פרק 70 – מודל SPIN: איך לגרום ללקוח למכור לעצמו

היי חברים יקרים מה המצב פרק 70 כבר כאן בפרק הזה אירחתי את יובל צומבר וביחד דיברנו על מודל המכירות שנקרא ספין המודל הזה יגרום ללקוחות שלכם למכור לעצמם. אז פרק 70 – מתחילים!

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל: . בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב אז פרק 70 – בפרק הזה אנחנו הולכים לדבר על מודל מכירות עתיק יומין הוא הומצא בשנת 1970 כבר נדבר על זה למודל קוראים מודל ספין. לפרק הזה צירפתי אליי את יובל. מה שלומך יובל מה העניינים?

יובל: הכל בסדר

עשהאל: יופי אז רואים שככה עבדת קשה – הבוקר אנחנו בדיוק בהכנות לקראת הכנס בי אקספרט. מחר הולך להיות משגע אנחנו מקליטים היום יום שלישי ביום רביעי הכנס הרביעי זה אומר ה-24 לדצמבר 25 בואנה אנחנו לקראת סוף שנה את שמה לב או-טו-טו ממש שנה שלמה עוד מעט מסתיימת אבל בכל מקרה אנחנו הולכים לדבר היום על מודל ספין אז קודם כל שאלה ראשונה שיש לי אלייך אם עכשיו למשל אנחנו מקבלים הנה היום בבוקר התקשרו אליי מאיזושהי חברת אדריכלות הגיעו עד אליי לטלפון הפרטי זאת אומרת לא פנו דרך האתר אלא איכשהו קיבלו כנראה את המספר שלי ממישהו ואמרו לי היי מה המצב אנחנו מתעניינים בקשר לשירותי שיווק דיגיטלי וככה התחילה השיחה בעצם אז קודם כל אני באופן אישי אמרתי להם אין שום בעיה אני אדאג שאחד מהחבר'ה שלי ייצור קשר והכל באמת העבר לי את המספר ובאמת נקבעה פגישה והכל אבל שאלה שלי אלייך היא מה לדעתך התפקיד של איש המכירות? זאת אומרת, מה הוא צריך להשיג מעצם זה שהוא איש מכירות?

יובל: לקרב את הלקוח איכשהו, כאילו אני יודעת אולי להביא אותו פיזית הכי טוב.

בגדול מטרת העל הסופית של התהליך זה שהלקוח ישלם כסף, בסדר? זה המטרה, אבל אם איש המכירות זה מה שיעבור לו בראש אז הסיכוי שהוא באמת יצליח למכור הוא מאוד מאוד נמוך. כן.

מה שאמור לעבור לאיש המכירות בראש זה בעצם שהוא לא בא למכור לאף אחד שום דבר אלא שהוא בא לפתור בעיות כאלו ואחרות ללקוח הוא בא לפתור לו את הבעיה וברגע שמבינים שהעניין הוא לפתור בעיה ולא להרוויח כסף אז הרבה הרבה הרבה יותר פשוט.

עכשיו למה הניואנס הזה כל כך חשוב? כי לפעמים הצד השני למרות שהוא מתקשר ואומר אני צריך שירותי שיווק דיגיטלי לא תמיד הוא באמת צריך את השירות שהוא חושב שהוא צריך אלא אם הוא ידבר על מה הבעיה שלו מה הבעיה העסקית שלו אז בעצם יכול להיות שהפתרון שאנחנו נציע יהיה מדויק יותר ונכון יותר עבור הלקוח זאת אומרת שגם אם לקוח שעכשיו מתקשר ואומר היי אני מתעניין בקשר לשירותי קידום אתרים אורגני יש לי עסק של אדריכלות או משהו כזה לא בטוח שלצורך העניין קידום אורגני זה האפיק הנכון בשבילו יכול להיות שאם הוא היה מלכתחילה פשוט מסביר את הבעיה האמיתית אז אולי היינו בכלל מציעים לו כיוון אחר.

דבר נוסף קרה לי לאורך השנים שפתאום הגיע אליי בן אדם ואמר לי שהוא רוצה לעשות SEO ואני הייתי בטוח אוקיי אז כנראה שהוא רוצה לקבל יותר פניות יותר מכירות והכל ואז ככל שעברו השנים הבנתי שלא חסרות לו פניות ובטח ובטח שלא חסרים לו לידים ולא חסר לו כלום למעשה פשוט מה שמעניין אותו זה שכשהוא ישב מול שר הבריאות או משהו כזה אז הוא יגיד לו היי תחפש בגוגל רשלנות רפואית תראה ממקום ראשון זה שלנו זאת אומרת זה מה שעניין אותו ומבחינתו הפתרון לבעיה הזו יהיה הרבה יותר משמעותי מאשר אם נצליח לייצר לו עוד 200 פניות בחודש אז מאוד מאוד חשוב בתור התחלה קודם כל להבין באמת מה הבעיה של הלקוח ולהבין שאנחנו באים לפתור בעיות אנחנו לא מוכרים שירות כזה או אחר אלא אנחנו פותרים בעיות.

אז בואו נדבר ככה בעצם רוב הלקוחות לא יודעים באמת מה הם צריכים הם חושבים שהם יודעים מה הם צריכים וגם אם הם יודעים לבטא מה הם צריכים באמת עדיין אנחנו נרצה לעבור על מודל ספין ולוודא שמה שהם באמת מציגים זה באמת העניין הנכון וגם הם צריכים לדעת לבטא את זה זה חלק מהעניין אז קצת רקע על המודל הזה אז קודם כל בשנת 1970 פסיכולוג אנגלי צעיר בשם ניל רקהאם, אז הוא בעצם החליט שהוא עושה מחקר סביב עולם המכירות. אגב, זה מדהים שכל כך הרבה שנים עברו מאז, ועדיין המון המון המון מוקדי מכירות ומקומות שעושים מכירות משתמשים במודל הזה באופן שזו בעצם הדרך המרכזית שלהם. והם בעצם הלכו ועשו מחקר על המון המון המון שיחות מכירה וכדומה. והתוצאה בסופו של יום הייתה שב-1988, 18 שנים אחרי שהם התחילו את המחקר, הם בעצם הוציאו ספר שנקרא Spin Selling, ספר שהפך להיות רב-מכר מאוד רציני באותה תקופה. עד היום, אגב, אפשר לקנות אותו באמזון ובכל מיני מקומות, אבל הוא בעצם מרכז את המודל.

אז לצורך העניין, בואו נדבר רגע על המודל. אז Spin, קודם כול S, זה בעצם situation, מלשון המצב הנוכחי, מצב, אוקיי? ו-P זה problem, כאילו, מה הבעיה? ו-I זה Implication, ש-Implication זה כמו מה ההשלכות של הבעיה. זאת אומרת, סבבה, יש לך בעיה, אבל מה בעצם הנזקים שנוצרים לך כתוצאה מהבעיה, או מה יכלת להרוויח אם היית פותר את הבעיה. ואחרי זה, בסוף יש את ה-need payoff. זאת אומרת, איך אני בעצם יכול לתת לך את התרופה, את הפתרון. זאת אומרת, שאם אתה תיקח את השירותים שלי, אז זהו הבעיה שלך, יחד עם ההשלכות שנגרמות לך בעקבותיה, בעצם ייעלמו.

אז בסופו של יום, המטרה היא של כל ה-איך בעצם המודל בנוי שלב אחר שלב, זה בעצם לתת לבן אדם בצד השני, שלה, בטלפון, בפגישה פרונטלית, לא משנה, שהוא בעצם יבטא את הבעיות שלו ויבין בעצמו את הבעיות ואת הפתרונות. אני לא רוצה אני להוביל אותו ולהגיד לו, היי, השיווק שלך לא טוב, אתה לא מופיע בדף הראשון בגוגל וכאלה, כי אז בעצם אני זה שאומר לו את הבעיות ויש מצב לא רע שזה לא נכון. זאת אומרת, כשאני בא ונותן לו נאום חוצב לבבות על כמה, אם הוא היה בדף הראשון בגוגל או בתוצאה הראשונה, זה היה משנה לו את החיים וכל מה שעובר לו בראש זה, למה האידיוט הזה לא שואל אותי מה הבעיה שלי? כאילו, הוא סתם ממציא שהבעיה שלי היא כזו, אבל הוא לא שאל אותי אפילו. אז מאוד מאוד חשוב לעבוד לפי השלבים הראשונים, לפי הסדר של השלבים.

אז בואו נדבר רגע על השלבים. מה המצב? המטרה שלי בעצם היא להבין, אם אני מדבר עכשיו נגיד על שירותי שיווק לעסקים, שזו הדוגמאות שאני אתן במהלך הפרק, אבל כמובן שאפשר להשליך את זה על כל נושא אחר. אז אם למשל אני רוצה למכור שירותי שיווק דיגיטלי, אז דבר ראשון אני ארצה להבין את המצב. אז אני צריך להתחיל לשאול שאלות על מצבו הנוכחי. אני לא עכשיו הולך ומתחיל לדבר על בעיות או על פתרונות, אני שואל את הלקוח, נותן לבן אדם לדבר.

הרבה מהסוכנויות ומהעסקים שאני נתקל ומכיר וחברים וקולגות, מה שבעצם הם עושים זה הם אומרים ללקוח, נגיד מקבלים איזשהו ליד ואז אומרים לו, היי, מה המצב? תן לי שעתיים, אני אעשה לך הודיט על האתר ואני אחזור אליך. והם אפילו לא יודעים מה הלקוח רוצה לעשות, יכול להיות שאתה מתכנן איך אתה תעשה לו SEO, כשבפועל אם היית קצת שואל שאלות ומתעניין בתחילת הדרך, יכול להיות שהיית מגלה שזה בכלל לא מה שהוא צריך.

יותר מזה, כשאנחנו לא מבינים את הבעיות האמיתיות, את המודל העסקי של העסק שעומד מולנו, את קהל היעד שלו, את המטרות שלו, אז בעצם אנחנו מציעים לו, במילים אחרות, פתרונות שהן פתרונות גנריים. זאת אומרת, שהם נכונים גם אם עכשיו הבן אדם מתקשר והוא רואה חשבון. כאילו כמו אדם על אוטומט. ממש ככה. וגם זה מאוד, גם, זאת אומרת, גם מריחים את זה, אבל גם מי שלא עושה ככה, אז הוא פתאום מבדל את עצמו בצורה מאוד מאוד משמעותית.

וזה יותר מזה, גם כשאני מתחיל לשאול שאלות, אז גם אני הופך להיות מתעניין, ויש פרק שלם של איך להתעניין, שהקלטתי עם קובי, מי שרוצה שייגש לפרק הזה בפודקאסט. אני ממליץ בחום על הפרק הזה. אבל בסופו של יום זה גם משדר מקצועיות, זה נראה טוב, וזה בעצם יותר תחושה של אני שותף שלך, ולא עכשיו אני באתי לעשות עליך כסף. העניין הזה הוא באמת חשוב.

אני אתן דוגמאות לשאלות שאני יכול לשאול את הלקוח. אז קודם כול, בן אדם מתקשר, אומר לי, היי, יש לי עסק של אדריכלות. אז דבר ראשון שאני רוצה לשאול אותו זה, אוקיי, מי קהל היעד המרכזי של החברה? למי אתה בעצם רוצה לפנות? ואז יכול להיות שהוא יגיד לי שזה אנשים פרטיים שקנו דירה. זה יכול להיות גם שהוא יגיד לי שזה אנשים פרטיים, והוא יכול גם להגיד לי לא, אני לא עובד עם פרטיים, אני עובד רק עם B2B. יכול להיות שהוא יגיד לי, כאילו, עם ביזנס. יכול להיות שהוא יגיד לי שהוא בכלל רוצה לעשות משהו בינלאומי ובישראל זה לא מעניין אותו, יכול להיות שהוא יגיד לי, לא, יש לי תוכנה שאני מוכר לאדריכלים. זאת אומרת, אני חייב לשאול שאלות.

אני יכול לשאול אותו, אוקיי, איך השיווק שלכם היום עובד? זאת אומרת, איפה אתם פעילים? מה הערוצים המרכזיים? מה תמיד השיווק הנוכחי? זאת אומרת, איך אתם מחלקים את העוגת התקציב השיווק שלכם? עכשיו, זה עניין, כי בסוף, על בסיס השאלות האלה אני גם מצליח להבין עוד המון דברים חשובים, כמו האם הם בכלל עושים שיווק, כאילו עדיף לשאול באיזה ערוצים היום אתם עושים שיווק, ולא האם אתם עושים שיווק, כי השאלה השנייה היא בעצם כוללת בתוכה גם את השאלה הראשונה. אז לדעת לשאול את השאלות הנכונות, לשאול את הבן אדם, תגיד, עם מי עבדת בעבר על השיווק של העסק? יכול להיות שהוא ייתן פתאום איזו תשובה שהיא מאוד מאוד יכולה לעזור לי להבין מה טוב ומה לא, מה אני צריך לשפר, או לשאול אותו אפילו, אוקיי, עבדתם בעבר עם ההוא וההוא, מה עבד ומה לא עבד? זאת אומרת, איזה ערוצים עשיתם? מה עבד, מה לא עבד? למה לדעתך זה לא עבד? באמת, לשאול שאלות שהן פשוט יותר מתעניינות.

תגיד, מה המטרה העסקית העיקרית שלכם לשנה הקרובה? אלה שאלות סופר רלוונטיות. עכשיו, יכול להיות שהצד השני גם יגיד, אני לא כל כך יודע מה המטרה העסקית שלי. בסדר, סבבה, אז אני מבין שאני צריך, נקרא לזה, לתת שאלות שהן קצת יותר עממיות וקצת פחות בכובע גבוה, אבל אני לא יכול לנחש את זה, אני בתור התחלה צריך לצאת נקודות הנחה שהעסק שעומד מולי זה עסק שהוא מצוין, שהוא בריא, שהוא יודע מה הוא עושה ושהוא באמת רוצה לעשות התקשרות איתי. איך אתם מודדים היום את ההצלחה השיווקית? זאת אומרת, יש לך היום CRM, אתה יודע היום כמה עולה לך ליד, כמה עולה לך סגירה. מי אחראי על השיווק אצלכם? זה אתה או זה מישהו אחר? אולי שווה שגם אני אדבר איתו. בסוף, כשאנחנו מדברים עם הבן אדם שהוא לא מקבל ההחלטות, בדרך כלל זה בעיקר בזבוז זמן, אז הרבה פעמים גם כדאי להבין רגע מי מקבל את ההחלטות.

החלק הכי חשוב מבחינתי בפרק זה שאומנם אני שואל המון המון שאלות של התעניינות, אבל כמו בכל דבר בחיים, גם במכירות, המשחק פה הוא שחמט. אני אתמול אגב שברתי את השיא של עצמי, הגעתי לדירוג 1300. כן, זה היה מרגש. אני שיחקתי, שימי לב, את מת, תקבלי. אתמול בערב, בלילה, שיחקתי עד איזה שתיים בבוקר לפחות. תראי איזה יום מטורף היה לי בשחמט. תראי כמה ניצחונות וכמה הפסדים, פשוט לא יאומן. אגב, אפשר לראות גם שהתעייפתי בסוף, אז הפסקתי, אבל תראי איזה טירוף. בשני המשחקים האחרונים הפסדתי, אבל אחרי זה תסתכלי, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 6 נצחונות, הפסד 1, ניצחון, הפסד, הפסד, ואז עוד תראי כמה כל ניצחונות, כל הירוקים ניצחונות, ניצחונות, ניצחונות. קיצר, היה לי יום טוב אתמול בשחמט, אבל גם במכירות וגם בחיים, בסוף הכל זה שחמט.

גם אני מול עצמי, כשאני מגיע לדירוג שהוא שובר את השיא של עצמי שליי אי פעם, אני מבין מה אני עושה היום יותר טוב שלא הייתי מדורג ככה לפני חודשיים. כן. וזה בדיוק מה שעכשיו אני הולך להגיד. כמו בחיים, כמו בשחמט, כמו במכירות, כמו כמעט כל דבר אחר, המנצח זה מי שמצליח לצפות את הצעדים קדימה. זאת אומרת שאם אני יודע שאני הולך לשאול את הלקוח כל מיני שאלות של מתעניין, אני רוצה לעשות בדיקה מקדימה לשיחה שלי עם הלקוח ולדעת את התשובות לפחות של רוב השאלות שאני שואל לפני שאני שואל את השאלות. זאת אומרת, אני שואל את השאלות אבל אני יודע מה התשובות.

נגיד אני שואל את הבן אדם, תגיד, יש לכם היום אתר אינטרנט? עכשיו, אני בדקתי אם יש לו אתר אינטרנט או אין לו, ואני גם יודע שיש לו אתר והוא חרא של אתר, סבבה? אז אני שואל אותו, תגיד, יש לכם אתר? כן. אוקיי, אתה מרוצה מהאתר? אתה אוהב את איך שהוא נראה? האתר מצליח לייצר לך פניות איכותיות, רלוונטיות? עכשיו, אני יודע פחות או יותר מה התשובות יהיו, ולפי זה אני בעצם מצליח גם לתת לו איזושהי הצעה שהיא באמת, בסוף של המודל, מה שנקרא, כשאני מגיע לפתרונות או למה אני בעצם רוצה להציע לך, אז אני תמיד מבסס את זה על מה שהלקוח אמר בעצמו.

אז אם אני יודע שיש לו אתר חרא, ואני בא ואני אומר לו, היי, הסתכלתי באתר שלכם, וראיתי שיש לכם חרא של אתר, אז אתה יכול להכניס אותו גם למגננה מסוימת. בדיוק, יפה מאוד, ולא רק זה, גם אתה, במילים אחרות, מעקר את זה שהלקוח יגיד את הבעיה. כי ברגע שאנחנו אומרים את הבעיה של הלקוח, בעיה רצינית. אנחנו תמיד נרצה לשאול שאלות מסוימות שיובילו את הלקוח להגיד את הבעיה האמיתית שלו.

אז אני יכול לעשות בדיקה לגבי האתר, לראות קודם כל האם יש שם בכלל תכנים, האם אי פעם בוצע ה-SEO, זה בדיקות מאוד פשוטות שאפשר לעשות בעצמנו, האם ה-UIUX, חוויית המשתמש שם, היא הגיונית, היא טובה, האם האתר הוא מהיר, או שאולי הוא איטי. אני יכול לעשות רגע בדיקה על החיפוש של השם של העסק שעומד מולי עכשיו בגוגל, ולראות רגע מה קורה כשמחפשים אותו. כי השאלות הבאות שלי במודל יהיו שאלות שכבר, כאילו שבסוף ככל שאני אדע את התשובות עליהן לפני ככה אני אדע לנתב את השיחה ולהוביל אותו לאיפה שאני רוצה.

