פרק #61

פרק 61 – האכלת חלום: הסוד לעסק משגשג

31 באוקטובר 2025

בפרק 61, יהודה אהרוני, מנהל פרויקטים מוביל, חושף את סודותיו לייצור עסק משגשג. למדו כיצד להפוך לקוח רגיל ללקוח ערכי לכל החיים, בשווי של מיליון ש"ח. אל תפספסו את הטיפים המעשיים שיעזרו לכם להצמיח את העסק שלכם.

האזנה בספוטיפיי אפל פודקאסט צפייה ביוטיוב

על הפרק

תמלול הפרק המלא

עשהאל: היי חברים יקרים מה המצב פרק 61 כבר כאן בפרק הזה אירחתי את יהודה אהרוני יהודה הוא המנהל הפרויקטים הכי טוב אצלי בחברה ראש צוות שכדאי לכם לשמוע מה יש לו להגיד אז אם אתם רוצים לדעת איך לייצר עסק משגשג שהופך לכוח של ריטיינר של לא יודע מה שיש 5,000 שקל ללייפטיים ואליו של מיליון שקל כמו שיש לנו בערמות פה בסוכנות הפרק הזה הוא בשבילכם פרק 61 תגיעו שבעים מתחילים

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב אז פרק 61 הפרק הזה אנחנו נדבר על נושא שהאמת איש שהוא די חדש לי כן כן אני למדתי אותו יחסית לאחרונה הדברים נכתבו ככה נלמדו בדם ובעצם הפרק הזה ידבר על מושג שנקרא האכלת חלום יחד איתי נמצא יהודה, יהודה אהרוני מה שלומך?

יהודה: ברוך השם תודה רבה שהזמנת אותי.

עשהאל: בדוק האמת שזה היה מאוד קל להזמין אותך כי אתה ממש עובד פה חדר לידי אז קודם כל כמה מילים על יהודה מי שלא יודע יהודה הוא מנהל פרויקטים הכי טוב שיש לי בחברה לא מספר שתיים לא אחד וחצי אלא מספר אחד ואני חושב שיש לו מלא מה ללמד ולשתף מפרקטיקה ולא מתיאוריות וקשקושים. תחת יהודה האמת שלא עברו המון לקוחות כי הלקוחות פשוט רובם נשארים אז כאילו החילוף הוא הרבה יותר איטי מאשר צוותים אחרים שיכול להיות ששם הקצב הוא אולי קצת יותר גבוה. והמון המון מהדברים שאני מהצד רואה אותך מתנהל עם הלקוחות ואת הפעילות שלך, המון המון דברים קשורים להחלת חלום גם לא במודע, זאת אומרת לא בטוח שעכשיו חייב להסביר לבן אדם מה זה החלת חלום כדי שהוא יעשה את זה, לפעמים בן אדם עושה משהו, הוא פשוט לא נותן לזה שם, אבל זה עובד מאוד מאוד יפה…

עשהאל: אז נתחיל מזה שהכול התחיל מבר, בר רשתי. מה שבעצם קרה זה שבחודש-חודשיים הראשונים כשדבש נולדה, היא היום כבר בת שנה וחצי, נכון ליום הקלטת הפודקאסט, יכול להיות שעוד עשר שנים מישהו ישמע את הפרק והוא יגיד, אוקיי, אז היום היא כבר בת 11 וחצי, אז זה גם בסדר, אבל בכל מקרה, אז דבש בעצם נולדה, וחודש-חודשיים ראשונים, פתאום בר באה ואומרת לי, כי בהתחלה כשדבש נולדה, היא מאוד רצתה שאני אתחיל לקרוא על הריון ולידה, שאני אראה סרטונים ושנלך לקורס הכנה ללידה וכל מיני דברים כאלה. עכשיו, אני אישית פשוט לא נכנס לדברים האלה, כי אני לא מאמין בדרך הזאת של הללמוד ולקרוא, כי זה לא שללמוד זה לא טוב או לקרוא זה לא טוב, פשוט, אתה יודע, זה לגדל ילדים, כולם גידלו ילדים, אני גדלתי, אז…

יהודה: זה משהו טבעי כל כך, זה…

עשהאל: אני מאמין בעצמי שאני תוך כדי תנועה אבין מה צריך לעשות…
ובר ככה המון המון רצתה שאני אקרא, רצתה שאני אעשה כל מיני דברים. יום אחד היא באה אליי, אומרת לי, תקשיב, שמעתי על איזה מושג ממש ממש חכם, וכדאי שנכיר אותו, זה נקרא האכלת חלום. אמרתי לה, אוקיי, מה זה אומר?…
אז זו בעצם האכלת חלום. עכשיו, בסוף אנחנו לוקחים את המושג הזה ובעצם מעבירים אותו לעולם העסקי, במקום בעולם של ההורות.

עשהאל: שבעצם אם אנחנו רוצים לדבר על זה עכשיו מהעולם העסקי, אז זה במילים אחרות אומר שאני בעצם, במקום שאני אחכה ללקוח שיתלונן, שיגיד שמשהו לא עובד, שיש לו איזה שיחה שהוא רוצה לעשות, במקום זה, אני פשוט דואג בעצמי להאכיל את הלקוח הזה עוד לפני שהוא התחיל לבכות…

יהודה: אין לי כרגע…

עשהאל: אז אני אתן דוגמה, ברשותך. שבוע שעבר, לצורך העניין, לקוח שלנו…
(ממשיך לתאר את המקרה עם הלקוח וההתנהלות היזומה שיצרה אמון ושביעות רצון).

עשהאל: עכשיו, נשאלת השאלה, אז איך… איך יהודה, או איך שגב, או איך שי, או איך יוסי, או איך כל אחד אחר בארגון, איך הוא אמור לדעת מתי הלקוח רעב, ואיך גם בכלל להאכיל את הלקוח בצורה נכונה?…

יהודה: בנושא של להקדים תופעה למכה, ובאמת, כמו שעשהאל אומר, האכלת חלום זה משהו שהוא…

עשהאל: נעשה, בכל זאת.

יהודה: אני חייב להתכונן.

