך מצוין, אם לא, הכל בסדר. ואז אם הלקוח באמת הוא לקוח שמעוניין בשירות, שאוהב, שמעריך, הוא יגיד לך, אין שום בעיה, הכל טוב. העלית מחירים, הכל טוב, אתה יודע, גם הדלק עולה וגם הכל עולה, אז כאילו, סבבה, גם אתה עולה, זה לגיטימי, זה הגיוני. לעומת זאת, לקוח שעכשיו יתחיל להגיד, מה? ולא? וכאן. זה לקוח שפחות מתאים לסוכנות, תודה רבה ובהצלחה.

עשהאל: עשירים, אני רוצה לדייק את האוואטר שלי. אם למשל עכשיו אני אעשה פרסום, יש לנו למשל פרסום שרץ, שאני בעצם הולך במסדרון בחברה, ואני ככה מספר על איזשהו עורך דין שהתחלתי איתו מכלום, והיום הוא פירמה מאוד מאוד גדולה. זה פרסום שהייתי בטוח שהוא מאוד מאוד טוב, אבל אז כשהתחלתי לראות איזה לידים הוא מביא, והוא מביא הרבה לידים אגב, אבל כשהתחלתי לראות איזה לידים הוא מביא, הוא מביא ב… למה? כי אז מי זה מזמן? זה מזמן אנשים שאין להם היום כלום, שהם בתחילת הדרך במקרה הטוב, זה באמת במקרה הטוב, במקרה הרע הם עוסקים במשהו אחר, והם חושבים אולי להיות עורכי דין כי יש להם איזה תואר שהם עשו בגיל 25 או משהו כזה. גם זה קורה מה שנקרא. אבל זה מזמן אנשים שהם פחות או יותר רואים את הפרסום ואומרים, היי, גם אני רוצה ככה. אז בדרך כלל כשמישהו יראה את זה, אז מה שנקרא, הרלוונטיים שהם גם כאלה, גם הם ירצו בדיוק את אותו דבר. ולכן חשוב בפרסומים לכוון לאבטר ספציפי, אבטר זה בעצם קהל היעד שאני רוצה לזמן אליי, אז פשוט לדבר איתו את השפה.

עשהאל: מבחינת תמחור, אז לא עכשיו, מה שנקרא, להציג כל מיני כאלה, כאילו הערך הגדול בפרסום זה בעצם המחיר האטרקטיבי. לא, אני לא אמור יותר מדי לדבר על זה, ואם אני גם מדבר, ובאופן כללי להרים את המחיר. לקוחות עשירים לא קונים מאנשים שגובים קצת כסף, כי אז הם מבינים שהבן אדם שמולם הוא בתודעת שפע מאוד נמוכה. הוא מעריך את עצמו ב-2,000 שקל בחודש, אז כנראה שזה פחות הדבר שאני רוצה לעבוד איתו. גם מישהו שהוא קצת עשיר וקצת הצליח בחיים, אז הוא יודע איך הדברים עובדים, הוא יודע שיש הוצאות ויש הכנסות. אם אני מכניס לעסק 2,000 שקל, והוא אומר לי שהוא יעשה ככה ויעשה ככה ויעשה ככה, איך? זה לא כלכלי. אז הבן אדם מולי בוודאות הוא חרטטן, זה לא יכול להיות כאילו. לעומת זאת, אם עכשיו אני אשלם 10,000 שקלים, אז… יש סיכוי שבאמת זה יעבוד. האם ב… 100% זה יעבוד, לא, אבל כל עשיר יודע לקחת סיכון. כשמה שהוא עולה 10,000 שקל, הוא ייקח את הצ'אנס. כשמה שהוא עולה 1,000 שקל, הוא מלכתחילה פשוט לא ייקח את הצ'אנס. ומי שיקח את הצ'אנס זה עניים, זה מה שיהיה.

עשהאל: אין כמו פה לאוזן, אין לידים יותר טובים מפה לאוזן. ולכן אני יכול לבקש באדיבות, כחלק מ… אם אני למשל עכשיו רוצ… יש לי לקוח מאוד מאוד טוב, ואני רוצה לזמן, ממש ליזום בעצמי שיחה איתו, ולהגיד לו, תקשיב, לקוח יקר, אתה עושה זכויות של ביטוח לאומי, תביעות נגד ביטוח לאומי וכדומה. אני מניח, חשבתי לעצמי, שיהיו עכשיו מלא אנשים שנפגעו בדרך למקלט, שלא יכניסו אותם למקלט והם בפוסט טראומה, או כל מיני דברים כאלו ואחרים שקרו כתוצאה. הייתי שמח שבואו נכניס רגע סקשן מאוד משמעותי באתר על הנושא הזה, נעשה איזה 40-50… עמודים בנושא ונתחיל להביא את הלידים. ונעשה עסקאות.

עשהאל: עכשיו, כשהלקוח, שהוא עשיר כמובן, שומע דבר כזה, הוא אומר איזה… ואז בסוף, כשזה גם מדברים על הכסף, אז הוא אומר, אוקיי, מצוין, נשמע טוב. כי הוא מתייחס לזה כאל השקעה ולא כאל, לא יודע, כאילו עוד הוצאה או משהו בסגנון הזה. ואז בסוף השיחה שהוא רואה שאני גם משקיע ושאני אוהב אותו והכל, אני גם יכול להגיד לו, יש סיכוי שאתה מעביר לי עוד איזה ככה חבר שניים שלך שגם הם צריכים את השירותים שלנו, אני מאוד מחפש לקוחות כמוך, לקוחות טובים, איכותיים, אתה רואה שאנחנו טובים, אתה רואה שמשתלם לעבוד איתנו, יש סיכוי שאתה ככה ממליץ על חברים שלך, ובדרך כלל החברים שלו… כוחות טובים כמוהו.

עשהאל: דבר נוסף שאפשר לעשות זה לעשות בעצם מפגש של נטוורקינג. אנחנו בסוכנות עשינו ככה איזה מפגש מגניב של עורכי דין. שמענו אלינו לסוכנות מלא מלא עורכי דין שאנחנו עובדים איתם. ועשינו שלוש שעות של איך לעשות, איך לתת בעצם מענה. ללידים בצורה טובה, יש גם פרק בפודקאסט שמדבר על זה, אפשר להסתכל, לדעתי אחד הפרקים הראשונים, אולי פרק 12-10, משהו בסדר. אבל עשינו את המפגש הזה, ואז כחלק מהמפגש, אז אפשר גם באמת לבוא, אחרי שנתנו הרבה ערך, לבקש, להגיד לחבר'ה, תקשיבו, אנחנו בסוף סוכנות שיווק, אבל אנחנו, אתם יודעים, כאילו, עושים הכל בשבילכם, בואו תעזרו לנו רגע ותביאו את החברים שלכם, ואז גם הם יביאו את החברים שלהם.

עשהאל: בואו נדבר קצת על מה עובר בראש של בן אדם עשיר. אז בן אדם עשיר אף פעם לא מסתכל על זה של כאילו בואו נחסוך כסף. לא. לקנות זמן של מי… הוא לא מחפש לחסוך כסף, הוא רוצה לקנות זמן של מקצוען. ואם הוא תופס אותנו כגוף מקצועי, הוא יקנה את הזמן הזה. זה פחות משנה כמה זה יעלה. הוא ירצה לחפש איפה הוא יכול לקנות זמן ולא איפה הוא יכול לחסוך כסף. בן אדם עשיר, חברה עשירה, תמיד תעדיף מישהו שיטפל בבעיה שלה ולא לפתור אותה בעצמה, כחברה.

עשהאל: ולכן, אם יש לי לקוח שמתחיל ללמד אותי מה צריך לעשות באתר שלו, או להסביר לי שכל מיני סיפורים של רגע, ראיתי ב… עם שבורים או כל מיני סיפורי סף. אתה כן, הנה אחד הלקוחות שפיטרתי מתוך החמישה בחודשיים האחרונים, שלח לי איזה דוח כזה או אחר שהוא קיבל על 17 קישורים של 404 שחייב לפתור אותם ואיך יכול להיות שאתם לא פותרים את זה ומה זה. אחי, תנוח, אנחנו בעלי המקצוע, שב בשקט, תן לנו לנהל את העניינים. וגם על הביטוי שב בשקט יש פרק, מי שרוצה שישמע, יש פרק. בנושא הזה שאני מאוד מאוד… ועל הנושא של שב בשקט, אבל שורה תחתונה, אני מחפש לקוחות שבעצם לא רואים בנו כידיים… עובדות, אלא רואים בנו כבעלי מקצוע.

עשהאל: גם הסיבה שיש בהסכם, בחוזה שאני מחתים, יש סעיף שאומר בדיוק את זה. הסעיף הולך ככה, החברה עובדת אך ורק עם לקוחות שנותנים לנו להוביל את הפרויקט, ולא כלקוחות שרואים בחברה כי ידיים עובדות בלבד. משהו בסגנון הזה, זה מאוד מאוד חשוב, וכשמתחילים לזהות לקוח שמתחיל להסביר לי איך צריך לעשות את העבודה, בדרך כלל זה לא לקוח שהוא מתאים. שוב, אני מסייג את הדברים ואומר שיש לי גם איזה לקוח או שניים מתוך ה-120 שהם לקוחות מצוינים ו… עדיין קצת מנסים לחבק. אותנו זה יכול לקרות אבל בדרך כלל זה לא המצב בדרך כלל כשלקוח מתחיל ללכת ל… נקרא לזה למקום שבו הוא מתחיל להסביר לי איך לעשות העבודה שלי זה י… לקוח שהוא בתודעת שפע נמוכה ולא הולך להיות לי כיף איתו, והוא פשוט לקוח עני שיישאר עני.

עשהאל: שירים בפסיכולוגיה. במה שעובר להם בראש הם מבינים. שאיכות עולה כסף והם מוכנים לשלם על זה, אין להם בעיה, הם רק רוצים להשיג את התוצאות. אני תמיד אומר על הלקוחות שלי ש… אני מתחיל ככה את העבודה איתם, אני אומר בואו תיקחו את החבילה הגדולה ביותר שאתם מסוגלים להרשות לעצמכם. למה? כי אף פעם לא היה לי לקוח שבא ואמר לי, תשמע, עשהאל, לא הגענו לתוצאות שרצינו, אבל זה בסדר, כי עשית לי הנחה, כי לקחתי חבילה קטנה, זה אף פעם לא קרה לי. לעומת זאת, אף פעם לא היה לי לקוח שהגענו לתוצאות מדהימות והוא התחיל להגיד לי, תשמע, זה לא חוכמה כי שילמתי חבילה גדולה. אין, זה לא קורה.

עשהאל: אז איך להפוך, איך בעצם אני יכול… לגרום ללקוחות העשירים שלי להביא לי עוד לקוחות עשירים כמוהם. אז כמו שאמרנו את הדברים, את הנקודות הקודמות, אני אתן עוד כמה נקודות. דבר ראשון, אני חייב לתת שירות שהוא מעל ומעבר למצופה. לצורך העניין, אני כרגע קורא ספר שנקרא כן. אני גם כמובן אעשה פרק, אני מניח שאני אעשה פרק בהמשך, שייתן סקירה לספר הזה. זה ספר מאוד מאוד טוב, ספר שמדבר על חיובי. ועל תודעת שפע ועל עוד כמה דברים מאוד מאוד נחמדים, ובספר… אז יש פרק שלם שמדבר על מה זה אומר לתת את השירות מעל ומעבר, וזה כאילו נותן שם דוגמאות פרייסלס שאתה באמת… תופס את הראש ואתה אומר, וואו, איזה דבר מדהים, כאילו, אני יכול להתחבר לזה ואני יכול להתחבר לזה, ודברים שגם אני אגב, במיוחד גם בתחילת הדרך, כמובן שעד היום, אבל בעיקר בתחילת הדרך, באו לי קצת יותר באופן טבעי. לא עכשיו קראתי את זה בספר, אלא פשוט זה היה נשמע לי הגיוני לעשות את האקסטרה ואת המעל ומעבר.