אז אני יכול למשל בעצמי לעשות חיפוש מהיר על השם של העסק בגוגל, ולראות פשוט את הדברים שלצורך העניין כן יש להם כתבה במעריב, אבל יש להם גם כתבה עייתית לצורך העניין ברשת 13, ואני ארצה להוביל את השיחה למקום הזה דרך שאלות של אוקיי, איך המוניטין שלכם, אם היום בן אדם מחפש את השם שלכם בגוגל, אתה מרוצה ממה שהוא רואה? עכשיו, אני יודע לפני זה כבר את התשובות, אז הרעיון הוא פשוט להיות שחקן השחמט שמצליח לראות את החמישה צעדים קדימה, שישה צעדים קדימה, זה הרעיון.

אני יכול לבדוק האם יש לו עמודים של סושיאל, לפני שאני בא ובכלל מציע לו בוא נעשה לך פרסום בממומן בפייסבוק או במטא או בטיקטוק, לעשות בדיקה, רגע, יש לו טיקטוק, אין לו טיקטוק, ואז לא להגיד לו, ראיתי שיש לך טיקטוק או ראיתי שאין לך טיקטוק, לשאול שאלות, לשאול אותו, תגיד, יש לכם ערוץ טיקטוק? כן. עכשיו, בואו נניח שהוא אמר כן, ואז אני שואל אותו, הערוץ נקרא ABC ארכיטקטור נגיד? עכשיו, אני שואל את זה, כי אני יודע שככה נקרא הערוץ.

אני אשאל בשביל המאזינים, אם מישהו עכשיו מקשיב ואומר, וואלה, אבל אולי זה לא מקצועי שאני כאילו עולה לשיחה עם לקוח חדש עם איזשהו ליד, וזה לא נראה שעשיתי עליו איזשהו מחקר, אתה יודע, כאילו אולי יש אנשים ששומעים עכשיו את השיחה ורגילים לעשות מחקר, להגיד, הסתכלתי באתר, הסתכלתי פה, ואז אולי להגיד, בוא תגיד לי אתה מה הבעיות שלך, אין בעיה, אבל שזה כאילו ייראה שלא עכשיו התקשרתי ונראה מה שיהיה, אלא שכן קצת בדקתי לפני והסתכלתי והתעניינתי פחות או יותר אתר, רשתות חברתיות וכו' וכו'. אז קודם כל, זו אחלה שאלה.

מבחינת התשובה, אני תמיד לאורך השיחה, כמו שעכשיו גם קצת ציינתי את זה, אני תמיד בסוף אתן לו, אחרי שהוא ייתן את התשובה, אני אתן לו איזשהו משהו שיראה לו שכן בדקתי אבל אני עדיין שואל את השאלות. כאילו, אני מצד אחד רוצה להשיג את שני הדברים, גם לשאול את השאלות וגם לתת ללקוח את התחושה שאני כבר ידעתי את התשובות ושאני עושה את ה… מה שנקרא, יותר מוודא מאשר שואל. זאת אומרת, אם לצורך העניין הוא אומר לי, יש לי ערוץ טיקטוק, ואז אני אומר לו, אוקיי, ערוץ הטיקטוק שלך נקרא ABC ארכיטקטור, נגיד, ואז הוא אומר, כן, ואז אני יכול להגיד לו, אה, יפה, האמת שבדיוק גם לפני כמה דקות צפיתי באחד הסרטונים וראיתי שהיה שם 78,000 צפיות, כל הכבוד, נראה טוב, לצורך העניין. כאילו, אני כן שואל מצד אחד את השאלות, ומצד שני, אני גם נותן לו חיוויים כאלה, שפתאום הבן אדם בצד השני אומר לעצמו, בואנה, הוא מקצוען, כאילו, הוא גם שואל אותי את השאלות כדי להקשיב לי, וגם בתכלס הוא כבר בדק, אז כאילו, זה מאוד יפה, בקיצור.

אגב, אם פתאום לקוח, נגיד, אחרי שאמרתי לו, תגיד, ערוץ הטיקטוק שלך נקרא כך וכך, פתאום הוא אומר לי, נגיד, משהו בסגנון של, אה, אני רואה שכבר בדקת, אז למה אתה שואל אותי את השאלות? אז אני יכול לשאול אותו בצורה הכי, הכי כאילו ישירה שיש. אתה רוצה שאני אשאל פחות שאלות ופשוט תלך לתכלס? כי אני שואל שאלות כדי לוודא שכל הבדיקה שעשיתי מראש היא באמת נכונה, כי אתה יודע, יכול להיות שאני ראיתי משהו אחד והוא לא מעודכן, וזה כבר לא הכיוון העסקי, וזה כבר משהו שהוא לא… ראיתי גם חלק מהדברים שלא היו מעודכנים, שהפייסבוק פעם אחרונה שעלה פוסט היה ב-2023, וזה חלק מהמקצועיות של לדעת לזוז בתוך השיחה, ולא להיות בוק, אלא להיות זריז וגמיש.

להבין שנייה איפה אפשר לזוז שמאלה, איפה אפשר לזוז ימינה, העיקר שבאמת הלקוח מצד אחד ירגיש התעניינות, ושבאמת אנחנו שותפים שלו לעניין, אנחנו רוצים להבין עד הסוף את הכל, ומצד שני, שהוא כן יראה שאנחנו מקצועיים, שעשינו את הבדיקה והכול. יש לנו אפשרות היום גם בתוך מטא לראות האם אותו עסק כבר מפרסם קידום ממומן בפייסבוק. אז אני יכול לשאול אותו, ממומן בפייסבוק לצורך העניין, אבל אחרי שהוא ייתן תשובה כלשהי, אני בגדול כבר יודע את התשובה מראש, ולכן אני יודע לנתב את זה ימינה, שמאלה, אני יכול לצורך העניין לראות שפעם אחרונה שהוא עשה פרסום במטא, היה לפני שלוש שנים. אז אני, במילים אחרות, אנתב את השיחה ל-אוקיי, ואיך הלך? עכשיו, אני יודע איך הלך, הרי אם היה הולך טוב, הוא היה ממשיך, אבל אני עדיין, בסוף אני יכול להגיד לו, כן, אני באמת רואה שפעם אחרונה שעשיתם את זה, זה היה לפני שלוש שנים. ואז כאילו הבן אדם אומר לעצמו, וואנה, הוא מכשיל, אני משוגע לגמרי, הבחור הזה. קיצר, זה ממש ממש חזק, ואני כמובן גם יכול לעשות בדיקה של המתחרים שלו לפני שהרמתי את הטלפון. זאת אומרת, לעשות, כי אחרי זה יהיה לי שאלות לגבי מתחרים ודברים כאלה, כחלק מההתעניינות, אבל אני תמיד תמיד תמיד ארצה לשאול קודם כל את השאלה, ורק אחר כך לתת סוג של תשובה שמראה שידעתי מלכתחילה את התשובה, וגם לפעמים אני יכול פשוט לשאול את השאלה והכל בסדר.

אחרי ששאלתי שאלות, שאלות, שאלות, שאלות, שאלות, אני עובר לשלב הבא, שזה שלב הבעיה, פראבלם, אוקיי? אז המטרה זה לגרום ללקוח, לא אני מספר ללקוח, אלא שהמטרה שלי היא לגרום ללקוח לספר לי מה הבעיות השיווקיות והעסקיות שלו, ולא שאני עכשיו מסביר לו שיש לו בעיה, נגיד, שהוא לא בעמוד הראשון בגוגל, אלא שהוא מסביר לי את הבעיה.

יכול להיות שהוא יבטא את זה בצורה קצת אחרת, הוא לא יגיד לי, הבעיה שלי זה שאני לא במקום ראשון בגוגל, הוא יכול להיות שהוא יגיד לי, הבעיה שלי זה שכשיש תקופות שפתאום יש מלחמה, או קורונה, או משהו כזה, אז פתאום הקידום הממומן שלי פתאום מפסיק לעבוד ואני לא מקבל פניות ואז זה לא יציב ויש לי משרד שאני מעסיק הרבה אנשים ופתאום יש לי הוצאות מאוד גבוהות ואז פתאום אני מבין, היי, אתה צריך שנבסס את הקידום האורגני שלך כדי שיהיה לך פניות בכל מצב, גם כשאתה רוצה לפרסם וגם כשאתה לא רוצה לפרסם. כל התשובה היא תוביל בסוף לאיזשהו פתרון אחר.

אז המטרה שלי בשלב ה-p problem זה שהלקוח יגיד לי מה הבעיה. עכשיו, בדיוק כמו שאמרת לפני זה, כשאני בא ואומר ללקוח, היי, ראיתי שאתה לא מדורג בדף הראשון ויש לך אתר שנראה רע וכל זה, הלקוח בסופו של יום מרגיש מותקף. הוא מרגיש כאילו עכשיו הוא צריך לייצג את העסק של עצמו, שחס ושלום, מה שנקרא, הספק שמולו, לא יחשוב שיש לו איזה עסק מאפן, אז הוא מתחיל להיכנס למצב של מגננה וזה לא משהו.

בנוסף, ברגע שהצלחתי לגרום ללקוח לספר על הבעיה בעצמו, אז הוא בעצם במילים אחרות גם פתוח לשמוע מה הפתרון. כי אם הוא מרגיש בנוח לשתף את הבעיה, אז כבר עברנו את החלק של הכל מושלם. כי אתה בעצמך סיפרת לי שיש בעיה, אז עכשיו אתה גם לדעתי הרבה יותר פתוח שנדבר על הפתרון. ודבר נוסף זה שאם הלקוח לא יבטא את הבעיה, ואני זה שאבטא בשבילו את הבעיה, אז הרבה פעמים אני אבטא בעיה שזה לא באמת מה שמפריע לו. אני אהיה קרוב אולי, אני אהיה באזור, אבל המון פעמים אם אני זה שמנסח את הבעיה של הלקוח, אז זה לא באמת הבעיה האמיתית שלו, ולכן לא תהיה עסקה, וחבל.

אז צריך פשוט לדעת לשאול את השאלות של הפראבלם. אז בואו נדבר קצת על שאלות של פראבלם. אז אני יכול לשאול אותו, תגיד, מה האתגר השיווקי הכי גדול שאתה מתמודד איתו כיום? עכשיו, זה שאלות שהוא לא רגיל לשמוע. הוא פתאום יכול כאילו כזה להגיד לעצמו, בוא'נה, לא חשבתי על זה בכלל עד היום. ואז, הרבה פעמים יוצא מהאנשים דברים מאוד מאוד יפים כששואלים אותם שאלות שהם לא נשאלו לפני או שהם פעם ראשונה שהם חושבים עליהן וכאלה, ואז הוא פתאום יכול, נגיד, לתת תשובה בסגנון של האתגר שלי זה שהתחום שלי השתנה. עד היום, לצורך העניין, התחום שלי היה תחת משרד המשפטים, ועכשיו זה הפך להיות תחת משרד האוצר לצורך העניין, ומבחינה רגולטורית, כל הדרכים שעשיתי עד היום אסור לי לעשות אותם ומהיום אני צריך לעשות שיווק אחר לצורך העניין. אז זה כבר לבטא את הבעיה בצורה הרבה יותר רצינית.

אני יכול לשאול אותו, מאיפה מגיעים, מאיפה מגיעות רוב הפניות כיום? האם אתה מרוצה מכמות הפניות ומהאיכות שלהן? אז יכול להיות שהוא יגיד, אני לא מקבל מספיק פניות, אני מקבל כמה פניות מגוגל הממומן שאני עושה, והאיכות לא משהו. אוקיי, אז הוא ביטא בעצם את הבעיה שלו באמצעות שאלת שאלה. אני הרי יכול לדמיין לעצמי את התשובות, אבל אני לא רוצה לתת לו את התשובות, אני רוצה לשאול אותו שאלות.

אני יכול לשאול אותו, האם אתה מרגיש שהיום השיווק הדיגיטלי שלך מופנה או פונה לקהל היעד הנכון מבחינתך? יכול להיות שהוא יגיד, שמע, אני אגיד לך את האמת? וואלה, לא. למה? כי אני הייתי רוצה לקבל הרבה יותר פניות מחו״ל, מארצות הברית, מסין, ממרוקו. אני חושבת שזה שאלות שממש פותחות באמת את הראש של הלקוח, גם לדברים שכמו שאמרת, שהוא לא חשב על זה, שפתאום זה צף לו בשיחה עוד יותר, מאשר גם אם הוא היה יודע באמת מה הוא רצה בשיחה, זה שאלות מכווינות ממש כאילו מדויקות. ממש ככה, ושוב, אני חוזר, המטרה בשלב ה-p זה שהוא בעצם, הוא יספר לי על הבעיות שלו, ולכן אני צריך להמשיך לשאול שאלות.

אני שואל אותו, תגיד, יש לך תנועה לאתר עם אמירה כמו שצריך? זאת אומרת, אם אתה נגיד היום מביא 1,000 אנשים לאתר בחודש, כמה מהם משאירים לך פרטים, אתה מרוצה מהמספר הזה? ואז פתאום הוא יכול להגיד, שמע, האמת שאני ממש, זו בדיוק הבעיה, אני מצליח להביא באמצעות קבוצת פייסבוק שיש לי 10,000 אנשים לאתר, אבל רק עשרה מהם משאירים פרטים. או, סוף סוף הוא ביטא את הבעיה שלו, אבל אני צריך לתת לבן אדם לבטא את הבעיה ולא לעשות את ה… לא לבטא את הבעיה בשבילו.

אני יכול לשאול אותו, תגיד, אתה מכיר קצת את המתחרים שלך? איפה אתה עומד ביחס אליהם? מה אתה, יש כאילו מתחרים שאתה מכיר שהם ממש חזקים, ואתה יודע שהם מקבלים מלא פניות והכול? פתאום הוא יכול לבטא את הבעיה דרך השאלה הזו. אני יכול לשאול אותו, תגיד, אמרת שעשיתם בעבר קמפיין PPC לצורך העניין, מה לא עבד שם? עכשיו הוא יכול להגיד, תקשיב, אני הרגשתי שבחודש הראשון הם יצרו באמת 5 מודעות ממש יפות, אבל אחרי זה 10 חודשים הם לא יצרו עוד שום הודעה והכול היה תקוע, אז הנה הוא ביטה את הבעיה שהוא רוצה בעצם תחושה שהחברת השיווק הרבה יותר פעילה בשבילו, הוא מצפה ליותר קריאיטיבים, הוא מצפה, אז ברגע שאני מבין את הבעיה, אני יכול להתחיל לעבוד עם העניין. בקיצור, יש עוד המון המון שאלות שאפשר לשאול, ואנחנו בעצם רוצים כל הזמן, כל הזמן לשאול את השאלות, כדי שהלקוח ייתן את הבעיה, ולא שאנחנו בעצם נגיד לו, זו הבעיה שלך. כן.

השלב השלישי, שהוא השלב בעיניי החשוב ביותר, זה בעצם להצליח לגרום ללקוח להבין מה ההשלכות שקורות בעקבות כך שהבעיות שלו עדיין קיימות. אז אני בתור התחלה לא יכול לדבר על השלכות בלי שהצפתי יחד איתו את הבעיות, ואם אני מקצוען במה שאני עושה, אז כל שלב בכוונה יש סדר כרונולוגי לשלבים. זאת אומרת שבסיטואשן, כשאני מדבר על המצב, אני רוצה בעצם להבין תמונת מצב מלאה על העסק, כדי שיהיו לי שאלות טובות לשאול אותו בשלב הבא של ה-P. ואז אחרי שאני שאלתי אותו את השאלות הנכונות בשלב ה-P, המטרה שלי זה שיהיו לי מספיק שאלות טובות ששאלתי, שמהן אני אוכל לגזור מה ההשלכות של אותן בעיות.

הרי אני, כמו שאמרתי, תמיד צריך להיות צעד אחד לפני הלקוח, לא איתו בשיחה. אז בגלל זה אני עושה את השיעורי בית המקדימים לשיחה, ואני רוצה כן להאמין בעצמי, מה שנקרא, פחות או יותר מה המצב שאני חושב שיש כיום, מה השאלות שאני חושב שכדאי לשאול, מה ההשלכות שלדעתי יהיו, וכמובן מהם הפתרונות שאני יכול להציע. אבל אני תמיד גם דינמי בשיחה, ויכול להיות שאני אגלה דברים חדשים או דברים שחשבתי שהם לא נכונים. אז מאוד מאוד חשוב שכל הזמן זה יהיה שלב אחר שלב אחר שלב.

אז עכשיו שהגעתי לשלב ההשלכות, זה תמיד צריך להיות מבוסס על השאלות ששאלתי בשלב ה-P, ועל ההבנה של המצב בשלב ה-S. אז עכשיו לצורך העניין הגעתי לשלב של ההשלכות, אז עכשיו אני, המטרה שלי זה שני דברים. אני רוצה שהבן אדם קודם כל יבין מה יקרה אם לא נטפל בבעיות שהוא הציף, ואני גם רוצה להציג לו את איזה יופי ואיזה דבר מדהים ואיזה, ולאן נגיע מקום כל כך טוב אם כן נטפל בבעיות, ואם כן תיקח את הפתרונות שאני לצורך העניין יכול להציע לך. אז השלב הזה הוא באמת באמת חשוב.

אגב, השלב הזה גם מאוד חשוב, כי אפשר גם לחשוב ולהגיד, רגע, מה היית צריך להסביר את ההשלכות? בוא פשוט נעבור לשלב של הפתרונות. אבל לא, למה? כי את מכירה את זה שאנשים מכירות אומרים, שמע, אבל הוא לא סוגר על הפגישה, הוא רוצה לחשוב על זה, הוא רוצה להתייעץ על זה, הוא רוצה… זה כי כנראה ששלב ההשלכות לא היה מספיק נוכח, כי בשלב ההשלכות המטרה שלי זה גם לייצר דחיפות אצל הלקוח, שהוא יבין שסבבה, הוא יכול לקחת את הזמן והכול, אבל הבעיות כאילו כל יום שעובר רק הולכות ומתעצמות, וחבל, זה פשוט לא מוביל אותו לשום מקום.

אני גם חושבת שאחרי שביססת את עצמך, בתור מקצוען, שידעת לשאול את השאלות הנכונות והמדויקות, גם לשמוע ממישהו שבסוף יש לו עסק והוא יודע מה הוא עושה, והוא גם הוכיח את עצמו עם שאלות מדויקות ומקצועיות במהלך השיחה, כשהוא פורס בפניך את הבעיות שעתידות להיות לך, גם אם אתה יודע אותן, זה נותן לך עוד איזושהי גושפנקה כזאתי, שוואלה, באמת השעון שלי דופק. בדיוק. תראי שאלות ממש יפות שאפשר לשאול, שמסבירות ללקוח באמצעות שאילת שאלות, לא הרצאה, לצורך העניין, כשאני מדבר רשאי עם לקוח, אם עשיתי שיחת מכירה טובה, אמור להיות שרוב השיחה המוחת, הלקוח מדבר, לא אני. כן. הלקוח צריך לדבר, הלקוח צריך להרגיש שמבינים אותו, ששואלים שאלות טובות, זה קצת כמו בשיחה טובה עם חבר, אז אתה רוצה שהשיחה תהיה כאילו דו-כיוונית, לא שאתה יושב בהרצאה של איזה חבר ששופך את הלב שלוש שעות, ואתה כאילו, אוקיי, בסדר, כן, כן, זה פחות ה… נכון. זה פחות ה-back and forth שאנחנו מחפשים.

