פרק 55 – איך צמחתי מ-0 ל-3,000 לידים ועשרות עסקאות בשנה עם עו"ד אושר אלקיים

עשהאל: היי חברים יקרים מה המצב? פרק 55 כבר כאן. לפרק הזה הבאתי את האחד והיחיד עורך דין אושר אלקיים לא היה פשוט אבל הצלחתי אז אנחנו הולכים לדבר בפרק הזה על איך אושר צמח כעורך דין מכמעט אפס פניות לשלושת אלפים פניות חמות בשנה והיד עוד נטויה פרק 55 מתחילים.

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

טוב אז פרק 55, יחד איתי נמצא האחד והיחיד עורך הדין אושר אלקיים מה שלומך אושר? זה אלקיים או אלקיים? תלוי מי שואל אלקיים אלקיים אלקיים אז קודם כל לא היה פשוט להביא את אושר ניסינו לתאם ככה כמה פעמים התמזל מזלי והיום זה באמת הסתייע. אושר מה שלומך בבוקר לבבי שכזה?

אושר: קשוח בפקקים כיף לבוא לפה תמיד כיף לבוא לפה ותמיד כיף לבוא ולהתארח פה אני בא לפה לפעמים יש לנו גם עכשיו יש לנו את הפודקאסט הזה אבל תמיד יש לנו את הפגישות שאנחנו באים לפה ויש פה את הקבינטים תמיד כיף להתארח.

עשהאל: יאמר לזכותך שבאמת הנוכחות שלך פה היא גם משמעותית וכאילו אתה כן מגיע ובתדירות שכולם יודעים מי אתה ואף אחד לא מופתע כשאתה מגיע וזה לא כל הכוח אני יכול להגיד זאת אומרת רוב הלקוחות אומרים שהם יגיעו אבל בפועל כשאתה אומר להם בוא נעשה צילומים בוא נעשה עוד איזה תוכן מקצועי בוא נעשה עוד איזה אז הם לא תמיד מגיעים אז זה ככה באמת ייאמר לזכותך. היום אנחנו הולכים לדבר על נושא מאוד מאוד מעניין, שזה בעצם לא על השערות ולא על רגשות ולא על נראה לי ולא על נדמה לי, אלא על דברים שכבר קרו, אוקיי? אנחנו מכירים שלוש שנים בדיוק, תאמין או לא, התחלנו לעבוד בספטמבר 2022, עכשיו אנחנו בדיוק סוגרים שלוש שנים של עבודה משותפת, ואנחנו הולכים לדבר על איך עורך דין כמוך צומח מאפס, או לא מאפס, אלא מכמות מאוד מאוד מוגבלת, לשלושת אלפים לידים בשנה ועשרות רבות של עסקאות מקרקעין, חלקן גם משמעותיות מאוד כל הזמן. זאת אומרת, כל שנה, זה כבר שנה שלישית וזה גדל וגדל וגדל, אז איך עושים את זה? איך צמחת ככה?

אושר: אז כשאני הייתי, אני תמיד מסתכל קדימה. כשאני הייתי, תמיד ידעתי שאני אהיה עצמאי, ותמיד ידעתי שהבעיה הכי גדולה של עצמאי תהיה לקוחות. יש אנשים שיכולים לבוא להיכנס לחדר, לשאוב את כל האוויר מהחדר, ולהביא לקוחות יש מאין, ויש אנשים שאוהבים ללכת ולעבוד עם מתווכים, וכל אחד יש לו את הטקטיקה שלו להביא לקוחות. פלא אוזן זה תמיד קיים, זה תמיד הכי טוב, אבל מה לעשות, זה לא מספיק. תמיד אני אומר שפה לאוזן זה מעגל ראשון-שני, אנשים שאני מכיר ומכירים אותי באופן אישי, או אנשים שקיבלו המלצה ממישהו, שני המעגלים האלה אי אפשר להסתמך עליהם בחיים, ואז צריך את המעגל השלישי של אנשים שלא מכירים אותי. וככה הגעתי למסקנה שאני צריך למצוא את הדרך שבה אני מביא את עצמי עם המגבלות שלי האישיות, מה שאני אוהב ולא אוהב, ואני לא אוהב למשל להצטלם יותר מדי, הוצאת אותי והבאת אותי לפה אז אני שמח, אבל אני לא אוהב להצטלם ואני כן אוהב לכתוב, אז משהו מסתדר בעולם הזה של האורגני. אז באמת, ככה הגעתי, אתה יודע, תיארתי לעצמי מה אני רוצה להגיע, ואז אמרתי, אני מאוד אוהב לכתוב, אני אכתוב מניסיון, לאורך הזמן, גדלנו, גדלנו וגדלנו, שלוש שנים כבר.

עשהאל: תספר לי על זה אבל, כי בהתחלה, לפני שככה, כשהתארגמנו פה לפרק וככה החלפנו כמה מילים, אז סיפרת לי שיש לך איזה התחלה כזה של התקשרות איתי, שהיא לא הייתה חלקה וכזה, ואני נשבע לך, אני עד עכשיו, בכוונה אמרתי לך גם לפני הפרק, אל תספר לי, תספר לי בפרק עצמו, זו פעם ראשונה שאני רוצה לשמוע את זה, אז מה היה שם כאילו לפני שלוש שנים? אגב, גם אני הייתי מאוד שונה, זאת אומרת, גם ההתפתחות שלי בציר מקביל אליך, אני ממש אשמח אם תוכל לספר לי קצת על החוויה שלך לפני שלוש שנים, כלקוח שמגיע למשרד, או איך שזה קרה ואיך הדברים הרגישו, איך הם, מה היה שם?

אושר: אז אתה לא זוכר את זה.

עשהאל: לא.

אושר: באמת לא זכרת, באמת, באמת. אמרתי לך, אתה לא זוכר, אתה לא זוכר, אבל לא זכרת. אני קידמתי את האתר שלי במשך כמה חודשים, אולי שנה. עשיתי את זה מקדם, אחלה מקדם אתרים, אבל הוא סוליקו, הוא לבד. והוא עשה עבודה טובה, והוא הכין, ואני באמת, היה לי שליטה מלאה על האתר, ועשיתי הרבה עבודה, ופרטי פרטים, ותכננתי דברים מסוימים, ועשיתי הכל, כאילו, ממש ספוט-און. אבל אז הבנתי, והוא גם הבין את זה, שהוא הביא אותי עד לכאן, אבל מכאן צריך לעלות לרמה הבאה. כלומר, הוא לא יכול להביא אותי לפריצה הכי גדולה שיכולה להיות. והבנתי שאני צריך כבר, והתחלתי לחפש, להבין הרבה יותר ב-SEO, ואתה מחפש, ואתה מחפש, ואתה עושה מחקר מתחרים, ואתה מוריד תוכנות, אתה עושהr unlocking tracker, ואתה מחפש מילות מפתח, ואתה רואה מי מדורג מעליך, ואתה עושה את המחקר מתחרים. אתה מגיע למצב שאני כבר חוקר את הדבר הזה, ופעם היה לי הרבה יותר זמן לעשות את הדברים האלה. ואז התחלתי לחפש מה המכנה המשותף להרבה אנשים, וראיתי שאתה באמת, ראיתי שבשביל לעלות לשלב הבא, יש בעצם מישהו אחד, ראיתי שיש כמה. היה לך כמה מתחרים, אני אעזוב את השמות, אבל היה אחד שיבוא ועשה בדיוק דומה למה שאני רוצה. כלומר, הוא לקח את מה שאני רציתי, זה משהו שאני ספציפי, אבל אתה לקחת את זה ועשית את זה נורא ברור. אם אני לא טועה, היה הרבה מאוד אתרים, יוני לוי, רחל שחר, ואז אני רואה למטה בפוטר, אני רואה מקודם על ידי הסיילד דרייר. ואז הרמתי טלפון. אמרתי, טוב, אני צריך להרים טלפון. הרמתי לך טלפון, אהלן, מה שלומך? מה המצב? קצת כמו הפטיח שלך. מדבר איתך, ואז אתה אומר לי כזה, יאללה, מצוין, יש לי פה מלא עורכי דין, אני שולח לך לוואטסאפ את הטבלה, אתה מתאים לך התוכנה הזאתי והזאתי, תוך חמש דקות, דבר איתי. שלחת לי את זה לוואטסאפ, לא חזרת אליי, לא דיברת איתי, ואמרתי, מה, אם ככה הוא מתייחס ללקוחות שלו, למתעניינים? מה יש לי לעשות איתו? אתה יודע, אני רוצה קצת חיזור, אני רוצה קצת יותר. והרגשתי כאילו, מה, אני אכנס אליו עכשיו, ככה הוא ינהל את זה? כאילו, מה, עוד אחד מבין כולם? אז זה לא היום כמו הרבה יותר, אבל אמרתי, מה, מפחיד קצת. וזנחתי את הרעיון, המשכתי, אמרו כמה חודשים, ואז הבנתי שכבר הצרכי גדילה שלי הם מהותיים, אני כבר לא יכול להסתפק במה שיש. ואז אמרתי, טוב, אני צריך לעשות את זה, ועשיתי עוד פעם את החיזור, את המחזור, בדקתי את כל המתחרים, עשיתי את השיחות, והגעתי עדיין אליך. ולשמחתך, יש לך את עדי, שמגיע לה מזל טוב.

עשהאל: או, זה הפעם הראשונה שמישהו אומר את זה, אז…

אושר: יאללה מזל טוב.

עשהאל: ילדה היום.

אושר: אז מזל טוב, עדיה מקסימה. וראיתי שאתה עושה איזה קבינט לא לעורכי דין, לא ללקוחות, אתה עושה קבינט למקדמי אתרים. ואמרתי, וואלה, האם הבן אדם יודע להרצות למקדמי אתרים אחרים? הוא צעיר יחסית. אז זה אומר משהו. כי אם אתה יודע להרצות לאחרים, אז זה מעיד עליך, לא ממקום של חס וחלילה, אתה יודע, מנטורינג, צעיר כזה, ילד בן 22, זב חותם, אלא ממש מניסיון, מחריכה של השטח. הגעתי לקבינט, דיברתי עם עדי, היית קצת יותר נחמד. וסגרתי. כאילו, באתי במוד של אני בא לסגור. כאילו, ראיתי שארגנת את זה, זה היה ארגון למופת, זה היה שם ליד בית הפרקליט שם, אני לא זוכר את המקום.

עשהאל: נראה לי בית ציוני אמריקה.

אושר: כן, נראה לי, יכול להיות שזה היה בית ציוני אמריקה. היה ארגון מרשים, מאות אנשים, ואמרתי, אני אהיה בידיים טובות. גם אם אני לא אהיה אצל אשראל, אני אהיה בידיים טובות. ושלוש שנים.

עשהאל: מטורף. יש לי כמה שאלות על הסיפור שסיפרת. קודם כל, אני מתנצל שככה היה נראה מערך המכירות שלי לפני שלוש שנים. אני חייב להגיד שהיום אנחנו אמנם נראים קצת יותר טוב, אבל לא בכזה הרבה. זאת אומרת, אנחנו מאוד מאוד משתדלים לחזק דווקא את המחלקות של התפעול ושל העבודה עצמה.

אושר: כאילו,

עשהאל: יש פה, נגיד, במשרד היום מספר שיא של 32 עובדים. אז מתוכם 28 זה אנשים של תפעול ושל עשייה מקצועית, וארבעה, שזה המספר השיא הכי גדול אי פעם, של אנשי מכירות. אז זה ככה, זה אפילו אחרי השיפור. אמרת משהו יפה. אמרת, קודם כל, בהתחלה התחלתי את הדרך, שנה ראשונה, עם איזשהו מקדם שהוא היה פרילנסר. בן אדם בודד שעושה את זה בעצמו מהבית כנראה והכול. מה ההבדל בתור אחד שהיה גם אצל פרילנסר וגם בחברה, כי היום אנחנו, נגיד, אנחנו עובדים בצוותים. אז מה ההבדל בחוויה שלך כלקוח? כי תזכור שאני כן נתקל בלקוחות שאומרים לי את המשפט הבא, הם אומרים לי, כן, אבל אני מחפש אולי איזה פרילנסר, כי אז כל-כולו הוא יהיה עליי, וכשזה בחברה, אז אולי זה כזה נבלע, או… ואני יודע את האמת, אבל בוא תספר לנו קצת על ההבדל בין להיות עם פרילנסר, לאו דווקא עם הבן אדם שהיית, יכול להיות שהוא מקסים ומעולה, אבל בכללי, מול פרילנסר אל מול חברה שעושה את זה.

אושר: אז קודם כל הוא באמת מעולה, ועד היום אני בשמחה מפנה אליו אנשים שאתה יודע, יש להם מגבלת תקציב, או שהם רוצים משהו קצת יחס אישי. אבל יש נקודה שבה אתה מגיע אליה, אתה מגיע לקיר הזה, אתה מזהה אותו, אתה יודע לתאר אותו, אתה יודע מה נמצא מעבר, אני מספיק גבוה כדי להסתכל מעבר. ואני מבין שאתה, יש פה תקרה, והתקרה הזאת חייבת להישבר, והיא חייבת להתנפץ. ועד שאתה לא עושה את זה, זה המעבר, אתה יודע, המעבר הכי קשה זה בין 0 ל-1. כשהייתי פעם בכנסים במזרח הרחוק, אז ביפנים היו אומרים עלינו, You Israelis, you know, the best way you can do is from 0 to 1. 1 to 100, we can do it better. הם יודעים לעשות את זה מלחמה.

עשהאל: הם מחקים. לא,

אושר: הם פשוט יודעים לתפעל את זה, אנחנו יודעים לייצר משהו.

עשהאל: הרעיון.