עשהאל: אני לא מחכה שהלקוח ככה יגיד לי, תשמע, עשה אל, היה עכשיו את המבצע עם כלביא, אולי נעשה תכנים לאתר שקשורים לאותו נושא. לא, לא, לא, לא, לא. אני רוצה לפנות אל הלקוח ולהגיד לו, לקוח יקר, הייתה עכשיו מלחמה, הולכות להיות הרבה תביעות. מול ביטוח לאומי, בוא נהיה אלה ש… עושים את הפניות. להכניס לאתר תכנים בהקשרים האלו, אלא זה בעצם מה שהלקוחות העשירים מאוד מאוד מעריכים. אני אתן דוגמה להודעה ששלחתי ממש לפני שבוע-שבועיים ללקוחה עשירה שלי שמאוד מאוד כיפי ל… איתה וככה אנחנו עובדים המון שנים ביחד, שלחתי לה את ההודעה הבאה, זה היה הודעה באיזה תשע בלילה, אז כתבתי לה סורי על השעה, אני בארצות הברית והשעון הפוך, אבל זה מההתרגשות, הבעיה של המדינות נפתרה בשעה טובה ומוצלחת, חזרנו למקום ראשון או מקומות ראשונים על כל ה… זה פשוט באמת ריגש אותי, אני ראיתי את זה אחרי שבמשך כמה שבועות התעסקנו באתגר הזה והצלחנו לפתור אותו בצורה מאוד מאוד… ומעוררת השראה. אני גם מאוד התרגשתי מזה באמת, וסיפרתי על זה בסיכום שבוע אצלי בסוכנות, וכאילו, ולחברים אפילו בערב, ולבר, וכאילו, זה באמת ריגש אותי.

עשהאל: אז ברגע שאני יודע ליזום, ושאשכרה הלקוחות שלי יעניינו אותי, ושיהיה לי באמת אהבה אמיתית כלפיהם, הם מאוד מאוד מעריכים את זה. וכמובן שגם צריך לדעת לא להתבייש מהלקוחות האלה. זאת אומרת, אם אתה רוצה להגיד משהו, תגיד אותו באופן ישיר, לא עכשיו ללכת מסביב. יש כל מיני טעויות שאנשים עושים כשהם עובדים עם אנשים עשירים. אז הדבר הראשון זה שהם מנסים למכור להם, במקום פשוט להציג להם את הפתרון, וכמובן שהפתרון עולה כסף, אבל צריך בסוף להציג להם את הפתרון. לא להראות כאילו יאללה בוא תקנה, אנחנו בסוף לא מוכרים להם עכשיו לחמנייה בסופר. זה משנה אם תקנה אותה מאנג'ל או מברמן, אלא זה שירות, ושירות אז ב… יעשה אותו בצורה אחת, השני יעשה בצורה אחרת, אחד יביא תוצאות מסוימות, השני יביא תוצאות אחרות. לכן אני רוצה להציג להם את זה כפתרון ולא כמכירה.

עשהאל: דבר שני, זה שאני לא יכול להיראות נואש או זקוק לאותו לקוח. מי מוכר הכי טוב? מי מנצח כל משא ומתן? מי שמנצח משא ומתן זה מי שמצד אחד כן רוצה את העסקה, כן מכבד את העסקה, אבל הוא לא צריך את העסקה. אני אתן דוגמה מהעולם של בר. אז במהלך החופשה שלנו פה בארצות הברית, וריפיקציה שלך, האם את רוצה להתמיין? ואז אמרתי לבר שעכשיו במשא ומתן הכדור בידיים שלה כי… אם היא, זו ההזדמנות בעצם שלה, דווקא להציף את הדברים שחשובים לה, ומצד שני לשמור עדיין על הכדור בידיים שלה. לדוגמה, אם את מצד אחד לא באמת עכשיו מוכנה ללכת חמישה ימים בשבוע לאותו משרד ולעבוד משם, ומצד שני כן… לעבוד למשל שלוש פעמים בשבוע מהבית, אז עכשיו זה הזמן שלך לבוא ולהגיד לו, היי, תודה רבה על ההצעה. תראה, אני כרגע אימא במשרה מלאה, אז פחות מחכה. מחפשת עבודה, אבל אם בסופו של יום זה יכול להסתדר ואתם מחפשים איזה משהו של שלוש פעמים בשבוע מהבית, אז אני יכולה לשמוע עוד פרטים על המשרה.

עשהאל: זה בעצם דוגמה לאיך אני מצד אחד כן רוצה וכן מראה עניין, ומצד שני אני לא צריך את העסקה. אני לא עכשיו משדר נועשי. וגם זו הפוזיציה הנכונה להיות בה, שבעצם אני בצד הנכון של המשא ומתן. אז תמיד גם כשאני רוצה עכשיו שיהיה לי עוד לקוח שהוא עשיר, אני חייב להתייחס לדברים בצורה של מצד… אני כן רוצה לעבוד איתך, אני כן אשליח לה פתרונות בשבילך, החברה שלי נבראה בדיוק בשביל פתרונות. כשאתה צריך, מצד שני אתה לא רוצה לסגור, הכל טוב, אני לא עכשיו אתחיל לעשות לך… פולו-אפים מהבוקר עד הלילה, ואני לא עכשיו אחרי חודשיים אתקשר ואגיד לך לפני… לא, אח שלי, אתה רוצה לעבוד? הזכייה בלוטו, מה שנקרא, זה… לעבוד איתנו, אני יודע איך הלקוחות שלנו נראים. יודע מה הם מקבלים, מי שרוצה לעבוד איתנו אהלן וסהלן, מי שאפילו קצת לא מרוצה. בעל או לא יודע אפילו מה, אח שלי, בוא תודיע על סיום התקשרות ותודה רבה. לדעתי זו גישה הרבה יותר בריאה. אם ניתן הנחה כדי לסגור אותם, אוי ואבוי. זה הדבר הכי גרוע שאפשר לעשות, אז לא לעשות את זה פשוט.

עשהאל: והטעות האחרונה שאני רוצה לדבר עליה זה לא להעמיד גבולות ברורים מההתחלה. זאת אומרת שאני הרבה מאוד שנים תהיתי לעצמי, איך יכול להיות למשל שחברה כמו מטריקס או חברה כמו חברות גדולות, הנה כמו PwC, אז נגיד עכשיו הלקוח, לא יודע מה, בנק ירושלים, בסדר? נגיד בנק ירושלים עכשיו רוצה מ-pwC עוד איזה משהו שלא נאמר ולא היה בסקופ של מה שבהתחלה דיברו עליו, אז איך יכול להיות שהם כאילו אומרים לו אין שום בעיה נעשה את זה, ואז בסוף החודש שולחים לו גם חשבונית על עוד 150 אלף שקל, כי מה זאת אומרת? ביקשת את זה ואת זה, תעשה לי, אתה יודע, כזה בחאווה או על הדרך, אין דבר כזה. הם מכבדים את עצמם, את הזמן של עצמם. אז אם יש משהו שהוא לא בסקופ, אני פשוט מעמיד אותו בגבול על הפעם הראשונה שזה קורה, ואומר לו, לא, זה פשוט, זה לא חלק. אתה רוצה שאני אעשה את זה? בשמחה. יש לזה עלויות, הכול טוב, אני אפתור לך את הבעיה, אני בטוח בזה, אבל זה עולה כסף, אי אפשר לקבל את זה על הפאדי, מה שנקרא.

עשהאל: בוא נדבר טיפה על הפרטו שיש לנו בעבודה עם לקוחות עשירים, אז ארבעה לקוחות. כשירים כנראה ייתנו לנו הכנסה בטח ובטח בלייפטיים value כמו של 20 לקוחות עניים לעומת זאת ארבעה לקוחות עניים… ייקחו מאיתנו אנרגיה, זמן, שקט נפשי, ויוסיף פה לנו לחץ נפשי לפחות כמו 20 לקוחות עשירים. אז לקחת את זה בחשבון לפני שאנחנו מחליטים לעבוד עם לקוח שהוא עני.

עשהאל: איך אני מתחיל עכשיו לדבר עם לקוח שהוא עשיר על נושא הכסף? הרי מצד אחד אני בא ואומר שלקוחות עשירים צריך לדבר איתם בפתרונות, בהשקעה ועם החזר של בעצם של תשואה. שלך וכאלה אבל בסוף כשצריך לדבר על הכסף אז צריך לדעת לעשות את זה. אז איך לעשות את זה? דבר ראשון אני תמיד מציג את הסכום שהוא משלם כהשקעה ולא כעלות. זה לא עולה לך 84,000 שקלים בשנה, אתה תשקיע 84,000 שקלים בשנה ואתה תקבל 150,000 שקלים לצורך העניין או מה שזה לא יהיה. אם אני מדבר איתו על שעות עבודה אין לי סיכוי, אין זהו נגמר הסיפור. בן אדם שהוא עשיר לא מעניין אותו כמה שעות עבודה זה לוקח לך, אז כאילו צריך לדעת להציג את הדברים בצורה הזו, ואני גם לא מתנצל על המחיר שאני אומר לו, ואני גם לא מציע הנחה, אין דבר כזה. לקוחות עשירים לא מדברים בשפה הזו, וגם כשהם אפילו אולי קצת יגידו כאיזה סוג של לקוחות ישראלים, רגע, אולי יש מה לדבר על המחיר? לא. התשובה היא לא, כאילו, פשוט אין. מה אתה רוצה? אתה… יש לי חברה, בוא נדבר על הפתרונות שלי, בוא נדבר, אולי אני יכול לתת לך איזה אקסטרה משהו במסגרת המחיר, אולי עוד איזה תוכן לאתר, אולי עוד איזה, לא יודע, איזה קישור, אולי עוד איזה בעל מקצוע שאני יכול לחבר לך, או איזה פתרון שכבר גם ככה עשיתי ללקוח אחר, אז אולי אני אתן לך גם אותו, משהו שהוא כאילו אקסטרה ברמת המפרט, אבל אני לא מדבר איתו עכשיו על הנחות. מחיר זה פשוט לא עובד.

עשהאל: והנקודה החשובה ביותר היא שכשאני עובד עם עשירים, אני הופך להיות עשיר. ולא רק בכסף, אלא גם בזמן, באנרגיה, בשקט נפשי. אני ישן יותר טוב, אני בן זוג יותר טוב, אני חבר יותר טוב, אני אח יותר טוב, אני בן יותר טוב, אני הכול יותר טוב. כי אנשים עשירים, מה לעשות, הם פשוט נהנים יותר, לא סתם בביזנס, בטיסה או בכל דבר אחר. הנה, אם אנחנו לוקחים למשל מלון שהוא יותר יוקרתי נקרא לזה, אז רגע, סתם מעניין אותי. כלל לקוח עשיר שמשלם יותר יבקש פחות, ידרוש פחות, מה שנקרא ייתן לשירות שהוא פשוט לוקח, שכמובן השירות כנראה בסטנדרט גבוה, אבל הוא ייתן לשירות להיות בעל… אם עכשיו יש פה מלון, אז המלון יכתיב את איך הדברים נראים ומה הוא נותן ומה הוא לא. לעומת זאת, לקוח שעכשיו רק חיפש איפה החדר הכי זול באכסניה הכי זולה, עכשיו הוא יגלה שהיה רשום שיהיה מאוורר, ויש מאוורר שהוא בשני אינצ'ים יותר קטן ממה שהיה רשום, והוא גם ילך ויטנף בביקורת, ולא יהיה מרוצה, ויגיד לחברים, ועוד ועוד ועוד.

עשהאל: אז לסיכום, אם אני רוצה שנקרא לזה שהחיים שלי יהיו… מלאים, חיים שאני עשיר בכסף, עשיר בזמן, עשיר באנרגיה. עשיר בשעות שינה, עשיר בזמן משפחה, עשיר בכל הדברים הטובים שיש לחיים להציע, אני רוצה להקיף את עצמי בעשירים. זה משפיע על כל תחומי… חיים. אם בן אדם יבוא ויגיד לי מי הם חמשת החברים הכי טובים שלו, אני אדע מי הוא. אם בעל עסק יגיד לי מי הוא… וחמשת הלקוחות הכי גדולים שלו, הכי משמעותיים. אם שלא, בדרך כלל אני אדע מ… הוא. כי מה לעשות, בן אדם שכבר עובד עם חברות גדולות, לא יהיה לו… סיבה להתחיל להתחנן לריטיינר של 500 שקל עם איזה בן אדם שמצפה להריג את זה. גבעות. ככה הדבר הזה עובד.

