פרק #64

פרק 64 – אף אחד לא לוקח אדוויל בחום 37 מעלות

21 בנובמבר 2025

בפרק 64, הדסה ואני צוללים לעומק שיווק מבוסס צרכים. נלמד כיצד ליצור אצל לקוחות הפוטנציאליים "חום" (צורך עז) שיגרום להם לחפש את הפתרון שלכם, ממש כמו שאנשים מחפשים אדוויל כשהם באמת חולים. נגלה איך לבנות קשר אמיתי עם הלקוחות, לא רק לסגור עסקאות, ולשבור ציפיות כדי להפוך אותם ל"חולים" שעליהם אתם.

האזנה בספוטיפיי אפל פודקאסט צפייה ביוטיוב

על הפרק

תמלול הפרק המלא

עשהאל: היי חברים יקרים מה המצב? פרק 64 כבר כאן בפרק הזה אירחתי את הדסה ודיברנו יחד על איך אנחנו יכולים לגרום ללקוחות שלנו לקחת אדוויל ולמה אף לקוח לא ייקח אדוויל כשיש לו חום 36 או 7 מעלות אז אם גם אתם רוצים לגרום לכל הלקוחות שלכם להיות חולים עליכם, לא חולים, חולים עליכם ולקנות, פרק 64 מתחילים!

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב, אז פרק 64. לפרק הזה החלטתי לקרוא אף אחד לא לוקח אדוויל כשיש לו חום 37 מעלות. אז ככה רק מוודא שכל המאזינים סגורים על זה. חום של בן אדם בעצם 37 מעלות זה סך הכל תקין, זה לא איזה משהו חריג. בוא נגיד שבאזור 38 זה כבר נהיה חריג, 39, 40, אז כשאנחנו אומרים 37, הכוונה היא שחום הגוף שלו הוא סך הכל תקין ואין שם שום דבר חריג. אז לפרק 64 הבאתי את הדסה גבעתי, הדסה, מה שלומך?

הדסה: בסדר, ברוך השם, מה איתך, עשהאל?

עשהאל: מצוין, עברו הרבה פרקים מאז הפרק האחרון שעשינו ביחד.

הדסה: נכון, הרבה זמן.

עשהאל: הרבה מים עברו בנהר.

עשהאל: אז האמת היא שגם אנחנו ככה, חותכנו בפרק הזה בגלל ששיעור המכירות האחרון, אז באמת ככה גם היית חלק ממנו וגם יזמת אותו יחד עם אורית, כל הסיפור שאנחנו עושים עכשיו כל שבוע, איזשהו שיעור מכירות, שזה דבר נהדר ונפלא.

תורת המשחקים
עשהאל: בואו נדבר קצת על העניין הזה. אז קודם כל, בואו נתחיל רגע מתורת המשחקים. שמעת פעם על הדבר הזה שנקרא תורת המשחקים?

ה?

הדסה: שמעתי פעם אחת, כן.

עשהאל: אוקיי. את יודעת מה זה אומר או שאני ככה אסביר?

הדסה: אתה יכול להסביר, כן.

עשהאל: אוקיי. אז תורת המשחקים אומרת את הדבר הבא. יש דרך לצפות דברים, מה יקרה, מה יקרה אחרי מה. לדוגמה, אם אני עכשיו אלך ואשאל בן אדם שאני לא מכיר ברכבת, מה נשמע, אחי? מה הוא יגיד לי?

הדסה: הוא יגיד לך, בסדר.

עשהאל: יפה, איך ידעת?

הדסה: בגלל שזה…

עשהאל: מה הדבר הבא שהוא יגיד לי גם בדרך כלל?

הדסה: מה איתך?

עשהאל: יפה מאוד, איך ידעת? זאת השאלה. התשובה, זו תורת המשחקים.

עשהאל: זאת אומרת, תורת המשחקים אומרת שאם אני עושה פעולה מסוימת, אני הרבה פעמים יכול לצפות את התגובה שלה, ואז אני יכול להגיד לעצמי, היי, אם אני יודע שכשאני אומר X אז הוא אומר Y, אני יכול אז להכין מלכתחילה את ה-Z, את הדבר השלישי שאני אגיד לו אחרי שהוא יגיד לי את זה. זה, כאילו, זה בכל דבר עכשיו.

איפה רואים את תורת המשחקים מאוד מאוד מאוד בצורה משמעותית? גם בעולם המכירות, אבל גם נגיד בשחמט. בשחמט, לדוגמה, אני, נגיד, סתם דוגמה, מתחיל את המשחק בשני צעדים קדימה לפיון שמלפני המלכה, לדוגמה. כמעט תמיד, אני לא מכיר שחקנים, ואני משחק הרבה שחמט, אני לא מכיר שחקנים שלא ייתנו בתגובה, כמעט כולם ברמה שלי. מה שהם יעשו, הם ייתנו שני צעדים קדימה עם הפיון שמלפני המלכה שלהם. אותו סיפור עם המלך.

אם נתחיל עם שני צעדים קדימה בפיון שמלפני המלך, אז גם הצד השני יעשה את אותה פעולה. זו תורת המשחקים, והרעיון בלהיות טוב בשחמט זה שאתה יודע לצפות קדימה כמה שיותר מהלכים.

אם אתה למשל שחקן שחמט מעפן כמוני ברמה בסיסית, המקסימום שאני אצליח לצפות, וגם זה יהיה במקרים של יחידי סגולה, שלושה מהלכים קדימה והגזמתי.

הדסה: חכם רואה את הנולד. בדיוק,

עשהאל: אבל כשמגנוס קרלסן למשל משחק, שהוא אלוף העולם בגדול, או קספרוב כשהוא היה אלוף העולם, או שחקנים רציניים, הם רואים, לא יודע, 18 מהלכים קדימה. כאילו הוא, מה שנקרא, להם איזה כמה עשרות מהלכים ראשוניים, שהם בכלל לא מפעילים אפילו את השכל, הם פשוט זוכרים את מה בא אחרי מה, ואם הוא מגיב ככה, אז ברור שזה ממש כמו מה נשמע, הכל בסדר, מה שלומך, הכל טוב, זה מבחינתי תורת המשחקים.

עשהאל: עכשיו, כשאנחנו מדברים בעולם המכירות, אנחנו בעצם רוצים לוודא שאנחנו נראים אחרת מאנשים אחרים, או ממוכרים אחרים, או מחברות אחרות. כי אם בן אדם למשל עכשיו ייצור קשר עם שלוש חברות, והחברה הראשונה תגיד לו, בטח, השירות שלנו הוא כזה וכזה, והוא עולה 1,000 שקל. והחברה השנייה תגיד, בטח, השירות שלנו הוא כזה, כזה, ועולה 800 שקל. והשלישית תגיד, בטח, השירות שלנו הוא כזה וכזה, ועולה 500 שקלים. מה לדעתך הבן אדם יעשה ברוב המקרים?

הדסה: לנסה להשוות מחירים, או לשאול…

עשהאל: כנראה ייקח את הזול, כי הוא לא הבין את ההבדל,

הדסה: זאת אומרת,

עשהאל: מבחינתו זה מוצר, וזה מוצר, וזה מוצר, זה אותו דבר, אז פחות או יותר לפי מחיר. ואנחנו אף פעם לא נרצה להיות חברה שהיא מוטית מחיר, אלא אם כן זה הקטע שלך. לא יודע, אולי רמי לוי כן רוצה להיות הכי זול, הסל הכי זול, וכל השיווק שלו, אבל ברוב המקרים זה לא מתאים, ובטח לא לנו.

אנחנו רוצים להיות כאלו שקונים מאיתנו, לא משנה אם זה עולה יותר או פחות, מסיבות אחרות, כי אנחנו היינו אחרים מכל האלטרנטיבות, והיינו הטובים ביותר. אז תורת המשחקים זה שאני בעצם יודע פחות או יותר מה הפלואו שהולך להיות, ואני מפתיע את הצד השני.

דוגמה קטנה – איך להפתיע את הלקוח
עשהאל: זאת אומרת, אם הוא, סתם דוגמה, תשאלי אותי מה שלומך.

הדסה: מה שלומך?

עשהאל: בואנה על הפנים, אתמול, כך וכך וכך, שלשום. תחשבי שהיית באה לרכבת למישהו ושואלת, סתם, היית רוצה להגיד שמישהו יוריד את הרגליים מהכיסא כשהוא יושב מולך? בסדר, נניח. והיית אומרת לו, מה נשמע, אחי? מנימוס, לא עכשיו בשביל להתחיל לפתוח שיחה של תספר לי על החיים שלך. ומימי שני הסיטואציה, אמיתי לגמרי, כשאת יושבת מול מישהו ברביעייה ברכבת, אומרת לו, סליחה, מה נשמע? הוא אומר לך פתאום כזה, וואי, תקשיבי, אתמול חברה שלי עזבה אותי, אני בדיכאון, אני צריך… בואנה, אח שלי, תרגע. לא עכשיו התכוונתי ל… הכוונה הייתה רגע רק להיות מנומס איתך.