עשהאל: אין בעיה… דבר ראשון, הכי חשוב, זה לאהוב את הלקוח. לאהוב אותו אהבה אמיתית…

יהודה: אז זהו, אז אני, בעניין של חיבור לקוחות, אז באמת זה משהו ש… סליחה. זה משהו שאני באמת, אני חושב שאני טוב בו, מאז ומתמיד. אני קודם כול אוהב את האנשים. אני אוהב, לא משנה מי זה, מה זה. אני בן אדם, אנוש, אני אוהב אותו.

עשהאל: וזה גם מורגש, הלקוחות אומרים את זה.

יהודה: בדיוק. אז פה אני כבר מתחיל, כאילו, ליצור את החיבור הבין-אישי, להתעניין באמת בשלום הלקוח…

עשהאל: היית בדרבי.

יהודה: כן, הפסדת אתמול, וזה, מה, איך הלך? לא נורא…

עשהאל: בחינניות.

יהודה: כן, בחינניות. ועוד פעם, זה תמיד לנסות להבין מה הלקוח באמת רוצה…

עשהאל: אז כן, ממש ככה. ננסה לעשות כמה נשימות, זה שטויות… אני אתן עוד כמה טיפים של איך אני בעצם יכול לבצע את ההחלת חלום הזו בצורה טובה…
(ממשיך להסביר על טעויות ככלי למידה, יצירת נהלים שבועיים לבדיקות יזומות מול לקוחות, תקשורת עקבית ועוד).

יהודה: זה מבין גם דבר פרקטי, כאילו לבדוק באמת שהאתר באוויר ושהכול תקין…

עשהאל: נכון מאוד… תחשוב, הלקוח כאילו יושב בבית שלו ביום חמישי, ארבע וחצי בצהריים, פתאום מקבל הודעה, שומע, עשינו לך את הבדיקות… והוא אומר לעצמו בלב, וואלה, אני לא דוחף את העסק שלי לבד…

עשהאל: עכשיו, בואו נדבר רגע על העניין של הניסיון… ניסיון מבחינתי זה לדעת שאתה, לצורך העניין, אם נדבר על רכב, אז לדעת שכשאתה רואה עכשיו בטיפול 60,000 שהברקס עדיין תקין, אבל הטיפול הבא הוא ב-75,000… זה מבחינתי מקצוען ובעל ניסיון…

עשהאל: יש את העניין של כשאנחנו עכשיו נגיד עושים SEO ללקוח אז אנחנו כאילו בטוחים שאם אנחנו נציג לו את העשייה שלנו בצורה מאוד מאוד שקופה ואינטנסיבית אז כאילו הלקוח יגיד כזה אה וואו… עכשיו זה לא באמת מספיק, מה שבאמת צריך לעשות זה להבין עד הסוף מה הלקוח רוצה לראות…

יהודה: לשקף הצלחות.

עשהאל: לחפש האם באותו חודש למשל היה לנו איזשהו יום ששברנו את סי כל הזמנים בקליקים ביום לאתר…

עשהאל: שים לב שההחלת חלום היא לא רק מול לקוחות, גם מול עובד… אם יש לי עכשיו למשל עובד ואני מאוד מאוד מרוצה ממנו… אני יכול ליזום שיפור בתנאים, אני יכול ליזום אולי איזושהי התחשבות שאני יודע שהוא צריך…

יהודה: זה אבני היסוד, זה הדבר הכי חשוב.

עשהאל: בדיוק. בחודשים הראשונים, תכנן קדימה…

עשהאל: השבוע קיבלתי שיחת טלפון, הייתי ככה באיזה שמונה בערב במרפסת… והוא ככה אומר לי, תשמע, אני חושב אולי לעשות איזושהי שותפות איתך… אני מנסה באמת, כמה שאתה רואה בשיחה איתו, לוודא שאני מבין את הדברים נכון…

יהודה: אחר כך יש, עוד פעם, אה…

עשהאל: יש שקט.

יהודה: שקט.

עשהאל: שקט תעשייתי. פתאום הלקוח אומר, אני כבר לא צריך שיוכיחו לי כלום, זה חבר'ה רציניים, והלקוחות הכי מוצלחים שלנו בסוכנות היום, שהם אלו שבכלל מחזיקים את העסק, הם אלה שמחזיקים את העסק, הם אלה ש… הקו הראשון של המלחמה הזאת, של העסק, זה הלקוחות הוותיקים. זה הלקוחות שאני עובד איתם מ-2017 ברצף. תחשוב, לקוח מ-2017, לצורך העניין, משלם 10,000 שקל, וזה סיפור אמיתי, כן? זה אומר שהוא משלם 120,000 שקל, קצת יותר, אבל אני מעגל, זה 10.5, אבל 10, נגיד. 10 זה 120,000 שקל בשנה, תכפיל את זה עכשיו בשמונה שנים, זה יותר ממיליון שקל. יותר ממיליון שקל. זה אומר שלקוחות שמשלמים לך מיליון שקל, יש עסק.

עשהאל: אבל אם אני עכשיו רק מחפש לקוחות שהם צריכים את ה… כאילו הם עובדים והם אוטומטית מותאמים כבר לדרך שאני במקרה עובד בה, אז אחד לעשרה, לא יודע, אחד לכמה לקוחות באמת יישאר איתך לאורך זמן, אבל רוב הלקוחות, אם אני לא מצליח בתחילת הדרך לגשר ולמצוא את הדרך הנכונה לעבוד איתם, ושהם ירגישו שאני באמת משתלב להם בעסק, ושאכפת לי, ושחשוב לי, ושהדרך שלנו היא משותפת ונכונה, וגם מכבדים אותה, אם זה לא קורה, אין עסק. וכשאני דיברתי עם הבחור הזה, אז לא ראיתי מהדוגמאות שהוא סיפר, או מכל מיני שאלות ששאלתי, כאילו שבאמת יש שם את העניין הזה של ה… אנחנו נעשה הכול כדי שהאתרים שלך יעברו לשרתים שלנו, גם אם צריך להתאמץ מאוד בדרך ולעשות דברים שהם הרבה מעבר למה שנקרא לזה נכלל בסטנדרט, כי ההבנה צריכה להיות שבסוף, כשיש לי עכשיו שרת חדש שמשלם 2,500 שקל בחודש לצורך העניין, כנראה שהוא עכשיו ישלם לאורך שנים. אני למשל ביופרס, חברת אחסון אתרים אחרת, לא קשורה לסיפור שלי, אני שילמתי במשך, לדעתי, 6-7 שנים. תחשוב כאילו כמה כסף זה לשלם ליופרס אלפי שקלים, ממש הרבה אלפי, אולי אפילו, בכלל לא, אבל כאילו, ממש, באמת, הרבה כסף שילמתי לאורך שנים על גבי שנים. CloudWaze, אני עד היום, יש לי שם שרתים והכל קורה בכמויות מטורפות, ואנחנו משלמים כל חודש הרבה מאוד כסף. אם תחבר את כל מה ששילמתי ל-CloudWaze בשנים האחרונות, שוב פעם הגעת ליותר ממיליון שקל. כל פעם זה חוזר על עצמו. אבל איך זה באמת מתקיים? כי הלקוח מרוצה. אני מול CloudWaze, יש לך מושג מה זה אומר להעביר 250 אתרים מ-Uפרס ל-CloudWaze? מי עשה את זה? אני?