עשהאל: אני רוצה להודות לכל המ… בפרטי או במייל או בפייסבוק או בכל פלטפורמה אחרת ומפרגנים. הנה היום הייתה לי שיחה עם לקוח והוא פתאום סיפר לי שהוא שמע את כל הפרקים בפודקאסט, כל כך עימם לי את הלב, עוד שיחה ש… היום גם בזום אחר, עם לקוחה אחרת, שגם היא אמרה לי שבפרק מסוים אמרתי כך וכך, וזה מאוד השפיע עליה. בקיצור, חשוב לי שתדעו כמאזינים שהפודקאסט הוא פודקאסט שלכם ובשבילכם. זה לא… אני פה מה שנקרא השחקן, אבל בסוף האנשים החשובים זה הקהל ומי שמקשיב.

עשהאל: ולכן, אם יש לכם איזשהו נושא שהייתם רוצים שאני אדבר עליו, שאני ארחיב עליו, שאני אפתח אותו, יותר ממוזמנים לכתוב לי, אני מבטיח לעשות… אם עדיין לא שמתם עוקב בספוטיפיי, אם עדיין לא שמתם לי ביקורת בספוטיפיי, אני מאוד מאוד אשמח אם תוכלו לעשות את זה, זה מאוד מאוד מקדם אותי. תודה רבה לשבעה. מאזינים שכבר עשו את זה, אתם מאוד מאוד מוערכים בעיניי, ואני מאוד מאוד אוהב אתכם, ותודה ענקית על זה. אנחנו נתראה בפרק הבא, יאללה ביי!

עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 43 כבר כאן. בפרק הזה דיברנו על אני מוכר לעשירים, אני מוכר לעניים. בפרק הזה פירקנו את הנושא הזה, כדאי לכם לשמוע את הפרק הזה. דיברנו על איך לזהות לקוחות עשירים לפני שמתחילים לעבוד איתם, איך להיפטר מלקוחות עניים בצורה מכובדת, איך לבנות מערכת שיווקית שמושכת רק עשירים, מהי הפסיכולוגיה של עשירים, איך הופכים כל לקוח עשיר ללקוח שמביא לי עוד לקוחות עשירים, מהי הנקודה החשובה ביותר בפרק, את זה תגלו בסוף הפרק, וזה הכל. פרק 43.

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב, אז הפרק… אני מוכר לענות. העני הוא כמובן באלף והעני הוא כמובן בעין ואני רוצה להסביר את זה. אנחנו כסוכנות לאחרונה התחלנו במדיניות המדיניות בעצם בחודשיים האחרונים אומרת שאנחנו מתייחסים לעצמנו כמו אל מותג ולא כמו אל עסק שככה רק מחפש את הלקוח הבא ואיך למכור איזושהי חבילה ולא לא לא, זה לא מתאים לי יותר הסיפור הזה ואני כמובן אסביר גם למה ומה אפשר בעצם ללמוד. מזה.

אז בחודשיים האחרונים אני החלטתי לפטר כמה לקוחות ולוותר על למעלה מ-20 אלף שקלים ריטיינר לטובת, לא יודע איך לקרוא לזה, שקט נפשי, עבודה. להספיק הרבה יותר לטובת הלקוחות הטובים. נדבר כמובן על כל הנקודות… השנייה אבל בכל מקרה זו ההחלטה אני כבר לא מעוניין לעבוד עם כל לקוח שפונה אלינו מה שנקרא אנחנו בוחנים את הלקוח שפונה אלינו באותה מידה כמו שהוא בוחן אותנו ובפרק הזה אני רוצה לפרק את העניין הזה ולהסביר למה לדעתי זה הדבר הנכון שכל אחד ואחד צריך לעשות בטח ובטח שיש לו כבר איזשהו עסק שהוא טיפה טיפה יותר מבוסס משום דבר זאת אומרת שהוא לא בתחילת תחילת דרכו. האמת שזה גם יכול להיות נכון לתחילת דרכו אבל זה בטח ובטח נכון לעסקים שקוראים. רצים.

אז אני ככה אספר בכמה מילים. למה? אז בתקופה האחרונה ככה… אמרתי את עצמי, יחסית, נקרא לזה, מרגיש שאני לא… עשיר בזמן, בכסף וואלה האמת שהמצב מצוין אבל… בזמן, לא יודע, אני מצאתי את עצמי יותר מדי לילות ככה, לא נרדה מספיק טוב, כל מיני ימים שאני כזה מתבאס על עצמי ואומר וואלה, לא נעים לי לאכזב את ההוא ואיזה באסה שההוא מבואס עליי וכאלה. וכשקצת התחלתי להיכנס לעניינים, אז פתאום קלטתי שאני מאוד מאוד מתרכז, כאילו כל עולמי כזה הפך להיות איזה שניים שלושה לקוחות שפחות היו מרוצים, שפחות זה יסתדר איתם, ובהצלחה.

יש לו את הסיפור שלו, אחד… זה לקוח שככה הגיע אלינו לסוכנות לפני… חודשיים או משהו כזה, הוא כמובן הבטיח לי שהתשלום הראשון יהיה בהעברה בנקאית, אבל אין לך מה לדאוג, החל מהתשלום השני זה כבר יעבור להיות באשראי, כמו שאנחנו רגילים ורוצים, וכמובן שזה לא קרה, והתחילו מרדפים, תשלם, לא תשלם, שורה תחתונה. מתאים סיננטי. מספר 2 זה פשוט לא יאומן, לא משנה מה נעשה בשבילו, הוא אף פעם לא יהיה מרוצה וגם אם אנחנו מתקדמים וגם אם אנחנו מביאים תוצאות, הוא לא יהיה מרוצה, אז גם אותו החלטתי לסיים איתו את ההתקשרות.

לקוח מספר 3 זה לקוח שהגיע דרך לקוח אחר שמאוד מאוד משגשג אצלי בסוכנות. אבל מה לעשות? השנייה הראשונה זה היה נראה שהוא מ… לקח לו, לא יודע כמה, חודשיים אולי רק לסגור את העסקה. אני בשלב מסוים החלטתי שזה כבר פחות מתאים לי, תודה רבה ובהצלחה. והלקוחה הרביעית, זו הלקוחה שאני הכי מודה לה בעולם. זו ששברה את גב הגמל, זו לקוחה מטורפת. באמת, בקטע לא טוב, ברמה שהיא כאילו… ולחצים מהסוכנות, וזה פשוט לא היה מתאים בשום צורה, ובאיזשהו שלב החלטתי שחלאס, זה לא קורה יותר, והחלטתי… באמצע החודש להגיד לשומעת, קחי כסף חצי חודש חזרה, אני מסיים איתך את ההתקשרות בזה.

וככה היה. כל הזמן חוזר על עצמו, זאת אומרת, כל הזמן אנחנו מצליחים לגייס לקוחות שהם עשירים, שכיף לעבוד איתם, שהם בתודעת שפע, שהם משלמים בכיף, שאף פעם אין בעיות של תשלומים וכן הלאה, אבל כשמדי פעם מגיע איזה לקוח שהוא ככה פחות איכותי, בדרך כלל זה לקוחות שמגיעים מפרסום בפייסבוק. פחות לקוחות שמגיעים בפה לאוזן, אז פתאום זה כזה מין תחושה שהסוכנות לא מספיק טובה. הדימוי העצמי שלי לפעמים יכול להיפגע, פחות מתאים לי הסיפור הזה.

זה סיפור שקרה לפני שלושה חודשים, שבעצם אחד מאנשי המכירות אצלי בחברה ככה הגיע אליי וסיפר לי שהוא ממש רוצה לסגור איזושהי עסקה, אבל ללקוחה יש רק שלושת אלפים שקל בחודש, בוא נמצא איך לתת לה איזושהי… מילה של 3,000 שקלים בחודש. נתנו לה את החבילה הזו, ואחרי חודש אחד… אז היא סיימה את ההתקשרות. שוב, זה כמעט תמיד עובד בצורה הזו שברגע שהמחיר הוא האישו המרכזי, אז ההתקשרות לא ממשיכה יותר מדי זמן.

אז בסופו של יום, נכון, לפני חודשיים יכול להיות שהריטיינר הכללי בסוכנות שלי היה… גבוה יותר, ואולי ההכנסות של ה-SEO היו גבוהות יותר, אבל אני חייב להגיד שהיום אני נמצא בארצות הברית, כן, אני עדיין בארצות הברית, מי שעוקב אחרי הפרקים יודע שגם הפרק הקודם הוקלט בארצות הברית, בשורה התחתונה אני כרגע נמצא באורלנדו, וכן, היום אני יכול ללכת לטייל… דיסנילנד עם אשתי והילדה, מבלי עכשיו להיות טרוד מדי, כי בסופו של יום, אחרי שסיננתי את ההקמה לקוחות, באמת 3% מהלקוחות בעסק, בסוכנות, אבל שעשו יותר רעש מ-97% האחרים, אז אני יכול בעצם להרשות לעצמי. וליהנות כל הדרך, מה שנקרא.

עשהאל: אני רוצה להדגיש רגע את הנקודה של מה זה להיות עשיר. אז קודם כל, עשיר זה בן אדם ששמח בחלקו, חשוב להגיד את זה. גם אנשים שיש להם עשרות מיליוני שקלים, אם הם לא שמחים בחלקם וכל מה שמעניין אותם זה רק איך הם נהיים יותר עשירים מהשכן שלהם או מהמתחרה שלהם, אז הם לא ממש עשירים, נגיד את זה ככה. הם לא מרגישים עשירים, זה בטוח.

בו בן אדם צריך להיות עשיר בו זה בזמן. זה שבן אדם יש לו היום הרבה כסף זה נחמד, אבל אם אין לו זמן לעשות שום דבר אז אני לא כל כך מוצא את הסיבה ללמה הוא בכלל מרוויח כל כך הרבה כסף. מי שרוצה להעמיק בנקודה הזו, יש פרק על כסף, מה זה כסף בכלל או משהו כזה, מזמין בחום לשמוע את הפרק. אז זה, לדעתי אתם מאוד תהנו ממנו.

בואו נדבר קצת על לקוחות טובים. אז יש לנו בסוכנות לקוחות מדהימים, מה זה טובים? מדהימים. יש לנו למעלה מ-110 לקוחות שאני באמת באמת אוהב כל אחד מהם, אני אעשה הרבה בשביל שהם יצליחו, אני אתגייס ל… אני אחשוב עליהם ביום, אחשוב עליהם בלילה. כיף לי שהם לקוחות שלי, אני גאה בזה שהם לקוחות של הס… אני אתן כמה דוגמאות, אז יש לנו לקוח שבכל חודש דצמבר פשוט בא ומוס… על הריטיינר שגם ככה ריטיינר יפה עוד 70 אלף שקלים פלוס מע"מ בכל דצמבר כי הוא רוצה בעצם להקדים את ההוצאות וככה למעשה לרכוש עוד תכנים לאתר עוד כישורים ועוד דברים שיעזרו לו מאוד לאורך השנה לא פלא שאותו לקוח הגיע כבר ללמעלה מ-600 לידים כל חודש לקוח שהוא משרד עורכי דין אני פשוט שמח בשבילו ואני חושב שמדובר במשרד של תותחי… אבל אם לי הייתה בעיה בתחום שלו, ישר הייתי פונה. תודעת השפע שלו זה פשוט דבר שהוא מדבק.