אז הרעיון אצלנו במכירות, זה שאנחנו רוצים להיראות אחרת, להרגיש אחרת, ולא להיות כמו האחרים.

עשהאל: אז זו הפסיכולוגיה, פחות או יותר, של מה שאנחנו הולכים לדבר בפרק הזה. איך אנחנו יכולים לעשות משהו ששובר את מה שהבן אדם מצפה לו? כי אם אני עושה את מה שהצד השני מצפה לו, בדרך כלל זה יסתיים ב–אז מי הכי זול? ואני לא רוצה שהוא יקנה ממי שהכי זול, כי אנחנו לא נהיה הכי זולים כנראה. ואגב, לא משנה כמה זולים כל אחד בתחומו, לא משנה כמה זול הוא יהיה, תמיד, תמיד, תמיד יהיה איזה סיני שהוא זול יותר קצת, קצת יותר זול ממך, בקיצור.

אז אף פעם במשחק הזה של למכור באמצעות זה שאני הכי זול, לדעתי לפחות זה משחק שהוא לא כל כך חיובי.

עשהאל: בואו נדבר רגע על הסיפור של הפסיכולוגיה של ליד, ומה בעצם עובר בדרך עד שהוא הופך לעסקה. אז לך יש כבר הרבה ניסיון, את היום עומדת בפרונט בדיגי פארם, בעצם מול לקוחות שצריכים לקנות מאיתנו כל מיני דברים, כמו כישורים, תכנים, קורסים, קליקי פארם וכן הלאה.

ומה שבעצם קורה זה שבן אדם נגיד עכשיו פונה אלייך, היי הדסה, מה שלומך, אני מתעניין בכישורים לצורך העניין. אנחנו לא יכולים לעשות משוואה ליניארית, ליניארית זה בעצם משוואה ישרה, של שהתשובה למשל תהיה, שזו תשובה לא טובה, היי, הנה המחירון שלנו עם המחירון.

למה? כי רוב המקרים שאני אגיד לו הנה המחירון שלנו זה המחירון, אז הוא לא, הבן אדם, הבן אדם בצד השני, פשוט יגיד, אוקיי, השגתי מה שרציתי, כרגע אני לא בדיוק רואה צורך מאוד גדול לקנות את זה, כנראה שגם הוא קיבל הצעות היותר זולות, והלך הליד.

כי בצורה הליניארית זה אף פעם לא עובד, זה מאוד מאוד דומה לחינוך של ילדים.

דוגמת חינוך ילדים (דבש חוצה כביש)
עשהאל: אני, יש לי ילדה כבר שנה ושבעה חודשים, אני בא לדבש, אומר לה, דבש נגיד עכשיו חזרה מהגן, זה קצת מצחיק קטע של גן, גן זה כמו בית כלא, אתה מביא פושע קטן שרק גנב איזה משהו, הוא יוצא, הוא כבר רוצח, כאילו למד מכל הפושעים שם הכל, אז ככה זה גם גן, אתה מכניס ילדה מחונכת, חמודה, לא יודעת לעשות רע, חוזרת חיים, אין לך, וואו, הכל מהכל, אז דבש לצורך העניין עכשיו בא, והיא רוצה לחצות כביש בלי לתת לי יד, בסדר? סיפור אמיתי.

עכשיו, מה זה הדבר הזה? לא הבנתי, מאיפה בת? מה זה בלי לתת יד? אי אפשר, כאילו, לא עוברים כביש בלי לתת יד. עכשיו, אם אני אבוא ואני אגיד לה, דבש, אסור, אם לא תתני לי את היד, אז לא, או משהו כזה. זה ליניארי, זה אף פעם לצורך העניין לא יעבוד.

אני צריך למצוא בתור ההורה את הדרך לתת איזושהי תקשורת עם הילדה, כשהיא תגיד לעצמה, אוקיי, אז אנחנו צריכים לתת יד, זאת אומרת שזה יהיה אינטרס שלה.

עשהאל: אתן לך דוגמה? ראיתי לאחרונה איזה סרטון שמראה איך ביפן מסבירים לילדים בבית ספר על זהירות בדרכים. אז במקום עכשיו להתחיל להסביר להם, היי, כשרואים ירוק עוברים, כשעושים אדום לא עוברים, כי כולם בגדול יעשו את ההפך ממה שאתה עכשיו מדבר.

מה הם עושים? הם פשוט מושיבים אותם באיזה מין תיאטרון כזה, ויש מקדימה את הרכב שמלכתחילה כזה ארגנו את זה בצורה של דמה, ואז בעצם רואים איזה שהיא, כמו רובוט, מתחיל לחצות את הכביש שמדמה ילד, לא כף. זה למשל להראות לילדים מה קורה כשלא מסתכלים כנראה יחנך אותם, יחנך, לא ייאלף, יחנך אותם בצורה הרבה יותר טובה מאשר אם עכשיו נתחיל להסביר להם מה מותר ומה אסור. אותו דבר במכירות.

עשהאל: אני לא רוצה לתת תשובות ליניאריות. אני רוצה לבנות מערכות יחסים. ואם רגע נתייחס לסיפור של שם הפרק, אז הכוונה היא שאני מתייחס לכל צעד במכירה, בתקשורת שלי עם הלקוח, כאל מעלה.

זאת אומרת שבהתחלה, פעם ראשונה שהוא פונה אליי, אז לפני שהוא פנה אליי, נגיד היה לו 36 חום, שזה בכלל לא אפילו… זה אפילו נמוך. ואז בעצם הוא פנה אליי. עצם הפנייה, זה כאילו הפך להיות חום 37.

עכשיו, אם אני אנסה לתת לו את התרופה שלי, את המוצר שלי, את השירות שלי בחום 37, הוא יגיד, טוב, אני אסתדר גם בלי זה, או אני אקח משהו יותר זול.

לעומת זאת, אם אני לא אציע לו בכלל לקנות שום דבר ב-37, אלא אני אעשה איתו שיחה שתוביל אותי לשיחה הבאה איתו. ואז זה בעצם יהיה כבר חום 38. והשיחה שאחר כך גם בה לא תהיה שום הצעת רכישה, אלא יהיה רק איזשהו סיכום שאנחנו מסכמים בינינו, שאני לצורך העניין חוזר אליו עם אמצעים מסוימים. ואז בשיחה השלישית אנחנו כבר על חום 39.

בחום 39 מתחילים לשקול לקחת האדוויל, מתחילים לשקול לקחת תרופה. אני אישית, כשיש לי חום 39, אז אני מסתכל על האדוויל ואומר, או–או, אני בבעיה, זה כבר לא צחוקים כאילו.

כאן הבן אדם מסוגל לבצע רכישה, ולכן אנחנו נפרק בפרק הזה איך אנחנו בעצם יכולים לעשות שהבן אדם יגיע לחום 39, 40, 41, ושם הוא יקנה, ולא בחום 36 או 37.

לקוחות ותיקים – כבר בחום 50 מעלות
עשהאל: אגב, יש לקוחות שהתקשורת איתם כל כך צמודה, ואני בטוח שעולים לך הרבה הרבה הרבה לקוחות אצלנו בדיגי פארם לראש, שזה כאילו כבר רק, רק מה שנקרא, הוא עכשיו שולח הודעת וואטסאפ, אנחנו כבר בחום 50. כאילו אנחנו מדברים כל כך הרבה פעמים בשנה, שתיים, שלוש האחרונות, שכבר לא צריך לשכנע אף אחד לקנות, זה יותר כבר אני עוזר לבן אדם לבחור את המוצרים הנכונים, ואני לא באמת צריך למכור לו שום דבר.

אז אנחנו תמיד תמיד נרצה למכור לאנשים, או לעזור להם, או לייעץ להם, רק כשאנחנו רואים שלאט לאט החום הולך לכיוון הנכון.

עשהאל: אגב, רוב אנשי המכירות לא מתנהלים ככה. רוב אנשי המכירות מקבלים שיחה או ליד, ומנסים למכור בשיחה הראשונה, אבל מה זה מנסים? יאללה, חלקם גם אגרסיביים, וברוב המקרים זה לא עובד.

אני לא אומר שמי שעכשיו מוכר מוצר מאוד ספציפי, כמו נגיד ביטוח, או אפילו בביטוח זה יכול להיות טוב גם לחמם אותו, אבל אני בטוח שיש מוצרים שאפשר בקלי קלות לתת את הסליקה על הפעם הראשונה, אבל כשהמוצר הוא קצת יותר מורכב מזה, אני אישית ממליץ כן לחמם את העניינים, ורק כשזה מספיק חם, אז למצוא את הדרך לתת את הצהרת הרכישה.

עשהאל: עכשיו, יש הבדל מאוד גדול בין הערוץ שבו אני בוחר לדבר עם הלקוח. איזה ערוצים את מכירה שאפשר לדבר עם לקוח?