אושר: אנחנו עם יצירתי, אומת הייטק, אנחנו יודעים לעשות את זה. והוא היה מצוין. אבל בסוף אני הגעתי למסקנה שאני צריך, שאני בסוף משלים את המקומות שבו הוא לא נמצא. כלומר, אני צריך גם לכתוב, גם לקנות את המילות, את המאמרים החיצוניים, את הכישורים החיצוניים. אני גם צריך לבוא ולתפעל את זה. אני גם צריך לוודא שזה קורה. אני גם צריך לקנות לפעמים דברים נוספים, אולי מחקר מילות מפתח, אולי דברים נוספים. וזה מושך לי הרבה זמן ביום. ואני מבין שאני עכשיו, יש לי את הזמן הזה, אבל בעתיד לא יהיה לי אותו. בשלב מסוים אתה גם צריך להגיד לעצמך, איפה הזמן שלי מנוצח? עד היום יש לי הרבה מאוד זמן שאני משקיע על האתר שלי. אני חושב שיותר מרוב עורכי הדין, שבטוח אלה שמתחתיי, גם אלה שמעליי, אני משקיע פי מאה יותר. אבל הוא לא יכול להשוות לי את זה, ובסוף אני מושר, אני לוקח יותר ממה שהוא יכול גם לתת לי, כי בן אדם לא יכול לתת לי מאה שעות עבודה ולקבל שכר נמוך יחסית. אני מבין את זה, גם אני לא יכול לעשות את זה. הגעתי למסקנה שאני חייב לעבור למישהו שיודע לעשות את זה, ואצלך יש מה שנקרא את כל הסל של מה שצריך. אני נכנסתי, יש לי מערכת של מאנדיי. כלומר, אני יודע לאנלידים שלי הולכים, אני לא רק בטלפון שלי. יש לי מערכת של, אני יודע שיש לי מאמרים שעולים, פעם הייתי עוקב אחרים יותר, היום יש לך שורה של אתרים, מאות אתרים שפשוט מעבירים אליי את הכישורים והם כישורים טובים ואיכותיים וזה קורה כל חודש ואני לא צריך לפקח על זה כבר במקום מסוים. המאמרים שאני מעלה אותם הם עולים בדיוק כמו שאני רוצה, יש תמיד, היום אתה עובד עם צוות, פעם זה היה אחד, אז תמיד יש צוות שאני שולח, אני מתכתב במייל, יש לי שלושה אנשים, מעלים את זה לפי סדר, לפי היגיון מסוים, מטרגטים את המילות מפתח וזה עולה. לכן, ההבדל המשמעותי זה א', החבילה, ב', השקט הנפשי, ולדעת שזה קורה, כי גם אני היום,

עשהאל: שוב,

אושר: אני לא יכול להשכיב את השעות שפעם יכלתי, אני משכיב אותן, אבל בצורה הרבה יותר ניהולית מאשר ביצועי.

עשהאל: התייחסת לעוד איזשהו משהו שקשור למה ששמעתי אצל אדי סוברי. יש גם פרק שעשיתי על ההרצעת מכירות, על ההדרכה של המכירות שלו, שהיא הדרכה מצוינת ומעולה, ובאמת רק דברים טובים יש לי להגיד על אדי. בן אדם מדהים, באמת אין מה להגיד. גם מבין עסקים, מבין אנשים, מבין, אין באמת,

אושר: אין מילים.

עשהאל: ומה שהוא בעצם אומר שם, אז הוא אומר לעורכי הדין, לכו תיכנסו לאיזושהי ועדה מטעם לשכת עורכי הדין, לא משנה מה, ועדת קניין רוחני לכך וכך, ועדת אני לא יודע, אבל אז יש לכם טייטל, אתם יכולים להגיד אני אושר אלקיים ואני 1, 2, 3, 4, 5, 6, אני ככה ואני ככה ואני ככה, הטייטלים האלה, כמו שאני נגיד הרציתי בכנס ובסוף, כל אחד יכול להרצות, אתה יודע, זה רק עניין של להפיק את זה והכל, אבל תיאורטית זה לא באמת עכשיו אומר שאני, לא יודע מה, שיש איזה דברי חוכמה ששמורים רק לי, זה פשוט עניין של לעשות את זה, וברגע שאתה עושה את זה, ואז אתה נפגש עם לקוח ואתה אומר לו, תשמע, עשינו כבר עשרה כנסים בבית ציוני אמריקה, והוא רואה סרטונים והוא רואה וידאוים של מאות אנשים יושבים ומקשיבים, אז זה באמת עושה את האפקט הזה, אז גם לעורכי דין, אני ממליץ באופן אישי, בהמשך להמלצה של אדי, שאני מאוד מסכים איתה, לקבל טייטלים, לחפש איפה אני יכול לקבל טייטל כזה או אחר. מלמד, אז את זה דווקא למדתי מהשנים שעוד הייתי דתי, הייתי בשעלבים, אור-הציון, כזה בשנים של בערך כיתה ז', כיתה ח', כיתה ט', כיתה י', משהו כזה, ששם בעצם היה לי חבר, שהוא היה החבר הכי טוב שלי, אבל הוא היה, אני אומר לך, לא מהתחום, לא מבין את הלימודים ואת הדברים והכל חבר, גבר על, אני אוהב אותו ברמות, הוא החבר הכי טוב שלי שהיה לי אי פעם לדעתי, אבל גמרה הוא לא ידע, בסדר? ואני הייתי יושב עם השוטנשטיין, שזה בעצם גמרה מבוערת בעברית כזה ולא בארמית, והיית פשוט צריך ללמד אותו לפני כל מבחן את החומר. והוא לא קלט את הדברים מהר, ואני כאילו מצאתי את עצמי, חוזר על עצמי שוב ושוב, אבל קלטתי שכשאתה מלמד מישהו אז אתה גם לומד בעצמך, ואתה לומד את זה ברמה מאוד מאוד עמוקה. ויכול להיות גם שזה מתקשר לתוכן שיש אצלך באתר, כי אצלך באתר, אני יכול להגיד לך שאתה אחד הלקוחות היחידים שאנחנו למדנו ממך. זאת אומרת, אני לא בטוח מי לימד, אני בטוח שאני לפחות למדתי ממך מלא. כל הסיפור הזה שבתוך מאמר אתה פתאום מבין שהבן אדם שקורא אותו, אין לו קשב לקרוא כאילו זה ספר של הארי פוטר, הוא רוצה שנייה שיהיה לו איזה שוברי שגרה, או שהוא יוכל בעיניים אפילו לרפרף למקומות הנכונים, אז פתאום יש כזה זהירות מוקש. פעם ראשונה בחיים שלי שראיתי את זה. זה היה אצלך באתר, וזה דבר ענק. תחשוב שאני כאילו מסתכל על האתר של אושר, ואני אומר לעצמי, צריך לעשות את הדברים כמו אושר, הוא ממש טוב במה שהוא עושה. אז מה שמעניין אותי בעיקר זה, א', מאיפה כל התוכן המקצועי? כי זה לא תוכן עכשיו של ChatGPT או של משכתב מישהו אחר, זה תוכן שכאילו, הנה, ראינו אתה ואני לאורך השנים, איך כולם לוקחים את האתר שלך כמצפן, אז איך נהיים זה שבעצם כולם רוצים להיות כמוהו מבחינת תוכן?

אושר: קודם כל, תודה. קטונתי. להיות כמוני. זה כיף לשמוע את זה, אבל בואו נענה על כל השאלות. קודם כל, ביחס למה שאדי סוברי אמר, מסכים לחלוטין, אני מחבר בוועדת המקרקעין של לשכת עורכי הדין, אני מנהל את הפורום הכי גדול בארץ למיסוי מקרקעין. אתה חייב להיות שם. עדיף שזה יהיה הרבה יותר, כאילו אתה צריך לבוא עם ניסיון כבר לתפקיד, אבל גם אפשר לבוא לוועדת עורכי הדין הצעירים, יש הרבה ועדות. וזה מומלץ, ואתה עושה מינגלינג ואתה מכיר אנשים, אני מאוד ממליץ על זה. עוד דברים שהוא תמיד ממליץ עליהם, שאני גם מאמין בהם ואני גם איישם אותם בהמשך, לכתוב ספרים. אני תמיד אומר שאם אתה לוקח את המאמר שלי, יש לי מאמרי דגל באתר. תיכנסו, תרשמו קבוצת רכישה, קניית דירה מקבלן, אני בדרך כלל במקום ראשון עוד שלישי, לא בממומן. אתה נכנס, 17,000, 19,000 מילים.

עשהאל: וואו.

אושר: מי כותב מאמר כזה? רק מפגר כמוני. פעם אמרתי, היה לי יותר זמן. אז כשאני כתבתי את זה, אני אמרתי, טוב, בוא נכתוב על דברים שאף אחד לא כותב עליהם, אף אחד לא יכתוב לך איך להתכונן ליום החתימה של קניית דירה מקבלן. באלף מילים. כי אני אומר, בוא נפרק את זה לשלבים, בוא נסתכל פרה-פרה, שלב-שלב. איזה הכנות אתה צריך לעשות לפני? איזה הכנות בזמן החתימה? מה צריך לעבור? איך נראה ההסכם? ואז אני אומר, רגע, אבל יש את היום שלפני החתימה. מה קורה עם האנשים האלה? הם מתקשרים אליי. וואי, אני לחוץ, וואי אני זה. אז אני כותב, ממש. איך מתכוננים ליום החתימה? תכינו את כל הדברים בניילונית נפרדת. יום לפני, תצאו, תשתו כוס יין, תחוו חוויה טובה. כי למה? יושב לך פה השטן ופה המלאך. מעניין. והוא אומר לך, למה אתה צריך את זה? זה הרבה כסף. המחירי דירות ירדו. וואו. אז אני כותב, ממש, אני כותב מהניסיון שלי. כי אני אומר, בסוף, וזה גם אני, בדיעבד, אתה שואל אותי, למה אני כאילו מצליח? למה אני חושב שאני מצליח? כי אני כותב מהניסיון, ואת זה אף אחד לא יכול לקחת לי. כי כשאני יודע שיושב לך פה השטן ופה המלאך, אז אני כותב את זה, וכשאני כותב על מקרים שקרו לי, זה מקרים אמיתיים? אז אם המקרים האמיתיים האלה קרו לי, יש פה פואנטה, יש לי מאמרים שתמיד יתפסו מקום ראשון, למשל מציאת סכום הרכישה. מה קורה? בן אדם בא, מקבל קרקע בירושה, הוא לא יודע מה השווי שלו, הוא לא יודע מתי נרכשה. המיסוי מאוד קל לו, הוא נותן לך שווי 0.01. זה שווי היסטורי. עכשיו, כשאתה מקבל 0.01 זה מקסימום מס שבח. ומדובר פה לפי שנים ובמס שבח שמשתנה 47% עד שנת 2001, ואז יש לך גם מס יסף, ואז יש לך 20%, 25%, בסוף אנשים לא מבינים, 50% הולך. אבל אז אתה מקטין להם את זה על ידי מציאת שווי הרכישה. אז אם אני רק מצאתי לך את שווי הרכישה והגדלתי אותך מ-0.01% שקל ל-2 שקלים או 20 שקלים, הפחתתי לך את המס בעשרות או אולי מאות אלפי שקלים. אז אני אומר, זה המקרה, זו הנקודה, ואת זה אף אחד לא מחפש. אבל מי שמחפש רק את זה, מה שנקרא מילות מפתח זנב ארוך, אז אם אני יודע שאתה תחפש את זה, אתה תגיע רק אליי.

עשהאל: אני מאוד מאוד מאמין בלהבין את התהליך שבן אדם עושה בתוך החיפושים. זאת אומרת, בדרך כלל בהתחלה הוא בכלל לא ידע שהוא יכול לחסוך במס שבח. הוא אפילו לא בטוח ידע מה זה מס שבח. זאת אומרת, בכלל מאיזשהו חיפוש כזה של היי, אני רוצה למכור דירה שקיבלתי בירושה, איך עושים את זה? ואז פתאום הוא מגיע לאיזה מדריך מאוד מאוד גדול של עושר, שמסביר לו שיש מלא שלבים בדרך, ואז הוא פתאום רואה איזה נקודה ספציפית ומחפש אותה עוד פעם בגוגל, ואז הוא רואה שלעושר יש מאמר ספציפי על אותה נקודה, ואז הוא חוזר לאתר, ואז יוצא מצב שלאורך כל החיפוש שלו, לפני שהוא באמת צריך את עורך הדין, הוא נתקל כמה וכמה פעמים בשם עורך דין עושר אלקיים. ולעבוד עם איזשהו עורך דין, בדרך כלל אם אתה תקפוץ לו בחיפוש נקרא לזה עם כוונת הרכישה, אז הוא יגיד בואנה, אצלו היה מלא מלא תוכן ודברים והוא באמת יתקשר אליך. אז בהקשר לזה, אוקיי, אז ככל שהשנים עברו, 2022, 2023, 2024, 2025, כמויות הלידים, הלידים זה בעצם, מי שלא יודע, זה או טלפון שמתקשר או מי שמשאיר איזושהי הודעה באתר, אז כמות הלידים גדלה וגדלה וגדלה, היום אנחנו מתמודדים עם בערך 250 פניות, אפילו יותר, בחודש. איך עושים את זה? זאת אומרת, אני רק מוודא שכולם מבינים, 250 פניות זה אומר שהטלפון מצלצל בערך כל 30-40 דקות, כל יום.

אושר: כן.

עשהאל: אז מה, איך, כאילו, אתה יודע, גם כל טלפון, זה לא מתקשר, מעביר העברה וסוגר את הטלפון, זה כאילו גם פולו-אפים ותהליכים, יכול להיות מצב שאתה גם בתהליכים עם 500, 600, 700 ואפילו מאות רבות של פניות בו זמנית. איך, מה עשית כדי לייצר איזשהו תהליך, בהמשך, אגב, לפרק הקודם שדיבר על סיסטמים ומי שלא שמע אותו אני ממליץ בחום, אבל איך ייצרת איזשהו סיסטם או איזשהו תהליך שיודע בכלל לקלוט את הלידים, לתת להם מענה ואשכרה לסגור עסקאות?

