על הפרק
התמודדו עם סף הכאב והמאמץ הכרוכים בהפקת כנס מקצועי, וגלו איך למצב את עצמכם מדהים. למדו את כל ה"איך" מאחורי האירוע שיכול להיות "גיים צ'יינג'ר" למותג שלכם, עם טיפים אמיתיים מהשטח שיבטיחו מכירת כל הכרטיסים.
תמלול הפרק המלא
עשהאל: ברוכים הבאים לפרק 7. היום מדברים על שיווק באמצעות כנסים – כל מה שבאמת עובד, מאחורי הקלעים. איתי: עדי אלעזר, סמנכ״לית הכספים בסוכנות, וים בן-צבי, סמנכ״ל פיתוח עסקי.
עשהאל (פונה לעדי): שלום עדי, מה נשמע?
עדי: בסדר גמור.
עשהאל (פונה לים): ים, מה שלומך?
ים: בסדר גמור.
עשהאל: נפרק את הנושא לשלושה מצבים: הפקת כנס שלנו כחברה; השתתפות כנותני חסות/ביתן/מרצים בכנס של אחרים; והגעה כאורחים. הרעיון: להפוך את הכנס לכלי מיתוגי חזק שמייצר נוכחות, קהילה ומומנטום לאורך זמן.
עשהאל (פונה לעדי): למה שגוף מסחרי יפיק כנס, למרות הכאב ראש?
עדי: כנס הוא חלק מהשיווק: הוא מציב את החברה כמי שנותנת ידע וערך, מייצר היכרות, אמון וסמכות מקצועית.
עשהאל: בדיוק. כנס ממקם אותך גבוה בנישה. קולגה אמר לי פעם: כל מה שאנחנו עושים אפשר לחקות – חוץ מהיכולת לעמוד על במה מול 250 איש, להביא קהל, לרתק אותו ולקבל מחיאות כפיים. זה Game Changer. זה גם בונה מותג: כמו פרסומת בפריים-טיים – עצם הנראות יוצרת תחושת רצינות וגודל.
עשהאל: שלוש קבוצות להזמנה. פעם חשבתי שהשנייה הכי חשובה, היום ברור לי שהראשונה היא קריטית.
עשהאל (פונה לעדי): מה זה “אוהדים שרופים”?
עדי: אנשים שמחוברים למותג, יגיעו, ישתתפו, יתרגשו ויקחו הכי הרבה ערך – גם אם לא לקוחות משלמים.
עשהאל: אוהד שרוף לא חייב לקנות שקל. זה מי שיגיע מרמת הגולן, יביא מתנה, יצחק, ישתף פעולה. אם יש מקומות מוגבלים – קודם כל הם. הקבוצה השנייה: לקוחות משמעותיים שהוציאו אצלנו הרבה. והשלישית: חברי הקהילה שלנו. לכל עסק חייבת להיות קהילה – קבוצת וואטסאפ/פייסבוק/טלגרם – זו תשתית ההד-סטארט לכל פעילות, ובמיוחד לכנס.
עשהאל (פונה לים): לקוח משמעותי ששילם לאורך חייו עשרות אלפים – לגבות בכניסה?
ים: לא. להכניס כמתנה, או לקשור לרכישה קרובה כחבילה. הגדולים מקבלים VIP, מקדימה, מהלב.
עשהאל: מסכים. את הכסף הגדול הם כבר מביאים – לא שוברים על 150 ש״ח. אוהד שרוף – גם אותו הייתי מזמין בלי עלות אם אפשר. חברי קהילה – אפשר גבייה סמלית כדי “לממן את החגיגה”, אבל לשמור על חסם נמוך. זכרו: רכישה ראשונה קטנה שוברת מחסום רגשי ומשפרת יחס המרות ברכישות הבאות.
עשהאל (פונה לים): איך מחליטים תוכן?