אז תראי שאלות שבעיניי הן מאוד מאוד יפות, שאפשר לשאול. אני יכול לשאול אותו, תגיד, הרי שוב, גם בשלב ההשלכות, זה הכל מבוסס על ה-situation ועל ה-problems שכבר הבנו יחד שיש לו. אז אם למשל הבנו שה-problem לצורך העניין, זה שהוא, יש לו את צורך העניין, זאת אומרת, יש הרבה ביקוש בתחום שלו, אבל לצערו הרב, כולם מגיעים לדלת שמולו, למתחרה שלו לצורך העניין, ולא אליו. אז אני שואל אותו, תגיד, הבנו שאנחנו בעצם לא מופיעים בגוגל. עכשיו, שאלה. אנשים שמחפשים את השירות בכל זאת בגוגל, ואתה לא מופיע, למי הם הולכים? עכשיו, זו שאלה כאילו… שאלה מעולה. זהו, זו שאלה תם מצד אחד. מצד שני, היא מסבירה את ההשלכות, היא לא מסבירה את הבעיה, כי את הבעיה כבר הבנו, הבעיה היא שאנחנו לא מופיעים בגוגל ולכן אנחנו לא מקבלים פניות.

עכשיו גם הבנתי תוך כדי הסיטואשן והכל שהתחום הוא תחום טוב, שיש לו מתחרים שעושים אחלה כסף. אז כאילו, השאלה הזאת של, אוקיי, הם לא מגיעים אליך, את זה כבר הבנו. אז הם עושים גוגל. אתה יודע למי הם כן מגיעים? מתוך זה אפשר להבין את ההשלכות של, אוקיי, תאר לך שהם היו מגיעים אליך, מה אז היה קורה?

אם היית מקבל כל חודש עכשיו עוד 150 פניות, מה היה קורה לעסק שלך? כמה פניות אתה צריך כדי להביא עסקה? כמה עסקה שווה לך? אוקיי, אז בוא נחבר את המספרים. אה, אוקיי, מעניין, מגניב, סבבה, באמת יש פה השלכות רציניות.

אז לשאול את השאלות הנכונות, או לשאול אותו למשל, תגיד, כמה עסקאות לדעתך אתה מפספס בחודש בעקבות כך שאתה לא מופיע היום ברשתות החברתיות? זאת אומרת, כאילו, האם השוק שלך זה שוק שאתה מעריך, אז אתה תקבל עוד עשר עסקאות, או שזה שוק של אלף עסקאות?

כאילו, עכשיו, לשאול אותו, אתה יודעת, בצורה הגיונית, ביחס לשיחה שהייתה לפני, כי אני לא יכול לשאול אותו שאלות מסוג של להציג את ההשלכות, אם אין לי שאלות טובות בשלב של הסיטואשן והפראבלם, אז זה גם מאוד מאוד חשוב.

אני יכול לשאול אותו עוד כל מיני שאלות נחמדות, כמו לדוגמה, תגיד, הבנתי ממך בעצם שכשמחפשים את השם שלך בגוגל, אז לא רואים כאילו את האתר שלך, אלא רק רואים נגיד את הדף של החברה שעבדת בה לפני כמה שנים, והיום אין לך את האתר משלך. איך זה משפיע בעצם על המוניטין שלך?

הרי אם אני הייתי מחפש את השירותים שלך, הייתי עובר דרך המשרד שאתה פעם עבדת בו, אז מה זה עושה למוניטין שלך לצורך העניין? עכשיו, הבן אדם יכול באמת להגיד, רגע, מה, אתה רוצה להגיד לי שכשמחפשים את השם שלי, אז מגיעים לחברה אחרת או משהו כזה? כן.

כאילו, אני רק רציתי להבין, כאילו, איך זה משפיע עליך? אתה, נגיד, סתם דוגמה, אתה מדי פעם מקבל שיחה מהמשרד הזה ואומר לך שחיפשו אותך? כי אם לא, אז זה, כאילו, זה מוזר, כי אתה יודע, זה השלכות של זה שאתה, אין לך אתר עצמאי משלך.

הרעיון זה לתת לבן אדם לבטא בעצמו את ההשלכות, כשאנחנו רק שואלים את השאלות. אני יכול לשאול אותו, תגיד, אמרת שאתם מגייסים, שאתם סטארט-אפ והכול. עכשיו, אם אנחנו, לצורך העניין, אם אתם יושבים עכשיו עם משקיעים, להם את החברה ואת הסטארט-אפ והכול, ואז הם הולכים לגוגל ומחפשים ורואים שהנוכחות שלנו היא לא משהו לצורך העניין.

זה יכול להשפיע על התהליך של הגיוס של ההשקעות? זאת יכול להיות שאחד המשקיעים יכול להירתע מזה? אני תמיד שואל את השאלות. אני לא אומר לו, היי, שים לב שכשאתה לא מופיע, אז כשמשקיע מחפש את השם של החברה והוא לא רואה כלום, אז זה יכול לגרום לו לא להשקיע בך. לא, לא, לא, לא, לא.

אני עושה את זה בצורה של שאלת שאלות, ויש מלא מלא שאלות שאפשר לשאול. עוד דוגמה, אם אני לצורך העניין עכשיו, אני יכול להגיד לו, תגיד, אם המתחרה שלך מופיע במקום הראשון בגוגל ואתה לא, מי לדעתך נראה יותר מקצועי ומוביל את התעשייה בעיני לקוח שלא מכיר את השירותים שלך ושל המתחרה שלך?

עכשיו, הלקוח יגיד, כי הלקוח יוצא מבחינת הנחה שהוא הכי טוב, שהוא הכי הכל. אז אני שואל אותו את זה בקטע שמצד אחד אני מסביר לו שאני יודע שהוא הכי טוב, כאילו בעצם שאלת השאלה, ומצד שני, אני רוצה בסוף שהבן אדם יבין בעצמו, מה שנקרא, שבסוף למרות שהוא משקיע ולמרות שהוא הכי טוב ולמרות ולמרות ולמרות, עדיין מסתבר שגולשים שלא מכירים לא אותו ולא אותם, הם תופסים מהם כיותר רציניים.

אז כל השאלות האלה שבעצם באות ומראות את ההשלכות של זה שיש לך את ה-problem, שה-problems נוצרו מתוך הסיטואשן, זה בסוף מה שמוביל אותי לאן שהנד מתוך הספין זה need pay off, שזה במילים אחרות, איזה מענה אני יכול לתת לצורך שלך, אוקיי?

אז קודם כל, רק אחרי שהבנתי את הסיטואשן, את הפרבלמס ואת האימפליקיישן, את ההשלכות בעצם של הבעיות שקיימות, רק אז סוג של הכדור עובר אליי, סוף סוף נעים מאוד עכשיו אני מדבר ועכשיו אני גם מה שנקרא מוביל את השיח וכאילו אתה דיברת שלושת רבעי שיחה מצוין עכשיו אני רגע לוקח אחריות על העניין ורק עכשיו זה הזמן שלי בעצם להציג את השירותים שאני בעצם יודע להציע ושימי לב אני גם רוצה במילים אחרות להציע לו את מה שרלוונטי לפתרון הבעיות וההשלכות שנגרמות בעקבותן.

אני לא רוצה לצורך העניין להתחיל להסביר לו תראה אנחנו חברה שעושה כל מיני שירותים אנחנו עושים טאבולה אנחנו עושים יוטיוב זה סתם מבלבל אותו אנחנו בסוף רוצים לדבר איתו על המדויק על מה שמבחינתי לדעתי לפחות אני רוצה לדעתי שאם הוא ילך על האסטרטגיה שאני בונה לו אז בעצם שזה יעבוד בצורה טובה.

עכשיו ברגע שאני בא ואני מציג לו את הפתרון שלי אז גם שם מאוד מאוד חשוב לי לנסות לעשות את זה גם עד כמה שניתן באמצעות שאילת שאלות גם שם לצורך העניין אם עכשיו אני חושב שהפתרון הנכון לבן אדם זה לצורך העניין לעשות SEO לצורך העניין, אז אני בא ואני אומר לו לצורך העניין תראה הבנו שכשהלקוחות מחפשים את השם של החברה אז הם רואים נוכחות מאוד מאוד דלה הבנו גם שמשקיע יכול מאוד להירתע והמטרה שלנו לצורך העניין היא לגייס משקיעים אז שאלה אם נשים אותך במקום ראשון ושיהיה לך גם מתחת כתבה ב-CNN וכתבה ב-BBC וכתבה בעוד איזה שני אתרים, בפוקס ניוז ולא יודע איפה, האם עכשיו לדעתך המשקיע יגיד, וואו, יש פה נוכחות חבל על הזמן? ואז הוא יכול להגיד, כן.

ואז אני אומר לו, אוקיי, אז אני רוצה לתת לך שירותים של SEO, ואז אני מפרט לו על השירותים. אחרי זה אני שואל אותו לצורך העניין שאלה. אמרת שאחת הבעיות המרכזיות זה שבעצם העלות שלך לליד, באופן ממומן בסושיאל, היא גבוהה מדי, מה שגורם לכך שלא כלכלי לנהל את האופרציה.

אם אני אצליח לעשות לך שירותי סושיאל ולהוריד לך את העלות ב-30%, זאת אומרת שאם ליד עד היום עלה לך 300 דולר, היום הוא יעלה לך 210 דולרים. האם עכשיו העסק הופך להיות כלכלי? כן. אוקיי, אז אני רוצה שנעשה לך קידום ממומן בפייסבוק, ואני יכול להתחיל לפרט לו איך בדיוק אני עושה את זה, אבל גם כאן אני רוצה למצוא את הדרך שהלקוח יגיד שכן, שהוא מעוניין במה שאני מציע, דרך שאילת שאלות, ולא דרך לבוא ולהגיד ללקוח, מה שאנחנו הולכים לעשות זה 1, 2, 3.

אז אם אני רגע מסכם את ארבעת השלבים של המודל, אז קודם כל המודל הוא נקרא ספין, אז קודם כל אני בתור התחלה, אני רוצה לעשות הבנה של הסיטואשן, אחרי זה אני רוצה להבין את הפראבלם, לאחר מכן אני רוצה להבין את ה-implications, זה בעצם מה ההשלכות שנוצרות בעקבות כך, ואחרי זה אני גם רוצה לתת לו את הפתרונות שיש לי. אחלה. אז זה ככה מהבחינה הזו, יובל, את רוצה להוסיף משהו? אגב, זה כאילו קטע, כי היום את לא חלק בלתי, נקרא לזה, את לא היום במחלקת המכירות, ובכל זאת זה עדיין מקיף אותך, פוגש אותך, אני רואה שאת יחסית גם הרבה מדברת עם אנשי המכירות. מה את חושבת על המודל הזה באופן כללי?

יובל: זה נשמע לי כמו מודל אידיאלי ל… כאילו, אני מרגישה שהרבה לקוחות מגיעים עם איזושהי התנגדות כזאת, שגם אם הם צריכים שירות מסוים ומתקשרים לסוכנות או לכל עסק אחר, הם מאוד בחשש שידחפו לי דברים, שייתנו לי מוצרים, בין אם זה מוצרים, בין אם זה שירותים, דברים שאנחנו לא באמת צריכים.

אז המודל הזה נשמע לי שבסוף, רוב התקשורת, הרי כמו שאתה אמרת, רוב השיחה, שלושת רבעי שיחה לפחות, הלקוח מציג בין אם את הבעיה שלו, וההשלכות של הדברים והכול, אז כשהוא מדבר והוא מביא את הפתרונות ואת ההשלכות ואת הבעיות ואת כל הדברים האלה, אז אני חושבת שגם התחושה שלו, כשיוצאת משיחת מכירה, היא מאוד מאוד חיובית.

הוא לא מרגיש שדחפו לו מוצרים, הוא לא מרגיש שדיברו איתו על דברים מעל הפופיק שלו, דברים שהוא לא מבין. גם אם הוא לא מבין, זאת אומרת, זה מאוד ישיר אליו, זה מאוד ממוקד עבור הבעיות שלו והדברים שלו, אז זה מרגיש שזה… זה כאילו הופך את הלקוח להיות הכוכב הראשי של הסרט.

זאת אומרת, במקום שאנחנו נהיה המפעילים של ההצגה ושאנחנו יודעים הכל, לא. הוא, במילים אחרות, הסביר את המצב שהוא נמצא בו. הוא, במילים אחרות, אמר מהן הבעיות שאיתן הוא מתמודד. הוא הסביר לנו מהן ההשלכות שנגרמות בעקבות הבעיות, והוא מסביר לנו מהם הפתרונות שהוא צריך כדי שההשלכות והבעיות ייפתרו, וכך למעשה מצבו ישתנה לטובה. נכון.

אני חושבת שעוד נקודה שכאילו, כשאתה אומר את זה, זה גם נראה לי נותן תחושה שבסוף אתה עובד עם איזשהו, עם חברה בגובה העיניים, שלא מתנסים מעליך, שלא עכשיו מדברים איתך בגבוה ומרקדים לך בטלפון או בשיחה הפרונטלית, שזה גם…

עשהאל: מה שעכשיו אמרת זה גאוני, כי זה גם נכון על הסרוויס. גם כשאני היום נותן שירות, נגיד, כשאנחנו עובדים מול לקוחות, אז במקום להתחיל להסביר להם את ה-מה הנכון ומה צריך לעשות, לפעמים גם לשאול את הלקוח שאלות, ואז מתוכן לגזור את הבעיות, ואז מתוכן לגזור את ההשלכות, ואז מתוכן לגזור את ה-מה צריך לעשות, כנראה יכול להתפרש הרבה יותר טוב מאשר אם אני מלכתחילה אומר לו, זה מה שצריך לעשות וזה הכול. נכון.

גם שיחת מכירה הזאת שמגיעים לסרוויס, עושה את הכול נעים יותר, כי הסרוויס הוא ממש מתבסס על בעיות שהוא הציג בעצמו, ולא דברים שבמירכאות דחפו לו, הוא חושב שהוא לא בטוח שהוא צריך. אמת.

בואו נדבר על חמש טעויות נפוצות שאני רואה שאנשים עושים כשהם משתמשים במודל ספין, ועדיין יש שם כמה בעיות. אז הדבר הראשון זה שהם מנסים לזרז את תהליך השאלות. זאת אומרת, הם אומרים, יאללה, לא צריך לשאול הרבה שאלות, מה זה משנה? עכשיו, גם חשוב להגיד, לדעת לשאול שאלות, זה גאונות באיזשהו מקום. נכון.

כאילו, שוב, כבר עשינו פרק על זה, להתעניין, בדיוק, וכדאי לשמוע אותו, אבל בסוף זה באמת לא פחות מגאונות. אז לצורך העניין, אחת הטעויות המרכזיות זה שמנסים לדלג על שלב השאלות. שבן אדם מתקשר, אומר, היי, מה המצב? תקשיב, עברתי על האתר שלך, ראיתי את הרשתות שלך, אתה צריך SEO, יאללה, בוא נתחיל.

אז כאילו, בדרך כלל הבן אדם כזה לא מבין איך, כאילו, מאיפה הוא יודע בכלל שזו הבעיה? הוא לא מרגיש מספיק בכלל שהתעניינו ושבדקו איך הוא יודע שזה מה שאני צריך. אז הדרך הנכונה זה באמת לא לפספס אף שלב, זה קודם כל להבין את המצב הנוכחי, לזהות את הבעיות, להעמיק את ההשלכות בעקבות הבעיות, ורק אז להציע פתרונות.

הבעיה השנייה שאני רואה שאנשים נתקלים בה, שיותר נכון שאני רואה שחבר'ה אצלנו או במקומות אחרים נתקלים כשהם מנסים ליישם את המודל של ספין, זה שהם לא, הם מבחינתם כאילו עושים הבנת מצב, הבנת הבעיה, פתרונות. הם מדלגים על השלב של מה הן ההשלכות שנגרמות בעקבות הבעיות, וזה שלב שכמו שאמרתי הוא גם מייצר את הדחיפות שאנחנו מדברים עליה, וגם הוא גורם ללקוח להרגיש שהוא זה שמנתב את הספינה, כי אם הוא מבין את ההשלכות אז במילים אחרות עכשיו הוא גם פתוח לפתרונות, כי אם הוא לא היה מביא את ההשלכות בעצמו אז מבחינתו מישהו פה עכשיו כאילו בא ונותן לו איזו הרצאה והוא צריך להחליט עם עצמו מה נכון ומה לא נכון.

לעומת זאת כשהבן אדם עצמו הוא זה שאמר את הדברים והוא זה שביטא את ה-implication אז כנראה שיהיה הרבה יותר קל באמת להביא את העסקה כבר במעמד המכירה הזה. הטעות השלישית זה שאנשים מציעים כל הזמן פתרונות גנריים, זאת אומרת הוא כן יכול לעשות עכשיו את כל השלבים ואז בסוף הוא נותן לו איזה מין פתרון שהוא לא מבוסס על כל ההבנה של המודל אז כדאי מאוד תמיד להציע פתרון שהוא באמת מותאם ושהוא באמת עונה על השאלות אגב עדיף אף פעם זה לא נכון לדחוף סתם את המוצר הכי יקר לצורך העניין אלא באמת לבחור את המוצרים שנכונים כי תמיד ציפור אחת ביד אם לקוח מרוצה עדיפה על שתי ציפורים על העץ ולקוח לא מרוצה.

עוד טעות שאני רואה זה שמתמקדים בפיצ'רים ולא בתוצאות זאת אומרת אני בא ואומר ללקוח תקשיב אנחנו הולכים לעשות לך עשרה מאמרים בחודש וחמישה כישורים ועבודה על האתר ושעות ככה וכל מיני סיפורים שהלקוח זה בכלל לא הבעיה שלו זה לא מה שמעניין אותו מה שאמור לעניין אותו זה לדבר קצת יותר על איך משיגים את המטרות שהוא הציג לאורך השיחה.

זה יותר הדבר הנכון והבעיה האחרונה שהיא מאוד מאוד ידועה וכבר דיברנו עליה זה שאיש המכירות חושב שהוא צריך לדבר ולדבר ולדבר וככל שהוא ידבר ככה הלקוח יקנה יותר לא להפך ככל שאיש המכירות יהיה דווקא יותר בן אדם שיודע לשאול את השאלות ולהקשיב ואז בסוף להציע את הפתרונות הנכונים וגם אפילו לתת ללקוח גם לספר על המצב בעצמו, גם להבין את הבעיות הקיימות אצלו באמת בעצמו, גם להבין את ההשלכות בעצמו וגם להבין את הפתרונות הנכונים שאני יכול להציע לו אבל שהוא יבין את זה ושהוא יסכים איתי גם על איזה הצעות אני חושב שכדאי ואיזה או מה הוא חושב שיקרה אם נלך לפי הפתרונות שלי אז יהיה הרבה יותר קל באמת למכור לו. אז זה ככה מבחינת החמש טעויות נפוצות שאני שמעתי ומכיר.