אושר: אז זה באמת, אתה יודע, עורך דין הוא לא רק משפטן, אז אני, באמת, אם אתה תיקח אותי ותיקח אותי בתקופת הלימודים, בסדר, מספר אחת. כלומר, זה גם מתקשר לשאלה הקודמת שלך, איך אתה כאילו עושה את זה ואיך אתה מגיע למצב שכאילו המאמרים שלך שמה, כי אני מדמיין את איפה שאנשים לא מדמיינים, ואני תמיד, גם בלימודים, אני תמיד אומר, לא אכלתי, לא היה לי את הפריבילגיה הזאת ללהיות שני. אני הייתי חייב להיות מקום ראשון, כי הייתי זקוק גם למלגה ולכסף. לא אכלתי להרשות לזה שיהיה מישהו מלפניי, אז הייתי צריך להמציא דרכים, הייתי צריך באמת למצוא את הדרך שלי לקבל מאה במבחן. איך אני מקבל מאה במבחן? בוא'נה, יש 300 סטודנטים, יש גם נרמול. אני למדתי במכללה טובה, במכללה למינה, למדתי תואר כפול. יש גם זמן מסוים שאתה צריך ללמוד. אז אני צריך למצוא את הדרך. אז פיתחתי לי שיטות מאוד קיצוניות אפילו לאיך ללמוד למבחן, ואיך להוציא ציונים גבוהים, ואיך ללמוד את החומר, ואיך להשאיר אותו. עד היום אני זוכר פסקי דין בצורה מצוינת, אז אני משפטן. אבל בסוף אני מגיע עם הידע הזה במשפטים, והקטע זה שאתה, זה לא ניסיון. זה שום דבר לא דומה לניסיון הזה. אתה לומד על זה, אבל אתה לא עושה את זה. ואז אתה מגיע לעבודה עצמה, וזה שונה מהשמונים מעלות. ואז אתה צריך לבוא ולייצר מתוך הניסיון הזה, ניסיון פרקטי, להמיר אותו. כי עורך דין הוא לא רק המשפטן, הוא לא רק מה שלמדתי במשפטים.

עשהאל: בעל העסק.

אושר: זה לא רק ההסכם, זה גם להיות האיש מכירות. ואז אתה מתחיל להבין שוואלה, אני עורך דין, אבל מי יענה לטלפון? מי משווק לי את האתר? כלומר, בסוף, היום אני מסתכל על המשרד שלי כעל עסק. העסק שלי צריך להתחיל משיווק. היום מי עושה שיווק? אני עושה שיווק, בעזרתך. אבל אני, אין לי אי-שיווק. יש לי את אסאל, יש לי עוד מקומות שאני משקיע בהם, יש לי עוד אנשים שאני עובד איתם, אבל בפועל אני האי-שיווק שלי. ואז צריך לעבור לשלב הבא, ברגע שבן אדם רואה את האתר, הוא אומר, טוב, אני מרים טלפון, זה עובר למחלקה אחרת, זה מחלקת מכירות. אז היום אני בונה אותה. ומחלקת מכירות, פעם זה מי היה עונה לטלפון? משה ראה עונה לטלפון. מלא מלא מלא רעות חולות. אם אני יכול לדבר פה אל העורכי דין החדשים שעושים באורגנית, תדעו. אין לזה תחליף. תענו לטלפונים הראשונים, תכירו, עשיתי עשרות אלפי שיחות טלפון. דיברתי עם אלפי אנשים, באמת. בסוף אתה צריך לדעת איך המוח של הבן אדם מתקתק. מה הוא מחפש? איך הוא הגיע אליך? שאלות שהן מאוד בסיסיות. איך הגעת אליי? למה אתה שואל דווקא את זה? אתה שואל את השאלות ואז אתה לומד את המכירה עצמה, ואז אתה צריך לבצע מכירה. ואז אמרתי, היה לי יותר זמן אז הייתי מתמקד בשיווק. אבל אז עברתי כבר למכירות, אני צריך להבנין איך למכור. כי תפעול, אני עורך דין, אני יודע לעבוד. רוב עורכי הדין הם עורכי דין טובים מאוד, כי הם יודעים לעבוד. אבל השאלה, זו השאלה של הלפני והאחרי, ואחרי זה המחלקה הרביעית. זה שימור לקוחות או תפעול מתקדם, דברים שהם אחרים. אז בסוף אני מתאר את זה כעסק, ואם אני מתמקד במה שאתה אומר, איך אני מגיע למצב שאני מתפעל את ה-250, זו עבודה. זו עבודה. אז היום יש לי שתי בנות ויש לי יותר, ואני עונה לטלפונים, ופעם היה לי 30 טלפונים בחודש, אז הייתי יכול לענות לכולם ולעשות follow-up. אז היום יש לי את המאנדינג ויש לי את המערכות שלי, והיום כבר אני מכניס מערכות יותר מתקדמות, ה-power-link, ה-fire-bary, ואני מכניס אחרי זה גם עוד מערכות לניהול משרד, כלומר אני חייב גם להתקדם, אני לא יכול להישאר אחורה, כי בסוף יבוא איזה ילד בין 22 שאין לו את המגרעות שלי, של המחשבות, הוא פשוט יפעל. ואז כאילו הדברים האלה יתמוססו לי ואני אאבד אותם. לכן חייב להכניס מערכות, חייב להתקדם, חייב follow-up שהוא מקצועי ולא follow-up אישי, לא דפי נייר. ואמרתי לך, הכנתי מדריך.

עשהאל: מה זה המדריך הזה? אני רואה שאתה פה עם מדריך מודפס אפילו.

אושר: אמרתי, אני רוצה להראות לך אותו, כי כשהראיתי אותו ליוני, באחד הקבינטים הוא אומר לי, רק על הדבר הזה הייתי מוכן לשלם לך אלפי שקלים. יש פה הרבה דברים שבסוף אני קראתי לזה, איך למכור בראש ועד כהן משרד עורכי דין, כי בסוף כשהבן אדם עונה לטלפון זה מיומנות. וצריך להיות, שוב, השאלה אם צריך להיות עורך דין, ממש לא. כלומר, בסוף גדלתי והבנתי שאסור אפילו שיהיה עורך דין בשיחה הראשונה.

עשהאל: וואו, מעניין.

אושר: זה פשוט הפוך מאיך שטמיינתי את זה בהתחלה. מה, הבן אדם מתקשר, אני צריך לענות לו, הוא צריך להגיע אליי לכל שיחה, לא, הוא לא צריך.

עשהאל: קודם כל אני לומד מזה גם לעסק שלי, אני חושב שזה רלוונטי לכל עסק. ויש קטע כזה שלקוח מגיע, והוא בהתחלה נגיד נפגש עם מישהו אחר, לא איתי, ואז אם זה באמת מסתייע וכזה הופך למשהו יותר רלוונטי, יותר רציני, יותר הולך לכיוון עסקה, אז כאילו אני מגיע לפגישה של המכירה, אני חושב שזה כן משהו נכון. מאוד אהבתי גם את זה שתיארת את זה שאתה בסוף, היה לך חרב על הצוואר בלימודים, זאת אומרת, זה לא שיכלת להגיד לעצמך, טוב, יאללה, נוציא 60, מה זה משנה? גם ככה יש לי משרה מובטחת אצל, לא יודע, אצל דוד שלי, והכל…

אושר: 94 בחוזים ניגשתי למועד ב'. אין לי, לא אוהב לי את הפריבילגיה, אני ידעתי שאני עושה הכל.

עשהאל: זה מאוד מתחבר לי למוטו שלי, שאני תמיד אוהב להגיד, שדווקא הזנחה מובילה להצלחה, ואני לא מתכוון חס ושלום הזנחה כאילו בקטע של לא היה לך מה לאכול, לא בקטע הזה, אלא בקטע שאתה יודע שאין לך עכשיו איזה דוד סם עשיר בעל מיליארדים, ואתה כאילו אומר עצמך כזה, אני עושה את התואר סתם בשביל לעבור ושיהיה לי את האפשרות תאורטית לעבוד בזה. יש לי מכרים שהם גדלו לבתים מאוד מאוד מאוד מאוד, מאוד, לא רק עשירים, עשירים ומטומטמים, זאת אומרת, שהם גם נתנו לילדים בלי סוף, והילדים ידעו, ומייד אחרי הרישיון, ואז באמת אתה רואה את הילדים והם יוצאים ממש ממש לא מוצלחים בדרך כלל, בגלל שקשה להם מאוד להבין למה שהוא יצא לעבוד ב-50 שקל לשעה, כשאבא שלו, כאילו, יש לו 50 מלא כסף, אז כאילו, באיזה קטע. אז אני מאוד מאוד שמח לשמוע שבאת מלמטה ובנית את זה כמו שצריך והכול, והסיפור של איך הגעת אליי, אני כזה מאוד מקפיד לשאול את זה, אבל אני תמיד נותן לזה דגש קטן, אני תמיד שואל את זה בסוף השיחה, כי כשאני שואל את זה בתחילת השיחה, הלקוח כזה מרגיש כאילו המרקטינג, השיווק מגיע לפני המוצר, אז אני כזה נותן את כל הבריף ואת הכל מה שצריך, נותן לו מענה ועניינים, התנגדויות וכאלה, ואז בסוף אני שואל אותו כזה, רגע, אם זה לא עלה בשיחה, כי הרבה פעמים זה כבר עולה מהצד שלו, אבל אם זה לא עלה, אז אני אומר לו, רגע, איך הגעת אליי? והרבה פעמים גם אחרי השאלה הזאתי, אני גם אתן לו את התייחסות, אני לא אתן לו את התחושה כאילו זאת הייתה המהות של השאלה, אלא אני אגיד לו, איך הגעת אליי? ואז אני…

אושר: עם מה אתה פסחת עין?

עשהאל: בדיוק. ואז אני יכול להגיד לו, אה, אוקיי, דרך גוגל, מה חיפשת? כאילו, לתת את התחושה כזה שזה לא סטטיסטיקה, אלא זה באמת מעניין אותי. ואגב, גם בכללי יש פרק שעשיתי עם קובי, שאפשר לחפש אותו, שנקרא איך להתעניין באנשים. אז מי שלא יודע איך להתעניין באנשים, ותתפלא, מלא אנשים לא יודעים איך להתעניין, יש מלא אנשים שמפחדים יותר מלדבר עם אנשים אחרים מאשר מכל דבר אחר, זה מדהים הדבר הזה. אז מי שלא יודע איך לעשות את זה יכול לשמוע את הפרק, ובכיף. בוא תספר לנו קצת מה הולך בתיק ניהול פניות שלך, איך הדברים עובדים.

אושר: אז אני אתייחס למה שאתה אומר. אני בסוף אמרתי, טוב, בוא נפיל את הראש הגדול שלי ונתאר שוב. כמו שתיארתי את הסוף, אני חוזר אחורה ואני מתאר את זה. איך אני לומד למבחן, אני יודע איך נהיה במבחן, אני יודע איך אני רוצה לפתור אותו, אני מוציא בו 100. אמרתי, אוקיי, איך אני רוצה לנהל את המכירות שלי? איך אני בסוף, אחרי שדיברתי עם אלפי אנשים ואלפי שיחות ועשרות אלפי אנשים, כל הדברים האלה, אני צריך להכניס את זה לתוך דף. ואז אני צריך לתאר לבן אדם איך לעשות תסריט שיחה. והייתי אצל אדי והוא נתן לי אחלה טיפים. ואת הטיפים האלה, לקחתי את חלקם, את חלקם אני הכנסתי. אז למשל, אתה אומר שבשיחה הזאת אתה שואל בסוף. אז אני נגיד, אחת ההגדרות שלי, יש לי פה, אתה תראה את זה אחר כך, אני אראה לך את זה בפנים מול פנים. אז אני אומר לבנות, תקשיבו, המכירה הכי איכותית היא בכלל לא עוסקת במוצר או בשירות. תרכלי איתו.

עשהאל: גדול.

אושר: תרכלי איתו. כאילו, דברי איתו פתוח. אם הוא רץ, כאילו, אני תמיד אומר, יש כאילו, אני נותן להם פה, נגיד, מטריצה כזאת. אני אומר להם, תקשיבו, איך אתם יודעים מהלקוח הזה, לקוח טוב, הוא הולך, כאילו, מתקרב לסגירה? שני דברים את צריכות לבדוק. כמה זה דחוף לו וכמה זה אפשרי. כלומר, אם הוא בא אליי עם סיפור שיש לי תשעה אחים ואחיות, רק אני רוצה לעשות את זה, וכולם בסכסוכי ירישה, אז האפשרות יורדת. הפוסיביליט יורד. ואז כאילו, אני יודע שבן אדם, נורא קשה לו לעשות את זה. אבל אם הבן אדם אומר לי, אני עכשיו הולך לקנות דירה לבד ואני עשיתי את כל הבדיקות, אז האפשרות שלו וההיתכנות שלו לעשות את זה היא מאוד גבוהה. השאלה השנייה זה כמה זה דחוף לו. כי אם הבן אדם מדבר איתי על אני צריך למכור דירה בעוד שנה, אני כבר יודע שהוא הולך למרוח לי את הזמן, סליחה על הביטוי. הוא הולך לדבר איתי על דברים שמעניינים אותו, לא חשובים לו, הם לא דחופים לו. כלומר, אני מבקש מהבנות, תנסו להגיע איכשהו לנקודות האלה. אז יש לי פה, בוא תסתכל, אתה תקרא את זה תוך כדי, אתה תחייך. רשימה של שאלות מנחות שיגידו לי, איפה הבן אדם הזה נמצא מבחינת הדחוף ואפשרי? קח, תסתכל.

עשהאל: וואו, יש פה טבלה באורך הגלות.

אושר: לא, אבל היא מאוד יפה.

עשהאל: אז אני אתן דוגמאות. כבר בתחילת השיחה, אז כמה אנשים יהיו בעסקה? אתה זה שמקבל את ההחלטה?