יהודה: לא.

עשהאל: CloudWaze עשו את זה, ואני מבטיח לך שמלא מה-DNSים לא עברו כמו שצריך, ומלא SSLים, ומלא איפה שאתה יודעת, אתה יודע, שאנחנו כבר מכירים איפה הם נופלים, קבוע, אבל הם בסוף אף פעם לא מתייאשים. הם אומרים אין בעיה, נעביר עוד אתר ועוד אתר ועוד אתר, ובסוף הם מסיימים את זה, ואז יוצא מצב שאחרי שיש קונפיגריאט מגדירים את הדברים כמו שצריך, זהו, עכשיו יש פה לקוח מרוצה שמשלם ומשלם ומשלם ומשלם, והוא לא צריך שירות כמעט. כמות הקריאות, נגיד, של שרת אחסון בשלושה חודשים הראשונים, בהנחה ואנחנו באמת פותרים את הבעיות, כמובן, היא מטורפת ביחס להמשך. צריכות אחרי זה בהמשך קריאה בשנה, קריאה בחצי שנה.

יהודה: בדיוק זה חבלי לידה קטנים כאלה, ואחר כך יש שקט תעשייתי.

עשהאל: בדיוק. ולכן, גם כשאנחנו עובדים עם לקוח, אנחנו רוצים למצוא את הדרך הנכונה לעבוד איתו. עכשיו, חשוב מאוד גם לא להיות נודניק, אוקיי? לעשות האכלת חלום בצורה נכונה דורש הרבה מאוד יחסי אנוש ברמה מאוד מאוד גבוהה, ולוודא שאנחנו לא נודניקים, כי יש לקוחות מסוימים, וזה יכול לקרות.

יהודה: גם הם ירגישו את זה, כן.

עשהאל: תפרט על זה קצת.

יהודה: זאת אומרת, שאם אתה כל כמה זמן, כל איזה יום, יומיים, כאילו, מה שלומך, ומה קורה, והיקר, וכאילו, מרגישים את הזיוף הזה, בסופו של דבר. צריך באמת להרגיש את הלקוח, כאילו, בצורה שוטפת, גם את ה… לראות, כאילו, מלכתחילה אמרנו בשיחה, וזה בן אדם עסוק, זה בן אדם, אתה רואה שכבר אחרי כמה פגישות הראשונות הוא באמת עולה. אתה זה שיוזם, הוא יוזם, להבין את הדברים האלה יותר… יותר בפוטרוט, ואז נרוץ קדימה.

עשהאל: בדיוק, וגם לבחור את הערוץ הנכון. זאת אומרת, אם אני נגיד עכשיו רואה שהבן אדם לא עף על זה שאני נותן לו מלא עדכונים כל יום, אז אני יכול ליזום בעצמי ולהגיד לו, תגיד, היית רוצה לקבל נגיד מייל שבועי עם כל העדכונים באופן מרוכז? אני יכול להגיד לך, כן, יש אחד שירצה את זה במייל, יש אחד שירצה את זה בוואטסאפ, יש אחד שירצה את זה בפגישת זום כל חודש וגם פעמיים אפילו, ויש לנו גם כאלה. הנה, בדיוק היום אתה צריך לסגור שתי פגישות עם אחד הלקוחות. כאילו, יש לנו הכל מהכל, ופשוט לא צריך להיות מקובל משהו, אלא פשוט צריך להיות מאוד מאוד גמיש, ומצד אחד מאוד למצוא את הדרך הנכונה מול הלקוח, ומצד שני גם לשדר מקצוענות ולדעת להגיד לא, וכל שאר הדברים שצריך לדעת לעשות בצורה טובה, וכמובן לבחור את הערוץ הנכון.

עשהאל: אם יש לי יותר מדי זמן שקט מלקוח, ממש, אני מדבר איתך עכשיו נגיד על חודש וחצי, זה קרה, כן, גם בצוות שלנו זה קרה, שחודש וחצי, למשל, עכשיו לא הייתה לי שום תקשורת עם לקוח, זה אומר שהוא צריך לאכול, כי לא יכול להיות מצב שלקוח חודש וחצי…

יהודה: במיוחד אם הוא הורגל לקבל את העדכונים ביניהם.

עשהאל: נכון מאוד. לא יכול להיות שחודש וחצי, או חודש, לא יודע כמה, אולי אני קצת מגזים, אולי שלושה שבועות, שהוא לא מקבל שום אוכל, שום תקשורת, שום יחס, אז גם אם יש שקט יותר מדי זמן, גם זה אמור להדליק לנו נורה אדומה, ואנחנו בעצם צריכים לעשות האכלת חלום. בואו נדבר על ההבדל בין דיווח ללקוח לבין האכלת חלום. אז דיווח, כשאני עכשיו מדווח, נגיד ללקוח, היי, לקוח יקר, כתבנו טייטלד אסקריפשן חדש, לקטגוריית המוצרים, מדליות וגביעים, לא יודע, אני סתם ממציא, זה דיווח, זה לא האכלת חלום, זה לא שאני עכשיו, נגיד, חשבתי, נקרא לזה מראש, על מה הולך להיות, ואז אני מקדים אותו.

