פרק 77 – לדומיננטיים בלבד: איך לאהוב ולעוף על אנשים דומיננטיים

עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 77 כבר כאן, אז אם אתם רוצים ללמוד איך אתם, בתור אנשים דומיננטים, יכולים להסתדר כל כך טוב עם אנשים דומיננטים אחרים, הפרק הזה נברא בשבילכם. וגם אם אתם לא דומיננטים, אני בטוח שתפיקו ערך. פרק 77, מתחילים!

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב, פרק 77. לפרק הזה הבאתי את קובי ארנפלד. קובי, מה שלומך?

קובי: מעולה.

עשהאל: יופי, יופי. נהדר, הכל מצוין. האמת שאני ככה מנסה לתאם איתך את הפרק הזה כבר תקופה, וכל פעם איכשהו זה בלתי אפשרי, זה לא יכול לקרות. אגב, מסיבות טובות, אתה עמוס, עמוס בעבודה, עמוס בלקוחות, אני ככה מאוד שמח לראות את זה מהצד. אז הנה, הצלחתי להשיג אותך פה לאיזה קצת פחות משעה. יש לי גם זמנים מוקצבים היום, אז זה ככה יהיה פרק ענייני. והיום אנחנו הולכים לדבר על הנושא של קצת סגנונות תקשורת, אבל בעיקר, בעיקר נתרכז בסגנון התקשורת הדומיננטי, האדום. בואו נדבר על זה שנייה. אז קודם כול, אתה רוצה בכמה מילים לספר לנו מה זה בכלל אומר להיות אדום? מה זה אומר להיות דומיננטי לטובת אנשים שככה יודעים בערך מה זה, אבל לא בדיוק?

קובי: אז אני עברתי סגנון תקשורת שלא היה אדום וצבעים. היה משימתי, היה מקדם, היה חוקר.

עשהאל: מנתח.

קובי: מנתח. תספר אתה, כאילו, לפי הצבעים, ואני יודע להתחבר עם זה, כאילו.

עשהאל: אין שום בעיה. אז בואו נעשה את זה שנייה סקירה מהירה. מה שקורה לפני שאני מתחיל את הסקירה, זה שבעצם כל בן אדם הוא אחר. זאת אומרת, גם כל מה שעכשיו נגיד מבחינת פחות או יותר סגנונות וזה, בסוף כל אחד יכול להיות קצת מזה, קצת מזה, אחד דומיננטי יותר, אחד משלים,

קובי: כאילו,

עשהאל: אין פה באמת חוקים עכשיו שכולם יושבים על איזה שבלונות, אנחנו לא קוד מחשב, אנחנו אנשים, וזה בנוי מ-DNA מאוד מאוד מאוד ארוך ומסועף, ואין שני אנשים גם תאומים זהים אפילו שהם אותו דבר בהכל. ועדיין, זה עקרונות שמאוד עוזרים ב-99% מהמקרים, באמת לפגוע בול, ולהצליח להשיג את המטרות שאנחנו רוצים להשיג באמצעות תקשורת שהיא יותר נכונה. אז בואו נרוץ רגע על ארבעת האופציות. אז בעצם העולם מתחלק לארבעה סוגים של אנשים, ארבעה סוגים מרכזיים. הראשון זה הסוג הדומיננטי, האדום, שעליו אנחנו בעיקר נדבר. זה בעצם אנשים שהם מאוד מאוד מונעים מתוצאות, הם מאוד מאוד מאוד דומיננטיים, זה קצת מצחיק להסביר דומיננטי באמצעות המילה דומיננטי, אבל הכוונה היא שהם מאוד ירצו להוביל את העניין, הם מאוד ירצו להיות אלה שמובילים את הקבוצה איתה הם הולכים למשל, או כאילו באופן אוטומטי הם ירצו להיות בראש הדבר, בין אם זה עכשיו בהליכה פיזית, בין אם זה בסיור מוחות, הם תמיד ירצו להנחות את הדבר, הם ירצו להיות אלה שמקבלים את ההחלטות, הם מאוד ישירים, יש להם סבלנות יותר קצרה בדרך כלל מאחרים, אז זה ככה אנשים שהם דומיננטיים אדומים. אחרי זה יש לנו את הצהובים, שזה יותר כמו המקדם שאתה אמרת בסדנה שאתה עברת, אז צהובים זה בעצם חבר'ה שהם מאוד מאוד מאוד סושיאליים, הם מאוד מאוד חברתיים, הם מדברים המון, הם יצירתיים בצורה מטורפת, הם מפוזרים. אנשי מכירות הרבה פעמים הם צהובים, והסיבה שזה מאוד מסתדר זה כי יש להם המון המון המון על מה לדבר עם הלקוחות, והם מצליחים למצוא מקרב מאוד מאוד בקלות, ושיחה כאילו של צהוב שהוא איש מכירות יכולה בקלי קלות להגיע לכל מיני נושאים מאוד שלא קשורים למכירה עצמה, וזה מה שמביא את המכירה, כי בסוף מכירה היא מגיעה מחיבור אישי, ולא עכשיו באמת ממוצר כזה או אחר.

קובי: דרך אגב, רוב העולם הוא צהוב.

עשהאל: לא, רוב העולם הוא ירוק.

קובי: צהוב?

עשהאל: ירוק, בוודאות.

קובי: צהוב זה מקדם?

עשהאל: כן.

קובי: רוב העולם מקדם?

עשהאל: אני מבטיח לך שרוב העולם הוא ירוק. אוקיי. אתה גם יכול לראות את זה פה בסוכנות, ש-90% מהסוכנות ירוקים. היחיד שצהוב פה בגדול, יש שני צהובים, יובל צהובה, אופק צהוב, אבל לא יותר. זה הצהובים שיש לך פה בחברה. ויש לך כאן כמה כחולים גם, ומעט מאוד אדומים. זה ה… איך שה… ורוב העולם הוא ירוק. בר, למשל, ירוקה. אוקיי. נמשיך. ירוקים זה בעצם אנשים שאם נגדיר את זה בקלות, הם פשוט רוצים שמה שהיה אתמול יהיה היום. שלא יהיו חידושים, שלא יהיו הפתעות, שלא יהיו עכשיו כל מיני, לא יודע, שגעונות. הם אנשים שמאוד מונעים מביטחון ויציבות. הם מאוד מאוד יודעים לתמוך, להקשיב. הם נמנעים משינויים. אגב, אם לא רוב העולם היה, כמו שאתה מגדיר את זה בזה שלך, את ה… איך זה נקרא?

קובי: רגע, ירוק זה תומך?

עשהאל: כן.

קובי: יפה. צהוב זה מקדם?

עשהאל: כן.

קובי: ואדום זה…

עשהאל: דומיננטי.

קובי: לא דומיננטי, אנחנו אומרים…

עשהאל: משימתי.

קובי: משימתי. כן.

עשהאל: וכחול זה מנתח.

קובי: כן.

עשהאל: אז רוב העולם בהכרח יהיה ירוק, בגלל שירוק זה כמו דפולט כזה. זה כאילו אנשים שלא מקבלים, נגיד, החלטה, אלא הם מחליטים לפי, נגיד, יש שלוש אופציות, אז הם יגידו, אני רוצה את הראשון. את השני. הם לא ממציאים את הדרך, אלא הם הולכים בדרך שהם בוחרים שהיא הנכונה. ותמיד זה ככה. אם כולם היו פורצי דרך, אז לא היו פורצי דרך אמיתיים, כי אז בתוך כל פורצי הדרך היו את הפורצי הדרך היותר רציניים שהם היו הנחשבים. קיצר, ברור שהירוקים זה רוב העולם, אז הם כאילו כאלה שהם מאוד מונעים מביטחון, יציבים, תומכים, מאוד מאוד נמנעים משינויים, והם גם הרוב באוכלוסייה, אוקיי? ויש אנשים שהם כחולים, כחולים זה אנשים שהם מאוד מאוד מאוד, אנחנו קוראים להם חנונים ברמה מטורפת, כאלה שהם מאוד מאוד יודעים את הפרטי פרטים ומדייקים בכל מה שהם אומרים, הם מאוד אנליטיים, הם ביקורתיים, הם מאוד נצמדים לנהלים, זה כזה, רגע, יש פרוטוקול כזה וכזה, אז למה לא עמדת בפרוטוקול? זה כאילו אנשים מהסוג הזה. וגם כאלה יש לנו פה, בקלי קלות אפשר באמת לחשוב על חבר'ה ש…

קובי: אתה יכול לצבוע את כל החבר'ה שעובדים איתך, כאילו, בכל אחד בצבע שלו?

עשהאל: בטח.

קובי: רוצה לעשות את זה?

עשהאל: בשמחה.

קובי: יאללה, בוא נעבור.

עשהאל: בוא נעבור, תשאל אותי אנשים.

קובי: בוא נתחיל איתך, בוא נתחיל איתך, כאילו.

עשהאל: אז אני נולדתי מאוד צהוב, מאוד. הייתי דברן מאוד גדול בכל מקום שבאתי אליו. זה גם מאוד מסתדר עם היכולות של הקשב והריכוז וההיפר-אקטיביות, וה…זאת אומרת, מאוד מאוד מאוד מדבר ומדבר ומדבר, וכן, עד היום זה הצעד המשני שלי,

קובי: כאילו,

עשהאל: זה הצבע המשני שלי, פעם זה היה הצבע המרכזי ביפר, כאילו, ממש. זה השתנה לי, עכשיו אנחנו נדבר על זה גם מתי זה השתנה ולמה זה השתנה והכל, אבל היום אני בעיקר אדום. אני אומר את זה בצער, אני לא הייתי רוצה להיות אדום, אבל אני גיליתי עם הזמן, ככל שנרחיב בפרק, אז נסביר למה בעצם זה השתנה לי.

קובי: בוא נגיד שכש… אתה תשע אחוז אדום ואולי אחוז…

עשהאל: שזה מעצבן, כי כשהכרת אותי, איך הייתי?

קובי: לא הייתה, אני לא ראיתי את השינוי, תמיד ראיתי אותך אדום.

עשהאל: נדבר על זה גם מתי…

קובי: בחוויה שלי, בחוויה שלי תמיד הייתה אדום. כן,

עשהאל: כי אתה גם אמרת שגם לא הכרת אותי שהייתי עם האקסיט שלי.

קובי: נכון.

עשהאל: אז זה ה… כאילו שם, אתה בדיוק באת לשינוי, אתה מבין?

קובי: בדיוק, דקרתי לשינוי.

עשהאל: בדיוק, אתה באת בנקודת הזמן שבה החלטתי עם עצמי שאני לא רוצה להמשיך להיות מה שאני הייתי.

קובי: אתה בא להגיד לי שזה ניתן לשינוי?

עשהאל: כן, בטח, אנחנו נדבר על זה גם.

קובי: מה, לשינוי מהותי? כן,

עשהאל: בטח, מה זאת אומרת? הנה, היום הייתה לי שיחה עם אחד העובדים על זה שהאופי שלך, הסגנון שלך, זו לא גזירת גורל. זאת אומרת, שאם נגיד, סתם דוגמה, אם אני עכשיו יושב ולצורך העניין מישהו בא עכשיו ומדבר על משהו שלא בא לי לשמוע. אז זה שאני ירוק, או זה שאני נגיד עכשיו מאוד תומך באופי שלי, ירוק, ולא בא לי, אין לי את האומץ או אין לי את האינסטינקט לבוא ולהגיד לו, יאללה, שחרר אותי, לך מפה, מה שנקרא, זה לא אומר שאני לא יכול ללמוד לעשות את זה.

קובי: אתה יכול ללמוד לעשות את זה ולהתאמץ ולצאת מהרגיל שלך ולעשות את זה ולהצליח. אבל בפגישה הבאה אתה תתנהג אותו דבר.

עשהאל: נכון, אבל אם אני…

קובי: אז אי אפשר באמת באמת לשנות סגנון.

עשהאל: אם תעשה את זה מאה פעמים ברציפות, זה ישנה לך את הסגנון.

קובי: זה נושא אחר.

עשהאל: לא, מאה פעמים ברציפות.

קובי: האם בן אדם יכול להשתנות?

עשהאל: עובדה שכן, פשוט הבן אדם צריך לרצות את השינוי מעצמו, כי אין, אתה לא יכול להכריח בן אדם, תשתנה, אין, הוא לא ישתנה. זה כמו להכריח בן אדם להפסיק לעשן סיגריות. אין, הוא לא יפסיק כי אתה החלטת שהוא יפסיק. זו החלטה שצריכה להגיע מתוך הנפש והפנימיות של הבן אדם. כמובן שאפשר גם לעזור בכל מיני דברים שיעזרו בדרך ושייתנו מוטיבציה ושייתנו תזכורות וכאלה, אבל בסוף ההחלטה היא ההחלטה של הבן אדם. בן אדם משנה דברים כשהוא זה שמחליט. ואגב, ככל שהבן אדם יותר דומיננטי, ככה גם יותר בהכרח יהיה חייב שהשינוי יבוא מעצמו ולא מהסביבה. כי אם אתה לפחות נניח אתה ירוק, הסיכוי שלך לשנות דברים הרבה יותר גבוה. שאתה אדום ושאתה מאוד דומיננטי, אתה רוצה אתה להחליט את ההחלטות. ואז אחת הדרכים, הרי הפרק בסוף ידבר על איך להסתדר ואיך להצליח מול אנשים דומיננטיים, כי יש לזה המון יתרונות. אז בסוף המרכז של העניין זה שבן אדם שהוא דומיננטי, הוא יכול להחליט שהוא מחליט שהצד השני מחליט. אתה מבין? גם כשדומיננטי הולך עם משהו שמישהו אחר אמר, הדרך הכי נכונה זה להגיד, אני מחליט שאתה מחליט. זאת אומרת, גם בסיטואציה הזאת, אני החלטתי, אבל אני החלטתי שאתה מחליט. זה מה שמאוד מאוד עוזר לאנשים דומיננטיים להצליח לעבוד בצורה טובה עם דומיננטים אחרים. עוד נדבר על זה בהרחבה.

בואו נדבר טיפה יותר על הבן אדם האדום באופן ספציפי. אה, אז קודם כל, הוא מאוד כזה לוחץ ידיים בצורה נוכחת מאוד, הוא בדרך כלל מדבר בקול, תמיד יגידו לו למה אתה צועק, למה אתה מדבר ככה בקול וזה, והוא כאילו לא יבין בכלל, כאילו יגיד לעצמו כזה, אם זה הצעקה, אז מה קורה כשבאמת אני ארצה? כאילו, זה רק היה, זה כשאני רגוע, מה שנקרא. הוא מאוד מאוד אוהב להסתכל בעיניים כשהוא מדבר, הוא תמיד ממהר, תמיד, לא משנה מה, ההליכה בקצב מאוד מהיר, אני תמיד, תראה לי את הקצב ההליכה של בן אדם בלי שאני מכיר אותו, אני כבר יודע להגיד לך הרבה דברים עליו, במיוחד אם הוא בעל, כאילו כנראה שהוא בעל עסק מה שנקרא, ואם הוא לא בעל עסק אז הוא מאוד בכיר או מאוד משמעותי איפה שהוא עובד כשכיר, וכאילו זה ממש, יש קורלציה מטורפת בין מהירות ההליכה של בן אדם, וגם הדיבור, הקצב של הדיבור, וגם המחשבה, הקצב של השליפה והכול, לבין התוצאות שלו, הסגנון שלו, ואז כאילו הם בדרך כלל גם ילכו מאוד מאוד מהר. אם נגיד אני עומד בקפה שאני כל בוקר מזמין, ואני רואה מישהו עומד, המוכרת מולו, והוא עוד חושב כאילו מה הוא רוצה להזמין, ואני כאילו בלב אומר, בואנה אני עמדתי בתור אחד אחריך, אנחנו עומדים פה כבר רבע שעה בתור עד שאתה הגיע אליך, עכשיו אתה חושב מה אתה רוצה? אז נגיד בן אדם שהוא דומיננטי זה יטריף אותו דבר כזה, הוא כאילו, אני מסוגל באמת, אחרי שהבן אדם מולי הזמין, אני מסוגל לעשות הזמנה וללכת עליו ולשאול אותו, תגיד אחי, על מה חשבת כל כך הרבה זמן?

קובי: כאילו, זה מזכיר לי את אלה שהם מגיעים לבית, עולים במדרגות, ואז מחפשים את המפתח, פותחים את התיק ומחפשים את המפתח. אותי זה מטריף, כאילו. וואלה, אני תמיד המפתח שלי באיקו. כאילו, אני מגיע שאני לא מבזבז זמן על המהלך הזה.

עשהאל: חד משמעית. אני, אתה יודע, גם אם אפילו בכיס של המעיל, אני אפילו אגע בכיס שנייה לפני, למרות שכבר עשיתי את זה כשיצאתי מהבית, לוודא שלא בטעות אני אגיע ואני אגלה ש… כאילו, זה מטורף לגמרי. אבל לא, רוב העולם לא עושה את זה. רוב העולם יגלה שאין מפתח כשהוא מגיע מול הדלת. ככה זה עובד. אז בואו נדבר רגע שאילו, כאילו, על ה… מה שנקרא, איפה הפוקוס של בן אדם שהוא דומיננטי? בן אדם דומיננטי יותר רוצה קונקרטי. הוא רוצה שיגידו לו מה ומתי. פחות עכשיו את ה… איך נעשה את זה? מי יעשה את זה? הוא רוצה שתגיד לו, אח שלי, המשימה הזאת תיסגר היום בשעה 7, וזה הכול. כאילו, זה מה שהוא בעיקר רוצה לשמוע. והמטרות שלו זה בעצם הוא רוצה להיות בשליטה בסיטואציה, הוא רוצה להשיג את היעדים שלו, והוא רוצה כל הזמן להתייעל, לא להמשיך באותה צורה. הגישה שלו זה שהוא הרבה פחות, זאת אומרת, זה ממש רוחבי העניין הזה. אנשים דומיננטיים הם הרבה פחות רגישים, וזה לא… חשוב לי להגיד, זה לא אומר שהוא לא בוכה, זה לא אומר שהוא לא מרגיש, זה לא אומר שהוא לא יכול להיכנס לסערת רגשות. זה כן אבל אומר שהוא לא נותן לזה ביטוי איפה שזה מעכב אותו. זאת אומרת, שאם הוא יודע למשל עכשיו שהוא הגיע לעבודה והוא ממש בסערת רגשות על, לא יודע, על מה שקרה לו בזוגיות שלו נגיד, כשהוא מגיע לעבודה, הוא מתעסק בעבודה והוא לא נותן לדאון הזה להיות כל כך נוכח עד כמה שניתן. הוא כן מצליח, תקרא לזה סוג של לשים את הרגשות שלו רגע בצד, להתרכז במשימה, ואחרי שהוא סיים את המשימה והוא חוזר הביתה, הוא יכול להיות הכי רגיש בעולם והכי להישבר מזה, אבל יש לו את הקטע של לשים פריוריטי לדברים, להגיד, וואלה, עכשיו אני בעבודה, מה זה יעזור לי להתבכיין ולחשוב על…

קובי: זה לא קשור בעבודה, זה גם כשאתה חוזר הביתה. אתה פשוט מאבד את הרגשות שלך בצורה אחרת מאשר רוב האנשים.

עשהאל: תסביר.

קובי: זה אומר שאתה פחות מדבר על זה, אתה פחות משתף על זה, אתה יותר עיבוד עצמי, כאילו, אתה מדבר עם עצמך, אתה עונה לעצמך, אתה עובר את התהליך עם עצמך. אתה לא אחד שמרגיש משהו ואתה תשתף בעבודה ואתה תשתף את הבת זוג שלך יותר מדי, אלא אתה יותר תתמודד לבד.

עשהאל: אבל זה קטע, כי כשאני מגיע הביתה נגיד, אז אני עושה כל שביכולתי כדי לחזור להיות הצהוב שאיתו נולדתי, ואני כן משתף את בר וכן פורק בפניה וכן כאילו חשוב לי השחרור המתח וכאילו,

קובי: אתה עונה לבד.

עשהאל: בעבודה זה לא ככה.

קובי: אתה מנסה בכוח להשתנות, בזה שאתה הולך להיות צהוב, שזה משהו שלא, שזה לא הצבע שלך.

עשהאל: כיום לא. וזה מבאס אותי, אבל.

קובי: מה לעשות? יש לך בעיה.

עשהאל: אפשר לעשות. הנה עובדה, אני חוזר הביתה, ואני אומר לך שאני המון פעמים, פתאום ממש כזה, פתאום מתנהג לא כמו בר.

קובי: אבל זה לא בטבעי שלך.

עשהאל: לצערי היום זה לא, פעם זה היה. אבל בסדר, כאילו, אתה יודע, גם פעם הייתי קוסם, וזו כזה עבודה הרבה יותר של לבד, החיים שלי מאוד השתנו בעשר השנים האחרונות ועוד נדבר על זה.