בואו נדבר על עוד איזה כמה דברים נחמדים, כמה טיפים. אז קודם כל, יש שאלות, כאילו, אני כן ממליץ להגיע עם דף ועט, בסדר? זאת אומרת, לא הגיוני שאני פותח שיחת מכירה ואני לא יודע כלום על הלקוח. אני חייב קודם כל לעשות איזושהי הכנה מקדימה, להגיע עם דף ועט במהלך השיחה ולדעת להיות דינמי, לא להיות כזה בוק, מה שנקרא, שהולך לפי איזה שטאנץ מסוים, ואם זה עובד, זה עובד, ואם זה לא, אז לא.

דבר נוסף זה שהמון פעמים יש לנו כל מיני סוגים של לקוחות. זאת אומרת, יש נגיד לקוח שכבר עבד בעבר עם סוכנות, זו שאלה מאוד מאוד חשובה בהבנת המצב, אני מדבר איתך על השלב שמבינים רגע בסיטואשן, אז לשאול אותו. תגיד, עבדת בעבר כבר עם סוכנות שיווק כזו או אחרת? אז אם הלקוח למשל עבד כבר עם סוכנות, אז לשאול אותו, אוקיי, מה עבד ומה לא עבד מבחינתך, כי אתם כבר לא עובדים ביחד הרי, נכון? אז מה עבד ומה לא עבד?

או אם למשל עכשיו הבן אדם אומר לי, אף פעם לא עבדתי עם חברת שיווק דיגיטלי, אז אני מבין שאני צריך להתמקד איתו בשיחה על הפוטנציאל של מה יקרה אם הוא כן יעשה, כמובן לפי המודל, כמובן לפי שאילת שאלות חכמות, אבל אני צריך להוביל את השיחה ל… אז בוא תבין את הפוטנציאל של אם כן נעשה את התהליך הזה.

ואם אני שומע שהלקוח כן עשה שירותי שיווק דיגיטלי, אבל הוא עשה את זה בעצמו, הוא לא מרגיש שהוא צריך איזשהו מישהו שיעשה את זה בשבילו. אז כאן המטרה היא להדגיש לו כמה זמן הוא יכול לחסוך, שמישהו אחר יעשה את העבודה בצורה טובה, ושהזמן שלו שווה הרבה יותר מאשר התשלום אלינו.

זה קצת כמו להגיד לבן אדם, תראה, זה קצת כמו שאתה תנקה לעצמך גם את הבית ולא תביא מנקה, כי תחשוב, אתה, השעה שלך יכול לעשות ייפוי כוח מתמשך ולקבל איזה 5,000 שקל, בזמן הזה אתה יכול לשלם 60 שקלים או 70 שקלים ומנקה תנקה את הבית שלך, אז כאילו גם כאן להבין שנייה בשלב הסיטואציה מה הסיטואציה, ואז בעצם להבין לאן ללכת.

עוד דבר זה שבעצם אני המון המון פעמים יכול גם לדבר איתו מהניסיון שלי. זאת אומרת, אתה יכול לבוא ולהגיד לו, תראה, אחרי שכמובן אני מבין את הסיטואציה, אני יכול לבוא ולהגיד לו, תראה, יש לי לקוח שהוא גם באותו תחום שלך פחות או יותר, והצלחנו באמת להוריד לו את העלות לליד ב-50% לצורך העניין.

ואז הבן אדם כזה, גם, זה מאוד מאוד עוזר בכללי, להביא לבן אדם נתונים אמיתיים והכול, מאוד מאוד עוזר לאמינות ולדחיפות של העניין, הוא פתאום קולט, היי, וואו, זה ממש רלוונטי, לא יודע אם, בטח סיפרתי לך את זה בעבר, אבל כשהייתי בצבא והתקשרו אליי מחברת הקידום הראשונה, שדרכה בכלל הבנתי מה זה קידום אתרים, אז הדרך שבה הם הצליחו למכור לי בשיחה מי יודע כמה זה ששמעתי את הנציגה מדברת עם המנהל שלה, כאילו אני, יעני לא אמור לשמוע, בסגנון הזה. כן.

וזה דווקא מה שמאוד מאוד השפיע עליי. אגב, כדאי גם מאוד מאוד ללמוד מהשיחות של עצמנו. אנחנו, לצורך העניין, השבוע, יש לנו לקוח שאנחנו עושים לו קידום ממומן במטא, ואנחנו מצליחים להביא לו לידים במחיר של 13 שקלים לליד, והשירות שהוא מוכר הוא 30,000 שקל, זה אומר שהוא מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד רווחי על הכסף שלו, והוא מרוצה, וכיף לעבוד איתו, והכול קורה.

ומה שעשינו זה בעצם קצת ניסינו לנתח את השיחות, שבעצם יש לו מוקד שעונה לשיחות, אז ביקשנו לקבל הקלטות, קיבלנו את ההקלטות, ושמענו את ההקלטות אחת-אחת, ואז בעצם הבנו שאפשר לשפר את איכות השיחה, נקרא לזה ככה.

ואז מה עשינו? במקום להתקשר ללקוח ולעשות טעויות שעשיתי בעבר, ולהגיד לו, תקשיב, מי שעונה לשיחות לא יודע מה הוא עושה, תחליף אותו וכאלה, כשאתה במילים אחרות סתם זורק איזושהי בעיה ללקוח ואתה תתמודד איתה, אתה לא באמת מביא פתרון, אז מה שעשינו זה שאלנו את הלקוח האם הוא רוצה לצורך העניין שננתח לו כמה שיחות, ופשוט ניתן לו כמה עצות שאפשר אולי ליישם.

והוא אמר כן, בכיף, ואז באמת לקחנו את כל השיחות שלו, תמללנו אותן עם כלי AI, ביקשנו מכלי ה-AI ממש לייצר תסריט שיחה בהתאם לאתר ולשיחות שהעלינו לו, שהוא יהיה התסריט האידיאלי ואז שלחנו ללקוח שני קבצים קובץ ראשון זה תראה איך שיחות המכירה היום נשמעות ואיפה הכשלים או איפה הדברים שהיה אפשר לעשות יותר טוב ודף שני של הנה תסריט מכירה שאנחנו חושבים שכדאי לך לעבוד על פיו וזה הכל, אני לא מחייב אותו לעבוד עם זה, אני לא מתחיל לשגע לו את השכל ומתחיל לרדת על הנציגים שלו, לא, לא, לא, לא, לא, אני נטו מציג לו הנה ה-situation, הנה הפתרון שלי לטובת העניין וזה הכל.

אז כל הזמן ללמוד מהשיחות של עצמנו זאת אומרת לשמוע את ההקלטות להבין רגע איפה הייתי יותר איפה הייתי פחות וגם להשתמש ב-AI כדי שמה שנקרא נצליח להשתפר אנחנו אף פעם לא רוצים להישאר באיזושהי תחושה שאנחנו באיזושהי עצירה במקום כדאי גם לא לחשוש לאתגר את הלקוח זאת אומרת שאם הלקוח נגיד עכשיו אומר לי תשמע אני לא צריך SEO כי יש לי הפניות אז אפשר לשאול אותו אוקיי ההפניות האלה יש גם סיטואציות שפתאום הן מפסיקות נגיד סתם אם עכשיו יש מלחמה אתה ממשיך לקבל הפניות אוקיי אז מה עושים עם זה שיש לך תקופות שההפניות לא מתקיימות או לצורך העניין אם עכשיו הוא אומר זה יקר אז אני יכול לשאול אותו אוקיי אתה יודע כמה עולה לך לא להיות נוכח בזירה הדיגיטלית זאת אומרת זה נראה לי קצת יותר יקר מאשר לשלם כמה שקלים ולהיות נוכח אז לא לפחד גם לאתגר לפעמים זה כזה דברים שמאוד מאוד עוזרים אני קורא לזה אפילו קצת איזה חוצפה ישראלית קטנה לא לפחד להיות אותנטי והכל וגם הרבה פעמים אני יכול בשלב מסוים בשיחה אם אני רואה שאני כבר מרגיש שזה לא כל כך הולך למקום שאני רוצה שזה ילך אז אני רוצה להציל את העסקה אז אני יכול להגיד לו משהו בסגנון של תגיד ראיתי שהמתחרה שלך לא יודע מה יוסי רואה חשבון יצא בקמפיין שהוא בעצם מציע לאנשים 1,2,3 והם מקבלים חינם למייל יצא לך לראות את זה?

אז כאילו אתה באיזשהו מקום קצת מכניס לו איזה מין קטנה כזה לבטן כדי שהוא כזה יגיד לעצמו בואנה כאילו אפילו המתחרה שלי עושה 1,2,3 אז איך אני כאילו לא זה שמדברים עליו? גם זה משהו שמאוד מאוד יכול לעזור אגב עוד כמה דברים של מה שנקרא אל תעשה זאת אומרת דברים שהם יכולות עוד טעויות שיכולות להרוס את המודל אז דבר ראשון לא להפוך את שלב ההתעניינות ושאלת השאלות זה חקירה זה לא חקירה בסדר?

זה צריך להרגיש כמו שיחה טבעית בין שני בני אדם אבל שאתה באמת מתעניין זאת אומרת זה לא עכשיו לפי איזה רשימת שאלות גנריות שאתה שואל וזה מרגיש מאוד גנרי אלא אני מתוך השאלות והתשובות שהוא נותן לי אני גוזר את השאלות הבאות וככה למעשה אני הופך את זה לשיחה דווקא שהיא שיחה קולחת שיחה טובה אני אישית גם מאוד אוהב להגיד שיחה של משווה ומעלה זאת אומרת שבסוף השיחה הצד השני אומר לעצמו בואנה למדתי דברים חדשים בשיחה הזו אז זה גם מה שמאוד מאוד יכול לעזור אגב כל שיחה שאני מנהל עם לקוח לא משנה מה אני תמיד אשתדל לתת לו איזשהו ערך לא משנה אם הוא יסגור אם הוא לא יסגור זה לא העניין לתת לו איזשהו ערך, מה שאני יכול לתת לו מהעולם שלי, שאם הוא ישפר אפילו בעצמו, זה יהיה דבר נהדר.

לא לדבר רע על מתחרים וקולגות, לשמור על טוהר המילה. אני לא זוכר אם עשינו פרק על ארבע ההסכמות, באמת, אני לא סגור על זה, צריך לעשות מתישהו, אבל בסוף, בספר ארבע ההסכמות, אז ההסכמה הראשונה שהיא המרכזית ביותר זה שמור על טוהר המילה. אל תגיד דברים שליליים מאחורי הגב של אנשים.

אם אתה מדבר עכשיו ומרחל על אחרים, בסוף הבן אדם שאתה מרחל איתו על הדבר הזה, הוא אומר לעצמו בלב, כשאני מחוץ לחדר, אז כנראה שהוא מרחל עליי, וזה מייצר דברים לא טובים. לעומת זאת, אם אני שומר על טוהר המילה, ותמיד אני מדבר דברים טובים, גם אם לצורך העניין עכשיו קרה לי משהו פחות חיובי עם אותו בן אדם, או אני לא יודע מה, לשמור על טוהר המילה זה דבר מאוד מאוד מאוד חשוב.

לא להבטיח סתם שטויות, הרבה פעמים יש כזה פער בין מחלקת המכירות לביצוע, זה לא טוב, זה גורם למוניטין מאוד מאוד רע. וכמו שכבר עשינו את הפרק על המדחום ועל כמה חשוב לייצר בעצם מעמדי מחירה שונים, עם ערוצי תקשורת שונים והכול, אז לא לחשוב שהעסקה צריכה להסתיים בשיחה הראשונה.

לפעמים יש מצבים שאני אעשה לו את ההבנת סיטואשן, ואז אני אגיד לו, תקשיב, קיבלתי ממך מלא אינפורמציה, תן לי רגע לעשות איזה מחקר בעצמי, ואני חוזר אליך לשיחה נוספת. ואז אני עושה את הבדיקות שלי, ואז אני חוזר וכבר יש לי רשימה של problems, של שאלות שאני רוצה לשאול אותו, כדי שביחד נבין את הבעיה.

יכול להיות אפילו שאם אני ארגיש שהשיחה התארכה, או שהצד השני לא בקשב מקסימלי וכאלה, אני יכול להגיד לו, תקשיב, הבנתי את הבעיות שלך, תן לי לשבת על זה עוד כמה שעות, חוזר אליך. ואז בשיחה השלישית, לעשות לו רק את החלק של ההשלכות.

ויכול להיות שאפילו צריך שיחה רביעית שבה נדבר על הפתרונות, אבל לנסות לא סתם לדחוף את ארבעת השלבים בשיחה אחת, כי זה מה שצריך לעשות, אלא אם צריך לעשות את זה בכמה שיחות, אז זה גם בסדר גמור, ואין עם זה שום בעיה.

אז אלו ככה פחות או יותר הדברים. אני מזמין את המאזינים שלנו, בפעם הבאה שמקבלים שיחה מאיזשהו מתעניין בעסק שלהם, ובעצם הוא רוצה שתציעו לו את מה שאתם רוצים בעצם להציע, אז לא לרוץ לכיוון ה, אוקיי, הנה הפתרונות שלי, הנה השירותים שלי, בואו נתחיל ובהצלחה. לא, לא, לא, לא, לא.

בואו ננסה להפוך כל שיחת מכירה כזאת ל-40 דקות שיחה, חצי שעה שיחה, ואז יש גם זמן באמת לשאול שאלות, יש גם זמן להתעניין. אגב, יש גם פרק ממש ממש נפלא, אחד הפרקים הראשונים שהקלטנו, שמדבר על המודל של המכירות של אדי סוברי לגבי עורכי דין. אני ממליץ בחום לשמוע גם את הפרק הזה, פרק נהדר של בן אדם נהדר.

אדי זה באמת, באמת אין מילים, זה אחד האנשים היותר שאני מעריך בכללי. אז גם שם באמת העמקנו את הנושא של מכירות ושל איך לעשות את זה בצורה נכונה, בדגש על עורכי דין. אבל בסופו של יום, אני מזמין את המאזינים שלנו להתחיל לשאול שאלות, ללכת לפי המודל של ספין.

ספין בסופו של יום גורם לנו כאנשי מכירות או כארגון, או כארגון, רגע, ה-GPT שלי התחיל, מה הוא קשור? קיצר, שורה תחתונה, ברגע שאנחנו שואלים את השאלות בצורה נכונה, הצד השני מרגיש שיש לנו בידול, הצד השני מרגיש שהוא יושב עם שותף, עם משהו שהוא יותר אסטרטגי, משהו שיותר אכפת לו, ובסופו של יום, לקוח שמרגיש שאכפת לנו ממנו, קונה. לקוח שמרגיש שהפסיק להיות אכפת לנו ממנו, או שמלכתחילה לא היה אכפת לנו, או שהוא לא קונה, או שהוא מסיים את ההתקשרות. יובל, דגשים אחרונים שלך לנושא?

יובל: נראה לי שהדגש האחרון זה שאמרת את זה גם כמה פעמים, לא להיות בוק, למרות שיש לנו את הפורמט הזה שהוא מהמם, לא באמת להקריא מהדף והכל ולזרום, וגם העניין הזה של השיחות, שאם אתם מרגישים שזה יותר מדי וצריך עוד שיחה, אז וואלה זה גם מקרב, כי בסוף אתה מדבר עם מישהו פעם אחת, אז אולי אתה קצת יותר מתוח ואתה יותר רשמי וזה זה, וכבר בשיחה השלישית אתה יכול להגיד, עמית, מה העניין עם אח שלי? וכאילו כבר זה הופך להיות יותר מרגישים חברים, וזה דווקא יכול ממש לבוא לקראת, במיוחד אם זו פעם ראשונה שעוקבים אחרי המודל וככה אתם קצת בלחץ, אז נראה לי שזה אחלה של טיפ.

עשהאל: אמת ויציב. לא אמרתי, אבל יאריק נמצא איתנו גם כן על הטכני. יאריק, משהו שאתה רוצה אולי להוסיף לגבי מודל מכירות ספין?

עשהאל: קודם כל, בכללי זה מודל מדהים, ובכללי אני מאוד מאוד דוגל בו, ובכללי אני חושב גם שהמכירה הכי טובה זה לא כשאתה מוכר ללקוח, אלא כשהוא מוכר לעצמו, כי הוא מבין שאתה הבן אדם שבאמת יכול לספק לו את הבעיה לפתרון. אולי בגלל זה קוראים לזה גם מודל ספין, שזה בעצם מסובב את המשוואה, וגורם ללקוח למכור לעצמו, ואני רק זה שמספק לו את הפתרונות, שהוא יודע, והוא זה שביטא שהוא צריך אותם. נכון. אז זה ככה בהקשר הזה. יאריק, תודה רבה, יובל, תודה רבה, ואנחנו נתראה גם מחר עם מלא מאזינים שלנו, נכון, בכנס בי אקספרט, ואגב, אנחנו לא הולכים להציג שם שירותי SEO, וגם לא את דיגי פארם, ולא את הקורס שלנו, ו… לא, לא, לא, אנחנו באים לכנס, ואנחנו מבינים שהמטרה היא לתת ערך, ולכן אנחנו לוקחים את האולפן שלנו, של הפודקאסט, לשם, ואנחנו נעשה שם פרק בשיתוף אנשים שהגיעו לכנס, נשאל אותם שאלות, הנה, נשאל אותם שאלות, הרבה שאלות, מה המצב שלהם, מה הבעיות שהם מתמודדים איתן, מה ההשלכות של הבעיות, ואיזה פתרונות אנחנו או הם לעצמם בעצם יכולים לתת כדי לפתור את העניינים שהם בעצמם הציפו כלפי העסק של עצמם. אז כל מי שגם מגיע מוזמן באמת להגיד שלום ולקפוץ, ואנחנו הכי נשמח בעולם, ואני גם מעביר הרצאה שקשורה לקידום אורגני בעולמות ה-AI והזדמנויות שיש כיום, שכדאי מאוד לא לפספס, כי בעוד כמה שנים הנכד שלנו, או הבן שלנו, או מישהו ישאל אותנו, אבל עשהאל, אתה בגיל 32, אתה היית במהפכת ה-AI כשזה רק התחיל, איך אתה לא פיתחת את הנתיב של ה… שהיום אין כבישים, וכולם נוסעים בנתיבים אוויריים, עוד פעם ה-GPT? העיקר שהוא מחזק אותך, רעיון מצוין. לפחות זה עובד, לפחות זה עובד. זהו, אז חברים יקרים, תודה רבה שהקשבתם לנו, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה, ביי.