ים: מתכננים מראש, בוחרים לפי מרצים וקהלי יעד. אין “נושא אחד נכון” – העיקר מקצועיות ורלוונטיות.
עשהאל: השיטה שלי: לקחת תכנים שכבר העברנו פנימית/בוובינרים וראינו עליהם התלהבות. ואם עבר לך בראש “אין מצב שאני מספר את זה החוצה” – זה בדיוק החומר לכנס הבא. נתינה שמרגישה כמעט “כואבת” היא הכי חזקה שיווקית. דוגמה: כנס על דומיינים ותיקים – ביקוש מתמשך להקלטה והרשימות עד היום.
עשהאל: מרצים עם קהילה. “מי” חשוב לא פחות מה“מה”. מרצה בלי קהילה לא מביא נוכחות ולא צפיות בהמשך. עדיף 3–4 מרצים קבועים חזקים ועוד אורח אחד, מאשר רוטציה של “כולם פעם אחת”. זה עסק, לא גמילות חסדים. למדתי את זה גם מעולם המופעים: לעתים עדיף דמות מוכרת שתלמד תפקיד, מאשר מקצוען אלמוני – כי הקהל קונה כרטיסים לפי מי שמוביל.
עשהאל (פונה לעדי): את הובלת את רוב ההפקות. מה עושים, שלב-שלב?
עדי: מתחילים בקביעת תאריך שמתאים ולא נופל על מועדים/אירועים מתנגשים. סוגרים מקום לפי גודל ותכלית (בית ציוני אמריקה/מלון/מרכז קטן/המשרד בקבינט). מגדירים עמדות ותפקידים ומחלקים אחריות. מטפלים במיתוג: רול-אפים, תגי שם, מחברות, מתנות. סוגרים קייטרינג לפי מדיניות המקום וזמנים. מזמינים ספקים: צילום וידאו/סטילס/מגנטים, עמדת צילום מיוחדת, בלונים ועוד – ולשבת להם על היד עד שמקבלים תוצר עשיר באמת. בכניסה – לתכנן עומסים לפי חלוקה לאותיות/שולחנות ותגי שם. לדאוג למוזיקה לפני/הפסקות/סוף. להזמנה – עדיף פנייה אישית בוואטסאפ או טלפון; ככל שההשקעה האישית גבוהה יותר, כך ההגעה טובה יותר. לוז ברור עם שמות המרצים ומהות ההרצאות, ולהצהיר אם יש אוכל. ביום האירוע – מפקח/ת צמוד/ה שמתקתק/ת זמנים, מישהו שמנהל ספקים. אחר כך – תיעוד מסודר של הכל בדרייב.
עשהאל: המדיה היא התוצר החשוב ביותר. באולם יש 250 איש; ביוטיוב – עשרות אלפים. לכן משקיעים בצילום וידאו, סטילס, רילס ומגנטים. המגנט חי על המקרר שנים – זיכרון פיזי לאירוע.
עשהאל: בלי קהילה – השיווק יקר ושביר. עם קהילה חזקה – אנשים מגיעים גם ביום של אזעקות. לפני הכנס בונים “גוש” נרשמים מוקדם, יוצרים אירוע פייסבוק וזימון ביומן עם כל הפרטים, פותחים קבוצת וואטסאפ ייעודית (סגורה בהתחלה, פתוחה לשיח/טרמפים סמוך לאירוע), ופונים אישית לאוהדים שרופים וללקוחות גדולים. במהלך הכנס מפיצים סרטונים/עדכונים בקהילה ובסושיאל כדי להכניס FOMO בזמן אמת. אחרי הכנס עורכים את ההקלטה לסרטון יוטיוב מושקע ומבצעים “תחקיר חם”: מה עבד, מה לא, ומה משמרים/משפרים – ומעלים הכל לדרייב לטובת הכנס הבא.