הדסה: מייל, וואטסאפ, טלפון, נדבר איתו.

עשהאל: מה עוד?

הדסה: לא מכירה עוד כל מיני סוגים.

עשהאל: תחשבי, איזה עוד אופציות יכולות להיות? וואטסאפ, מייל, טלפון, פייסבוק, או,

הדסה: לא,

עשהאל: לא פייסבוק, קרוב, פייס זה ההתחלה נכונה, אבל לא פייסבוק.

הדסה: פייסטיים, כאילו, לא, לא.

עשהאל: פייסטופייס.

הדסה: אה, כאילו פרונטלי, פנים אל פנים, נכון.

עשהאל: זה הכי טוב.

הדסה: זאת אומרת שכן. אז,

עשהאל: בגדול, תמיד נרצה לייצר ערוץ תקשורת כמה שיותר קרוב. זאת אומרת, שיחת טלפון עם לקוח, זה בדרך כלל יהיה באמת שהוא ב-36 מעלות. אבל אחרי זה, אם השיחה הבאה תהיה כבר בזום, אז זה כבר התחממנו אפילו רק מעצם הערוץ שבחרנו. וב-38, או–הו, עכשיו כבר יש מצב שאפשר לעשות איתו כבר אפילו פגישה פרונטלית.

דוגמת הגרזן – השחזה במקום מכות
עשהאל: בסוף, כשהולכים לפי הסדר הנכון ומצליחים לחמם את האנשים ולא לנסות למכור להם על הוואן, זה עובד. זה קצת כמו שיש שתי אפשרויות. נגיד, עכשיו אני מקבל גרזן ואני צריך, לצורך העניין, לכרות עץ, אז אני יכול כל היום לתת לו מכות, מכות,

הדסה: מכות,

עשהאל: מכות,

הדסה: מכות, מכות,

עשהאל: וכנראה שלא יקרה יותר מדי, ואני יכול ללכת ופשוט לדאוג שהוא יהיה חד, חד, חד, להשחיז אותו חבל על הזמן, חצי יום, ואז בפעם אחת שאני אתן את המכה, העץ ייפול. זה ההבדל.

אז אנחנו תמיד נרצה להשחיז ותמיד נרצה לעבוד על העניין של לחמם את הלקוח, ולא למכור לו כשהוא קפוא, ואנחנו רק פשוט לא מבינים שהוא כל כך קפוא.

עשהאל: אז, בוא נדבר רגע על העניין שהרבה פעמים אנשי מכירות חושבים שכאילו הבעיה בלמכור זה שהמוצר שלי אולי הוא יקר מדי ללקוח, או אולי ללקוח אין את הכסף. עכשיו, אני כאן כדי להגיד שלקוח שפונה אלינו לקבלת שירות, ב-99% מהמקרים, וצריך לצאת במקומות הנחה של 100% יש לו כסף לקנות את המוצר שלנו, בסדר?

פשוט אנחנו הרבה פעמים מניחים כל מיני הנחות שגורמות ללקוח להרגיש שפתאום זה לא הדבר הנכון בשבילו לעשות, או שאנחנו מנסים למכור לו מוקדם מדי בתהליך, וכן הלאה.

זה קצת מצחיק, כי לקוח שאני עכשיו נגיד עליתי איתו לשיחה, או דיברתי איתו פעם ראשונה, ואני מדבר איתו נגיד על חבילת קישורים, 10 קישורים, לצורך העניין, ב-2,000 שקלים, בסדר? על כמה 2,000 שקלים בשבילו זה יותר מדי, וזה יקר, ואין מצב, ואין לי כסף, ואין לי פה,… הוא יכול לנתק את השיחה, לנתק את השיחה, ואז לקנות כרטיסי חישגד ב-5,000 שקל.

זאת אומרת, זה לא באמת, אנחנו לא צריכים, אנחנו אף פעם לא צריכים להאמין לבן אדם, לבן אדם שאנחנו מוכרים לו, אם יש לו כסף, או אין לו כסף, או אם זה יקר, או אם זה זול, זה יותר עניין רגשי.

עשהאל: כשלקוח אומר לי, זה יקר, סימן שהוא פשוט לא היה מספיק חם, ומבחינתו הוא לא מבין איך יכול להיות שאתה, בתור בן אדם שירמתי לך טלפון כדי שתעזור לי, מה שנקרא, בסוף אתה גם רוצה ממני כסף. זה לא מסתדר לו.

הוא אומר, אני התקשרתי כדי שיעזרו לי, ואגב, לקוח בגדול, בגדול, בגדול. כשהוא פונה אלינו, הוא רוצה לקבל כמה שיותר, ולתת כמה שפחות, אם אפשר לא לתת כלום, זה הכי טוב.

דוגמה מווגאס ודוגמת קובי עם chess.com
עשהאל: בקיצור, לא לתת את התשובה שהוא מצפה לה, אלא לתת תשובה אחרת, ולעשות פה גם את המערכת, עכשיו, זה קצת מזכיר גם את ההתנהלות כשהייתי בווגאס ב-2016, אז זה מאוד הצחיק אותי ש… או בבורגס גם לפני, שכאילו אתה, נגיד, הלכנו כמה חברים לבורגס, והיה שם קזינוים וכאלה, ואז נגיד, סתם, אתה רואה חברים שלך יושבים, מורידים 3,000 יורו, זה, יש שם, לא זוכר אפילו איך המטבע נקרא, יש שם איזה מטבע של 2.5 שקל לבה, לבה, לבה, לבה, משהו כזה, לב.

יש שם איזה מטבע בבורגס, ובעצם הם יכולים להפסיד 3,000 דולר לצורך העניין בלילה אחד, אבל אחרי זה שאתה תגיד לו, טוב, יאללה, כפרה,

הדסה: בוא,

עשהאל: בוא נקום, בוא נלך לקנות רגע איזה משהו לאכול, אז הוא יתלבט אם הוא רוצה קטן או גדול, כי זה עולה 12 דולר וזה עולה 10 דולר.

אתמול הצעתי לאיזה מישהו שפגשתי, עם קובי. ישבתי עם קובי, חבר שלי מאוד מאוד טוב, עשיתי גם הרבה פרקים, והוא סיפר לי שהוא מאוד מאוד אוהב את השחמט. אבל הוא אמר לי גם שיש לו רק משחק אחד שיכול לנתח ביום, כל יום, כי הוא בגרסה החינמית של chess.com. ואז אמרתי לו,

הדסה: אחי,

עשהאל: תשלם 70 שקל בחודש, יהיה לך את הפרו, תוכל לנתח כמה שיותר משחקים ותעוף על החיים. מה פתאום, אני לא משלם 70 שקל, אין מצב שאני משלם 70 שקל. עכשיו, בחייאת הדסה, אתמול כשהוא סיפר לי אני לא משלם 70 שקל, ישבנו אצל מנירו והזמנו אוכל ביותר מ-70 שקל, בסדר?

זה לא באמת שאין לו 70 שקל, זה פשוט כי הוא לא מרגיש, הוא לא הצליח להבין עד, הוא פשוט מבחינתו, זה לא מסתדר לו לשלם 70 שקלים בשביל מוצר שהוא מוצר דיגיטלי שהוא לא מבין את הערך.

איך ומתי להכניס שיחה אישית
עשהאל: אגב, גם יש את העניין של מקרב. מה הכוונה? כשאני עכשיו מייצר מערכת יחסים עם לקוח שפנה אליי, שאני בתקשורת איתו, אני רוצה בשלב מסוים להכניס גם את הנושא של מקרב, שזה באמת בעצם אומר שאני מדבר עם הלקוח על דברים שמעניינים אותי או שמעניינים אותו עליי או עליו, שלא קשורים בכלל למוצר שאני מוכר. זה מקרב.

עכשיו, בהתחלה כשלקוח פונה, אני לא רוצה להיראות דחקן. אני לא רוצה שהשיחה תישמע כמו משהו בסגנון הבא, של נגיד, סתם, תעשי קילות מתקשרת אליי לליד, תגידי לי שלום, הגעתי ל…

הדסה: שלום, הגעתי לחברת עשהאל.

עשהאל: כן, עם מי אני בבקשה?

הדסה: עם הדסה.

עשהאל: אה, הדסה, תגידי, וואי, איזה שם יפה. תגידי, מי בחר לך את השם? כאילו, what the fuck, אחי, איך? זה גם פה באיזשהו מקום, אתה הלכת לאיזה חום, כאילו, אתם כבר באיזה היכרות רבת שנים. אחי, אתה כאילו, אתה אפילו לא יודע…

הדסה: כולם מכירים, כאילו.

עשהאל: לא ראיתי אותך. בדיוק, אז בואו נלך לפי הקצב הנכון.

הדסה: וקרו לי כאלה שיחות גם, מן הסתם, בהמשך.