בואו נדבר קצת על איך בעצם אנחנו יכולים לתקשר בצורה טובה כשאנחנו עומדים מול בן אדם שהוא אדום, אוקיי? אז קודם כל ולפני הכל, השילוב הכי מטורף שיכול להיות מבחינת עבודה זה שאדום יעבוד עם צהוב. זה הצוות בעצם, שהוא יכול להביא בתור שניים, כאילו, שאלה הצבעים האידיאליים מבחינת הישגיות ומבחינת באמת להביא תוצאות עסקיות והכול. פשוט צריך לדעת באמת איך עובדים עם הדברים, ונגיד עכשיו בן אדם שהוא משימתי, יהיה לו מאוד קשה לעבוד עם בן אדם שהוא מנתח, כי המנתח, כמה אני ארצה לעשות, רגע, צריך לחשוב, רגע, צריך זה, רגע, נגיד סתם דוגמה, אתמול הייתה לי פה שיחה עם המפתח AI אצלנו בחברה, והוא בזכות שהוא בן אדם מאוד כחול, מאוד אנליטי, מאוד מנתח, אז הוא גם מצליח אשכרה להביא מוצרים שעובדים ושאין בהם באגים, ושכשמשחררים אותם לאוויר העולם אז אשכרה זה עובד, וכאילו, יש המון יתרונות מכל הצדדים, כי נגיד אני, אז יהיה הרבה יותר מהיר, אבל אני אתקל בבעיות בדרך ואני אעלה את הגרסה לפני הזמן, וכאילו, זה בסוף לשני הכיוונים, ובסוף כשאתה כאילו רגע בא ואתה עושה איתו את השיח הזה, אז זה מאוד מאוד נוכח לראות איך הוא מתעכב על הפרטים, וכאילו, חשוב לו ש… ואז, בתור בן אדם שהוא אדום, אתה יכול להתעצבן מזה אם אתה אידיוט, כאילו, זה בגלל זה הספר נקרא מוקף באידיוטים, כי אתה כאילו אומר לעצמך, כאילו, כל אחד מרגיש שכל הסגנונות האחרים הם אידיוטים, והוא היחיד שחכם, ולא מבין שזה לא קיים, זה פשוט כל אחד, הוא אחר, ואתה מבחינתי אידיוט, ומבחינת מישהו אחר, יאריק הוא האידיוט, כאילו, כל אחד, לפי מה שהוא, הוא אומר, כל שאר הסגנונות הם אידיוטים, אז בגלל זה זה נקרא מוקף באידיוטים, אבל שורה תחתונה, אם אתה במודעות לדבר הזה, מזכיר לי שאני אספר גם במהלך הפרק את הסיפור המלא אבל שהיה לי איזשהו טאקל מאוד משמעותי מאוד מול בן אדם דומיננטי בחיים שלי ואז הוא פתח את השיחה כזה שבה רצינו לגשר על הדברים והוא אמר לי אתה יודע מה תראה איזה משפט יפה הוא אמר לי הוא אמר לי אתה יודע בטבע מה קורה כשיש שני דומיננטים באותה טריטוריה? מה התשובה?

קובי: רחוקים אחד את השני.

עשהאל: יפה. או שאחד מת או שאחד הולך. כאילו בדרך כלל אחד מת. ואז הוא אמר לי אנחנו לא בטבע אנחנו בני אדם יש לנו שכל ואנחנו יכולים לדבר ולפתור דברים בצורה יותר אינטליגנטית. כל כך אהבתי את זה. זו הייתה כזה דוגמה כאילו זה ממש הכניס אותי לאיזה מין פרופורציות של שכאילו אנחנו בני אדם לנו יש שכל. אני יכול לדעת שאתה שונה ממני בהמון דברים ועדיין להגיד אבל אני במודעות שזה לא יותר או פחות טוב ממני זה פשוט אחר ולעשות התאמות מסוימות שבאמת יצליחו לגרום לי להשיג את מה שאני רוצה.

קובי: ובכל זאת שני אנשים דומיננטיים שנפגשים בחדר מאוד מאוד קשה שהם יסתדרו.

עשהאל: אנחנו נדבר על זה.

קובי: הם צריכים מאוד מאוד להתאמץ ולעשות דברים אקסטרה אקסטרה בשביל שזה יקרה וגם אז זה לא הכי טבעי בעולם.

עשהאל: אנחנו עוד נדבר על זה. יש לי לימין ולשמאל מה שנקרא לאמירות האלה אבל אני כן יכול להבין מאיפה אתה מגיע. יש פה מורכבות משמעותית. אז איך אנחנו בעצם מתקשרים אנשים דומיננטיים? אז דבר ראשון אנחנו ניגשים ישר לשורה התחתונה. לא עכשיו מתחילים לעשות מייל של היי מה נשמע? איך עבר עליך היום, מה שלום הילד שלך, איך הייתה יום ההולדת בגן או בלבולי מוח, אלא בלי היי בכלל. מצורפת הצעת המחיר, מצב, נקודה, enter. זה יעבוד הרבה יותר טוב.

קובי: אתה יודע שמקדמים, שברגע שאתה לא אומר להם שלום, הם מסתכלים עליך כחסר רגישות?

עשהאל: חד משמעית, וגם אתה יודע שאם אתה מעסיק נגיד איש מכירות שהוא צהוב, שזה בערך האנשים שהביאים את התוצאות הכי טובות, על בסיס זה ששכחת להגיד לו שלום בבוקר, למשל, הוא יכול לא למכור באותו יום.

קובי: חד משמעית.

עשהאל: הוא לא, הוא באווירה עכשיו, כאילו, מה זאת אומרת? אתה אמור להתרגש כשאתה רואה אותי, אתה אמור לשמוח, אתה אמור להעיף אותי באוויר באנרגיה, אתה,

קובי: כאילו,

עשהאל: ברור שכל אחד הוא שונה, אבל זו תופעה שהיא מאוד נפוצה בקרב האנשים שהם צהובים.

קובי: דרך אגב, גם כששואלים לעניינך, שואלים מה שלומך, ואתה מתחיל להתעצבן כשמתחילים לשאול אותנו, וניה לך עליו, יאללה,

עשהאל: נו,

קובי: מה אתה רוצה?

עשהאל: אני מחכה שהוא יגיע לפואנטה פשוט. אז כדאי לגשת לשורה התחתונה על ההתחלה, פחות סמולטוק. להציג עובדות ותוצאות, פחות לתאר עכשיו תהליכים, ונעשה ככה ונעשה ככה, אלא יותר פשוט להגיד לו, היי, תוך שנה יקרה כך וכך, זה מה שיקרה אחרי חצי שנה, זה מה שיקרה אחרי שלושה חודשים, וזה הכל. לדבר מהר וברור, להימנע מהיסוסים, גמגומים, דיבור איטי, הדברים האלה פשוט מורידים את הביטחון של הצד השני. ואגב, קובי, רוב בעלי העסקים שאיתם אנחנו עובדים, לדוגמה, איזה סגנון תקשורת הם?

קובי: אין לך סגנון.

עשהאל: אוקיי, רוב בעלי העסקים, שיש להם גם עסק שהוא אפילו קצת מצליח, בעולם.

קובי: לא יודע, לא בטוח שמה שאתה אומר, כאילו.

עשהאל: בסדר, אז אני חושב שהם אדומים. זאת החוויה שלי גם ב… אני חייב להגיד שמתוך מאה ומשהו לקוחות שיש לנו פה בשיווק דיגיטלי, אני חושב שהאחוזים הם מטורפים של דומיננטים. אני מכיר את הלקוחות שלי.

קובי: אוקיי.

עשהאל: בקיצור, אז אנחנו רוצים לדבר מהר וברור, אנחנו רוצים להיות אסרטיביים, אוקיי? אסרטיביים זה אומר שנגיד עשיתי פרק שלם על זה, של ה… איך קראתי לזה? שכאילו מה שהבן אדם בצד השני רוצה לשמוע זה את הלא. זאת אומרת, אם אני נגיד עכשיו עובד עם בן אדם שהוא דומיננטי, ועכשיו נניח שהוא בא ואומר לי, תקשיב עשה, יש לי רעיון ממש טוב, אנחנו ניקח את התמונה הזו ונשים אותה בחלק העליון של האתר, וזה יהיה וואו. ואני יודע, נגיד, שזה דבר מטומטם לעשות, אז אני לא אמור להגיד לו, אוקיי, תן לי להציע רגע עוד איזו אופציה, אלא אני אמור להגיד לו, הנה, אני עכשיו נזכרתי איך זה נקרא, שב בשקט, משהו כזה, סתום שב בשקט, אני אמור כאילו להגיד לו, תקשיב, זה רעיון ממש גרוע, ותשחרר אותי מהרעיון הזה, אני לא מתכוון ליישם אותו. ככה הוא רוצה שידברו איתו, כי הוא רוצה לשמוע את הלא, ולא רק את הכן, כי אם הוא שומע רק כן, אז הוא מרגיש שאתה איזה פודל כזה, שכאילו אתה לא באמת מביא שום ערך למשוואה, אלא כאילו אם הוא היה כועס עליך, אז אתה היית אומר סבבה, אז בוא נשנה, ואם היית מבסוט, הוא היה אומר אה, אז יופי, מצוין, אז איפה הסנטר שלך כבעל מקצוע, מה שנקרא? אז כאילו גם זה מאוד מאוד חשוב. והחלק הכי חשוב, הכי חשוב בפרק, ואנחנו נדבר עליו בהרחבה, תן לדומיננטי להחליט, אוקיי? תן לדומיננטי להחליט, זה החלק הכי חשוב. אנחנו נדבר על זה ממש בהרחבה, ממש בקרוב. כמה דברים נוספים שכדאי לו לעשות, לא לאחר למפגשים שלכם, גם לא בדקה, זה לא יעזור להסביר שאתה נתקעת פה, נתקעת שם, זה פשוט לא יעבור. לא להתחיל להיכנס אתמידה לזה נעלבתי ממך, זה באמת לא היה לי נעים, אם זה לא היה לי, כאילו פשוט הבן אדם יסתכל עליך המום ויגיד לך אז לך לאימא שלך תבכה, כאילו, מה אתה רוצה ממני? ולא להיכנס עכשיו לכל מיני הסברים מאוד טכניים אם הוא לא שאל את זה. אם הוא עכשיו רוצה באמת להבין את התהליך הטכני של האופטימיזציה של מה שתעשה לו בקמפיין, תראה איתו לאיזה פרטים שהוא רוצה. אבל בכללי להישאר מאוד מאוד מפוקס בתמונה הגדולה והכול.

ועכשיו יש לי כמה שאלות, אחרי שהבנו בעצם מהם סגנונות התקשורת הקיימים ומהו הסגנון הספציפי של האדם הדומיננטי, האדום. אז עכשיו השאלות שלי הן כאלו. דבר ראשון, למה שבכלל נרצה להסתדר עם אנשים כאלה? מה דעתך?

קובי: אם אני איש מכירות וחלק מהאנשים מהאוכלוסייה היא דומיננטית, אני רוצה לדעת איך למכור להם. אז אם אני אתחיל בשיחת מכירה, למשל, לדוגמה בטלפון, שזה הכי קשה, לזהות סגנון תקשורת בטלפון זה הכי קשה כי אין לך שפת גוף, אין לך הרבה סימנים שמזהים איזה סגנון הוא. אז אם תתחיל לשאול אותו יותר מדי מה שלומך והמקרב שלך לא יהיה מקרב שמדבר אליו, לא משנה מה המוצר שלך, הוא כבר, אתה איבדת אותו. אז אם תזהה שהוא סגנון דומיננטי, אז ישר תדע להתאים את השלום שלך ואת המה נשמע ואת הזה ישר לעיקר, ותדע ישר לבוא ולתת לו את המוצר בקצר, ברור, כמו שהוא אוהב. להגיש לו את זה כמו שהוא אוהב. לחלוטין.

עשהאל: ובחיים האמיתיים, למה שנרצה להסתדר עם אנשים דומיננטיים?

קובי: אני לא מבין למה אנשים מסתדרים איתם בכלל.

עשהאל: אוקיי, אז בוא נדבר על זה. אני חושב שחלק מלהיות בן אדם דומיננטי, הרבה פעמים זה גם מגיע עם כנות קיצונית מסוימת. זאת אומרת, זה אנשים שהם פחות מפחדים עכשיו להגיד את האמת, כי הוא מוכן להתמודד עם האמת, הוא לא מפחד. תבוא לבן אדם ירוק, הנה הדוגמה שנתתי לפני זה. תבוא לבן אדם ירוק, תתחיל לא לשמור על טוהר המילה, תתחיל לרחל איתו, תתחיל לקשקש לו על אחרים. הוא בעיקר יקשיב. אין לו את האומץ לבוא ולהגיד לבן אדם, גבר, אתה רואה את הדלת? סגור אותה אחריך בבקשה. תודה. או בצורה קצת יותר בוטה, לא משנה, הזדיין לי מהפנים כאילו. הוא לא יעשה את זה, פשוט לא יגיד את הדבר הזה, כי הוא יימנע מזה בכמה שהוא רק יכול. בן אדם אדום, לפחות הוא יגיד לך דברים לא נעימים, אבל אתה יודע שמה שהוא אמר הוא אמיתי, הוא נכון, הוא קיים, אתה יכול להאמין למה שיוצא לו מהפה. ורק אפילו התכונה הזו, בעיניי, כבר שווה לתפוס, מה שנקרא, למצוא כמה חברים בדרך.

קובי: רוב האנשים לא אוהבים שאתה מראה את האמת בפנים.

עשהאל: הנה, זה מה שעכשיו אני אמרתי. שרוב האנשים, הם לא יגידו לך את האמת, אבל בן אדם דומיננטי אוהב שאומרים לו את האמת בפנים.

קובי: אוקיי.

עשהאל: זאת סיבה מעולה לרצות שיהיו לך חברים כאלו. מה אתה מעדיף? שיהיו לך חברים ירוקים, שזה אחלה, אני חייב להגיד, מסתדרים איתם, הכל סבבה, אבל הכנות שם היא לא במקום הראשון, בלשון המעטה אני אומר את זה.

קובי: אבל מי שירוק יעדיף תמיד, כאילו, שלא יהיה דומיננטי לידו.

עשהאל: לא נכון, בכלל לא נכון, בכלל לא נכון. בכלל לא נכון. אתה יודע עם מי ירוקים הכי מסתדרים?

קובי: עם מי?

עשהאל: עם ירוקים אחרים, אבל חוץ מזה, מה אחרי זה?

קובי: כנראה דומיננטי.

עשהאל: כן, כי הם מחפשים מישהו שיכוון, מישהו שייקח את האחריות, מה שנקרא. אתה יודע, זה לא חוכמה להיות המדריך הטיולים, מה שנקרא, כי, כי כאילו, הוא לא רוצה להיות מדריך הטיולים, הוא רוצה להיות ההוא שמטייל, אתה מבין? הוא לא רוצה להיות זה שאומר היום ישנים פה ומחר, כי אם תגיד לו להחליט איפה ישנים היום, אז הוא בסוף ילך פשוט לישון, כי הוא לא החליט עדיין, והוא פשוט ישן בעמידה, כאילו, הוא לא יחליט בכלל. אז הוא חייב שיהיה את הבן אדם שיקבל את ההחלטות, וגם כשמשהו הוא fucked up, אז לפחות הוא יגיד, טוב, לפחות לא אני החלטתי, אז כאילו גם, זה גם יתרון. אז בקיצור, אני חושב שיש המון, המון, המון ערך בלהתחבר לאנשים אדומים. אני יכול לחשוב על המון אנשים אדומים בחיי שהצלחתי להסת… אתה זוכר שלפני כמה חודש, נגיד, שאלת אותי שאלה יפה, אמרת לי, תן לי מישהו דומיננטי בחיים שלי, ואמרת לי, לא אני, כאילו מישהו אחר, שאתה מסתדר איתו. אז ככה דוגמה, למשל, זה לא חייב להיות עכשיו אנשים שאני בקשר איתם יומיומי, אגב, זה חוד משהו שהוא הרבה פחות מזה. נגיד, סתם, היה לי בעל דירה הקודם, שהוא סופר דומיננטי, סופר מצליח, ובהתחלה, כשרציתי להשכיר ממנו את הדירה, זה התפוצץ. לא הצלחתי, כאילו. ואז אחרי זה הלכתי אליו הביתה, ועשינו איזה, ככה, היכרות קצת יותר פרונטלית, ולא עכשיו רק בטלפון, כמו שאמרת, שאתה אפילו לא יודע מי מולך והכל. והפכנו להיות חברים מדהימים ברמה שהוא, כאילו, ממש ממש ממש אהוב עליי, ואני עשיתי הרבה בשבילו, ותמיד הסתדרנו, והוא תמיד יצא איתי גבר, וממש, אני אומר לך, ממש נהניתי. עכשיו, הוא היה סופר קצר איתי, תבין, אני מתקשר אליו, הוא כמו, מה שנקרא, התיאור המושלם של בן אדם, אתה יודע איזה קצר הוא? הוא עונה, הוא לא אומר כלום, הוא פשוט עושה עליי כל, ומחכה שתגיד משהו, אתה אומר משהו, הוא אומר לך, לא, ביי, נתק, ככה.

קובי: וידעת להתאים את עצמך אליו, לשנות את הסגנון שלך, בגלל שרצית את הדירה, ונסעת אליו לבית ושתיתם אלכוהול, אני זוכר, בפגישה שם, וידעת להסתדר.

עשהאל: אני לא מדבר על הפגישה, אני מדבר על החמש שנים שבאו אחרי.

קובי: חמש שנים אחרי זה בסדר, זה לא חבר ילדות שלך, או לא ילדות שלך, שאתה מסתדר איתו ואתם ממש חברים ומסתדרים. היה לי מישהו שאתה באמת באמת חבר שלך, ואתה מסתדר איתו, והוא דומיננטי נטו.

עשהאל: אני אתן לך עוד כמה דוגמאות.

קובי: אחד.

עשהאל: בסדר, הנה, בניה לדוגמה.

קובי: אה, אני לא מכיר אותו.

עשהאל: אז אני אספר, אני אספר לך, כי זה היופי, שיש פה גם את השמאל וגם את הימין בסיפור הזה. בילדות שלי, אז גדלתי עם החבר'ה בבית שמש, והיה שם בחור שקראו לו בניה, אוקיי? עכשיו, עכשיו, בניה, היום אני יודע להגיד את זה, כי גם אתמול ישבתי עם חבר מהחבורה, ישבתי אצלו ממש עד אמצע הלילה, ובדיוק כאילו קצת כזה יצאנו לדבר על, כי הם היו עכשיו הוא ובניה במילואים כמה חודשים, ובניה הוא מ.פ. בצבא, במילואים, והם בדיוק היו בעזה, ואז החבר שלי, שאתמול הייתי אצלו בבית, אז הוא היה בעצם הקשה, הוא היה ממש הזוג ברזל של בניה, איתו בחפק כאילו. ואז הוא סיפר לי שעכשיו הוא היה צמוד לבניה במשך חודשיים, והוא אומר לי משהו יפה, כי אז הוא אומר לי, תשמע, אתה לא מבין בכלל איזה מטורף הוא, איזה איש משוגע הוא, איזה מוכשר, איזה… ואז הוא אמר לי משהו כל כך יפה, הוא אמר לי, כמה שאני מעריך אותך, פי אלף יותר טוב ממך. וכל כך שמחתי ללכת הביתה, ולהגיד לעצמי, בואנה, אשכרה, כל כך הרבה שנים לקח לי, כדי שסוף סוף שמישהו יגיד לי דבר כזה, באמת, הפה והלב שלי יהיו שווים, ואני אגיד, לא, הוא באמת מטורף, הוא פי אלף עליי, כאילו. זאת אומרת, לדעת להגיד את זה, ושזה לא יצוות לי, וזה לא יפריע לי, להפך, זה רק ממקום כזה של, של כנות, של באמת איזה, וואו, כאילו,

קובי: באמת,

עשהאל: הוא תותח ברמה, שהיה ברור לכולנו שהוא באמת, גם בחיים עצמם, גם בצבא וגם הכל, שהוא יהיה כל כך תותח וכל כך מוצלח. ולמה היה לי תקופה שהיה קשה לי להגיד את זה? זה כי למרות שאני, כאילו, הייתי דומיננטי ברמה כזו או אחרת, הוא היה הכי דומיננטי בחבורה, by far אבל. כאילו, לא, זאת אומרת, זה כמו איזה, כמו, לא יודע, כאילו, נגיד, יש את קבוצת הכדורגל ויש את מסי. אז כאילו, הוא היה מסי, אתה מבין? הוא היה רונלדו. כאילו, שבסוף, כמה שכולם הם שחקנים טובים ומעולים, ואפילו אולי קצת דומיננטי, יש בסוף את האחד שהוא באמת הכי, אז הוא היה הכי.

קובי: בתקופת הצבא היו חברים טובים?

עשהאל: בתקופת הילדות וגם אחרי הצבא לא, אבל אחרי, בשנים האחרונות, מה שנקרא, הקשר שלנו מאוד השתפר. ולמה הוא מאוד השתפר? כי, כמו שאתה אומר, למדתי, אני לא יודע מה זה התאמות, למדתי פשוט פחות לשפוט אנשים לפי הסגנון תקשורת שלו, ויותר לפי המהות. ובמהות, בניה הוא בן אדם ערכי, בניה הוא בן אדם מוכשר, בניה היה שם בשבילי מיליון פעם ואני הייתי בשבילו, אני לא יודע אם אתה יודע, אני עשיתי אפילו מופעים ביד בנימין או משהו כזה, כדי להחזיר איזה חוב שהיה לו. כאילו, עשינו דברים מדהימים בילדות, באמת, היינו קשר, אבל עדיין, באיזשהו מקום בלב, תמיד הייתי באיזו הרגשה כאילו יש פה איזו תחרות סמויה, והתחרות הזאת היא מחרבנת הכול. זה לא אמור להיות הרגשה של תחרות, זה אמור להיות הרגשה של להקיף את עצמך באנשים יותר מוכשרים ממך, יותר טובים ממך, ואז אתה אמור לקבל את זה בהכי כיף בעולם, וזה משהו שרק בשנים האחרונות הצלחתי לעשות אותו עם עוד הרבה מאוד אנשים בחיים שלי. וכן, לשאלתך, היום אני אומר לך שאני מצליח להסתדר בצורה הרבה יותר טובה עם אנשים דומיננטיים מבעבר, וכן, אני מצליח להסתדר עם הרבה אנשים כאלה.

קובי: אנחנו עוד צריכים הוכחה, הדבר הזה.

עשהאל: אין שום בעיה, בכיף, באמת בשמחה.

קובי: ב-default שלך, ב-default שלך. עם מי היית מעדיף? עם איזה סגנון תקשורת? הבת זוג שלך, איזה סגנון תקשורת יש?

עשהאל: ירוקה.

קובי: ירוקה, כאילו. סגנון שמתאים לך?

עשהאל: מאוד.

קובי: זה ה-default?

עשהאל: זה ה-default במערכת זוגית.

קובי: זה העדפה?

עשהאל: כן, במערכת זוגית כן.

קובי: אתה חושב שיש הבדל במערכת זוגית לחברים?

עשהאל: בטח, ברור. וגם בעבודה. בטח, מה זאת אומרת? ברור. ברור. חד משמעית.

קובי: אני חולק עליך.

עשהאל: מה זה חולק עליי? אז בוא נדבר על זה.

קובי: אני חושב שסגנון תקשורת בזוגיות, זוגיות זה סגנון תקשורת מסוים, זה יחסים מסוימים וגם חברים זה יחסים, זה אותו דבר, זה יושב על אותו מקום. ועבודה, זה לא משנה איפה, כאילו.

עשהאל: זה מאוד משנה. למה? כי נגיד אם אתה בעבודה ואתה המנכ״ל ואתה מזהה שיש לך פתאום מישהו שהוא מאוד מאוד אדום, מה אתה עושה איתו?