עוד עורך דין אחר שאני עובד איתו, הבן אדם התחיל באתר אחד, היום הוא מקדם שלושה אתרים, הוא גם קנה על הדרך עוד איזה אתר שלם שהיה לי בתחום שלו. כאילו, שוב, הכל באווירה טובה, הכל בהודעות חמות, הכל, באמת, אין כיף כזה. כאילו, ברגע שעובדים עם העשירים, עם האנשים שיש להם, עם האנשים שיש להם תודעת שפע, שאני לא מרגיש שאני העבד שלהם בעין, אלא אני מרגיש שאני פשוט רוצה לתת להם את השירות ה… בעולם ורוצה לטובתם ורוצה ש… שלהם יצליח. אין מאושר ממני לעבוד עם לקוחות.

עשהאל: לאחרונה נכנס אליי עוד איזה עסק של חנות e-commerce, שכל כך כיף לעבוד איתם, שמחר יש לי פגישה איתו, ואני היום, במקום ללכת, לא יודע, לקרוע את אמריקה, נכללתי שאני יושב במשך שעתיים ועושה לו איזושהי סקיצה של דף מוצר חדש, שאני בעצם רוצה שדף המוצר שלו ייראה בדיוק ככה, כי אני חושב שאם נעשה את ה… אם ניישם את דף המוצר שאפיינתי לו, אנחנו נרים את ההמרות שלו להערכתי בלפחות פי שתיים.

לעבוד עם לקוחות שלא כיף לעבוד איתם, אבל אנחנו עושים את זה, לא יודע אפילו למה, כי זה נראה לנו קסום להכניס עוד כמה אלפי שקלים בחודש, להגדיל את הריטנר, להרגיש שאנחנו באיזושהי התקדמות, בפועל זה רק ללכת אחורה, אחורה ועוד אחורה. אנחנו לא שמים לב לזה, אבל רק כשמסיימים את ההתקשרות ופתאום רואים מה קרה לסוכנות, אז מבינים את זה.

לצורך העניין, לפני חודשיים, כמו שאמרתי, פיטרתי בחודשיים האחרונים 4-5 לקוחות, הקצב הכי טוב שלי. החל מהחודש השני התחלנו לשים לו תכנים לתוך האתר. כל תוכן ברמה מטורפת. אם צריך עוד איזה משהו, הלקוח ישר אומר בטח, בסימן. הוא סומך עלינו, הוא אוהב אותנו, הוא מדבר… בדרך ארץ, אין כיף כזה. ואלה הלקוחות שאני רוצה.

עוד איזו חברה שעושה, מתעסקת בתחום… המקצוע, גם התחלנו עבודה איתו לפני 4-5 חודשים, אין כיף כזה, פשוט אני אומר, אני, אני, בלילה שאני הולך לישון אני רוצה לחלום על הל… הזה כי כיף לי איתו כי הוא מעריך אותנו כי כיף לדבר איתו כי אין דברים כאלה גם הצוות אגב הצוות שעובד איתו מרוצה העובדים נשארים יותר זמן זה פשוט טוב רוחבית מכל הכיוון. כל לקוח מתאים לנו והדבר הזה צריך להיאמר.

אני באופן אישי היום כבר לא מחפש כל לקוח, אני מחפש לקוחות עשירים, בעין. נדבר קצת על לקוחות עשירים. אז לקוחות עשירים מאוד אוהבים שמשקיעים בהם. יש להם את הפוטנציאל גדילה הכי הכי הכי גדול. כל הזמן אנחנו מוצאים את עצמנו, לפעמים, טועים כמובן, אבל הרבה מאיתנו מוצאים את עצמנו, כל הזמן מחפשים למכור ללקוח הבא לעוד אחד ולעוד אחד, ואנחנו לא שמים לב שבסופו של יום, אם היינו רק משקיעים יותר בלקוחות הקיימים, הטובים שלנו, אלה שמרוצים מאיתנו, מתאים לי באופן אישי ואני ממליץ גם לכם לכל המאזינים.

מי שהם בעלי עסקים, להוציא מהפריים את הלקוחות האלה, הם לקוחות שרק יהרסו את העסק. וזה נראה לרגע אחד שגייסנו עוד לקוח, אבל בפועל ירינו לעצמנו ברגל. עכשיו אני ובר, יחד עם דבש, הילדה שלנו נמצאים בארצות הברית, יצאנו לאיזושהי… ככה חופשת עסקים קטנה שהתארכה בגלל המלחמה עם איראן. בקרוב אנחנו חוזרים לארץ, הפרק… אני מאמין שכבר יוקלט מהארץ בשעה טובה, אבל את הטיסות לקחנו ביזנס. ולמה לקחנו ביזנס? גם תהלוך, גם תחזור. את כל הטיסות הפנימיות כי נו. איפה שהיה לפחות.

למה לקחנו ביזנס? כי בסופו של יום, אני אישית, כשאני מרגיש שאני כל הזמן ב… עשר השנים האחרונות אני מרגיש שאני בנתינה אינסופית, אז מה זה כסף? כסף זה שאתה בעצם נותן לאחרים, ואז יש לך את הפריבילגיה לקחת מאחרים בחזרה. עכשיו, בר ואני, אנחנו באמת לא לוקחים כזה הרבה בחזרה מהעולם, כי אנחנו שנינו אנשים פשוטים, אני לא לובש מותגים, זה לא מעניין אותי, החולצות שלי אני בדרך כלל קונה אותן מתמו בסין, כאילו, שום דבר לא יקר אצלי בחיים, אני לא משתולל ולא כלום, ואני גם לא חוסך בשום דבר שמעניין אותי.

וזה גם 12 שעות טיסה. או משהו כזה, זה לא מעט, אז ברור שאני ארצה לקחת את זה. אבל היופי הוא, זה שלפני שהתחלנו… לפני שטסנו, כשסגרנו רק את הכרטיסים, אז בר באה אליי ואמרה לי, תשמע, מה זה לא נעים לי, אנחנו נהיה בביזנס, והילדה אולי קצת תבכה וקצת תרעיש. האם ואנשים משלמים מלא כסף בשביל שיהיה להם שקט והכל? אמרתי לה בחזרה, בר, אני… אף פעם לא טסתי ביזנס, זו פעם ראשונה שאני הולך לטוס בביזנס, אבל היא נשבעה לך, אין לי ספק שהאנשים שם הולכים להיות אנשים מדהימים, אנשים שיגלו סב… אנשים שיעזרו לנו. נבקש, אין לי ספק בזה.

יודע את זה כי בסופו של יום כשבן אדם טס ביזנס סימן שאותו בן אדם הוא בן אדם עשיר בעין ואם הוא בן אדם עשיר סימן שהוא יודע מה זה לתת ואם הוא יודע מה זה לתת זה האנשים הכי טובים שיש. אני רוצה להקיף את עצמי באנשים שיודעים מה זה לתת ולא רק לקחת אלא גם לתת ככל שאתה תיתן יותר ככה אתה גם תקבל יותר זאת תודעת שפע קלאסית ולכן ככל שאני אצליח להיות יותר קרוב לעשירים ולאנשים שהם בתודעת שפע גבוהה ככה גם אני אהיה יותר עשיר יהיה לי איכות חיים הרבה יותר גבוהה ובדיוק ככה היה.

טסנו בביזנס, אי אפשר אפילו להסביר, אני אתן דוגמאות קטנות מכמה האנשים שמה היו. אז לצורך העניין בסוף הטיסה של ההלוך, ב… אדם פתאום כאילו באמת. לנו בתור כזה לצאת מהמטוס, בא אליי בן אדם, לוחץ לי את היד ואומר לי, תשמע, אתה אבא מדהים, לא ראיתי אבות כמוך. עכשיו… פתח לסקיור אאוט יחסית הרבה עם דבש בתיק. הייתי איתה במנסה כמה שעות וכאלה, אבל כאילו זה שהוא ידע לבוא ולפרגן ולצאת מגינ… הרי הוא לא היה חייב לי כלום, הוא אפילו לא היה ישראלי, הוא היה אמריקאי, כאילו, זה אפילו לא היה אגב בטיסה ההלוך, עכשיו נזכרתי, זה היה בטיסת פנים ממנהטן ללאס וגאס, אם אני לא טועה.

ככה, עשירים מבינים שכמו שהם היו רוצים שיפרגנו להם ונהנים לעבוד עם לקוחות מסוימים מהסוג הזה, ככה הם גם כלפי חוץ רוצים כאילו להפיץ את האור הזה, מה שנקרא. ולכן היה לי פשוט מאוד מאוד כיף לטוס ולראות סביבי אנשים כל כך מדהימים. טיסה אחרת שכשבטיסה הזו זה היה רק טיסה של שעה אחת ממנהטן לאורלנדו, לא, ממיאמי לאורלנדו אם אני לא טועה, כן, ממיאמי לאורלנדו זו טיסה של שעה, אולי שעה וקצת, ובסוף הטיסה הגיעה לאיזו… הרי בטיסה הזו דבש קצת עשתה קולות וכאלה. אז אותה אישה שגם ישבה בביזנס, באה ואמרה לי, נהניתי כל הטיסה לשמוע את הבת שלך. כאילו, יש להם תודעה כל כך כל כך גבוהה וכל כך חזקה, כי ככה החיים שלהם נראים.

אני גם חייב להגיד על עצמי שהיום אני יכול לתפוס את עצמי כבן אדם שיש לו תודעת שפע גבוהה, כסף יש לי גם כמה שאני רק צריך, לא חסר לי שום דבר, מייצג את הרוב. אגב, אותם לקוחות עשירים בעין, הם גם לקוחות, כאילו כל עשיר הוא עשיר בעין מסתבר, אבל לקוחות עשירים, אז הם פחות רגישים עכשיו לקורונה, זאת אומרת שהגיעה הקורונה, אז הרגשתי שכל הלקוחות שפתאום ניצלו את ההזדמנות ואמרו לי כזה, היי, בואו נקפיד את ההתקשרות, זה כאילו לקוחות שגם ככה לא היה כזה כיף איתם, והתודעה שלהם גם כן לא הייתה בדיוק תודעת שפע. זה לא לקוחות שרגישים למלחמות, הנה עכשיו הייתה את המלחמה עם איראן, העשירים בעין אפילו לא דיברו מילה.

אני אתן דוגמה עורך דין מסוים שאני מאוד מאוד אוהב ומעריך, עובד איתנו כבר לדעתי ארבע שנים עוד מעט או משהו בסגנון, עושה אחלה כסף. יש לו סדר גודל של 200-250 פניות כל חודש. איך הוא אמר לי יפה באיזו הודעה? הוא שלח לי כזה מין צילום מסך של עורך דין אחר ששלח לו הודעה של אם הוא ממליץ לעבוד איתנו, אז הוא שלח לו בחזרה, שלעבוד עם מסעי אל זה כמו קרן השתלמות, זו ההשקעה הכי טובה או משהו בסגנון הזה. אז כאילו אני גם מאוד מאוד אסיר תודה על דבר כזה.

שיתף אותי, אבל אותו לקוח התפוצץ לו המשרד, זאת אומרת מהטילים של האיראנים כל המשרד שלו זכוכיות והוא פרסם את זה גם בפייסבוק ואני כמובן הגבתי לו. והסוכנות כמובן גם, התקשרנו אליו מהצוות ובדקנו שהכל בסדר. צריך משהו והכול, אבל אותו לקוח אפילו לא העלה בדעתו לבקש איזושהי הקפאה או איזשהו… לא, כי זה לא מעניין אותו. כי הוא מבין איך הדברים עובדים. והוא יודע שגם הוא כבעל עסק לא היה רוצה עכשיו שכל הלקוחות שלו יתקשרו בגלל שקרה איזה משהו במדינת ישראל.

זה כאילו מין תודעה שמאוד מאוד כיף לעבוד איתה, ואלה הלקוחות שאני מאחל לעצמי ורוצה לעבוד איתם. זה לקוחות שלא מנצלים הזדמנויות ותירוצים ללמה ככה ולמה ככה, אלא הם פשוט יודעים להעריך והם פשוט מעריכים, שהוא נהדר, השירים גם שולחים… בחגים, והכי חשוב, אבל הכי חשוב, כשאני עובד עם השירים, ההווה שלי הוא, אני מאושר בהווה עם… אני לא עכשיו מספר סיפורים שבסדר, אני סובל, אבל אני מרוויח כסף, אז אולי עוד מעט אני אהיה מאושר בא', לא, לא, לא, לא, לא. כשאתה עובד עם עשירים, אתה מאושר כבר היום, ולכן זה הדבר הכי חשוב שיש.