שיחות עם חום גבוה – מתי הלקוח מוכר לעצמו

עשהאל: לעומת זאת, שיחה שלישית עם לקוח, שיחה רביעית, הבן אדם כבר בחום 38, 39, 40, 41, 42, 43, 45, 50 מעלות, שם כבר אפשר לעשות שיחה, 40 דקות רק על השם הדסה או על האחות שלו, על האבא שלו, על המקצוע שלו, על מה הוא עשה בחו״ל, ואין אפילו דיבור על המקצועי, אין מכירה, אין כלום, כי בשלב הזה של מערכת היחסים, כשהוא מגיע לחום כל כך גבוה, זה כבר לא משנה על מה תדבר, הוא ימכור לעצמו.

עשהאל: אני כבר אספר גם סיפור בהקשר הזה. המטרה שלנו בסוף, בתור אנשי מכירות, היא לעזור לבן אדם לקנות את מה שהכי נכון לו, ולא למכור לו את מה שהוא לא צריך. אז ברגע שהגישה שלנו מלכתחילה היא, אני כאן ואני לא מוכר לך, אני לא מוקדן של חברת ביטוח או של משכנתאות או של הלוואות, זה לא זה. אני מבחינתי מקבלת פנייה, ואני רוצה לעזור לבן אדם שפנה, להגיע לתוצאות הכי טובות שהוא רק יכול בעסק שלו, בין אם זה בגוגל ובין אם זה בכל שאר מנועי ה-AI.

זו המטרה שלנו, שהבן אדם הזה יצליח להרוויח יותר כסף ולשפר את איכות החיים שלו, ולהיות יותר עשיר בכסף ובזמן. זו המטרה שלנו, אנחנו לא מחפשים למכור, אנחנו מנסים לעזור לאנשים שפונים אלינו.

עשהאל: עכשיו, כמו שאמרנו, בסוף, בדפולט, חשוב להבין את זה, שכשבן אדם פונה אליי פעם ראשונה, הוא לא מעוניין להוציא כסף. הוא מעוניין, מה שנקרא, לקבל את מה שצריך, אבל הוא לא מעוניין להוציא על זה כסף, ובטח ובטח שגם אם עכשיו אני בא ואומר לו שיוציא כסף כי אני אתן לו תרופה מאוד מאוד טובה למה שהוא צריך, הוא עדיין לא מעוניין להוציא כסף, למרות שהוא יודע שיש לך את התרופה הזו. למה? כי אף אחד לא מוכן לקחת תרופה שיש לו חום כל כך נמוך.

אני צריך להעלות את החום שלו, להעלות את התקשורת, להעלות את האמון ביני לבינו, ואז מאוד מאוד מאוד קל למכור. עכשיו, כשאנשים כן לוקחים את התרופה, זה כמעט תמיד אומר שהם כן הגיעו לחום הרצוי.

עשהאל: אז זה לא שאני לא צריך לתת הצעת מכירה באיזשהו שלב בתקשורת שלי עם הלקוח, אבל אני חייב להבין שהשיחה הראשונה, שנייה נגיד, אני אמכור לו רק אם הוא יבקש את זה בצורה מאוד מאוד מפורשת, וגם אז אני אשתדל שזה לא יהיה מרכז השיחה, שעוד דברים אחרים יהיו.

אין דבר יותר נעים מליצור קשר עם בן אדם, כשאתה יודע בגדול שיש לו עסק לכך וכך, ואתה קולט שהוא השקיע בך עכשיו 20 דקות, והוא אומר לך, כאילו, לא, זה כאילו, לא בטוח שאתה צריך את זה, עזוב, יותר חשוב רגע שתעשה 1, 2, 3, אחרי שתעשה 1, 3, אז אני יכול לדבר איתך על המוצר הזה, אבל ראיתי שכדאי רגע שתפתור את זה. זה שונה בנוף, כי בתורת המשחקים, כשאתה פונה למישהו ואתה אומר, אני רוצה לקנות, אז מה הוא אמור להגיד לי בגדול? מה צפוי?

הדסה: שאני אתן לו את ה…

עשהאל: בדיוק ככה, אח שלי, איך אתה רוצה לשלם? כאילו, זה התגובה הבאה. אני גם לא אומר שלא צריך להגיד למי שאומר, אני רוצה לקנות, איך אתה רוצה לשלם? יכול להיות שכן.

הדסה: אז פה אנחנו מפתיעים אותו בעצם.

עשהאל: בדיוק.

להפתיע את הלקוח – להוציא את הפוקוס מהמכירה

עשהאל: אבל כשאתה בא ואתה אומר לו, לא, עזוב שנייה לשלם. בוא, אמרת שאתה רוצה להשיג מיקומים טובים, בוא נסתכל שנייה על האתר שלך, מה אתה עושה? אתה בעצם מוציא את הפוקוס מהמכירה ואתה מדבר על הבן אדם עצמו,

הדסה: על העסק שלו. הייתי אפילו אולי איתו ללזום קצר, עמוס, סורקת לו את האתר.

עשהאל: תשמע, אני עוברת על האתר שלך ואני רואה פה כמה דברים מאוד מאוד חשובים שכדאי שתדע עליהם או לפחות, או שנתקן אותם או משהו. אחרי זה נדבר על מה שאתה צריך, קישורים, לא יודע מה אתה צריך. אבל בוא שנייה נתחיל מהמהות, וברגע שהשיח הוא כזה, זה ממדל, זה ממש מבדל אותנו וגורם לנו להיות מאוד מאוד שונים בנוף.

עשהאל: עכשיו, ולהגיד, שמע, זה לא קצת בזבוז זמן, כל הלהפוך כל שיחה לחמש שיחות, ולערוצי תקשורת, ופתאום שיבוא לי פרונטלי, ופתאום… אז יש לי רק דבר אחד להגיד לאותו איש מכירות, שאולי עכשיו מאזין לנו, ומאוד חולק על מה שאנחנו אומרים, כי הוא אומר, מה פתאום, אני לא אספיק, זה יבזבז לי את הזמן, זה פי חמש שיחות, זה…

בסוף, זו לא כמות האנשים שאני מדבר איתה ביום, זה האיכות שלהם ומה יוצא מהם. זה המשחק. לא ה… דיברתי עם שלשעה כמה מהם קנו, זה הכל עניין של איכות. אנחנו בסוף מעדיפים בן אדם אחד שיקנה בשני מיליון דולר, מאשר 200 אנשים שכל אחד יקנה באיזה סכום כזה או אחר.

אנחנו רוצים להגיע בסוף לסכום הגדול ביותר, באיכות הגבוהה ביותר, עם האנשים שהכי כיף לנו לעבוד איתם, ולא סתם פשוט להגיד, אה, היום הוצאתי 40 שיחות, אז נחשב הרבה, אז הכל טוב, לא מכרתי לאף אחד, כן, אבל הוצאתי 40 שיחות. הייתי מעדיף שתוציא 4 שיחות ותמכור לשניים מהם, מאשר שתוציא 40 ותמכור לאפס. אז זה לא באמת בזבוז זמן, זה עניין של פארטו, 80-20.

תורת המשחקים – קודם נותנים, אחר כך מקבלים

עשהאל: ככל ש… אה, עוד פעם נחזור רגע לתורת המשחקים. אני לצורך העניין עכשיו, בדרך כלל כשאני פונה לגוף מסוים, אז מה הוא רוצה שאני אתן… אני עכשיו נגיד הלקוח, ואני פונה לאיזשהו גוף, לא יודע, לייעוץ משכנתאות. מה ייעוץ משכנתאות רוצה? שאני אתן לו או שהוא ייתן לי?

הדסה: אם הייעוץ משכנתאות רוצה שאתה תיתן לו?

עשהאל: יפה מאוד, הוא רוצה לקבל הכל. הוא לא רוצה לתת שום דבר, הוא רוצה לקבל, ואני, שעכשיו אני העסק של ייעוץ משכנתאות, ואני נותן לו את השירות, אז בגדול, כשאני בצד של הנותן השירות, אז מה אני רוצה, לתת ללקוח או לקבל ממנו?

הדסה: לתת, כאילו, אתה רוצה לקחת, לקבל.

עשהאל: בסוף אבל, יפה מאוד. אבל הדרך הכי טובה לקבל את מה שאני רוצה, כמו שאמרת, זה לתת קודם כל. כי בתורת המשחקים הוא תמיד יוצא מנקודת הנחה שאני אמור לרצות לקבל ממנו. וברגע שאני משנה את המשוואה ואומר,

הדסה: לא, לא, לא, לא, לא.

עשהאל: כולם, האמת, כן, הם רוצים, מה שנקרא, כמה שיותר לקחת מהבן אדם, ולהיעלם בגדול, זה האידיאל. אז לא, אנחנו לא נתנהג בצורה הזו. אנחנו נתנהג בצורה של אתה פונה אליי, אני רוצה קודם כל לתת לך כמה שיותר, וגם אם לא תקנה פה כלום, זה בכלל לא משנה לי כלום. אני רוצה להתחיל קודם כל מזה שנותן ורק אחר כך מקבל.