יהודה: לא תכננת כמה צעדים.

עשהאל: זה דיווח שוטף. בדרך כלל, מה שיאפיין האכלת חלום, זה שמעורב רגש בעניין. זה לאו דווקא עם הלקוח, אם אני עכשיו בטוח שהוא הולך להגיד את זה או לא, אלא האם יש פה רגש או אין פה רגש. כשאני עכשיו אומר לו, עשיתי טייטלד אסקריפשן, זה לא האכלת חלום. האכלת חלום זה שלמשל, אני עכשיו, סיפרתי את זה כבר, אני אספר את זה שוב, היה לנו איזשהו מהלך שהיינו צריכים לבצע עם חברה גדולה, עם אקספון, לקוחות שלנו של הקידום האורגני, והיינו צריכים לעשות איתה משהו מאוד מאוד גדול. עבדנו על זה כאילו איזה שלושה-ארבעה חודשים, וזה באמת היה מאתגר, וזה עוד לא קרה, ועוד לא קרה, ועוד לא קרה. יום אחד אני מגיע הביתה, אני עושה בדיקות שלי בטלפון, ואני רואה שסוף-סוף זה קרה. באותו רגע שלחתי הודעה לסמנכ״לית שיווק שם, בחורה מדהימה, אין מה להגיד. ושלחתי לה הודעה, ואמרתי לה, תקשיבי, אני יודע ששמונה וחצי בערב עכשיו, זה לא זמן עבודה, אבל כל כך ריגש אותי לראות שסוף-סוף הצלחנו להשיג את המטרה שעבדנו עליה שלושה-ארבעה חודשים, שהייתי חייב לשתף אותך בזה, את אפילו לא חייבת להגיב עכשיו, תגיבי לי מחר בבוקר, שיהיה לילה טוב.

עשהאל: זה, זו האכלת חלום, כי אני יודע שהלקוח, הרי הלקוחה, הלקוח, הם מחכים לזה כבר המון המון זמן, ומבחינתם, אין לי ספק שעוד כמה ימים, יכול להיות יום, יכול להיות שלושה ימים, הם ישאלו יאללה מה קורה עם זה, ושאני מבין את זה ואני יודע לבוא ולהיות זה שתוקף את הנקודה, בדיוק, ולכן זו נחשבת האכלת חלום. כשאני מדווח, זה במילים אחרות, סוג של סימון V, אוקיי, הלקוח רע שעשיתי את זה, V. לעומת זאת, כשאני מאכיל אותו ועושה לו האכלת חלום, אני בעצם משתמש יותר ברגש, יותר בחיבור האישי, יותר ב-תראה מה קרה, אתה חייב לראות, פשוט לתת את התחושה שבאמת באמת אכפת לנו.

עשהאל: עכשיו, האכלת חלום ברגע שמתחילים להיכנס לזה, וכל הזמן מנסים לחשוב, רגע, מה הצעד הבא שהולך לקרות, ואני הולך להקדים את זה, ולעשות רבע שעה לפני את מה שצריך כדי ש… אז גם הצוות ואנחנו, כבעלי עסקים אפילו, נותני שירות, גם אנחנו פתאום נרגיש הרבה יותר טוב, איכות החיים שלנו תשתפר, כי הדבר שנותן שירות הכי שונא זה תלונות. זאת אומרת, שמביעים חוסר שביעות רצון על השירות שהוא נותן לצורך העניין. זה הדבר שהכי שובר את האנשים שנותנים שירות. וברגע שיהיה את זה הרבה פחות, בגלל שאנחנו אלה שיוזמים את התקשורת, ואנחנו אלה שאומרים, היי, שומע, עשיתי בדיקה כך וכך, כי שבוע שעבר קרה לנו את אותו דבר, אז רציתי לוודא השבוע שזה לא קורה, פתאום הלקוחות גם מגיבים הרבה יותר בווייב חיובי והרבה יותר מבסוטים, וככה למעשה גם איכות החיים שלנו וגם המוטיבציה שלנו נשמרת לאורך זמן. אנחנו צריכים לדעת גם לדבר על הצלחות קטנות. לא לדברר רק את הדברים הכי גדולים, ותראה, עשינו וזה, אלא גם דברים שהם יותר קטנים. בדרך כלל ההצלחה. בדיוק. אתה רוצה לגעת בנקודה הזו? גם אפילו קצת התחלת לגעת בה לפני זה. כשאנחנו בעצם, כשאנחנו עכשיו למשל עושים האחלת חלום, הדבר הכי חשוב זה שזה ייראה אנושי. זאת אומרת, שאם אני למשל עכשיו עושה אוטומציה, כמו שאמרת לפני זה, שכל שבוע תשלח באופן אוטומטי כך וכך ללקוח, זה לא טוב, זה גרוע. אנחנו רוצים לוודא שהעדכונים מהסוג של האחלת חלום, לא מסוג דיווח, אלא מסוג האחלת חלום, העדכונים האלה צריכים להיות מאוד אנושיים, מאוד. זאת אומרת, אפילו שגיאת כתיב, טעות הקלדה זה אחלה. לא לעשות הודעות מאוד ארוכות כאלה של, היי, בתור סוכנות חשוב לנו.

יהודה: יותר מדי רשמית.

עשהאל: לא לדבר, לעשות את זה בצורה הכי טבעית שיש, כאילו עכשיו סיימת משהו שאתה חייב לעדכן חבר שלך טוב.

יהודה: להבין אם הלקוח הוא יותר סחבק או יותר רשמי, או יותר, אז לדבר איתו, כאילו להתאים את השפה שלנו, את התקשורת שלנו ללקוח, כאילו יש לי המון סוגי לקוחות. אחת קוראת לי בשמות, כאילו, להן כזה, כן, כבר סחבקיות, אחת יותר רוצה את הרשמיות, המכובדות, אז צריך להתאים את זה גם.