בדרך כלל עשירים לא יגיעו מקמפיין בפייסבוק או משהו כזה, הם בדרך כלל יגיעו מפה לאוזן או מכל מיני פרסומים מאוד מאוד ממוקדים לאבטר מאוד מאוד ספציפי, ולכן כדאי מאוד… להפגין מקצועיות ולהיות שם בשבילם באמת, והכי חשוב, לאהוב אותם. זאת אומרת, אם אני עובד עם לקוח ואני לא אוהב אותו, כנראה שזה לא יעבוד. הם נמצאים בכל מקום, הם בכל הפלטפורמות. זה לא שעכשיו השירים נמצאים רק בלינקדאין או השירים נמצאים רק בפייסבוק, לא, לא, לא. גם בן אדם עשיר נמצא גם בטיק טוק ונמצא גם באינסטגרם וכולם נמצאים בכל המקומות בסופו של יום.

שיש עניין של להתאים את עצמי לפלטפורמה. נגיד בלינקדין זה הרבה יותר B2B. אז אם אני רוצה עכשיו למכור לחברות מבוססות, אז כדאי לי לפרסם ולהשקיע יותר בלינקדין. אבל זה לא שהם לא נמצאים בפייסבוק, פשוט צריך לדעת להתאים את המסרים לעשירים. אז נגיד אם אני עכשיו מבטיח ערים וגבעות, כנראה שהעשירים פחות יתחברו לפרסום הזה, כי הם כבר יודעים מה זה למכור, הפיזית, מה שנקרא, דברים שאפשר להראות. עיניים ולא עכשיו בהבטחות, בדרך כלל זה יעבוד הרבה הרבה יותר טוב.

נקודה שמאוד מאוד חשוב לי לדבר עליה, פעם הלכתי לקובי, קובי חבר טוב שלי, הוא גם מאזין של הפודקאסט, קובי, אוהב אותך, כיף שאתה מאזין, כיף גם שאתה שולח פידבקים. בקיצור, קובי סיפר לי פעם אחת על איך בעצם זה מרגיש להיות בצד השני של המשוואה, כלקוח שלי לצורך העניין, ומה קורה בעצם בצד השני, בראש של הצד השני. הוא בעיקר התייחס לסוג מאוד מסוים של לקוחות, להגיד יש לי כמה וכמה לקוחות בסוכנות שהם one man שואו כמו איזה עורך דין שעושה מה… או איזה יועץ משכנתאות, או איזה איש של פיננסים, או… אין בעיה להיות one man show, אבל הוא ניסה להסביר לי איך זה מרגיש בצד השני.

אז הוא סיפר לי שכשאתה נמצא בצד השני, אז כאילו עובדים בשבילך כל החודש והכל סבבה, אבל אז מגיע… לחודש ואז אתה מקבל גונג. חזק, כאילו איזה סטירה עם כל היד, ואתה אומר, בונה איזה, מה זה היה עכשיו הגונג הזה? וברגע שאתה כאילו קטן ועני, אז כאילו הגונג הזה כל כך חזק, שאתה מתחיל להשתולל, ומתחיל לחפש על מה להתלונן, ומחפש, ואתה מתחיל לחשוב שאולי אם אתה תתלונן, או אולי אם אתה כל הזמן תציף שיש בעיות, אז יתייחסו אליך יותר, כאילו ככה זה פחות…

עכשיו, מה זה הגונג שאני מדבר עליו? החיוב, החיוב בתחילת החודש. כשבן אדם הוא עשיר בעין, אז אם הוא עכשיו רואה, כל הזמן אני אומר עשיר בעין, כאילו יש עשיר בעוד אות, לא משנה. אז בכל מקרה, כשעשיר בעין, תזרמו איתי על זה, מקבל את החיוב של לצורך העניין 6,000 שקלים בתחילת החודש, אז אם הוא עשיר, אז הוא אומר, אוקיי, מצוין, השקעתי פה עוד 6,000 שקל, איזה יופי, הצלחתי לקנות עוד חודש קידום אצל ישראל, איזה יופי.

מבחינתו זה חצי ממה שהוא מרוויח בכללי מהעסק שלו, אז כאילו מה זה? למה שהוא יסכים לזה? וזה מרתיח אותו כאילו. ולכן, עוד סיבה למה כדאי לעבוד עם עשירים, כי עשיר, הגונג הזה, לא מרגש אותו לעומת עני, שהגונג הזה יכול להוציא אותו מדעתו, ואז אני מהצד שלי פתאום לא מבין למה הלקוח משתגע. ובפועל זה פשוט כי הגונג שהוא מקבל בתחילת החודש, מטמבור, לא יודע מאיפה, מחברה גדולה, ייכנס לאתר שלי ויראה שזה הפורטפוליו, הוא יגיד לעצמו, אוקיי, זה בחור שבסופו של יום עדיין לא עובד עם עשירים.

אגב, אבי אמנולן יכול להיות עשיר חבל על הזמן, אני לא אומר שזה בהכרח נכון מה שהבן אדם… מטמבור יחשוב, אבל בסוף זה מה שזה משדר, וכן כדאי, מה שנקרא, להציג שאנחנו כבר עוברים. חברות מבוססות, טובות, גדולות. פעם הלכתי לאיזה חבר שלי שעובד בחברת הייעוץ PwC והתעניינתי, שאלתי אותו, תגיד, מה אתה עושה אבל בשביל הבעיה? והזה שאתה עובד איתו. אז הוא הסביר לי מה הוא עושה והכל.

ואז שאלתי אותו, אבל איך כל החברות עובדות דווקא עם PwC? אז הוא הסביר לי שאיך זה בגדול עובד, מגיע הבן אדם שמקבל את ההחלטות בבנק מסוים, אומר אוקיי, אנחנו צריכים עכשיו נגיד חברה שתייעץ לנו לגבי הסייבר של הבנק שלנו, אז בוא נראה אם מי הבנק המקביל שלי כבר עובד. ואז הוא רואה שהוא עובד נגיד עם PwC, אז הוא אומר, או, אז גם אני הולך לעבוד איתם. כי עשירים… מדביקים אליהם עשירים, ככה זה עובד, תודעת שפע מדביקה אליה תודעת שפע וגם להפך, ברגע שאתה עני אז אתה מזמן אליך לקוחות עניים, לקוחות שיעשו לך צרות וזה פחות חיובי ולכן כדאי… לעבוד כמה שיותר עם השירים וכמה שיותר.

עניים, כמו שאמרתי. רק כי יש לו איזה חברה גדולה, אלא כי התודעת שפע שלו היא נמצאת במקום הנכון. אז ככה זה פחות או יותר עובד. בוא נדבר רגע על זה שעשיר זה לא רק בן אדם שיש לו… זאת אומרת, זה שיש לך את הכסף, זה לא הופך אותך לעשיר. פשוט בדרך כלל, מה שקורה, זה אם יש לך את הכסף והרווחת אותו, ולא סתם ירשת אותו, זכית בלוטו או משהו בסגנון הזה, אז הדרך שעברת כדי להרוויח את הכסף הפכה אותך לבן אדם מסוים, שהוא בן אדם עשיר בתודעה שלו, עשיר בהבנה של איך כסף עובד.

ולכן, כשאני עכשיו רוצה לעבוד עם בן אדם ואני רואה שאני עובד… בן אדם שהוא עשיר, אז הוא בדרך כלל גם יהיה נאמן, בדרך כלל הוא לא יהיה שקרן, כי מה לעשות, בסופו של יום כל השקרנים, כל הרמאים, הם מסיימים או בכלא או שעולים עליהם. בן אדם שהוא עשיר, שיש לו חברה רצינית, מבחינתי זה בן אדם שעסוק בנתינה, זה בן אדם שהערכים שלו במקום הנכון. ולכן אני מאוד מאוד אוהב לעבוד עם עשירים.

ודבר הכי חשוב… כבר אמרתי, השיר ייתן לי הווה מעולה, לא סתם הפרזנט באנגלית, ההווה נקרא פרזנט, פרזנט… זו מתנה, כי באמת ההווה הוא החשוב ביותר. נקודה מאוד מעניינת, אני למשל עכשיו נמצא… בארצות הברית. ושמתי לב שאחרי שבעצם פיטרתי את כל הלקוחות הפחות מתאימים לי, הלקוחות היותר, שיש להם תודעת עוני ופחות לקוחות עשירים, אז שמתי לב שכשאני מדבר עם לקוח בזום למשל, הנה היום דיברתי עם לקוח בזום, ואז אני מתגאה ואני אומר לו, תקשיב, אני עכשיו בארצות הברית, אני כבר חודש פה וכאלה, והוא לא מסתכל על זה ואומר, מה, הוא חודש בארצות הברית, אז מי מטפל לי בעסק? מי מקדם אותי? אין, זה לא קורה הדבר הזה.

למה? וכאלה, אז הוא מבין שיש פה הרבה משהו ש… יותר גדול מזה, וכמו שגם באפל, אני לא, אני מניח ש… תיב ג'ובס, לא זה שיושב ומרכיב את האייפונים, בטח ובטח בהווה שהוא כבר לא כל כך בין החיים, אבל עדיין אנשים קונים באפל ועדיין המניה עולה ויש אמון והכל. אז אותו דבר גם פה, אסאל זה כבר לא אסאל עושה את הקידום כמו ב-2016 או 2017, היום זו כבר חברה הרבה יותר גדולה והרבה יותר משמעותית. ולכן כשאתה עובד עם לקוחות שהם

עשהאל: עשירים, אז הם מבינים את זה והם אוהבים את זה והם עפים על זה והם אפילו מפרגנים ואומרים איזה יופי, מגיע לך, אתה עובד קשה, כל הכבוד, תותח וכל זה. עשירים זה אנשים שעומדים במילה שלהם. זה לא אנשים שהם חרטטנים, כמו שסיפרתי בתחילת הפרק, אבל אני אחזור על זה. היה לי לקוח לפני חודשיים שהגיע אליי לסוכנות, אמרתי לו תקשיב, בוא נתחיל עבודה, תסדיר תשלום באשראי. ואני לא רוצה להתעסק בתשלומים, שחרר אותי מזה. אמר לי אחי, תקשיב, תשלום ראשון העברה מהתשלום השני, האשראי, סיפורי סבתא הגיעה, התשלום השני, אין אשראי. אני מסיים על ידי שכבר אמרתי, תקשיב, לשלם זו לא המלצה. תודה רבה ובהצלחה, אבל כאילו מלכתחילה כשהערכתי וראיתי שהוא לא רוצה לשלם כמו שאמורים לשלם, הייתי אני צריך להגיד לא שומע, זה פחות מתאים, זה לא אתה, זה אני, תודה ובהצלחה. זה שלא עשיתי את זה, זה כי אני עדיין בלמידה גם בעצמי, ואגב, גם הפרקים שאני עושה פה בפודקאסט הם המון המון מלמדים גם את עצמי, כי זה סוג של איזה תהליך שאני… חושב עליהם פתאום, אז גם אני משתפר. דבר שהוא נפלא, אז תודה לכם המאזינים, שאתם מאזינים לפרקים, כי בלעדיכם לא הייתי מקליט, תודה ענקית על זה. בואו נמשיך.