יש פרק שלם בפודקאסט, אחד הפרקים הראשונים לדעתי, קראנו לו קודם יוצאים, אחר כך נכנסים, הוא מאוד מאוד מרחיב את הנקודה הזו, ואם מישהו לא שמע את הפרק הזה, אני מאוד מאוד ממליץ לו לשמוע את הפרק הזה. זו אחת הנקודות שהופכות עסק מעסק רגיל לעסק מאוד מאוד מיוחד ומצליח.

עשהאל: תמיד כשאני מגיע למגע ראשוני עם לקוח, פעם ראשונה שלקוח עכשיו פנה אליי אי פעם, אני תמיד, תמיד, תמיד רוצה להתחיל מלתת לו ערך, לא למכור לו, לא לבלבל לו את המוחלט, לתת לו ערך, למצוא את הדרך להראות לו שהוא מעניין אותי, שהעסק שלו מעניין אותי, שאני עושה לו פתאום וואטסאפ ומסכם לו את כל הטיפים שנתתי לו, לתת ערך.

ואז כשיש לי את המגע השני עם הלקוח, שאני כבר באיזה חום 38 מעלות, וכבר התחיל להיות פה מעניין, מה שנקרא, אני עדיין לא מוכר לו, אני עדיין אמצא את הדרך איך לתת לו ערך, אני כן יכול גם לתת לו איזו המלצה, לתת לו כזה איזה סוג של לזרוע את הזרע בשיחה השנייה, נגיד סתם לבוא ולהגיד לו, תקשיב, ראיתי שיישמת את כל מה שאמרנו, הנה עוד שני דברים שככה ראיתי שאפשר לעשות, ואחד מהם אני גם אפילו אעשה לך ככה מהצד שלי, ראיתי שגם אני יכול ללחוץ פה ופה ושזה יקרה.

אגב, אם באמת תשלים את כל הדבר הזה ואז תקנה כישורים, זה מאוד מאוד יעזור לך. אבל יותר חשוב לי כרגע שנתעסק בדבר השני שאמרתי לך, אני כן דוחף לו כזה, אומר בחצי מילה שיש עוד שירותים שאני יודע לתת, או שיש איזשהו מוצר שיכול לעזור לך, אבל אני לא שם את הפוקוס שמה. הפוקוס ילך לשמה יותר בשיחה השלישית, כי בשיחה השלישית אני כבר אתן לו עוד ערך, כי כל שיחה צריכה לתת ערך באיזשהו מקום, אבל כבר יכולה להגיע הצעת רכישה.

וברגע שמתנהלים בצורה הזו, הלקוח כבר לא רואה בנו כאיזה מוכר שרק בא לדחוף את מה שאני לא צריך, אלא הוא רואה בנו שותף שנמצא בצד שלו, וזה מה שאנחנו רוצים גם כמסר לתת לצד השני.

איך זה נראה אצל הדסה ביום–יום

עשהאל: תספרי לי ככה קצת מההתנהלות שלך ביום–יום עם לקוחות וכאלה. איך את חווה את העניין הזה של המגע הראשון, מגע השני, מגע השלישי, מגע הראשי? איך זה מרגיש אצלך בפרקטיקה?

הדסה: בגדול אצלי, כשאני מלקוח בשיחה, אז אנחנו מדברים טלפונית, אנחנו עולים לזום, אני מציגה לו קודם כל את האתר שלו. אני מנסה לראות איך אני יכולה באמת לתת לו ערך, כמו שאמרת, אם מגיע לו קישור מוכן, לדוגמה, אז אני אעבור על הקישור, אני אפילו אשלח לו צילומי מסך, דברים שהוספתי, דברים שאני חושבת שיוכלו לעזור לו בהמשך, אני אמליץ לו על עוד דברים, אני אנסה אפילו להציע לו מחקר מלות אבטח, שאני בעצמי כזה בקטנה אעשה לו כזה, ואז אני גם, כמו שאתה אומר, אני אטפטף לו את מה שצריך, שאולי יעזור לו לקדם את האתר יותר בתור מוצר, אבל גם זה עניין של שיחה ראשונה, שנייה, שלישית, טלפון וכזה, להזמין אותו אלינו, זה עניין של תהליך, הכול, בגדול.

עשהאל: אתמול ראיתי משהו יפה, הייתה פתאום איזושהי חשבונית שראיתי במייל, פתחתי, והיה רשום בפירוט של מה הוא קנה בעצם, זה היה רשום פלוס קישור או משהו כזה, או צ'ופר מהדסה. זה המקומות שבהם אני אומר לעצמי,

הדסה: וואלה,

עשהאל: יש פה איש מכירות, כאילו, בתמונה, כי זה כאילו צריך גם להיות כתוב, הבן אדם צריך לקבל הרגשת VIP, הוא צריך באמת לדעת, לא להרגיש, לדעת שהוא באמת חשוב לנו.

עשהאל: אז אם אני רגע, אתה יודע, בן אדם יכול לשמוע אותנו ולהגיד, אבל רגע, איך אני עוצר איתו קשר פעם שנייה, פעם שלישית, מה זה, מוזר, אני מתקשר ומה אני אומר לו, כאילו, אז חשוב להגיד, רגע, רוב האנשים לא עושים את זה, זאת אומרת, שמי שיעשה את זה, כבר יראה שהעולם מגיב לו מאוד מאוד טוב בניגוד למה שאולי הוא מדמיין או חושב.

אבל בכללי, אם נגיד עכשיו הייתה שיחה ראשונה, ובשיחה הראשונה, לצורך העניין, הבן אדם אמר לי, תקשיב, אני יש לי עסק, אני סוכנות דיגיטל, ואנחנו מחפשים לקנות כישורים ללקוחות שלנו לצורך העניין, אז אני עכשיו יכול לבוא ולהגיד לו, אוקיי, איך אתם עובדים היום? אוקיי, מה התקציב מול הלקוחות? אוקיי, כמה התקציב? אוקיי, סבבה. אני רוצה ללכת רגע לבנות לך איזושהי תוכנית כזאת שהיא מותאמת לך, תן לי רגע ככה איזה שעה–שעתיים לעבוד על זה, ואני חוזר אליך.

עכשיו, אחרי שעתיים, אני יכול אפילו רק להתקשר ללקוח ופשוט להגיד לו, מה המצב? תקשיב, אני ראיתי את הדברים קצת יותר לעומק, ואני רוצה לעשות את זה באמת כמו שצריך. הארכתי את זה בהתחלה שזה ייקח שעתיים, אבל זה בגדול גם חצי מוכן, אבל בא לי שזה יהיה מושלם. תן לי עוד שעה.

זה מצחיק, כי יצרתי פה בסוף קשר שיכלתי פשוט לעבוד עוד שעה ולחזור אליו אחרי שלוש שעות. ואני מבטיח לך גם שהלקוח לא היה אומר, רגע, אמרת שתחזור אחרי שעתיים? כי רוב האנשים בכלל לא יחזרו לבן אדם, אבל ברגע שאני מוצא, לא משנה בכלל מה התקשורת, רק להרים את הטלפון, להגיד לו, שומע, אני צריך עוד שעה, אז רק זה אפילו מעביר את המסר שצריך להגיד לי מעצמו. בואנה, הוא לא היה חייב להתקשר להגיד לי שהוא צריך עוד שעה, אבל זה שהוא עשה את זה, זה וואו.

הדסה: מחזיר את רצינות.

עשהאל: כן,

כל אינטראקציה היא חלק משיחת מכירה

עשהאל: זה מאוד מזכיר את זה שלפני איזה שבוע קיבלתי טלפון מלקוח שביקש ממני איזה משהו שקשור לאתר שלו, ואז ידעתי שזה לא באמת הולך להסתייע, כי זה היה קצת מוגזם משהו, דמיין שיכול לקרות והכל, אבל למחרת התקשרתי ושאלתי אותו, מה המצב? נו, איך זה מתקדם? בואי, אני לא אשקר לך, אני ידעתי שזה לא התקדם בשום מקום, וזה באמת גם לא התקדם, זה לא קשור אלינו, זה משהו פיתוחי בכלל באתר שלו, עם בית אוכנה, אבל אני עדיין מראה ללקוח, כי זה באמת אכפת לי ובאמת חשוב לי, אז אני עושה את המאמצים האלו, ובסוף ככה מוכרים הכי הרבה ובצורה הכי טובה,

וגם אגב, החוויה שלי כאיש מכירות מאוד משתפרת, בגלל שאני לא מרגיש שאני סתם דוחף לאנשים מה שהם לא צריכים, אלא אני באמת עוזר לאנשים, וגם אנשים אחרי זה מאוד מעריכים, וכל לקוח שקנה ממני אי פעם, אז הוא מתחיל לקנות שוב פעם, ושוב פעם, ושוב פעם, ואז הוא כבר הופך להיות מהלקוחות שיש להם חום חמישים, חום חמישים וחמש, חום מאה, גם כאלה יש לנו, הרבה יותר קל למכור לאנשים האלה.