עשהאל: יפה, וכמה שיותר אנושיות. עכשיו, יש איזה מין תחושה באוויר קצת, אני פתאום בתור גם, אתה יודע, אני הרי צרכן של הרבה שירותים, אז יש איזה מין תחושה באוויר, שכאילו חזר, לאט לאט זה חוזר יותר ויותר למי שעכשיו כן אנושי, אז הוא השירות שכולם רוצים להיות בו. זאת אומרת, בגלל שעד לפני שלוש שנים לא היה AI, אז כל מי שיצר אוטומציה ב-Make, או בכל זאפייר, או בכל דבר, פתאום הוא היה נחשב כאילו, וואו, זה ממש מתקדם ומיוחד, אז היום, הכל כבר הפך להיות כזה סוג של AI, ואז פתאום האנושיות קצת חוזרת להיות עם הערך, זאת אומרת, פתאום ארגון שאומר, לא, לא, אנחנו כאילו מתקשרים אליך ומדבר איתך בן אדם, לא צ'טבוט, ואצלנו זה לא צ'טבוט וואטסאפ, אלא זה בן אדם בוואטסאפ, אז גם זה באמת נותן וממצב עסקים במקום טוב.

אני אומר בסך הכול שזה איזשהו, שאני מריח את הכיוון הזה, לא שיש לזה פרקטיקה גדולה, אני לא, אני מאוד בעד להתקדם, מאוד בעד למצוא את הדרך לעבוד עם בינה מלאכותית ולהתייעל והכל, אבל עדיין יש איזה מין תחושה כזאת קטנה, קלה, באוויר, שכן, שזה, האנושיות מנצחת את הכול. בדיוק, שהאנושיות לאט לאט חוזרת לעניינים.

אני באופן אישי גם מאוד מאוד מאוד אוהב, שזה משהו שאתה גם מאוד טוב בו, להתקרב ללקוחות גם ברמה החברית, כי ברגע שזה כבר הופך להיות יותר חברי ולא רק נותן שירות או עובד או כאילו לקוח ונותן שירות, אז הכול עובר בצורה הרבה הרבה יותר טובה, והנה דוגמאות, למשל, יש לך בחור בצוות שעושה פה, ממש באיפה שעכשיו אנחנו מצלמים, הוא עושה בעצם את המפיק, את הסרטונים ואת ימי הצילום שאנחנו עושים ללקוחות שלנו, של הצוות, של ה-SEO.

קשה מאוד להתכחש לזה שרואים שכל הלקוחות שמגיעים לפה לימי צילום, למשל, אז הם לקוחות שמאוד מאוד אהובים על הצוות, וגם אנחנו אוהבים אותם בחזרה, והם בהתקשרות ארוכה ומשמעותית, ואין שום דיבור כזה של נטישה או של עצירה, אלא זה הכול כזה בקטע של התקדמות. כי כאילו מאוד מאוד מרגישים אותנו, וככל שהתקשורת יותר צמודה, שזה פרונטלי, שזה עושים משהו ביחד, אני מדבר איתך על רמה שאפילו אחד החבר'ה שלך יושב ועושה לו ראיון, זה כאילו הרמה הכי קרובה שיש. אז גם הדברים האלה בסוף מאוד מאוד עוזרים לגרום ללקוחות להיות שמחים ומאושרים.

עשהאל: האכלת חלום, הרי הרבה פעמים אני יכול לבוא לבן אדם ולהגיד לו, רגע, יהודה, או שיהודה יבוא אליי ויגיד לי, רגע, עשהאל, אבל האכלת החלום הזאת, היא מבזבזת לי מלא זמן. זה גם גורם לי לזוז ממשימות, זה גם לוקח זמן לעשות את כל השיקוף הזה, ולחשוב על מה לפני, ולבצע לפני, והכל.

ואני כאן כדי להגיד, חברים יקרים, האכלת חלום זה כמו רואה חשבון. רואה חשבון הוא לא עולה כסף, הוא חוסך כסף, ואם הוא רק עולה כסף ולא חוסך כסף בטוטל, אז תחליף רואה חשבון. יש לנו פרק שלם שעשיתי על רואה חשבון. אם רואה החשבון שלך עולה לך כסף ולא חוסך לך כסף, בחרת ברואה חשבון לא מספיק טוב.

בדיוק אותו דבר גם בהאכלת חלום. אם החלת החלום לא חוסכת לך זמן בטוטל, אז אתה סתם אידיוט שעשית אותה ועשית אותה לא נכון. זה לא אמור לקרות. זאת אומרת, ברגע שאני עושה החלות חלום, זה חוסך לי זמן. כי במקום שהלקוח יתקשר ויעשה איתי שיחה של 45 דקות על למה ולמה ולמה ולמה ולמה, אני נותן לו עדכון של 4 דקות של ככה וככה וככה וככה וככה לפני ששאלת את הלמה ולמה ולמה ולמה ולמה.

וזה גם ממצב אותי ברמה הרבה יותר גבוהה ומעלה את ה-Lifetime Value של הלקוח. וככה בונים עסק, זה העיקרון הכי גדול. גם אגב בקידום אתרים, הרבה פעמים בשלושה-ארבעה חודשים הראשונים יש מורכבות גדולה יותר מההמשך.

מה הכוונה? שנגיד עכשיו לקוח בא והוא רוצה לבנות את האתר מאפס. אז בהתחלה זה באמת דורש המון המון המון המון ויש גם פינג פונג ופתאום הוא לא מרוצה מהטק וצריך לתקן לו אותו והעיצוב פה, רגע, הוא חשב שזה יהיה כחול ובסוף זה סגול ועכשיו אין בעיה, מסדרים לו את הכל בסופו של יום אבל עדיין בהתחלה זה ייקח זמן אבל אם אנחנו נקפיד לעשות את זה בצורה נכונה ולתת את הפתרונות לפני שמציפים אותם את הבעיות בפנינו אנחנו בטוטל נחסוך זמן בצורה יוצאת דופן כי לאורך שנים זה הופך להיות לקוח שכל כך לא סמך עלינו ורצה כל יום לדבר וכל יום שיחות וכל זה פתאום הוא סומך עלינו ואוהב אותנו והוא פתאום רוצה לדבר פעם בשבועיים וזה גורם לזה להיות הרבה הרבה יותר נחמד מהצד שלנו.