אושר: אבל זו טבלה מסודרת, זה יש לו דחוף יותר,

עשהאל: דחוף פחות. לגמרי, לגמרי. מאיפה אתה בארץ? יש פה הרבה שאלות מכל מיני סוגים. וכן, זה נקרא להתעניין בסוף בעסק שלו, שאתה שואל אותו כמה וכמה דברים שבאמת מעניינים. זאת אומרת, נגיד עכשיו בן אדם שואל אותי כמה עולה השירות, אז אני צריך לדעת איך להגיב לזה, או אם הוא שואל אותי, לא יודע מה, האם אפשר רק לשאול שאלה, זאת אומרת, מלכתחילה הוא כזה מרגיש שזה צורך לתת איזו הקדמה מסוימת או דברים כאלה, אז בהחלט, זה דברים שגם שווה ללמוד אותם כאנשי מחירות בעל פה כזה יחסית, ולדעת פחות או יותר את ה… נכון. אתה צריך לדעת.

אושר: אם הבן אדם, נגיד, אני רושם פה, אם הבן אדם הוא יוזם את נושא המחיר או מזדרז, כלומר, מתחיל לנהל שיחה ודבר אחרי זה, כמה זה עולה לי? אם בן אדם רץ למחיר, שוב, זה מעיד עליו יותר מאשר עליי, כי הוא יתקשר אליי. אז אם הבן אדם רץ למחיר, אז אם הוא, זה יותר אפשרי אם הוא שואל כמה תעלה הפגישה, במקום האם הפגישה תהיה בתשלום. כלומר, אם הוא שואל אם הפגישה תהיה בתשלום, כלומר, הוא בסרט, הוא בסצנריו האחר, הוא באזור הרציונלי שלו, הוא אומר, כמה זה יעלה לי? אם אבל הוא מבין את הערך של מה שאני יכול לתת לו, ובדרך כלל, למשל, נגיד, מיסים מקרקעין. אני למדתי בבשר שלי, בחיים אני לא מכניס בן אדם לדלת שלי אם הוא לא משלם לי כסף על פגישת ייעוץ במיסוי מקרקעין. במקומות אחרים עוד אני יכול איפשהו להתפשר. מיסוי מקרקעין, באת אליי עם בעיה, חסכתי לך מינימום 100,000 שקל. במקסימום גם הגעתי למיליונים. יש לי מצבים שבהם ישבו איתי בפגישה, כבר הגעתי למצבים שאני כבר פחות או יותר מגיע איתם להבנה, איך הם יכולים למכור שבע דירות בפטור ממס שבע. וואו. מיליונים. אז מה, לא תשלם על זה כסף? כלומר, אם בן אדם בא בשאלות מיסוי מקרקעין אז אני כבר אומר והן יודעות כאילו להסליל את השיחה. אז יש לי מבנה שיחה מסוים. אני המבנה שיחה שלי, למשל, מבנה השיחה הכפול. כלומר, כל בן אדם שמתקשר, בוא תספר לי קצת, בוא תספר לי קצת. יש פה תסריט שיחה נורא הגיוני, שאלות פתוחות, כמו עם מי יש לי הכבוד? כלומר, בנות שלי לא ישאלו איך קוראים לך. כי איך קוראים לך? זה כאילו תקיפה, אבל אם יש לי הכבוד, אתה נותן לו, מרים אותו.

עשהאל: בטח.

אושר: ובוא תספר לי למה פנית אלינו, לא איך אני יכולה לעזור לך. זה שאלות פתוחות, זה שאלות בוא למה פנית אלינו. ואז הבן אדם משחרר, ואז עוד פעם תשאלי איך אפשר, למה אתה שואל את זה, ובוא תספר לי עוד קצת, ובוא תרחיב לי על הנקודה הזאת, ואז הבן אדם מספר סיפור. אני תמיד אומר, תרחלו איתו, תהנו לדבר איתו. רבע שעה, אני תמיד אומר, סליחה, ככל שהשיחה הראשונה היא יותר ארוכה, סיכויי הסגירה שלנו כמשרד, כעורכי דין, קופצים לשמיים. תנהל שיחה של חמש דקות, הסיכויים שלך יורדים למטה. רבע שעה.

עשהאל: מסכים איתך. אגב, מה שאמרת על דחיפות והאם זה אפשרי, זה מאוד מזכיר את התנאי פתיחה באש של צה״ל.

אושר: נכון, זה מה שעבר לי בראש.

עשהאל: אתה רוצה באמת לוודא שיש לו אמצעי, כוונה ויכולת. אמצעי זה קודם כל, שאם אתה עכשיו יושב מול מישהו ואתה רואה שהוא בחדלות פירעון, בחובות של אני לא יודע מה, והוא מדבר איתך על לעשות עסקאות כאלו ואחרות, אתה אומר לעצמך,

אושר: כאילו,

עשהאל: מה הקשר? הבן אדם בכלל לא באירוע?

אושר: זו המטריצה, אתה רואה?

עשהאל: אני רואה.

אושר: כמה שזה יותר דחוף, כמה שזה יותר אפשרי, ובאמצע שאלה שרק אני אשאל אותה, הן לא שואלות את עצמן, האם זה משתלם? יכול להיות שבא לי בן אדם עם הסיפור הכי מורכב בעולם, אבל בפועל הוא רק צריך איזה משהו, שיחה או אפילו לא שיחה, הוא צריך פעולה של 200-500 או אלף שקל. זה לא כזה משתלם, אבל אני לא אתן להן לשאול את השאלה הזאת, כי אני אשאל אותה. אז לכן, ככה זה צריך להיות. מטריצה, כמו שלימדו אותנו, דחוף ואפשרי, ככה זה עלה לי בראש, ואמרתי, זה חייב להיות גם אותו דבר ככה.

עשהאל: מהמם. כוונה, ככה, ניקח את זה מהעולם הצבאי, אז האם הבן אדם, מה שנקרא, כאילו, כוונה זה כזה קצת יותר דומה לדחיפות. זאת אומרת, האם באמת הוא מתכוון ברצינות לעשות את זה, או שהוא רק כזה בשלב הגישושי, לא אפילו גישושים, אלא גישושי גישושים? כאילו שהוא ראה איזה משהו בטלוויזיה, וזה התחבר לו, ופתאום יש לו איזו שאלה, אבל אין לו באמת אפילו עסקה. ויכולת, אז יכולת זה מה שנקרא, מאוד מתחבר לה, האם זה בכלל אפשרי, זאת אומרת, האם בכלל, תיאורטית, אם הוא רוצה עכשיו להתקדם איתי, הוא יכול או שזה תלוי, כמו שאמרת, בחמישים אחים, שלכת עכשיו תעשה שלום בין כולם.

אושר: אז הנה, אתה רואה? אמרתי לך, כשאני הכנתי את המסמך הזה, אני ישבתי והבנתי איך נראית, קודם כל, תבין איך נראית עסקת נדלן.

עשהאל: תספר לנו קצת איך נראית.

אושר: תבין איך הלקוח שלי, תבין איך הלקוח, איפה הוא נמצא במיינדסט שלו. עכשיו, כשאתה מבין מי פונה אליך, אני מכוון למקום מסוים אז אני יודע שכשהוא יגיע אליי אני אדע לזהות אותו. כשאני מפרסם מאמר על מימוש של ערבות בנקאית בהסכם שכירות, אני יודע שמי שמתקשר אליי, זה או בן אדם שיש לו סתם שאלות, או שיש לי בן אדם שעכשיו יש לו בעיה עם ערבות בנקאית, הוא צריך לממש אותה. אז אני יודע, אני כיוונתי בדיוק אליו. גם הוא יגיע, אבל גם זה יגיע, וזה הלקוח שלי. זה בן אדם שאני אעזור לו, אני אעזור לו, אני אסביר לו, אני אסביר לו קצת יותר, אני אחייך אליו ואני אסביר לו את היתרונות ואולי, אולי בעתיד, בעוד כמה שנים הוא יחזור אליי ויגיד לי, אני זוכר לך את זה לטובה.

עשהאל: איך אתה אבל בסוף יודע באמת לזהות את ההבדל? כי לפעמים זה כזה, לפעמים יש כאלה שבאמת יודעים לדבר יפה והם עושים את הכל כדי שלא תחשוב שיש להם רק, רוצים למצוא את צריך את הידע כזה, כי ככה אתה לימד אותם את הביטוי. הוא מבין למצוא את זה את הידע.

אושר: לא, אני, יש לי מושג אחר שהמצאתי.

עשהאל: איך הוא נקרא? חזירם, זכרתי משהו שאמרת לי באחד ה…

אושר: הם באים, תראה, כשאני רושם את זה, אז אני אומר להם, תסתכלו איך נראית עסקת נדלן. תשאלו את הבן אדם, תשאלו, כאילו, בשיחה הראשונה היא השיחה הכי חשובה. תתעניינו, תרכלו, ואז הוא יספר לכם. ואז הוא יגיד לכם, הוא יגיד לכם את זה במפורש או במשתמע, הוא יגיד לכם איפה הוא נמצא. אז אני מתאר, נגיד, שבעסקת נדלן יש תכנון או קדם עסקה. כלומר, זה השלב שבן אדם הרציונלי, הוא לא עכשיו הולך לקנות דירה, הוא בשלב של ההבנה של העסקה, הוא יקרא את המאמרים של מההתחלה ועד הסוף, הוא יתחבר אליהם במאה אחוז, כי הם מסביר את השלביות. ואז זה שלב של תכנון עסקה. מה הבן אדם הזה יבוא? הבן אדם הזה יבוא וישלם לי שקל? לא. למה? כי הוא באזור, הוא עוד לפני האזור הרציונלי שלו. הוא נמצא בשלב שהוא רק אוגר מידע, הוא יכול לעורר עם טלפון. בדרך כלל זה אנשים יותר צעירים, כלומר, אנשים יותר צעירים שאין להם את העכבות האלה, הם לוחצים על ההתקשר ועונה להם בן אדם, ובדרך כלל הם גם מדמיינים כאילו שכתוב לי באתר בחינם. אין אצלי את המילה בחינם. אני, אין אצלי את המילה הזאת, יש לי שיחות ייעוץ, ואז אנשים מתקשרים, אבל זה בחינם. כי הם רגילים שיש להם בעיה, הם מתקשרים. עשיתי גם את הבדיקה הזאת עם לקוחות. אני אומר ללקוחות שלי, גם לקוחות עסקיים ולקוחות שעושים את זה הרבה, אני אומר לו, תשמע, אם יש לך… הוא אומר לי, אם אני, יש לי שאלה, אני מרים טלפון לעורך דין הראשון שעולה לי, אני שואל אותו מה שאני רוצה, אין לי שום כוונה לשלם לו, אין לי שום כוונה לעשות איתו עסקה.

עשהאל: הרבה מהם גם עונים, הרבה גם עונים.

אושר: כולם עונים, זו הבעיה שלנו. שעורכי דין, חושבים שאם הם יענו זה יעשה את זה, הבעיה בשאלה זה שאחרי שאלה באה רק עוד שאלה. אין דבר כזה.

עשהאל: זה קצת כמו בתור בסופר, אני רק צריך לשלם על זה. כאילו מישהו אחר פה נמצא כדי לעשות פה חיים שוגרים.

אושר: יש לי תובנות, תקשיב, אתה, ויש כל מיני דברים, ויש כל מיני התנגדויות שכבר אני יודע לתאר אותן, אני קורא לזה שיטת המחסום. אתה בטוח מכיר את זה. תקשיב, אני מבין מה שאתה רוצה, יש גם את אלה שאומרים שאין לי בעיה לשלם. יש לך בעיה לשלם. תמיד מי שאומר שאין לי בעיה לשלם, הוא בחיים לא שילם לי. הוא מתקדם קדם, ואלה שאלה שאומרים אבל רק תענה לי על השאלה הזאת ואני אדע אם אני מתקדם. כאילו שמו לך מחסום, תענה לי על זה. אף פעם לא מתקדמים אחרי המחסום. וזה משהו שאנשים שלא מתכוונים להתקשר איתך, הם לא רוצים ממך כלום, הם רוצים רק את מה שהם רוצים. הם רוצים מחיר, הם רוצים מידע, הם לא רוצים אותך. כאילו אתה אמצעי בשביל לקבל את מה שהם רוצים. הם רוצים לעשות סקר שוק, הם רוצים לעשות סקר מתחרים, הם רוצים לעשות משהו, אין להם שום כוונה להתקשר איתך. אז איך מגלים אותם? לומדים איפה הם נמצאים. איתותי האמת. בן אדם מתי הוא מגיע, האם הוא מזדרז, ואז זה הטבלה שלי, כשאתה שואל שאלה אתה מקבל תשובה. ואז אני אומר, לפעמים בן אדם שאומר, אני יש לי שאלה, אז אני תמיד מצייר את זה כמו עיגול בתוך עיגול. אני אומר, כל שאלה יכולה להיות שאלה, אבל זה נגיד 20%. העיגול הגדול זה שאלה שמבוססת מבעיה. נסה להגיע לבעיה שלו. תיגע בנקודה הזאת, תיגע בלקוח, דבר איתו. כי אם הוא יספר לך מה הבעיה שלו, אני יודע שאני אתאים לו את הפתרון. כי אני פותר בעיות. אבל אני לא רוצה לענות על שאלות, אני לא מודיעין.

עשהאל: איך נשמע לי טוב, זאת שיחה או טופס או משהו שמגיע, ואתה אומר, וואלה, אני צריך לדבר איתו, והוא נראה לי בחור רציני, או אפילו במהלך שיחה שאתה אומר לעצמך, וואלה, אני הולך להשקיע בתיק הזה, בלקוח הזה. איך אתה מזהה את זה?