היי חברים יקרים מה המצב פרק 70 כבר כאן בפרק הזה אירחתי את יובל צומבר וביחד דיברנו על מודל המכירות שנקרא ספין המודל הזה יגרום ללקוחות שלכם למכור לעצמם. אז פרק 70 – מתחילים!

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל: . בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב אז פרק 70 – בפרק הזה אנחנו הולכים לדבר על מודל מכירות עתיק יומין הוא הומצא בשנת 1970 כבר נדבר על זה למודל קוראים מודל ספין. לפרק הזה צירפתי אליי את יובל. מה שלומך יובל מה העניינים?

יובל: הכל בסדר

עשהאל: יופי אז רואים שככה עבדת קשה – הבוקר אנחנו בדיוק בהכנות לקראת הכנס בי אקספרט. מחר הולך להיות משגע אנחנו מקליטים היום יום שלישי ביום רביעי הכנס הרביעי זה אומר ה-24 לדצמבר 25 בואנה אנחנו לקראת סוף שנה את שמה לב או-טו-טו ממש שנה שלמה עוד מעט מסתיימת אבל בכל מקרה אנחנו הולכים לדבר היום על מודל ספין אז קודם כל שאלה ראשונה שיש לי אלייך אם עכשיו למשל אנחנו מקבלים הנה היום בבוקר התקשרו אליי מאיזושהי חברת אדריכלות הגיעו עד אליי לטלפון הפרטי זאת אומרת לא פנו דרך האתר אלא איכשהו קיבלו כנראה את המספר שלי ממישהו ואמרו לי היי מה המצב אנחנו מתעניינים בקשר לשירותי שיווק דיגיטלי וככה התחילה השיחה בעצם אז קודם כל אני באופן אישי אמרתי להם אין שום בעיה אני אדאג שאחד מהחבר'ה שלי ייצור קשר והכל באמת העבר לי את המספר ובאמת נקבעה פגישה והכל אבל שאלה שלי אלייך היא מה לדעתך התפקיד של איש המכירות? זאת אומרת, מה הוא צריך להשיג מעצם זה שהוא איש מכירות?

יובל: לקרב את הלקוח איכשהו, כאילו אני יודעת אולי להביא אותו פיזית הכי טוב.

בגדול מטרת העל הסופית של התהליך זה שהלקוח ישלם כסף, בסדר? זה המטרה, אבל אם איש המכירות זה מה שיעבור לו בראש אז הסיכוי שהוא באמת יצליח למכור הוא מאוד מאוד נמוך. כן.

מה שאמור לעבור לאיש המכירות בראש זה בעצם שהוא לא בא למכור לאף אחד שום דבר אלא שהוא בא לפתור בעיות כאלו ואחרות ללקוח הוא בא לפתור לו את הבעיה וברגע שמבינים שהעניין הוא לפתור בעיה ולא להרוויח כסף אז הרבה הרבה הרבה יותר פשוט.

עכשיו למה הניואנס הזה כל כך חשוב? כי לפעמים הצד השני למרות שהוא מתקשר ואומר אני צריך שירותי שיווק דיגיטלי לא תמיד הוא באמת צריך את השירות שהוא חושב שהוא צריך אלא אם הוא ידבר על מה הבעיה שלו מה הבעיה העסקית שלו אז בעצם יכול להיות שהפתרון שאנחנו נציע יהיה מדויק יותר ונכון יותר עבור הלקוח זאת אומרת שגם אם לקוח שעכשיו מתקשר ואומר היי אני מתעניין בקשר לשירותי קידום אתרים אורגני יש לי עסק של אדריכלות או משהו כזה לא בטוח שלצורך העניין קידום אורגני זה האפיק הנכון בשבילו יכול להיות שאם הוא היה מלכתחילה פשוט מסביר את הבעיה האמיתית אז אולי היינו בכלל מציעים לו כיוון אחר.

דבר נוסף קרה לי לאורך השנים שפתאום הגיע אליי בן אדם ואמר לי שהוא רוצה לעשות SEO ואני הייתי בטוח אוקיי אז כנראה שהוא רוצה לקבל יותר פניות יותר מכירות והכל ואז ככל שעברו השנים הבנתי שלא חסרות לו פניות ובטח ובטח שלא חסרים לו לידים ולא חסר לו כלום למעשה פשוט מה שמעניין אותו זה שכשהוא ישב מול שר הבריאות או משהו כזה אז הוא יגיד לו היי תחפש בגוגל רשלנות רפואית תראה ממקום ראשון זה שלנו זאת אומרת זה מה שעניין אותו ומבחינתו הפתרון לבעיה הזו יהיה הרבה יותר משמעותי מאשר אם נצליח לייצר לו עוד 200 פניות בחודש אז מאוד מאוד חשוב בתור התחלה קודם כל להבין באמת מה הבעיה של הלקוח ולהבין שאנחנו באים לפתור בעיות אנחנו לא מוכרים שירות כזה או אחר אלא אנחנו פותרים בעיות.

אז בואו נדבר ככה בעצם רוב הלקוחות לא יודעים באמת מה הם צריכים הם חושבים שהם יודעים מה הם צריכים וגם אם הם יודעים לבטא מה הם צריכים באמת עדיין אנחנו נרצה לעבור על מודל ספין ולוודא שמה שהם באמת מציגים זה באמת העניין הנכון וגם הם צריכים לדעת לבטא את זה זה חלק מהעניין אז קצת רקע על המודל הזה אז קודם כל בשנת 1970 פסיכולוג אנגלי צעיר בשם ניל רקהאם, אז הוא בעצם החליט שהוא עושה מחקר סביב עולם המכירות. אגב, זה מדהים שכל כך הרבה שנים עברו מאז, ועדיין המון המון המון מוקדי מכירות ומקומות שעושים מכירות משתמשים במודל הזה באופן שזו בעצם הדרך המרכזית שלהם. והם בעצם הלכו ועשו מחקר על המון המון המון שיחות מכירה וכדומה. והתוצאה בסופו של יום הייתה שב-1988, 18 שנים אחרי שהם התחילו את המחקר, הם בעצם הוציאו ספר שנקרא Spin Selling, ספר שהפך להיות רב-מכר מאוד רציני באותה תקופה. עד היום, אגב, אפשר לקנות אותו באמזון ובכל מיני מקומות, אבל הוא בעצם מרכז את המודל.

אז לצורך העניין, בואו נדבר רגע על המודל. אז Spin, קודם כול S, זה בעצם situation, מלשון המצב הנוכחי, מצב, אוקיי? ו-P זה problem, כאילו, מה הבעיה? ו-I זה Implication, ש-Implication זה כמו מה ההשלכות של הבעיה. זאת אומרת, סבבה, יש לך בעיה, אבל מה בעצם הנזקים שנוצרים לך כתוצאה מהבעיה, או מה יכלת להרוויח אם היית פותר את הבעיה. ואחרי זה, בסוף יש את ה-need payoff. זאת אומרת, איך אני בעצם יכול לתת לך את התרופה, את הפתרון. זאת אומרת, שאם אתה תיקח את השירותים שלי, אז זהו הבעיה שלך, יחד עם ההשלכות שנגרמות לך בעקבותיה, בעצם ייעלמו.

אז בסופו של יום, המטרה היא של כל ה-איך בעצם המודל בנוי שלב אחר שלב, זה בעצם לתת לבן אדם בצד השני, שלה, בטלפון, בפגישה פרונטלית, לא משנה, שהוא בעצם יבטא את הבעיות שלו ויבין בעצמו את הבעיות ואת הפתרונות. אני לא רוצה אני להוביל אותו ולהגיד לו, היי, השיווק שלך לא טוב, אתה לא מופיע בדף הראשון בגוגל וכאלה, כי אז בעצם אני זה שאומר לו את הבעיות ויש מצב לא רע שזה לא נכון. זאת אומרת, כשאני בא ונותן לו נאום חוצב לבבות על כמה, אם הוא היה בדף הראשון בגוגל או בתוצאה הראשונה, זה היה משנה לו את החיים וכל מה שעובר לו בראש זה, למה האידיוט הזה לא שואל אותי מה הבעיה שלי? כאילו, הוא סתם ממציא שהבעיה שלי היא כזו, אבל הוא לא שאל אותי אפילו. אז מאוד מאוד חשוב לעבוד לפי השלבים הראשונים, לפי הסדר של השלבים.

אז בואו נדבר רגע על השלבים. מה המצב? המטרה שלי בעצם היא להבין, אם אני מדבר עכשיו נגיד על שירותי שיווק לעסקים, שזו הדוגמאות שאני אתן במהלך הפרק, אבל כמובן שאפשר להשליך את זה על כל נושא אחר. אז אם למשל אני רוצה למכור שירותי שיווק דיגיטלי, אז דבר ראשון אני ארצה להבין את המצב. אז אני צריך להתחיל לשאול שאלות על מצבו הנוכחי. אני לא עכשיו הולך ומתחיל לדבר על בעיות או על פתרונות, אני שואל את הלקוח, נותן לבן אדם לדבר.

הרבה מהסוכנויות ומהעסקים שאני נתקל ומכיר וחברים וקולגות, מה שבעצם הם עושים זה הם אומרים ללקוח, נגיד מקבלים איזשהו ליד ואז אומרים לו, היי, מה המצב? תן לי שעתיים, אני אעשה לך הודיט על האתר ואני אחזור אליך. והם אפילו לא יודעים מה הלקוח רוצה לעשות, יכול להיות שאתה מתכנן איך אתה תעשה לו SEO, כשבפועל אם היית קצת שואל שאלות ומתעניין בתחילת הדרך, יכול להיות שהיית מגלה שזה בכלל לא מה שהוא צריך.

יותר מזה, כשאנחנו לא מבינים את הבעיות האמיתיות, את המודל העסקי של העסק שעומד מולנו, את קהל היעד שלו, את המטרות שלו, אז בעצם אנחנו מציעים לו, במילים אחרות, פתרונות שהן פתרונות גנריים. זאת אומרת, שהם נכונים גם אם עכשיו הבן אדם מתקשר והוא רואה חשבון. כאילו כמו אדם על אוטומט. ממש ככה. וגם זה מאוד, גם, זאת אומרת, גם מריחים את זה, אבל גם מי שלא עושה ככה, אז הוא פתאום מבדל את עצמו בצורה מאוד מאוד משמעותית.

וזה יותר מזה, גם כשאני מתחיל לשאול שאלות, אז גם אני הופך להיות מתעניין, ויש פרק שלם של איך להתעניין, שהקלטתי עם קובי, מי שרוצה שייגש לפרק הזה בפודקאסט. אני ממליץ בחום על הפרק הזה. אבל בסופו של יום זה גם משדר מקצועיות, זה נראה טוב, וזה בעצם יותר תחושה של אני שותף שלך, ולא עכשיו אני באתי לעשות עליך כסף. העניין הזה הוא באמת חשוב.

אני אתן דוגמאות לשאלות שאני יכול לשאול את הלקוח. אז קודם כול, בן אדם מתקשר, אומר לי, היי, יש לי עסק של אדריכלות. אז דבר ראשון שאני רוצה לשאול אותו זה, אוקיי, מי קהל היעד המרכזי של החברה? למי אתה בעצם רוצה לפנות? ואז יכול להיות שהוא יגיד לי שזה אנשים פרטיים שקנו דירה. זה יכול להיות גם שהוא יגיד לי שזה אנשים פרטיים, והוא יכול גם להגיד לי לא, אני לא עובד עם פרטיים, אני עובד רק עם B2B. יכול להיות שהוא יגיד לי, כאילו, עם ביזנס. יכול להיות שהוא יגיד לי שהוא בכלל רוצה לעשות משהו בינלאומי ובישראל זה לא מעניין אותו, יכול להיות שהוא יגיד לי, לא, יש לי תוכנה שאני מוכר לאדריכלים. זאת אומרת, אני חייב לשאול שאלות.

אני יכול לשאול אותו, אוקיי, איך השיווק שלכם היום עובד? זאת אומרת, איפה אתם פעילים? מה הערוצים המרכזיים? מה תמיד השיווק הנוכחי? זאת אומרת, איך אתם מחלקים את העוגת התקציב השיווק שלכם? עכשיו, זה עניין, כי בסוף, על בסיס השאלות האלה אני גם מצליח להבין עוד המון דברים חשובים, כמו האם הם בכלל עושים שיווק, כאילו עדיף לשאול באיזה ערוצים היום אתם עושים שיווק, ולא האם אתם עושים שיווק, כי השאלה השנייה היא בעצם כוללת בתוכה גם את השאלה הראשונה. אז לדעת לשאול את השאלות הנכונות, לשאול את הבן אדם, תגיד, עם מי עבדת בעבר על השיווק של העסק? יכול להיות שהוא ייתן פתאום איזו תשובה שהיא מאוד מאוד יכולה לעזור לי להבין מה טוב ומה לא, מה אני צריך לשפר, או לשאול אותו אפילו, אוקיי, עבדתם בעבר עם ההוא וההוא, מה עבד ומה לא עבד? זאת אומרת, איזה ערוצים עשיתם? מה עבד, מה לא עבד? למה לדעתך זה לא עבד? באמת, לשאול שאלות שהן פשוט יותר מתעניינות.

תגיד, מה המטרה העסקית העיקרית שלכם לשנה הקרובה? אלה שאלות סופר רלוונטיות. עכשיו, יכול להיות שהצד השני גם יגיד, אני לא כל כך יודע מה המטרה העסקית שלי. בסדר, סבבה, אז אני מבין שאני צריך, נקרא לזה, לתת שאלות שהן קצת יותר עממיות וקצת פחות בכובע גבוה, אבל אני לא יכול לנחש את זה, אני בתור התחלה צריך לצאת נקודות הנחה שהעסק שעומד מולי זה עסק שהוא מצוין, שהוא בריא, שהוא יודע מה הוא עושה ושהוא באמת רוצה לעשות התקשרות איתי. איך אתם מודדים היום את ההצלחה השיווקית? זאת אומרת, יש לך היום CRM, אתה יודע היום כמה עולה לך ליד, כמה עולה לך סגירה. מי אחראי על השיווק אצלכם? זה אתה או זה מישהו אחר? אולי שווה שגם אני אדבר איתו. בסוף, כשאנחנו מדברים עם הבן אדם שהוא לא מקבל ההחלטות, בדרך כלל זה בעיקר בזבוז זמן, אז הרבה פעמים גם כדאי להבין רגע מי מקבל את ההחלטות.

החלק הכי חשוב מבחינתי בפרק זה שאומנם אני שואל המון המון שאלות של התעניינות, אבל כמו בכל דבר בחיים, גם במכירות, המשחק פה הוא שחמט. אני אתמול אגב שברתי את השיא של עצמי, הגעתי לדירוג 1300. כן, זה היה מרגש. אני שיחקתי, שימי לב, את מת, תקבלי. אתמול בערב, בלילה, שיחקתי עד איזה שתיים בבוקר לפחות. תראי איזה יום מטורף היה לי בשחמט. תראי כמה ניצחונות וכמה הפסדים, פשוט לא יאומן. אגב, אפשר לראות גם שהתעייפתי בסוף, אז הפסקתי, אבל תראי איזה טירוף. בשני המשחקים האחרונים הפסדתי, אבל אחרי זה תסתכלי, 1, 2, 3, 4, 5, 6, 6 נצחונות, הפסד 1, ניצחון, הפסד, הפסד, ואז עוד תראי כמה כל ניצחונות, כל הירוקים ניצחונות, ניצחונות, ניצחונות. קיצר, היה לי יום טוב אתמול בשחמט, אבל גם במכירות וגם בחיים, בסוף הכל זה שחמט.

גם אני מול עצמי, כשאני מגיע לדירוג שהוא שובר את השיא של עצמי שליי אי פעם, אני מבין מה אני עושה היום יותר טוב שלא הייתי מדורג ככה לפני חודשיים. כן. וזה בדיוק מה שעכשיו אני הולך להגיד. כמו בחיים, כמו בשחמט, כמו במכירות, כמו כמעט כל דבר אחר, המנצח זה מי שמצליח לצפות את הצעדים קדימה. זאת אומרת שאם אני יודע שאני הולך לשאול את הלקוח כל מיני שאלות של מתעניין, אני רוצה לעשות בדיקה מקדימה לשיחה שלי עם הלקוח ולדעת את התשובות לפחות של רוב השאלות שאני שואל לפני שאני שואל את השאלות. זאת אומרת, אני שואל את השאלות אבל אני יודע מה התשובות.

נגיד אני שואל את הבן אדם, תגיד, יש לכם היום אתר אינטרנט? עכשיו, אני בדקתי אם יש לו אתר אינטרנט או אין לו, ואני גם יודע שיש לו אתר והוא חרא של אתר, סבבה? אז אני שואל אותו, תגיד, יש לכם אתר? כן. אוקיי, אתה מרוצה מהאתר? אתה אוהב את איך שהוא נראה? האתר מצליח לייצר לך פניות איכותיות, רלוונטיות? עכשיו, אני יודע פחות או יותר מה התשובות יהיו, ולפי זה אני בעצם מצליח גם לתת לו איזושהי הצעה שהיא באמת, בסוף של המודל, מה שנקרא, כשאני מגיע לפתרונות או למה אני בעצם רוצה להציע לך, אז אני תמיד מבסס את זה על מה שהלקוח אמר בעצמו.

אז אם אני יודע שיש לו אתר חרא, ואני בא ואני אומר לו, היי, הסתכלתי באתר שלכם, וראיתי שיש לכם חרא של אתר, אז אתה יכול להכניס אותו גם למגננה מסוימת. בדיוק, יפה מאוד, ולא רק זה, גם אתה, במילים אחרות, מעקר את זה שהלקוח יגיד את הבעיה. כי ברגע שאנחנו אומרים את הבעיה של הלקוח, בעיה רצינית. אנחנו תמיד נרצה לשאול שאלות מסוימות שיובילו את הלקוח להגיד את הבעיה האמיתית שלו.

אז אני יכול לעשות בדיקה לגבי האתר, לראות קודם כל האם יש שם בכלל תכנים, האם אי פעם בוצע ה-SEO, זה בדיקות מאוד פשוטות שאפשר לעשות בעצמנו, האם ה-UIUX, חוויית המשתמש שם, היא הגיונית, היא טובה, האם האתר הוא מהיר, או שאולי הוא איטי. אני יכול לעשות רגע בדיקה על החיפוש של השם של העסק שעומד מולי עכשיו בגוגל, ולראות רגע מה קורה כשמחפשים אותו. כי השאלות הבאות שלי במודל יהיו שאלות שכבר, כאילו שבסוף ככל שאני אדע את התשובות עליהן לפני ככה אני אדע לנתב את השיחה ולהוביל אותו לאיפה שאני רוצה.