עשהאל: עכשיו חשוב להגיד אם אני עושה החלות חלום כמו שצריך, אז התינוק לא אמור לבכות בכלל. ואם התינוק בוכה, משהו בהחלת החלום שעשיתי לא היה, לא עבר. אז גם בעניין הזה צריך לתת את הדעת ולהבין שאם אני עכשיו רואה שיש לי תלונות מלקוח, מה שאמור לבוא לי בראש זה בוא נטפל לו בעניין ומה שזה לא יהיה.

אבל אני צריך גם לחשוב את הדבר הבא של איך אני גורם לזה פעם הבאה שזה לא יקרה. כי כנראה שאם הוא פנה אליי סתם אני ממציא כי תוכן מסוים עלה לאוויר והוא לא מרוצה ממנו לצורך העניין, אז אני לא חודש הבא ממשיך ועושה את אותה שיטה, מעלה לו תכנים ואז הוא אומר לי עוד פעם הוא רוצה שיחות ועוד פעם לא מרוצה. לא, לא, לא.

חודש הבא אני אומר לו, היי לקוח יקר, אני כרגע מעלה לך את חמשת התכנים, אני לא רוצה סתם להעלות אותם, אני רוצה רגע ללמוד ולהבין מה חשוב לך כדי שנוכל להגיע למצב שאנחנו מזינים את זה ואתה מרוצה. בוא נעשה היום שיחת זום, נעבור ביחד על התוכן, תראה לי את התיקונים, תסביר לי, גם אני אדאג שמחלקת תוכן נציג יעלה יחד איתי מי שכותב את התכנים וביחד נלמד איך בעצם לייצר את התכנים שלך בצורה נכונה.

עשהאל: מה הלקוח בעצם מבין? הלקוח מבין שאכפת לנו. הלקוח מבין שאנחנו לא חוזרים על אותה טעות פעם שנייה אלא שאכפת לנו והסיפור הזה של הטעויות כמו שאמרנו לכולם מותר לטעות, לטעות פעם שנייה זה כבר מגוחך, לטעות פעם שלישית זה עוד יותר מגוחך, לטעות פעם רביעית זה כבר no chance.

אז להבין את העניין הזה ולגרום לכך שהלקוחות אף פעם לא יגידו שהם רעבים. עכשיו גם כשאני מאכיל את הלקוח ועושה החלת חלום להיכנס לפרופורציות זאת אומרת זה לא שעכשיו אני מתחיל לתת לו ציפיות מאוד גבוהות ומעדכן אותו נגיד סתם נניח שהתחלנו עכשיו בניית אתר ונגיד שבניית האתר צריכה לקחת 30 יום אז נגיד שאחרי שבוע אני רוצה לעשות את ההחלת חלום לפני שהוא שואל אותי היי מה מתקדם עם האתר אני נותן לו עדכון של מה קרה באותו שבוע אבל לתת עדכון שמשקף את המציאות ולא להיות מגזים.

כאילו לא להגיד לו עכשיו מה קורה ללקוח יקר האתר כבר בסופו אנחנו ממש תיק תק כבר מגישים לך ומראים שבפועל זה בכלל לא המצב. זה לא יעזור לתת איזה תמונת מצב שהיא לא באמת נכונה אלא פשוט צריך לדעת מה בפועל קרה מה האמת מה שנקרא ואז לדברר את זה לשווק את זה להסביר את זה.

עשהאל: זו לא מילה גסה לשווק. זה קצת מזכיר לי שיש אנשים נגיד שמאוד לא אוהבים שכשהם מדברים הטלפון שומע אותם ואז הוא מציג לו את הפרסומות או את הדברים הרלוונטיים למה שבעצם אמרת ואני עף על זה. אני מה אפשר לבחור בפייסבוק או באינסטגרם אם אני רוצה או לא רוצה שיקשיב לי בטח שיקשיב לי כי מה אני מעדיף שהוא ייתן לי פרסומות לטמפונים? אין לי מה לעשות עם זה.

אז כאילו תן לי פרסומות לדברים שמעניינים אותי אני אעוף על זה אתה יודע כמה פעמים הפייסבוק והאינסטגרם מציעים לי ספר כזה ספר ממש יפה של שיווק של מכירות בכל מיני נושאים אני כל פעם שאני רואה פייסבוק או אינסטגרם מציגים לי ספר לרכישה אני קודם כל קונה אותו אחר אחר כך נחשוב בכלל אם אני אקרא, לא אקרא, אני קודם כל קונה.

אז כיף לי שהפייסבוק יודע שאני אוהב ספרים, הוא למד אותי, והוא מציע לי הרבה ספרים. וככה בעצם אני מצליח לקבל דברים שהם רלוונטיים. אז בקיצור, זה חשוב, גם כשאני עכשיו עובד מול לקוח, אני אישית רוצה לוודא שאני לא משקף לו דברים סתם, שאני משקף לו את המציאות, את המציאות בצורה הכי טובה, בצורה הכי שיווקית ואותנטית גם, אבל את המציאות.

בסוף כשאנחנו עכשיו מבטיחים שטויות ומדברים על שטויות ומעדכנים בשטויות והכל כזה בבטח, זה יקרה היום וזה יקרה מחר וזה, ואז בסוף כלום לא קורה, זה כבר שובר אותנו, זו כבר לא האכלה, זו האבסה. ואז בעצם הלקוח גם מקיא, וכשהוא מקיא, זה לא נעים. אז זה ככה פחות או יותר מבחינת האכלת חלום.

עשהאל: יהודה, יש איזשהו משהו שתרצה להוסיף בהקשר של הפרק, בהקשר של ההתנהלות שלך מול לקוחות? טיפ שאתה רוצה לתת כל דבר שבא לך.