עכשיו, כל שיחת, כל אינטראקציה בכלל עם הלקוח, בין אם זה עכשיו קישור שמוכן, דוח קליקי פארם שמוכן, לקוח ששם לב שאחד הענקורים לא מופיע בתוכן שהוא שאלה, או באמת, כל דבר שקשור ללקוח, כל אינטראקציה זו הזדמנות וחלק משיחת מכירה.

זאת אומרת שאני, כמו שאמרתי, בסוף להעלות את המעלות במתחום, זה מה שמביא את המכירות בסופו של יום. אז להעלות את המעלות זה לא רק בלדבר עם הלקוח מה הוא צריך לקנות או מה הוא יכול לקנות, להעלות את המתחום זה גם לעזור לו בשירות לקוחות, זה גם לשמוע אותו, זה גם להגיד לו, היי, ראיתי שדוח קליקי פארם שלך הסתיים, לא להגיד לו, בוא תחדש, ראיתי שהוא הסתיים, רציתי קצת לשמוע ממך מה אתה חושב על התוצאות. תסתכל, אני רוצה לעבור איתך, בוא נקבע זום למחר.

הדסה: אני אישית מקליטה להם אפילו סרטון, אם אתה רוצה אחרי הסרטון אנחנו גם נעלה לזום ונדבר על זה, מה שלא הצליח ואיך אפשר באמת לייעל את זה.

עשהאל: מהמם,

עשהאל: אז ככל שנצליח לייצר מערכות יחסים יותר משמעותיות ויותר לאורך זמן, ובכמה שיותר ערוצים ובכמה שיותר תדירות גבוהה, כ ככה בעצם נצליח לייצר יותר מכירות, וכל אינטראקציה עם לקוח היא הזדמנות וחלק משיחת מכירה.

מה עשירים אמיתיים אומרים על הכסף

עשהאל: אגב, כל פעם שאני פותח, נגיד, את ה… לא יודע, את הטיקטוק שלי או משהו כזה, מדי פעם קופצים לי סרטונים של אנשים כזה שהם כאילו מאוד עשירים, קבלנים, כל מיני אנשים שכבר עשו את הכסף שלהם מזמן וכאלה, ואז תמיד שואלים אותם, תגיד, מה הסוד, מה אתה ממליץ למישהו בתחילת דרכו או משהו כזה, ואז בשלב מסוים תמיד הוא מדבר על זה שהכסף זה לא היה מה שהעסיק אותו, מה שבעיקר העסיק אותו זה העשייה, זה הבנייה, זה האנשים, כאילו תמיד זה ככה.

עכשיו, אני לא יכול באמת להאמין לאותה אמירה ב-100%, כי בסוף אף אחד לא מגיע למיליארדי שקלים אם הוא לא היה מוכוון שזה יגיע למיליארדי שקלים, זה לא קורה בטעות, בסדר? בטח לא בדורנו.

אממה, כשהפוקוס שלך, כי אתה מבין שהדרך הכי טובה להגיע להכי הרבה כסף זה לתת ולתת להיות בנתינה ולתת ערך ולבנות מערכות יחסים והכול, אז זה באמת עובד, אז זה באמת מגיע למטרה הסופית, ולכן אני כן מאמין למה שהוא אומר, כי בסוף אין סתירה. יכול להיות שהוא שם את כל הפוקוס בנתינה ובעשייה, כי מבחינתו זה הדבר החשוב, אבל זה הדבר החשוב בגלל שזה בסוף מייצר לו הכי הרבה כסף, אז זה כאילו משלים אחד את השני, וכמעט תמיד זה מה שהם מספרים.

התמדה – הסוד שרוב אנשי המכירות מפספסים

עשהאל: בואו נדבר קצת על עוד איזה ככה כמה דגשים שחשובים. אז דבר ראשון, איש מכירות מאוד חשוב שתהיה לו את התכונה הזו שנקראת התמדה. אנחנו לא יכולים נגיד עכשיו לקבל פנייה ולראות שנגיד הבן אדם לא ענה לי בבוקר ולא ענה לי בערב ולא ענה לי למחרת, אז אני כאילו אומר, טוב, אין מענה, יאללה, נקסט. לא, לא, לא, לא, לא.

אני אספר סיפור אמיתי על עצמי. אני בתחילת שבוע, בתחילת שבוע שעבר אפילו, השארתי פרטים בפייסבוק לאיזה פרסום שקפץ לי שהייתי צריך את המוצר. אממה, היה לי שבוע פתאום, באמת, אחרי שהשארתי פרטים, למחרת מה שנקרא התחיל לי שבוע מאוד מאוד מאתגר שדרש הרבה נוכחות שלי ובלאק פריידיי וכל מיני כאלה, תכנונים, עניינים, שלא יכלתי, בחרתי לא לענות, כי אמרתי אני מתעדף כרגע דברים אחרים וזה מה יש, אבל זה לא אומר שאני לא צריך את השירות, זה לא אומר שאני לא צריך את התרופה, זה לא אומר שאני לא הולך לקנות, זה רק אומר שכרגע אין לי את הפניות לעשות את זה.

והבן אדם מתקשר אליי כל יום, כל יום, כל יום, תשע פעמים. תשע שיחות בדקתי, הבן אדם מתקשר אליי כל יום, פעם ב-11 וחצי, פעם ב-12, פעם ב-6 בערב, ניסה את כל השעות גם ואת כל האופציות, לא עונה לו. בפעם העשירית שהוא התקשר, זה היה בדיוק אחרי שהסתיים לי העומס והלחץ והכל, עניתי לו, ולא רק שעניתי לו, באותה שיחה גם הוא סלק אותי, בשיחה הראשונה מה שנקרא. כי היה לי את הצורך, כי באמת הגעתי מוכן, מה שנקרא. היה לי את החרב על הצוואר, החום שלי היה מאוד גבוה, למרות שלא דיברנו, כי באמת היה לי צורך מאוד מאוד גדול בשירות שלו.

אבל מה אני בא להגיד? שההתמדה של הצד השני, שהוא התקשר עשר פעמים, היא זו שבסוף הביאה לו את המכירה. ורוב האנשים היו מתייאשים אחרי 4-5 ניסיונות, אז התמדה זה אחד הדברים החשובים ביותר.

מסירות – אבל לא נואשת

עשהאל: מסירות, מה זה מסירות? מסירות זה להיות זמין, זאת אומרת שאני מאוד משתדל לתת ללקוחות שלי את ההרגשה שכשהם צריכים אותי, אני שם בשבילם. מצד שני, מאוד חשוב להיות מסור, אבל לא נואש. זאת אומרת, אני לא עכשיו משדר שבלי העסקה שלך אני לא יכול לסגור את החודש, ומה נעשה, ולא, לא,

הדסה: לא, לא, לא.

עשהאל: מצד אחד אני מאוד זמין, נגיד, סתם דוגמה, אם מישהו מתקשר אליי ואני יודע שאני צריך לענות לו, ואני לא יכול לדבר איתו, אני כמעט תמיד אענה ואגיד לו, מה המצב? אני בפגישה, אני חוזר אליך. זאת אומרת, אני לא ארצה לא לענות בכלל, זה נקרא דוגמה, למשל, למסירות, ואנשים מאוד מאוד מעריכים את המסירות.

אנחנו תמיד נרצה לבנות מערכות יחסים ולא עסקאות, זאת אומרת, אני לא בונה עכשיו, אה, הוא התקשר, מכרתי לו, עשיתי את העבודה.

הדסה: לא, לא, לא, לא, לא, לא.

עשהאל: הוא התקשר, אני רוצה ליצור איתו מערכת יחסים שהוא יקנה, אבל הוא יקנה גם עוד פעם, ועוד פעם, ועוד פעם, זה מה שאני רוצה בעצם להשיג,

תתבססו על נתונים – מי ה-20% שלכם?

עשהאל: ואני גם רוצה להתבסס על נתונים. בסופו של יום, אם לי אין למשל סטטיסטיקה של כמה כסף כל לקוח שם אצלי בעסק לאורך כל חייו, יהיה לי מאוד מאוד קשה למצוא את כמה הלקוחות הטובים ביותר, ושם בעצם לשים את הז'יטונים שלי ושם להשקיע בהם במערכת יחסים ובזומים ובהרבה ערוצי תקשורת, אז כדאי מאוד שיהיו לי את הנתונים האלו.

עשהאל: אני אספר על לקוח מאוד מאוד טוב שלנו בסוכנות, שבעצם הוא לקוח שלנו של SEO, של קידום אורגני כבר הרבה מאוד שנים, כבר 3-4 שנים, משהו כזה. התוצאות שלו הן פנומנליות ברמה מטורפת, כי הוא באמת התמיד פה ועשה את העבודה לאורך שנים, וגם הם אנשים מאוד של שפע, וגם הוסיפו, מעבר לריטיינר הרגיל שלהם, הם הוסיפו עוד תוספות כאלה של תעשה לי כתבה בוויינט, תעשה לי כתבה בגלובס, תעשה לי עוד 200 תכנים לאתר, תעשה לי, תעשה לי, תעשה לי.