עשהאל: כל הפסקה מאבדת 20–30% מהקהל. לכן אני נוטה למינימום הפסקות, גם אם בפידבק יבקשו “עוד הפסקה”. עדיף רצף תוכן שמחזיק את האולם.
עשהאל (פונה לים): למכור על הבמה?
ים: לרוב לא. אנחנו מאמינים בשיווק דרך נתינה. אפשר אזכור רך בסוף. כשכל ההרצאה מריחה ממכירה – האותנטיות נפגעת.
עדי: רוב הכנסים שלנו בנויים על ערך נטו. אם זו “השקה” – זה משהו אחר.
עשהאל: אם הכנס מוגדר כהשקה – לגיטימי למכור, ואף לייצר מהלך דרמטי. אבל חייבים שקיפות בהזמנה כדי שתיאום הציפיות יהיה ברור.
עשהאל (פונה לעדי): מה עושים כשההרשמות לא מגיעות?
עדי: מזמינים אישית את האוהדים השרופים והלקוחות הגדולים, פונים לחברים ולמעגלים קרובים, מאלתרים.
עשהאל: נכון. לפעמים מעבירים לזום אם יש אילוצים חריגים (קורונה), או מצמצמים אולם. תמיד לשדר החוצה הצלחה ותנופת “סולד-אאוט”, ולבצע רטרוספקטיבה: האם המחיר היה גבוה? המיקום לא ריאלי? תאריך מתנגש? להתאים ולנצח. לזכור: גם כשמאתגרים – המדיה מהאירוע היא היעד האמיתי, וניתן לצלם חכם כך שהנראות תישאר חזקה.
עשהאל: כנס הוא מכונת מיתוג, קהילה ואמון. מזמינים קודם את האוהדים השרופים, מחבקים את הלקוחות הגדולים, שומרים על חסם כניסה נמוך לקהילה, בוחרים תוכן ש“כואב לתת”, מרצים עם קהל, לוגיסטיקה קפדנית, שיווק רב-שכבתי, והכי חשוב – תוצרים מעולים ליום שאחרי. ככה מפיקים כנס שמוכר את כל הכרטיסים, וגם ממשיך לעבוד בשבילנו הרבה אחרי שהאורות כבים.
עשהאל: ברוכים הבאים לפרק 7. היום מדברים על שיווק באמצעות כנסים – כל מה שבאמת עובד, מאחורי הקלעים. איתי: עדי אלעזר, סמנכ״לית הכספים בסוכנות, וים בן-צבי, סמנכ״ל פיתוח עסקי.
עשהאל (פונה לעדי): שלום עדי, מה נשמע?
עדי: בסדר גמור.
עשהאל (פונה לים): ים, מה שלומך?
ים: בסדר גמור.
עשהאל: נפרק את הנושא לשלושה מצבים: הפקת כנס שלנו כחברה; השתתפות כנותני חסות/ביתן/מרצים בכנס של אחרים; והגעה כאורחים. הרעיון: להפוך את הכנס לכלי מיתוגי חזק שמייצר נוכחות, קהילה ומומנטום לאורך זמן.
עשהאל (פונה לעדי): למה שגוף מסחרי יפיק כנס, למרות הכאב ראש?
עדי: כנס הוא חלק מהשיווק: הוא מציב את החברה כמי שנותנת ידע וערך, מייצר היכרות, אמון וסמכות מקצועית.
עשהאל: בדיוק. כנס ממקם אותך גבוה בנישה. קולגה אמר לי פעם: כל מה שאנחנו עושים אפשר לחקות – חוץ מהיכולת לעמוד על במה מול 250 איש, להביא קהל, לרתק אותו ולקבל מחיאות כפיים. זה Game Changer. זה גם בונה מותג: כמו פרסומת בפריים-טיים – עצם הנראות יוצרת תחושת רצינות וגודל.
עשהאל: שלוש קבוצות להזמנה. פעם חשבתי שהשנייה הכי חשובה, היום ברור לי שהראשונה היא קריטית.