אושר: מאוד קל. קודם כל, אני מבין לאן אני מכוון, ואני בדרך כלל פוגע לשם. אני יכול להגיד לך שהפרופיל של האנשים שאני סוגר איתם, התואר דוקטור ופרופסור מאוד נפוץ. כאילו, באמת, חלום רטוב של עורכי דין שיבואו פרופסורים ודוקטורים ומנכ״לים ואנשים מאוד מאוד מכובדים. אבל מה הקטע אצלם? זה one shot one kill. הם ירימו את הטלפון ופעם אחת אתה תנסה, אם לא הצלחת, הם ימשיכו הלאה. בסוף יש להם רוסטר, יש להם נבחרת של עורכי דין, הם יכולים להרים טלפון למי שהם רוצים. הם גם לא ישלמו כסף על הדברים האלה. אבל בסוף יש משהו במה שכתבתי שמדבר אליהם. וכשהם עונים לטלפון בפעם הראשונה, זו שיחה מנומסת. הם עמדו בתור. אתה צריך להבין את המשפח השיווקי. בן אדם התחיל מזה שיש לו, הוא לא סתם חיפש באינטרנט. הייתה לו בעיה, אני כיוונתי לבעיה שלו במציאת שווי מס רכישה, אני כתבתי לו על זה. ואז הוא נכנס, ואז הוא כותב, ואז אני כותב במציאת מס רכישה, אני מספר להם איך מצאתי שווי היסטורי. ואז מתקשרים אליי, ואז הם אומרים לי, קראתי כבר את הבעיה הזאת. הם מספרים, קראתי הרבה, הם קראו הרבה, הם באים אליי כבר מבושלים, והם אומרים, יש לי כמה בעיות שאני רוצה, כאילו, הם לא מזדרזים. הם מדברים בצורה שמעידה עליהם שהם כבר הבינו את זה. יש כאלה שמתקשרים, מנכ״לים של חברות אפילו ציבוריות, מתקשרת המזכירה, אני רוצה לקבוע פגישת ייעוץ. זה ברור שזה יהיה בתשלום, זה ברור שאני מפנה להם זמן ביומן. ויש כאן אנשים שפשוט צריכים את הזמן, והשיחה פותחת אותם, ומסבירים את הבעיות שלהם, וזה קורה. ואז אתה רואה שזה הכל מובן מאליו. הם שמחים לפגוש אותי, הם ישמחו לפגוש אותי. למשל, הכלי שלי, אני קורא לזה, מה שנקרא, אני מוריד את היד, אני עושה all in, זה מזמין אותם לפגישה. בסוף, אני לא מכיר הרבה אנשים שימכרו, שאני אמכור לך כמה הכי הרבה הוצאת פעם בטלפון, עסקה הכי גדולה בטלפון.

עשהאל: אוי, קשה לי להגיד, אני לא זוכר.

אושר: קשה, הרבה, מעט.

עשהאל: אני בטוח שהרבה, כי אני בן אדם שכאילו…

אושר: אתה אז אוהב, אבל רוב האנשים שתשאל אותם, אני אגיד לבן אדם כמה הכי הרבה הוצאת הכסף בטלפון.

עשהאל: עשרת אלפים, עשרים אלף שחק.

אושר: חמש אלף שחק. איזה, נו, מה אתה קונה, תגיד לי מה אתה קונה בטלפון.

עשהאל: הנה, אני קניתי…

אושר: אתה תספר את זה…

עשהאל: היום קניתי כיסא דרך האינטרנט, בלי אפילו לדבר עם אף אחד, בעשרת אלפים ושש מאות שקלים.

אושר: מצוין. קנית מה, מפיאטרו, ממקום טוב, ממסד טוב, אתה כבר מוקיר את המוסד הזה, נכון? אתה כבר בישלת.

עשהאל: וואלה, לא הכרתי אותו בכלל, אבל ראיתי סרטון של בן אדם שאני מעריך, הוא דיבר שהוא משתמש בכיסא הזה, אז אמרתי בוא ננסה ו… כן, איך אתה יודע? יפה.

אושר: צריך להשקיע בכיסאות, צריך גם להשקיע בדברים.

עשהאל: כן.

אושר: מה שאני בא להגיד, אתה באת ואתה יודע כבר, אתה מבושל. הבן אדם עצמו, כשהוא בא והוא רוצה לבחור את הבן אדם הזה, הוא… כשאני אומר לך בוא תבוא אליי לפגישה, זה כאילו אני אומר לך all in ועכשיו אתה חייב לעשות לי אוף הולד. כלומר, אם הבן אדם בא מסיבות הלא נכונות, אם הוא בא מהסיבות שאמרתי, הוא רוצה רק לשאול שאלה, הוא בסקר מתחרים, מחירים, אני עושה לו all in, או שהוא בלוף או שהוא נכנס איתי. וכשאני מזמין את הבן אדם וכשהבנות והבנות יודעות, מזמינים בן אדם לפגישה, תשלום, לא בתשלום, אם הבן אדם לוקח את ההזדמנות הזאת בשתי הידיים, אם אני צריך למכור לו את הפגישה, הוא לא יהיה לקוח. אני לא צריך למכור פגישה עם עורך דין. זה נראה לי מטורף, אני תמיד אומר לבנות שלי, תקשיבו, ברגע שבן אדם מתקשר אליי, אני באופן אישי מוציא את הארנק שלי, אני תמיד נותן להם את הדוגמה הזאתי, תחשבו שכשבן אדם מגיע אליי, כשהוא מתקשר, אני מוציא 300-400, כמה עולה לידור גני? נכון, נכון. כמה עולה לידור גני?

עשהאל: הרבה, עולה כסף.

אושר: הרבה כסף. אם אני צריך לשלם עליו, אני מוציא להם 400, אני אומר להם,

עשהאל: קחו,

אושר: אני נותן ללקוח עכשיו את הכסף, נכון. תחזיק ביד, עכשיו אם הוא לא מחזיר לי אותו, הפסדתי אותו.

עשהאל: צודק.

אושר: אני הפסדתי אותו.

עשהאל: הוא אפילו לא מבין שהוא יוצא את ה… הוא לא מבין, הוא לא אכפת לו,

אושר: הוא מתקשר לפעמים, הוא סתם שואל שאלה, לא, התקשרתי, שמו את הטלפון שלי, אני יודע שהתקשרת, אל תשקר, אבל אני אומר, הפסדתי כסף. עכשיו, אין בעיה להפסיד, גם אני אפסיד את הרוב, אני גם יוצא מנקודת הנחה שאחוזי סגירה שלי הם אולי טובים יותר, טובים פחות, אבל אני מפסיד. וזה בסדר. אבל בסוף אני, כשאני מציע לבן אדם בוא תיפגש איתי, אני כאילו, אני בא ואני אומר, תשב עם עורך דין, איתי עם אחד מהשותפים במשרד, אחד מעורכי הדין השכירים. יש לי שותפים בהרבה מאוד תחומים שהם יושבים. אתה מקבל פגישה? אם אתה לא לוקח אותה בשתי הידיים זה מעיד עליך. וזו הטקטיקה הכי טובה.

עשהאל: אנחנו כמו אלה שמאחרים, מבריזים, לא מגיעים, כל מיני מצחיקים כאלה.

אושר: יש פה הסברים למה בן אדם לא מגיע לפגישה. בפגישה ללא עלות, אם בן אדם, שוב, יש סיבות אמיתיות. בן אדם אומר לך, נפצעתי, בן אדם אומר לך, אשתי ילדה, או בן אדם נותן לך את ההסבר, הוא לא נותן לך תירוץ. הבדל מאוד משמעותי. אם בן אדם גם לא בא פעם אחת, אין בעיה, אני כבר התחלתי למועד אחר, והוא גם חוזר, הוא גם מתנצל על זה שהוא לא הגיע, הוא ממש מתנצל. אני מדבר איתך שיש אנשים שמתקשרים אליי, מתקשרים ואומרים ממש אני רוצה לבוא ואני ממש מתנצל. הם ממש מצטערים על זה.

עשהאל: מציעים אפילו לשלם את מה שצריך, רק…

אושר: הכול, לא צריך, גם זה לא, אני רוצה לקבוע, אני באמת, זה לא מסתדר לי. וזה יקרה, הם יבואו. אבל אלה שמתרצים, אלה שבאים, והם כאילו, הם רוצים להשיג את מה שהם רוצים להשיג אותו, ששוב, זה יכול להיות שוב מה שאמרתי, מידע וזה וזה, ומחירים, הם יגידו כן, כי זה לא עולה כסף באותו רגע. אם זה עולה כסף, הוא לא היה מתקשר, הוא לא היה ממשיך. הוא לא היה ממשיך. אבל אם זה, נגיד, זה לא עולה כסף, אז הוא אומר לך כן, ואז אחרי זה הוא מבטל. ואז אתה אומר לו, לא, ואז יש את התשובה, הסתדרתי. אני סגרתי עם עורך דין אחר. זה לא קורה. הם לא סוגרים עם עורכי דין אחרים. הם פשוט קיבלו את מה שהם רצו, את המידע, את המחיר.

עשהאל: וגם, מה שיפה מאוד שאמרת בהתחלה של הפרק, המלאך, השטן, ניצח.

אושר: נכון. השטן ניצח. שוב, יש משפט, שוב, קראתי כלכלה התנהגותית, אני מת על הדברים האלה, קורא את זה המון. יש דבר שנקרא path of least resistance. בן אדם רוצה ללכת במסלול שיש לו הכי פחות התנגדויות. אתה רוצה לקנות דירה, זה מפחיד. אתה תקנה כי חברים אמרו, כי המשפחה אומרת וזה,

עשהאל: אבל מפחיד.

אושר: בסוף אתה חותם, רועדות לך ידיים. אז בן אדם באמת ימצא את הדרך איך לא לטפל בבעיות שלו. כי אחת הדרכים הכי טובות שאני מדבר עם בן אדם, אני מסביר לו, תבין שאם אתה בא אליי, אתה תהיה אחרי הבעיה שלך. אני אפתור לך אותה. אני יודע לפתור אותה. כי אני עשיתי את זה עם מאות לקוחות אחרים. אז אם אני יודע לפתור את הבעיה הזאת, לפעמים, שוב, ואז זו שאלה של מחיר, אז זה יהיה שווה לך, אתה תהיה אחרי זה. אני אפתור לך אותם. אתה תדמיין את העולם שלך אחרי הבעיה הזאת. זה מדהים.

עשהאל: אני יכול מאוד להתחבר לזה בגלל שאתמול, באמת, ממש לפני יום, עליתי לאיזושהי פגישה בזום, בזום, זה כבר,

אושר: כאילו,

עשהאל: אני מבחינתי כזה מאוד מתעדף פגישות פרונטליות, אבל הבן אדם אמר לי, כאילו, הוא משאיר פרטים באתר, מנסים לתאם איתו גם פגישה פרונטלית, והוא כאילו אומר ב… אלה המילים. תאמיני לי, תכסכי את העוגיות, זה יהיה אותו דבר, תעלי אותי בזום, ואתה כאילו, לא, אבל הקטע הוא זה שאתה, אתה מאמין לו שזה יהיה אותו דבר, ושאתה אומר לעצמך, מישהו אומר לך כזאת תשובה, אני מניח שהכוונה שלו זה שאנחנו נתחיל לעבוד ביחד, זה לא משנה אם אני אעבור או לא אעבור, ואז אני עולה איתו לפגישה. והוא מתחיל את הפגישה באלה המילים, הוא אומר, תשמע, שמעתי בפודקאסט שלך, שאתה לא בטוח אם זה מביא לך לקוחות או לא, אז אני אומר לך, זה מביא לך, ואני פה כדי לעשות איתך עסקה, שמעתי אותך רק מהפודקאסט, לא שמעתי אותך בחיים בשום פורמט, בשום כלום, אהבתי את מה שאתה מדבר ואת התכנים שלך, אני רוצה להיות לקוח שלך, אני אראה לך עכשיו שלושה עסקים שונים שיש לי, תגיד לי מה מתאים ונתחיל. אחד מהם להרגשתי לא היה מתאים, כי זה היה יותר כזה על הברנדינג של החברה שלו והוא כבר ראשון על המותג שלו, לא נראה לי שזה היה מספיק רלוונטי, אבל היה לו גם עוד שתי חנויות e-commerce, והוא לא רק דיבר אלא הוא כבר חתם ושילם והתחלנו עבודה וכבר עשינו גם שיחת התנעה על אחד האתרים והשני יש לי היום ב-4.5. אז זה באמת משנה איך הבן אדם מגיע אליי ומה התהליך שהוא עבר. פודקאסט, למשל, זה מאוד מזכיר את התכנים העמוקים שאתה מייצר, כי כשמישהו נכנס למדריך ומתוך 19,000 אז הוא לא יכול לקרוא הכל ביום אחד, אז הוא הגיע ביום הראשון, ואז הוא ממשיך ביום השני, וביום השלישי הוא עושה את זה מהמיטה, וביום הרביעי הוא מדבר עם חבר שבמקרה גם קרא את אותו מאמר, ופתאום זה נהיה כזה עניין שאני צורך הרבה תוכן מעורך דין לאושר אלקיים. אז אותו דבר גם בפודקאסט, שמישהו עכשיו בא ואומר לי, שמע, שמעתי כבר 30 פרקים בפודקאסט שלך, אני בפרק 31 ורק מחכה, אני בלב אומר לעצמי, יופי, יש לי פה לקוח שהולכת להיות לי מערכת יחסים טובה איתו, כי הוא כבר, הוא מעריך אותי, הוא יודע מה אנחנו פחות או יותר עושים, הוא לא חושב עכשיו זה איזה מין לנסות כזה, והלוואי שזה יצא טוב, אלא הוא אומר לעצמו, כנראה זה יהיה טוב, ואני מאוד אופתע אם זה לא יהיה טוב, זה ההפך מהאופציה השנייה. אז גם בהקשר הזה אני באמת מאוד מאוד מרגיש את זה. בוא תספר לי קצת על איזה שהוא ליד שהגיע מהאינטרנט, אני בכוונה אומר, כי כמו שאמרת בתחילת הפרק, פלא אוזן תמיד יהיה האפיק הכי טוב, לא משנה מה נעשה. המטרה של האינטרנט זה לייצר לי עוד שגרירים שיביאו לי פלא אוזן משלהם. אז אתה יכול לספר לי על איזושהי עסקה גדולה, יפה, כמובן בעילום שם, שהגיעה אליך בעקבות השיווק באינטרנט? זה לא חייב להיות אפילו עסקה, זה יכול להיות נגיד איזושהי לקוחה שיש לה היום את הפודקאסט מאוד מאוד מצליח ב-103 FM, והגיעו אליה דרך האתר, או אותה לקוחה שהייתה במגזין לאישה, שהגיעו אליה דרך האתר בקידום האורגני. אז אתה יכול לתת לי איזה דוגמה, שתיים ככה, לדברים יפים שקרו בזכות האתר?