חמישה אחוז מהלקוחות בעסק, שהם הלקוחות בדרך כלל העניים, ייקחו יותר פוקוס מכל 95% הלקוחות הנוספים, וזה דבר מטורף. אמרתי כי ברגע שמבינים את זה, אז אם אני אפטר את 5% הלקוחות העניים שלי ואני אשאר עם 95% מהלקוחות העשירים שלי, המרוצים, אלה שיודעים להעריך, אלה שיש להם סבלנות, אלה שאוהבים אותי, שאני אוהב אותם, שאני רוצה לעבוד בשבילם, שיש לי חדוות עשייה, שבאמת מעניין אותי ב-12 בלילה לבדוק האם באמת… עבודה כמו שצריך, והאם באמת האתר עכשיו באוויר, והאם המיקומים עדיין במקומות מעולים, והאם יש טראפיק, ואלה שיש לי את הפשן הטבעי לעבוד בשבילם ולעשות את הדברים, ברגע שאני אפטר את הלקוחות הפחות חיוביים, יהיה לי הרבה יותר זמן להשקיע בהם, וברגע שיהיה לי הרבה יותר זמן להשקיע בהם, יגדילו את הריטיינר שלהם, אז הם יביאו לי את החברים שלהם, הכל ילך לכיוון הנכון.

עשהאל: בדרך כלל כשאתה מקבל לקוח שהוא כבר טוב, אז גם החבר שלו כנראה יהיה טוב, ולהפך כמובן. לחץ נפשי זה דבר שמגיע מלקוחות עניים, ככה זה עובד. זה כמו שכזה, הרבה פעמים כשאנחנו מתחילים לעבוד עם לקוח שבתחילת דרכו, במיוחד מה שהיה אצלי בשנים הראשונות, אז כאילו אתה שם לב שבחודשים הראשונים, בחצי שנה הראשונה במיוחד, הוא כל הזמן כזה מחפש מה אפשר לעשות ומה אפשר לדחוף ואז בשלב מסוים הוא יותר ויותר ככה מגיע רק לפגישות חודשיות כמו שאמור להיות מלכתחילה והכל ולמה? כי פתאום הוא מתחיל לעבוד, פתאום הוא עסוק. אז גם כשאני עובד עם אנשים שהם יותר עשירים, הם הרבה יותר עסוקים. גם הרבה יותר נעים לעבוד איתם, הרי זה לא שהלקוח יקבל פחות כי הוא פחות מתעניין ודוחף, להפך. כשלקוח דוחף וכל הזמן שואל, רגע, ומה עם זה? ולא הספקנו את זה? ולמה לא הספקנו את זה? ולמה ולמה ולמה? אז אנחנו בעיקר מתעסקים בלתקשר איתו ולהסביר לו ולדברר איתו. אבל כשלקוח מתעסק בעשייה, ובואו נדבר ש… שותפים בדבר הזה, ולא עכשיו ספק ועסק, אלא שני שותפים, אני השותף שלך, אני רוצה את ההצלחה שלך, ההצלחה שלי זה ההצלחה שלך, ולהפך, אז יש הרבה יותר זמן לעשות גם את העבודה.

עשהאל: אני באופן אישי, הדבר שאני הכי שונא בחיים שלי, לקח לי הרבה שנים לעלות על זה, אבל הדבר שהכי מכניס אותי לדאון וגורם לי להרגשה לא טובה, זה לאכזב אנשים. וכמעט תמיד כשאני חושב על זה לאחור, האנשים שהתאכזבו ממני, זה לא היה בגלל שהתוצאות לא היו טובות, וזה לא היה… נעשתה זה פשוט קרה בגלל שאותם אנשים בדרך כלל היו עם תודעה שלא משנה מה אני אעשה בשבילם תמיד הם ירצו עוד וזה תמיד תמיד מאפיין את העניים ובגלל זה לא משנה מה הייתי עושה בשבילם תמיד הייתה התחושה הזו ואז גם אני הייתי… הביתה או מה שנקרא ישן בתודעה ובתחושה שאני מאכזב, שאני לא מצליח במה שאני עושה וזה גורם לדברים מאוד מאוד שליליים והאושר שלי באלף מאוד מאוד… ולכן אני ממליץ בחום לא לעבוד עם עניים. עניים רק לוקחים את העסק אחורה, ואני לא רוצה להרגיש שאני מאכזב אף אחד, כי אני חושב שהצוות שלי ואני, עובדה שהלקוחות העשירים מאוד מאוד יודעים לדבר את זה ולפדבק את זה, הם מרגישים שאנחנו כל כולנו, כל כולנו… בלב העשייה ומאוד מאוד מחוברים וכמעט תמיד אנחנו אלה שיוזמים ושולחים את ההודעה ראשונים בקבוצת הוואטסאפ והכל קורה ביוזמתנו. לעומת זאת, העניים, לא משנה כמה ניזום ולא משנה כמה התוצאות יהיו טובות, הם פשוט מסיימים התקשרות כי זו התודעה שלהם ולא נצליח לשנות אותם. כי אם התודעה שלהם הייתה אחרת, הם גם בדרך כלל לא היו כאלו עניים, זאת האמת.

עשהאל: לקוח עני בדרך כלל יהיה חסר סבלנות, הוא תמיד יהיה חסר בחוסר שביעות רצון, הוא יבקש הנחות, הוא יבקש לשלם בדרך שלו, הוא לא יעמוד בתשלומים שנקבעו, הוא לא יהיה יציב ועוד ועוד ועוד. היה לי סדר גודל של 13-14 שיחות כאלה, מתוכן סדר גודל נגיד של 11 פגישות התקיימו, משהו בסגנון הזה, ושתיים מהפגישות הסתיימו אחרי פחות מ-20 דקות. ולמה הן הסתיימו כל כך מהר? כי הלקוח בצד השני, מה שעניין אותו מבחינתי, אני מדבר, מסביר לו, ושומע אותו, ומקשיב לו, ורוצה להבין רגע איך אני יכול לעזור לו, זה לא שהלקוח לא יכול לשאול כמה השירות עולה, אבל זה לא יכולה להיות… גולת הכותרת של השיחה. זה פשוט פחות חיובי ופחות מסמן ומסמל על דברים טובים שיבואו בהמשך.

עשהאל: זה קצת כמו בראיון עבודה, שכשאני עושה ראיון עבודה לאיזה מועמד, אז אם הוא מדבר, סוף הראיון אני שואל אותו, יש לך שאלות? אז אם מה שמעניין אותו זה רק, כן, מה ציפיות השכר או משהו בסגנון הזה, או אם אין לו שום שאלה, זה גם עניין. אין לי שום שאלה. מה זאת אומרת? לא יודע. זה אמור להיות רעיון עבודה שכאילו אתה בודק אותי ואני בודק אותך. אז אני בדקתי אותך עד עכשיו, היית פה חמש וחצי שעות, עשית מבחן, עשית ראיון פרונטלי, ישבת איתי, מה לא? אין לך שום דבר לשאול אותי בחזרה על הסוכנות? מה, לא מעניין אותך? כאילו, זה גם כן קצת מוזר. אז בדרך כלל עבודה עם לקוח… שהוא עשיר, שהוא סוגר עסקה, זה מין מרגיש יותר כמו מפגש חברי ופחות עכשיו כמו איזה מכירה בסופר, כאילו הבן אדם בא לקנות, לא יודע מה, איזה שקית חלב או משהו כזה. אז זה ככה בעניין הזה.

עשהאל: אני מאוד אוהב שמועמדים לתפקיד, אז הם מדברים על משמעות התפקיד, על התרבות הארגונית, על דברים כאלה. בדרך כלל זה המועמדים שבדרך כלל גם מתקבלים ומתאימים והכול קורה. אותו סיפור גם אם יש לנו, כאילו, בוא תצטרף, ואז פתאום הוא מחזיר, על החוזה העבודה ששלחתי לו בעצם לאשר אותו, הוא מחזיר איזה, לא יודע, איזה 20 סעיפים עם כל מיני שאלות. גם אלה מועמדים שאני אישית לא מקבל. באותו רגע אני רושם לו, אח שלי, אני לא אצליח, מה שנקרא, לענות לכל השאלות שלך של ההסכם, נראה לי שזה פחות מתאים, תודה ובהצלחה.

עשהאל: לקוח עשיר זה לקוח שמסוגל לקחת החלטה מהירה ולא לחשוב על זה. למה? כי כל מי שהצליח בחיים, לדעתי, או לפחות רובם, הוא מבין שיש דברים שנעשה והם גם לא יעבדו. יעבדו. אבל דבר שלא עובד, הוא הרבה פעמים יהיה טוב יותר מדבר שכן עובד. כי דבר שלא עובד, אפשר ללמוד ממנו המון המון דברים על מה לא לעשות. ובדרך כלל מי שגם לוקח הרבה צ'אנסים, אז גם זוכה בכסף. אז כאילו, בסופו של יום, אני רוצה את הלקוחות שיודעים להחליט מהר, ולא עכשיו לחשוב על זה ולחכות חודשיים.

עשהאל: ועכשיו, עשיתי קצת בדיקה, ככה לפני שהקלטתי את הפרק הזה, אמרתי מעניין מה הנתונים, מה הממצאים יהיו. היה בא לי לפטר אותם וכאלה, והתשובה היא שלקוח עשיר לוקח לו ארבעה ימים בממוצע מהיום שנפגשנו פעם ראשונה, עד היום שהוא סוגר עסקה, שאומר יאללה בוא נצא לדרך, ארבעה ימים. לעומת זאת, לקוח שהוא לקוח עני, אם הוא בכלל מחליט לסגור, רובם לא מחליטים לסגור, אבל אם הוא מחליט לסגור, לוקח לו בממוצע עשרים וארבעה ימים. אז רק נבין. הכוח יותר לוקח את הזמן בסגירה, ככה הוא בדרך כלל… יעזוב יותר מהר ופחות יתאים ויעשה יותר נזק מתועלת. וכן, רוב הלקוחות העניים שגייסתי לסוכנות שלי… ותיעלם יותר כסף משהכנסתי מהם. אלה העובדות. מי שרוצה מוזמן לדבר איתי בפרטי ואני אפילו אוכיח לו את זה.

עשהאל: אז איך אני נפטר מלקוח עני בצורה מכובדת? מאוד פשוט, אני מתחיל להעלות את המחיר שלי, הכי קל בעולם, אני אומר לו אח שלי, וחצי, או חמש וחצי, או עשר וחצי, כל אחד כמה שהוא לוקח, מהיום זה עולה. החל מהחודש הבא, אם זה מתאים לך מצוין, אם לא, הכל בסדר. ואז אם הלקוח באמת הוא לקוח שמעוניין בשירות, שאוהב, שמעריך, הוא יגיד לך, אין שום בעיה, הכל טוב. העלית מחירים, הכל טוב, אתה יודע, גם הדלק עולה וגם הכל עולה, אז כאילו, סבבה, גם אתה עולה, זה לגיטימי, זה הגיוני. לעומת זאת, לקוח שעכשיו יתחיל להגיד, מה? ולא? וכאן. זה לקוח שפחות מתאים לסוכנות, תודה רבה ובהצלחה.

עשהאל: עשירים, אני רוצה לדייק את האוואטר שלי. אם למשל עכשיו אני אעשה פרסום, יש לנו למשל פרסום שרץ, שאני בעצם הולך במסדרון בחברה, ואני ככה מספר על איזשהו עורך דין שהתחלתי איתו מכלום, והיום הוא פירמה מאוד מאוד גדולה. זה פרסום שהייתי בטוח שהוא מאוד מאוד טוב, אבל אז כשהתחלתי לראות איזה לידים הוא מביא, והוא מביא הרבה לידים אגב, אבל כשהתחלתי לראות איזה לידים הוא מביא, הוא מביא ב… למה? כי אז מי זה מזמן? זה מזמן אנשים שאין להם היום כלום, שהם בתחילת הדרך במקרה הטוב, זה באמת במקרה הטוב, במקרה הרע הם עוסקים במשהו אחר, והם חושבים אולי להיות עורכי דין כי יש להם איזה תואר שהם עשו בגיל 25 או משהו כזה. גם זה קורה מה שנקרא. אבל זה מזמן אנשים שהם פחות או יותר רואים את הפרסום ואומרים, היי, גם אני רוצה ככה. אז בדרך כלל כשמישהו יראה את זה, אז מה שנקרא, הרלוונטיים שהם גם כאלה, גם הם ירצו בדיוק את אותו דבר. ולכן חשוב בפרסומים לכוון לאבטר ספציפי, אבטר זה בעצם קהל היעד שאני רוצה לזמן אליי, אז פשוט לדבר איתו את השפה.