אז ההצלחה באמת הגיעה, ומה שקרה זה שהם יזמו בעצם איזושהי שיחה איתי, אוקיי? עכשיו, אני אישית מאוד הייתי שמח להגיע לרמה שאני יכול ליזום שיחות כאלה עם לקוחות, אבל את רואה, פה אני עושה הרבה תפקידים, אז אחרים פה עושים את זה בשבילי, מה שנקרא, אבל איתו ספציפית, הנה, זה דוגמה ללקוח שכשהוא מתקשר אליי, גם אם אני בפגישה, אני אהנה לו, ואני אגיד לו מה נשמע, אני חוזר אליך.

אז הוא באמת התקשר, ומאוד רציתי לעזור לו בעניין. אז נתתי לו ייעוץ מדויק למה שהוא היה צריך והכל, אבל כחלק מהייעוץ, סתם, רק באמת בקטע של אפילו לא תכננתי, סיפרתי לו שלאחרונה, אנחנו כבר עושים פה גם קמפיינים ממומנים בפייסבוק ללקוחות, וקמפיינים ממומנים בגוגל, וטבולה, ואוטברנד, ויש לנו אפילו מוקד שעונה לשיחות של לקוחות, וכאילו יש לנו פה הרבה הרבה דברים, מה שנקרא, שלפני 4 שנים שהצטרפת, לא היו, והיום יש אותם, אבל לא באתי והתחלתי למכור לו את זה, רק זרקתי לו על איזה כזה חצי מילה פה, חצי מילה שם, שידע שהדבר הזה קיים, ובאמת הייעוץ הסתיים והכל היה בסדר.

כמה ימים אחרי זה, אני רואה עוד פעם שיחה ממנו, אני עונה, והוא ממש אומר לי במילים האלה, תשמע, אנחנו עובדים עם מישהו שעושה לנו את הפייסבוק כבר הרבה מאוד זמן, ואנחנו לא כל כך מרוצים ממנו לאחרונה, וממך אנחנו מאוד מאוד מרוצים כבר הרבה מאוד שנים. הבנתי ממך בשיחה הקודמת שלנו שיש לך את השירות, אנחנו רוצים לעבור אליך.

וזהו, זה כבר קרה, כי הם כבר לקוחות פה גם עכשיו של PPC והכל, ושלוש פלטפורמות, וגם טיקטוק וגוגל אדס, ואינסטגרם, פייסבוק. אמרתי, אני אתן דוגמה לזה, אז זו דוגמה קלאסית של לקוח שכבר איתי בהתקשרות הוא כבר על חום 250, לא על חום 100. חום 250, עשיתי איתו מאות תקשורות, וגם עברו מיליוני שקלים ממנו אלינו, ממנו אל החברה, מיליוני, לא מאות אלפי, מיליוני.

למה? כי אין מה לעשות, ברגע שבן אדם מאמין, ברגע שבן אדם סומך, הוא יכול לסבוך, כן, אנחנו נהיה שם בשבילו והכול, אז כבר אין מכירה, יש כבר, אני עוזר לך לקבל החלטות נכונות, ואתה פשוט מקבל אותן, ואתה לרגע אחד לא צריך לחשוב עם עצמך, רגע, אולי הוא עובד עליי, אולי הוא סתם מוכר לי את זה, אין את הדבר הזה.

עשהאל: אז הרבה הרבה יותר קל למכור לאנשים שכבר מרוצים. אגב, הלקוחות שהכי קל והכי נכון למכור להם, זה הלקוחות הקיימים שלנו, לא החדשים. המון המון אנשי מכירות נופלים בעניין הזה, שהם כל הזמן מתעסקים בלידים חדשים, לקוחות חדשים, ואז הם כזה אוהבים להגיד אין לי לידים, אין לי זה, מה זה אין לי לידים? הלידים הכי טובים זה הלידים שפונים אליך יום–יום לשירות, לאינטראקציות, לכישור חדש נולד, קליקי פארם בוצע, זה הלקוח, זה שם הכסף,

להביא עכשיו חדשים, אם אני איש מכירות, אני מבקש מהבוס שומע, את החדשים תן למישהו אחר, אני רוצה להתעסק רק בישנים, זה מה שאני הייתי עושה.

האתגר שלי למאזינים

עשהאל: אז מאוד מאוד חשוב שנדע להבין את הנקודה הזו, שהרבה יותר קל למכור ללקוחות הקיימים מאשר לחדשים, כי הקיימים כבר בחום הנכון, החדשים הם ב-36 מעלות, ולך תמכור עכשיו אדוויל לבן אדם שאין לו אפילו חום.

אני הייתי רוצה לתת איזושהי משימה לאנשים ששומעים אותנו, ואפילו אם מישהו מבצע את המשימה, הוא גם יכול לכתוב לי, יש מיליון פלטפורמות שאפשר להשיג אותי, בוואטסאפ, בפייסבוק, באינסטגרם, במייל שלי, דרך האתר, יש מיליון דרכים לדעתי לא חסר.

אני רוצה לתת איזשהו אתגר לכל מי ששומע אותנו. מה שהייתי רוצה זה שבעצם כל מי ששומע אותנו, שיבדוק מי מהלקוחות שלו נמצאים ב-20% הלקוחות הטובים ביותר, כל אחד איכשהו מגדיר את זה, זה יכול להיות לקוח שפשוט לא צריך שירות, זה יכול להיות לקוח שהסכום הכי גדול, זה יכול להיות, כל אחד ואיכשהו מגדיר את זה, אבל שורה תחתונה, שכל אחד יבדוק מי הם ה-20% מהלקוחות שהם בעצם הטובים ביותר אצלו בעסק, לקוחות קיימים,

זה בסך הכל להרים טלפון לכמה מהם, כל אחד יגדיר לעצמו כמה, שלושה, ארבעה, חמישה, ורק פשוט למצוא את הדרך לתת להם ערך אמיתי, כדאי לעשות בדיקה לפני שמרימים את השיחה, של מה אני הולך להגיד לו והכל, נגיד אפשר לעבור על האתר שלו ואז ליצור קשר ולהגיד לו, שמע, ראיתי ש… רק רוצה לוודא איתך שהכל סבבה, אבל בסוף לתת ערך אמיתי, לא למכור כלום, לא להגיד שאתה רוצה כלום, באמת, רק לתת ולנתק את השיחה.

ולראות מה קורה, לראות האם אותו לקוח בחודש שמגיע לאחר השיחה הזו, האם הוא קונה עוד מוצר. כי רוב האנשים יראו שאותו לקוח פתאום כן יקנה עוד מוצר, ואותו לקוח כן ייצור פעם נוספת קשר, כי אין מה לעשות, בסוף אנשים מרוכזים בעצמם, וברגע שאני רק בא ונותן לו ערך ומסיים את השיחה, אז זה בדיוק ההפך, זה תורת המשחקים, זאת אומרת שהוא לא ציפה שאני אעשה את זה, הוא היה בטוח, מה שנקרא, שתגיע הצעת מכירה בסוף השיחה או במהלך השיחה, ולא יגיע.

הצעת המכירה גם לא תגיע בשיחה אחרי זה, היא תגיע אולי בשיחה אחרי זה, אחרי זה. זה בדרך כלל מה שיקרה, כי אנחנו תמיד נרצה לתת את ההרגשה ואת ה… שזה גם באמת יהיה העניין שאנחנו רוצים לעזור לבן אדם ולתת לו ערך הרבה הרבה הרבה לפני שאנחנו בכלל רוצים למכור לו, או משהו בסגנון הזה.

אז זה ככה האתגר שלי לכל מי ששומע אותנו, ואני מחכה לשמוע ככה מאנשים איך היה ומה היה.

עשהאל: אם אני רגע מסכם, אז אנחנו בסופו של יום כאנשי מכירות, אנחנו לא נמצאים פה כדי למכור לאנשים. אנחנו נמצאים כדי לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלנו להצליח. כשאנחנו באמת מאמינים בזה, ואנחנו באמת נמצאים בצד שלהם, כשאנחנו נותנים להם את הערך הנכון, כשאנחנו מתמידים בזה, המכירות יבואו מעצמן. לא יהיה צריך למכור שום דבר לאף אחד.

הדסה, תרצי להוסיף איזה משהו, לתת משהו מהזווית שלך, כל דבר. אשמח לשמוע.

הדסה: אני פשוט אישית חושבת שמה שאתה אומר הוא באמת נכון, אבל לדוגמה, אם לקוח עכשיו בא, כמו שאתה אומר, אני כותבת לו, נותנת לו ערך מסוים, ואז הוא שואל אותי פשוט מה המחיר, ככה, פשוט ככה. אז מה, אני אגיד לו את המחיר, או שאני אנסה ליצור איתו כאילו אני אנסה להסיח את דעתו?