אושר: בטח. זה שוב, זה יומיומי. העסקאות קורות והדברים קורים, וזה קורה כל הזמן. היום חזרתי מפגישה שאני התמחיתי ועשיתי את ההתמחות שלי בקבוצות רכישה. זה תת-מישהי שהייתה קיימת, הייתה פיגוז לפני הרבה שנים. תמיד אני אומר שבשוק הנדלן אתה עובר אפיזודות. כלומר, פעם, פעם, פעם, עסקאות קומבינציה, אחרי זה יש לך עסקאות מסוג, עסקאות, היום אנחנו נמצאים בהתחדשות עירונית, פעם זה היה קבוצות רכישה. כלומר, כל הזמן השוק עובר תמורות ועובר שינויים. אז פעם זה היה קבוצות רכישה, זה היה הייפ. אני מדבר איתך לפני עשר שנים, כולם קנו, כולם עשו. קרה מה שקרה בשוק, השוק עצמו די התרסק, אין הרבה אנשים שעוסקים עדיין בתחום, וזה תחום שיש לו מוניטין, לא משהו, אבל כשיש עסקה טובה, אני יודע לזהות אותה. ואני עבדתי במשרד הכי גדול בארץ, במחלקה של קבוצות רכישה, אני מכיר את כל הטריקים מהצד של היזם. אז היום עשיתי שיחת ייעוץ בנוגע לרכישת קרקע באזור פה בארץ, וזו עסקה גדולה יחסית. בואו נגיד שסדר גודל של שכר טרחה נאה בצידו, אבל אני בא ואני בודק את העסקה הזאת, ואני אומר לעצמי איך הגיעו אליי. אז אני שואל את השאלה הזאת, הגיעו אליי דרך האתר, קראו את המאמרים שלי, קראו שאני עורך דין בתחום הזה, קראו את הנושאים שאני כתבתי עליהם, הבינו שיש פה איזה פער בין מה שסיפרו להם למה שאני סיפרתי, ומזהים את הפער הזה. ואני כעורך דין, למשל, האיחוד שלי שבקבוצות רכישה, אתה קנית פעם דירה מקבלן? כן. מתי שילמת לעורך דין?

עשהאל: בתחילת העסקה.

אושר: כמה? חלק.

עשהאל: לא,

אושר: עזוב כמה שילמת, מתי שילמת.

עשהאל: בהתחלה היה, ואחרי שבאמת העסקה נחתמה, כאילו.

אושר: כלומר, עורכי דין בתחום המקרקעים בדרך כלל הם צמודים לעסקה. כלומר, אני גם, כמו כולם, אם אני עושה עסקת יעוד שנייה, אני מקבל נגיד מקדמה אלף אלפיים, חמש, שתי אלפים שקל מקדמה, אבל את השאר נקבל בעסקה, כי אם הלקוח לא קונה, אז מה, הוא ישלם לך על זה? עכשיו, יכול להיות שאני אעשה כאילו 80% מהעבודה שלי, זה עד החתימה. ויכול להיות שזה גם קורס. אז שוב, יש מנגנונים מאוד פשוטים, אתה משלם מקדמה, המקדמה נשמרת והכול, אבל בקבוצת רכישה אין לי את זה. אז אני בא לבן אדם, ואני אומר לו, תשמע, אתה תשלם לי את כל הכסף בין אם תלך לעסקה ובין אם לא תלך לעסקה. אומר לי, מה זאת אומרת? הוא אומר לו, תשמע, אני לא צמוד לעסקה, אני לא רוצה שתיקח או לא תיקח את העסקה. אני יועץ, גם בגלל שאני כלכלן, אז אני גם מסביר לך כלכלית כדאיות, אני מסביר לך את הכדאיות, אני מספר לך את הדברים, אני מספר לך גם את הנושא התכנוני, ואני בודק לך גם את הנושא המשפטי. עכשיו, אני לא מכיר אותך, ואני לא רוצה להגיע למצב שהכסף שלי תלוי בעסקה שלך. כי אם אני מצמיד את הכסף שלי לעסקה שלך, יכול להיות שיהיה לי אינטרס אישי שלי שתלך על העסקה. ונורא קשה לאנשים להבין את זה. מה זאת אומרת? אם אני לא הולך על העסקה, זה כאילו שילמתי לך חינם.

עשהאל: אבל מה הוא מצפה שתעבוד בחינם? אני באמת שואל. כאילו מה, שליח הוא אל תביא לך את האוכל לא היה טעים, אז מה, לא תשלם לשליח? אני לא מצליח להבין את זה כי…

אושר: אז אני אומר לאנשים, תראה, כשאנשים באים אליי ושואלים אותי שאלה, זה שוב, זה למה אני לא… מה הבעיה בשאלה? היא עונה על עוד שאלה. בא בן אדם ושואל אותי שאלה. מה זאת אומרת? מה, לקח לי, כאילו, באמת, אני מעריך, אני רוצה, אם הייתי יכול להוציא קריאה לכל עורכי הדין, אל תענו לטלפונים בחינם, אל תיעצו לאנשים לא בחינם, לא כלום. אתם רוצים, אם אין בעיה, שיגיעו לכם למשרד, תדברו איתם. אין טעם לענות לאנשים על השאלות שלהם. באמת, אני לא רואה בזה, אני לא רואה באיזה יתרון, אני תמיד גם רואה, כאילו, את הסיטואציה שאנשים באים עם הבעיות, בסוף הם באים אליך גם, אחרי שהם שאלו צ'אט-ג'י-פי-טי או ארבעה-חמישה עורכי דין.

עשהאל: היום זה כבר נהיה עניין, הצ'אט-ג'י-פי-טי, שהוא כבר מגיע אליך והוא גם מלמד אותך מה אתה צריך לתת לו כתשובה. בדיוק,

אושר: ואז הבן אדם בא אליי, ואני, שוב, אני, תמיד אני אומר, יש לי גם מאמר שעכשיו העליתי אותו, קוראים לו מס שבח במחיר למשתכן. אז אני רושם שם, והיה לי שם פרק והתחלתי אותו, אמרתי למתמחה שלי, תקראי את החלק הזה. היא אומרת לי, אני זוכרת, אני מכירה. אנשים באים אליי כאילו מבושלים תשובות של צ'אט-ג'י-פי-טי. אדוני, צ'אט-ג'י-פי-טי, ממי הוא לוקח?

עשהאל: הוא לוקח ממני. זהו, ממי הוא בדיוק למד.

אושר: הוא לוקח ממני. ועכשיו מה הוא לוקח? הוא לוקח והוא גם משנה לפעמים את הכן ואת הלא, בום, שינה 100% תשובה שגויה. הוא לוקח ממני. ומה אני מספר לו? 20% זה עקרון הקרחון, 20% למעלה, 80% למטה, אני לא נותן את הכל באתר. אם הייתי נותן הכל באתר, מי ישלם לי כסף? אז אני נותן לך 20% שתדע, תלמד, אבל 80% זה אצלי בראש, ואז אתה בא ואתה שואל אותי שאלה. אני מבין, אני מבין שאתה רוצה לשאול אותי שאלה, אבל בסוף, בסוף, בסוף בוא נגיד ועניתי לך על זה. אז מה המודל העסקי שלי? מה המודל העסקי שלי? אני מודיעין. עכשיו יש שאלות שבאמת לפעמים אני רוצה ואני עונה גם עליהן, אבל לרוב שאלות שהן, נגיד, כמו שאמרתי, מיסוי מקרקעין, אתה לא תקבל ממני תשובה. אין תשובה, אין. אני צריך לקרוא, אני צריך לשאול אותך עכשיו סשן של 20 דקות שאלות. אני צריך לוודא דברים שאתה לא ידעת שאתה צריך לקחת אותם בחשבון. יש לי מקרים של אנשים שלא ידעו שלמשל דירות על ילדים מתחת לגיל 18 מחייבות אותן. אנשים שלא ידעו את התנאי הזכאות שלהם במחיר למשתכן, שמקבלים דירה והם חתמו לפני או חתמו אחרי והם לא יודעים את הזכויות שלהם בירושה והם בטוחים בזה.

עשהאל: וזה,

אושר: דרך אגב, מה שהכי מפתיע לאנשים, משהו שהם בטוחים שהוא נכון, כי הם קראו ב-Chat GPT והתייעצו עם העורך דין במקום ראשון ובמקום שני בגוגל ודיברו עם בן דוד שלהם, וזה לא נכון. בא אליי בן אדם, שבוע שעבר הוא בא והוא מביא לי את התשובה שלו כבר. בן אדם, איש עסקים, תותח, מרוויח מלא כסף, יש לו עורכי דין, הוא בא אליי, תקשיב, אני יש לי דירה, אני יש לי חצי דירה שעכשיו אני בעלים שלה יחד עם גרושתי, אני יש לי חצי דירה, אני הולך להעביר שישית לבת שלי, ואני, אחרי שאני אעביר את השישית לבת או לבן שלי, אני אעביר את זה, אני הולך לקנות דירה חליפית מקבלן, ואת הדירה החליפית מקבלן אני קונה את זה מפרויקט של תמ״א, ובפרויקט של התמ״א זה בלי ליווי בנקאי, וזה מישהו שאני מכיר, אבל אז אני אעשה גם דירה חליפית על החליפית, כלומר אני אקנה דירה וזה מה שאני הולך לעשות. אוקיי, מצוין. מה הדירה? הדירה עצמה, למה אתה תעביר לבת? אז למה שלא תעביר את כל החצי לבת? אה, לא, אני, יש לי בעיה, אני רגרוז'ה וזה. אז אני אומר לו, אוקיי, בעיה, לפעמים אני צריך לבקש רשות, או סליחה, תשאל את עצמך את השאלה מה אתה מעדיף. ואז אני שואל אותו, אוקיי, תספר לי קצת על הדירה, זה דירה בפינוי-בינוי. אני אנסה לו, ותגיד לי, מי שמכר לך את הסיפור הזה, את ההצלחה הזאתי, מי זה היה העורך דין של הקבלן? העורך דין של הקבלן ידע שאם אתה תעביר דירה במתנה לבן שלך בפרויקט פינוי-בינוי, הדירה החצי הזה, זה יכול לשרוף לך את הפטור? מה הכוונה? ואז אתה מבין שמשהו שהוא בטוח שהוא נכון, זה מה שיפתיע אותו.

עשהאל: ולך תפוצץ את עולמו.

אושר: ולך תפוצץ את, תפוצץ אותו בו. עכשיו, זו הבעיה שלי גם. אם אני מפוצץ לבן אדם את הבועה, אני אשם. כאילו, אני סיפרתי לך, אני הצלתי אותך מהאויב הכי גדול שלך, שזה אתה עצמך. אני סיפרתי לך עכשיו את האמת, ובסוף הבן אדם גם לא יתקדם כי נסגר.

עשהאל: כי אתה יוצא רע. אני יוצא רע, אני מספר את האמת. דיברנו על זה לפני שפתחנו את המיקרופונים פה היום, שכאילו אנחנו צריכים בסופו של יום לתת את התקווה ואת האור ללקוח. וברגע שכמו שאתה אומר שהלקוח הגיע והוא יודע הכי טוב והוא קרא בצ'אט ג'יפיטי מה זאת אומרת והוא אפילו פתח את ג'ימנאי וגם בדק שמה וגם שם הוא אומר את אותו דבר, אז אתה לא יכול לצאת טוב בסיפור. ואני חייב להגיד שאני מאוד מאוד מתחבר לזה כי לא פעם ולא פעמיים לקוחות מהשנים האחרונות נקרא לזה ככה יכולים לשלוח לי איזה משהו מצ'אט ג'יפיטי ולהגיד תראה, הצ'אט ג'יפיטי אומר שכך וכך אסור, איך יכול להיות? ולך עכשיו תסביר לו שהוא אפילו לא לחץ על search the web בתוך צ'אט ג'יפיטי והוא סתם מביא לו דברים שהוא זוכר מהסריקה האחרונה וכאילו זה פוגש גם אותי באמת באמת לא מעט. אז זה ככה באמת ככל שאנחנו ככל שהבן אדם יותר מחזיק מאיתנו ככה יותר קל כנראה לשבור לו את האמונות התפלות ואני גם מאוד מתחבר למה שאמרת שגם אחרי שאתה תפוצץ את עולמו ותגיד לו תקשיב הדברים הם 1,2,3 ולא 4,5,6 כמו שחשבת באיזשהו מקום אנחנו יוצאים הרעים לא הטובים וזה גם דפוק לגמרי. ובגלל זה חברות שהן פחות מקצועיות,

אושר: נכון,

עשהאל: אבל הן מביאות לך את הבחורה שתדע לתת לך את המענה למה זאת אומרת את ההרגשה הטובה שאתה תצא עם הרגשה של אה איזה יופי אז אני הסברתי לה איך עושים את זה והיא הסכימה איתי ובוא נצא לדרך. כאילו התפעול בסוף מאוד מאוד חלש אבל המכירות באמת תואמות את מה שהלקוח ציפה לקבל וזה מייצר באמת איזשהו פער מאוד מאוד משמעותי.