קובי: לא יודע.

עשהאל: התשובה היא מקדם אותו. הופך אותו למנהל.

קובי: באמת? כן.

עשהאל: כל המנהלים פה בארגון מהראשון ועד האחרון, זה מה שהיה איתם. אין פה אפילו אחד שלא. בקיצור, אז אתה מקדם אותם. עכשיו בוא נניח שבחיים האמיתיים, לדוגמה, אתה יוצא עם מישהי והיא מאוד דומיננטית. המון פעמים אתה לא תקדם אותה ותגיד אז בואי תהיי אשתי, אלא אתה תגיד זה לא מתאים לי. כי הכל תלוי בפוזיציה שאתה, בפוזיציה שלך מה שנקרא. יש סיטואציות שזה חבר מהחבורה למשל, ששם אם אתה תראה שהוא מאוד דומיננטי, אז אתה יכול או להגיד יאללה בוא נתמסר לזה, כי באמת, כמה ש… כאילו, פשוט הכל תמיד בסוף זה מתחיל ונגמר במקום של הערכה. זאת אומרת שגם עכשיו שחבר שלי בא ואומר, תראה את בניי, העזת אותה אחרי זה, מאיפה זה מגיע? זה כי הוא היה איתו עכשיו חודשיים בתוך עזה. והוא פשוט ראה מה שכולנו ידענו תמיד. אחי, הבן אדם לא ישן. לא ישן. אתה יודע מה זה לא ישן? כאילו, לא ישן. אין, אין… חמש בבוקר יעני, הוא מצפה שכל החפה כבר יהיה ער, ואחרי שהם הלכו לישון באחת בלילה והוא לא ישן גם בין אחת על חמש, הוא עושה דברים אחרים. כאילו, זה מטורף.

קובי: רגע, זה יושב על הערכה, ומה הוא…

עשהאל: בעיקר, בעיקר, בעיקר, בסוף, כששני אנשים דומיננטיים מסתדרים, זה כי יש שם הערכה כל כך גדולה, שגורמת לשני הצדדים להגיד, אני בוחר שהצד השני בוחר, כי אני יודע שאם הוא יבחר, יהיה לי טוב.

קובי: למה זה לא עובד לך בזוגיות?

עשהאל: בזוגיות הדרך היחידה שזוג באמת יכול לעבוד, זה אם יש הערכה מטורפת. בין השניים, ואם תהיה הערכה מטורפת בין השניים, אז אני מכיר זוגות ששניהם דומיננטיים. אני מכיר את זה.

קובי: ובכל זאת היית…

עשהאל: נגיד, החבר המשותף שלנו, שלא הלכת בסוף לחתונה שלו, לא רוצה להגיד שמות, אבל אתה יודע מי זה. הוא עם בית זוג דומיננטית, וגם הוא דומיננטי.

קובי: כמה זמן הוא נשוי?

עשהאל: מה זה משנה, אחי? אתה נכנס סתם ל…

קובי: לא, סתם אני…

עשהאל: מה זה משנה? לא יודע כמה זמן הוא נשוי, הוא התחתן לאחרונה, הם יוצאים אבל ביחד כבר תקופה של, לא יודע, של שנה, יותר.

קובי: הבנתי.

עשהאל: ואני גם לא אומר שזה יהיה חי ואושר ואושר, אני לא יודע, אנחנו שנינו לא יודעים. אני רק אומר שברור שזה אפשרי למצוא, גם במערכת זוגית, דומיננטי ודומיננטית, אבל תשאל אותי רגע, מה יותר פשוט וקל וזורם, אז זה פשוט למצוא משהו שמלכתחילה יותר מתאים, כי גם בן אדם שהוא דתי ולא דתייה, גם הם יכולים להתחתן ואפילו להסתדר בחלק מהמקרים, אבל למה להיכנס לכל הווג'רס הזה ולא פשוט למצוא משהו שהוא פאזל שמשלים אחד את השנייה בצורה הרבה יותר פשוטה?

קובי: אה, אני בעד זה. אתה אומר שדומיננטי יכול להסתדר עם דומיננטי, אבל זה מחוץ לרגיל, צריך להתאמן, צריך כל מיני דברים. לא,

עשהאל: כי יש מקומות בחיים שאתה רוצה להרוויח את היכולת להסתדר עם הדומיננטים. לדוגמה, אם יש לך עכשיו למשל חברים בחבר'ה, ואתה לא בוחר את החברים, אתה לא בחרת אותה, אני לא בחרתי את בניה, הוא פשוט היה חלק מהחבר'ה, כי כנראה שהוא היה באותה שכבת גיל שלי, שהיינו קטנים וגדלנו כל החיים ביחד, והוא שם, הוא פשוט שם לאורך כל הדרך, אז אתה לאט לאט יכול להגיד לעצמך, אוקיי, מה אני עושה? אני מחליט לשנוא אותו וללכת נגדו והכל, או שאתה מחליט להתחבר לזה, ואז המון פעמים אתה פשוט מחליט להתחבר לזה. בעבודה, אתה רוצה שיהיו גם חלק מהאנשים בארגון שהם דומיננטים, כי הם יוכלו לנהל את הירוקים. אתה לא רוצה, אתה היחיד, לנהל את הירוקים.

קובי: אבל אתה מסתדר איתם במנהלים שלך.

עשהאל: לא רק שאתה מסתדר איתם, זה משווה ומעלה. אתה כאילו מעבר למסתדר איתם, אתה עף על זה שהם אדומים.

קובי: אז למה אתה לא יודע לעשות את זה בזוגיות גם?

עשהאל: שוב, אתה יכול לעשות את זה בזוגיות. אני רק אומר שבזוגיות, גם אני, קודם כל, כשהייתי במעמד בחירה של זוגיות, אז אני לא חושב שהיה לי את הידע שיש לי היום, של איך מסתדרים ואיך מכבדים, אלא חיפשתי משהו שהוא פשוט טבעית, היה לי הרבה יותר קל. וגם, בוא נשים את הדברים על השולחן, איך אני הפכתי מצהוב לאדום, מה ה-transition בעצם שקרה.

אז כל החיים שלי הייתי צהוב לחלוטין, אני זוכר את עצמי לאורך כל השנים. ואז, כשהגעתי לצבא, אז הייתי עם בת זוג מסוימת, ואחרי תשעה חודשים שהייתי בצבא, אז בעצם היא נפרדה ממני. היא אמרה לי, תשמע, אתה לא חוזר הביתה בשיט, ואני, די, אני רוצה להרגיש שיש לי סוגיות אמיתית, כל השבועיים לא רואה אותך, רואה אותך ליום ועוד שבועיים, די, חלאס, כאילו, אני לא בגיל עכשיו ש… די, חלאס. והבנתי אותה, אבל במערכת היחסים הזו, למשל, לא הייתי דומיננטי, בכלל. ואז הגיעה מערכת יחסים אחרת, שבה הצד השני היה מאוד דומיננטי, ואני הייתי הצד הפסיבי, ופשוט חוויתי שלוש שנים, שבסוף שלוש השנים האלו, יחד עם כל מה שקרה בצבא, שגם שם אני לא הייתי דומיננטי, והייתי הצד השני, ואז ראיתי איך האנשים הדומיננטיים התנהלו בצבא כלפי אלה שלא, ואיך המערכת היחסים הזוגית שלי הייתה באותה תקופה מולי, ואז הגעתי למסקנה, שזה קצת דומה אפילו לסיפור של איך התחלתי את הקידום אתרים, מההתחלה-התחלה עם החברה ההיא, שזה על אותו מודל, שראיתי פשוט איך אני לא רוצה שזה ייראה, ואז אמרתי, אני פשוט אהיה הצד הדומיננטי, ואני אתנהל מול הצד הלא-דומיננטי בצורה הרבה יותר הוגנת, הרבה יותר שקופה, הרבה יותר שהיא באמת במקום של לקחת אחריות כלפי כולם, אז כאילו זה יותר מהמקום הזה, ואז כשהשתחררתי מהצבא ונפרדתי מהאקסיט שלי וסיימתי צבא והכל, אז פשוט החלטתי עם עצמי שאני חייב לעשות את השינוי הזה ולהיות הצד השני, להיות יותר כמו האקסיט שלי, כדי שכשאני אהיה עם מישהי שהיא ירוקה, אז אני לא אנצל את זה שאני הדומיננטי, אלא אני אדאג באמת ובתמים לשנינו באותה מידה. כי כשאני הייתי בצד השני של המשוואה, לא דאגו לי, לא ראו אותי, יותר ניצלו אותי, יותר דרכו עליי, דרסו אותי. אז הבנתי פשוט שאני לא יכול לסמוך על העולם שיהיה טוב אליי, ושפשוט כולם יהיו מדהימים אליי, אלא בואו פשוט אני אהיה האחראי, ואני אדאג שהקבוצה שלי באמת תהיה שוויונית והכל יהיה סבבה. וככה לאט לאט באמת עשיתי את המעבר הזה, ואז באמת כשגם התחיל להתפתח עסק, אז בכלל כבר אתה לא, אתה מבינים עם הזמן שכל הלווי דווי הזה והכל, בסוף צריך גם להשלים משימות, ואם אתה לא תהיה משימתי שיודע לחסל משימות במינימום זמן, אז, ואתה גם במדינת ישראל, שגם פה זה ג'ונגל לא קטן, אז פשוט אתה לא באמת תצליח להתקדם, וככה לאט לאט באמת הטרנזישן הזה קרה.

קובי: כשהתעסקת במכירות כאן, איזה סגנון תקשורת מכרת יותר והסתדרת? אבל מכרת יותר והרמת התוצאות.

עשהאל: אז זה מאוד תלוי בשנים. נגיד היום, אם אני עושה שיחת מכירה עם בן אדם שהוא דומיננטי, יהיה לי יותר קל למכור לו. פעם זה היה הפוך. זה השתנה מאוד. כי ההבדל הוא שאני פשוט הבנתי מה זה אומר לעשות פגישת אסטרטגיה אל מול פגישת מכירה. וזה ההבדל המרכזי, ובדגש על אנשים דומיננטיים. אני יכול עכשיו לשבת איתך, נגיד כלקוח, אתה יש לך סוכנות ביטוח, ארנפלד, סוכנות לביטוח, ואתה תבוא ותגיד לי, אסאל, אני מתעניין בשירותים שלך. עכשיו אני יכול לבוא ולנהל לך את שיחת המכירה הבאה. אני יכול להגיד לך, תקשיב, חקרתי ובדקתי. אני חושב שאנשים שמחפשים לחדש את הביטוח שלהם, ושאתה רוצה אותם כלקוחות, זה אנשים שהם הייטקיסטים, ואנשים שמרוויחים הרבה כסף, ויש להם גם כספים, ויש להם ביטוחים, ויש להם אולי אפילו ילדים שמגדילים להם את החיסכון לכל ילד, וכל מיני פרמטרים שהם בסוף מתבטאים ויש להם הרבה כסף. ואני חושב שהם באמת, הקהל הזה כמה שיותר, כאילו, הוא בעיקר נמצא בלינקדין, ואני חושב שהמודעות צריכות להיות בסגנון עיצובי, בסגנון נגיד של ליברה. אז הכנתי לך שלוש דוגמאות של בוא תראה איך המודעות פחות או יותר הולכות להיראות, והקהל יהיה כזה וכזה בלינקדין, ובוא, זה מה שאני מציע, זה יעלה לך ככה, בוא נתחיל עבודה. אז אם אני עכשיו עושה את הדבר הזה לבן אדם דומיננטי, מה אתה חושב שהתגובה שלו תהיה?

קובי: דווקא כן יצליח.

עשהאל: בחיים, אבל בחיים זה לא יצליח.

קובי: למה?

עשהאל: אתה יודע מה הוא יגיד לך?

קובי: נו.

עשהאל: הוא יגיד לך, למה לא שאלת אותי מה אני צריך?

קובי: לא.

עשהאל: כן.

קובי: אבל השיחה הזאת אחרי ששאלת וחקרת.

עשהאל: אה, הנה, אני אמרתי לך, אין את השיחה הזאת, אין את השיחה הזאת.

קובי: אה, זה השלום שלנו?

עשהאל: ככה הולכת הפגישה. הרי אם אני אעשה את זה עם אנשים אחרים, בסגנון אחר, זה יעבוד ברמה שהם יגידו לי, איזה יופי, מאיפה באת לי משמיים? אני עכשיו מדבר על מכירה מול בן אדם שהוא דומיננטי. תציג לו את הדרך שאתה חשבת עליה, לצורך העניין, ותראה איך זה מסתיים. זה מסתיים בניתוק טלפון במקרה הטוב.

קובי: אם זה סוף הפגישה ברמת הסגירה, ולהגיד לי, רגע, אני א', ב', ג', ואתה נותן לי ממש בחירה? נראה לי שדומיננטי יסתדר עם זה.

עשהאל: אני אתן לך עכשיו את השינוי הקטן שצריך לעשות, כדי שהלקוח יעוף עליך ויגיד, וואו, איזה יופי, איזה איש מקצוע מדהים אתה, אני רוצה להתחיל לעבוד איתך. במקום להגיד לו את כל העובדות שאמרתי בדרך, צריך לגרום לצד השני להגיד את העובדות האלו.

לדוגמה, היי קובי, מה נשמע? תראה, אני רואה שיש לך סוכנות ביטוח, נכון? כן. יופי. מי הלקוח האידיאלי מבחינתך?

קובי: לקוח שמרוויח מעל 20,000 שקל, עדיף שגר באזור המרכז, יש לו ילדים, יש לו מודעות לחיסכון.

עשהאל: שים לב שאני לא…

קובי: עצמאים.

עשהאל: שים לב שאני משתדל לא לקטוע אותך, חשוב מאוד.

קובי: עצמאים, עדיפות לעצמאים, זה פחת או יותר הסגנון.

עשהאל: זאת אומרת שאו שהוא בעצם עצמאי שמרוויח טוב, יש לו חברה גדולה או חברה מצליחה, או שהוא הייטקיסט.

קובי: לא בהכרח, דווקא הייטקיסט אם לא הייתי רוצה.

עשהאל: אז מי כן?

קובי: אנשים שמרוויחים טוב, או שכירים שמרוויחים מעל 20,000 שקל, עדיף יותר אבל זה הסף מינימום או עצמאים שיודעים לנהל עסקים.

עשהאל: באיזה שווקים אתה מעריך שמרוויחים יותר מ-20,000 שקל?

קובי: לא יודע, אם אתה עצמאי, אתה רואה חשבון, אתה עורך דין.

עשהאל: אנחנו שמים שנייה בצד העצמאים, אני מסכים איתך ואין בעיה, יש קהל אחד שהוא עצמאים, אבל הקהל של השכירים, באיזה עבודה מרוויחים 20,000 שקל וצפונה?

קובי: לא יודע, בעבודות של ניהול, עבודות של… אבל לא הייטק, כאילו הייטק ממש אני לא רוצה.

עשהאל: למה לא?

קובי: זה כוחות מאוד מאוד בעייתי. הוא בסגנון הכחול, שחופר לך על כל פרט ופרט ברמה שהוא מלמד אותך את המקצוע. זאת אומרת, הוא לא מקשיב, הוא יודע הכול, ובסך הכול אתה כלי שרת בשבילו, וזה קהל שפחות מעניין אותי לשרת.

עשהאל: אני מבין לגמרי. אוקיי, מגניב. תודה שהבהרת לי את מה אתה בדיוק מחפש. סבבה, אז העצמאים האלה שאתה מתאר, מה אתה אומר? הם יותר יהיו בלינקדין, יותר בפייסבוק, יותר באינסטגרם, בטיק-טוק. איפה אתה רואה אותם יותר?

קובי: אין לי מושג, זה, אתה במקצוע, אתה צריך להגיד לי.

עשהאל: או, ברגע שהלקוח אמר את זה, עכשיו כבר יותר קל לי. אני אומר לו, אוקיי, אז אני אתן לך את ההשקפה שלי. הטיק-טוק זה הרבה ילדים, ונתפס פחות ברצינות, ובטח עכשיו בן אדם לא ירצה לנהל את הפיננסים שלו, כי הוא ראה אריל בטיק-טוק, אלא הוא יראה שאתה מפרסם והוא פשוט יעשה סלייד למעלה. האינסטגרם הוא מאוד מאוד דורש נוכחות רשתית והפקתית ברמה מאוד גבוהה, שאני חושב שהעלות והתועלת פה היא קצת תהיה בעייתית, כי אתה גם, יש לך עסק לנהל. הפייסבוק יכול להיות מאוד מאוד רלוונטי, והלינקדין יכול להיות מאוד מאוד רלוונטי. מה אתה אומר על הפייסבוק והלינקדין?

קובי: לא מבין בזה, מה אתה מציע?

עשהאל: אני שואל אותך, האם אתה חושב שהפייסבוק והלינקדין זה קהלים טובים, זאת ההצעה שלי.

קובי: אוקיי.

עשהאל: יופי, אז אפשר לעשות לך בעצם קמפיין בפייסבוק ובלינקדין, שבו אנחנו נפנה לקהל, כמו שרצית, של עצמאים ואנשים שמרוויחים טוב, והקריאה שלנו בעצם תהיה, בוא נדאג שאתה תצא לפנסיה, אבל אתה תצא לפנסיה מה שנקרא ברווחה מטורפת, כי הכספים שאתה צובר לאורך השנים, הם ישמשו אותך בצורה אידיאלית וייתנו לך תשואות כאלו, שיבטיחו את זה שהפרישה שלך תהיה בכבוד ובצורה מאוד מאוד טובה. מה אתה חושב על זה?

קובי: יש לך לקוחות שעשית איתן דבר? אתה יכול לראות לי הצלחות?

עשהאל: כן.

קובי: אוקיי, השיחה תהיה לך שם, כאילו,

עשהאל: לרמת העובדות, לרמת ה… עשינו עכשיו את אותה שיחה שעשיתי בהתחלה, רק שבמקום להגיד לך, בוא נלך לקהל של לינקדין, ונפרסם ככה, ונעשה ככה, עשיתי את זה באמצעות שאלת שאלות.

קובי: נכון.

עשהאל: זה כל ההבדל בין איך לדבר עם דומיננטי, ושיהיה לו כיף בשיחה, ושהוא ירגיש שאתה רואה אותו. כי בסוף, בדרך של שאלת שאלות, מי מקבל את ההחלטות?

קובי: אתה. זה לא, זה כאילו אני, אבל בסופו של דבר אתה, כאילו.

עשהאל: אני יודע לזה…

קובי: כי אני לא רוצה לקבל את ההחלטות.

עשהאל: אבל זה הקץ' הכי גדול, לדעתי, באירוע של למכור לדומיננטים. שאני, נגיד, למשל, בחשיבה שעשיתי לפני הפגישה שלנו, אני חייב להגיע לתשובות שעשיתי כמו בשיחה הראשונה שפחות מתאימה. זאת אומרת, אני כן יודע לדעתי שמה שנכון פה זה לעשות, נגיד, פרסום בלינקדין ממומן, לצורך העניין. אבל אם אני אציג את זה בצורה ליניארית של תראה מה כדאי לעשות, אז הדומיננטי יתרוק לי את הטלפון ויתעצבן ולא יהיה לו כיף והוא לא יסגור לי את העסקה ויהיה חרא. אבל אם אני אשאל שאלות מכוונות שמכוונות לאן שאני רוצה, אבל הקט שהכי גדול הוא שאתה צריך להגשים את החלום של הלקוח ולא את שלך. ואם אני חשבתי שלינקדין זה מה שאני רוצה שתלך אליו, ואז אתה פתאום בשלב מסוים אמרת לי, לא, אני לא רוצה הייטקיסטים. זה כאילו, ואז אני עשיתי טעות, טעות שמתחילים. כשאמרתי לך, כן, כן, יפה, זאת הטעות היחידה ש… הרגשתי את זה במהלך השיחה, גם אתמול הייתה לי שיחת מכירה, ורק ברגע האחרון של השיחה טעיתי שם אחד מאוד דומה לזה, אבל זה נקרא לנסות להגשים את החלום של עצמך ולא של הצד השני. דרך אגב, זה קשוח מאוד בטלפון לעשות מה שאמרת עכשיו, כי כשבן אדם בפוזיציה, איש מכירות בפוזיציה, שהוא מאמין במשהו, והוא התחיל כבר להגיד, אוקיי, אני חושב שהייטקיסטים, ולהתחיל להתחפר, מאוד מאוד קשה לעשות היוטה הזאת ולצאת מההתחפרות הזאת, כי אתה כבר מאוהב אתה ברעיון, אז כאילו, זה נהיה כבר קטע של אגו, או כל מיני דברים אחרים, מה זאת אומרת, אני צודק, ואז אין מכירה.

קובי: מה זה מכירה, כאילו? אל תשים את זה בפולו-אפ, יש בו זמן.

עשהאל: בדיוק.

קובי: כן.

עשהאל: וזה כאילו, תבין, זה רק עניין של סגנון. השיח הוא אותו שיח. המסקנות אותן מסקנות, יכלתי להגיד לך, תקשיב, אני חושב שצריך לעזור כך וכך, היית אומר לי, לא, נראה לי שלינקדאין פחות, פייסבוק יותר, היינו מגיעים לאותן מסקנות, אבל בשיטה הראשונה הבן אדם מרגיש שאתה רותם אותו, שאתה, סליחה, שבשיטה הראשונה הבן אדם מרגיש שאתה סתם בא אתה לעצבן אותו, ובשיטה השנייה הוא אומר, וואי, הלוואי שגם בעבודה הוא יהיה כזה טוב.

קובי: זה יושב על בירור צרכים ועל התעניינות. תתעניין בי, תדע מה אני רוצה, כאילו, ואז יהיה לך מאוד קל.

עשהאל: אני חושב שזה משהו אחר. דווקא זה לא יושב על בירור צרכים, זה יושב על שאתה תחליט. זה מה שזה יושב. כי בירור צרכים צריך לעשות גם אצל בן אדם שהוא ירוק וכחול וצהוב ואדום, אצל כולם צריך לעשות בירור צרכים, אבל אצל מישהו שהוא למשל צהוב, אז אתה באמצעות הרבה הרבה מקרב והרבה צחוקים, ובסוף גם להגיד לו, בסוף הפגישה, בשלוש דקות של קונקרטי, מה עושים ותן לי אישור, זה יעבוד. אבל אם תעשה עכשיו צחוקים ודחקות עם בן אדם שהוא אדום, אז זה לא יעבוד. אז כאילו, הרעיון בסופו של יום זה לתת לבן אדם בצד השני שהוא הדומיננטי, הוא יחליט. אני מכוון אותו להחלטה שאני רוצה שהוא ייקח, אבל הוא זה שבסופו של יום צריך להחליט. זה גם מאוד מתקשר לפרק שעשינו ביחד, שנקרא איך להתעניין באנשים.