עשהאל: מבחינת תמחור, אז לא עכשיו, מה שנקרא, להציג כל מיני כאלה, כאילו הערך הגדול בפרסום זה בעצם המחיר האטרקטיבי. לא, אני לא אמור יותר מדי לדבר על זה, ואם אני גם מדבר, ובאופן כללי להרים את המחיר. לקוחות עשירים לא קונים מאנשים שגובים קצת כסף, כי אז הם מבינים שהבן אדם שמולם הוא בתודעת שפע מאוד נמוכה. הוא מעריך את עצמו ב-2,000 שקל בחודש, אז כנראה שזה פחות הדבר שאני רוצה לעבוד איתו. גם מישהו שהוא קצת עשיר וקצת הצליח בחיים, אז הוא יודע איך הדברים עובדים, הוא יודע שיש הוצאות ויש הכנסות. אם אני מכניס לעסק 2,000 שקל, והוא אומר לי שהוא יעשה ככה ויעשה ככה ויעשה ככה, איך? זה לא כלכלי. אז הבן אדם מולי בוודאות הוא חרטטן, זה לא יכול להיות כאילו. לעומת זאת, אם עכשיו אני אשלם 10,000 שקלים, אז… יש סיכוי שבאמת זה יעבוד. האם ב… 100% זה יעבוד, לא, אבל כל עשיר יודע לקחת סיכון. כשמה שהוא עולה 10,000 שקל, הוא ייקח את הצ'אנס. כשמה שהוא עולה 1,000 שקל, הוא מלכתחילה פשוט לא ייקח את הצ'אנס. ומי שיקח את הצ'אנס זה עניים, זה מה שיהיה.

עשהאל: אין כמו פה לאוזן, אין לידים יותר טובים מפה לאוזן. ולכן אני יכול לבקש באדיבות, כחלק מ… אם אני למשל עכשיו רוצ… יש לי לקוח מאוד מאוד טוב, ואני רוצה לזמן, ממש ליזום בעצמי שיחה איתו, ולהגיד לו, תקשיב, לקוח יקר, אתה עושה זכויות של ביטוח לאומי, תביעות נגד ביטוח לאומי וכדומה. אני מניח, חשבתי לעצמי, שיהיו עכשיו מלא אנשים שנפגעו בדרך למקלט, שלא יכניסו אותם למקלט והם בפוסט טראומה, או כל מיני דברים כאלו ואחרים שקרו כתוצאה. הייתי שמח שבואו נכניס רגע סקשן מאוד משמעותי באתר על הנושא הזה, נעשה איזה 40-50… עמודים בנושא ונתחיל להביא את הלידים. ונעשה עסקאות.

עשהאל: עכשיו, כשהלקוח, שהוא עשיר כמובן, שומע דבר כזה, הוא אומר איזה… ואז בסוף, כשזה גם מדברים על הכסף, אז הוא אומר, אוקיי, מצוין, נשמע טוב. כי הוא מתייחס לזה כאל השקעה ולא כאל, לא יודע, כאילו עוד הוצאה או משהו בסגנון הזה. ואז בסוף השיחה שהוא רואה שאני גם משקיע ושאני אוהב אותו והכל, אני גם יכול להגיד לו, יש סיכוי שאתה מעביר לי עוד איזה ככה חבר שניים שלך שגם הם צריכים את השירותים שלנו, אני מאוד מחפש לקוחות כמוך, לקוחות טובים, איכותיים, אתה רואה שאנחנו טובים, אתה רואה שמשתלם לעבוד איתנו, יש סיכוי שאתה ככה ממליץ על חברים שלך, ובדרך כלל החברים שלו… כוחות טובים כמוהו.

עשהאל: דבר נוסף שאפשר לעשות זה לעשות בעצם מפגש של נטוורקינג. אנחנו בסוכנות עשינו ככה איזה מפגש מגניב של עורכי דין. שמענו אלינו לסוכנות מלא מלא עורכי דין שאנחנו עובדים איתם. ועשינו שלוש שעות של איך לעשות, איך לתת בעצם מענה. ללידים בצורה טובה, יש גם פרק בפודקאסט שמדבר על זה, אפשר להסתכל, לדעתי אחד הפרקים הראשונים, אולי פרק 12-10, משהו בסדר. אבל עשינו את המפגש הזה, ואז כחלק מהמפגש, אז אפשר גם באמת לבוא, אחרי שנתנו הרבה ערך, לבקש, להגיד לחבר'ה, תקשיבו, אנחנו בסוף סוכנות שיווק, אבל אנחנו, אתם יודעים, כאילו, עושים הכל בשבילכם, בואו תעזרו לנו רגע ותביאו את החברים שלכם, ואז גם הם יביאו את החברים שלהם.

עשהאל: בואו נדבר קצת על מה עובר בראש של בן אדם עשיר. אז בן אדם עשיר אף פעם לא מסתכל על זה של כאילו בואו נחסוך כסף. לא. לקנות זמן של מי… הוא לא מחפש לחסוך כסף, הוא רוצה לקנות זמן של מקצוען. ואם הוא תופס אותנו כגוף מקצועי, הוא יקנה את הזמן הזה. זה פחות משנה כמה זה יעלה. הוא ירצה לחפש איפה הוא יכול לקנות זמן ולא איפה הוא יכול לחסוך כסף. בן אדם עשיר, חברה עשירה, תמיד תעדיף מישהו שיטפל בבעיה שלה ולא לפתור אותה בעצמה, כחברה.

עשהאל: ולכן, אם יש לי לקוח שמתחיל ללמד אותי מה צריך לעשות באתר שלו, או להסביר לי שכל מיני סיפורים של רגע, ראיתי ב… עם שבורים או כל מיני סיפורי סף. אתה כן, הנה אחד הלקוחות שפיטרתי מתוך החמישה בחודשיים האחרונים, שלח לי איזה דוח כזה או אחר שהוא קיבל על 17 קישורים של 404 שחייב לפתור אותם ואיך יכול להיות שאתם לא פותרים את זה ומה זה. אחי, תנוח, אנחנו בעלי המקצוע, שב בשקט, תן לנו לנהל את העניינים. וגם על הביטוי שב בשקט יש פרק, מי שרוצה שישמע, יש פרק. בנושא הזה שאני מאוד מאוד… ועל הנושא של שב בשקט, אבל שורה תחתונה, אני מחפש לקוחות שבעצם לא רואים בנו כידיים… עובדות, אלא רואים בנו כבעלי מקצוע.

עשהאל: גם הסיבה שיש בהסכם, בחוזה שאני מחתים, יש סעיף שאומר בדיוק את זה. הסעיף הולך ככה, החברה עובדת אך ורק עם לקוחות שנותנים לנו להוביל את הפרויקט, ולא כלקוחות שרואים בחברה כי ידיים עובדות בלבד. משהו בסגנון הזה, זה מאוד מאוד חשוב, וכשמתחילים לזהות לקוח שמתחיל להסביר לי איך צריך לעשות את העבודה, בדרך כלל זה לא לקוח שהוא מתאים. שוב, אני מסייג את הדברים ואומר שיש לי גם איזה לקוח או שניים מתוך ה-120 שהם לקוחות מצוינים ו… עדיין קצת מנסים לחבק. אותנו זה יכול לקרות אבל בדרך כלל זה לא המצב בדרך כלל כשלקוח מתחיל ללכת ל… נקרא לזה למקום שבו הוא מתחיל להסביר לי איך לעשות העבודה שלי זה י… לקוח שהוא בתודעת שפע נמוכה ולא הולך להיות לי כיף איתו, והוא פשוט לקוח עני שיישאר עני.

עשהאל: שירים בפסיכולוגיה. במה שעובר להם בראש הם מבינים. שאיכות עולה כסף והם מוכנים לשלם על זה, אין להם בעיה, הם רק רוצים להשיג את התוצאות. אני תמיד אומר על הלקוחות שלי ש… אני מתחיל ככה את העבודה איתם, אני אומר בואו תיקחו את החבילה הגדולה ביותר שאתם מסוגלים להרשות לעצמכם. למה? כי אף פעם לא היה לי לקוח שבא ואמר לי, תשמע, עשהאל, לא הגענו לתוצאות שרצינו, אבל זה בסדר, כי עשית לי הנחה, כי לקחתי חבילה קטנה, זה אף פעם לא קרה לי. לעומת זאת, אף פעם לא היה לי לקוח שהגענו לתוצאות מדהימות והוא התחיל להגיד לי, תשמע, זה לא חוכמה כי שילמתי חבילה גדולה. אין, זה לא קורה.

עשהאל: אז איך להפוך, איך בעצם אני יכול… לגרום ללקוחות העשירים שלי להביא לי עוד לקוחות עשירים כמוהם. אז כמו שאמרנו את הדברים, את הנקודות הקודמות, אני אתן עוד כמה נקודות. דבר ראשון, אני חייב לתת שירות שהוא מעל ומעבר למצופה. לצורך העניין, אני כרגע קורא ספר שנקרא כן. אני גם כמובן אעשה פרק, אני מניח שאני אעשה פרק בהמשך, שייתן סקירה לספר הזה. זה ספר מאוד מאוד טוב, ספר שמדבר על חיובי. ועל תודעת שפע ועל עוד כמה דברים מאוד מאוד נחמדים, ובספר… אז יש פרק שלם שמדבר על מה זה אומר לתת את השירות מעל ומעבר, וזה כאילו נותן שם דוגמאות פרייסלס שאתה באמת… תופס את הראש ואתה אומר, וואו, איזה דבר מדהים, כאילו, אני יכול להתחבר לזה ואני יכול להתחבר לזה, ודברים שגם אני אגב, במיוחד גם בתחילת הדרך, כמובן שעד היום, אבל בעיקר בתחילת הדרך, באו לי קצת יותר באופן טבעי. לא עכשיו קראתי את זה בספר, אלא פשוט זה היה נשמע לי הגיוני לעשות את האקסטרה ואת המעל ומעבר.

עשהאל: אני לא מחכה שהלקוח ככה יגיד לי, תשמע, עשה אל, היה עכשיו את המבצע עם כלביא, אולי נעשה תכנים לאתר שקשורים לאותו נושא. לא, לא, לא, לא, לא. אני רוצה לפנות אל הלקוח ולהגיד לו, לקוח יקר, הייתה עכשיו מלחמה, הולכות להיות הרבה תביעות. מול ביטוח לאומי, בוא נהיה אלה ש… עושים את הפניות. להכניס לאתר תכנים בהקשרים האלו, אלא זה בעצם מה שהלקוחות העשירים מאוד מאוד מעריכים. אני אתן דוגמה להודעה ששלחתי ממש לפני שבוע-שבועיים ללקוחה עשירה שלי שמאוד מאוד כיפי ל… איתה וככה אנחנו עובדים המון שנים ביחד, שלחתי לה את ההודעה הבאה, זה היה הודעה באיזה תשע בלילה, אז כתבתי לה סורי על השעה, אני בארצות הברית והשעון הפוך, אבל זה מההתרגשות, הבעיה של המדינות נפתרה בשעה טובה ומוצלחת, חזרנו למקום ראשון או מקומות ראשונים על כל ה… זה פשוט באמת ריגש אותי, אני ראיתי את זה אחרי שבמשך כמה שבועות התעסקנו באתגר הזה והצלחנו לפתור אותו בצורה מאוד מאוד… ומעוררת השראה. אני גם מאוד התרגשתי מזה באמת, וסיפרתי על זה בסיכום שבוע אצלי בסוכנות, וכאילו, ולחברים אפילו בערב, ולבר, וכאילו, זה באמת ריגש אותי.