עשהאל: שאלה מצוינת, קודם כול. אז קודם כול, כן הייתי רושם לו את המחיר, אבל לא הייתי רושם אותו, כאילו נגיד, סתם, בהודעת וואטסאפ להחזיר את המחיר, זה בעיניי דבר מטומטם. בן אדם שאל אותי, אוקיי, מה העלות? אני מרים לו טלפון, שיחה. ואני עובר בעצם למדרגה הבאה של החום רק על בסיס זה ששיניתי ערוץ.

תביני איזה מצחיק זה. תחשבי שאת יכולה למשל, אוקיי, אני, יש לי נגיד קאנטרי מתחת לבית, ואנחנו תמיד אוהבים ללכת לקאנטרי ולשתות קפה בקפיטריה. ובקפיטריה יש בחור מאוד מאוד נחמד, מאוד יוצא דופן בדרך שהוא נותן שירות והכול, שבר ואני מאוד אוהבים אותו, מאוד מעריכים אותו, אוהבים אותו, משאירים לו טיפים וכאלה, הכל סבבה.

יום אחד ירדתי בקפה למטה מתחת לבית, וראיתי אותו בקפה. אז ישר עצרתי הכל והלכתי אליו ואמרתי לו, מה נשמע? איך אתה? הכל סבבה? הכל טוב? עכשיו, רק זה שראיתי אותו בעוד מקום, ולא רק במקום העבודה שלו, כבר חיבר אותי רגשית אליו עוד יותר אפילו. זאת אומרת שרק עצם זה ששיניתי את הערוץ שאני מדבר עם הבן אדם, כבר יש חיבור טוב יותר.

ואז כשאני מרים טלפון לבן אדם, אז אני אומר לו, תראה, מבחינת עלויות, אז העלויות הן 1, 2, 3, 4, 5, 6, ואז אני גם אומר לו, אני כמובן גם אשלח לך את זה לוואטסאפ, שיהיה לך מסודר, ואני מנסה לגרום, זאת אומרת, אחרי שנתתי לו את המחיר ואת הכל, אני מנסה, לא שיהיה שתיקה מביכה כזה מצחיקה של,

סתם אני אתן לך דוגמה, נגיד כתבת לי, אוקיי, כמה זה עולה, ונניח שהתקשרתי אלייך, זה הכי גרוע, אתה תמיד רוצה לעשות את זה בצורה הבאה, נגיד שעכשיו שלחת לי וואטסאפ של אוקיי, כמה זה עולה, ואז אני מתקשר, ודבר ראשון שאני אעשה זה אני אצור אנרגיה, אני אצוק אנרגיה לתוך השיחה, אני אגיד לך, מה נשמע הדסה?

הדסה: ואז אני אומר לך, בסדר, ברוך השם, סאל, איך אתה?

עשהאל: הכל מצוין, אז קודם כל, ראיתי ככה את השאלה שלך לגבי המחירים. אז מבחינת העלויות, אם אנחנו לוקחים לצורך העניין חבילה של עשרה כישורים, אז המחיר עכשיו, אם תיכנס למערכת לצורך העניין, יהיה 2,400 שקלים. אני באופן אישי רואה בך פוטנציאל ורואה בעסק שלך משהו שלדעתי יכול לגדול ולהתפתח בצורה מאוד טובה בזכות הכישורים שלנו. אני נותנת לך את הדבר הזה, ככה, מה שנקרא ממני באהבה, ב-1,800 שקלים פלוס מע״מ.

המחיר כולל גם את הכתיבה עצמה, גם את המחקר, גם את הבדיקה של איזה אנקורים כדאי לתת ולאיזה עמוד והכול, וככה פחות או יותר הדבר הזה מתבצע. אם יש לך שאלות נוספות או כל דבר שאני ארצה להרחיב, אני אשמח לשמוע.

עכשיו, פה בדרך כלל כשאני מסיים את החלק שאני נותן את ההצעה, מה שנקרא, ואני מסיים את זה ב– יש לך שאלות כלשהן לגבי מה שעכשיו אמרתי, לגבי אולי איך הכישורים מתבצעים, או לגבי– אז אין את השתיקה המביכה הזאתי, ואז הבן אדם בצד השני יגיד לך משהו בסגנון של, לא, אני נראה לי קיבלתי את כל המידע, משהו בסגנון הזה.

ואז אני בעצם כן צריך קצת להבין את הסיטואציה. אם אני למשל עכשיו קולט שלא מתאים לתת הצעת רכישה ישירה, אז אני לא עושה את זה. אני אומר לו, על הכיפאק, אם תרצה לקנות, אני זמינה בשבילך בוואטסאפ, רק תשלח לי הודעה. מה חוץ מזה? איך אני עוד יכולה לעזור לך? ככה. כאילו, לא לתת את התחושה כאילו של מה המחיר? 1,800? אוקיי, אם אני ארצה אני אחזור.

הדסה: לא, לא, לא, לא, לא, לא, לא.

עשהאל: אתה יכול לקנות את זה דרכי אם תרצה, תחזור. מה עוד? מה עוד אני יכולה לעזור? תגיד, איך אתם בפרסום שלכם בפייסבוק? זה הולך לכם טוב? תגיד, ראיתי באתר שלא, אין כפתור חיוג כזה מהיר שאפשר ללחוץ מהמובייל ולהגיע אליך לשיחה. אולי תוסיפו. ראיתי שהמספר שרשום באתר הוא 077-123-4567 אבל בפועל שלוחצים, אז זה בפועל מפנה ל-077-987-654-321 זאת אומרת, זה הפוך ממה שרצית. זה תקין? זה הגיוני? לא לסיים את השיח ב–זה העלות, רוצה או לא רוצה. רוב האנשים יגידו, לא רוצה. כאילו, זו התשובה הכי מתבקשת. אז למצוא את הדרך איך לא לסיים שמה, אלא להמשיך את השיחה.

לקח מהתקופה שהייתי קוסם

עשהאל: אני גם לוקח את זה מהזמן שהייתי קוסם. תמיד כשהייתי קוסם, אז הייתי אומר, לצורך העניין, מתאר את כל הסיפור, ואז הייתי אומר, מבחינת עלות, אז העלות היא 1,800 שקלים פלוס מעם. זה כולל את כל מה שציינתי מקצה לקצה, כולל הגעה מוקדמת שלי, היכרות עם הילד.

אני כאילו עושה איזשהו סיכום של כל מה שדיברתי בשיחה. הגעה שלי מוקדמת, היכרות שלי עם הילד, תרגול של קסם הריחוף יחד עם הילד כשהוא נמצא לבד, ואז אין לו את הלחץ יחד עם כל החברים, אז הרבה יותר נכון לעשות את התרגול בזמן הזה. הקמה של תפאורה, פריסה של כל הציוד, קבלת פנים לכל הילדים, מופע קסמים, הפסקת אוכל, טקס קבלת עוגה מונחה על ידי מקצה לקצה, בלונים בצורות לכל הילדים, שלושה פרסים לכל ילד.

אני כאילו בא ונותן, זה לא מסתיים ב-1,800 שקל, רוצה או לא רוצה? אף אחד לא קונה כשאומרים לו, זה 1,800 שקל, רוצה. יש אנשים שיגידו, כן, אני רוצה, אבל צריך למצוא את איך אני מוכר בצורה הכי טובה והכי נכונה ובמאסה, וכאילו, מה עובד, מה שנקרא ל…

הדסה: את איך הלקוח מרוויח יעני יותר ממך, כזה.

עשהאל: משהו בסגנון. בסוף צריך לוודא שהלקוח לא מרגיש שמרכז השיחה זה המחיר. אני אמנם כן מתקשר אליו, ואני כן גם אתן לו תשובה לשאלה של כמה זה עולה, אבל אני לא משאיר את זה שם.

אני בסופו של יום בא ואומר לו, תראה, העלות היא 1,800 שקלים, פלוס מעם, זה כולל 1, 2, 3, 4, 5, 6. אם תרצה להתקדם בזה, אני באמת ככה אשמח. אני בוואטסאפ, שלח לי פשוט הודעה. תגיד דבר נוסף, ראיתי באתר שלך שכשאני מגיע מהטלפון, אז אני לוחץ ככה. כאילו זה לא מרכז השיחה,

ואז בסוף מה שיקרה זה שהבן אדם בצד השני הוא ירצה למכור לעצמו. זה קורה המון המון פעמים במגוון תחומים, ובמיוחד גם בדיגיפרם, שרוב הלקוחות בסוף זה לקוחות חוזרים, ולקוחות שמרוצים, שהם כבר קנו פעם ופעם שנייה, הם קולטים פשוט ששווה להם לשים את הכסף, כי וואלה, זה משתלם וזה מביא להם לקוחות גם לטווח הקצר וגם לטווח הארוך.

עשהאל: אז הדסה, אני רוצה להגיד לך תודה רבה שהצטרפת אליי לפרק הזה. אנחנו ככה נסיים כאן, תודה רבה למאזינים שהקשיבו לנו, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה ביי!