קובי: אבל מאוד מאוד חשוב לי שאתה כבעל מקצוע תגיד את הדעה שלך מאוד מאוד ברור מאוד מאוד חד, ותביע דעה. אם תהיה מהאו״ם, תיתן לי להחליט לבד והכול, אני לא אתחבר איתך.

עשהאל: אתה יודע מתי…

קובי: הדעה שלי היא כזאת וכזאת, כאילו, החלטת לעשות משהו אחר, אני איתך באש ובמים, אבל אני חושב א', ב', ג'.

עשהאל: אני רוצה לדייק את מה שאמרת. חובה, לא אולי, חובה עליי ועליך ועל כל בן אדם שעושה מכירות, שהוא מתעסק עם אנשים דומינניים, חובה לחכות, כמו שאני חיכיתי בשיחה, ואז הבאת לי את זה יפה. חובה עליך לחכות לקבל את האישור של הצד השני להציע את מה שאתה חושב. אם אתה תוציא את ה… אפילו ברמה שאם אתה רואה שזה לא הולך לשם, וכאילו הצד השני לא מבין את הרמז, ואת ה… אתה יכול לשאול אותו. תגיד, אני יכול ברשותך לתת לך את דעתי? ברגע שתשאל את הצד השני, תסכים לי לתת את דעתי, הוא קונה. אני אומר לך, הוא קונה. גם אני קונה, אגב, אם ככה מדברים איתי. הוא קונה. אבל כשמתחילים עכשיו להסביר לי מה צריך לעשות, ואתה רק תקשיב ותיתן את האוקיי, אז אני יודע לעשות את זה יותר טוב, לא רוצה. לא רוצה לעשות את זה איתך. ושום דבר במהות לא השתנה, כן? אבל זה רק הדרך שבה אנחנו מתקשרים, והמון מערכות יחסים ועסקאות ודברים כאלה, אשכרה, הכול נופל רק בגלל הטמטום הזה.

אני רוצה לשתף אותך באיזשהו מקרה שהיה לי בחו״ל, בסדר? משהו שהוא קצת אישי, אבל בכל זאת, שבעצם טסנו לארצות הברית, בר ואני,

קובי: ודבש,

עשהאל: ועשינו את החופשה הזאת בעצם בכמה ימים, יחד עם ההורים של בר, שאני מאוד אוהב אותם, ומעריך אותם, ואהפ עליהם, והם באמת, ממש, באמת, השראה של הורים, אין מה להגיד, כאילו, זה מדהים. ומה לעשות, כשאתה עכשיו עשרה, אחד עשר ימים עם ההורים של אשתך, ושמה,

קובי: כאילו,

עשהאל: אתה יודע, הם ממש, הם המשפחה שלי,

קובי: כאילו,

עשהאל: זה קשר קרוב והכול. אז, אז כאילו יש, אתה יודע, ככל שאתה יותר בחיכוך עם בן אדם, ככה יוצאים יותר צדדים ויותר דברים. מה? רגע, סורי. קיצר, ככל שאתה יותר עם בן אדם בתקשורת, ככה אתה בעצם מגלה יותר צדדים בו. ומה שקרה זה שהאבא של בר הוא בחור מאוד דומיננטי, אין לזה ספק, הוא ככה מאוד, זה כזה מצחיק, כשכאילו בר כזה חיפשה, נראה לי מה שמזכיר את אבא שלה, אבל זה רק מראה כמה אני מתמודד עם מישהו שהוא…

קובי: אה, זה נוסע בפרק מעניין.

עשהאל: לגמרי, אני חושב שזה ככה. אני, אגב, גם חיפשתי משהו שדומה לאימא שלי, ובר היא בדיוק,: כאילו, זה היה לו ממש יצא אחלה לשני הצדדים, זה יצא מדויק. אבל שורה תחתונה, אגב, זה גם אומר שאבא של בר יכל להסתדר עם אימא של עשהאל, אבל לא משנה. שורה תחתונה, זה באמת, זה אמיתי, אבל שורה תחתונה, כשאני ראיתי את אבא שלו במהלך החופשה והכל, אז לשמחתי יש המון הערכה ואהבה בינינו והכל סבבה. הגענו לאיזושהי נקודה בטיול שבה הגענו לסיטואציה מאוד לחוצה, שהיה צריך לקבל איזושהי החלטה באותו רגע ויש לחץ גדול. ואז הוא החליט שנעשה א', ואני אמרתי לו שא', זו לא נשמעת לי כמו האופציה המוצלחת בסיטואציה, ועדיף שנעשה ב'. והוא החליט שבכל זאת נעשה א'. ואני מאוד נפגעתי מזה, כי אמרתי, בואנה, כל בן אדם בר דעת שנציג לו את א' ואת ה' ב', הוא יגיד שהדעה שלי היא נכונה, וגם הצד השני יודע את זה. אבל הוא בכל זאת מתבצר בדעתו ואומר א', כי אני אמרתי א', וזה יצר פיצוץ. ואז שהגענו חזרה למקום שבו שהינו, אז לשמחתי, אבא של בר, בגלל שהוא מאוד דומיננטי ואדום, הכי קל לפתור משברים ובעיות עם אנשים שהם אדומים. למה? כי זה מביא איתו גם המון כנות. וברגע שמדברים את האמת אחד עם השני, ולא מבלבלים את המוח על כל מיני התנגדויות מטופשות שאין להן שום אחיזה במציאות, בגלל זה גם יותר קל למכור לאנשים דומיננטיים אם אתה מדבר לעניין וקונקרטי, אז ברגע שהתחלנו לדבר על הדברים באמת, שיחה של עשר דקות וכל העניין נפתר. מה היה בשיחה הזאת? בסך הכל אמרתי לו, תקשיב, אני חושב שהדרך היחידה שאתה דומיננטי, בהתחלה הוא אמר לי דעתו למה אנחנו לא מסתדרים או משהו כזה, ואני אמרתי לו, אני חייב להגיד שאני רוצה רגע לתת את הדעה שלי, אני חושב שזה משהו אחר. ואז אמרתי לו, אני חושב שכשבן אדם שהוא דומיננטי כמוך ובן אדם שהוא דומיננטי כמוני רוצים להסתדר, רוצים לחיות בטוב, אם אין הערכה ענקית בין אחד לשני בקטע של כאילו, אפילו אם אני אשמע נגיד את הצד השני אומר משהו שהוא נשמע לי מפגר לגמרי, אני חייב שהדבר הראשון שיעבור לי בראש באופן טבעי ומושכל זה יהיה נכון שזה מטומטם אבל אם יאריק אמר את זה אז אני צריך לחשוב איפה אני לא מבין את יאריק כי יאריק הוא בן אדם מספיק חכם שאני אקח ברצינות את מה שהוא אומר גם אם אני לא מבין את זה בשנייה הראשונה ואפילו רק על בסיס זה שהוא אמר את זה זה חייב להיות חכם אני לא מבין אני הבן אדם ש.. וברגע שהסברתי לו שבעיניי שאתה מציג אלטרנטיבה מסוימת ואני בא ומציג משהו אחר ואתה מבטל את זה בהינף יד כאילו אין הערכה עם זה אני לא אצליח להסתדר ובשנייה שהוא שמע את זה הוא אמר לי את הקטע עם הטבע אתה יודע מה שיש לנו הדומיננטים אבל אנחנו לא חיות והוא אמר לי שאני צודק במאה אחוז והוא מקבל הכל והכל סבבה והתחבקנו ונפתרה בעיה אבל באמת זאת אומרת תבין זה היה משבר מאוד גדול ברמה שבר לא ידע איפה לקבור את עצמה ואימא שלה גם כזה באמת לא ידעו מה הולך להיות איך החופשה הולכת להימשך ואז אני הולך חזרה לחדר ובר אומרת לי כאילו מה היה איך היה ואני אומר לה זהו הסתדרנו והיא כאילו לא לא הצליחה להכיל את זה. אמרה, מה זה הסתדרנו? אתם הייתם עכשיו בסיטואציה שאני לא הייתי אף פעם עם אף בן אדם בעולם. לא הגעתי לאף פעם לכאלה טונים, לא הגעתי לכזה. ואני אומר לה בחזרה, את יודעת מה טוב, הכי טוב באבא שלך? שהוא מדבר אמת. ואם בן אדם מדבר אמת, אני אצטרך לפתור איתו בכל מקרה. כי אם יש רצון ויש אמת, אז מה הבעיה לפתור את הבעיה? הרי שנינו רוצים לטובת שנינו והכל סבבה. אז זה רק סיפור שבאמת ממחיש מתי שני אנשים דומיננטיים מסתדרים. חייבת שתהיה הערכה. לא יכול להיות שאחד הצדדים אומר משהו והצד השני לא מסכים איתו, אז הוא כאילו שובר את כל החומות ואת כל ה… למה לא, רגע, להגיד לעצמך, רגע, אבל זה קובי. אם קובי אומר את זה, אז בוא נסתכל פנימה ונבין איפה אני לא הבנתי את קובי. כי קובי הוא לא מטומטם, הוא לא איזה ילד מפגר. זה ה…

קובי: זה רק מוכיח שזה קשה, זה חיים קשים. עקל יותר, אם היה לך… הרי הסיטואציה הנכונה לפתור את זה, זה שהייתם פותרים אותה באותו מקום. לא מחכים, מגיעים הבית, ואז יושבים ומדברים וסוגרים את זה יפה. אם היה לך סגנון ירוק שם, היית מסתדר שם אונליין? כן. איך זה היה מסתדר?

עשהאל: אבל גם לא הייתי מגיע…

קובי: איך זה היה מסתדר?

עשהאל: זה היה מסתדר כי הוא היה אומר צריך לעשות א', ואני אמרתי, הייתי אומר, אני חושב שצריך לעשות ב', והיינו עושים ב'.

קובי: יפה כאילו. יותר קל?

עשהאל: יותר קל בהרבה.

קובי: אז זה רק מוכיח שדומיננטי עם דומיננטי, זה לא בטבעי, זה לא קל, אין את הזרימה הטבעית הזאת. צריך ממש להעריך, וצריך הרבה אם ואם ואם בשביל להסתדר.

עשהאל: אתה מכיר את המשפט, אם יוצאים מגלים דברים נפלאים?

קובי: עכשיו אני מכיר.

עשהאל: אם יוצאים מגלים מקומות נפלאים, משהו כזה. זה בדיוק זה. עם הירוקים, אתה תגיע לדברים שמאוד מוכרים לך, שאתה יודע בדיוק איך הדברים נראים, שמה אומרים, מה לא, איך לפתור את הסיטואציות יחסית בקלות, איך לנווט בין הטיפות, איך… עם אדומים, אתה תגלה את הדברים הכי מדהימים לדעתי, בכל החיים שלך, כי זה אנשים שהם לא הרגילים, הם לא הנורמה, הם באחוזים הכי נמוכים באוכלוסייה, ובגלל זה לוותר על יהלומים כל כך… הנה, סתם דוגמה. אתה, סגנון התקשורת שלך הוא דומיננטי, גם אני דומיננטי ב… הנה, אמרת את זה בעצמך שכשהכרת אותי כבר הייתי יותר בכיוון של הדומיננטי מאשר הצהוב. אני חושב שלא הייתי מוותר על הקשר שלי איתך בעד שום דבר אחר, ואני חושב שאנשים ירוקים לאורך כל החיים שלי, כולל בר, אגב, לא הגיעו איתי לעומקים שאני ואתה הגענו, וזה לא היה…

קובי: עדיין אנחנו דומינים לאנחנו מסתדרים, כי זה באמת.

עשהאל: זה לא נכון, זה לא נכון. אני אז יכול להגיד מהצד שלי, שאני יודע שאם קובי אומר משהו, גם אם הוא נשמע לי, אני יכול לתת לך דוגמאות של דברים שאמרת לאורך ההיסטוריה, שאמרתי לזה בלב, או שאני חירש, או שאני מטומטם, או שלא יכול להיות עוד אופציה. ועדיין סתמתי את הפה שלי וקיבלתי את זה בהכנעה, כי אני אומר, סבבה, אני לא מבין את הסיטואציה בשום צורה, אבל אני מחליט שהוא מחליט גם אם אני לא מבין.

קובי: אבל בחצי שנה ראשונה, שלא הייתה את ההיכרות ולא הייתה היסטוריה.

עשהאל: אני חושב שהגעת יותר בוגר למערכת יחסים הזו. אתה היית כבר ילד גדול כשהכרנו, מה שנקרא. אתה בן 41-2, משהו כזה, לדעתי. ואתה ידעת להכיל את זה בצורה יותר טובה. אני לא הייתי יודע לעשות את זה. אם אתה לא היית מכיל את הקשר שלנו בהתחלה ואת כל הפאקט-אפים האלה של הסגנון תקשורת שהוא לא בדיוק זה, אז אני לא חושב שהיית מערכת יחסים טובה. זה פשוט היה צד אחד במערכת יחסים שהוא היה הרבה יותר בוגר והרבה יותר מבין איך הדברים עובדים כבר אז. לא נראה לי שאם אתה היית בן 25 כמו שאני הייתי, 22, 23, לא יודע כמה, לא נראה לי שזה היה הולך למקום מאוד מאוד חיובי. אני חושב שזה פשוט בגלל שאתה ידעת, נגיד, פשוט זה גם גרם לי לרצות לשתף יותר ולהגיד יותר, כי בדרך כלל כשהייתי מגיע לאנשים מהסוג הזה ומדבר איתם, כמו שאני מדבר רגיל, זה כל חטי, כן? שאני רק מדבר את מה שהמוח שלי אומר לי להגיד.

קובי: שופטים אותך.

עשהאל: הם פשוט לא היה מסתייע, הם היו פשוט מוצאים את הדרך איך להעלים את הקשר הזה באיזושהי צורה. כאילו, פשוט לא, הם לא נהנים מזה, ואז הם פשוט משאירים איכשהו…

קובי: כי היית מעליב אותם מבחינתם, מהתחושה שלהם, היית ישיר מדי איתם, לא היה לך טאקט, לא היה לך רגש, לא היה לך ולא היה לך.

עשהאל: ממש ככה.

קובי: טוב, אני מבחינתי כאילו עוד ממתין לבן אדם הדומיננטי, שאתה ממש ממש להסתדר איתו.

עשהאל: בואנה, אני נתתי לך פה כבר כמה דוגמאות.

קובי: מבחינתי הדוגמאות האלה לא באמת דוגמאות רציניות.

עשהאל: אני חושב שאני מסתדר מעולה איתך, אני חושב שאני מסתדר מעולה עם ליאור, אני חושב שאני מסתדר מצוין עם ענת, אני חושב שאני מסתדר מצוין עם בניה, אני חושב שאני מסתדר מצוין עם… בוא נחשב על עוד אנשים מהצבא למשל.

קובי: לא, להסתדר אתה מסתדר, אבל אני מדבר מעבר להסתדר, כאילו.

עשהאל: אני חושב שהמעבר ללהסתדר זה פשוט בחירה של בן אדם כמה הוא רוצה להקדיש זמן לכל בן אדם אחר בחיים שלו.

קובי: כי זה לא טבעי לך. לא כי זה לא טבעי. יש לך להסתדר עם מישהו ירוק.

עשהאל: לא, לא כי זה לא טבעי. אני מדבר גם לא רק, כאילו כשאתה אומר את המילה להסתדר, הכוונה היא שבסוף אתה מגיע נגיד, סתם דוגמה, למפגש צוות מהצבא למשל, ואתה נהנה ואתה רוצה ואתה מחפש לעשות את השיח גם עם אנשים שהם אדומים לחלוטין ושבצבא לא הסתדרת איתם בשיט והיום, לא בגלל שאתה מתראה איתם פעם באף פעם, אלא כי באמת היום אתה אומר, בואנה הם מעניינים אותי יותר מהאנשים האחרים, ואני כבר לא מפחד לגשת לזה, כי מבחינתי אני משתדל כמה שאני רק יכול לא לשפוט אנשים לפי הסגנון שלהם. אז הוא קצת צועק. פעם, כשהייתי לפני הצבא ובצבא, הייתי מתרגש והייתי אומר לו, אבל למה אתה צועק עליי? היום אני לא עושה את זה כי אני אומר, רגע, אני רוצה שיקבלו אותי בסגנון שלי, נכון? אז מה, כל העולם ישנה את הסגנון בהתאם למה שאני רוצה ואני אשאר כזה? זה לא הגיוני כאילו, פשוט זה עניין של בגרות מסוימת. אז אני כן חושב שאני היום כן מסתדר עם אנשים דומיננטיים. נכון, יכול להיות שיש סיטואציה שאני אבחר לא ללכת עם מישהו דומיננטי לצורך העניין, אבל פשוט הבעיה היא שלא מלמדים את הדברים האלה בבית הספר. לא מלמדים ילדים את האופציות, לא מלמדים שילד חריג זה אומר שזה יכול להיות גם מאוד מאוד חיובי. מתייחסים לאספרגר כמשהו שהוא מוקצה, מתייחסים לילדים שיש להם צרכים מיוחדים כאילו הם צריכים כיתת דרור וכאילו לא חס ושלום, לא מנסים כאילו לקחת שהחזקים כביכול, אלה שבא להם יותר בטבעי, ידחפו את החלשים, אלא אומרים בואו נבודד, בואו נעשה שתי קבוצות. זה יותר מהמקום הזה, צריך פה איזו בגרות ואיזו הבנה של איך הדברים עובדים, וברגע שבן אדם גם יש לו את היכולת להכיל אנשים שהם שונים ממנו, אז הוא מרוויח את זה מכל הכיוונים ולא רק בעסק שלו, זה אומר שהוא הרבה יותר רוחבי מזה.

קובי, אני מודה לך מאוד על השיחה. יאריק, משהו שתרצה להוסיף לסיום?

יאריק: האמת שרציתי לדעת אם אתה יכול לנחש את הסוג אופי שלי, איזה צבע אני.

עשהאל: כמובן, אתה קודם כל המרכזי שלך זה כחול עם מנתח, עם ירוק.

יאריק: כחול זה התומך, נכון? לא,

עשהאל: ירוק זה התומך. כחול זה האנליטי.

יאריק: האנליטי. אני חושב שאני אולי עשרון אחוז אנליטי.

עשהאל: נכון.

יאריק: משהו כזה.

עשהאל: מצד אחד יש לך משהו כחול, אבל יש לך גם הרבה תומך.

יאריק: נכון.

עשהאל: וזאת הסיבה שאני מאוד כיף לי איתך.

יאריק: הרוב אני תומך לפי דעתי.

עשהאל: בדיוק. בגלל זה כיף לי איתך, בגלל זה שאני מוציא לך משימות, אתה לא נעלב, כי אין מה להיעלב, כי יש לי מלא דברים על הלו״ז, ועכשיו אני לא אתחיל לעשות לך שיחות של הקדמות ושל… לעומת זאת, אם אני אכיר בן אדם עכשיו דומיננטי, אז בתחילת הדרך אני כן ארצה להיות מודע לזה שזה יכול לא להסתייע, אם אני אתחיל לצעוק עליו ואתחיל להגיד לו בזריזות מה צריך לעשות.

קובי: אבל הייתם מוסיף לו קצת אדום, לא?

עשהאל: ליאריק?

קובי: כן.

עשהאל: למה צריך להוסיף לו אדום?

קובי: ברמת הנוחות שלך, כאילו.

עשהאל: לא, בכלל לא. בכלל לא. אני חושב שאני מאוד אוהב את איך שהוא עכשיו, וזה אחלה, וכאילו…

קובי: אבל דרך אגב, אתה כן עושה התאמה בסופו של דבר, כי כשמישהו ירוק ובא אליך בתור לקוח, אתה כל הזמן עושה התאמות, ואז אתה יודע להסתדר.

עשהאל: עם ירוק אני כמעט לא צריך לעשות התאמות. אני הכי בטבעי שלי והם עפים על זה.

קובי: אז עם כחול, עם אה… עם אה…

עשהאל: עם כחול, כמעט אף פעם אין עסקה.

קובי: באמת?

עשהאל: גן. כי הוא רוצה שאני ארד איתו, זה הייטק, זה הייטק. תקשיב, הוא רוצה שאני ארד איתו לכאלה פרזוליטות שכבר אני מתעצבן, ואני אומר לו, אתה יודע מה? עזוב, זה לא אתה, זה אני, שחרר אותי.

קובי: כן, כן.

עשהאל: אין לי סבבה. הם גם לא מקבלים החלטות גם.

קובי: זה כמו הייטקיסטים.

עשהאל: אין החלטות, אחי.

קובי: כן, כן.

עשהאל: עכשיו אני מבין יותר טוב את ההיטקיסטים.

קובי: כן, כן.

עשהאל: יאללה, יש לך עניינים? אז אנחנו נסיים פה. קובי, יאריק, תודה רבה. יאריק, משהו לסיום שתרצה להוסיף? אני רואה.

יאריק: אה… לא, רק בדיעבד, כאילו, אנשים באמת צריכים לקחת את העובדה הזאת שאם הם היו יודעים להתנהל עם סגנונות תקשורת שונים, הם היו מצליחים הרבה יותר בחיים, בעסקים, במכירות, בהכול, כאילו.

עשהאל: אני בעיקר אומר את זה לעצמי, כי גם אני חושב שאני יכול להשתפר בזה מאוד, וזה הכול. אז תודה רבה לכם, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה, ביי.

עשהאל: היי חברים יקרים, מה המצב? פרק 77 כבר כאן, אז אם אתם רוצים ללמוד איך אתם, בתור אנשים דומיננטים, יכולים להסתדר כל כך טוב עם אנשים דומיננטים אחרים, הפרק הזה נברא בשבילכם. וגם אם אתם לא דומיננטים, אני בטוח שתפיקו ערך. פרק 77, מתחילים!