עשהאל (פונה לעדי): מה זה “אוהדים שרופים”?
עדי: אנשים שמחוברים למותג, יגיעו, ישתתפו, יתרגשו ויקחו הכי הרבה ערך – גם אם לא לקוחות משלמים.
עשהאל: אוהד שרוף לא חייב לקנות שקל. זה מי שיגיע מרמת הגולן, יביא מתנה, יצחק, ישתף פעולה. אם יש מקומות מוגבלים – קודם כל הם. הקבוצה השנייה: לקוחות משמעותיים שהוציאו אצלנו הרבה. והשלישית: חברי הקהילה שלנו. לכל עסק חייבת להיות קהילה – קבוצת וואטסאפ/פייסבוק/טלגרם – זו תשתית ההד-סטארט לכל פעילות, ובמיוחד לכנס.
עשהאל (פונה לים): לקוח משמעותי ששילם לאורך חייו עשרות אלפים – לגבות בכניסה?
ים: לא. להכניס כמתנה, או לקשור לרכישה קרובה כחבילה. הגדולים מקבלים VIP, מקדימה, מהלב.
עשהאל: מסכים. את הכסף הגדול הם כבר מביאים – לא שוברים על 150 ש״ח. אוהד שרוף – גם אותו הייתי מזמין בלי עלות אם אפשר. חברי קהילה – אפשר גבייה סמלית כדי “לממן את החגיגה”, אבל לשמור על חסם נמוך. זכרו: רכישה ראשונה קטנה שוברת מחסום רגשי ומשפרת יחס המרות ברכישות הבאות.
עשהאל (פונה לים): איך מחליטים תוכן?
ים: מתכננים מראש, בוחרים לפי מרצים וקהלי יעד. אין “נושא אחד נכון” – העיקר מקצועיות ורלוונטיות.
עשהאל: השיטה שלי: לקחת תכנים שכבר העברנו פנימית/בוובינרים וראינו עליהם התלהבות. ואם עבר לך בראש “אין מצב שאני מספר את זה החוצה” – זה בדיוק החומר לכנס הבא. נתינה שמרגישה כמעט “כואבת” היא הכי חזקה שיווקית. דוגמה: כנס על דומיינים ותיקים – ביקוש מתמשך להקלטה והרשימות עד היום.
עשהאל: מרצים עם קהילה. “מי” חשוב לא פחות מה“מה”. מרצה בלי קהילה לא מביא נוכחות ולא צפיות בהמשך. עדיף 3–4 מרצים קבועים חזקים ועוד אורח אחד, מאשר רוטציה של “כולם פעם אחת”. זה עסק, לא גמילות חסדים. למדתי את זה גם מעולם המופעים: לעתים עדיף דמות מוכרת שתלמד תפקיד, מאשר מקצוען אלמוני – כי הקהל קונה כרטיסים לפי מי שמוביל.
עשהאל (פונה לעדי): את הובלת את רוב ההפקות. מה עושים, שלב-שלב?
עדי: מתחילים בקביעת תאריך שמתאים ולא נופל על מועדים/אירועים מתנגשים. סוגרים מקום לפי גודל ותכלית (בית ציוני אמריקה/מלון/מרכז קטן/המשרד בקבינט). מגדירים עמדות ותפקידים ומחלקים אחריות. מטפלים במיתוג: רול-אפים, תגי שם, מחברות, מתנות. סוגרים קייטרינג לפי מדיניות המקום וזמנים. מזמינים ספקים: צילום וידאו/סטילס/מגנטים, עמדת צילום מיוחדת, בלונים ועוד – ולשבת להם על היד עד שמקבלים תוצר עשיר באמת. בכניסה – לתכנן עומסים לפי חלוקה לאותיות/שולחנות ותגי שם. לדאוג למוזיקה לפני/הפסקות/סוף. להזמנה – עדיף פנייה אישית בוואטסאפ או טלפון; ככל שההשקעה האישית גבוהה יותר, כך ההגעה טובה יותר. לוז ברור עם שמות המרצים ומהות ההרצאות, ולהצהיר אם יש אוכל. ביום האירוע – מפקח/ת צמוד/ה שמתקתק/ת זמנים, מישהו שמנהל ספקים. אחר כך – תיעוד מסודר של הכל בדרייב.