אז אני יכול למשל בעצמי לעשות חיפוש מהיר על השם של העסק בגוגל, ולראות פשוט את הדברים שלצורך העניין כן יש להם כתבה במעריב, אבל יש להם גם כתבה עייתית לצורך העניין ברשת 13, ואני ארצה להוביל את השיחה למקום הזה דרך שאלות של אוקיי, איך המוניטין שלכם, אם היום בן אדם מחפש את השם שלכם בגוגל, אתה מרוצה ממה שהוא רואה? עכשיו, אני יודע לפני זה כבר את התשובות, אז הרעיון הוא פשוט להיות שחקן השחמט שמצליח לראות את החמישה צעדים קדימה, שישה צעדים קדימה, זה הרעיון.

אני יכול לבדוק האם יש לו עמודים של סושיאל, לפני שאני בא ובכלל מציע לו בוא נעשה לך פרסום בממומן בפייסבוק או במטא או בטיקטוק, לעשות בדיקה, רגע, יש לו טיקטוק, אין לו טיקטוק, ואז לא להגיד לו, ראיתי שיש לך טיקטוק או ראיתי שאין לך טיקטוק, לשאול שאלות, לשאול אותו, תגיד, יש לכם ערוץ טיקטוק? כן. עכשיו, בואו נניח שהוא אמר כן, ואז אני שואל אותו, הערוץ נקרא ABC ארכיטקטור נגיד? עכשיו, אני שואל את זה, כי אני יודע שככה נקרא הערוץ.

אני אשאל בשביל המאזינים, אם מישהו עכשיו מקשיב ואומר, וואלה, אבל אולי זה לא מקצועי שאני כאילו עולה לשיחה עם לקוח חדש עם איזשהו ליד, וזה לא נראה שעשיתי עליו איזשהו מחקר, אתה יודע, כאילו אולי יש אנשים ששומעים עכשיו את השיחה ורגילים לעשות מחקר, להגיד, הסתכלתי באתר, הסתכלתי פה, ואז אולי להגיד, בוא תגיד לי אתה מה הבעיות שלך, אין בעיה, אבל שזה כאילו ייראה שלא עכשיו התקשרתי ונראה מה שיהיה, אלא שכן קצת בדקתי לפני והסתכלתי והתעניינתי פחות או יותר אתר, רשתות חברתיות וכו' וכו'. אז קודם כל, זו אחלה שאלה.

מבחינת התשובה, אני תמיד לאורך השיחה, כמו שעכשיו גם קצת ציינתי את זה, אני תמיד בסוף אתן לו, אחרי שהוא ייתן את התשובה, אני אתן לו איזשהו משהו שיראה לו שכן בדקתי אבל אני עדיין שואל את השאלות. כאילו, אני מצד אחד רוצה להשיג את שני הדברים, גם לשאול את השאלות וגם לתת ללקוח את התחושה שאני כבר ידעתי את התשובות ושאני עושה את ה… מה שנקרא, יותר מוודא מאשר שואל. זאת אומרת, אם לצורך העניין הוא אומר לי, יש לי ערוץ טיקטוק, ואז אני אומר לו, אוקיי, ערוץ הטיקטוק שלך נקרא ABC ארכיטקטור, נגיד, ואז הוא אומר, כן, ואז אני יכול להגיד לו, אה, יפה, האמת שבדיוק גם לפני כמה דקות צפיתי באחד הסרטונים וראיתי שהיה שם 78,000 צפיות, כל הכבוד, נראה טוב, לצורך העניין. כאילו, אני כן שואל מצד אחד את השאלות, ומצד שני, אני גם נותן לו חיוויים כאלה, שפתאום הבן אדם בצד השני אומר לעצמו, בואנה, הוא מקצוען, כאילו, הוא גם שואל אותי את השאלות כדי להקשיב לי, וגם בתכלס הוא כבר בדק, אז כאילו, זה מאוד יפה, בקיצור.

אגב, אם פתאום לקוח, נגיד, אחרי שאמרתי לו, תגיד, ערוץ הטיקטוק שלך נקרא כך וכך, פתאום הוא אומר לי, נגיד, משהו בסגנון של, אה, אני רואה שכבר בדקת, אז למה אתה שואל אותי את השאלות? אז אני יכול לשאול אותו בצורה הכי, הכי כאילו ישירה שיש. אתה רוצה שאני אשאל פחות שאלות ופשוט תלך לתכלס? כי אני שואל שאלות כדי לוודא שכל הבדיקה שעשיתי מראש היא באמת נכונה, כי אתה יודע, יכול להיות שאני ראיתי משהו אחד והוא לא מעודכן, וזה כבר לא הכיוון העסקי, וזה כבר משהו שהוא לא… ראיתי גם חלק מהדברים שלא היו מעודכנים, שהפייסבוק פעם אחרונה שעלה פוסט היה ב-2023, וזה חלק מהמקצועיות של לדעת לזוז בתוך השיחה, ולא להיות בוק, אלא להיות זריז וגמיש.

להבין שנייה איפה אפשר לזוז שמאלה, איפה אפשר לזוז ימינה, העיקר שבאמת הלקוח מצד אחד ירגיש התעניינות, ושבאמת אנחנו שותפים שלו לעניין, אנחנו רוצים להבין עד הסוף את הכל, ומצד שני, שהוא כן יראה שאנחנו מקצועיים, שעשינו את הבדיקה והכול. יש לנו אפשרות היום גם בתוך מטא לראות האם אותו עסק כבר מפרסם קידום ממומן בפייסבוק. אז אני יכול לשאול אותו, ממומן בפייסבוק לצורך העניין, אבל אחרי שהוא ייתן תשובה כלשהי, אני בגדול כבר יודע את התשובה מראש, ולכן אני יודע לנתב את זה ימינה, שמאלה, אני יכול לצורך העניין לראות שפעם אחרונה שהוא עשה פרסום במטא, היה לפני שלוש שנים. אז אני, במילים אחרות, אנתב את השיחה ל-אוקיי, ואיך הלך? עכשיו, אני יודע איך הלך, הרי אם היה הולך טוב, הוא היה ממשיך, אבל אני עדיין, בסוף אני יכול להגיד לו, כן, אני באמת רואה שפעם אחרונה שעשיתם את זה, זה היה לפני שלוש שנים. ואז כאילו הבן אדם אומר לעצמו, וואנה, הוא מכשיל, אני משוגע לגמרי, הבחור הזה. קיצר, זה ממש ממש חזק, ואני כמובן גם יכול לעשות בדיקה של המתחרים שלו לפני שהרמתי את הטלפון. זאת אומרת, לעשות, כי אחרי זה יהיה לי שאלות לגבי מתחרים ודברים כאלה, כחלק מההתעניינות, אבל אני תמיד תמיד תמיד ארצה לשאול קודם כל את השאלה, ורק אחר כך לתת סוג של תשובה שמראה שידעתי מלכתחילה את התשובה, וגם לפעמים אני יכול פשוט לשאול את השאלה והכל בסדר.

אחרי ששאלתי שאלות, שאלות, שאלות, שאלות, שאלות, אני עובר לשלב הבא, שזה שלב הבעיה, פראבלם, אוקיי? אז המטרה זה לגרום ללקוח, לא אני מספר ללקוח, אלא שהמטרה שלי היא לגרום ללקוח לספר לי מה הבעיות השיווקיות והעסקיות שלו, ולא שאני עכשיו מסביר לו שיש לו בעיה, נגיד, שהוא לא בעמוד הראשון בגוגל, אלא שהוא מסביר לי את הבעיה.

יכול להיות שהוא יבטא את זה בצורה קצת אחרת, הוא לא יגיד לי, הבעיה שלי זה שאני לא במקום ראשון בגוגל, הוא יכול להיות שהוא יגיד לי, הבעיה שלי זה שכשיש תקופות שפתאום יש מלחמה, או קורונה, או משהו כזה, אז פתאום הקידום הממומן שלי פתאום מפסיק לעבוד ואני לא מקבל פניות ואז זה לא יציב ויש לי משרד שאני מעסיק הרבה אנשים ופתאום יש לי הוצאות מאוד גבוהות ואז פתאום אני מבין, היי, אתה צריך שנבסס את הקידום האורגני שלך כדי שיהיה לך פניות בכל מצב, גם כשאתה רוצה לפרסם וגם כשאתה לא רוצה לפרסם. כל התשובה היא תוביל בסוף לאיזשהו פתרון אחר.

אז המטרה שלי בשלב ה-p problem זה שהלקוח יגיד לי מה הבעיה. עכשיו, בדיוק כמו שאמרת לפני זה, כשאני בא ואומר ללקוח, היי, ראיתי שאתה לא מדורג בדף הראשון ויש לך אתר שנראה רע וכל זה, הלקוח בסופו של יום מרגיש מותקף. הוא מרגיש כאילו עכשיו הוא צריך לייצג את העסק של עצמו, שחס ושלום, מה שנקרא, הספק שמולו, לא יחשוב שיש לו איזה עסק מאפן, אז הוא מתחיל להיכנס למצב של מגננה וזה לא משהו.

בנוסף, ברגע שהצלחתי לגרום ללקוח לספר על הבעיה בעצמו, אז הוא בעצם במילים אחרות גם פתוח לשמוע מה הפתרון. כי אם הוא מרגיש בנוח לשתף את הבעיה, אז כבר עברנו את החלק של הכל מושלם. כי אתה בעצמך סיפרת לי שיש בעיה, אז עכשיו אתה גם לדעתי הרבה יותר פתוח שנדבר על הפתרון. ודבר נוסף זה שאם הלקוח לא יבטא את הבעיה, ואני זה שאבטא בשבילו את הבעיה, אז הרבה פעמים אני אבטא בעיה שזה לא באמת מה שמפריע לו. אני אהיה קרוב אולי, אני אהיה באזור, אבל המון פעמים אם אני זה שמנסח את הבעיה של הלקוח, אז זה לא באמת הבעיה האמיתית שלו, ולכן לא תהיה עסקה, וחבל.

אז צריך פשוט לדעת לשאול את השאלות של הפראבלם. אז בואו נדבר קצת על שאלות של פראבלם. אז אני יכול לשאול אותו, תגיד, מה האתגר השיווקי הכי גדול שאתה מתמודד איתו כיום? עכשיו, זה שאלות שהוא לא רגיל לשמוע. הוא פתאום יכול כאילו כזה להגיד לעצמו, בוא'נה, לא חשבתי על זה בכלל עד היום. ואז, הרבה פעמים יוצא מהאנשים דברים מאוד מאוד יפים כששואלים אותם שאלות שהם לא נשאלו לפני או שהם פעם ראשונה שהם חושבים עליהן וכאלה, ואז הוא פתאום יכול, נגיד, לתת תשובה בסגנון של האתגר שלי זה שהתחום שלי השתנה. עד היום, לצורך העניין, התחום שלי היה תחת משרד המשפטים, ועכשיו זה הפך להיות תחת משרד האוצר לצורך העניין, ומבחינה רגולטורית, כל הדרכים שעשיתי עד היום אסור לי לעשות אותם ומהיום אני צריך לעשות שיווק אחר לצורך העניין. אז זה כבר לבטא את הבעיה בצורה הרבה יותר רצינית.

אני יכול לשאול אותו, מאיפה מגיעים, מאיפה מגיעות רוב הפניות כיום? האם אתה מרוצה מכמות הפניות ומהאיכות שלהן? אז יכול להיות שהוא יגיד, אני לא מקבל מספיק פניות, אני מקבל כמה פניות מגוגל הממומן שאני עושה, והאיכות לא משהו. אוקיי, אז הוא ביטא בעצם את הבעיה שלו באמצעות שאלת שאלה. אני הרי יכול לדמיין לעצמי את התשובות, אבל אני לא רוצה לתת לו את התשובות, אני רוצה לשאול אותו שאלות.

אני יכול לשאול אותו, האם אתה מרגיש שהיום השיווק הדיגיטלי שלך מופנה או פונה לקהל היעד הנכון מבחינתך? יכול להיות שהוא יגיד, שמע, אני אגיד לך את האמת? וואלה, לא. למה? כי אני הייתי רוצה לקבל הרבה יותר פניות מחו״ל, מארצות הברית, מסין, ממרוקו. אני חושבת שזה שאלות שממש פותחות באמת את הראש של הלקוח, גם לדברים שכמו שאמרת, שהוא לא חשב על זה, שפתאום זה צף לו בשיחה עוד יותר, מאשר גם אם הוא היה יודע באמת מה הוא רצה בשיחה, זה שאלות מכווינות ממש כאילו מדויקות. ממש ככה, ושוב, אני חוזר, המטרה בשלב ה-p זה שהוא בעצם, הוא יספר לי על הבעיות שלו, ולכן אני צריך להמשיך לשאול שאלות.

אני שואל אותו, תגיד, יש לך תנועה לאתר עם אמירה כמו שצריך? זאת אומרת, אם אתה נגיד היום מביא 1,000 אנשים לאתר בחודש, כמה מהם משאירים לך פרטים, אתה מרוצה מהמספר הזה? ואז פתאום הוא יכול להגיד, שמע, האמת שאני ממש, זו בדיוק הבעיה, אני מצליח להביא באמצעות קבוצת פייסבוק שיש לי 10,000 אנשים לאתר, אבל רק עשרה מהם משאירים פרטים. או, סוף סוף הוא ביטא את הבעיה שלו, אבל אני צריך לתת לבן אדם לבטא את הבעיה ולא לעשות את ה… לא לבטא את הבעיה בשבילו.

אני יכול לשאול אותו, תגיד, אתה מכיר קצת את המתחרים שלך? איפה אתה עומד ביחס אליהם? מה אתה, יש כאילו מתחרים שאתה מכיר שהם ממש חזקים, ואתה יודע שהם מקבלים מלא פניות והכול? פתאום הוא יכול לבטא את הבעיה דרך השאלה הזו. אני יכול לשאול אותו, תגיד, אמרת שעשיתם בעבר קמפיין PPC לצורך העניין, מה לא עבד שם? עכשיו הוא יכול להגיד, תקשיב, אני הרגשתי שבחודש הראשון הם יצרו באמת 5 מודעות ממש יפות, אבל אחרי זה 10 חודשים הם לא יצרו עוד שום הודעה והכול היה תקוע, אז הנה הוא ביטה את הבעיה שהוא רוצה בעצם תחושה שהחברת השיווק הרבה יותר פעילה בשבילו, הוא מצפה ליותר קריאיטיבים, הוא מצפה, אז ברגע שאני מבין את הבעיה, אני יכול להתחיל לעבוד עם העניין. בקיצור, יש עוד המון המון שאלות שאפשר לשאול, ואנחנו בעצם רוצים כל הזמן, כל הזמן לשאול את השאלות, כדי שהלקוח ייתן את הבעיה, ולא שאנחנו בעצם נגיד לו, זו הבעיה שלך. כן.

השלב השלישי, שהוא השלב בעיניי החשוב ביותר, זה בעצם להצליח לגרום ללקוח להבין מה ההשלכות שקורות בעקבות כך שהבעיות שלו עדיין קיימות. אז אני בתור התחלה לא יכול לדבר על השלכות בלי שהצפתי יחד איתו את הבעיות, ואם אני מקצוען במה שאני עושה, אז כל שלב בכוונה יש סדר כרונולוגי לשלבים. זאת אומרת שבסיטואשן, כשאני מדבר על המצב, אני רוצה בעצם להבין תמונת מצב מלאה על העסק, כדי שיהיו לי שאלות טובות לשאול אותו בשלב הבא של ה-P. ואז אחרי שאני שאלתי אותו את השאלות הנכונות בשלב ה-P, המטרה שלי זה שיהיו לי מספיק שאלות טובות ששאלתי, שמהן אני אוכל לגזור מה ההשלכות של אותן בעיות.

הרי אני, כמו שאמרתי, תמיד צריך להיות צעד אחד לפני הלקוח, לא איתו בשיחה. אז בגלל זה אני עושה את השיעורי בית המקדימים לשיחה, ואני רוצה כן להאמין בעצמי, מה שנקרא, פחות או יותר מה המצב שאני חושב שיש כיום, מה השאלות שאני חושב שכדאי לשאול, מה ההשלכות שלדעתי יהיו, וכמובן מהם הפתרונות שאני יכול להציע. אבל אני תמיד גם דינמי בשיחה, ויכול להיות שאני אגלה דברים חדשים או דברים שחשבתי שהם לא נכונים. אז מאוד מאוד חשוב שכל הזמן זה יהיה שלב אחר שלב אחר שלב.

אז עכשיו שהגעתי לשלב ההשלכות, זה תמיד צריך להיות מבוסס על השאלות ששאלתי בשלב ה-P, ועל ההבנה של המצב בשלב ה-S. אז עכשיו לצורך העניין הגעתי לשלב של ההשלכות, אז עכשיו אני, המטרה שלי זה שני דברים. אני רוצה שהבן אדם קודם כל יבין מה יקרה אם לא נטפל בבעיות שהוא הציף, ואני גם רוצה להציג לו את איזה יופי ואיזה דבר מדהים ואיזה, ולאן נגיע מקום כל כך טוב אם כן נטפל בבעיות, ואם כן תיקח את הפתרונות שאני לצורך העניין יכול להציע לך. אז השלב הזה הוא באמת באמת חשוב.

אגב, השלב הזה גם מאוד חשוב, כי אפשר גם לחשוב ולהגיד, רגע, מה היית צריך להסביר את ההשלכות? בוא פשוט נעבור לשלב של הפתרונות. אבל לא, למה? כי את מכירה את זה שאנשים מכירות אומרים, שמע, אבל הוא לא סוגר על הפגישה, הוא רוצה לחשוב על זה, הוא רוצה להתייעץ על זה, הוא רוצה… זה כי כנראה ששלב ההשלכות לא היה מספיק נוכח, כי בשלב ההשלכות המטרה שלי זה גם לייצר דחיפות אצל הלקוח, שהוא יבין שסבבה, הוא יכול לקחת את הזמן והכול, אבל הבעיות כאילו כל יום שעובר רק הולכות ומתעצמות, וחבל, זה פשוט לא מוביל אותו לשום מקום.

אני גם חושבת שאחרי שביססת את עצמך, בתור מקצוען, שידעת לשאול את השאלות הנכונות והמדויקות, גם לשמוע ממישהו שבסוף יש לו עסק והוא יודע מה הוא עושה, והוא גם הוכיח את עצמו עם שאלות מדויקות ומקצועיות במהלך השיחה, כשהוא פורס בפניך את הבעיות שעתידות להיות לך, גם אם אתה יודע אותן, זה נותן לך עוד איזושהי גושפנקה כזאתי, שוואלה, באמת השעון שלי דופק. בדיוק. תראי שאלות ממש יפות שאפשר לשאול, שמסבירות ללקוח באמצעות שאילת שאלות, לא הרצאה, לצורך העניין, כשאני מדבר רשאי עם לקוח, אם עשיתי שיחת מכירה טובה, אמור להיות שרוב השיחה המוחת, הלקוח מדבר, לא אני. כן. הלקוח צריך לדבר, הלקוח צריך להרגיש שמבינים אותו, ששואלים שאלות טובות, זה קצת כמו בשיחה טובה עם חבר, אז אתה רוצה שהשיחה תהיה כאילו דו-כיוונית, לא שאתה יושב בהרצאה של איזה חבר ששופך את הלב שלוש שעות, ואתה כאילו, אוקיי, בסדר, כן, כן, זה פחות ה… נכון. זה פחות ה-back and forth שאנחנו מחפשים.