גדלתי בשומרון. קשב וריכוז, המון. כדורגל, מקום ראשון. העיקר, לא לישון. אני בן 10 – הלם. סבא עשה קסם. איך בעצם? 12 – שלוקים קרים. מכירות של החיים. המצב אנוש? היצע וביקוש. 13 – פליירים כל היום. בקור. בחום. קברתי בחול. פוטרתי. למדתי. אמון מעל הכול. 16 – קוסם אמיתי. עסק פגזי. 70 אלף שקל בחודשי השיא. קוסם זה לשחק. לשחק זה לשווק. מקל הקסמים התפרק. עורכי דין. התחלתי לשווק. בפודקאסט שלי אשתף מניסיוני, לשווק ולמנכ״ל ממש כמו עשהאל. בלי פילטר או עריכות. אין סודות. שימו אוזניות. פרק של השמחות.

עשהאל: טוב, פרק 77. לפרק הזה הבאתי את קובי ארנפלד. קובי, מה שלומך?

קובי: מעולה.

עשהאל: יופי, יופי. נהדר, הכל מצוין. האמת שאני ככה מנסה לתאם איתך את הפרק הזה כבר תקופה, וכל פעם איכשהו זה בלתי אפשרי, זה לא יכול לקרות. אגב, מסיבות טובות, אתה עמוס, עמוס בעבודה, עמוס בלקוחות, אני ככה מאוד שמח לראות את זה מהצד. אז הנה, הצלחתי להשיג אותך פה לאיזה קצת פחות משעה. יש לי גם זמנים מוקצבים היום, אז זה ככה יהיה פרק ענייני. והיום אנחנו הולכים לדבר על הנושא של קצת סגנונות תקשורת, אבל בעיקר, בעיקר נתרכז בסגנון התקשורת הדומיננטי, האדום. בואו נדבר על זה שנייה. אז קודם כול, אתה רוצה בכמה מילים לספר לנו מה זה בכלל אומר להיות אדום? מה זה אומר להיות דומיננטי לטובת אנשים שככה יודעים בערך מה זה, אבל לא בדיוק?

קובי: אז אני עברתי סגנון תקשורת שלא היה אדום וצבעים. היה משימתי, היה מקדם, היה חוקר.

עשהאל: מנתח.

קובי: מנתח. תספר אתה, כאילו, לפי הצבעים, ואני יודע להתחבר עם זה, כאילו.

עשהאל: אין שום בעיה. אז בואו נעשה את זה שנייה סקירה מהירה. מה שקורה לפני שאני מתחיל את הסקירה, זה שבעצם כל בן אדם הוא אחר. זאת אומרת, גם כל מה שעכשיו נגיד מבחינת פחות או יותר סגנונות וזה, בסוף כל אחד יכול להיות קצת מזה, קצת מזה, אחד דומיננטי יותר, אחד משלים,

קובי: כאילו,

עשהאל: אין פה באמת חוקים עכשיו שכולם יושבים על איזה שבלונות, אנחנו לא קוד מחשב, אנחנו אנשים, וזה בנוי מ-DNA מאוד מאוד מאוד ארוך ומסועף, ואין שני אנשים גם תאומים זהים אפילו שהם אותו דבר בהכל. ועדיין, זה עקרונות שמאוד עוזרים ב-99% מהמקרים, באמת לפגוע בול, ולהצליח להשיג את המטרות שאנחנו רוצים להשיג באמצעות תקשורת שהיא יותר נכונה. אז בואו נרוץ רגע על ארבעת האופציות. אז בעצם העולם מתחלק לארבעה סוגים של אנשים, ארבעה סוגים מרכזיים. הראשון זה הסוג הדומיננטי, האדום, שעליו אנחנו בעיקר נדבר. זה בעצם אנשים שהם מאוד מאוד מונעים מתוצאות, הם מאוד מאוד מאוד דומיננטיים, זה קצת מצחיק להסביר דומיננטי באמצעות המילה דומיננטי, אבל הכוונה היא שהם מאוד ירצו להוביל את העניין, הם מאוד ירצו להיות אלה שמובילים את הקבוצה איתה הם הולכים למשל, או כאילו באופן אוטומטי הם ירצו להיות בראש הדבר, בין אם זה עכשיו בהליכה פיזית, בין אם זה בסיור מוחות, הם תמיד ירצו להנחות את הדבר, הם ירצו להיות אלה שמקבלים את ההחלטות, הם מאוד ישירים, יש להם סבלנות יותר קצרה בדרך כלל מאחרים, אז זה ככה אנשים שהם דומיננטיים אדומים. אחרי זה יש לנו את הצהובים, שזה יותר כמו המקדם שאתה אמרת בסדנה שאתה עברת, אז צהובים זה בעצם חבר'ה שהם מאוד מאוד מאוד סושיאליים, הם מאוד מאוד חברתיים, הם מדברים המון, הם יצירתיים בצורה מטורפת, הם מפוזרים. אנשי מכירות הרבה פעמים הם צהובים, והסיבה שזה מאוד מסתדר זה כי יש להם המון המון המון על מה לדבר עם הלקוחות, והם מצליחים למצוא מקרב מאוד מאוד בקלות, ושיחה כאילו של צהוב שהוא איש מכירות יכולה בקלי קלות להגיע לכל מיני נושאים מאוד שלא קשורים למכירה עצמה, וזה מה שמביא את המכירה, כי בסוף מכירה היא מגיעה מחיבור אישי, ולא עכשיו באמת ממוצר כזה או אחר.

קובי: דרך אגב, רוב העולם הוא צהוב.

עשהאל: לא, רוב העולם הוא ירוק.

קובי: צהוב?

עשהאל: ירוק, בוודאות.

קובי: צהוב זה מקדם?

עשהאל: כן.

קובי: רוב העולם מקדם?

עשהאל: אני מבטיח לך שרוב העולם הוא ירוק. אוקיי. אתה גם יכול לראות את זה פה בסוכנות, ש-90% מהסוכנות ירוקים. היחיד שצהוב פה בגדול, יש שני צהובים, יובל צהובה, אופק צהוב, אבל לא יותר. זה הצהובים שיש לך פה בחברה. ויש לך כאן כמה כחולים גם, ומעט מאוד אדומים. זה ה… איך שה… ורוב העולם הוא ירוק. בר, למשל, ירוקה. אוקיי. נמשיך. ירוקים זה בעצם אנשים שאם נגדיר את זה בקלות, הם פשוט רוצים שמה שהיה אתמול יהיה היום. שלא יהיו חידושים, שלא יהיו הפתעות, שלא יהיו עכשיו כל מיני, לא יודע, שגעונות. הם אנשים שמאוד מונעים מביטחון ויציבות. הם מאוד מאוד יודעים לתמוך, להקשיב. הם נמנעים משינויים. אגב, אם לא רוב העולם היה, כמו שאתה מגדיר את זה בזה שלך, את ה… איך זה נקרא?

קובי: רגע, ירוק זה תומך?

עשהאל: כן.

קובי: יפה. צהוב זה מקדם?

עשהאל: כן.

קובי: ואדום זה…

עשהאל: דומיננטי.

קובי: לא דומיננטי, אנחנו אומרים…

עשהאל: משימתי.

קובי: משימתי. כן.

עשהאל: וכחול זה מנתח.

קובי: כן.

עשהאל: אז רוב העולם בהכרח יהיה ירוק, בגלל שירוק זה כמו דפולט כזה. זה כאילו אנשים שלא מקבלים, נגיד, החלטה, אלא הם מחליטים לפי, נגיד, יש שלוש אופציות, אז הם יגידו, אני רוצה את הראשון. את השני. הם לא ממציאים את הדרך, אלא הם הולכים בדרך שהם בוחרים שהיא הנכונה. ותמיד זה ככה. אם כולם היו פורצי דרך, אז לא היו פורצי דרך אמיתיים, כי אז בתוך כל פורצי הדרך היו את הפורצי הדרך היותר רציניים שהם היו הנחשבים. קיצר, ברור שהירוקים זה רוב העולם, אז הם כאילו כאלה שהם מאוד מונעים מביטחון, יציבים, תומכים, מאוד מאוד נמנעים משינויים, והם גם הרוב באוכלוסייה, אוקיי? ויש אנשים שהם כחולים, כחולים זה אנשים שהם מאוד מאוד מאוד, אנחנו קוראים להם חנונים ברמה מטורפת, כאלה שהם מאוד מאוד יודעים את הפרטי פרטים ומדייקים בכל מה שהם אומרים, הם מאוד אנליטיים, הם ביקורתיים, הם מאוד נצמדים לנהלים, זה כזה, רגע, יש פרוטוקול כזה וכזה, אז למה לא עמדת בפרוטוקול? זה כאילו אנשים מהסוג הזה. וגם כאלה יש לנו פה, בקלי קלות אפשר באמת לחשוב על חבר'ה ש…

קובי: אתה יכול לצבוע את כל החבר'ה שעובדים איתך, כאילו, בכל אחד בצבע שלו?

עשהאל: בטח.

קובי: רוצה לעשות את זה?

עשהאל: בשמחה.

קובי: יאללה, בוא נעבור.

עשהאל: בוא נעבור, תשאל אותי אנשים.

קובי: בוא נתחיל איתך, בוא נתחיל איתך, כאילו.

עשהאל: אז אני נולדתי מאוד צהוב, מאוד. הייתי דברן מאוד גדול בכל מקום שבאתי אליו. זה גם מאוד מסתדר עם היכולות של הקשב והריכוז וההיפר-אקטיביות, וה…זאת אומרת, מאוד מאוד מאוד מדבר ומדבר ומדבר, וכן, עד היום זה הצעד המשני שלי,

קובי: כאילו,

עשהאל: זה הצבע המשני שלי, פעם זה היה הצבע המרכזי ביפר, כאילו, ממש. זה השתנה לי, עכשיו אנחנו נדבר על זה גם מתי זה השתנה ולמה זה השתנה והכל, אבל היום אני בעיקר אדום. אני אומר את זה בצער, אני לא הייתי רוצה להיות אדום, אבל אני גיליתי עם הזמן, ככל שנרחיב בפרק, אז נסביר למה בעצם זה השתנה לי.

קובי: בוא נגיד שכש… אתה תשע אחוז אדום ואולי אחוז…

עשהאל: שזה מעצבן, כי כשהכרת אותי, איך הייתי?

קובי: לא הייתה, אני לא ראיתי את השינוי, תמיד ראיתי אותך אדום.

עשהאל: נדבר על זה גם מתי…

קובי: בחוויה שלי, בחוויה שלי תמיד הייתה אדום. כן,

עשהאל: כי אתה גם אמרת שגם לא הכרת אותי שהייתי עם האקסיט שלי.

קובי: נכון.

עשהאל: אז זה ה… כאילו שם, אתה בדיוק באת לשינוי, אתה מבין?

קובי: בדיוק, דקרתי לשינוי.

עשהאל: בדיוק, אתה באת בנקודת הזמן שבה החלטתי עם עצמי שאני לא רוצה להמשיך להיות מה שאני הייתי.

קובי: אתה בא להגיד לי שזה ניתן לשינוי?

עשהאל: כן, בטח, אנחנו נדבר על זה גם.

קובי: מה, לשינוי מהותי? כן,

עשהאל: בטח, מה זאת אומרת? הנה, היום הייתה לי שיחה עם אחד העובדים על זה שהאופי שלך, הסגנון שלך, זו לא גזירת גורל. זאת אומרת, שאם נגיד, סתם דוגמה, אם אני עכשיו יושב ולצורך העניין מישהו בא עכשיו ומדבר על משהו שלא בא לי לשמוע. אז זה שאני ירוק, או זה שאני נגיד עכשיו מאוד תומך באופי שלי, ירוק, ולא בא לי, אין לי את האומץ או אין לי את האינסטינקט לבוא ולהגיד לו, יאללה, שחרר אותי, לך מפה, מה שנקרא, זה לא אומר שאני לא יכול ללמוד לעשות את זה.

קובי: אתה יכול ללמוד לעשות את זה ולהתאמץ ולצאת מהרגיל שלך ולעשות את זה ולהצליח. אבל בפגישה הבאה אתה תתנהג אותו דבר.

עשהאל: נכון, אבל אם אני…

קובי: אז אי אפשר באמת באמת לשנות סגנון.

עשהאל: אם תעשה את זה מאה פעמים ברציפות, זה ישנה לך את הסגנון.

קובי: זה נושא אחר.

עשהאל: לא, מאה פעמים ברציפות.

קובי: האם בן אדם יכול להשתנות?

עשהאל: עובדה שכן, פשוט הבן אדם צריך לרצות את השינוי מעצמו, כי אין, אתה לא יכול להכריח בן אדם, תשתנה, אין, הוא לא ישתנה. זה כמו להכריח בן אדם להפסיק לעשן סיגריות. אין, הוא לא יפסיק כי אתה החלטת שהוא יפסיק. זו החלטה שצריכה להגיע מתוך הנפש והפנימיות של הבן אדם. כמובן שאפשר גם לעזור בכל מיני דברים שיעזרו בדרך ושייתנו מוטיבציה ושייתנו תזכורות וכאלה, אבל בסוף ההחלטה היא ההחלטה של הבן אדם. בן אדם משנה דברים כשהוא זה שמחליט. ואגב, ככל שהבן אדם יותר דומיננטי, ככה גם יותר בהכרח יהיה חייב שהשינוי יבוא מעצמו ולא מהסביבה. כי אם אתה לפחות נניח אתה ירוק, הסיכוי שלך לשנות דברים הרבה יותר גבוה. שאתה אדום ושאתה מאוד דומיננטי, אתה רוצה אתה להחליט את ההחלטות. ואז אחת הדרכים, הרי הפרק בסוף ידבר על איך להסתדר ואיך להצליח מול אנשים דומיננטיים, כי יש לזה המון יתרונות. אז בסוף המרכז של העניין זה שבן אדם שהוא דומיננטי, הוא יכול להחליט שהוא מחליט שהצד השני מחליט. אתה מבין? גם כשדומיננטי הולך עם משהו שמישהו אחר אמר, הדרך הכי נכונה זה להגיד, אני מחליט שאתה מחליט. זאת אומרת, גם בסיטואציה הזאת, אני החלטתי, אבל אני החלטתי שאתה מחליט. זה מה שמאוד מאוד עוזר לאנשים דומיננטיים להצליח לעבוד בצורה טובה עם דומיננטים אחרים. עוד נדבר על זה בהרחבה.

בואו נדבר טיפה יותר על הבן אדם האדום באופן ספציפי. אה, אז קודם כל, הוא מאוד כזה לוחץ ידיים בצורה נוכחת מאוד, הוא בדרך כלל מדבר בקול, תמיד יגידו לו למה אתה צועק, למה אתה מדבר ככה בקול וזה, והוא כאילו לא יבין בכלל, כאילו יגיד לעצמו כזה, אם זה הצעקה, אז מה קורה כשבאמת אני ארצה? כאילו, זה רק היה, זה כשאני רגוע, מה שנקרא. הוא מאוד מאוד אוהב להסתכל בעיניים כשהוא מדבר, הוא תמיד ממהר, תמיד, לא משנה מה, ההליכה בקצב מאוד מהיר, אני תמיד, תראה לי את הקצב ההליכה של בן אדם בלי שאני מכיר אותו, אני כבר יודע להגיד לך הרבה דברים עליו, במיוחד אם הוא בעל, כאילו כנראה שהוא בעל עסק מה שנקרא, ואם הוא לא בעל עסק אז הוא מאוד בכיר או מאוד משמעותי איפה שהוא עובד כשכיר, וכאילו זה ממש, יש קורלציה מטורפת בין מהירות ההליכה של בן אדם, וגם הדיבור, הקצב של הדיבור, וגם המחשבה, הקצב של השליפה והכול, לבין התוצאות שלו, הסגנון שלו, ואז כאילו הם בדרך כלל גם ילכו מאוד מאוד מהר. אם נגיד אני עומד בקפה שאני כל בוקר מזמין, ואני רואה מישהו עומד, המוכרת מולו, והוא עוד חושב כאילו מה הוא רוצה להזמין, ואני כאילו בלב אומר, בואנה אני עמדתי בתור אחד אחריך, אנחנו עומדים פה כבר רבע שעה בתור עד שאתה הגיע אליך, עכשיו אתה חושב מה אתה רוצה? אז נגיד בן אדם שהוא דומיננטי זה יטריף אותו דבר כזה, הוא כאילו, אני מסוגל באמת, אחרי שהבן אדם מולי הזמין, אני מסוגל לעשות הזמנה וללכת עליו ולשאול אותו, תגיד אחי, על מה חשבת כל כך הרבה זמן?

קובי: כאילו, זה מזכיר לי את אלה שהם מגיעים לבית, עולים במדרגות, ואז מחפשים את המפתח, פותחים את התיק ומחפשים את המפתח. אותי זה מטריף, כאילו. וואלה, אני תמיד המפתח שלי באיקו. כאילו, אני מגיע שאני לא מבזבז זמן על המהלך הזה.

עשהאל: חד משמעית. אני, אתה יודע, גם אם אפילו בכיס של המעיל, אני אפילו אגע בכיס שנייה לפני, למרות שכבר עשיתי את זה כשיצאתי מהבית, לוודא שלא בטעות אני אגיע ואני אגלה ש… כאילו, זה מטורף לגמרי. אבל לא, רוב העולם לא עושה את זה. רוב העולם יגלה שאין מפתח כשהוא מגיע מול הדלת. ככה זה עובד. אז בואו נדבר רגע שאילו, כאילו, על ה… מה שנקרא, איפה הפוקוס של בן אדם שהוא דומיננטי? בן אדם דומיננטי יותר רוצה קונקרטי. הוא רוצה שיגידו לו מה ומתי. פחות עכשיו את ה… איך נעשה את זה? מי יעשה את זה? הוא רוצה שתגיד לו, אח שלי, המשימה הזאת תיסגר היום בשעה 7, וזה הכול. כאילו, זה מה שהוא בעיקר רוצה לשמוע. והמטרות שלו זה בעצם הוא רוצה להיות בשליטה בסיטואציה, הוא רוצה להשיג את היעדים שלו, והוא רוצה כל הזמן להתייעל, לא להמשיך באותה צורה. הגישה שלו זה שהוא הרבה פחות, זאת אומרת, זה ממש רוחבי העניין הזה. אנשים דומיננטיים הם הרבה פחות רגישים, וזה לא… חשוב לי להגיד, זה לא אומר שהוא לא בוכה, זה לא אומר שהוא לא מרגיש, זה לא אומר שהוא לא יכול להיכנס לסערת רגשות. זה כן אבל אומר שהוא לא נותן לזה ביטוי איפה שזה מעכב אותו. זאת אומרת, שאם הוא יודע למשל עכשיו שהוא הגיע לעבודה והוא ממש בסערת רגשות על, לא יודע, על מה שקרה לו בזוגיות שלו נגיד, כשהוא מגיע לעבודה, הוא מתעסק בעבודה והוא לא נותן לדאון הזה להיות כל כך נוכח עד כמה שניתן. הוא כן מצליח, תקרא לזה סוג של לשים את הרגשות שלו רגע בצד, להתרכז במשימה, ואחרי שהוא סיים את המשימה והוא חוזר הביתה, הוא יכול להיות הכי רגיש בעולם והכי להישבר מזה, אבל יש לו את הקטע של לשים פריוריטי לדברים, להגיד, וואלה, עכשיו אני בעבודה, מה זה יעזור לי להתבכיין ולחשוב על…

קובי: זה לא קשור בעבודה, זה גם כשאתה חוזר הביתה. אתה פשוט מאבד את הרגשות שלך בצורה אחרת מאשר רוב האנשים.

עשהאל: תסביר.

קובי: זה אומר שאתה פחות מדבר על זה, אתה פחות משתף על זה, אתה יותר עיבוד עצמי, כאילו, אתה מדבר עם עצמך, אתה עונה לעצמך, אתה עובר את התהליך עם עצמך. אתה לא אחד שמרגיש משהו ואתה תשתף בעבודה ואתה תשתף את הבת זוג שלך יותר מדי, אלא אתה יותר תתמודד לבד.

עשהאל: אבל זה קטע, כי כשאני מגיע הביתה נגיד, אז אני עושה כל שביכולתי כדי לחזור להיות הצהוב שאיתו נולדתי, ואני כן משתף את בר וכן פורק בפניה וכן כאילו חשוב לי השחרור המתח וכאילו,

קובי: אתה עונה לבד.

עשהאל: בעבודה זה לא ככה.

קובי: אתה מנסה בכוח להשתנות, בזה שאתה הולך להיות צהוב, שזה משהו שלא, שזה לא הצבע שלך.

עשהאל: כיום לא. וזה מבאס אותי, אבל.

קובי: מה לעשות? יש לך בעיה.

עשהאל: אפשר לעשות. הנה עובדה, אני חוזר הביתה, ואני אומר לך שאני המון פעמים, פתאום ממש כזה, פתאום מתנהג לא כמו בר.

קובי: אבל זה לא בטבעי שלך.

עשהאל: לצערי היום זה לא, פעם זה היה. אבל בסדר, כאילו, אתה יודע, גם פעם הייתי קוסם, וזו כזה עבודה הרבה יותר של לבד, החיים שלי מאוד השתנו בעשר השנים האחרונות ועוד נדבר על זה.