עשהאל: המדיה היא התוצר החשוב ביותר. באולם יש 250 איש; ביוטיוב – עשרות אלפים. לכן משקיעים בצילום וידאו, סטילס, רילס ומגנטים. המגנט חי על המקרר שנים – זיכרון פיזי לאירוע.
עשהאל: בלי קהילה – השיווק יקר ושביר. עם קהילה חזקה – אנשים מגיעים גם ביום של אזעקות. לפני הכנס בונים “גוש” נרשמים מוקדם, יוצרים אירוע פייסבוק וזימון ביומן עם כל הפרטים, פותחים קבוצת וואטסאפ ייעודית (סגורה בהתחלה, פתוחה לשיח/טרמפים סמוך לאירוע), ופונים אישית לאוהדים שרופים וללקוחות גדולים. במהלך הכנס מפיצים סרטונים/עדכונים בקהילה ובסושיאל כדי להכניס FOMO בזמן אמת. אחרי הכנס עורכים את ההקלטה לסרטון יוטיוב מושקע ומבצעים “תחקיר חם”: מה עבד, מה לא, ומה משמרים/משפרים – ומעלים הכל לדרייב לטובת הכנס הבא.
עשהאל: כל הפסקה מאבדת 20–30% מהקהל. לכן אני נוטה למינימום הפסקות, גם אם בפידבק יבקשו “עוד הפסקה”. עדיף רצף תוכן שמחזיק את האולם.
עשהאל (פונה לים): למכור על הבמה?
ים: לרוב לא. אנחנו מאמינים בשיווק דרך נתינה. אפשר אזכור רך בסוף. כשכל ההרצאה מריחה ממכירה – האותנטיות נפגעת.
עדי: רוב הכנסים שלנו בנויים על ערך נטו. אם זו “השקה” – זה משהו אחר.
עשהאל: אם הכנס מוגדר כהשקה – לגיטימי למכור, ואף לייצר מהלך דרמטי. אבל חייבים שקיפות בהזמנה כדי שתיאום הציפיות יהיה ברור.
עשהאל (פונה לעדי): מה עושים כשההרשמות לא מגיעות?
עדי: מזמינים אישית את האוהדים השרופים והלקוחות הגדולים, פונים לחברים ולמעגלים קרובים, מאלתרים.
עשהאל: נכון. לפעמים מעבירים לזום אם יש אילוצים חריגים (קורונה), או מצמצמים אולם. תמיד לשדר החוצה הצלחה ותנופת “סולד-אאוט”, ולבצע רטרוספקטיבה: האם המחיר היה גבוה? המיקום לא ריאלי? תאריך מתנגש? להתאים ולנצח. לזכור: גם כשמאתגרים – המדיה מהאירוע היא היעד האמיתי, וניתן לצלם חכם כך שהנראות תישאר חזקה.
עשהאל: כנס הוא מכונת מיתוג, קהילה ואמון. מזמינים קודם את האוהדים השרופים, מחבקים את הלקוחות הגדולים, שומרים על חסם כניסה נמוך לקהילה, בוחרים תוכן ש“כואב לתת”, מרצים עם קהל, לוגיסטיקה קפדנית, שיווק רב-שכבתי, והכי חשוב – תוצרים מעולים ליום שאחרי. ככה מפיקים כנס שמוכר את כל הכרטיסים, וגם ממשיך לעבוד בשבילנו הרבה אחרי שהאורות כבים.
ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם
ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.