יהודה: אה… כן, בשמחה. אז בעניין של ההתנהלות מול הלקוחות בכלל, בתקשורת בין-אישית, בכלל בין בני אדם, זה באמת, כמו שאמרתי, לאהוב בני אדם, כי יש אנשים שלא משנה איזה, המניפולציה הזאת בסופו של דבר תתגלה, אם אתה מנסה ככה לעשות את הכל ב… במשחקים, כן. ולדבר עם הבן אדם, לראות מה הוא, מה הוא יותר, יש ויזואלי, שמיעתי, תחושתי, מה הוא, לאיזה כיוון הוא נוטה יותר. למשל, אתה, מן הסתם, הטיפו שלך הוא מהר, הוא גבוה, אז אם אני אצא חיבור יותר טוב איתך, אז אני אנסה ככה, לנסות להדביק את הקצב, ואני, מן הסתם, הטיפו שלי הוא יותר שקט, רגוע וכדומה, אז גם לנסות להשתמש במילים שאותו בן אדם מולי, כאילו, חוזר על עצמו. אלה טיפים ככה קטנים.

עשהאל: אתה יודע את מי אנחנו אוהבים באופן טבעי?

יהודה: אותנו.

עשהאל: חוץ מאותנו, זה נכון, אבל את מי עוד אנחנו אוהבים? זו דוגמה מושלמת מה שאמרת, למה אנחנו אוהבים את ההורים שלנו?

יהודה: כי הם,

עשהאל: נכון, זאת תשובה,

יהודה: הם מכניסים כאילו נתינה בלי…

עשהאל: לא, לא, כי הם, יש עוד שתי מילים, זה הכל.

יהודה: כי הם ההורים שלנו.

יהודה: לא,

עשהאל: כי הם,

יהודה: נותנים כאילו בלי גבולות, כאילו, הם,

עשהאל: במילים אחרות, מה זה אומר? זה, מה זה נתינה?

יהודה: זאת אומרת, זה בלי אינטרס.

עשהאל: יפה, אז מה זה אומר? איזה מילה אתה יכול לתת למשהו בלי אינטרס לצורך העניין? היא כן.

יהודה: לא יודע.

עשהאל: כי הם אוהבים אותנו.

יהודה: אוהבים. זה הכול.

עשהאל: אתה אוהב את ההורים שלך כי הם אוהבים אותך. אתה אוהב את חברים שלך, לפחות את חלקם לצורך העניין, כי הם אוהבים אותך. אתה יודע את מי אתה מעריך?

יהודה: גם את ההורים.

עשהאל: את מי שמעריך אותך. ככה זה עובד, אני מבטיח לך, תבדוק אותי. אנשים חושבים שהם מאוד רציונליים ומה הגיוני ומה לא הגיוני ומה אחד ומה אפס, זה לא עובד ככה. ההחלטות מתקבלות במקום רגשי, הרבה יותר רגשי, וכשאני עכשיו מדבר עם לקוח, אם אני רוצה שהוא יאהב אותי, אני צריך לאהוב אותו. זאת הסיבה שאם אתה עכשיו למשל רואה האח הגדול לדוגמה, העונה האחרונה אפילו שהייתה. מי הדייר שהיה הכי משפיע כל עוד הוא היה עדיין בבית?

יהודה: ארז.

עשהאל: איזה ארז?

יהודה: איסקוב.

עשהאל: אני טוען שלא ארז איסקוב היה הכי משפיע. ארז איסקוב היה הדומיננטי. מי אבל היה? אוקיי, מי הדיירים כולם אמרו באחת המשימות שיזכה במיליון? ארז מוגרבי. יפה, למה?

יהודה: כי הוא היה כזה, לא הייתי אומר אובניק, אבל כאילו, הוא באמת אהב את כולם.

עשהאל: יפה מאוד.

יהודה: הוא באמת רצה שכולם יהיו טובים להשכין שלום, כמו אהרון.

עשהאל: בדיוק. זה הבן אדם שתמיד יהיה המשפיע הגדול ביותר באותו…

יהודה: לעניינים עם איסקוב, אבל…

עשהאל: נשים את זה בצד. בכללי, האדם…

יהודה: אבל אני גם רציתי להגיד שהוא יזכה לפני כל הדברים שפתאום הוא נכנס עם יובל ועם העניינים, אז באמת אני חושב שהוא היה הכי ראוי.

עשהאל: גם אני חושב, אגב, כי אני חושב שברגע שלבנאדם יש את היכולת להיות יצור חברתי ברמה כזו, זה קצת כזה, כאילו, זה מאוד, קובי גם ממש טוב בזה, נגיד. שאילו, כאילו, של להגיע לחדר ולא לדבר על עצמך, אלא לדבר עם אחרים עליהם, ולשמוע איך אתה מרגיש ומה אתה עשית היום ואיך היה לך סוף השבוע, ולרכז את השיחה בצד השני, כי אז הצד השני מרגיש שאנחנו אוהבים אותו ושאכפת לנו ממנו, ואז אוטומטית הוא אכפת לנו, הוא אכפת, אכפת לו מאיתנו, והוא אוהב אותנו.

יהודה: זה באמת להקשיב, לא רק לשמוע.

עשהאל: אז אם אני רוצה שהלקוחות יישארו איתי לאורך זמן ויעזרו לי לייצר עסק שהוא עסק, אתה יודע, של מיליון שקל לקוח בממוצע בלייפטיים, ולא 50,000 כי הוא עזב אחרי עשרה חודשים לצורך העניין, הדרך הכי טובה שלי לעשות את זה, זה לאהוב אותם, זה לעשות להם האכלת חלום כשצריך, בערוצים הנכונים, בתדירות הנכונה, בסגנון התקשורת הנכון, וכל הזמן לחשוב מה אני רוצה. אני רוצה שהלקוח יאהב אותי, אז אני צריך לאהוב אותו. אני רוצה שהוא יעריך את העבודה שלי, אז אני צריך להעריך את העבודה שלו.

ואיך זה מתבטא בסוף בפרקטיקה? זה האנשים, בדיוק כמו ארז מוגרבי, זה האנשים האלה שהם יושבים עם בן אדם והם מחמיאים לו, ומפרגנים לו, ולא מפחדים לתת אהבת חינם, וכאילו סוג של אנשים כאלה של בואנ'ה, תשמע, אתה אלוף, תשמע, אני שמעתי את הפרק שלך, אתה לא מבין איך נהניתי, הלכתי ל…

יהודה: באמת, לא מזוייף.