בואו נדבר קצת על איך בעצם אנחנו יכולים לתקשר בצורה טובה כשאנחנו עומדים מול בן אדם שהוא אדום, אוקיי? אז קודם כל ולפני הכל, השילוב הכי מטורף שיכול להיות מבחינת עבודה זה שאדום יעבוד עם צהוב. זה הצוות בעצם, שהוא יכול להביא בתור שניים, כאילו, שאלה הצבעים האידיאליים מבחינת הישגיות ומבחינת באמת להביא תוצאות עסקיות והכול. פשוט צריך לדעת באמת איך עובדים עם הדברים, ונגיד עכשיו בן אדם שהוא משימתי, יהיה לו מאוד קשה לעבוד עם בן אדם שהוא מנתח, כי המנתח, כמה אני ארצה לעשות, רגע, צריך לחשוב, רגע, צריך זה, רגע, נגיד סתם דוגמה, אתמול הייתה לי פה שיחה עם המפתח AI אצלנו בחברה, והוא בזכות שהוא בן אדם מאוד כחול, מאוד אנליטי, מאוד מנתח, אז הוא גם מצליח אשכרה להביא מוצרים שעובדים ושאין בהם באגים, ושכשמשחררים אותם לאוויר העולם אז אשכרה זה עובד, וכאילו, יש המון יתרונות מכל הצדדים, כי נגיד אני, אז יהיה הרבה יותר מהיר, אבל אני אתקל בבעיות בדרך ואני אעלה את הגרסה לפני הזמן, וכאילו, זה בסוף לשני הכיוונים, ובסוף כשאתה כאילו רגע בא ואתה עושה איתו את השיח הזה, אז זה מאוד מאוד נוכח לראות איך הוא מתעכב על הפרטים, וכאילו, חשוב לו ש… ואז, בתור בן אדם שהוא אדום, אתה יכול להתעצבן מזה אם אתה אידיוט, כאילו, זה בגלל זה הספר נקרא מוקף באידיוטים, כי אתה כאילו אומר לעצמך, כאילו, כל אחד מרגיש שכל הסגנונות האחרים הם אידיוטים, והוא היחיד שחכם, ולא מבין שזה לא קיים, זה פשוט כל אחד, הוא אחר, ואתה מבחינתי אידיוט, ומבחינת מישהו אחר, יאריק הוא האידיוט, כאילו, כל אחד, לפי מה שהוא, הוא אומר, כל שאר הסגנונות הם אידיוטים, אז בגלל זה זה נקרא מוקף באידיוטים, אבל שורה תחתונה, אם אתה במודעות לדבר הזה, מזכיר לי שאני אספר גם במהלך הפרק את הסיפור המלא אבל שהיה לי איזשהו טאקל מאוד משמעותי מאוד מול בן אדם דומיננטי בחיים שלי ואז הוא פתח את השיחה כזה שבה רצינו לגשר על הדברים והוא אמר לי אתה יודע מה תראה איזה משפט יפה הוא אמר לי הוא אמר לי אתה יודע בטבע מה קורה כשיש שני דומיננטים באותה טריטוריה? מה התשובה?

קובי: רחוקים אחד את השני.

עשהאל: יפה. או שאחד מת או שאחד הולך. כאילו בדרך כלל אחד מת. ואז הוא אמר לי אנחנו לא בטבע אנחנו בני אדם יש לנו שכל ואנחנו יכולים לדבר ולפתור דברים בצורה יותר אינטליגנטית. כל כך אהבתי את זה. זו הייתה כזה דוגמה כאילו זה ממש הכניס אותי לאיזה מין פרופורציות של שכאילו אנחנו בני אדם לנו יש שכל. אני יכול לדעת שאתה שונה ממני בהמון דברים ועדיין להגיד אבל אני במודעות שזה לא יותר או פחות טוב ממני זה פשוט אחר ולעשות התאמות מסוימות שבאמת יצליחו לגרום לי להשיג את מה שאני רוצה.

קובי: ובכל זאת שני אנשים דומיננטיים שנפגשים בחדר מאוד מאוד קשה שהם יסתדרו.

עשהאל: אנחנו נדבר על זה.

קובי: הם צריכים מאוד מאוד להתאמץ ולעשות דברים אקסטרה אקסטרה בשביל שזה יקרה וגם אז זה לא הכי טבעי בעולם.

עשהאל: אנחנו עוד נדבר על זה. יש לי לימין ולשמאל מה שנקרא לאמירות האלה אבל אני כן יכול להבין מאיפה אתה מגיע. יש פה מורכבות משמעותית. אז איך אנחנו בעצם מתקשרים אנשים דומיננטיים? אז דבר ראשון אנחנו ניגשים ישר לשורה התחתונה. לא עכשיו מתחילים לעשות מייל של היי מה נשמע? איך עבר עליך היום, מה שלום הילד שלך, איך הייתה יום ההולדת בגן או בלבולי מוח, אלא בלי היי בכלל. מצורפת הצעת המחיר, מצב, נקודה, enter. זה יעבוד הרבה יותר טוב.

קובי: אתה יודע שמקדמים, שברגע שאתה לא אומר להם שלום, הם מסתכלים עליך כחסר רגישות?

עשהאל: חד משמעית, וגם אתה יודע שאם אתה מעסיק נגיד איש מכירות שהוא צהוב, שזה בערך האנשים שהביאים את התוצאות הכי טובות, על בסיס זה ששכחת להגיד לו שלום בבוקר, למשל, הוא יכול לא למכור באותו יום.

קובי: חד משמעית.

עשהאל: הוא לא, הוא באווירה עכשיו, כאילו, מה זאת אומרת? אתה אמור להתרגש כשאתה רואה אותי, אתה אמור לשמוח, אתה אמור להעיף אותי באוויר באנרגיה, אתה,

קובי: כאילו,

עשהאל: ברור שכל אחד הוא שונה, אבל זו תופעה שהיא מאוד נפוצה בקרב האנשים שהם צהובים.

קובי: דרך אגב, גם כששואלים לעניינך, שואלים מה שלומך, ואתה מתחיל להתעצבן כשמתחילים לשאול אותנו, וניה לך עליו, יאללה,

עשהאל: נו,

קובי: מה אתה רוצה?

עשהאל: אני מחכה שהוא יגיע לפואנטה פשוט. אז כדאי לגשת לשורה התחתונה על ההתחלה, פחות סמולטוק. להציג עובדות ותוצאות, פחות לתאר עכשיו תהליכים, ונעשה ככה ונעשה ככה, אלא יותר פשוט להגיד לו, היי, תוך שנה יקרה כך וכך, זה מה שיקרה אחרי חצי שנה, זה מה שיקרה אחרי שלושה חודשים, וזה הכל. לדבר מהר וברור, להימנע מהיסוסים, גמגומים, דיבור איטי, הדברים האלה פשוט מורידים את הביטחון של הצד השני. ואגב, קובי, רוב בעלי העסקים שאיתם אנחנו עובדים, לדוגמה, איזה סגנון תקשורת הם?

קובי: אין לך סגנון.

עשהאל: אוקיי, רוב בעלי העסקים, שיש להם גם עסק שהוא אפילו קצת מצליח, בעולם.

קובי: לא יודע, לא בטוח שמה שאתה אומר, כאילו.

עשהאל: בסדר, אז אני חושב שהם אדומים. זאת החוויה שלי גם ב… אני חייב להגיד שמתוך מאה ומשהו לקוחות שיש לנו פה בשיווק דיגיטלי, אני חושב שהאחוזים הם מטורפים של דומיננטים. אני מכיר את הלקוחות שלי.

קובי: אוקיי.

עשהאל: בקיצור, אז אנחנו רוצים לדבר מהר וברור, אנחנו רוצים להיות אסרטיביים, אוקיי? אסרטיביים זה אומר שנגיד עשיתי פרק שלם על זה, של ה… איך קראתי לזה? שכאילו מה שהבן אדם בצד השני רוצה לשמוע זה את הלא. זאת אומרת, אם אני נגיד עכשיו עובד עם בן אדם שהוא דומיננטי, ועכשיו נניח שהוא בא ואומר לי, תקשיב עשה, יש לי רעיון ממש טוב, אנחנו ניקח את התמונה הזו ונשים אותה בחלק העליון של האתר, וזה יהיה וואו. ואני יודע, נגיד, שזה דבר מטומטם לעשות, אז אני לא אמור להגיד לו, אוקיי, תן לי להציע רגע עוד איזו אופציה, אלא אני אמור להגיד לו, הנה, אני עכשיו נזכרתי איך זה נקרא, שב בשקט, משהו כזה, סתום שב בשקט, אני אמור כאילו להגיד לו, תקשיב, זה רעיון ממש גרוע, ותשחרר אותי מהרעיון הזה, אני לא מתכוון ליישם אותו. ככה הוא רוצה שידברו איתו, כי הוא רוצה לשמוע את הלא, ולא רק את הכן, כי אם הוא שומע רק כן, אז הוא מרגיש שאתה איזה פודל כזה, שכאילו אתה לא באמת מביא שום ערך למשוואה, אלא כאילו אם הוא היה כועס עליך, אז אתה היית אומר סבבה, אז בוא נשנה, ואם היית מבסוט, הוא היה אומר אה, אז יופי, מצוין, אז איפה הסנטר שלך כבעל מקצוע, מה שנקרא? אז כאילו גם זה מאוד מאוד חשוב. והחלק הכי חשוב, הכי חשוב בפרק, ואנחנו נדבר עליו בהרחבה, תן לדומיננטי להחליט, אוקיי? תן לדומיננטי להחליט, זה החלק הכי חשוב. אנחנו נדבר על זה ממש בהרחבה, ממש בקרוב. כמה דברים נוספים שכדאי לו לעשות, לא לאחר למפגשים שלכם, גם לא בדקה, זה לא יעזור להסביר שאתה נתקעת פה, נתקעת שם, זה פשוט לא יעבור. לא להתחיל להיכנס אתמידה לזה נעלבתי ממך, זה באמת לא היה לי נעים, אם זה לא היה לי, כאילו פשוט הבן אדם יסתכל עליך המום ויגיד לך אז לך לאימא שלך תבכה, כאילו, מה אתה רוצה ממני? ולא להיכנס עכשיו לכל מיני הסברים מאוד טכניים אם הוא לא שאל את זה. אם הוא עכשיו רוצה באמת להבין את התהליך הטכני של האופטימיזציה של מה שתעשה לו בקמפיין, תראה איתו לאיזה פרטים שהוא רוצה. אבל בכללי להישאר מאוד מאוד מפוקס בתמונה הגדולה והכול.

ועכשיו יש לי כמה שאלות, אחרי שהבנו בעצם מהם סגנונות התקשורת הקיימים ומהו הסגנון הספציפי של האדם הדומיננטי, האדום. אז עכשיו השאלות שלי הן כאלו. דבר ראשון, למה שבכלל נרצה להסתדר עם אנשים כאלה? מה דעתך?

קובי: אם אני איש מכירות וחלק מהאנשים מהאוכלוסייה היא דומיננטית, אני רוצה לדעת איך למכור להם. אז אם אני אתחיל בשיחת מכירה, למשל, לדוגמה בטלפון, שזה הכי קשה, לזהות סגנון תקשורת בטלפון זה הכי קשה כי אין לך שפת גוף, אין לך הרבה סימנים שמזהים איזה סגנון הוא. אז אם תתחיל לשאול אותו יותר מדי מה שלומך והמקרב שלך לא יהיה מקרב שמדבר אליו, לא משנה מה המוצר שלך, הוא כבר, אתה איבדת אותו. אז אם תזהה שהוא סגנון דומיננטי, אז ישר תדע להתאים את השלום שלך ואת המה נשמע ואת הזה ישר לעיקר, ותדע ישר לבוא ולתת לו את המוצר בקצר, ברור, כמו שהוא אוהב. להגיש לו את זה כמו שהוא אוהב. לחלוטין.

עשהאל: ובחיים האמיתיים, למה שנרצה להסתדר עם אנשים דומיננטיים?

קובי: אני לא מבין למה אנשים מסתדרים איתם בכלל.

עשהאל: אוקיי, אז בוא נדבר על זה. אני חושב שחלק מלהיות בן אדם דומיננטי, הרבה פעמים זה גם מגיע עם כנות קיצונית מסוימת. זאת אומרת, זה אנשים שהם פחות מפחדים עכשיו להגיד את האמת, כי הוא מוכן להתמודד עם האמת, הוא לא מפחד. תבוא לבן אדם ירוק, הנה הדוגמה שנתתי לפני זה. תבוא לבן אדם ירוק, תתחיל לא לשמור על טוהר המילה, תתחיל לרחל איתו, תתחיל לקשקש לו על אחרים. הוא בעיקר יקשיב. אין לו את האומץ לבוא ולהגיד לבן אדם, גבר, אתה רואה את הדלת? סגור אותה אחריך בבקשה. תודה. או בצורה קצת יותר בוטה, לא משנה, הזדיין לי מהפנים כאילו. הוא לא יעשה את זה, פשוט לא יגיד את הדבר הזה, כי הוא יימנע מזה בכמה שהוא רק יכול. בן אדם אדום, לפחות הוא יגיד לך דברים לא נעימים, אבל אתה יודע שמה שהוא אמר הוא אמיתי, הוא נכון, הוא קיים, אתה יכול להאמין למה שיוצא לו מהפה. ורק אפילו התכונה הזו, בעיניי, כבר שווה לתפוס, מה שנקרא, למצוא כמה חברים בדרך.

קובי: רוב האנשים לא אוהבים שאתה מראה את האמת בפנים.

עשהאל: הנה, זה מה שעכשיו אני אמרתי. שרוב האנשים, הם לא יגידו לך את האמת, אבל בן אדם דומיננטי אוהב שאומרים לו את האמת בפנים.

קובי: אוקיי.

עשהאל: זאת סיבה מעולה לרצות שיהיו לך חברים כאלו. מה אתה מעדיף? שיהיו לך חברים ירוקים, שזה אחלה, אני חייב להגיד, מסתדרים איתם, הכל סבבה, אבל הכנות שם היא לא במקום הראשון, בלשון המעטה אני אומר את זה.

קובי: אבל מי שירוק יעדיף תמיד, כאילו, שלא יהיה דומיננטי לידו.

עשהאל: לא נכון, בכלל לא נכון, בכלל לא נכון. בכלל לא נכון. אתה יודע עם מי ירוקים הכי מסתדרים?

קובי: עם מי?

עשהאל: עם ירוקים אחרים, אבל חוץ מזה, מה אחרי זה?

קובי: כנראה דומיננטי.

עשהאל: כן, כי הם מחפשים מישהו שיכוון, מישהו שייקח את האחריות, מה שנקרא. אתה יודע, זה לא חוכמה להיות המדריך הטיולים, מה שנקרא, כי, כי כאילו, הוא לא רוצה להיות מדריך הטיולים, הוא רוצה להיות ההוא שמטייל, אתה מבין? הוא לא רוצה להיות זה שאומר היום ישנים פה ומחר, כי אם תגיד לו להחליט איפה ישנים היום, אז הוא בסוף ילך פשוט לישון, כי הוא לא החליט עדיין, והוא פשוט ישן בעמידה, כאילו, הוא לא יחליט בכלל. אז הוא חייב שיהיה את הבן אדם שיקבל את ההחלטות, וגם כשמשהו הוא fucked up, אז לפחות הוא יגיד, טוב, לפחות לא אני החלטתי, אז כאילו גם, זה גם יתרון. אז בקיצור, אני חושב שיש המון, המון, המון ערך בלהתחבר לאנשים אדומים. אני יכול לחשוב על המון אנשים אדומים בחיי שהצלחתי להסת… אתה זוכר שלפני כמה חודש, נגיד, שאלת אותי שאלה יפה, אמרת לי, תן לי מישהו דומיננטי בחיים שלי, ואמרת לי, לא אני, כאילו מישהו אחר, שאתה מסתדר איתו. אז ככה דוגמה, למשל, זה לא חייב להיות עכשיו אנשים שאני בקשר איתם יומיומי, אגב, זה חוד משהו שהוא הרבה פחות מזה. נגיד, סתם, היה לי בעל דירה הקודם, שהוא סופר דומיננטי, סופר מצליח, ובהתחלה, כשרציתי להשכיר ממנו את הדירה, זה התפוצץ. לא הצלחתי, כאילו. ואז אחרי זה הלכתי אליו הביתה, ועשינו איזה, ככה, היכרות קצת יותר פרונטלית, ולא עכשיו רק בטלפון, כמו שאמרת, שאתה אפילו לא יודע מי מולך והכל. והפכנו להיות חברים מדהימים ברמה שהוא, כאילו, ממש ממש ממש אהוב עליי, ואני עשיתי הרבה בשבילו, ותמיד הסתדרנו, והוא תמיד יצא איתי גבר, וממש, אני אומר לך, ממש נהניתי. עכשיו, הוא היה סופר קצר איתי, תבין, אני מתקשר אליו, הוא כמו, מה שנקרא, התיאור המושלם של בן אדם, אתה יודע איזה קצר הוא? הוא עונה, הוא לא אומר כלום, הוא פשוט עושה עליי כל, ומחכה שתגיד משהו, אתה אומר משהו, הוא אומר לך, לא, ביי, נתק, ככה.

קובי: וידעת להתאים את עצמך אליו, לשנות את הסגנון שלך, בגלל שרצית את הדירה, ונסעת אליו לבית ושתיתם אלכוהול, אני זוכר, בפגישה שם, וידעת להסתדר.

עשהאל: אני לא מדבר על הפגישה, אני מדבר על החמש שנים שבאו אחרי.

קובי: חמש שנים אחרי זה בסדר, זה לא חבר ילדות שלך, או לא ילדות שלך, שאתה מסתדר איתו ואתם ממש חברים ומסתדרים. היה לי מישהו שאתה באמת באמת חבר שלך, ואתה מסתדר איתו, והוא דומיננטי נטו.

עשהאל: אני אתן לך עוד כמה דוגמאות.

קובי: אחד.

עשהאל: בסדר, הנה, בניה לדוגמה.

קובי: אה, אני לא מכיר אותו.

עשהאל: אז אני אספר, אני אספר לך, כי זה היופי, שיש פה גם את השמאל וגם את הימין בסיפור הזה. בילדות שלי, אז גדלתי עם החבר'ה בבית שמש, והיה שם בחור שקראו לו בניה, אוקיי? עכשיו, עכשיו, בניה, היום אני יודע להגיד את זה, כי גם אתמול ישבתי עם חבר מהחבורה, ישבתי אצלו ממש עד אמצע הלילה, ובדיוק כאילו קצת כזה יצאנו לדבר על, כי הם היו עכשיו הוא ובניה במילואים כמה חודשים, ובניה הוא מ.פ. בצבא, במילואים, והם בדיוק היו בעזה, ואז החבר שלי, שאתמול הייתי אצלו בבית, אז הוא היה בעצם הקשה, הוא היה ממש הזוג ברזל של בניה, איתו בחפק כאילו. ואז הוא סיפר לי שעכשיו הוא היה צמוד לבניה במשך חודשיים, והוא אומר לי משהו יפה, כי אז הוא אומר לי, תשמע, אתה לא מבין בכלל איזה מטורף הוא, איזה איש משוגע הוא, איזה מוכשר, איזה… ואז הוא אמר לי משהו כל כך יפה, הוא אמר לי, כמה שאני מעריך אותך, פי אלף יותר טוב ממך. וכל כך שמחתי ללכת הביתה, ולהגיד לעצמי, בואנה, אשכרה, כל כך הרבה שנים לקח לי, כדי שסוף סוף שמישהו יגיד לי דבר כזה, באמת, הפה והלב שלי יהיו שווים, ואני אגיד, לא, הוא באמת מטורף, הוא פי אלף עליי, כאילו. זאת אומרת, לדעת להגיד את זה, ושזה לא יצוות לי, וזה לא יפריע לי, להפך, זה רק ממקום כזה של, של כנות, של באמת איזה, וואו, כאילו,

קובי: באמת,

עשהאל: הוא תותח ברמה, שהיה ברור לכולנו שהוא באמת, גם בחיים עצמם, גם בצבא וגם הכל, שהוא יהיה כל כך תותח וכל כך מוצלח. ולמה היה לי תקופה שהיה קשה לי להגיד את זה? זה כי למרות שאני, כאילו, הייתי דומיננטי ברמה כזו או אחרת, הוא היה הכי דומיננטי בחבורה, by far אבל. כאילו, לא, זאת אומרת, זה כמו איזה, כמו, לא יודע, כאילו, נגיד, יש את קבוצת הכדורגל ויש את מסי. אז כאילו, הוא היה מסי, אתה מבין? הוא היה רונלדו. כאילו, שבסוף, כמה שכולם הם שחקנים טובים ומעולים, ואפילו אולי קצת דומיננטי, יש בסוף את האחד שהוא באמת הכי, אז הוא היה הכי.

קובי: בתקופת הצבא היו חברים טובים?

עשהאל: בתקופת הילדות וגם אחרי הצבא לא, אבל אחרי, בשנים האחרונות, מה שנקרא, הקשר שלנו מאוד השתפר. ולמה הוא מאוד השתפר? כי, כמו שאתה אומר, למדתי, אני לא יודע מה זה התאמות, למדתי פשוט פחות לשפוט אנשים לפי הסגנון תקשורת שלו, ויותר לפי המהות. ובמהות, בניה הוא בן אדם ערכי, בניה הוא בן אדם מוכשר, בניה היה שם בשבילי מיליון פעם ואני הייתי בשבילו, אני לא יודע אם אתה יודע, אני עשיתי אפילו מופעים ביד בנימין או משהו כזה, כדי להחזיר איזה חוב שהיה לו. כאילו, עשינו דברים מדהימים בילדות, באמת, היינו קשר, אבל עדיין, באיזשהו מקום בלב, תמיד הייתי באיזו הרגשה כאילו יש פה איזו תחרות סמויה, והתחרות הזאת היא מחרבנת הכול. זה לא אמור להיות הרגשה של תחרות, זה אמור להיות הרגשה של להקיף את עצמך באנשים יותר מוכשרים ממך, יותר טובים ממך, ואז אתה אמור לקבל את זה בהכי כיף בעולם, וזה משהו שרק בשנים האחרונות הצלחתי לעשות אותו עם עוד הרבה מאוד אנשים בחיים שלי. וכן, לשאלתך, היום אני אומר לך שאני מצליח להסתדר בצורה הרבה יותר טובה עם אנשים דומיננטיים מבעבר, וכן, אני מצליח להסתדר עם הרבה אנשים כאלה.

קובי: אנחנו עוד צריכים הוכחה, הדבר הזה.

עשהאל: אין שום בעיה, בכיף, באמת בשמחה.

קובי: ב-default שלך, ב-default שלך. עם מי היית מעדיף? עם איזה סגנון תקשורת? הבת זוג שלך, איזה סגנון תקשורת יש?

עשהאל: ירוקה.

קובי: ירוקה, כאילו. סגנון שמתאים לך?

עשהאל: מאוד.

קובי: זה ה-default?

עשהאל: זה ה-default במערכת זוגית.

קובי: זה העדפה?

עשהאל: כן, במערכת זוגית כן.

קובי: אתה חושב שיש הבדל במערכת זוגית לחברים?

עשהאל: בטח, ברור. וגם בעבודה. בטח, מה זאת אומרת? ברור. ברור. חד משמעית.

קובי: אני חולק עליך.

עשהאל: מה זה חולק עליי? אז בוא נדבר על זה.