אושר: ואנשים באמת קשה באמת זאת הנקודה שכאילו זאת הנקודה שאני עונה לאנשים על שאלות כשאני יודע שהם לפני כאילו אני לא אני בן אדם בא אליי אומר לי תשמע התנאי הזכאות שלי ככה וככה נגיד המקרה הנפוץ ביותר שאני צריך שכמעט שיש איך לעזור לפעמים אבל לרוב לא זה זכיתי בדירה במכינה משתכן עוד לא קניתי אותה קיבלתי דירה בירושה או קניתי דירה אחרת האם אני יכול לזכות. התשובה ברוב המקרים היא לא. חלק מהמקרים עוד אפשר לעשות את זה חלק אבל לרוב התשובה היא לא. והבן אדם בא אליי כבר עם סיפורים ועם המלצות שקיבל מעורכי דין ובסוף לא רק שאני הרע אני גם בסוף אני מרחיק אותו מעסקה בסוף אם אני אין לי עסקה אז אין לי שכר טרחה הוא גם חוזר לעורך דין הוא

עשהאל: גם חוזר לאותו עורך דין אומר לו אה הוא אומר ככה ואז הוא מאמת

אושר: אותו איתי ואז מה הוא יגיד מאיפה הוא יודע אני יודע אתה לא יודע אתה עורך דין בצד השני הבאת אותו למצב שבשביל השכר הטרחה שלך אתה לקחת אותו להרפתקה לא טובה ואני באמת אני ממש נזהר בזה כי באמת חשוב לי גם השם שלי וגם המוניטין לדעת שאני לא מכניס אנשים לעסקה פח, לעסקאות, זה למשל שאמרתי לך, אותו בן אדם, הוא רוצה לקנות דירה בפרויקט של תמ״א 38, של התחדשות עירונית, בלי ליווי בנקאי. אז אם הוא רוצה לקנות בלי ליווי בנקאי, אתה יודע מה, אני רוב האנשים, אני אומר להם, תשמעו, אתם תשלמו לי גם יותר כסף על הבדיקות, למה? כי אני כבר אומר לכם שהבדיקות שלי זה בדיקות רקע מחמירות ומקיפות על הבן אדם עצמו ועל החברה שלו ועל מה אני יכול למצוא מעבר להסכם, כי ההסכם עצמו זה מילים על דף. עורכי דין, שוב אני אומר, משפטנים עורכי דין יודעים לעשות עבודה משפטית טובה, אפילו טובה מאוד, רוב עורכי הדין.

עשהאל: אז איך אתה בסוף מציג לו את הדברים, למרות שאתה יודע שהוא מדבר שטויות, ולמרות שאתה יודע שעורך הדין שלו כבר, מה שנקרא, כבר הבנת שהוא לא מקצועי, איך אתה מסביר לו את הדברים בצורה כזו שהוא יצא מעודד מהשיחה ולא בוכה?

אושר: זה מיומנות. אני משתדל, לא תמיד אני פוגע. אי אפשר לנצח את 100% המשחקים. אתה יודע, גם תמיד אני אומר, ביום הרע שלי, מסי ביום הרע שלו מפסיד, אז הקבוצה הפסידה וזה, אבל אני לא יכול להיות, כאילו, לא יכול להרשות לעצמי לטעות. אז יש מקומות שבהם, נגיד, אני רואה שאני לא הצלחתי להביא את הנקודה הזאת לידי ביטוי בשיחה או בפגישה, אבל כן מנסה לבוא ולהסביר ולגעת בנקודות של איך אני מקדם אותך, איך אני מציג את הבעיה מבלי לפתור אותה גם, כי אם פתרתי אותה אז הוא יוצא מהדלת, למשל, שוב, במיסוי, אם אני אומר לו, תמכור את הדירה הזאתי ולא את זאתי, הוא הולך לעורך דין הכי זאת שהוא מוצא והוא עושה את זה אצלו, כי בסוף התשובה שלי זה מה שמשנה. זה העיקר. זה קטן, אבל זה העיקר. לכן זה שוב, זו מיומנות, אני גם תמיד עובד על עצמי, תמיד קורא, תמיד קורא ספרים, שומע פודקאסטים, מנסה להתחבר ואני גובה, אדי סוברי, הייתי בסדנאות שלו, שיחות ייעוץ, אני לוקח שיחות ייעוץ גם של אנשי מכירות ורוצה ללמוד איך לעשות את זה יותר נכון בשביל להציג את זה, כי כעורך דין אני יודע לפתור את הבעיות בדרך כלל נורא מהר, צריך לעשות את זה גם, לא רק כעורך דין.

עשהאל: וזה כל הזמן חוזר לנקודה שברגע שאנחנו, אתה, אני, בעל העסק, עונה לשיחות הטלפון ונותן את המענה, זאת הבעיה, זאת הבעיה, שיש לך את הידע שמה שהוא עכשיו מספר בכלל לא נכון, אבל כשאתה מסביר לו שזה לא נכון, אז הוא בסוף חווה חוויה שלילית, ואז הוא לא מגיע לסגור עסקה, וזה מטורף, אני חייב לחשוב על זה בזמני הפנוי, איך אני נותן מענה לדבר הזה. אני היום מנסה שיטה, הנה, הרמתי פה חדר מכירות והשקעתי בו בעיצוב, חבל על הזמן, אתה יכול להיכנס, להסתכל, הבאתי בן אדם שיעצב, הכל סבבה, כי אני רוצה להביא פה את התנאים הכי טובים לזה שאני לא אהיה זה שיושב בשיחה הראשונית, אלא אני מצטרף, נקרא, לשיחה, בהנחה ומתקדמים, בהנחה ובאמת איזו שאלה מאוד מעניינת, או איזה משהו שהוא ככה לקוח מאוד גדול, או משהו בסגנון. אגב, כמה אתה מאמין שיש קשר בין איך המשרד שלי כעורך דין נראה, לבין האם תיסגר עסקה?

אושר: אני תמיד אומר שבסוף, תראה, אני לא בא להעמיס על הלקוח את ההוצאות שלי, אבל מצד שני, אני היום הולך לעבור למשרד נורא גדול, שכרתי, התחלתי בחדר, עברתי משרדים, עברתי לכמה חדרים ועברתי למשרד, והיום אני הולך לעבור למשרד נורא גדול, כי ברוך השם יש כבר את הצוות ויש את הנבחרת ויש את האנשים שהם אנשים מעולים, שאני רוצה לרוס איתם שנים ואני יודע שיש לי עוד מקומות, אני תמיד אחפש את הטאלנטים הבאים ואני רוצה להכניס אותם, ועוברים למשרד יותר גדול. והמשרד שלך צריך לשקף אותך. אני סיפרתי לך שיש לי, אני רואה פה את גוקו, אני, יש לי אוסף לא קטן של פסלים, אני לא ארחיב יותר מדי, יש את מה שאשתי יודעת ומה שאשתי לא יודעת, אבל פסלים יקרים,

עשהאל: גדולים,

אושר: ואני רוצה להתפאר בהם קצת. ואני רוצה, שוב, אני תמיד אסתכל עליך לקוח, אני תמיד אסתכל עליך אני נכנס למקום משרד מכירות, ואני תמיד יודע איך הלקוח עובד את זה. כי למשל, כשהם מספרים לי שהם הולכים למשרדי מכירות של דירות, אז תמיד אני אומר, בואנה, הם נכנסים, יש להם…

עשהאל: נראה טוב.

אושר: נראה מצוין, ריח טוב. בן אדם בא לסגור. בן אדם יבוא, ייכנס עכשיו, סליחה, לביטוי אם העורך דין נמצא במשרד מעופש. אז וואלה אחי, אז איפה הפרמיה שלך בתור עורך דין? אני, הפרמיה שלי זה שאני לא רק משפטן ועורך דין, אני גם, אני אכבד אותך ואני אעשה את המשרד שלי הכי מפואר שיש, ואתה מזמין כיסא ב-10,000 שקל. זה מעיד, זה סיגנל, בתורה, בכלכלה התנהגותית יש סיגנל, אתה משדר משהו שאתה עושה את הדבר הזה. ושוב, אתה יודע שהמוח עובד ככה, אתה יודע, אתה יודע את זה, ושוב, אני אתן את הדוגמאות הכי בסיסיות בעולם, כל המנטורינג של ילדים אפילו, ילדים צעירים שמספרים שהם מצליחים. שוב, אתה רואה שהם נוסעים באיזה מכונית, שוב, זה איפשהו, זה תופס את המישהו, אבל אני מכוון לאנשים היותר, שזה לא יעבוד עליהם, בוא נגיד ככה, הם יראו את זה, הם יבינו את זה, הם יראו, אני יכול לבחור לשים על הקיר שלי קאדישמן בחצי מהמחיר של הפסל שקניתי, כי הפסל שלי הוא אחד מתוך 49 בעולם, הוא פסל מדהים, ראית את הפסל וג'יטה שלי הענק, ואת הפסל גוקו שלי עדיין בקופסה? אני יכול לשים קאדישמן וזה יעלה לי חצי, רבע, אבל אני בוחר לשים משהו שאני אוהב אותו, ואני רוצה לשים במשרד שלי מכונת פליפר.

עשהאל: מה זה אומר?

אושר: אני רוצה שהמשרד שלי ישקף אותי.

עשהאל: מה זה מכונת פליפר?

אושר: פליפר, אתה לא עוזר, פינבול.

עשהאל: אה, אוקיי, כמו פעם עם שני האלה?

אושר: כן.

עשהאל: אה, פינבול אני יותר יודע, כי בווינדואו, שפעם היה את המשחק הזה, זה נקרא פינבול. אוקיי, אוקיי, יש את זה עדיין כאלה בכל מיני משחקיות.

אושר: אז אני תמיד, אני מדמיין, כשאני מדמיין את המשרד שלי, וכשאני מדמיין את ה… אני מדמיין תמיד אני אומר שהאתר שלי זה השלוחה שלי, זה איך אני, אני כותב לך, אתה רואה את האתר שלי? זה השלוחה שלי, זה יד ימין, זה יד שמאל. כאילו אני יושב ומספר לך מה קורה באתר שלי, אז אותו דבר גם המשרד שלי. המשרד שלי צריך, בדמיון שלי, ועכשיו אנחנו בונים ומכינים אותו, הוא צריך להיות קצת עתיק, קצת חום. את הצבע של הלוגו שלי כחול עם זהב, אבל זה צריך גם להיות אני. אני לא בן אדם שרוצה קדישמון על הקירות. אני לא חושב שאתה… אני יודע שיש אנשים שזה מה שמעניין אותם. אני עבדתי במשרדים שיש בהם יצירות אמנות בעשרות אלפי ומאות אלפי שקלים על הקירות, ויש אנשים שיושבים ומסתכלים על זה, וואו, אני רואה יצירות אמנות בצורה אחרת. אני רואה את זה אחרת. אז אני אוהב לקנות חולצות חתומות על ידי שחקני כדורגל. זו אמנות מסוג אחר. נכון.

עשהאל: כל אחד רואה מה שעושה לו את זה.

אושר: זה יספר עליי, וזה יספר עליי, ובסוף אנשים יראו את זה, ושוב, זה יספר עליי. והמשרד שלי צריך להיות טיפ-טופ. צריך להיות מצוין, ואנשים ישבו בכיף, ואנשים יענו, ויהיה לי חדר ישיבות גדול ואני עובר דווקא למשרד במקום הכי טוב שהכי רציתי בראשון וחיכיתי וחיפשתי כבר שנה חיפשתי בסוף מצאתי בדיוק את מה שרציתי עם המרפסת שרציתי את בדיוק מה שרציתי

עשהאל: יפה מאוד אני אתן רגע איזושהי מסגרת כי בסופו של יום אנחנו רוצים לוודא שבן אדם שמקשיב לנו עכשיו הוא כבר מקשיב לא מעט זמן לפרק שהוא יודע איך עורך דין אושר אלקאיה מגיע לשלושת אלפים פניות בשנה וזה עוד 2025 לך תדע מה יהיה ב-26 27 וכן הלאה אז אני נותן פה רגע איזושהי מסגרת כי יכול להיות שיש חלק מהמאזינים שלא יודעים מה זה SEO ששמעו את זה כבר מלא פעמים בפרק ולא מבינים איך זה עובד אז בגדול אושר אם אני רגע מסכם בערך שנה ראשונה בפעילותו נגיד ב-2021 באינטרנט אז הוא בעצם בא והתחיל לכתוב פשוט את כל מה שהוא יודע כעורך דין את הנושאים המעניינים את הנושאים החמים את הנושאים שיש לו בפרקטיקה אמיתית וערך מוסף גבוה התחיל לייצר בעצם תכנים כאלה לתוך האתר שלו כמובן שהוא עבד בשיתוף פעולה עם איזשהו מקדם שהיה לוקח את התכנים שהוא מייצר מעלה לאתר מסדר אותם וכאלה אחרי זה הוא באמת הצטרף אלינו לחברה אני ככה מצר על התהליך שעברת כמו שסיפרת אני לא זכרתי את זה אפילו אבל אני שמח שהיום זה נראה אחרת אבל בעצם ברגע שהתחלת לעבוד איתנו אז שוב המשכת לייצר תכנים משלך כמובן שגם אנחנו מייצרים את התכנים שלנו אתה עובר עליהם מדייק אותם מוסיף את שלך מתקן עושה את מה שצריך וביחד בעצם אנחנו בנינו לך אתר אתה בנית אנחנו בנינו שנינו בנינו אתר שהוא היום הופך אותך לאוטוריטה מטורפת בתחום שלך כי לא משנה מה תחפש בגוגל בהקשרים של דברים שאתה רוצה לקבל בהם פניות אז מגיעים לאתר של אושר אלקיים אז אם בן אדם עכשיו שומע אותנו ורוצה כביכול לעשות את זה גם בתחומו לא משנה מה הוא יכול להיות סטנדאפיסט או יכול להיות סדנאות שוקולד או יכול להיות בן אדם עם חנות כלשהי רואה חשבון זה אפילו לא משנה מה אם הוא יוריד לכתב את כל התוכן ואת כל מה שהוא יודע לתוך האתר שלו כנראה שזה ייתן לגוגל המון המון ערך מוסף וחידושים לאלגוריתם וזה בעצם יכול מאוד מאוד מאוד לסייע ולהביא לו פניות וככה האתר שלו בעצם יופיע במקומות הראשונים בגוגל. לפני שאנחנו מסיימים את הפרק תרצה בכמה מילים להתייחס לשלוש השנים האחרונות אנחנו עובדים back to back אני באופן אישי גם מאוד נהנה לדבר איתך אני לא מדבר עם כל לקוחות החברה אבל אותך אני בחיוג המהיר מה שנקרא וככה השיח הוא באמת באמת טוב אני תמיד נותן אותך כדוגמאות מאוד מאוד חיוביות בתחומך והכל ספר קצת על החוויה בשלוש שנים האחרונות כאילו איך זה מרגיש איך זה עובד אשמח לשמוע.