עשהאל: נכון.

יהודה: באמת, זה העניין.

עשהאל: האנשים שזה האמת שלהם, אז הם פשוט מצליחים לעשות את זה לאורך זמן, כי זה האמת שלהם. מי שמזייף את זה, בדרך כלל הוא לא מצליח להחזיק עם זה יותר מיום, יומיים, כי זה לא כל כך בא לו בטבעי אבל כן אני מאמין גם בהתפתחות אישית ובעבודה עצמית, ובן אדם היום שהוא מאוד מאוד מרוכז בעצמו, מאוד מאוד מרוכז בעצמו, יש לו את האפשרות, זה לא, לא רוצה שיהיה מישהו פה ירים ידיים, להשתנות.

יש לו אפשרות להגיד לעצמו, וואלה אולי יהודה באמת מעניין אותי, אולי באמת יש פה משהו שאני מפספס. אגב עשינו פרק שלם, אני וקובי, שנקרא איך להתעניין באנשים או משהו בסגנון הזה, ודיברנו בדיוק על הנקודה הזו, וזה מצחיק, כי זה כאילו יכול להישמע, רגע, זה לא עסקים, או-הו כמה זה עסקים, עסק זה דבר רגשי, עסק זה דבר רגשי, אני המון פעמים אקנה ממותג בגד, שאפשר להביא גם את תמו מכל מקום בעשירית מהמחיר, אבל אני אקנה את זה כי אני מתחבר לערכים של המותג.

אני קונה נייקי, מה זאת אומרת? כי just do it. אני קונה לצורך העניין טסלה, כי הערכים שלהם זה חדשנות, ומקוריות, ו-out of the box, וכאילו כל גוף יש לו את הערכים שלו, ולכן זה לא מסתכם בכסף, זה מסתכם ברגש.

אז אם אני רוצה לקוחות שבעים, מרוצים ומאושרים, כדאי שנבצע להם האכלת חלום, ולא האבסה, או להתעורר באמצע הלילה, זה אף פעם לא נעים. הדבר הכי נעים זה לצפות את הנולד, לתת לו את המענה, ולצאת גדול, ולאט לאט גם להגיע למצב שהלקוח סומך עליי ויודע שאני רוצה בטובתו, ואז בעצם התקשורת הופכת להיות תקשורת של צמיחה, ושל מה עושים הלאה, ולא אני לא מרוצה, וזה לא קרה, וזה כן קרה.

עשהאל: אתה יודע, אתמול הייתה לי פה שיחה עם לקוח שאני מה זה אוהב, אין לך מושג כמה, כאילו, זה באמת משרד עורכי דין מדהים, מדהים. אנחנו עובדים איתם כבר עוד מעט שלוש שנים. יש להם, הנה אתמול בדקתי, בחודש אוקטובר, שזה חודש לא כזה מדהים במהלך השנה, היה להם, הם עברו כבר 500 לידים אורגניים ומעלה, ותבין כאילו איזה מצחיק זה.

הבן אדם אומר לי, אני רוצה לדבר איתך, הוא מדבר איתי כאילו, אתה יודע, בשיחת זום כזה כל איזה חצי שנה, שנה, הוא עושה שיחה פשוט רנדומה, לא כי קרה משהו, סתם שיחה, פשוט שגרתית, כזה, איי, אני רוצה לדבר איתך, ואז מדברים, והשיחה הסתיימה בזה שעכשיו אמרו גם…

יהודה: אבל שהוא עושה לך אחת אתכם.

עשהאל: ממש ככה, ככה הרגשתי, אגב. זה באמת נכון מה שאמרת, יפה, אהבתי. בקיצור, מה שבסוף קרה זה שסיכמנו את הפגישה בזה שעכשיו, הנה, היום, כבר זה קורה, התחלנו לעשות לו גם PPC. זאת אומרת, מכרתי לו עוד שירות.

אבל איך מכרתי לו עוד שירות? כי הבן אדם בצד השני אומר לך, תקשיב, אני מאוד מרוצה מהעבודה איתכם, אני מאוד מרוצה מהיחס, אני מאוד מרוצה מהצוות, אני חושב שזה עובד לנו ממש ממש טוב, ואני רוצה להגדיל את זה. איך אפשר להגדיל? ואז אתה שואל אותו, מה תקציב השיווק שאתה רוצה לשים לטובת ההגדלה? הוא אומר לך 30 מיליון דולר.

אם אתה יודע לתת לי מ-30 מיליון דולר 80 מיליון דולר בצד השני, יש לך 30 מיליון דולר. זאת אומרת, לא תמיד אני צריך עוד לקוח ועוד לקוח ועוד לקוח, לפעמים אני יכול פשוט להעמיק את הקשר שלי עם לקוחות קיימים ומרוצים, ושם כנראה אני אצליח להרוויח הרבה יותר כסף בהרבה הרבה פחות מאמץ.

אומרים שלגייס לקוח חדש זה פי כמה ופי כמה ופי כמה יותר מאתגר ודורש כסף ואנרגיה, מאשר לשמר או להגדיל לקוח קיים. אז יהודה, תודה רבה שהצטרפת אליי. אין לי ספק שבפרק הבא שאנחנו נקליט ביחד, עוד ככה כמה פרקים, אתה גם באמת תצליח לתת יותר מעצמך, כי זה בדיוק מה שהתכוונתי במילה ניסיון.

גם אני לא הצלחתי לדבר למיקרופון בצורה מספיק טובה כמו עכשיו, ולאט לאט הבנתי שאני צריך מחברת, ואני צריך פה שיהיה מסך שיעזור לי, ואני צריך שיהיה פה, כל אחד בסוף מכין ועושה סטאפ כזה שיהיה לי גם אנרגיה, אז הבאתי דמויות שאני אוהב וכזה הכל הקפתי את עצמי בדברים טובים ואז בעצם הדברים נשמעים הרבה יותר טוב, אני מרגיש יותר מחובר למה שאני אומר, וגם בכללי אני הרבה יותר נהנה מהעשייה שלי.

אז יהודה אהרוני, שיחקת אותה, אחלה טבילת אש, תודה רבה ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה ביי!