קובי: אני חושב שסגנון תקשורת בזוגיות, זוגיות זה סגנון תקשורת מסוים, זה יחסים מסוימים וגם חברים זה יחסים, זה אותו דבר, זה יושב על אותו מקום. ועבודה, זה לא משנה איפה, כאילו.

עשהאל: זה מאוד משנה. למה? כי נגיד אם אתה בעבודה ואתה המנכ״ל ואתה מזהה שיש לך פתאום מישהו שהוא מאוד מאוד אדום, מה אתה עושה איתו?

קובי: לא יודע.

עשהאל: התשובה היא מקדם אותו. הופך אותו למנהל.

קובי: באמת? כן.

עשהאל: כל המנהלים פה בארגון מהראשון ועד האחרון, זה מה שהיה איתם. אין פה אפילו אחד שלא. בקיצור, אז אתה מקדם אותם. עכשיו בוא נניח שבחיים האמיתיים, לדוגמה, אתה יוצא עם מישהי והיא מאוד דומיננטית. המון פעמים אתה לא תקדם אותה ותגיד אז בואי תהיי אשתי, אלא אתה תגיד זה לא מתאים לי. כי הכל תלוי בפוזיציה שאתה, בפוזיציה שלך מה שנקרא. יש סיטואציות שזה חבר מהחבורה למשל, ששם אם אתה תראה שהוא מאוד דומיננטי, אז אתה יכול או להגיד יאללה בוא נתמסר לזה, כי באמת, כמה ש… כאילו, פשוט הכל תמיד בסוף זה מתחיל ונגמר במקום של הערכה. זאת אומרת שגם עכשיו שחבר שלי בא ואומר, תראה את בניי, העזת אותה אחרי זה, מאיפה זה מגיע? זה כי הוא היה איתו עכשיו חודשיים בתוך עזה. והוא פשוט ראה מה שכולנו ידענו תמיד. אחי, הבן אדם לא ישן. לא ישן. אתה יודע מה זה לא ישן? כאילו, לא ישן. אין, אין… חמש בבוקר יעני, הוא מצפה שכל החפה כבר יהיה ער, ואחרי שהם הלכו לישון באחת בלילה והוא לא ישן גם בין אחת על חמש, הוא עושה דברים אחרים. כאילו, זה מטורף.

קובי: רגע, זה יושב על הערכה, ומה הוא…

עשהאל: בעיקר, בעיקר, בעיקר, בסוף, כששני אנשים דומיננטיים מסתדרים, זה כי יש שם הערכה כל כך גדולה, שגורמת לשני הצדדים להגיד, אני בוחר שהצד השני בוחר, כי אני יודע שאם הוא יבחר, יהיה לי טוב.

קובי: למה זה לא עובד לך בזוגיות?

עשהאל: בזוגיות הדרך היחידה שזוג באמת יכול לעבוד, זה אם יש הערכה מטורפת. בין השניים, ואם תהיה הערכה מטורפת בין השניים, אז אני מכיר זוגות ששניהם דומיננטיים. אני מכיר את זה.

קובי: ובכל זאת היית…

עשהאל: נגיד, החבר המשותף שלנו, שלא הלכת בסוף לחתונה שלו, לא רוצה להגיד שמות, אבל אתה יודע מי זה. הוא עם בית זוג דומיננטית, וגם הוא דומיננטי.

קובי: כמה זמן הוא נשוי?

עשהאל: מה זה משנה, אחי? אתה נכנס סתם ל…

קובי: לא, סתם אני…

עשהאל: מה זה משנה? לא יודע כמה זמן הוא נשוי, הוא התחתן לאחרונה, הם יוצאים אבל ביחד כבר תקופה של, לא יודע, של שנה, יותר.

קובי: הבנתי.

עשהאל: ואני גם לא אומר שזה יהיה חי ואושר ואושר, אני לא יודע, אנחנו שנינו לא יודעים. אני רק אומר שברור שזה אפשרי למצוא, גם במערכת זוגית, דומיננטי ודומיננטית, אבל תשאל אותי רגע, מה יותר פשוט וקל וזורם, אז זה פשוט למצוא משהו שמלכתחילה יותר מתאים, כי גם בן אדם שהוא דתי ולא דתייה, גם הם יכולים להתחתן ואפילו להסתדר בחלק מהמקרים, אבל למה להיכנס לכל הווג'רס הזה ולא פשוט למצוא משהו שהוא פאזל שמשלים אחד את השנייה בצורה הרבה יותר פשוטה?

קובי: אה, אני בעד זה. אתה אומר שדומיננטי יכול להסתדר עם דומיננטי, אבל זה מחוץ לרגיל, צריך להתאמן, צריך כל מיני דברים. לא,

עשהאל: כי יש מקומות בחיים שאתה רוצה להרוויח את היכולת להסתדר עם הדומיננטים. לדוגמה, אם יש לך עכשיו למשל חברים בחבר'ה, ואתה לא בוחר את החברים, אתה לא בחרת אותה, אני לא בחרתי את בניה, הוא פשוט היה חלק מהחבר'ה, כי כנראה שהוא היה באותה שכבת גיל שלי, שהיינו קטנים וגדלנו כל החיים ביחד, והוא שם, הוא פשוט שם לאורך כל הדרך, אז אתה לאט לאט יכול להגיד לעצמך, אוקיי, מה אני עושה? אני מחליט לשנוא אותו וללכת נגדו והכל, או שאתה מחליט להתחבר לזה, ואז המון פעמים אתה פשוט מחליט להתחבר לזה. בעבודה, אתה רוצה שיהיו גם חלק מהאנשים בארגון שהם דומיננטים, כי הם יוכלו לנהל את הירוקים. אתה לא רוצה, אתה היחיד, לנהל את הירוקים.

קובי: אבל אתה מסתדר איתם במנהלים שלך.

עשהאל: לא רק שאתה מסתדר איתם, זה משווה ומעלה. אתה כאילו מעבר למסתדר איתם, אתה עף על זה שהם אדומים.

קובי: אז למה אתה לא יודע לעשות את זה בזוגיות גם?

עשהאל: שוב, אתה יכול לעשות את זה בזוגיות. אני רק אומר שבזוגיות, גם אני, קודם כל, כשהייתי במעמד בחירה של זוגיות, אז אני לא חושב שהיה לי את הידע שיש לי היום, של איך מסתדרים ואיך מכבדים, אלא חיפשתי משהו שהוא פשוט טבעית, היה לי הרבה יותר קל. וגם, בוא נשים את הדברים על השולחן, איך אני הפכתי מצהוב לאדום, מה ה-transition בעצם שקרה.

אז כל החיים שלי הייתי צהוב לחלוטין, אני זוכר את עצמי לאורך כל השנים. ואז, כשהגעתי לצבא, אז הייתי עם בת זוג מסוימת, ואחרי תשעה חודשים שהייתי בצבא, אז בעצם היא נפרדה ממני. היא אמרה לי, תשמע, אתה לא חוזר הביתה בשיט, ואני, די, אני רוצה להרגיש שיש לי סוגיות אמיתית, כל השבועיים לא רואה אותך, רואה אותך ליום ועוד שבועיים, די, חלאס, כאילו, אני לא בגיל עכשיו ש… די, חלאס. והבנתי אותה, אבל במערכת היחסים הזו, למשל, לא הייתי דומיננטי, בכלל. ואז הגיעה מערכת יחסים אחרת, שבה הצד השני היה מאוד דומיננטי, ואני הייתי הצד הפסיבי, ופשוט חוויתי שלוש שנים, שבסוף שלוש השנים האלו, יחד עם כל מה שקרה בצבא, שגם שם אני לא הייתי דומיננטי, והייתי הצד השני, ואז ראיתי איך האנשים הדומיננטיים התנהלו בצבא כלפי אלה שלא, ואיך המערכת היחסים הזוגית שלי הייתה באותה תקופה מולי, ואז הגעתי למסקנה, שזה קצת דומה אפילו לסיפור של איך התחלתי את הקידום אתרים, מההתחלה-התחלה עם החברה ההיא, שזה על אותו מודל, שראיתי פשוט איך אני לא רוצה שזה ייראה, ואז אמרתי, אני פשוט אהיה הצד הדומיננטי, ואני אתנהל מול הצד הלא-דומיננטי בצורה הרבה יותר הוגנת, הרבה יותר שקופה, הרבה יותר שהיא באמת במקום של לקחת אחריות כלפי כולם, אז כאילו זה יותר מהמקום הזה, ואז כשהשתחררתי מהצבא ונפרדתי מהאקסיט שלי וסיימתי צבא והכל, אז פשוט החלטתי עם עצמי שאני חייב לעשות את השינוי הזה ולהיות הצד השני, להיות יותר כמו האקסיט שלי, כדי שכשאני אהיה עם מישהי שהיא ירוקה, אז אני לא אנצל את זה שאני הדומיננטי, אלא אני אדאג באמת ובתמים לשנינו באותה מידה. כי כשאני הייתי בצד השני של המשוואה, לא דאגו לי, לא ראו אותי, יותר ניצלו אותי, יותר דרכו עליי, דרסו אותי. אז הבנתי פשוט שאני לא יכול לסמוך על העולם שיהיה טוב אליי, ושפשוט כולם יהיו מדהימים אליי, אלא בואו פשוט אני אהיה האחראי, ואני אדאג שהקבוצה שלי באמת תהיה שוויונית והכל יהיה סבבה. וככה לאט לאט באמת עשיתי את המעבר הזה, ואז באמת כשגם התחיל להתפתח עסק, אז בכלל כבר אתה לא, אתה מבינים עם הזמן שכל הלווי דווי הזה והכל, בסוף צריך גם להשלים משימות, ואם אתה לא תהיה משימתי שיודע לחסל משימות במינימום זמן, אז, ואתה גם במדינת ישראל, שגם פה זה ג'ונגל לא קטן, אז פשוט אתה לא באמת תצליח להתקדם, וככה לאט לאט באמת הטרנזישן הזה קרה.

קובי: כשהתעסקת במכירות כאן, איזה סגנון תקשורת מכרת יותר והסתדרת? אבל מכרת יותר והרמת התוצאות.

עשהאל: אז זה מאוד תלוי בשנים. נגיד היום, אם אני עושה שיחת מכירה עם בן אדם שהוא דומיננטי, יהיה לי יותר קל למכור לו. פעם זה היה הפוך. זה השתנה מאוד. כי ההבדל הוא שאני פשוט הבנתי מה זה אומר לעשות פגישת אסטרטגיה אל מול פגישת מכירה. וזה ההבדל המרכזי, ובדגש על אנשים דומיננטיים. אני יכול עכשיו לשבת איתך, נגיד כלקוח, אתה יש לך סוכנות ביטוח, ארנפלד, סוכנות לביטוח, ואתה תבוא ותגיד לי, אסאל, אני מתעניין בשירותים שלך. עכשיו אני יכול לבוא ולנהל לך את שיחת המכירה הבאה. אני יכול להגיד לך, תקשיב, חקרתי ובדקתי. אני חושב שאנשים שמחפשים לחדש את הביטוח שלהם, ושאתה רוצה אותם כלקוחות, זה אנשים שהם הייטקיסטים, ואנשים שמרוויחים הרבה כסף, ויש להם גם כספים, ויש להם ביטוחים, ויש להם אולי אפילו ילדים שמגדילים להם את החיסכון לכל ילד, וכל מיני פרמטרים שהם בסוף מתבטאים ויש להם הרבה כסף. ואני חושב שהם באמת, הקהל הזה כמה שיותר, כאילו, הוא בעיקר נמצא בלינקדין, ואני חושב שהמודעות צריכות להיות בסגנון עיצובי, בסגנון נגיד של ליברה. אז הכנתי לך שלוש דוגמאות של בוא תראה איך המודעות פחות או יותר הולכות להיראות, והקהל יהיה כזה וכזה בלינקדין, ובוא, זה מה שאני מציע, זה יעלה לך ככה, בוא נתחיל עבודה. אז אם אני עכשיו עושה את הדבר הזה לבן אדם דומיננטי, מה אתה חושב שהתגובה שלו תהיה?

קובי: דווקא כן יצליח.

עשהאל: בחיים, אבל בחיים זה לא יצליח.

קובי: למה?

עשהאל: אתה יודע מה הוא יגיד לך?

קובי: נו.

עשהאל: הוא יגיד לך, למה לא שאלת אותי מה אני צריך?

קובי: לא.

עשהאל: כן.

קובי: אבל השיחה הזאת אחרי ששאלת וחקרת.

עשהאל: אה, הנה, אני אמרתי לך, אין את השיחה הזאת, אין את השיחה הזאת.

קובי: אה, זה השלום שלנו?

עשהאל: ככה הולכת הפגישה. הרי אם אני אעשה את זה עם אנשים אחרים, בסגנון אחר, זה יעבוד ברמה שהם יגידו לי, איזה יופי, מאיפה באת לי משמיים? אני עכשיו מדבר על מכירה מול בן אדם שהוא דומיננטי. תציג לו את הדרך שאתה חשבת עליה, לצורך העניין, ותראה איך זה מסתיים. זה מסתיים בניתוק טלפון במקרה הטוב.

קובי: אם זה סוף הפגישה ברמת הסגירה, ולהגיד לי, רגע, אני א', ב', ג', ואתה נותן לי ממש בחירה? נראה לי שדומיננטי יסתדר עם זה.

עשהאל: אני אתן לך עכשיו את השינוי הקטן שצריך לעשות, כדי שהלקוח יעוף עליך ויגיד, וואו, איזה יופי, איזה איש מקצוע מדהים אתה, אני רוצה להתחיל לעבוד איתך. במקום להגיד לו את כל העובדות שאמרתי בדרך, צריך לגרום לצד השני להגיד את העובדות האלו.

לדוגמה, היי קובי, מה נשמע? תראה, אני רואה שיש לך סוכנות ביטוח, נכון? כן. יופי. מי הלקוח האידיאלי מבחינתך?

קובי: לקוח שמרוויח מעל 20,000 שקל, עדיף שגר באזור המרכז, יש לו ילדים, יש לו מודעות לחיסכון.

עשהאל: שים לב שאני לא…

קובי: עצמאים.

עשהאל: שים לב שאני משתדל לא לקטוע אותך, חשוב מאוד.

קובי: עצמאים, עדיפות לעצמאים, זה פחת או יותר הסגנון.

עשהאל: זאת אומרת שאו שהוא בעצם עצמאי שמרוויח טוב, יש לו חברה גדולה או חברה מצליחה, או שהוא הייטקיסט.

קובי: לא בהכרח, דווקא הייטקיסט אם לא הייתי רוצה.

עשהאל: אז מי כן?

קובי: אנשים שמרוויחים טוב, או שכירים שמרוויחים מעל 20,000 שקל, עדיף יותר אבל זה הסף מינימום או עצמאים שיודעים לנהל עסקים.

עשהאל: באיזה שווקים אתה מעריך שמרוויחים יותר מ-20,000 שקל?

קובי: לא יודע, אם אתה עצמאי, אתה רואה חשבון, אתה עורך דין.

עשהאל: אנחנו שמים שנייה בצד העצמאים, אני מסכים איתך ואין בעיה, יש קהל אחד שהוא עצמאים, אבל הקהל של השכירים, באיזה עבודה מרוויחים 20,000 שקל וצפונה?

קובי: לא יודע, בעבודות של ניהול, עבודות של… אבל לא הייטק, כאילו הייטק ממש אני לא רוצה.

עשהאל: למה לא?

קובי: זה כוחות מאוד מאוד בעייתי. הוא בסגנון הכחול, שחופר לך על כל פרט ופרט ברמה שהוא מלמד אותך את המקצוע. זאת אומרת, הוא לא מקשיב, הוא יודע הכול, ובסך הכול אתה כלי שרת בשבילו, וזה קהל שפחות מעניין אותי לשרת.

עשהאל: אני מבין לגמרי. אוקיי, מגניב. תודה שהבהרת לי את מה אתה בדיוק מחפש. סבבה, אז העצמאים האלה שאתה מתאר, מה אתה אומר? הם יותר יהיו בלינקדין, יותר בפייסבוק, יותר באינסטגרם, בטיק-טוק. איפה אתה רואה אותם יותר?

קובי: אין לי מושג, זה, אתה במקצוע, אתה צריך להגיד לי.

עשהאל: או, ברגע שהלקוח אמר את זה, עכשיו כבר יותר קל לי. אני אומר לו, אוקיי, אז אני אתן לך את ההשקפה שלי. הטיק-טוק זה הרבה ילדים, ונתפס פחות ברצינות, ובטח עכשיו בן אדם לא ירצה לנהל את הפיננסים שלו, כי הוא ראה אריל בטיק-טוק, אלא הוא יראה שאתה מפרסם והוא פשוט יעשה סלייד למעלה. האינסטגרם הוא מאוד מאוד דורש נוכחות רשתית והפקתית ברמה מאוד גבוהה, שאני חושב שהעלות והתועלת פה היא קצת תהיה בעייתית, כי אתה גם, יש לך עסק לנהל. הפייסבוק יכול להיות מאוד מאוד רלוונטי, והלינקדין יכול להיות מאוד מאוד רלוונטי. מה אתה אומר על הפייסבוק והלינקדין?

קובי: לא מבין בזה, מה אתה מציע?

עשהאל: אני שואל אותך, האם אתה חושב שהפייסבוק והלינקדין זה קהלים טובים, זאת ההצעה שלי.

קובי: אוקיי.

עשהאל: יופי, אז אפשר לעשות לך בעצם קמפיין בפייסבוק ובלינקדין, שבו אנחנו נפנה לקהל, כמו שרצית, של עצמאים ואנשים שמרוויחים טוב, והקריאה שלנו בעצם תהיה, בוא נדאג שאתה תצא לפנסיה, אבל אתה תצא לפנסיה מה שנקרא ברווחה מטורפת, כי הכספים שאתה צובר לאורך השנים, הם ישמשו אותך בצורה אידיאלית וייתנו לך תשואות כאלו, שיבטיחו את זה שהפרישה שלך תהיה בכבוד ובצורה מאוד מאוד טובה. מה אתה חושב על זה?

קובי: יש לך לקוחות שעשית איתן דבר? אתה יכול לראות לי הצלחות?

עשהאל: כן.

קובי: אוקיי, השיחה תהיה לך שם, כאילו,

עשהאל: לרמת העובדות, לרמת ה… עשינו עכשיו את אותה שיחה שעשיתי בהתחלה, רק שבמקום להגיד לך, בוא נלך לקהל של לינקדין, ונפרסם ככה, ונעשה ככה, עשיתי את זה באמצעות שאלת שאלות.

קובי: נכון.

עשהאל: זה כל ההבדל בין איך לדבר עם דומיננטי, ושיהיה לו כיף בשיחה, ושהוא ירגיש שאתה רואה אותו. כי בסוף, בדרך של שאלת שאלות, מי מקבל את ההחלטות?

קובי: אתה. זה לא, זה כאילו אני, אבל בסופו של דבר אתה, כאילו.

עשהאל: אני יודע לזה…

קובי: כי אני לא רוצה לקבל את ההחלטות.

עשהאל: אבל זה הקץ' הכי גדול, לדעתי, באירוע של למכור לדומיננטים. שאני, נגיד, למשל, בחשיבה שעשיתי לפני הפגישה שלנו, אני חייב להגיע לתשובות שעשיתי כמו בשיחה הראשונה שפחות מתאימה. זאת אומרת, אני כן יודע לדעתי שמה שנכון פה זה לעשות, נגיד, פרסום בלינקדין ממומן, לצורך העניין. אבל אם אני אציג את זה בצורה ליניארית של תראה מה כדאי לעשות, אז הדומיננטי יתרוק לי את הטלפון ויתעצבן ולא יהיה לו כיף והוא לא יסגור לי את העסקה ויהיה חרא. אבל אם אני אשאל שאלות מכוונות שמכוונות לאן שאני רוצה, אבל הקט שהכי גדול הוא שאתה צריך להגשים את החלום של הלקוח ולא את שלך. ואם אני חשבתי שלינקדין זה מה שאני רוצה שתלך אליו, ואז אתה פתאום בשלב מסוים אמרת לי, לא, אני לא רוצה הייטקיסטים. זה כאילו, ואז אני עשיתי טעות, טעות שמתחילים. כשאמרתי לך, כן, כן, יפה, זאת הטעות היחידה ש… הרגשתי את זה במהלך השיחה, גם אתמול הייתה לי שיחת מכירה, ורק ברגע האחרון של השיחה טעיתי שם אחד מאוד דומה לזה, אבל זה נקרא לנסות להגשים את החלום של עצמך ולא של הצד השני. דרך אגב, זה קשוח מאוד בטלפון לעשות מה שאמרת עכשיו, כי כשבן אדם בפוזיציה, איש מכירות בפוזיציה, שהוא מאמין במשהו, והוא התחיל כבר להגיד, אוקיי, אני חושב שהייטקיסטים, ולהתחיל להתחפר, מאוד מאוד קשה לעשות היוטה הזאת ולצאת מההתחפרות הזאת, כי אתה כבר מאוהב אתה ברעיון, אז כאילו, זה נהיה כבר קטע של אגו, או כל מיני דברים אחרים, מה זאת אומרת, אני צודק, ואז אין מכירה.

קובי: מה זה מכירה, כאילו? אל תשים את זה בפולו-אפ, יש בו זמן.

עשהאל: בדיוק.

קובי: כן.

עשהאל: וזה כאילו, תבין, זה רק עניין של סגנון. השיח הוא אותו שיח. המסקנות אותן מסקנות, יכלתי להגיד לך, תקשיב, אני חושב שצריך לעזור כך וכך, היית אומר לי, לא, נראה לי שלינקדאין פחות, פייסבוק יותר, היינו מגיעים לאותן מסקנות, אבל בשיטה הראשונה הבן אדם מרגיש שאתה רותם אותו, שאתה, סליחה, שבשיטה הראשונה הבן אדם מרגיש שאתה סתם בא אתה לעצבן אותו, ובשיטה השנייה הוא אומר, וואי, הלוואי שגם בעבודה הוא יהיה כזה טוב.

קובי: זה יושב על בירור צרכים ועל התעניינות. תתעניין בי, תדע מה אני רוצה, כאילו, ואז יהיה לך מאוד קל.