עשהאל: אז ברגע שאני יודע ליזום, ושאשכרה הלקוחות שלי יעניינו אותי, ושיהיה לי באמת אהבה אמיתית כלפיהם, הם מאוד מאוד מעריכים את זה. וכמובן שגם צריך לדעת לא להתבייש מהלקוחות האלה. זאת אומרת, אם אתה רוצה להגיד משהו, תגיד אותו באופן ישיר, לא עכשיו ללכת מסביב. יש כל מיני טעויות שאנשים עושים כשהם עובדים עם אנשים עשירים. אז הדבר הראשון זה שהם מנסים למכור להם, במקום פשוט להציג להם את הפתרון, וכמובן שהפתרון עולה כסף, אבל צריך בסוף להציג להם את הפתרון. לא להראות כאילו יאללה בוא תקנה, אנחנו בסוף לא מוכרים להם עכשיו לחמנייה בסופר. זה משנה אם תקנה אותה מאנג'ל או מברמן, אלא זה שירות, ושירות אז ב… יעשה אותו בצורה אחת, השני יעשה בצורה אחרת, אחד יביא תוצאות מסוימות, השני יביא תוצאות אחרות. לכן אני רוצה להציג להם את זה כפתרון ולא כמכירה.

עשהאל: דבר שני, זה שאני לא יכול להיראות נואש או זקוק לאותו לקוח. מי מוכר הכי טוב? מי מנצח כל משא ומתן? מי שמנצח משא ומתן זה מי שמצד אחד כן רוצה את העסקה, כן מכבד את העסקה, אבל הוא לא צריך את העסקה. אני אתן דוגמה מהעולם של בר. אז במהלך החופשה שלנו פה בארצות הברית, וריפיקציה שלך, האם את רוצה להתמיין? ואז אמרתי לבר שעכשיו במשא ומתן הכדור בידיים שלה כי… אם היא, זו ההזדמנות בעצם שלה, דווקא להציף את הדברים שחשובים לה, ומצד שני לשמור עדיין על הכדור בידיים שלה. לדוגמה, אם את מצד אחד לא באמת עכשיו מוכנה ללכת חמישה ימים בשבוע לאותו משרד ולעבוד משם, ומצד שני כן… לעבוד למשל שלוש פעמים בשבוע מהבית, אז עכשיו זה הזמן שלך לבוא ולהגיד לו, היי, תודה רבה על ההצעה. תראה, אני כרגע אימא במשרה מלאה, אז פחות מחכה. מחפשת עבודה, אבל אם בסופו של יום זה יכול להסתדר ואתם מחפשים איזה משהו של שלוש פעמים בשבוע מהבית, אז אני יכולה לשמוע עוד פרטים על המשרה.

עשהאל: זה בעצם דוגמה לאיך אני מצד אחד כן רוצה וכן מראה עניין, ומצד שני אני לא צריך את העסקה. אני לא עכשיו משדר נועשי. וגם זו הפוזיציה הנכונה להיות בה, שבעצם אני בצד הנכון של המשא ומתן. אז תמיד גם כשאני רוצה עכשיו שיהיה לי עוד לקוח שהוא עשיר, אני חייב להתייחס לדברים בצורה של מצד… אני כן רוצה לעבוד איתך, אני כן אשליח לה פתרונות בשבילך, החברה שלי נבראה בדיוק בשביל פתרונות. כשאתה צריך, מצד שני אתה לא רוצה לסגור, הכל טוב, אני לא עכשיו אתחיל לעשות לך… פולו-אפים מהבוקר עד הלילה, ואני לא עכשיו אחרי חודשיים אתקשר ואגיד לך לפני… לא, אח שלי, אתה רוצה לעבוד? הזכייה בלוטו, מה שנקרא, זה… לעבוד איתנו, אני יודע איך הלקוחות שלנו נראים. יודע מה הם מקבלים, מי שרוצה לעבוד איתנו אהלן וסהלן, מי שאפילו קצת לא מרוצה. בעל או לא יודע אפילו מה, אח שלי, בוא תודיע על סיום התקשרות ותודה רבה. לדעתי זו גישה הרבה יותר בריאה. אם ניתן הנחה כדי לסגור אותם, אוי ואבוי. זה הדבר הכי גרוע שאפשר לעשות, אז לא לעשות את זה פשוט.

עשהאל: והטעות האחרונה שאני רוצה לדבר עליה זה לא להעמיד גבולות ברורים מההתחלה. זאת אומרת שאני הרבה מאוד שנים תהיתי לעצמי, איך יכול להיות למשל שחברה כמו מטריקס או חברה כמו חברות גדולות, הנה כמו PwC, אז נגיד עכשיו הלקוח, לא יודע מה, בנק ירושלים, בסדר? נגיד בנק ירושלים עכשיו רוצה מ-pwC עוד איזה משהו שלא נאמר ולא היה בסקופ של מה שבהתחלה דיברו עליו, אז איך יכול להיות שהם כאילו אומרים לו אין שום בעיה נעשה את זה, ואז בסוף החודש שולחים לו גם חשבונית על עוד 150 אלף שקל, כי מה זאת אומרת? ביקשת את זה ואת זה, תעשה לי, אתה יודע, כזה בחאווה או על הדרך, אין דבר כזה. הם מכבדים את עצמם, את הזמן של עצמם. אז אם יש משהו שהוא לא בסקופ, אני פשוט מעמיד אותו בגבול על הפעם הראשונה שזה קורה, ואומר לו, לא, זה פשוט, זה לא חלק. אתה רוצה שאני אעשה את זה? בשמחה. יש לזה עלויות, הכול טוב, אני אפתור לך את הבעיה, אני בטוח בזה, אבל זה עולה כסף, אי אפשר לקבל את זה על הפאדי, מה שנקרא.

עשהאל: בוא נדבר טיפה על הפרטו שיש לנו בעבודה עם לקוחות עשירים, אז ארבעה לקוחות. כשירים כנראה ייתנו לנו הכנסה בטח ובטח בלייפטיים value כמו של 20 לקוחות עניים לעומת זאת ארבעה לקוחות עניים… ייקחו מאיתנו אנרגיה, זמן, שקט נפשי, ויוסיף פה לנו לחץ נפשי לפחות כמו 20 לקוחות עשירים. אז לקחת את זה בחשבון לפני שאנחנו מחליטים לעבוד עם לקוח שהוא עני.

עשהאל: איך אני מתחיל עכשיו לדבר עם לקוח שהוא עשיר על נושא הכסף? הרי מצד אחד אני בא ואומר שלקוחות עשירים צריך לדבר איתם בפתרונות, בהשקעה ועם החזר של בעצם של תשואה. שלך וכאלה אבל בסוף כשצריך לדבר על הכסף אז צריך לדעת לעשות את זה. אז איך לעשות את זה? דבר ראשון אני תמיד מציג את הסכום שהוא משלם כהשקעה ולא כעלות. זה לא עולה לך 84,000 שקלים בשנה, אתה תשקיע 84,000 שקלים בשנה ואתה תקבל 150,000 שקלים לצורך העניין או מה שזה לא יהיה. אם אני מדבר איתו על שעות עבודה אין לי סיכוי, אין זהו נגמר הסיפור. בן אדם שהוא עשיר לא מעניין אותו כמה שעות עבודה זה לוקח לך, אז כאילו צריך לדעת להציג את הדברים בצורה הזו, ואני גם לא מתנצל על המחיר שאני אומר לו, ואני גם לא מציע הנחה, אין דבר כזה. לקוחות עשירים לא מדברים בשפה הזו, וגם כשהם אפילו אולי קצת יגידו כאיזה סוג של לקוחות ישראלים, רגע, אולי יש מה לדבר על המחיר? לא. התשובה היא לא, כאילו, פשוט אין. מה אתה רוצה? אתה… יש לי חברה, בוא נדבר על הפתרונות שלי, בוא נדבר, אולי אני יכול לתת לך איזה אקסטרה משהו במסגרת המחיר, אולי עוד איזה תוכן לאתר, אולי עוד איזה, לא יודע, איזה קישור, אולי עוד איזה בעל מקצוע שאני יכול לחבר לך, או איזה פתרון שכבר גם ככה עשיתי ללקוח אחר, אז אולי אני אתן לך גם אותו, משהו שהוא כאילו אקסטרה ברמת המפרט, אבל אני לא מדבר איתו עכשיו על הנחות. מחיר זה פשוט לא עובד.

עשהאל: והנקודה החשובה ביותר היא שכשאני עובד עם עשירים, אני הופך להיות עשיר. ולא רק בכסף, אלא גם בזמן, באנרגיה, בשקט נפשי. אני ישן יותר טוב, אני בן זוג יותר טוב, אני חבר יותר טוב, אני אח יותר טוב, אני בן יותר טוב, אני הכול יותר טוב. כי אנשים עשירים, מה לעשות, הם פשוט נהנים יותר, לא סתם בביזנס, בטיסה או בכל דבר אחר. הנה, אם אנחנו לוקחים למשל מלון שהוא יותר יוקרתי נקרא לזה, אז רגע, סתם מעניין אותי. כלל לקוח עשיר שמשלם יותר יבקש פחות, ידרוש פחות, מה שנקרא ייתן לשירות שהוא פשוט לוקח, שכמובן השירות כנראה בסטנדרט גבוה, אבל הוא ייתן לשירות להיות בעל… אם עכשיו יש פה מלון, אז המלון יכתיב את איך הדברים נראים ומה הוא נותן ומה הוא לא. לעומת זאת, לקוח שעכשיו רק חיפש איפה החדר הכי זול באכסניה הכי זולה, עכשיו הוא יגלה שהיה רשום שיהיה מאוורר, ויש מאוורר שהוא בשני אינצ'ים יותר קטן ממה שהיה רשום, והוא גם ילך ויטנף בביקורת, ולא יהיה מרוצה, ויגיד לחברים, ועוד ועוד ועוד.

עשהאל: אז לסיכום, אם אני רוצה שנקרא לזה שהחיים שלי יהיו… מלאים, חיים שאני עשיר בכסף, עשיר בזמן, עשיר באנרגיה. עשיר בשעות שינה, עשיר בזמן משפחה, עשיר בכל הדברים הטובים שיש לחיים להציע, אני רוצה להקיף את עצמי בעשירים. זה משפיע על כל תחומי… חיים. אם בן אדם יבוא ויגיד לי מי הם חמשת החברים הכי טובים שלו, אני אדע מי הוא. אם בעל עסק יגיד לי מי הוא… וחמשת הלקוחות הכי גדולים שלו, הכי משמעותיים. אם שלא, בדרך כלל אני אדע מ… הוא. כי מה לעשות, בן אדם שכבר עובד עם חברות גדולות, לא יהיה לו… סיבה להתחיל להתחנן לריטיינר של 500 שקל עם איזה בן אדם שמצפה להריג את זה. גבעות. ככה הדבר הזה עובד.

עשהאל: אני רוצה להודות לכל המ… בפרטי או במייל או בפייסבוק או בכל פלטפורמה אחרת ומפרגנים. הנה היום הייתה לי שיחה עם לקוח והוא פתאום סיפר לי שהוא שמע את כל הפרקים בפודקאסט, כל כך עימם לי את הלב, עוד שיחה ש… היום גם בזום אחר, עם לקוחה אחרת, שגם היא אמרה לי שבפרק מסוים אמרתי כך וכך, וזה מאוד השפיע עליה. בקיצור, חשוב לי שתדעו כמאזינים שהפודקאסט הוא פודקאסט שלכם ובשבילכם. זה לא… אני פה מה שנקרא השחקן, אבל בסוף האנשים החשובים זה הקהל ומי שמקשיב.

עשהאל: ולכן, אם יש לכם איזשהו נושא שהייתם רוצים שאני אדבר עליו, שאני ארחיב עליו, שאני אפתח אותו, יותר ממוזמנים לכתוב לי, אני מבטיח לעשות… אם עדיין לא שמתם עוקב בספוטיפיי, אם עדיין לא שמתם לי ביקורת בספוטיפיי, אני מאוד מאוד אשמח אם תוכלו לעשות את זה, זה מאוד מאוד מקדם אותי. תודה רבה לשבעה. מאזינים שכבר עשו את זה, אתם מאוד מאוד מוערכים בעיניי, ואני מאוד מאוד אוהב אתכם, ותודה ענקית על זה. אנחנו נתראה בפרק הבא, יאללה ביי!

ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם

ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.