אז תראי שאלות שבעיניי הן מאוד מאוד יפות, שאפשר לשאול. אני יכול לשאול אותו, תגיד, הרי שוב, גם בשלב ההשלכות, זה הכל מבוסס על ה-situation ועל ה-problems שכבר הבנו יחד שיש לו. אז אם למשל הבנו שה-problem לצורך העניין, זה שהוא, יש לו את צורך העניין, זאת אומרת, יש הרבה ביקוש בתחום שלו, אבל לצערו הרב, כולם מגיעים לדלת שמולו, למתחרה שלו לצורך העניין, ולא אליו. אז אני שואל אותו, תגיד, הבנו שאנחנו בעצם לא מופיעים בגוגל. עכשיו, שאלה. אנשים שמחפשים את השירות בכל זאת בגוגל, ואתה לא מופיע, למי הם הולכים? עכשיו, זו שאלה כאילו… שאלה מעולה. זהו, זו שאלה תם מצד אחד. מצד שני, היא מסבירה את ההשלכות, היא לא מסבירה את הבעיה, כי את הבעיה כבר הבנו, הבעיה היא שאנחנו לא מופיעים בגוגל ולכן אנחנו לא מקבלים פניות.

עכשיו גם הבנתי תוך כדי הסיטואשן והכל שהתחום הוא תחום טוב, שיש לו מתחרים שעושים אחלה כסף. אז כאילו, השאלה הזאת של, אוקיי, הם לא מגיעים אליך, את זה כבר הבנו. אז הם עושים גוגל. אתה יודע למי הם כן מגיעים? מתוך זה אפשר להבין את ההשלכות של, אוקיי, תאר לך שהם היו מגיעים אליך, מה אז היה קורה?

אם היית מקבל כל חודש עכשיו עוד 150 פניות, מה היה קורה לעסק שלך? כמה פניות אתה צריך כדי להביא עסקה? כמה עסקה שווה לך? אוקיי, אז בוא נחבר את המספרים. אה, אוקיי, מעניין, מגניב, סבבה, באמת יש פה השלכות רציניות.

אז לשאול את השאלות הנכונות, או לשאול אותו למשל, תגיד, כמה עסקאות לדעתך אתה מפספס בחודש בעקבות כך שאתה לא מופיע היום ברשתות החברתיות? זאת אומרת, כאילו, האם השוק שלך זה שוק שאתה מעריך, אז אתה תקבל עוד עשר עסקאות, או שזה שוק של אלף עסקאות?

כאילו, עכשיו, לשאול אותו, אתה יודעת, בצורה הגיונית, ביחס לשיחה שהייתה לפני, כי אני לא יכול לשאול אותו שאלות מסוג של להציג את ההשלכות, אם אין לי שאלות טובות בשלב של הסיטואשן והפראבלם, אז זה גם מאוד מאוד חשוב.

אני יכול לשאול אותו עוד כל מיני שאלות נחמדות, כמו לדוגמה, תגיד, הבנתי ממך בעצם שכשמחפשים את השם שלך בגוגל, אז לא רואים כאילו את האתר שלך, אלא רק רואים נגיד את הדף של החברה שעבדת בה לפני כמה שנים, והיום אין לך את האתר משלך. איך זה משפיע בעצם על המוניטין שלך?

הרי אם אני הייתי מחפש את השירותים שלך, הייתי עובר דרך המשרד שאתה פעם עבדת בו, אז מה זה עושה למוניטין שלך לצורך העניין? עכשיו, הבן אדם יכול באמת להגיד, רגע, מה, אתה רוצה להגיד לי שכשמחפשים את השם שלי, אז מגיעים לחברה אחרת או משהו כזה? כן.

כאילו, אני רק רציתי להבין, כאילו, איך זה משפיע עליך? אתה, נגיד, סתם דוגמה, אתה מדי פעם מקבל שיחה מהמשרד הזה ואומר לך שחיפשו אותך? כי אם לא, אז זה, כאילו, זה מוזר, כי אתה יודע, זה השלכות של זה שאתה, אין לך אתר עצמאי משלך.

הרעיון זה לתת לבן אדם לבטא בעצמו את ההשלכות, כשאנחנו רק שואלים את השאלות. אני יכול לשאול אותו, תגיד, אמרת שאתם מגייסים, שאתם סטארט-אפ והכול. עכשיו, אם אנחנו, לצורך העניין, אם אתם יושבים עכשיו עם משקיעים, להם את החברה ואת הסטארט-אפ והכול, ואז הם הולכים לגוגל ומחפשים ורואים שהנוכחות שלנו היא לא משהו לצורך העניין.

זה יכול להשפיע על התהליך של הגיוס של ההשקעות? זאת יכול להיות שאחד המשקיעים יכול להירתע מזה? אני תמיד שואל את השאלות. אני לא אומר לו, היי, שים לב שכשאתה לא מופיע, אז כשמשקיע מחפש את השם של החברה והוא לא רואה כלום, אז זה יכול לגרום לו לא להשקיע בך. לא, לא, לא, לא, לא.

אני עושה את זה בצורה של שאלת שאלות, ויש מלא מלא שאלות שאפשר לשאול. עוד דוגמה, אם אני לצורך העניין עכשיו, אני יכול להגיד לו, תגיד, אם המתחרה שלך מופיע במקום הראשון בגוגל ואתה לא, מי לדעתך נראה יותר מקצועי ומוביל את התעשייה בעיני לקוח שלא מכיר את השירותים שלך ושל המתחרה שלך?

עכשיו, הלקוח יגיד, כי הלקוח יוצא מבחינת הנחה שהוא הכי טוב, שהוא הכי הכל. אז אני שואל אותו את זה בקטע שמצד אחד אני מסביר לו שאני יודע שהוא הכי טוב, כאילו בעצם שאלת השאלה, ומצד שני, אני רוצה בסוף שהבן אדם יבין בעצמו, מה שנקרא, שבסוף למרות שהוא משקיע ולמרות שהוא הכי טוב ולמרות ולמרות ולמרות, עדיין מסתבר שגולשים שלא מכירים לא אותו ולא אותם, הם תופסים מהם כיותר רציניים.

אז כל השאלות האלה שבעצם באות ומראות את ההשלכות של זה שיש לך את ה-problem, שה-problems נוצרו מתוך הסיטואשן, זה בסוף מה שמוביל אותי לאן שהנד מתוך הספין זה need pay off, שזה במילים אחרות, איזה מענה אני יכול לתת לצורך שלך, אוקיי?

אז קודם כל, רק אחרי שהבנתי את הסיטואשן, את הפרבלמס ואת האימפליקיישן, את ההשלכות בעצם של הבעיות שקיימות, רק אז סוג של הכדור עובר אליי, סוף סוף נעים מאוד עכשיו אני מדבר ועכשיו אני גם מה שנקרא מוביל את השיח וכאילו אתה דיברת שלושת רבעי שיחה מצוין עכשיו אני רגע לוקח אחריות על העניין ורק עכשיו זה הזמן שלי בעצם להציג את השירותים שאני בעצם יודע להציע ושימי לב אני גם רוצה במילים אחרות להציע לו את מה שרלוונטי לפתרון הבעיות וההשלכות שנגרמות בעקבותן.

אני לא רוצה לצורך העניין להתחיל להסביר לו תראה אנחנו חברה שעושה כל מיני שירותים אנחנו עושים טאבולה אנחנו עושים יוטיוב זה סתם מבלבל אותו אנחנו בסוף רוצים לדבר איתו על המדויק על מה שמבחינתי לדעתי לפחות אני רוצה לדעתי שאם הוא ילך על האסטרטגיה שאני בונה לו אז בעצם שזה יעבוד בצורה טובה.

עכשיו ברגע שאני בא ואני מציג לו את הפתרון שלי אז גם שם מאוד מאוד חשוב לי לנסות לעשות את זה גם עד כמה שניתן באמצעות שאילת שאלות גם שם לצורך העניין אם עכשיו אני חושב שהפתרון הנכון לבן אדם זה לצורך העניין לעשות SEO לצורך העניין, אז אני בא ואני אומר לו לצורך העניין תראה הבנו שכשהלקוחות מחפשים את השם של החברה אז הם רואים נוכחות מאוד מאוד דלה הבנו גם שמשקיע יכול מאוד להירתע והמטרה שלנו לצורך העניין היא לגייס משקיעים אז שאלה אם נשים אותך במקום ראשון ושיהיה לך גם מתחת כתבה ב-CNN וכתבה ב-BBC וכתבה בעוד איזה שני אתרים, בפוקס ניוז ולא יודע איפה, האם עכשיו לדעתך המשקיע יגיד, וואו, יש פה נוכחות חבל על הזמן? ואז הוא יכול להגיד, כן.

ואז אני אומר לו, אוקיי, אז אני רוצה לתת לך שירותים של SEO, ואז אני מפרט לו על השירותים. אחרי זה אני שואל אותו לצורך העניין שאלה. אמרת שאחת הבעיות המרכזיות זה שבעצם העלות שלך לליד, באופן ממומן בסושיאל, היא גבוהה מדי, מה שגורם לכך שלא כלכלי לנהל את האופרציה.

אם אני אצליח לעשות לך שירותי סושיאל ולהוריד לך את העלות ב-30%, זאת אומרת שאם ליד עד היום עלה לך 300 דולר, היום הוא יעלה לך 210 דולרים. האם עכשיו העסק הופך להיות כלכלי? כן. אוקיי, אז אני רוצה שנעשה לך קידום ממומן בפייסבוק, ואני יכול להתחיל לפרט לו איך בדיוק אני עושה את זה, אבל גם כאן אני רוצה למצוא את הדרך שהלקוח יגיד שכן, שהוא מעוניין במה שאני מציע, דרך שאילת שאלות, ולא דרך לבוא ולהגיד ללקוח, מה שאנחנו הולכים לעשות זה 1, 2, 3.

אז אם אני רגע מסכם את ארבעת השלבים של המודל, אז קודם כל המודל הוא נקרא ספין, אז קודם כל אני בתור התחלה, אני רוצה לעשות הבנה של הסיטואשן, אחרי זה אני רוצה להבין את הפראבלם, לאחר מכן אני רוצה להבין את ה-implications, זה בעצם מה ההשלכות שנוצרות בעקבות כך, ואחרי זה אני גם רוצה לתת לו את הפתרונות שיש לי. אחלה. אז זה ככה מהבחינה הזו, יובל, את רוצה להוסיף משהו? אגב, זה כאילו קטע, כי היום את לא חלק בלתי, נקרא לזה, את לא היום במחלקת המכירות, ובכל זאת זה עדיין מקיף אותך, פוגש אותך, אני רואה שאת יחסית גם הרבה מדברת עם אנשי המכירות. מה את חושבת על המודל הזה באופן כללי?

יובל: זה נשמע לי כמו מודל אידיאלי ל… כאילו, אני מרגישה שהרבה לקוחות מגיעים עם איזושהי התנגדות כזאת, שגם אם הם צריכים שירות מסוים ומתקשרים לסוכנות או לכל עסק אחר, הם מאוד בחשש שידחפו לי דברים, שייתנו לי מוצרים, בין אם זה מוצרים, בין אם זה שירותים, דברים שאנחנו לא באמת צריכים.

אז המודל הזה נשמע לי שבסוף, רוב התקשורת, הרי כמו שאתה אמרת, רוב השיחה, שלושת רבעי שיחה לפחות, הלקוח מציג בין אם את הבעיה שלו, וההשלכות של הדברים והכול, אז כשהוא מדבר והוא מביא את הפתרונות ואת ההשלכות ואת הבעיות ואת כל הדברים האלה, אז אני חושבת שגם התחושה שלו, כשיוצאת משיחת מכירה, היא מאוד מאוד חיובית.

הוא לא מרגיש שדחפו לו מוצרים, הוא לא מרגיש שדיברו איתו על דברים מעל הפופיק שלו, דברים שהוא לא מבין. גם אם הוא לא מבין, זאת אומרת, זה מאוד ישיר אליו, זה מאוד ממוקד עבור הבעיות שלו והדברים שלו, אז זה מרגיש שזה… זה כאילו הופך את הלקוח להיות הכוכב הראשי של הסרט.

זאת אומרת, במקום שאנחנו נהיה המפעילים של ההצגה ושאנחנו יודעים הכל, לא. הוא, במילים אחרות, הסביר את המצב שהוא נמצא בו. הוא, במילים אחרות, אמר מהן הבעיות שאיתן הוא מתמודד. הוא הסביר לנו מהן ההשלכות שנגרמות בעקבות הבעיות, והוא מסביר לנו מהם הפתרונות שהוא צריך כדי שההשלכות והבעיות ייפתרו, וכך למעשה מצבו ישתנה לטובה. נכון.

אני חושבת שעוד נקודה שכאילו, כשאתה אומר את זה, זה גם נראה לי נותן תחושה שבסוף אתה עובד עם איזשהו, עם חברה בגובה העיניים, שלא מתנסים מעליך, שלא עכשיו מדברים איתך בגבוה ומרקדים לך בטלפון או בשיחה הפרונטלית, שזה גם…

עשהאל: מה שעכשיו אמרת זה גאוני, כי זה גם נכון על הסרוויס. גם כשאני היום נותן שירות, נגיד, כשאנחנו עובדים מול לקוחות, אז במקום להתחיל להסביר להם את ה-מה הנכון ומה צריך לעשות, לפעמים גם לשאול את הלקוח שאלות, ואז מתוכן לגזור את הבעיות, ואז מתוכן לגזור את ההשלכות, ואז מתוכן לגזור את ה-מה צריך לעשות, כנראה יכול להתפרש הרבה יותר טוב מאשר אם אני מלכתחילה אומר לו, זה מה שצריך לעשות וזה הכול. נכון.

גם שיחת מכירה הזאת שמגיעים לסרוויס, עושה את הכול נעים יותר, כי הסרוויס הוא ממש מתבסס על בעיות שהוא הציג בעצמו, ולא דברים שבמירכאות דחפו לו, הוא חושב שהוא לא בטוח שהוא צריך. אמת.

בואו נדבר על חמש טעויות נפוצות שאני רואה שאנשים עושים כשהם משתמשים במודל ספין, ועדיין יש שם כמה בעיות. אז הדבר הראשון זה שהם מנסים לזרז את תהליך השאלות. זאת אומרת, הם אומרים, יאללה, לא צריך לשאול הרבה שאלות, מה זה משנה? עכשיו, גם חשוב להגיד, לדעת לשאול שאלות, זה גאונות באיזשהו מקום. נכון.

כאילו, שוב, כבר עשינו פרק על זה, להתעניין, בדיוק, וכדאי לשמוע אותו, אבל בסוף זה באמת לא פחות מגאונות. אז לצורך העניין, אחת הטעויות המרכזיות זה שמנסים לדלג על שלב השאלות. שבן אדם מתקשר, אומר, היי, מה המצב? תקשיב, עברתי על האתר שלך, ראיתי את הרשתות שלך, אתה צריך SEO, יאללה, בוא נתחיל.

אז כאילו, בדרך כלל הבן אדם כזה לא מבין איך, כאילו, מאיפה הוא יודע בכלל שזו הבעיה? הוא לא מרגיש מספיק בכלל שהתעניינו ושבדקו איך הוא יודע שזה מה שאני צריך. אז הדרך הנכונה זה באמת לא לפספס אף שלב, זה קודם כל להבין את המצב הנוכחי, לזהות את הבעיות, להעמיק את ההשלכות בעקבות הבעיות, ורק אז להציע פתרונות.

הבעיה השנייה שאני רואה שאנשים נתקלים בה, שיותר נכון שאני רואה שחבר'ה אצלנו או במקומות אחרים נתקלים כשהם מנסים ליישם את המודל של ספין, זה שהם לא, הם מבחינתם כאילו עושים הבנת מצב, הבנת הבעיה, פתרונות. הם מדלגים על השלב של מה הן ההשלכות שנגרמות בעקבות הבעיות, וזה שלב שכמו שאמרתי הוא גם מייצר את הדחיפות שאנחנו מדברים עליה, וגם הוא גורם ללקוח להרגיש שהוא זה שמנתב את הספינה, כי אם הוא מבין את ההשלכות אז במילים אחרות עכשיו הוא גם פתוח לפתרונות, כי אם הוא לא היה מביא את ההשלכות בעצמו אז מבחינתו מישהו פה עכשיו כאילו בא ונותן לו איזו הרצאה והוא צריך להחליט עם עצמו מה נכון ומה לא נכון.

לעומת זאת כשהבן אדם עצמו הוא זה שאמר את הדברים והוא זה שביטא את ה-implication אז כנראה שיהיה הרבה יותר קל באמת להביא את העסקה כבר במעמד המכירה הזה. הטעות השלישית זה שאנשים מציעים כל הזמן פתרונות גנריים, זאת אומרת הוא כן יכול לעשות עכשיו את כל השלבים ואז בסוף הוא נותן לו איזה מין פתרון שהוא לא מבוסס על כל ההבנה של המודל אז כדאי מאוד תמיד להציע פתרון שהוא באמת מותאם ושהוא באמת עונה על השאלות אגב עדיף אף פעם זה לא נכון לדחוף סתם את המוצר הכי יקר לצורך העניין אלא באמת לבחור את המוצרים שנכונים כי תמיד ציפור אחת ביד אם לקוח מרוצה עדיפה על שתי ציפורים על העץ ולקוח לא מרוצה.

עוד טעות שאני רואה זה שמתמקדים בפיצ'רים ולא בתוצאות זאת אומרת אני בא ואומר ללקוח תקשיב אנחנו הולכים לעשות לך עשרה מאמרים בחודש וחמישה כישורים ועבודה על האתר ושעות ככה וכל מיני סיפורים שהלקוח זה בכלל לא הבעיה שלו זה לא מה שמעניין אותו מה שאמור לעניין אותו זה לדבר קצת יותר על איך משיגים את המטרות שהוא הציג לאורך השיחה.

זה יותר הדבר הנכון והבעיה האחרונה שהיא מאוד מאוד ידועה וכבר דיברנו עליה זה שאיש המכירות חושב שהוא צריך לדבר ולדבר ולדבר וככל שהוא ידבר ככה הלקוח יקנה יותר לא להפך ככל שאיש המכירות יהיה דווקא יותר בן אדם שיודע לשאול את השאלות ולהקשיב ואז בסוף להציע את הפתרונות הנכונים וגם אפילו לתת ללקוח גם לספר על המצב בעצמו, גם להבין את הבעיות הקיימות אצלו באמת בעצמו, גם להבין את ההשלכות בעצמו וגם להבין את הפתרונות הנכונים שאני יכול להציע לו אבל שהוא יבין את זה ושהוא יסכים איתי גם על איזה הצעות אני חושב שכדאי ואיזה או מה הוא חושב שיקרה אם נלך לפי הפתרונות שלי אז יהיה הרבה יותר קל באמת למכור לו. אז זה ככה מבחינת החמש טעויות נפוצות שאני שמעתי ומכיר.