עשהאל: אני חושב שזה משהו אחר. דווקא זה לא יושב על בירור צרכים, זה יושב על שאתה תחליט. זה מה שזה יושב. כי בירור צרכים צריך לעשות גם אצל בן אדם שהוא ירוק וכחול וצהוב ואדום, אצל כולם צריך לעשות בירור צרכים, אבל אצל מישהו שהוא למשל צהוב, אז אתה באמצעות הרבה הרבה מקרב והרבה צחוקים, ובסוף גם להגיד לו, בסוף הפגישה, בשלוש דקות של קונקרטי, מה עושים ותן לי אישור, זה יעבוד. אבל אם תעשה עכשיו צחוקים ודחקות עם בן אדם שהוא אדום, אז זה לא יעבוד. אז כאילו, הרעיון בסופו של יום זה לתת לבן אדם בצד השני שהוא הדומיננטי, הוא יחליט. אני מכוון אותו להחלטה שאני רוצה שהוא ייקח, אבל הוא זה שבסופו של יום צריך להחליט. זה גם מאוד מתקשר לפרק שעשינו ביחד, שנקרא איך להתעניין באנשים.

קובי: אבל מאוד מאוד חשוב לי שאתה כבעל מקצוע תגיד את הדעה שלך מאוד מאוד ברור מאוד מאוד חד, ותביע דעה. אם תהיה מהאו״ם, תיתן לי להחליט לבד והכול, אני לא אתחבר איתך.

עשהאל: אתה יודע מתי…

קובי: הדעה שלי היא כזאת וכזאת, כאילו, החלטת לעשות משהו אחר, אני איתך באש ובמים, אבל אני חושב א', ב', ג'.

עשהאל: אני רוצה לדייק את מה שאמרת. חובה, לא אולי, חובה עליי ועליך ועל כל בן אדם שעושה מכירות, שהוא מתעסק עם אנשים דומינניים, חובה לחכות, כמו שאני חיכיתי בשיחה, ואז הבאת לי את זה יפה. חובה עליך לחכות לקבל את האישור של הצד השני להציע את מה שאתה חושב. אם אתה תוציא את ה… אפילו ברמה שאם אתה רואה שזה לא הולך לשם, וכאילו הצד השני לא מבין את הרמז, ואת ה… אתה יכול לשאול אותו. תגיד, אני יכול ברשותך לתת לך את דעתי? ברגע שתשאל את הצד השני, תסכים לי לתת את דעתי, הוא קונה. אני אומר לך, הוא קונה. גם אני קונה, אגב, אם ככה מדברים איתי. הוא קונה. אבל כשמתחילים עכשיו להסביר לי מה צריך לעשות, ואתה רק תקשיב ותיתן את האוקיי, אז אני יודע לעשות את זה יותר טוב, לא רוצה. לא רוצה לעשות את זה איתך. ושום דבר במהות לא השתנה, כן? אבל זה רק הדרך שבה אנחנו מתקשרים, והמון מערכות יחסים ועסקאות ודברים כאלה, אשכרה, הכול נופל רק בגלל הטמטום הזה.

אני רוצה לשתף אותך באיזשהו מקרה שהיה לי בחו״ל, בסדר? משהו שהוא קצת אישי, אבל בכל זאת, שבעצם טסנו לארצות הברית, בר ואני,

קובי: ודבש,

עשהאל: ועשינו את החופשה הזאת בעצם בכמה ימים, יחד עם ההורים של בר, שאני מאוד אוהב אותם, ומעריך אותם, ואהפ עליהם, והם באמת, ממש, באמת, השראה של הורים, אין מה להגיד, כאילו, זה מדהים. ומה לעשות, כשאתה עכשיו עשרה, אחד עשר ימים עם ההורים של אשתך, ושמה,

קובי: כאילו,

עשהאל: אתה יודע, הם ממש, הם המשפחה שלי,

קובי: כאילו,

עשהאל: זה קשר קרוב והכול. אז, אז כאילו יש, אתה יודע, ככל שאתה יותר בחיכוך עם בן אדם, ככה יוצאים יותר צדדים ויותר דברים. מה? רגע, סורי. קיצר, ככל שאתה יותר עם בן אדם בתקשורת, ככה אתה בעצם מגלה יותר צדדים בו. ומה שקרה זה שהאבא של בר הוא בחור מאוד דומיננטי, אין לזה ספק, הוא ככה מאוד, זה כזה מצחיק, כשכאילו בר כזה חיפשה, נראה לי מה שמזכיר את אבא שלה, אבל זה רק מראה כמה אני מתמודד עם מישהו שהוא…

קובי: אה, זה נוסע בפרק מעניין.

עשהאל: לגמרי, אני חושב שזה ככה. אני, אגב, גם חיפשתי משהו שדומה לאימא שלי, ובר היא בדיוק,: כאילו, זה היה לו ממש יצא אחלה לשני הצדדים, זה יצא מדויק. אבל שורה תחתונה, אגב, זה גם אומר שאבא של בר יכל להסתדר עם אימא של עשהאל, אבל לא משנה. שורה תחתונה, זה באמת, זה אמיתי, אבל שורה תחתונה, כשאני ראיתי את אבא שלו במהלך החופשה והכל, אז לשמחתי יש המון הערכה ואהבה בינינו והכל סבבה. הגענו לאיזושהי נקודה בטיול שבה הגענו לסיטואציה מאוד לחוצה, שהיה צריך לקבל איזושהי החלטה באותו רגע ויש לחץ גדול. ואז הוא החליט שנעשה א', ואני אמרתי לו שא', זו לא נשמעת לי כמו האופציה המוצלחת בסיטואציה, ועדיף שנעשה ב'. והוא החליט שבכל זאת נעשה א'. ואני מאוד נפגעתי מזה, כי אמרתי, בואנה, כל בן אדם בר דעת שנציג לו את א' ואת ה' ב', הוא יגיד שהדעה שלי היא נכונה, וגם הצד השני יודע את זה. אבל הוא בכל זאת מתבצר בדעתו ואומר א', כי אני אמרתי א', וזה יצר פיצוץ. ואז שהגענו חזרה למקום שבו שהינו, אז לשמחתי, אבא של בר, בגלל שהוא מאוד דומיננטי ואדום, הכי קל לפתור משברים ובעיות עם אנשים שהם אדומים. למה? כי זה מביא איתו גם המון כנות. וברגע שמדברים את האמת אחד עם השני, ולא מבלבלים את המוח על כל מיני התנגדויות מטופשות שאין להן שום אחיזה במציאות, בגלל זה גם יותר קל למכור לאנשים דומיננטיים אם אתה מדבר לעניין וקונקרטי, אז ברגע שהתחלנו לדבר על הדברים באמת, שיחה של עשר דקות וכל העניין נפתר. מה היה בשיחה הזאת? בסך הכל אמרתי לו, תקשיב, אני חושב שהדרך היחידה שאתה דומיננטי, בהתחלה הוא אמר לי דעתו למה אנחנו לא מסתדרים או משהו כזה, ואני אמרתי לו, אני חייב להגיד שאני רוצה רגע לתת את הדעה שלי, אני חושב שזה משהו אחר. ואז אמרתי לו, אני חושב שכשבן אדם שהוא דומיננטי כמוך ובן אדם שהוא דומיננטי כמוני רוצים להסתדר, רוצים לחיות בטוב, אם אין הערכה ענקית בין אחד לשני בקטע של כאילו, אפילו אם אני אשמע נגיד את הצד השני אומר משהו שהוא נשמע לי מפגר לגמרי, אני חייב שהדבר הראשון שיעבור לי בראש באופן טבעי ומושכל זה יהיה נכון שזה מטומטם אבל אם יאריק אמר את זה אז אני צריך לחשוב איפה אני לא מבין את יאריק כי יאריק הוא בן אדם מספיק חכם שאני אקח ברצינות את מה שהוא אומר גם אם אני לא מבין את זה בשנייה הראשונה ואפילו רק על בסיס זה שהוא אמר את זה זה חייב להיות חכם אני לא מבין אני הבן אדם ש.. וברגע שהסברתי לו שבעיניי שאתה מציג אלטרנטיבה מסוימת ואני בא ומציג משהו אחר ואתה מבטל את זה בהינף יד כאילו אין הערכה עם זה אני לא אצליח להסתדר ובשנייה שהוא שמע את זה הוא אמר לי את הקטע עם הטבע אתה יודע מה שיש לנו הדומיננטים אבל אנחנו לא חיות והוא אמר לי שאני צודק במאה אחוז והוא מקבל הכל והכל סבבה והתחבקנו ונפתרה בעיה אבל באמת זאת אומרת תבין זה היה משבר מאוד גדול ברמה שבר לא ידע איפה לקבור את עצמה ואימא שלה גם כזה באמת לא ידעו מה הולך להיות איך החופשה הולכת להימשך ואז אני הולך חזרה לחדר ובר אומרת לי כאילו מה היה איך היה ואני אומר לה זהו הסתדרנו והיא כאילו לא לא הצליחה להכיל את זה. אמרה, מה זה הסתדרנו? אתם הייתם עכשיו בסיטואציה שאני לא הייתי אף פעם עם אף בן אדם בעולם. לא הגעתי לאף פעם לכאלה טונים, לא הגעתי לכזה. ואני אומר לה בחזרה, את יודעת מה טוב, הכי טוב באבא שלך? שהוא מדבר אמת. ואם בן אדם מדבר אמת, אני אצטרך לפתור איתו בכל מקרה. כי אם יש רצון ויש אמת, אז מה הבעיה לפתור את הבעיה? הרי שנינו רוצים לטובת שנינו והכל סבבה. אז זה רק סיפור שבאמת ממחיש מתי שני אנשים דומיננטיים מסתדרים. חייבת שתהיה הערכה. לא יכול להיות שאחד הצדדים אומר משהו והצד השני לא מסכים איתו, אז הוא כאילו שובר את כל החומות ואת כל ה… למה לא, רגע, להגיד לעצמך, רגע, אבל זה קובי. אם קובי אומר את זה, אז בוא נסתכל פנימה ונבין איפה אני לא הבנתי את קובי. כי קובי הוא לא מטומטם, הוא לא איזה ילד מפגר. זה ה…

קובי: זה רק מוכיח שזה קשה, זה חיים קשים. עקל יותר, אם היה לך… הרי הסיטואציה הנכונה לפתור את זה, זה שהייתם פותרים אותה באותו מקום. לא מחכים, מגיעים הבית, ואז יושבים ומדברים וסוגרים את זה יפה. אם היה לך סגנון ירוק שם, היית מסתדר שם אונליין? כן. איך זה היה מסתדר?

עשהאל: אבל גם לא הייתי מגיע…

קובי: איך זה היה מסתדר?

עשהאל: זה היה מסתדר כי הוא היה אומר צריך לעשות א', ואני אמרתי, הייתי אומר, אני חושב שצריך לעשות ב', והיינו עושים ב'.

קובי: יפה כאילו. יותר קל?

עשהאל: יותר קל בהרבה.

קובי: אז זה רק מוכיח שדומיננטי עם דומיננטי, זה לא בטבעי, זה לא קל, אין את הזרימה הטבעית הזאת. צריך ממש להעריך, וצריך הרבה אם ואם ואם בשביל להסתדר.

עשהאל: אתה מכיר את המשפט, אם יוצאים מגלים דברים נפלאים?

קובי: עכשיו אני מכיר.

עשהאל: אם יוצאים מגלים מקומות נפלאים, משהו כזה. זה בדיוק זה. עם הירוקים, אתה תגיע לדברים שמאוד מוכרים לך, שאתה יודע בדיוק איך הדברים נראים, שמה אומרים, מה לא, איך לפתור את הסיטואציות יחסית בקלות, איך לנווט בין הטיפות, איך… עם אדומים, אתה תגלה את הדברים הכי מדהימים לדעתי, בכל החיים שלך, כי זה אנשים שהם לא הרגילים, הם לא הנורמה, הם באחוזים הכי נמוכים באוכלוסייה, ובגלל זה לוותר על יהלומים כל כך… הנה, סתם דוגמה. אתה, סגנון התקשורת שלך הוא דומיננטי, גם אני דומיננטי ב… הנה, אמרת את זה בעצמך שכשהכרת אותי כבר הייתי יותר בכיוון של הדומיננטי מאשר הצהוב. אני חושב שלא הייתי מוותר על הקשר שלי איתך בעד שום דבר אחר, ואני חושב שאנשים ירוקים לאורך כל החיים שלי, כולל בר, אגב, לא הגיעו איתי לעומקים שאני ואתה הגענו, וזה לא היה…

קובי: עדיין אנחנו דומינים לאנחנו מסתדרים, כי זה באמת.

עשהאל: זה לא נכון, זה לא נכון. אני אז יכול להגיד מהצד שלי, שאני יודע שאם קובי אומר משהו, גם אם הוא נשמע לי, אני יכול לתת לך דוגמאות של דברים שאמרת לאורך ההיסטוריה, שאמרתי לזה בלב, או שאני חירש, או שאני מטומטם, או שלא יכול להיות עוד אופציה. ועדיין סתמתי את הפה שלי וקיבלתי את זה בהכנעה, כי אני אומר, סבבה, אני לא מבין את הסיטואציה בשום צורה, אבל אני מחליט שהוא מחליט גם אם אני לא מבין.

קובי: אבל בחצי שנה ראשונה, שלא הייתה את ההיכרות ולא הייתה היסטוריה.

עשהאל: אני חושב שהגעת יותר בוגר למערכת יחסים הזו. אתה היית כבר ילד גדול כשהכרנו, מה שנקרא. אתה בן 41-2, משהו כזה, לדעתי. ואתה ידעת להכיל את זה בצורה יותר טובה. אני לא הייתי יודע לעשות את זה. אם אתה לא היית מכיל את הקשר שלנו בהתחלה ואת כל הפאקט-אפים האלה של הסגנון תקשורת שהוא לא בדיוק זה, אז אני לא חושב שהיית מערכת יחסים טובה. זה פשוט היה צד אחד במערכת יחסים שהוא היה הרבה יותר בוגר והרבה יותר מבין איך הדברים עובדים כבר אז. לא נראה לי שאם אתה היית בן 25 כמו שאני הייתי, 22, 23, לא יודע כמה, לא נראה לי שזה היה הולך למקום מאוד מאוד חיובי. אני חושב שזה פשוט בגלל שאתה ידעת, נגיד, פשוט זה גם גרם לי לרצות לשתף יותר ולהגיד יותר, כי בדרך כלל כשהייתי מגיע לאנשים מהסוג הזה ומדבר איתם, כמו שאני מדבר רגיל, זה כל חטי, כן? שאני רק מדבר את מה שהמוח שלי אומר לי להגיד.

קובי: שופטים אותך.

עשהאל: הם פשוט לא היה מסתייע, הם היו פשוט מוצאים את הדרך איך להעלים את הקשר הזה באיזושהי צורה. כאילו, פשוט לא, הם לא נהנים מזה, ואז הם פשוט משאירים איכשהו…

קובי: כי היית מעליב אותם מבחינתם, מהתחושה שלהם, היית ישיר מדי איתם, לא היה לך טאקט, לא היה לך רגש, לא היה לך ולא היה לך.

עשהאל: ממש ככה.

קובי: טוב, אני מבחינתי כאילו עוד ממתין לבן אדם הדומיננטי, שאתה ממש ממש להסתדר איתו.

עשהאל: בואנה, אני נתתי לך פה כבר כמה דוגמאות.

קובי: מבחינתי הדוגמאות האלה לא באמת דוגמאות רציניות.

עשהאל: אני חושב שאני מסתדר מעולה איתך, אני חושב שאני מסתדר מעולה עם ליאור, אני חושב שאני מסתדר מצוין עם ענת, אני חושב שאני מסתדר מצוין עם בניה, אני חושב שאני מסתדר מצוין עם… בוא נחשב על עוד אנשים מהצבא למשל.

קובי: לא, להסתדר אתה מסתדר, אבל אני מדבר מעבר להסתדר, כאילו.

עשהאל: אני חושב שהמעבר ללהסתדר זה פשוט בחירה של בן אדם כמה הוא רוצה להקדיש זמן לכל בן אדם אחר בחיים שלו.

קובי: כי זה לא טבעי לך. לא כי זה לא טבעי. יש לך להסתדר עם מישהו ירוק.

עשהאל: לא, לא כי זה לא טבעי. אני מדבר גם לא רק, כאילו כשאתה אומר את המילה להסתדר, הכוונה היא שבסוף אתה מגיע נגיד, סתם דוגמה, למפגש צוות מהצבא למשל, ואתה נהנה ואתה רוצה ואתה מחפש לעשות את השיח גם עם אנשים שהם אדומים לחלוטין ושבצבא לא הסתדרת איתם בשיט והיום, לא בגלל שאתה מתראה איתם פעם באף פעם, אלא כי באמת היום אתה אומר, בואנה הם מעניינים אותי יותר מהאנשים האחרים, ואני כבר לא מפחד לגשת לזה, כי מבחינתי אני משתדל כמה שאני רק יכול לא לשפוט אנשים לפי הסגנון שלהם. אז הוא קצת צועק. פעם, כשהייתי לפני הצבא ובצבא, הייתי מתרגש והייתי אומר לו, אבל למה אתה צועק עליי? היום אני לא עושה את זה כי אני אומר, רגע, אני רוצה שיקבלו אותי בסגנון שלי, נכון? אז מה, כל העולם ישנה את הסגנון בהתאם למה שאני רוצה ואני אשאר כזה? זה לא הגיוני כאילו, פשוט זה עניין של בגרות מסוימת. אז אני כן חושב שאני היום כן מסתדר עם אנשים דומיננטיים. נכון, יכול להיות שיש סיטואציה שאני אבחר לא ללכת עם מישהו דומיננטי לצורך העניין, אבל פשוט הבעיה היא שלא מלמדים את הדברים האלה בבית הספר. לא מלמדים ילדים את האופציות, לא מלמדים שילד חריג זה אומר שזה יכול להיות גם מאוד מאוד חיובי. מתייחסים לאספרגר כמשהו שהוא מוקצה, מתייחסים לילדים שיש להם צרכים מיוחדים כאילו הם צריכים כיתת דרור וכאילו לא חס ושלום, לא מנסים כאילו לקחת שהחזקים כביכול, אלה שבא להם יותר בטבעי, ידחפו את החלשים, אלא אומרים בואו נבודד, בואו נעשה שתי קבוצות. זה יותר מהמקום הזה, צריך פה איזו בגרות ואיזו הבנה של איך הדברים עובדים, וברגע שבן אדם גם יש לו את היכולת להכיל אנשים שהם שונים ממנו, אז הוא מרוויח את זה מכל הכיוונים ולא רק בעסק שלו, זה אומר שהוא הרבה יותר רוחבי מזה.

קובי, אני מודה לך מאוד על השיחה. יאריק, משהו שתרצה להוסיף לסיום?

יאריק: האמת שרציתי לדעת אם אתה יכול לנחש את הסוג אופי שלי, איזה צבע אני.

עשהאל: כמובן, אתה קודם כל המרכזי שלך זה כחול עם מנתח, עם ירוק.

יאריק: כחול זה התומך, נכון? לא,

עשהאל: ירוק זה התומך. כחול זה האנליטי.

יאריק: האנליטי. אני חושב שאני אולי עשרון אחוז אנליטי.

עשהאל: נכון.

יאריק: משהו כזה.

עשהאל: מצד אחד יש לך משהו כחול, אבל יש לך גם הרבה תומך.

יאריק: נכון.

עשהאל: וזאת הסיבה שאני מאוד כיף לי איתך.

יאריק: הרוב אני תומך לפי דעתי.

עשהאל: בדיוק. בגלל זה כיף לי איתך, בגלל זה שאני מוציא לך משימות, אתה לא נעלב, כי אין מה להיעלב, כי יש לי מלא דברים על הלו״ז, ועכשיו אני לא אתחיל לעשות לך שיחות של הקדמות ושל… לעומת זאת, אם אני אכיר בן אדם עכשיו דומיננטי, אז בתחילת הדרך אני כן ארצה להיות מודע לזה שזה יכול לא להסתייע, אם אני אתחיל לצעוק עליו ואתחיל להגיד לו בזריזות מה צריך לעשות.

קובי: אבל הייתם מוסיף לו קצת אדום, לא?

עשהאל: ליאריק?

קובי: כן.

עשהאל: למה צריך להוסיף לו אדום?

קובי: ברמת הנוחות שלך, כאילו.

עשהאל: לא, בכלל לא. בכלל לא. אני חושב שאני מאוד אוהב את איך שהוא עכשיו, וזה אחלה, וכאילו…

קובי: אבל דרך אגב, אתה כן עושה התאמה בסופו של דבר, כי כשמישהו ירוק ובא אליך בתור לקוח, אתה כל הזמן עושה התאמות, ואז אתה יודע להסתדר.

עשהאל: עם ירוק אני כמעט לא צריך לעשות התאמות. אני הכי בטבעי שלי והם עפים על זה.

קובי: אז עם כחול, עם אה… עם אה…

עשהאל: עם כחול, כמעט אף פעם אין עסקה.

קובי: באמת?

עשהאל: גן. כי הוא רוצה שאני ארד איתו, זה הייטק, זה הייטק. תקשיב, הוא רוצה שאני ארד איתו לכאלה פרזוליטות שכבר אני מתעצבן, ואני אומר לו, אתה יודע מה? עזוב, זה לא אתה, זה אני, שחרר אותי.

קובי: כן, כן.

עשהאל: אין לי סבבה. הם גם לא מקבלים החלטות גם.

קובי: זה כמו הייטקיסטים.

עשהאל: אין החלטות, אחי.

קובי: כן, כן.

עשהאל: עכשיו אני מבין יותר טוב את ההיטקיסטים.

קובי: כן, כן.

עשהאל: יאללה, יש לך עניינים? אז אנחנו נסיים פה. קובי, יאריק, תודה רבה. יאריק, משהו לסיום שתרצה להוסיף? אני רואה.

יאריק: אה… לא, רק בדיעבד, כאילו, אנשים באמת צריכים לקחת את העובדה הזאת שאם הם היו יודעים להתנהל עם סגנונות תקשורת שונים, הם היו מצליחים הרבה יותר בחיים, בעסקים, במכירות, בהכול, כאילו.

עשהאל: אני בעיקר אומר את זה לעצמי, כי גם אני חושב שאני יכול להשתפר בזה מאוד, וזה הכול. אז תודה רבה לכם, ואנחנו נתראה בפרק הבא. יאללה, ביי.

ידע שיווקי, עדכוני SEO ו-GEO, ומגמות דיגיטל - ישירות אליכם

ניתן להסיר בכל עת. ללא ספאם, מובטח.