אושר: אז באמת זה שלוש שנים אני בן אדם כזה שאוהב ל… אתה יודע אני אוהב ל… להתמסד. אני לא אוהב להחליף דברים אני מאוד אוהב את מה שיש לי אני כמו אני תמיד אומר אשתי אני איתה 15 שנה אני אהיה איתה גם עוד 100 שנה בעזרת השם.

עשהאל: ידל.

אושר: אני אוהב את הפשטות אני באתי ואני ידעתי שאני אעבור אני עכשיו אני תמיד נגיד מסתבך דיברתי איתך לפני הפודקאסט מסתבך במציאת המערכת שמתאימה לי ופתאום קיבלתי הצעת מחיר 11 עמודים אני מסבך אותי אני בן אדם שמתמסד אם אני אסגור איתך אני אסגור איתך להרבה זמן אני אין לי שום כוונה לשנות דברים כאילו ברגע שהתחלתי אני ממשיך ואני ידעתי שבסוף כשעברתי אני עברתי לטווח הארוך ואני יוצא גם מנקודת הנחה שכבן אדם אתה תשית את הספינה הזאת אתה לא באת לפה להיות אפיזודה באת לפה בשביל להישאר אז אמרתי עשהאל זה לא החברה האחרת זה לא החברה ההיא ששם אין לי את הבן אדם אין לי את הבן אדם שאני יודע שהוא יהיה פה ויושיט את הספינה הזאת להסתכל הרבה זמן ולכן ידעתי שכשנכנסתי ידעתי שאני רוצה להיות לטווח ארוך ידעתי שגם יש לי שיגרונות יהודה היום לא מקבל ממני הרבה עבודה אבל פעם הייתי מטריף את יהודה אני יודע שפעם הייתי מעסיק את כל הצוות באופן בפעילות מלאה והייתי כותב, והייתי מאיר, והייתי משנה ולוקח זמן עד שמוצאים שאתה כותב תוכן הנכון ועד שמוצאים את הכתיבה שמתאימה לך, ועד שאתה מגיע לסיטואציה שאתה כבר, אני היום משתמש בגרעינים, אני קורא לזה, גרעין של מאמר. פעם הייתי ממש כותב הרבה אז היום אני יכול להגיע, אני יכול כבר לדעת מראש אם זה מאמר שאני מייעד אותו להיות מאמר דגל אז אני כבר כותב לבד ולתת לבן אדם עכשיו, אתה יודע, אני מרחם על יהודה שהייתי נותן לו מאמר של 17,000 מילים, או מאמר של 8, 9, 10,000 מילים בתחומים שונים, ואני אומר לו, תתחיל להעלות את זה עם כל השיגונות שלי, עם הסיפור האמיתי, מוקש, מידע חשוב, אז זה קורה. ואני תמיד מסתכל קדימה, ואני אומר שאני אהיה פה, ואנחנו כבר דיברנו על זה שיהיה לי עוד עסקים, וכשאני אעביר לפה עוד עבודה, ויהיה לי עוד אתרים שאני אבנה אותם. ואני תמיד, אני אומר, אני, אתה יודע, אומרים שהאנושות נולדה בכדור הארץ, אבל אני לא אסיים את חייה בכדור הארץ. אז אני תמיד אומר, אני נולדתי כעורך דין, העסק הראשון שלי, אבל אני לא אסיים את חיי כעורך דין, אני מתכוון רחוק יותר. אני אהיה עורך דין ואני אהיה עורך דין מצוין ואני אהיה בעלים של המשרד, ואני תמיד אלווה את זה באופן אישי, אבל אני אהיה גם מעבר. והיום אני עובד כבר על הפרויקט הבא שלי, על האתר הנוסף שדיברנו עליו, ולא רק בתחום המשפט, אלא גם עסקים, ואני רוצה להיות שם. אני רוצה להיות באמת, אני נותן 100%, 150%. אני נשכב על הגדר ללקוחות שלי. וכיף לי שיש לי אתר שבנינו אותו יחד, שאנשים רואים את זה, ושאנשים מתקשרים אליי, פתאום אני מקבל שיחות טלפון שזה משמח אותי, מתקשרים אליי מהחדשות, אומרים לו אנחנו רוצים לראיין אותך על המאמר הזה. לא, החדשות מתקשרות אליי, זה לא מתקשרים אליי בשביל להציע לי 2700, חדשות מתקשרים, שאושר יבוא לראיון מומחה, או שמתקשרים אליי אנשים ואומרים לי קראתי את המאמר שלך, הצלת לי את החיים. ממש נזהרתי וקראתי את הדבר הזה, ובאמת לא התקדמתי. ושוב, יש רגעים מאוד משמחים במקצוע שלי. איזה כיף. ואני מגיע לשם, והרבה מזכות זה בזכותכם.

עשהאל: ממש ממש משמח.

אושר: באמת באמת תודה, באמת שלוש שנים ועוד הרבה שנים קדימה. אז זה כיף.

עשהאל: הצלחתך, הצלחתנו. איך עם שי, שגב, איך הנכונות, איך השיח איתם, איך מבחינת התקשורת, איך אתה רואה שהתהליך באמת הולך למקום הנכון.

אושר: אני יודע שאתה עושה דברים נכון. אני תמיד זוכר שאתה יודע לפרק, לבוא ולהגיד, טוב, הערך היסודי של הדבר הזה,

עשהאל: אני

אושר: תמיד זוכר שיש לך אנשים שיודעים לעשות את זה, יודעים לעשות את העבודה השחורה ביותר זול. אני תמיד זוכר שיש לך את הפיליפינים, את הפיליפיניות, שיודעות לעשות את העבודה השחורה. נכון. ובסוף אני אומר לעצמי, בואו נפרק את המקצוע הזה של עריכת דין, ובואו נפרק אותו לדברים, ואני נפרק אותו לגורמים. עורך דין מומחה על חלל 15 שנה ניסיון בשבילו. כי עורך דין היה על חלל 15 שנה עורכי דין, אם אני אצטרך לקחת אותו, בסוף קשה לי, אני לא רוצה לרדוף אחרי הלקוחות בשביל דברים כאלה. לכן אני אומר, יש לך את הפיליפינים, יש לך את שגב, ויש לך את שי, ויש לך את יהודה, ויש לך את עדי, שוב, מזל טוב. ויש לך את יובל, ויש לך פה צוות שלם של אנשים, ששוב, חלקם גם הפכו להיות לקוחות שלי לאורך השנים. אז כאילו, בסוף, אני כן רואה פה שיש פה מה שנקרא, אתה בונה פה את הספינה, אתה בונה פה את הנבחרת שלך, נכון, ואתה גדל יפה. ואנחנו, אתה יודע, אנחנו מדברים לפעמים, אני מתקשר אליך, שולח לך עוד דעת וואטסאפ, מתנאצים,

עשהאל: בלילה.

אושר: ולפעמים לי טיפים טובים. זהו, אין לי כאילו, אני רואה את העתיד, אני רואה עתיד ורוד, אני רואה איך אני מתקדם, אני אף פעם, אני תמיד, אתה יודע, דיברו איתי על זה שיכול להיות שה-Chat GPT יחליף את גוגל. אני מבין, אני גם מסכים. אני, כמו שאמרתי, שיש תמורות בעולם הנדלן, פעם זה היה קבוצות רכישה, אחרי זה זה קרקע חקלאית, עכשיו זה כבר התחדשות עירונית, אני תמיד מסתכל מה יהיה הדבר הבא. אז נגיד ש-GPT זה ה-disruptive, זה משנה, משנה שווקים. אבל אני לא רואה את זה לוקח את הכל מגוגל, אדרבה, אני רואה שתמיד כל פעם שיש זויזו של אלגוריתם, האתר שלי טס. גם אם אני לא עושה כלום, הוא טס. למה? כי אני דיברתי נכון, כי עשיתי את הדברים ביסוד נכון, ובסוף אני לא שוכח את הנתון הבא, ש-ChatGPT תמיד יסרוק אתרים כמו שלי, ואני כבר קיבלתי לקוחות מ-ChatGPT. אני בדקתי ב-קלוד, הגעתי אליך דרך קלוד, הוא המליץ לי עליך. עכשיו, אני גם, אני גם אנסה לזהות קצת איך הוא ממליץ, על מי הוא ממליץ? אז אני שואל אותו, ואז הוא נותן לי עורכי דין לא קשורים. עורכי דין שאני בודק אותם, זה עורכי דין של שנה ראשונה, עם כל הכבוד, עורכי דין של שנה ראשונה לא אמורים להופיע בתוצאה הראשונה של ChatGPT. אז אני שואל את עצמי איך הוא הגיע למקום הראשון, ואז אני מבין שיש לו גם, אתה יודע, הזיות, דברים שהוא עוזב דברים, שהוא ממציא דברים.

עשהאל: ChatGPT בסוף הוא גם בתחילת דרכו באיזשהו מקום.

אושר: כן, הוא יחליף הרבה מאוד דברים. תראה, הוא יחליף הרבה מאוד דברים. אני כן רואה דברים במקצוע שלי שהוא יחליף אותם. אני כן רואה פעולות שהוא יחליף אותם. הוא לא יחליף את המוח שלי. הוא לא יחליף את כל מה שאני יודע לעשות.

עשהאל: ואנחנו גם משתנים לתוך זה, כן? זה לא שהמציאות משתנה ואושר מחכה שיקרה, אלא אושר משתנה לתוך המציאות.

אושר: בדיוק, אני מכניס את זה, אני מכניס את הדברים האלה אליי, כי אם אני לא אשתלם, אני אהיה החוצה.

עשהאל: אם לא תאמץ את הטכנולוגיה, אתה תצא, חד משמעית.

אושר: ואני מוצא את הדרכים לבוא ולהכניס את זה ולעשות סיכומים של פסקי דין, ויש שם כלים שהם טובים, יותר טובים, פחות. בדרך כלל בעברית זה פחות טוב. אני יודע שאם יש לי את הפן של האנגלית, הסכמים באנגלית עם לקוחות, הייטק וכאלה, אז הסכמי סייב וכאלה, אז הוא יודע לעשות עבודה נורא טובה. אבל בעברית הוא לא, ייקח לו הרבה שנים, כי שוב, אנחנו סך הכול מדינה אחת, אין הרבה אנשים שדוברים עברית. אני רואה דברים נפלאים, כמו למשל בוטים שיודעים לנהל שיחות, שאני יכול להטמיע להם את כל האתר שלי, ואז הם ידעו לענות על שאלות, אתה יודע, לא שאלות עם ייעוץ מקצועי, אבל כן ידעו להגיד, תשמע, והם ידעו לעשות דברים אחרת. זה הכל. העתיד הולך לשם בענק.

עשהאל: מבין לגמרי. אז קודם כל, אושר, רציתי להגיד לך תודה רבה שבאת פה לפרק הזה, לא מובן מאליו בכלל, הגעת מהמשרד עד לפה, ובשעות שהפקקים לפעמים גם לא נעימים, ובכל זאת השקעת והגעת, וככה, אני יודע גם שהיה לך פגישה לפני ויש לך פגישה אחרי, אז באמת באמת תודה רבה. יותר מזה, תודה רבה גם על זה שאתה לקוח פה כבר שלוש שנים. חשוב לי שתדע שהמשמעות שהייתה לך בעסק פה, נגיד בשנת 2022, השנה הראשונה שבה התחלנו לעבוד, אז כאילו, זה החלוצים, זה האנשים שבאו ואמרו, אני שם את הג'יטונים שלי על הבחור הזה, וזה לא מובן מאליו, אני תמיד אזכור לך את זה, לא משנה מה יהיה, וגם בעתיד, ובאמת באמת תודה ענקית. וזה הכל. משהו אחרון שתרצה להגיד לסיום, לפני שאנחנו מסיימים.

אושר: תודה לך, תמשיך. תמשיך, תעשה, תגדל, תמציא. אני מיישם גם דברים שאנחנו מדברים עליהם, ואתה אומר אותם. אני תמיד מנסה לחדש, ואתה תמיד מחדש, ואתה תמיד מוסיף. אתה עושה דברים, אתה עושה טעויות. היה לנו גם דברים שלא הצלחנו בהם, אני זוכר לנו את זה. אבל תמיד אני אומר, גם כשאתה מקבל בעיטה בתחת, אתה זז צעד קדימה.

עשהאל: גדל.

אושר: אתה מבין? כלומר, אני מסתכל, אתה יודע, אני… היה עורכי דין שעבדתי תחתיהם, אז אני אומר, יותר מאשר למדתי מהם, למדתי מה לא לעשות כמותם. ואני ממך לומד הרבה, ואתה עושה הרבה דברים נכון, גם בדברים שאתה לא עושה נכון, אתה יודע להפיק מהם תועלת. ואני פה לטווח הארוך, אתה יודע, בוא נראה מה יהיה, עכשיו אנחנו בפודקאסט 55. בוא נראה, אולי במאה ועשר אני אבוא לפה, ואנחנו נראה, נסתכל קדימה, זה יקרה עוד שנה, עוד שנתיים, ונראה איפה נהיה בחיים.

עשהאל: גדול. עורך דין אושר אלקיים, תודה רבה.

אושר: תודה רבה לך.

ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם

ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.