בואו נדבר על עוד איזה כמה דברים נחמדים, כמה טיפים. אז קודם כל, יש שאלות, כאילו, אני כן ממליץ להגיע עם דף ועט, בסדר? זאת אומרת, לא הגיוני שאני פותח שיחת מכירה ואני לא יודע כלום על הלקוח. אני חייב קודם כל לעשות איזושהי הכנה מקדימה, להגיע עם דף ועט במהלך השיחה ולדעת להיות דינמי, לא להיות כזה בוק, מה שנקרא, שהולך לפי איזה שטאנץ מסוים, ואם זה עובד, זה עובד, ואם זה לא, אז לא.

דבר נוסף זה שהמון פעמים יש לנו כל מיני סוגים של לקוחות. זאת אומרת, יש נגיד לקוח שכבר עבד בעבר עם סוכנות, זו שאלה מאוד מאוד חשובה בהבנת המצב, אני מדבר איתך על השלב שמבינים רגע בסיטואשן, אז לשאול אותו. תגיד, עבדת בעבר כבר עם סוכנות שיווק כזו או אחרת? אז אם הלקוח למשל עבד כבר עם סוכנות, אז לשאול אותו, אוקיי, מה עבד ומה לא עבד מבחינתך, כי אתם כבר לא עובדים ביחד הרי, נכון? אז מה עבד ומה לא עבד?

או אם למשל עכשיו הבן אדם אומר לי, אף פעם לא עבדתי עם חברת שיווק דיגיטלי, אז אני מבין שאני צריך להתמקד איתו בשיחה על הפוטנציאל של מה יקרה אם הוא כן יעשה, כמובן לפי המודל, כמובן לפי שאילת שאלות חכמות, אבל אני צריך להוביל את השיחה ל… אז בוא תבין את הפוטנציאל של אם כן נעשה את התהליך הזה.

ואם אני שומע שהלקוח כן עשה שירותי שיווק דיגיטלי, אבל הוא עשה את זה בעצמו, הוא לא מרגיש שהוא צריך איזשהו מישהו שיעשה את זה בשבילו. אז כאן המטרה היא להדגיש לו כמה זמן הוא יכול לחסוך, שמישהו אחר יעשה את העבודה בצורה טובה, ושהזמן שלו שווה הרבה יותר מאשר התשלום אלינו.

זה קצת כמו להגיד לבן אדם, תראה, זה קצת כמו שאתה תנקה לעצמך גם את הבית ולא תביא מנקה, כי תחשוב, אתה, השעה שלך יכול לעשות ייפוי כוח מתמשך ולקבל איזה 5,000 שקל, בזמן הזה אתה יכול לשלם 60 שקלים או 70 שקלים ומנקה תנקה את הבית שלך, אז כאילו גם כאן להבין שנייה בשלב הסיטואציה מה הסיטואציה, ואז בעצם להבין לאן ללכת.

עוד דבר זה שבעצם אני המון המון פעמים יכול גם לדבר איתו מהניסיון שלי. זאת אומרת, אתה יכול לבוא ולהגיד לו, תראה, אחרי שכמובן אני מבין את הסיטואציה, אני יכול לבוא ולהגיד לו, תראה, יש לי לקוח שהוא גם באותו תחום שלך פחות או יותר, והצלחנו באמת להוריד לו את העלות לליד ב-50% לצורך העניין.

ואז הבן אדם כזה, גם, זה מאוד מאוד עוזר בכללי, להביא לבן אדם נתונים אמיתיים והכול, מאוד מאוד עוזר לאמינות ולדחיפות של העניין, הוא פתאום קולט, היי, וואו, זה ממש רלוונטי, לא יודע אם, בטח סיפרתי לך את זה בעבר, אבל כשהייתי בצבא והתקשרו אליי מחברת הקידום הראשונה, שדרכה בכלל הבנתי מה זה קידום אתרים, אז הדרך שבה הם הצליחו למכור לי בשיחה מי יודע כמה זה ששמעתי את הנציגה מדברת עם המנהל שלה, כאילו אני, יעני לא אמור לשמוע, בסגנון הזה. כן.

וזה דווקא מה שמאוד מאוד השפיע עליי. אגב, כדאי גם מאוד מאוד ללמוד מהשיחות של עצמנו. אנחנו, לצורך העניין, השבוע, יש לנו לקוח שאנחנו עושים לו קידום ממומן במטא, ואנחנו מצליחים להביא לו לידים במחיר של 13 שקלים לליד, והשירות שהוא מוכר הוא 30,000 שקל, זה אומר שהוא מאוד מאוד מאוד מאוד מאוד רווחי על הכסף שלו, והוא מרוצה, וכיף לעבוד איתו, והכול קורה.

ומה שעשינו זה בעצם קצת ניסינו לנתח את השיחות, שבעצם יש לו מוקד שעונה לשיחות, אז ביקשנו לקבל הקלטות, קיבלנו את ההקלטות, ושמענו את ההקלטות אחת-אחת, ואז בעצם הבנו שאפשר לשפר את איכות השיחה, נקרא לזה ככה.

ואז מה עשינו? במקום להתקשר ללקוח ולעשות טעויות שעשיתי בעבר, ולהגיד לו, תקשיב, מי שעונה לשיחות לא יודע מה הוא עושה, תחליף אותו וכאלה, כשאתה במילים אחרות סתם זורק איזושהי בעיה ללקוח ואתה תתמודד איתה, אתה לא באמת מביא פתרון, אז מה שעשינו זה שאלנו את הלקוח האם הוא רוצה לצורך העניין שננתח לו כמה שיחות, ופשוט ניתן לו כמה עצות שאפשר אולי ליישם.

והוא אמר כן, בכיף, ואז באמת לקחנו את כל השיחות שלו, תמללנו אותן עם כלי AI, ביקשנו מכלי ה-AI ממש לייצר תסריט שיחה בהתאם לאתר ולשיחות שהעלינו לו, שהוא יהיה התסריט האידיאלי ואז שלחנו ללקוח שני קבצים קובץ ראשון זה תראה איך שיחות המכירה היום נשמעות ואיפה הכשלים או איפה הדברים שהיה אפשר לעשות יותר טוב ודף שני של הנה תסריט מכירה שאנחנו חושבים שכדאי לך לעבוד על פיו וזה הכל, אני לא מחייב אותו לעבוד עם זה, אני לא מתחיל לשגע לו את השכל ומתחיל לרדת על הנציגים שלו, לא, לא, לא, לא, לא, אני נטו מציג לו הנה ה-situation, הנה הפתרון שלי לטובת העניין וזה הכל.

אז כל הזמן ללמוד מהשיחות של עצמנו זאת אומרת לשמוע את ההקלטות להבין רגע איפה הייתי יותר איפה הייתי פחות וגם להשתמש ב-AI כדי שמה שנקרא נצליח להשתפר אנחנו אף פעם לא רוצים להישאר באיזושהי תחושה שאנחנו באיזושהי עצירה במקום כדאי גם לא לחשוש לאתגר את הלקוח זאת אומרת שאם הלקוח נגיד עכשיו אומר לי תשמע אני לא צריך SEO כי יש לי הפניות אז אפשר לשאול אותו אוקיי ההפניות האלה יש גם סיטואציות שפתאום הן מפסיקות נגיד סתם אם עכשיו יש מלחמה אתה ממשיך לקבל הפניות אוקיי אז מה עושים עם זה שיש לך תקופות שההפניות לא מתקיימות או לצורך העניין אם עכשיו הוא אומר זה יקר אז אני יכול לשאול אותו אוקיי אתה יודע כמה עולה לך לא להיות נוכח בזירה הדיגיטלית זאת אומרת זה נראה לי קצת יותר יקר מאשר לשלם כמה שקלים ולהיות נוכח אז לא לפחד גם לאתגר לפעמים זה כזה דברים שמאוד מאוד עוזרים אני קורא לזה אפילו קצת איזה חוצפה ישראלית קטנה לא לפחד להיות אותנטי והכל וגם הרבה פעמים אני יכול בשלב מסוים בשיחה אם אני רואה שאני כבר מרגיש שזה לא כל כך הולך למקום שאני רוצה שזה ילך אז אני רוצה להציל את העסקה אז אני יכול להגיד לו משהו בסגנון של תגיד ראיתי שהמתחרה שלך לא יודע מה יוסי רואה חשבון יצא בקמפיין שהוא בעצם מציע לאנשים 1,2,3 והם מקבלים חינם למייל יצא לך לראות את זה?

אז כאילו אתה באיזשהו מקום קצת מכניס לו איזה מין קטנה כזה לבטן כדי שהוא כזה יגיד לעצמו בואנה כאילו אפילו המתחרה שלי עושה 1,2,3 אז איך אני כאילו לא זה שמדברים עליו? גם זה משהו שמאוד מאוד יכול לעזור אגב עוד כמה דברים של מה שנקרא אל תעשה זאת אומרת דברים שהם יכולות עוד טעויות שיכולות להרוס את המודל אז דבר ראשון לא להפוך את שלב ההתעניינות ושאלת השאלות זה חקירה זה לא חקירה בסדר?

זה צריך להרגיש כמו שיחה טבעית בין שני בני אדם אבל שאתה באמת מתעניין זאת אומרת זה לא עכשיו לפי איזה רשימת שאלות גנריות שאתה שואל וזה מרגיש מאוד גנרי אלא אני מתוך השאלות והתשובות שהוא נותן לי אני גוזר את השאלות הבאות וככה למעשה אני הופך את זה לשיחה דווקא שהיא שיחה קולחת שיחה טובה אני אישית גם מאוד אוהב להגיד שיחה של משווה ומעלה זאת אומרת שבסוף השיחה הצד השני אומר לעצמו בואנה למדתי דברים חדשים בשיחה הזו אז זה גם מה שמאוד מאוד יכול לעזור אגב כל שיחה שאני מנהל עם לקוח לא משנה מה אני תמיד אשתדל לתת לו איזשהו ערך לא משנה אם הוא יסגור אם הוא לא יסגור זה לא העניין לתת לו איזשהו ערך, מה שאני יכול לתת לו מהעולם שלי, שאם הוא ישפר אפילו בעצמו, זה יהיה דבר נהדר.

לא לדבר רע על מתחרים וקולגות, לשמור על טוהר המילה. אני לא זוכר אם עשינו פרק על ארבע ההסכמות, באמת, אני לא סגור על זה, צריך לעשות מתישהו, אבל בסוף, בספר ארבע ההסכמות, אז ההסכמה הראשונה שהיא המרכזית ביותר זה שמור על טוהר המילה. אל תגיד דברים שליליים מאחורי הגב של אנשים.

אם אתה מדבר עכשיו ומרחל על אחרים, בסוף הבן אדם שאתה מרחל איתו על הדבר הזה, הוא אומר לעצמו בלב, כשאני מחוץ לחדר, אז כנראה שהוא מרחל עליי, וזה מייצר דברים לא טובים. לעומת זאת, אם אני שומר על טוהר המילה, ותמיד אני מדבר דברים טובים, גם אם לצורך העניין עכשיו קרה לי משהו פחות חיובי עם אותו בן אדם, או אני לא יודע מה, לשמור על טוהר המילה זה דבר מאוד מאוד מאוד חשוב.

לא להבטיח סתם שטויות, הרבה פעמים יש כזה פער בין מחלקת המכירות לביצוע, זה לא טוב, זה גורם למוניטין מאוד מאוד רע. וכמו שכבר עשינו את הפרק על המדחום ועל כמה חשוב לייצר בעצם מעמדי מחירה שונים, עם ערוצי תקשורת שונים והכול, אז לא לחשוב שהעסקה צריכה להסתיים בשיחה הראשונה.

לפעמים יש מצבים שאני אעשה לו את ההבנת סיטואשן, ואז אני אגיד לו, תקשיב, קיבלתי ממך מלא אינפורמציה, תן לי רגע לעשות איזה מחקר בעצמי, ואני חוזר אליך לשיחה נוספת. ואז אני עושה את הבדיקות שלי, ואז אני חוזר וכבר יש לי רשימה של problems, של שאלות שאני רוצה לשאול אותו, כדי שביחד נבין את הבעיה.

יכול להיות אפילו שאם אני ארגיש שהשיחה התארכה, או שהצד השני לא בקשב מקסימלי וכאלה, אני יכול להגיד לו, תקשיב, הבנתי את הבעיות שלך, תן לי לשבת על זה עוד כמה שעות, חוזר אליך. ואז בשיחה השלישית, לעשות לו רק את החלק של ההשלכות.

ויכול להיות שאפילו צריך שיחה רביעית שבה נדבר על הפתרונות, אבל לנסות לא סתם לדחוף את ארבעת השלבים בשיחה אחת, כי זה מה שצריך לעשות, אלא אם צריך לעשות את זה בכמה שיחות, אז זה גם בסדר גמור, ואין עם זה שום בעיה.

אז אלו ככה פחות או יותר הדברים. אני מזמין את המאזינים שלנו, בפעם הבאה שמקבלים שיחה מאיזשהו מתעניין בעסק שלהם, ובעצם הוא רוצה שתציעו לו את מה שאתם רוצים בעצם להציע, אז לא לרוץ לכיוון ה, אוקיי, הנה הפתרונות שלי, הנה השירותים שלי, בואו נתחיל ובהצלחה. לא, לא, לא, לא, לא.

בואו ננסה להפוך כל שיחת מכירה כזאת ל-40 דקות שיחה, חצי שעה שיחה, ואז יש גם זמן באמת לשאול שאלות, יש גם זמן להתעניין. אגב, יש גם פרק ממש ממש נפלא, אחד הפרקים הראשונים שהקלטנו, שמדבר על המודל של המכירות של אדי סוברי לגבי עורכי דין. אני ממליץ בחום לשמוע גם את הפרק הזה, פרק נהדר של בן אדם נהדר.

אדי זה באמת, באמת אין מילים, זה אחד האנשים היותר שאני מעריך בכללי. אז גם שם באמת העמקנו את הנושא של מכירות ושל איך לעשות את זה בצורה נכונה, בדגש על עורכי דין. אבל בסופו של יום, אני מזמין את המאזינים שלנו להתחיל לשאול שאלות, ללכת לפי המודל של ספין.

ספין בסופו של יום גורם לנו כאנשי מכירות או כארגון, או כארגון, רגע, ה-GPT שלי התחיל, מה הוא קשור? קיצר, שורה תחתונה, ברגע שאנחנו שואלים את השאלות בצורה נכונה, הצד השני מרגיש שיש לנו בידול, הצד השני מרגיש שהוא יושב עם שותף, עם משהו שהוא יותר אסטרטגי, משהו שיותר אכפת לו, ובסופו של יום, לקוח שמרגיש שאכפת לנו ממנו, קונה. לקוח שמרגיש שהפסיק להיות אכפת לנו ממנו, או שמלכתחילה לא היה אכפת לנו, או שהוא לא קונה, או שהוא מסיים את ההתקשרות. יובל, דגשים אחרונים שלך לנושא?

יובל: נראה לי שהדגש האחרון זה שאמרת את זה גם כמה פעמים, לא להיות בוק, למרות שיש לנו את הפורמט הזה שהוא מהמם, לא באמת להקריא מהדף והכל ולזרום, וגם העניין הזה של השיחות, שאם אתם מרגישים שזה יותר מדי וצריך עוד שיחה, אז וואלה זה גם מקרב, כי בסוף אתה מדבר עם מישהו פעם אחת, אז אולי אתה קצת יותר מתוח ואתה יותר רשמי וזה זה, וכבר בשיחה השלישית אתה יכול להגיד, עמית, מה העניין עם אח שלי? וכאילו כבר זה הופך להיות יותר מרגישים חברים, וזה דווקא יכול ממש לבוא לקראת, במיוחד אם זו פעם ראשונה שעוקבים אחרי המודל וככה אתם קצת בלחץ, אז נראה לי שזה אחלה של טיפ.

עשהאל: אמת ויציב. לא אמרתי, אבל יאריק נמצא איתנו גם כן על הטכני. יאריק, משהו שאתה רוצה אולי להוסיף לגבי מודל מכירות ספין?

עשהאל: קודם כל, בכללי זה מודל מדהים, ובכללי אני מאוד מאוד דוגל בו, ובכללי אני חושב גם שהמכירה הכי טובה זה לא כשאתה מוכר ללקוח, אלא כשהוא מוכר לעצמו, כי הוא מבין שאתה הבן אדם שבאמת יכול לספק לו את הבעיה לפתרון. אולי בגלל זה קוראים לזה גם מודל ספין, שזה בעצם מסובב את המשוואה, וגורם ללקוח למכור לעצמו, ואני רק זה שמספק לו את הפתרונות, שהוא יודע, והוא זה שביטא שהוא צריך אותם. נכון. אז זה ככה בהקשר הזה. יאריק, תודה רבה, יובל, תודה רבה, ואנחנו נתראה גם מחר עם מלא מאזינים שלנו, נכון, בכנס בי אקספרט, ואגב, אנחנו לא הולכים להציג שם שירותי SEO, וגם לא את דיגי פארם, ולא את הקורס שלנו, ו… לא, לא, לא, אנחנו באים לכנס, ואנחנו מבינים שהמטרה היא לתת ערך, ולכן אנחנו לוקחים את האולפן שלנו, של הפודקאסט, לשם, ואנחנו נעשה שם פרק בשיתוף אנשים שהגיעו לכנס, נשאל אותם שאלות, הנה, נשאל אותם שאלות, הרבה שאלות, מה המצב שלהם, מה הבעיות שהם מתמודדים איתן, מה ההשלכות של הבעיות, ואיזה פתרונות אנחנו או הם לעצמם בעצם יכולים לתת כדי לפתור את העניינים שהם בעצמם הציפו כלפי העסק של עצמם. אז כל מי שגם מגיע מוזמן באמת להגיד שלום ולקפוץ, ואנחנו הכי נשמח בעולם, ואני גם מעביר הרצאה שקשורה לקידום אורגני בעולמות ה-AI והזדמנויות שיש כיום, שכדאי מאוד לא לפספס, כי בעוד כמה שנים הנכד שלנו, או הבן שלנו, או מישהו ישאל אותנו, אבל עשהאל, אתה בגיל 32, אתה היית במהפכת ה-AI כשזה רק התחיל, איך אתה לא פיתחת את הנתיב של ה… שהיום אין כבישים, וכולם נוסעים בנתיבים אוויריים, עוד פעם ה-GPT? העיקר שהוא מחזק אותך, רעיון מצוין. לפחות זה עובד, לפחות זה עובד. זהו, אז חברים יקרים, תודה רבה שהקשבתם לנו, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה, ביי.

ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם

ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.